Vendite
Transcript of Vendite
VENDITE
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Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
Apprenderai come è cambiato il mondo
Apprenderai come gestire il cambiamento
Apprenderai come trovare nuovi clienti
Da dentro il negozio
Dal web
SIAMO QUI!
VENDERE VALORE
Per completare questo passo fai riferimento alla sezione A, B, C, D, E, G dell’allegato ESERCIZIARIO VENDITA
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Marketing:Start!
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Marketing:Start!
www.youtube.com/watch?v=i6dVM8PE9n4
www.youtube.com/watch?v=m-6k-K8ZxUg
GLI ANTIPODI
v x
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COME IL VENDITORE COSTRUISCE VALORE
Con la vendita personale i clienti sono trattati individualmente
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Ciò permette di conoscere più a fondo il cliente e distinguere
Il valore che egli ha per l’azienda Le esigenze che lo caratterizzano
Esigenze specificheEsigenze condiviseE quindi decidere
gli investimenti da effettuare per incrementare
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LA CRESCITA DEL VENDITORE
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UTILITA’
CARATTERITICHE
VALORE
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PER VENDERE VALORE IL VENDITORE DEVE AVERE
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COMPETENZE DA CONSULENTE
COMPETENZE DA IMPRENDITORE
COMPETENZE DA COMUNICATORE
Essere positivo
Studiare il mercato
Valorizzare le Informazioni
Scegliere le priorità
Pianificare le attività
Aiutare il cliente ad analizzare i propri bisogni
Individuare le attese dei diversi influencer
Progettare la lozione di maggior valore
Illustrare la soluzione
Spingere all’azione
Gestire la relazione con il cliente
“Un buon venditore ha sempre buone risposte.
Un ottimo venditore ha sempre ottime domande.”
VENDERE CONLE DOMANDE
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LE DOMANDE
AVVIANO LA COMUNICAZIONE
RIVELANO LEINFORMAZIONI
STIMOLANO I BENEFICI
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AIUTANO LE PERSONE A METABOLIZZARE LE SOLUZIONI
RACCOLGONO INFORMAZIONI
RIVELANO LEESIGENZE
MANTENGONO IL CONTROLLODELLA COMUNICAZIONE
COINVOLGONO E MOTIVANO
VERIFICANO LE INFORMAZIONI
SVILUPPANO I PROBLEMI
AUMENTANO IL GRADO DICONSAPEVOLEZZA
SUPERANO LE SOTUAZIONIDI STALLO
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SE DESIDERIAMO
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
VERIFICARECONTROLLARE/APPROFONDIRE/
PRECISARE/
QUELLO CHE C’E’ NELLANOSTRA TESTA
SAPERE/CAPIRE/
APPROFONDIRE/FAR EMERGERE
QUELLO CHE C’E’ NELLASUA TESTA
USIAMO DOMANDE APERTE
USIAMO DOMANDE CHIUSE
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DOMANDE APERTE
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DOMANDE ORIENTATE
DOMANDE CHIUSE
SCOPI VANTAGGI VINCOLI
ES. Potresti descrivermi questi aspetti?
ES. Preferisci che ci vediamo a gruppo o solo te ed io?
ES. Sei d’accordo su questo punto?
Descrivere situazioni ricevendo informazioni e
raccogliendo idee
Permettono all’interlocutore di esprimersi liberamente esprimendo attenzione
Richiedono tempo e capacità di ascolto; possibili divagazioni
Guidare la discussione suggerendo punti di
vista ottenendo un’opinione precisa
Orientano il dialogo focalizzando l’attenzione esprimendo leadership
Richiedendo poco tempo rischiano di essere viste come manipolatorie
Limitare la scelta delle risposte conoscendo
l’esatta posizione dell’interlocutore
Aiutano a chiudere un argomento rispettando
i tempi
Non lasciano spazio agli approfondimenti rischiando
di essere inquisitorie
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LA CARRIOLA
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QUALI DOMANDE FARE PRIMA DI PRESENTARE IL TUO PRODOTTO/SERVIZIO?
