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Vendita e distribuzione: aspetti legali

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Ripartizione innovazione,ricerca, sviluppo e cooperativeTIS Techno

InnovationSouth Tyrol

Vendita e distribuzione: aspetti legali

LA VOSTRA AZIENDAE I CONTRATTI

TIS TechnoInnovationSouth Tyrol

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COLOPHON

A cura di:

Ripartizione innovazione, ricerca, sviluppo e cooperative

TIS - Techno Innovation South Tyrol, Bolzano

Redazione:

Dott. Christian Höller - TIS (BIC), Bolzano

Dott.ssa Manuela Paulmichl - Ripartizione innovazione, ricerca, sviluppo e cooperative

Autori:

Dott.ssa Marion Zelger LL.M.

Avv. Massimo Fontana Ros

Grafica:

Blauhaus, Bolzano

Stampa:

Tipografia Karodruck, Appiano

Prima edizione, giugno 2006

© Tutti i diritti riservati

La ristampa - anche parziale - è consentita soltanto con l´indicazione

della fonte e dietro trasmissione di due copie agli autori.

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INTRODUZIONE Nell'ambito dell'assistenza e della consulenza per piccole e medie imprese (pmi) in Alto

Adige sorprende il fatto che molte aziende abbiano delle lacune importanti per quanto

riguarda la propria contrattualistica. Le pmi molte volte non sanno quali contratti servi-

rebbero per garantire il proprio operato, ne tantomeno li stipulano con i propri partner.

Una gestione legale e contrattuale insufficiente può essere fatale per un'impresa. Per questo

motivo un manuale che offre informazioni sui contratti più importanti nonchè sulla relativa

legislazione rappresenta un grande sostegno per la gestione e la guida di un'azienda.

Il manuale non può e non vuole sostituire una consulenza legale professionale. Ma vuole

bensì sensibilizzare gli imprenditori per gli aspetti giuridici e legali della propria attività.

Il manuale rappresenta anche uno strumento per orientarsi nella “giungla contrattualistica”

che circonda un'impresa. Inoltre il manuale funge da linea guida per l'imprenditore nella

gestione dei rapporti di consulenza con avvocati e consulenti legali.

In bocca al lupo !

Bolzano, giugno 2006

Luisa GnecchiAssessora al lavoro,

innovazione, pari opportunità,

cooperative, formazione

professionale e scuola

in lingua italiana

Dott. Ing. Alfredo GuarrielloPresidente del TIS -

Techno Innovation South Tyrol

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PREMESSA DEGLI AUTORII nostri clienti si rivolgono a noi per consulenze giuridiche e strategiche chiedendoci

spesso “testi o contratti standard“, cioé contratti da utilizzare come modello. In questi

casi cerchiamo di convincere i nostri clienti che non esistono soluzioni già pronte all'uso,

poiché ogni contratto, proprio come un vestito fatto in sartoria, dovrà essere fatto su

misura per il titolare e le sue esigenze.

Il vestito del signor X probabilmente non andrà bene al signor Y che ha bisogno di

maniche più lunghe, una taglia in più e magari di un vestito estivo invece che invernale!

Forse vi sembrerà un esempio banale, ma in verità colpisce proprio il nocciolo della que-

stione: i “modelli contrattuali standard” potranno essere senz'altro utili come bozza di

discussione o trattativa, poi però si dovrebbe incaricare un consulente legale qualificato

di elaborare il testo contrattuale adatto all'impresa interessata.

Durante l'elaborazione si terrà conto degli obiettivi contrattuali dell'impresa, della forza

contrattuale delle parti contraenti e di eventuali esperienze fatte in passato. Solo sulla

base di queste informazioni potrà essere stilato un contratto corrispondente alle speci-

fiche esigenze, con il quale l'impresa possa identificarsi e quindi essere in grado di

“vendere” bene il contratto all'altra parte contraente. Ed ecco che potremmo parlare di

“gestioni contrattuali di successo”!

Dott.ssa Marion Zelger LL.M.Giurista e consulente aziendale

Avv. Massimo Fontana RosAvvocato

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L'imprenditore/l'imprenditrice dispone di una vasta gamma di contratti soprattutto

per quanto concerne la vendita e la distribuzione dei suoi prodotti e servizi. Dovrebbe

conoscerne il contenuto per poter scegliere la forma più adatta alla propria strategia

individuale.

La decisione di regolamentare la vendita attraverso condizioni generali di vendita oppure

con un contratto di fornitura “ad hoc“ è spesso determinante per il futuro rapporto com-

merciale con il cliente.

Bisogna scegliere il giusto sistema di distribuzione in base al mercato che riveste mag-

giore importanza, e qui forse il sistema della rete di rappresentanza, tanto usato in

Italia, potrebbe non avere lo stesso successo all'estero. Nel caso concreto è quindi più

indicato un semplice contratto di vendita, oppure si intende costruire un sistema di

franchising per distribuire un marchio già avviato basato su una struttura commerciale

consolidata? Questi sono alcuni esempi di interrogativi che l'imprenditore/imprenditrice

e il/la manager di vendita devono continuamente porsi.

Per poter quindi prendere la giusta decisione già in fase di programmazione strategica,

è indispensabile farsi un quadro delle varie possibilità contrattuali: conoscerne i contenuti

più importanti e le possibili forme, vantaggi e svantaggi a seconda della posizione con-

trattuale e le condizioni internazionali. L'obiettivo è di sfruttare al meglio le sinergie

economiche e giuridiche di una determinata forma di distribuzione e di applicarle poi

concretamente.

La presente pubblicazione intende aiutare l'azienda nel perseguire l'obiettivo suddetto ed

essere una fonte e guida informativa per quanto attiene agli aspetti giuridici della distri-

buzione. Soprattutto i giovani imprenditori dovranno essere stimolati a non accettare

sempre i contratti della controparte, per motivi economici o altro.

Dovrebbero invece cercare di sviluppare contratti propri individuali adatti alle esigenze

aziendali e personali.

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INDICE

LA VENDITA DI BENI E SERVIZI

1.1 Il contratto di compravendita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13Definizione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Obbligazioni delle parti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

1.2 Consegna della merce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17Le spese di trasporto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Uso degli incoterms nelle consegne internazionali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

1.3 Garanzia nella compravendita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25La garanzia per evizione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

La garanzia per vizi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

1.4 La vendita di beni di consumo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29La disciplina di legge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

Definizione del concetto di “consumatore“ e di “beni di consumo“ . . . . . . . . 29

Obblighi del venditore . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Termini e conseguenze della denuncia di vizi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Possibilità di regresso del venditore . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

CONCLUSIONE DEL CONTRATTO DI VENDITA NAZIONALE O INTERNAZIONALE

2.1 La conclusione del contratto di vendita nazionale . . . . . . . . . . . . . . . . . 35Il momento perfezionativo del contratto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Forma del contratto di vendita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

Condizioni generali di vendita e di acquisto

anche denominate condizioni generali di contratto . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

2.2 Il contratto di compravendita internazionale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39Quando si conclude il contratto di compravendita internazionale? . . . . . . . . 40

Forma del contratto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Condizioni generali di vendita e acquisto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Garanzia di conformità della merce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Cosa devono contenere delle condizioni generali di vendita

ben elaborate ed a cosa bisogna prestare massima attenzione? . . . . . . . . . . 45

7

CONTRATTI DI DISTRIBUZIONE

3.1 Contratto di distribuzione semplice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49Forma del contratto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

Obblighi delle parti contrattuali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

Prezzo consigliato . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

Uso del marchio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

Durata e risoluzione del contratto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Patto di non concorrenza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Differenze rispetto ad altri contratti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

3.2 Contratto di distribuzione in esclusiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

3.3 Contratto di distribuzione selettivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

3.4 Contratto di franchising - affiliazione commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . 59Definizione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

La disciplina legale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

I contenuti del contratto di franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

Caratteristiche della legge italiana in materia di franchising . . . . . . . . . . . . 61

3.5 Contratto di agenzia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63La disciplina legale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

Definizione del concetto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

Forma del contratto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64

Il diritto alla provvigione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

Gli obblighi dell’agente di commercio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

La durata del contratto e i termini per la risoluzione . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

Diritto all´indennità di cessazione del contratto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

3.6 Contratto di concessione internazionale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67La legge applicabile al contratto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

Risoluzione delle controversie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

Glossario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

3

9

PREFAZIONEIl terzo millennio si prospetta sempre di più a diventare il millennio della comunicazione

e della commercializzazione di beni mobili di scambio tra imprenditori nazionali ed inter-

nazionali. Agli/alle imprenditori/imprenditrici che si muovono sul terreno del commercio

(nazionale ed internazionale) serve quindi una buona e completa “mappa” ed una “busso-

la” che forniscano loro le informazioni necessarie per individuare i percorsi migliori e più

sicuri da seguire durante la loro attività commerciale. Le informazioni e la conoscenza di

norme giuridiche che vietano o consentono alle imprese determinati comportamenti diven-

tano quindi uno strumento necessario e indispensabile per l'operatore commerciale che in-

tende concludere affari sia a livello nazionale che internazionale.

Da qui la necessità di mettere a disposizione dell'imprenditore/imprenditrice altoatesino/a

una sorta di manuale pratico ed operativo capace di metterlo/a in guardia da mille insidie

e cavilli legali che potrà incontrare nell'ambito della propria attività professionale.

L'opera si articola in tre sezioni: la prima tratta della compravendita di beni e servizi nei

suoi aspetti legali, la seconda affronta la questione della conclusione del contratto di

compravendita nazionale e della compravendita internazionale e, infine, la terza dei con-

tratti commerciali in generale, tra cui il contratto di distribuzione semplice, selettivo ed

in esclusiva, dell'affiliazione commerciale, del contratto di agenzia e del contratto inter-

nazionale di concessione di vendita.

L'opera non copre la disciplina giuridica della compravendita di beni immobili in quanto

l´opera vuole essere destinata esclusivamente ad un'imprenditoria operante nell'ambito

dello scambio di sole merci (beni mobili).

1.1 IL CONTRATTO DI COMPRAVENDITA

1.2 CONSEGNA DELLA MERCE

1.3 GARANZIA NELLA COMPRAVENDITA

1.4 LA VENDITA DI BENI DI CONSUMO

H

LA VENDITA DI BENI E SERVIZI

11

12

1. LA VENDITA DI BENI E SERVIZI

13

DEFINIZIONEIl contratto di vendita è il principale e il più diffuso contratto di scambio di beni (mobili,

immobili, mobili registrati, immateriali, ecc.). Secondo la definizione normativa (art. 1470

codice civile) LA VENDITA (o tecnicamente più corretto, la compravendita) è il contrat-

to che ha per oggetto il trasferimento della proprietà di una cosa o il trasferimento di un

altro diritto verso il corrispettivo di un prezzo.

In parole povere, il contratto di vendita è il contratto di scambio tra beni e denaro.

Oggetto della compravendita: può essere tutto quello che è in commercio, deve essere

possibile, lecito, determinato o determinabile, pena la nullità del contratto.

Trovandoci di fronte ad un contratto avente ad oggetto lo scambio di beni e servizi biso-

gna tenere in debita considerazione che vi sono altri contratti il cui oggetto può essere

molto simile a quello della compravendita.

Seguono alcuni dei contratti commerciali più rilevanti, simili al contratto di vendita:

Permuta: qualora lo scambio avvenga non con il denaro, ma con altri beni, non si tratta

di una vendita, ma di un contratto di permuta. Con il contratto di permuta le parti si

trasferiscono reciprocamente la proprietà di cose o altri diritti ricavandone un'utilità

diretta ed immediata (ad es. scambio di una bicicletta da corsa con una da città). Non è

previsto un corrispettivo in denaro come controvalore economico (salvo l´eventuale con-

guaglio in denaro). La permuta viene utilizzata in buona parte nell'ambito delle operazio-

ni edilizie e gode di particolari vantaggi fiscali.

1.1 IL CONTRATTO DI COMPRAVENDITAH

14


Il contratto estimatorio (chiamato anche contratto “in conto deposito”) differisce dalla

vendita in quanto si perfeziona con la consegna di cose mobili da parte di un soggetto

al ricevente, producendo effetti obbligatori, mentre nella vendita si perfeziona con la ma-

nifestazione del consenso tra le parti. Inoltre, nel contratto estimatorio il ricevente ha la

facoltà di restituire il prodotto, per non pagarne il prezzo. Il trasferimento della pro-prietà dei beni avviene solamente a seguito del pagamento del prezzo. Tale contratto è

utilizzato prevalentemente nel commercio al minuto di articoli prodotti in serie e di rapi-

do consumo (ad es. giornali, riviste, libri, quotidiani, articoli di moda…) destinati ad un

pubblico di massa. Così il negoziante che li deve vendere non si assume il rischio delle

giacenze di magazzino, restituendo al suo fornitore la merce senza dovergliela pagare

nel caso in cui non abbia trovata la clientela sperata. All'imprenditore risulta così

più agevole reperire negozianti disposti a vendere i suoi prodotti, dato che si impegna

a riprendersi la merce qualora questa non riesca ad essere smerciata.

Nel contratto di somministrazione, (o fornitura, ad es. somministrazione di energia elet-

trica, fornitura di pane ad altri rivenditori o a ristoranti, fornitura di gasolio per riscalda-

mento, ecc.), a differenza della vendita, l'oggetto principale del contratto consiste in una

pluralità di prestazioni, mentre nella vendita la prestazione è unica anche se talvolta può

essere ripartita nel tempo (c.d. vendita a consegne ripartite). Tale tipo di contratto è adat-

to a soddisfare bisogni di carattere continuativo e duraturo nel tempo.

La vendita a consegne ripartite ricorre invece quando la cosa viene consegnata in tempi

diversi, suddivisa in parti (ad es. i vari pezzi di una macchina) o frazioni (a tanti quinta-

li per volta).

Il contratto di leasing (o “locazione finanziaria”) presenta delle caratteristiche simili al-

la vendita con riserva di proprietà o a rate. Tuttavia, nella vendita, l'acquisto della pro-prietà del bene avviene automaticamente con il pagamento dell'ultima rata, mentre nel

leasing è subordinato all'esercizio del diritto di opzione da parte dell'utilizzatore.

In sostanza, nel leasing una parte concede all'altra il godimento di un bene per un perio-

do di tempo determinato, verso pagamento di un corrispettivo (“canone”).

Il leasing ha essenzialmente una funzione di finanziamento indiretto dell'utilizzatore.

Consente alle imprese di disporre degli strumenti per l'esercizio della propria attività

(macchinari o impianti industriali costosi o di veloce invecchiamento tecnologico, beni

produttivi) evitando il ricorso all'indebitamento o evitando di prendere il bene in loca-

zione. Con il leasing l'imprenditore gode di particolari agevolazioni fiscali; può detrarre

dal reddito i canoni di leasing.

15


Una consolidata impostazione giurisprudenziale distingue due tipi di leasing:

Leasing di Godimento: questo leasing è essenzialmente diretto a far godere il bene (l'uti-

lizzatore quindi alla scadenza difficilmente esercita l'opzione d'acquisto) e pertanto i ca-

noni versati remunerano esclusivamente l'uso del bene.

Leasing traslativo: nel quale per l'utilizzatore è particolarmente conveniente esercitare

l'opzione di acquisto del bene che ne costituisce l'oggetto, in quanto lo stesso conserva,

alla scadenza del contratto, un valore residuo apprezzabile, superiore al prezzo di opzio-

ne. In questo tipo di leasing i canoni, oltre a remunerare l'uso del bene, scontano anche

una quota del prezzo.

Da ultimo, occorre prestare particolare attenzione e bisogna ben distinguere il contrattodi appalto dal contratto di vendita futura, dove spesso l'obbligazione di dare si accompagna

all'esecuzione di prestazioni accessorie di fare, necessarie per soddisfare l'interesse

dell'acquirente. La differenza tra le due figure contrattuali consiste nella prevalenza del

tipo di prestazione di fare oppure di dare, avendo riguardo soprattutto all'intento ed allavolontà delle parti, cosa peraltro non sempre facile da individuare nel caso concreto.

L'appalto è, quindi, un contratto con il quale un soggetto (“committente”) affida ad un

altro (“appaltatore”) o il compimento di un'opera (ad es. la costruzione di un edificio) o

lo svolgimento di un servizio (ad es. la pulizia di uno stabilimento), verso un corrispetti-

vo in denaro. Si ha vendita di cosa futura quando il bene trasferito rientra nella produzio-

ne di serie del venditore e in cui le eventuali modifiche rispetto al prodotto di serie con-

sistono in accorgimenti marginali e secondari diretti ad adattare il bene alle specifiche esi-

genze del destinatario.