1. Quale prodotto/servizio sta utilizzando in questo momento?
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2. Cosa le piace di più di questo prodotto/servizio?
3. Cosa vorrebbe migliorare?
4. Ha già un’idea di come potrei aiutarla?
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IL LINGUAGGIO DI PRECISIONE
Mi aiuti a capire meglio…
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Cosa intende esattamente?
In che senso?
Credo di non aver capito bene la domanda…
E SARA’ IL NOSTRO INTERLOCUTORE CHE SI SEMPLIFICHERA’ LA DOMANDA!
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UN PERCORSO IN 3 STEP
1. DETERMINO L’ESIGENZA
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Posso chiederle che tipo di (prodotto) desidera?Posso chiederle come vorrebbe che fosse?
Es Risposta: Vorrei una ventiquattrore porta-computer.
2. USO IL LINGUAGGIO DI PRECISIONECerto! Posso chiederle che tipo di computer ha?
Es Risposta: Ho un MacBook 17 pollici
3. ESPLORO LA MAPPABene, oltre al computer cosa metterà nella borsa?
Es Risposta: La userò per portare documenti, timbro e penne.
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LE DOMANDE DELLA R.O.S.A. (DOMANDE MIRATE A FAR EMERGERE LE ESIGENZE)
RISULTATI
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Come sei riuscito a…
R
OSTACOLI
Cosa le ha impedito di…
O
STRUMENTI
Cosa avrebbe desiderato per…
S
AMBIZIONE
Cosa avrebbe significato per lei…
A
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DOMANDE SUI CRITERI
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1
Aldilà del prezzo, cosa è importante per lei? Cosa ritiene prioritario in un software?
Posso chiederle secondo lei che differenza c’è tra un discreto software e un ottimo software?
2
3
Su quali criteri commerciali sceglie i suoi fornitoridi software?
Quali sono le caratteristiche che un softwaredeve assolutamente avere secondo lei?
4
Se lei avesse individuato più alternative riguardoai software, aldilà del prezzo, cosa farebbe la differenza?5
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1
CONOSCERE LE PRIORITA'
COMPRENDERE I CRITERI
2
3
IL CRITERIO NUMERO 1 SI CHIAMA:
ARMONIZZARE LA PROPOSTA CON I CRITERI DEL CLIENTE
SELLING POINT
1. CHIUDE LA VENDITA2 MANTIENE IL PREZZO3. FIDELIZZA IL CLIENTE
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DOMANDE BOOMERANG
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1. Posso aiutarla?
2. Ha visto qualcosa di interessante?
3. Le piace?
4. Cosa ne pensa?
IL REFUNNEL
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CLIENTE
PROSPECT
LEAD
LEADQUALI FICATO
Domande
Domande
IL REFUNNEL
Domande
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CLIENTE
PROSPECT
LEAD
LEADQUALI FICATO
Domande
Domande
IL REFUNNEL: ESEMPIO 1
Interesse a libro inventari
Interessato a prodotto specifico
Software Magazzino/
SIGNA/ VENDITA AL
BANCO
Domande
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CLIENTE
PROSPECT
LEAD
LEADQUALI FICATO
Domande
Domande
IL REFUNNEL: ESEMPIO 2Interessato a:
documento di trasporto
Interessato a prodotto specificoSoftware
Fatturazione
Domande
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CLIENTE
PROSPECT
LEAD
LEADQUALI FICATO
Domande
Domande
IL REFUNNEL: ESEMPIO 3Interessato a:
timbro/biglietto da visita
Interessato a prodotto specifico
DialogWeb/ Dominio/ Tiscali
Domande
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CLIENTE
IL TRIGGER
Domande
TRIGGER
PRODOTTO
RUOLO
“A FREDDO”
INCREMENTO DELLEPERFORMANCE DI VENDITA
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ELEMENTI
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1
QUANTI
ADOTTA UN PRODOTTO
2
3
CATEGORY LIST
STARTER LIST
4
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