Ad esempio:quando l'appaltatore fornisce i materiali, se ciò costituisce un semplice mezzo per produr-

re l'opera ed il lavoro è lo scopo del negozio, il contratto è d'appalto. Se, invece, il lavo-

ro è il mezzo per trasformare la materia e conseguire il bene è il vero scopo del contrat-

to, tale contratto è una vendita.

16


OBBLIGAZIONI DELLE PARTI Terminate le trattative commerciali e concluso validamente il contratto di compravendita,

il venditore e il compratore devono adempiere alle rispettive obbligazioni previste dal no-

stro codice civile. Le obbligazioni principali del venditore sono:

a) consegnare la cosa al compratore;

b) fare acquistare al compratore la proprietà della cosa o il diritto, se l'acquisto non è

effetto immediato del contratto;

c) garantire il compratore dall'evizione e dai vizi della cosa.

Invece, l'obbligazione principale del compratore consiste nel dovere di pagare il prezzo

pattuito. Il compratore è tenuto a pagare il prezzo nel termine e nel luogo fissati dal con-

tratto. Il prezzo può essere oggetto di libero negoziato tra le parti oppure a volte può es-

sere già imposto o da una pubblica autorità (ad es. per medicinali) o da listini dettati dal

produttore.

17

Quanto all'obbligo del venditore di consegnare la merce venduta, è proprio il caso di

precisare che l'obbligazione di consegna del bene è un momento diverso dal trasferimento

della proprietà. Il trasferimento della proprietà è già avvenuto alla conclusione del con-

tratto e la consegna della cosa costituisce il completamento di tale trasferimento.

La consegna è l'atto che pone il compratore nella condizione di disporre materialmente

della cosa ormai divenuta sua e deve avvenire nel tempo e nel luogo indicati nel contratto.

In mancanza di pattuizione al riguardo, essa deve essere fatta non appena sia avvenuto

il trasferimento del diritto.

È regola generale che la cosa debba essere consegnata insieme con gli accessori, le per-

tinenze ed i frutti maturati dal giorno della vendita. Il venditore deve pure consegnare

i titoli ed i documenti relativi alla proprietà ed all'uso della cosa venduta.

Norme particolari regolano però l'adempimento dell'obbligo di consegna quando si tratta

di beni mobili. In mancanza di patto o di uso contrario, la consegna della cosa deve

avvenire nel luogo in cui questa si trovava al tempo della vendita, se le parti ne erano

a conoscenza, o dove il venditore aveva il suo domicilio o la sede dell'impresa. Salvo patto

o uso contrario, se la cosa venduta deve essere trasportata da un luogo all'altro, il ven-

ditore si libera dall'obbligo di consegna rimettendo la cosa al vettore o allo spedizioniere.

Secondo quanto si è visto, i predetti criteri legali di determinazione del luogo di consegna

sono perfettamente derogabili da patti o usi contrari.

Nell'ipotesi in cui la consegna del bene venduto avvenga in un momento successivo

alla vendita, il venditore è tenuto alla custodia del bene nel periodo compreso tra la

conclusione del contratto e la consegna (si applicano le norme sul deposito). Se il ven-

ditore consegna la cosa con vizi che siano a lui imputabili, il compratore può chiedere

1.2 CONSEGNA DELLA MERCEH

18


l'adempimento o la riduzione del prezzo, senza tuttavia incorrere nel breve termine di

decadenza e di prescrizione in tema di vizi della cosa.

LE SPESE DI TRASPORTOLe spese di trasporto sono a carico del compratore. La pratica commerciale conosce

tuttavia una varietà di pattuizioni con le quali le parti si accordano diversamente sulla

distribuzione dei costi di trasporto, chiamate comunemente clausole “franco”.

NOTA BENE: le clausole “franco” incidono esclusivamente sulle spese e non sul momento

di perfezione della consegna e sul passaggio dei rischi, che rimangono regolati dalle norme

del Codice Civile come sopra citate.

USO DEGLI INCOTERMS NELLE CONSEGNE INTERNAZIONALI

Che cosa si intende per INCOTERMS?Gli INCOTERMS (International Commercial Terms) sono un insieme di regole della Camera di

Commercio Internazionale di Parigi (ICC), che definiscono nel commercio internazionale

le condizioni di consegna di merci tra le parti della compravendita. Essi sono suddivisi

in 13 termini commerciali (clausole di consegna).

Attualmente sono in vigore gli INCOTERMS 2000 e non si prevedono cambiamenti fino al

2010 circa.

Qual è il loro scopo?Gli INCOTERMS hanno lo scopo di regolamentare in modo uniforme nei contratti interna-

zionali gli obblighi principali del compratore e del venditore in relazione alla consegna.

Vengono così evitate o perlomeno considerevolmente limitate le incertezze derivanti dalla

differente interpretazione delle clausole di consegna nei diversi paesi, come ad esempio

la c.d. clausola “franco” in Italia e la “frei Bestimmungsort” in Germania. Le direttive

standard riducono pertanto il rischio di controversie e di malintesi causati dalle differenze

tra gli usi commerciali nazionali.

19


Quando sono applicabili/validi?L'utilizzo degli INCOTERMS si limita alla consegna di beni mobili, fisici e tangibili (non

si applicano, ad esempio, alla consegna di software), di cui sia stata stipulata la

compravendita.

Gli INCOTERMS sono validi solo quando espressamente concordati nel contratto tra le

parti e menzionati nel contratto di compravendita ovvero negli ordini, offerte, conferme

d'ordine, condizioni generali di acquisto/vendita, ecc., o fissati in un accordo separato.

Occorre sottolineare che gli INCOTERMS regolano solamente alcuni elementi ben determi-

nati del contratto di compravendita e pertanto non sostituiscono in alcun modo il

contratto di compravendita stesso, né gli altrettanto necessari contratti di trasporto,

spedizione, assicurazione e finanziamento.

Cosa (non) regolano gli INCOTERMSEssi vanno sempre intesi come parte integrante di un contratto di compravendita e

regolano:

P la distribuzione dei costi tra venditore e compratore

P il passaggio dei rischi

P la messa a disposizione dei documenti

Gli INCOTERMS non regolano, tra le altre cose:

P il trasferimento della proprietà nonché altri diritti derivanti dalla proprietà

P le violazioni contrattuali e le relative conseguenze

P le condizioni di pagamento

P i termini di consegna

P la denuncia dei vizi

P gli esoneri da responsabilità a seguito di circostanze particolari (ad esempio,

forza maggiore, sciopero, ecc.)

P il foro competente

20


Le 13 clausole INCOTERMS vengono raggruppate in quattro categorie principali:

P La clausola E (clausole di partenza)

Il venditore di norma mette a disposizione la merce presso i propri locali

P Le clausole F (trasporto principale non pagato dal venditore)

Il venditore consegna la merce al vettore nominato dal compratore

P Le clausole C (trasporto principale pagato dal venditore)

Il venditore stipula il contratto di trasporto a proprie spese, senza assumersi la responsa-

bilità per perdita o danni alla merce

P Le clausole D (clausole di arrivo)

Il venditore sopporta tutte le spese e i rischi relativi alla merce fino all'arrivo della stes-

sa al luogo di destinazione

21


GRUPPO CODICE POSSIBILITÀ TESTO COMPLETO PASSAGGIO DEI RISCHI PASSAGGIO DELLE SPESE DI UTILIZZO /INGL/ITA (CONSEGNA) DAL VENDITORE DAL VENDITORE

AL COMPRATORE AL COMPRATORE

Ex works (named place)Franco fabbrica(luogo convenuto)

Free carrier (named place)Franco vettore(luogo convenuto)

Free alongside ship(named port of shipment)Franco lungo bordo(porto di imbarco convenuto)

Free on board (namedport of shipment)Franco a bordo (portodi imbarco convenuto)

Cost and freight(named port of destination)Costo e nolo (porto di destinazione convenuto)

Cost, insurance andfreight (named port ofdestination)Costo, assicurazione enolo (porto di destina-zione convenuto)

Carriage paid to(named place of destination)Trasporto pagato fino a (luogo di desti-nazione convenuto)

Per qualsiasi modo ditrasporto


Solo per trasportomarittimo e per navigazione interna

Solo per trasportomarittimo o per navigazione interna

Solo per trasportomarittimo e per navigazione interna

Solo per trasportomarittimo o per navigazione interna


E

F

F

F

C

C

C

P

P

P

P

P

P

P

EXW

FCA

FAS

FOB

CFR

CIF

CPT

Con la messa a disposizionedella merce nei locali delvenditore o presso altro luogo convenuto (ad esem-pio, stabilimento, fabbrica,deposito, ecc.)

Quando la merce viene consegnata dal venditore al vettore designato dal compratore.

Quando la merce, pronta per la presa in consegna, si trova lungo bordo dellanave (ad esempio, sulla banchina) nel porto di imbarco convenuto. Le spese di esportazione sono a carico del venditore.

Quando la merce ha superato la murata dellanave nel porto di imbarcoconvenuto.

Dopo l'arrivo della nave nelporto di destinazione.

Dopo l'arrivo della nave nelporto di destinazione.

Dopo l'arrivo della merce nel luogo di destinazione(spese di caricamento e nolo incluse - senza spese di assicurazione).

Con la messa a disposizionedella merce nei locali delvenditore o presso altroluogo convenuto (ad esem-pio, stabilimento, fabbrica,deposito, ecc.)

Quando la merce vieneconsegnata dal venditoreal vettore designato dalcompratore. Solo nel luogodel venditore questi sop-porta anche i rischi delcaricamento, altrimenti ilcaricamento ed eventualetrasbordo sono a carico delcompratore.

Quando la merce, prontaper la presa in consegna, si trova lungo bordo dellanave (ad esempio, sullabanchina) nel porto diimbarco convenuto.


Quando la merce ha superato la murata dellanave nel porto di imbarco.


Con consegna della merceal primo vettore nel luogodi partenza convenuto.

22


GRUPPO CODICE POSSIBILITÀ TESTO COMPLETO PASSAGGIO DEI RISCHI PASSAGGIO DELLE SPESE DI UTILIZZO /INGL/ITA (CONSEGNA) DAL VENDITORE DAL VENDITORE

AL COMPRATORE AL COMPRATORE

Carriage an insurancepaid to (named placeof destination)Trasporto e assicura-zione pagati fino a(luogo di destinazioneconvenuto)

Delivered at frontier(named placeReso frontiera) luogo convenuto

Delivered ex ship(named port of destination)Reso ex ship (porto di destinazione convenuto)

Delivered ex quay(named port of destination)Reso banchina (porto di destinazione convenuto)

Delivered duty unpaid(named place of destination)Reso non sdoganato(luogo di destinazioneconvenuto)

Delivered duty paid(named place of destination)Reso sdoganato (luogo di destinazioneconvenuto


Per qualsiasi modo ditrasporto. Per le con-segne a bordo dellanave/sulla banchinasi preferisconoDES/DEQ.

Solo per trasportomarittimo e naviga-zione interna ovverotrasporto multimoda-le con arrivo su nave

Solo per trasportomarittimo e naviga-zione interna ovverotrasporto multimodalecon arrivo su nave



C

D

D

D

D

D

P

P

P

P

P

P

CIP

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

Dopo l'arrivo della merce nelluogo di destinazione (spesedi caricamento, nolo e assi-curazione incluse).

Quando la merce è a disposi-zione del compratore allafrontiera.

Quando la merce è a disposi-zione del compratore a bordodella nave nel porto didestinazione convenuto.

Quando la merce è a disposi-zione sulla banchina delporto di destinazione conve-nuto (spese di importazionea carico del compratore).

Quando la merce è a disposi-zione del compratore, nonsdoganata, nel luogo didestinazione convenuto nelpaese di importazione.

Quando la merce è a disposi-zione del compratore, sdoga-nata, nel luogo di destina-zione convenuto nel paesedi importazione.

Con consegna della merceal primo vettore nel luogodi partenza convenuto.

Quando la merce è a dispo-sizione del compratore allafrontiera.

Quando la merce è a dispo-sizione del compratore abordo della nave nel portodi destinazione convenuto.

Quando la merce è a dispo-sizione sulla banchina delporto di destinazione con-venuto.

Quando la merce è a dispo-sizione del compratore,non sdoganata, nel luogodi destinazione convenutonel paese di importazione.

Quando la merce è a dispo-sizione del compratore,sdoganata, nel luogo didestinazione convenuto nelpaese di importazione.

23


In relazione al tipo di INCOTERM applicato, si consiglia al venditore o acquirente diassicurare la merce come segue:

P EXWIl compratore per l'intero viaggio

P CIF; CIP; DDU; DDPIl venditore per l'intero viaggio

P FCA; CPTIl venditore fino alla consegna al vettore

Il compratore dalla consegna al vettore

P FAS; FOB; CFRIl venditore fino al passaggio dei rischi nel porto di imbarco

Il compratore per il viaggio marittimo fino al luogo di destinazione

P DAF; DES; DEQIl venditore fino al passaggio dei rischi alla frontiera/luogo convenuto

Il compratore per il viaggio successivo fino al luogo di destinazione

Sarebbe consigliabile ed opportuno che il compratore assicuri l'intero trasporto

24


25

Quanto al terzo obbligo a carico del venditore occorre fare una distinzione tra

1) garanzia per evizione; 2) garanzia per vizi;

LA GARANZIA PER EVIZIONESpesso accade che il venditore, proprietario del bene, provveda ad una doppia alienazione

dello stesso bene mobile, ossia lo venda prima a Tizio e poi a Caio. La legge attribuisce

perciò al compratore, con l'introduzione della garanzia per evizione, una particolare tutela

per il caso in cui il compratore sia turbato nel godimento del bene acquistato per effetto

di pretese che terzi possono avanzare nei suoi confronti.

A tal proposito occorre distinguere tra evizione totale e evizione parziale:la prima comporta per il compratore la perdita del diritto di proprietà ovvero del diritto

reale minore relativo all'intera cosa acquistata in conseguenza di una pronuncia del giudice

che accerti un difetto nel diritto del venditore, a vantaggio del terzo che vanta sulla

cosa un diritto di proprietà.

Nella evizione parziale invece il compratore perde una parte del (diritto sul) bene acqui-

stato in seguito ad una pronuncia del giudice che accerti un difetto nel diritto del venditore

(ossia Tizio acquista una casa che riteneva libera da pesi ed, invece, è soggetta a servitù

di passaggio).

1.3 GARANZIA NELLA COMPRAVENDITAH

26


ATTENZIONE: la garanzia per evizione non opera (quindi non vi è il diritto al risarcimento

dei danni):

P se il compratore con il proprio comportamento ha dato causa alla perdita del bene

acquistato;

P quando la vendita è stata espressamente conclusa con la clausola a rischio e pericolodel compratore (non dovuto risarcimento del danno emergente);

P quando il compratore, nei cui confronti il terzo abbia promosso azione di rivendica-

zione, non chiami in causa il venditore.

LA GARANZIA PER VIZIIl venditore deve garantire che la cosa da lui venduta al compratore sia immune da vizi

che la rendano inidonea all'uso a cui è destinata e che ne diminuiscano in modo apprez-

zabile il valore.

Vizi sono le imperfezioni o alterazioni del bene, dovute alla sua produzione o alla sua con-

servazione. Questo significa che il compratore non potrà protestare per qualsiasi difetto,

perfino minimo, della cosa acquistata.

La garanzia può essere esclusa o limitata convenzionalmente con apposita clausola, redatta

in modo chiaro ed univoco, inserita nel contratto, ma la clausola sarà dichiarata nulla e

quindi priva di qualsiasi efficacia nel caso in cui il venditore abbia in mala fede (con

dolo o colpa grave) taciuto al compratore i vizi della cosa. Una tale clausola richiede

comunque sempre la doppia sottoscrizione della parte più debole, cioè da parte del

compratore, vista la evidente natura vessatoria della stessa.

È ormai prassi consolidata nel commercio che le clausole “visto ed accettato”, “merce

vista e gradita”, o “merce verificata, provata ed accettata” con il mero scopo di escludere

la garanzia per vizi, siano da considerarsi mere clausole di stile e, pertanto, prive di valore ed efficacia. Il compratore, peraltro, se intende far valere la garanzia cui il venditore è tenuto, ha l'onere

di denunciare l'esistenza dei vizi entro il termine di otto giorni (salvo diverso termine

stabilito dalle parti o dalla legge), che decorrono dalla consegna della cosa se si tratta di

vizi apparenti o dalla scoperta se si tratta di vizi occulti.

ATTENZIONE: il vizio si dice “apparente” quando il soggetto, con un esame diretto

della cosa condotto con criteri di normale diligenza, avrebbe dovuto accorgersi della sua

presenza.

27


Per la denuncia non è richiesta una particolare forma, è possibile farla anche mediante

comunicazione telefonica. Al fine di evitare inutili e dispendiose controversie, specialmen-

te quando la controparte ha la propria sede d'affari in un territorio straniero, si suggeri-

sce vivamente di formulare la denuncia dei vizi in forma scritta. Infine, è sufficiente una

denuncia generica; la cosa importante è che il venditore venga informato che la cosa è af-

fetta da vizi.

Una volta denunciato il vizio in termine (entro 8 giorni o nel termine contrattualmente

pattuito), l'azione del compratore per chiedere la risoluzione del contratto (restituendo il

bene e facendosi restituire il prezzo pagato) o la riduzione del prezzo, nonché quella di ri-

sarcimento dei danni, è soggetta al termine di prescrizione di un anno decorrente dal mo-

mento della consegna.

Mancanza di qualità promesse o essenziali della cosa compravenduta: identica tutela

(denuncia del vizio entro 8 giorni e prescrizione dell'azione in 1 anno) spetta al compra-

tore nell'ipotesi in cui la cosa venduta non abbia le qualità “promesse” ovvero quelle

“essenziali” per l'uso cui il bene è destinato.

Dalla garanzia per vizi occulti o per difetto delle qualità promesse o essenziali va tenuta

accuratamente distinta la tutela che spetta al compratore in caso di consegna “aliud proalio - una cosa per un'altra”, ossia di consegna di un bene radicalmente diverso da quello

che era stato previsto al momento della stipulazione del contratto. In tal caso il compra-

tore ha diritto di chiedere la risoluzione del contratto senza dover osservare i predetti

termini ristretti che si applicano, quindi, solo alle ipotesi meno gravi dei vizi o difetti della

cosa venduta.

Il patto della riserva di proprietà, così spesso inserito nelle condizioni generali di ven-

dita, non sempre risponde alle attese. È pure vero che, nella vendita (di beni mobili) con

riserva di proprietà, il compratore acquista la proprietà della cosa col pagamento dell'ultima

rata di prezzo assumendo i rischi dal momento della consegna, ma il patto di riservato

dominio è operante ed efficace nei confronti dei creditori del compratore e opponibile al

fallimento o al procedimento di esecuzione forzata solo se ricorrono le seguenti condizioni:

P la riserva di proprietà deve essere pattuita contestualmente alla vendita e

P risultare da atto scritto e

P l'atto scritto deve avere data certa anteriore al pignoramento (e/o fallimento).

28


Per sottrarre i beni dell'alienante ad una procedura di espropriazione forzata è necessario

poter dimostrare che il patto è stato concluso prima dell'inizio dell'espropriazione stessa.

Circostanze che possono attribuire la data certa ad una scrittura privata (p.es. condizioni

generali di vendita) possono essere la registrazione del documento presso l'ufficio di

amministrazione finanziaria o semplicemente l'apposizione di un timbro postale sul docu-

mento. Ecco, perché alla luce di queste macchinose formalità e registrazioni, non richieste

ad esempio in Germania, sono poche le società italiane che operano con il patto di

riservato dominio. Una corretta stesura della relativa clausola richiede l'intervento di un

esperto.

29

LA DISCIPLINA DI LEGGELa direttiva europea 1999/44/CE del 25 maggio 1999, per taluni aspetti, ha reso più strin-

genti le disposizioni relative al diritto di garanzia a favore dei consumatori per gli acquisti

da essi effettuati.

L'Italia ha recepito questa direttiva con il decreto legislativo n. 24 del 2 febbraio 2002; le

cui disposizioni si applicano a consegne di merce al consumatore avvenute a partire dal

23.03.2002. Con questa nuova norma sono stati aggiunti al Codice Civile italiano gli articoli

dal 1519-bis al 1519-nonies.

DEFINIZIONE DEL CONCETTO DI “CONSUMATORE” E DI “BENI DI CONSUMO”Rientrano nell'ambito di applicazione di queste norme esclusivamente gli affari che ven-

gono conclusi con un consumatore. Per consumatore si intende qualsiasi persona fisica che

stipula contratti per fini che non devono essere ricondotti alla sua attività professionaleo commerciale.Questa normativa è applicabile non solo ai contratti di compravendita, bensì anche ai

contratti di permuta, di somministrazione/consegna ripartita, di appalto e ai semplici con-

tratti d'opera, sempre che siano stipulati da un consumatore.

Le disposizioni trovano applicazione anche ai contratti di compravendita con montaggio e

installazione, sia nel caso in cui questi lavori vengano effettuati dal venditore o da terzi

da lui incaricati, sia nel caso di prodotti destinati ad essere montati o installati dal con-

sumatore stesso seguendo le istruzioni d'uso, come ad esempio i mobili Ikea.

1.4 LA VENDITA DI BENI DI CONSUMOH

30


Per beni di consumo si intendebeni mobili materiali (oggetti nuovi o usati), tranne:

P l'acqua ed il gas, quando non confezionati in un volume delimitato o in quantità

determinata;

P l'energia elettrica;

P beni venduti nell'ambito di una esecuzione forzata giudiziaria.

OBBLIGHI DEL VENDITOREIl venditore è obbligato a fornire al compratore beni conformi al contratto di compravendita.

Vengono quindi menzionati diversi criteri per la definizione di conformità contrat-tuale della merce venduta:

P da un lato, la merce venduta deve essere idonea agli scopi per i quali sono

abitualmente usati beni dello stesso tipo;

P la descrizione fatta dal venditore, anche un campione da lui presentato, deve

corrispondere al bene venduto;

P il bene di consumo deve essere idoneo allo scopo concordato dalle parti contrat-

tuali, cioè, qualora il consumatore abbia delle idee precise sullo scopo, questi deve

averle comunicate al venditore, il quale deve aver espresso il suo assenso;

P la merce deve corrispondere alle dichiarazioni pubblicitarie del venditore/produt-

tore, cioè anche a quelle contenute in un qualsiasi volantino locale, per quanto

misero, o in un annuncio ovvero alle indicazioni dell'etichettatura.

TERMINI E CONSEGUENZE DELLA DENUNCIA DI VIZIIl venditore risponde nei confronti del consumatore per qualsiasi difetto di conformità

contrattuale sussistente al momento della consegna della merce al compratore che si

manifesti entro due anni, a meno che al momento della conclusione del contratto il

consumatore conoscesse il difetto di conformità o non potesse ragionevolmente ignorarlo

o ancora in caso di prodotti che siano stati fabbricati su indicazione o con materiali

forniti dal consumatore.

Nel caso di beni usati questo termine può essere ridotto fino al massimo di un anno, da

applicarsi su particolare accordo delle parti contrattuali.

Dalla scoperta del difetto il consumatore ha due mesi di tempo per denunciare al vendi-

tore la non conformità al contratto; il suo c.d. diritto all'azione giudiziale a fronte del

difetto denunciato si prescrive dopo 26 mesi dalla consegna della merce.

31


Se si manifesta una non conformità, entro i primi 6 mesi dalla consegna del prodottovale la c.d. regola della presunzione a favore del consumatore, il che comporta un'in-

versione dell'onere della prova.

Concretamente ciò significa che, fino a prova contraria (prova che dovrà fornire il venditore),

si presume che il difetto esistesse già al momento della consegna o fornitura del prodotto,

sempre che detto difetto di conformità si sia manifestato entro sei mesi dalla consegna o

fornitura.

In caso di non conformità (vizio ovvero difetto) il consumatore ha il diritto di scegliere

tra la riparazione e la sostituzione. Se ciò è impossibile o sproporzionato, egli può richiedere

una riduzione del prezzo d'acquisto o addirittura la risoluzione del contratto.

POSSIBILITÀ DI REGRESSO DEL VENDITOREPer produttori e venditori di qualsiasi bene di consumo a questo punto si pone la questione

della disciplina del regresso e dei diritti di azione ad esso connessi nell'ambito del

diritto di garanzia.

In linea di principio il venditore finale che risponde direttamente nei confronti del consu-

matore ha un diritto di azione contro il suo fornitore. Qualsiasi fornitore può esercitare il

regresso contro il fornitore precedente seguendo la catena di distribuzione fino a giungere

al produttore.

La legge prevede in concreto che, salvo diverso accordo, in caso di responsabilità di un

venditore finale a seguito di un'azione od omissione del produttore, di un precedente ven-

ditore nella stessa catena distributiva o di altro intermediario, il venditore finale possa

agire nei confronti della persona o delle persone responsabili nell'ambito di un termine diprescrizione di un anno.

ATTENZIONE: nel caso di beni di consumo, i contenuti e le indicazioni nelle istruzioni

d'uso, di montaggio e sicurezza devono essere redatti dal produttore in modo dettagliato,

chiaro e comprensibile.

I venditori (in particolare, quelli finali) di beni di consumo dovrebbero prestare attenzione al

fatto che il loro diritto di azione nei confronti del produttore secondo la legge italiananon è obbligatorio e può essere escluso nell'ambito di contratti individuali (contrattidi distribuzione e di fornitura).

33

CONCLUSIONE DEL CONTRATTO DIVENDITA NAZIONALEO INTERNAZIONALE

2.1 LA CONCLUSIONE DEL CONTRATTO DI VENDITA NAZIONALE

2.2 IL CONTRATTO DI COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE

H

34

2. CONCLUSIONE DEL CONTRATTO DI VENDITA NAZIONALE O INTERNAZIONALE

35

Una compravendita presuppone un'offerta e una corrispondente accettazione. Non sempre

essa si basa su particolari contratti di compravendita e di fornitura e solo in rari casi le

parti contrattuali pattuiscono espressamente particolari condizioni di vendita e di acquisto.

Il negozio viene perlopiù concluso mediante scambio ed invio, a mezzo fax o e-mail, dei

documenti più diversi, quali offerta, ordine, conferma d'ordine tra le parti contrattuali.

Spesso erroneamente si ritiene che il contratto di compravendita si perfezioni solo quando

il necessario accordo di volontà sia documentato per iscritto da ordine, offerta e conferma

d'ordine. Tuttavia la conclusione del contratto si ha già quando a un'offerta ferma corri-

sponde l'ordine, posto che una parte, cioè il venditore, abbia sottoposto una proposta

e l'altra parte, cioè il compratore, l'abbia accettata, indipendentemente se l'accordo sia

avvenuto per iscritto od oralmente.

IL MOMENTO PERFEZIONATIVO DEL CONTRATTO In quale momento si perfeziona un contratto di vendita o, comunque, il contratto in

generale? La vendita si perfeziona con la consegna del bene all'acquirente o con la semplice

manifestazione del consenso delle parti?

In ogni caso, stabilire in quale momento l'accordo si è perfezionato è abbastanza agevole

quando il consenso delle due parti si manifesti in un unico contesto di luogo e di tempo

(si pensi all'acquisto del giornale presso l'edicolante).

2.1 LA CONCLUSIONE DEL CONTRATTO DI VENDITA NAZIONALEH

36


È un po' più complicato quando le trattative si svolgono o in tempi successivi o tra

persone/imprenditori lontani, che comunicano tra loro per mezzo della posta, del telefono,

del fax, dell'e-mail. In tale ipotesi due sono gli atti sui quali l'attenzione di ogni impren-

ditore abile e scrupoloso debba essere richiamata: la proposta e l'accettazione.

Il venditore manda un offerta = propostaL'acquirente conferma tale offerta inviando il relativo ordine = accettazioneOVVEROL'acquirente manda un ordine = propostaIl venditore conferma tale ordine inviando la relativa conferma d'ordine = accettazione

Quando alla proposta segue l'accettazione, nel termine stabilito dal proponente o in quello

ordinariamente necessario secondo la natura degli affari e gli usi, allora si ha l'accordo.

ATTENZIONE: l'accettazione deve essere perfettamente conforme alla proposta, ossia

non deve contenere variazioni delle condizioni indicate nella proposta stessa, altrimenti

equivale ad una nuova proposta.

Conseguenza: il contratto non si è concluso.

Quesito: basta che questa volontà di accettare sia stata dichiarata oppure occorre che sia

stata trasmessa all'altra parte? È sufficiente che la lettera o il fax contenente - ad esempio -

l'ordine sia ricevuto dal proponente oppure occorre che egli l'abbia anche letto?

In virtù del c.d. “principio di cognizione” vigente nel nostro ordinamento giuridico, il con-

tratto si considera concluso nel momento e nel luogo in cui il proponente abbia conoscenza

dell'accettazione della proposta comunicatagli dalla controparte. Questo significa che è

sufficiente dimostrare di avere ricevuto l'ordine.

La vendita è un contratto consensuale che si perfeziona con il semplice consenso(e accordo) delle parti contrattuali (alienante e acquirente) e non anche con la consegnadel bene compravenduto. Pertanto, il trasferimento della proprietà si verifica immediata-mente, non appena le parti esprimono il loro consenso (c.d. vendita reale). Di conseguenza,

da questo momento, si trasferiscono anche tutti i rischi relativi al bene.

37


In taluni casi, tuttavia, il trasferimento della proprietà o del diritto non segue subito al-

l'accordo delle parti, ma avviene in un momento successivo (c.d. vendita obbligatoria) e

cioè al verificarsi di determinati eventi, senza che occorra un'ulteriore manifestazione del

consenso e di volontà del venditore. Ciò accade per la vendita di cose generiche, di cosa

futura, di cosa altrui ed infine nel caso di vendita con riserva di proprietà. In questi casi il

venditore ha l'obbligo di fare acquistare al compratore la proprietà del bene compravenduto-

gli, deve quindi fare quanto possibile affinché il compratore diventi proprietario del bene.

FORMA DEL CONTRATTO DI VENDITA Il contratto di vendita generalmente è un contratto a forma libera. Il contratto può inoltre

essere provato in qualsiasi modo, anche per testimoni. Tuttavia, si consiglia vivamente,

anche se questa soluzione spesso viene disattesa dagli imprenditori per motivi di speditez-

za e opportunità di concludere l'affare, la forma scritta, o mediante utilizzo di un semplice

contratto di vendita o mediante scambio di lettere commerciali (ordine/conferma d'ordine),

unitamente a delle condizioni generali di vendita ben elaborate, valide ed efficaci.

Sussistono, però, delle eccezioni, per le quali la forma scritta è prescritta pena la nullità

del contratto (nella vendita che abbia ad oggetto il trasferimento di beni immobili o

mobili registrati, oppure la vendita di eredità o di azienda).

CONDIZIONI GENERALI DI VENDITA E DI ACQUISTO, ANCHE DENOMINATI CONDIZIONI GENERALI DI CONTRATTO

Le condizioni generali di contratto vengono utilizzate sempre più spesso nella prassi di

vendita nazionale e internazionale. Non si tratta di un particolare tipo di contratto. Esse

vengono perlopiù elaborate e usate dalle imprese quando deve essere conclusa una serie

di singole compravendite alle stesse condizioni.

Con le condizioni generali di vendita e acquisto, le parti regolano diversi aspetti della

compravendita ed una volta sottoscritte dalle parti, valgono per le singole vendite e/o per

tutte quelle future.

38


ATTENZIONE: le condizioni generali fatte pervenire alla controparte dopo la conclusione

del contratto oppure, come spesso accade, apposte a tergo della fattura o stampate sul

catalogo, non sono efficaci, cioè non vengono applicate, non valgono nulla.

È opportuno che siano stampate sul retro:

P dell'ordine (condizioni generali d'acquisto)

P dell'offerta o della conferma d'ordine (condizioni generali di vendita).

Per maggiori dettagli vedi capitolo “Il contratto di compravendita internazionale”(pag. 39)

39

Il contratto di vendita internazionale è certamente il contratto maggiormente utilizzato

nel commercio internazionale, anche perché generalmente legato ad una serie di contratti ed

operazioni ad esso strumentali (ad esempio agenzia, spedizione, trasporto, distribu-

zione, ecc).

La Convenzione di Vienna del 1980, United Nations Convention on Contracts for the Inter-

national Sale of Goods - CISG, (di seguito la “Convenzione”), ratificata dall'Italia con

legge n. 765/1985, si applica esclusivamente ed automaticamente ai contratti di ven-

dita di beni mobili tra parti aventi la loro sede di affari in Stati diversi. Le parti hanno

comunque la facoltà di escludere espressamente la Convenzione mediante apposita pat-

tuizione nel contratto, oppure di derogare a singole sue disposizioni o di modificarne gli

effetti. Per rendere la disciplina della vendita internazionale di più facile comprensione

facciamo un esempio. Quando un venditore francese vende un bene mobile ad un compra-

tore italiano trova automatica applicazione la Convenzione di Vienna in quanto la Francia

e l'Italia, insieme ad altri 48 stati (l'Inghilterra ad esempio non ha ratificato la Conven-

zione), sono due stati che hanno ratificato la predetta Convenzione. Le parti possono a

propria discrezione decidere che il rapporto di vendita venga regolato dalla legge italiana

o dalla legge francese; in questo caso è necessario pattuire (per iscritto) che si intende

escludere la applicazione della Convenzione.

La Convenzione regola esclusivamente la formazione, la conclusione del contratto di vendita

ed i diritti e gli obblighi del venditore e del compratore che sorgono da tale contratto. In

particolare, essa non copre una serie di problematiche più generali, come ad esempio, la

validità del contratto, di singole sue clausole o degli usi, gli effetti che dal contratto

possono derivare con riguardo alla proprietà dei beni venduti, la disciplina della penale,

2.2 IL CONTRATTO DI COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE H

40


ecc. per le quali, in difetto di scelta esplicita della legge nazionale applicabile, si deve

fare ricorso alle norme del diritto internazionale privato. Questo significa che in virtù dei

principi generali di diritto internazionale privato (Convenzione di Roma) si può individua-

re, in assenza di una espressa scelta, quale legge sia applicabile al caso concreto, ripren-

dendo l'esempio di sopra, se la legge francese o quella italiana. Per evitare di incappare

in una controversia internazionale lunga e economicamente dispendiosa si suggerisce di

specificare sempre quale legge debba regolare il rapporto di vendita tra due soggetti (ven-

ditore e compratore) che abbiano la loro sede d'affari in stati diversi.

QUANDO SI CONCLUDE IL CONTRATTO DI VENDITA INTERNAZIONALE? La risposta al quesito viene data dall'art. 23 della Convenzione secondo il quale “il con-

tratto è concluso nel momento in cui l'accettazione di una proposta produce effetto in

conformità alle disposizioni della presente Convenzione”. L'accettazione di una proposta

produce i suoi effetti “nel momento in cui l'indicazione del consenso giunge al proponente”

(art. 18 Convenzione).

Tutto questo significa che il contratto si conclude nel momento e nel luogo in cui chi ha

fatto l'ordine (acquirente) riceve la conferma d'ordine (venditore); o chi ha fatto un'offerta

(venditore) riceve l'ordine (acquirente).

Se però l'accettazione è data implicitamente con la spedizione dei beni o con il pagamento

del prezzo, essa produce effetto dal momento in cui l'atto è compiuto.

ATTENZIONE: l'accettazione di una proposta che contiene aggiunte, limitazioni o altre mo-

dificazioni (salvo che queste alterino in maniera non sostanziale i termini della proposta),

quindi non conforme alla proposta, è un rifiuto della proposta e vale come controproposta. Conseguenza: il contratto non si è perfezionato tra le parti.

FORMA DEL CONTRATTO La forma è libera: a voce tra presenti, per telefono, telefax, telex, telegramma, lettera

normale, e-mail. Un contratto di vendita internazionale di beni mobili può essere concluso

in qualsiasi modo, tranne con il silenzio e l'inerzia. Il silenzio e l'inerzia, di per sé, non

equivalgono ad un'accettazione.

Non è richiesto che il contratto di vendita internazionale di beni mobili sia concluso o

41


provato per iscritto ed esso non è soggetto ad alcun altro requisito di forma. Quindi può

essere tranquillamente provato con ogni mezzo, anche mediante testimoni.

Aanche se non è prescritta una particolare forma per perfezionare un contratto di vendita

internazionale è comunque consigliabile concluderlo sempre con forma scritta, salvi i casi

di relazioni commerciali abituali iniziate da tempo.

Nei casi più semplici, lo scambio di ordine e conferma d'ordine, oppure di offerta e ordine,

è sufficiente per perfezionare il contratto scritto.

ATTENZIONE: un contratto sussiste anche se non risulta niente di scritto, esiste per facta

concludentia - fatti concludenti e produce effetti vincolanti tra le parti. Sembra una

cosa banale, ma non lo è!

Come si può operare meglio, da un punto di visto pratico? Se si tratta di contratti complessi e complicati che richiedono una serie di trattative, è

regola aurea farsi assistere da persona competente, specializzata in contrattualistica

internazionale, e procedere solo su sua espressa indicazione.

La via più semplice, comoda e meno costosa è certamente l'utilizzo di contratti standard.

L'utilizzo di contratti standard può e - a nostro avviso deve - essere un punto di parten-

za, una prima bozza di discussione o un primo strumento per definire i termini e le con-

dizioni contrattuali. Bisogna però utilizzare questi contratti standard con la massima cau-

tela. Poiché ciascun paese è retto da una propria legislazione che talvolta potrebbe esse-

re in contrasto con alcune norme del nostro ordinamento giuridico, è regola aurea evitare

di utilizzare contratti standard e farsi sempre assistere da un esperto per non dover poi

incontrare spiacevoli sorprese. Spesso vengono usati nel commercio internazionale persi-

no contratti standard per uso domestico.

ATTENZIONE: una clausola contrattuale può essere valida in Italia e in Germania, ma

non in Brasile perché - ad esempio - contraria a norme di ordine pubblico di quel paese.

ATENZIONE: come spiegato poc'anzi, occorre prestare la massima attenzione all'utilizzo

di contratti standard. Vanno usati con moderazione e semmai utilizzati per eventuali ne-

goziazioni tra i contraenti. E' opportuno ricordare che le condizioni contrattuali perfet-

tamente valide ed efficaci in Italia possono non esserlo in Cina o negli Emirati Arabi. Il

risparmio di tempo e denaro potrebbe ritorcersi contro l'imprenditore in caso di una con-

troversia internazionale certamente costosissima e di durata incerta.

42


CONDIZIONI GENERALI DI VENDITA E DI ACQUISTO La Convenzione di Vienna non tratta specificamente le predette condizioni, che invece

trovano una propria disciplina nel Codice Civile italiano (art. 1341 c.c.).

Resta inteso che quest'ultima si applica esclusivamente nel caso in cui le parti abbiano scelto di regolare il loro rapporto contrattuale secondo la legge italiana,avendo escluso la Convenzione di Vienna, mentre, ovviamente, non vi si fa ricorso,qualora viene applicata una legge straniera.

L'art. 1341 c.c. statuisce che le condizioni generali di contratto sono efficaci se, almomento della conclusione del contratto, la controparte le conosceva o avrebbe dovuto normalmente conoscerle. La norma è chiara: le condizioni generali fatte avere alla controparte in un momento

successivo alla conclusione del contratto non sono efficaci, cioè non trovano applicazione al

contratto, in parole povere, non valgono nulla. Facciamo un esempio pratico: una società di Bolzano utilizza, nella gestione dei propri

affari internazionali, delle ottime condizioni generali di vendita predisposte dal proprio

legale di fiducia, che però sono apposte a tergo della rispettiva fattura; conclude un ottimo

affare con una società tedesca e fa valere nei confronti della stessa alcune clausole inserite

nelle predette condizioni. La società tedesca eccepisce l'invalidità e l'inefficacia di predette

clausole. Chi ha ragione? Certamente i tedeschi, perché le condizioni di vendita apposte e

stampate sul retro della fattura non hanno alcuna efficacia nei loro confronti,

in quanto, il contratto, al momento dell'arrivo della fattura all'acquirente, è già perfetto.

CONSIGLIO: stampare le proprie condizioni generali di vendita sul retro della conferma

d'ordine o, se si tratta di condizioni d'acquisto, sul retro dell'offerta, oppure in allegato a

questi documenti.

Altro esempio concreto in merito alla problematica di accettazione difforme o parzialmente

difforme.

Una società di Bolzano invia un'offerta di vendita ad una società austriaca allegando

anche le proprie condizioni generali di vendita, dove, tra l'altro, si stabilisce che il rappor-

to contrattuale verrà regolato dalla legge italiana.

La società austriaca riceve l'offerta e trasmette alla società bolzanina un ordine d'acquisto,

allegandovi le proprie condizioni generali di acquisto.

43


Domanda: quali condizioni trovano applicazione al contratto, quelle di vendita o quelle di

acquisto?

La risposta è contenuta nell'art. 19 della Convenzione, secondo il quale l'accettazione che

contiene elementi diversi da quelli contenuti nella proposta non è una vera accettazione,

bensì un'altra proposta che deve essere a sua volta accettata.

Posto che il contratto non si conclude, stando il venditore in silenzio o inerte, la società

di Bolzano dovrà stare particolarmente attenta a non dare seguito al contratto, ossia

iniziare l'esecuzione del contratto (ad esempio, con la spedizione della merce), conside-

randosi altrimenti concluso il contratto ed applicandosi le condizioni generali d'acquisto

della controparte.

Quindi, qualora si ricevono condizioni generali dalla controparte, occorre valutarle atten-

tamente per verificare se esse hanno o non hanno valore di controproposta. Se lo hanno,

bisogna desistere assolutamente dall'iniziare l'esecuzione e cercare di farle ritirare dalla

controparte o rinegoziare il contratto di vendita internazionale, p.es. stabilendo condizioni

speciali di contratto.

GARANZIA DI CONFORMITÀ DELLA MERCEI principali problemi relativi alla garanzia di conformità della merce sono rappresentati

dalla esigenza di determinare:

a) quando si é in presenza di un difetto della merce, in relazione alla forma o alla funzione

cui la merce era destinata;

b) cosa può fare in tal caso il compratore, e per quanto tempo, a partire dall'acquisto.

Ogni paese è retto da una disciplina giuridica diversa in materia di garanzia di conformità.

Basta pensare che la durata della garanzia in Turchia è di sette anni, mentre in Italia è di

un anno; inoltre, il settore merceologico, gli usi e la prassi contrattuale pure hanno un

ruolo importante.

Fatta questa premessa, la Convenzione stabilisce, innanzitutto, l'obbligo del venditore di

consegnare beni di quantità, qualità e tipo previsti dal contratto, disposti o imballati nel

modo previsto dal contratto. Nel caso in cui vengano forniti al compratore dei beni difet-

tosi, come meglio definiti nell'art. 35 della Convenzione, il compratore perde il diritto di

far valere il difetto di conformità dei beni, se non lo denunzia con precisione al venditore

specificandone la natura entro un termine ragionevole dal momento in cui lo abbia

scoperto o avrebbe dovuto scoprirlo (il “termine ragionevole” deve essere comunque inteso

44


come un termine relativamente breve; il problema andrà risolto caso per caso in modo

diverso dai giudici dei diversi paesi). Vista l'incertezza del termine (“ragionevole”) indica-

to dalla Convenzione, si suggerisce di inserire sempre - per motivi di chiarezza e certezza

- nel contratto internazionale di vendita un termine preciso facendo attenzione che que-

sto non penalizzi oltremodo il compratore (il termine non può essere troppo stretto, deve

comunque consentire al compratore di esaminare la merce venduta e di denunciarne even-

tuali vizi).

In ogni caso, il compratore perde il diritto di far valere la difformità dei beni, se non lo

denunzia al venditore al massimo entro due anni dalla data in cui i beni sono stati

effettivamente consegnati al compratore (a meno che questo termine non sia in contrasto

con la durata di una garanzia contrattuale). Nell'ipotesi in cui il venditore non adempie

alle proprie obbligazioni (ad es. consegna ritardata della merce, consegna di merce difet-

tosa, ecc.) la Convenzione riconosce al compratore diversi rimedi quali ad esempio, la ri-

chiesta di adempimento della prestazione non eseguita o eseguita in parte dal venditore,

la risoluzione del contratto, la riduzione del prezzo e in aggiunta ai predetti rimedi in ogni

caso il risarcimento del danno cagionato dall'inadempimento del venditore.

Lo scopo della clausola di garanzia è quello di prevedere le conseguenze di un'eventuale

inidoneità dei beni venduti rispetto a quanto promesso nel contratto. Tali conseguenze

possono consistere nella semplice riparazione del bene rivelatosi difettoso, nella sua

sostituzione, nella corresponsione di una somma a titolo risarcitorio, nell'individuazione di

un metodo per il calcolo del danno risarcibile.

È consiglio utile per il venditore quello di definire una rigorosa procedura di denuncia del

difetto, che escluda la possibilità di contestazioni non sufficientemente circostanziate, e

di delimitare i diritti del compratore in caso di riscontro del difetto, prevedendo, ad esempio,

l'esclusione del diritto a qualsiasi risarcimento del danno.

Infine, resta inteso che predetta disciplina si applica esclusivamente tra operatori com-

merciali che agiscono nel quadro della loro attività professionale. Non trova applicazione

tra consumatori, ossia tra persone fisiche che agiscono per scopi non riferibili all'attività

professionale eventualmente svolta. A tal proposito si rinvia alla sezione sulla vendita di

beni di consumo (1.4.).

45


COSA DEVONO CONTENERE DELLE CONDIZIONI GENERALI DI VENDITA BEN ELABORATE ED A COSA BISOGNA PRESTARE MASSIMA ATTENZIONE?

Consigli pratici

P in via preliminare, accertarsi che le condizioni generali di vendita siano state

sottoscritte e accettate dalla controparte;

P accertarsi che l'ordine dell'acquirente sia conforme all'offerta, ossia non alteri sostan-

zialmente le condizioni dell'offerta del venditore configurando così una controproposta;

P redigere le condizioni generali di vendita in lingua comprensibile per la controparte

(nel commercio internazionale, la lingua inglese);

P evitare assolutamente di utilizzare le proprie condizioni generali di vendita elaborate

per le vendite in Italia anche per le vendite internazionali (alcune clausole nazionali

potrebbero essere inefficaci in quanto contrarie a norme imperative di legge del paese

straniero);

P inserire una regola per gli eventuali ritardi consentiti nelle consegne;

P determinare il passaggio dei rischi della merce, a seconda che si sia venditore

o acquirente, utilizzando preferibilmente una della clausole INCOTERMS;

P prevedere in modo chiaro e preciso il tempo, il luogo e le modalità di pagamento con

una garanzia di pagamento (riserva di proprietà, lettera di credito, garanzia bancaria, ecc);

P disciplinare in modo preciso la garanzia per i difetti dei beni, clausola che varia

a seconda della parte contrattuale (acquirente o venditore);

P indicare la legge (italiana, francese, tedesca, ecc.) che debba regolare il rapporto

contrattuale;

P prevedere l'indicazione di un giudice (magistratura ordinaria) o di un arbitrato (arbi-

trato ad hoc o arbitrato amministrato) per la risoluzione di controversie; anche qui

dipende molto da chi si debba rappresentare, l'acquirente o il venditore, da valutare

comunque caso per caso;

P prevedere l'intervento di un terzo esperto o di un mediatore/conciliatore per evitare

la lite, tentando possibilmente una conciliazione.

47

CONTRATTI DI DISTRIBUZIONE

3.1 CONTRATTO DI DISTRIBUZIONE SEMPLICE

3.2 CONTRATTO DI DISTRIBUZIONE IN ESCLUSIVA

3.3 CONTRATTO DI DISTRIBUZIONE SELETTIVO

3.4 CONTRATTO DI FRANCHISING - AFFILIAZIONE COMMERCIALE

3.5 CONTRATTO DI AGENZIA

3.6 CONTRATTO DI CONCESSIONE INTERNAZIONALE

H

47

48

3. CONTRATTI DI DISTRIBUZIONE

49

Il contratto di concessione di vendita (il “Contratto”) rientra nella categoria dei contratti

di distribuzione. Tale Contratto è destinato a regolare i rapporti tra imprenditori (denomi-

nati tecnicamente concedente e concessionario), che professionalmente si dedicano alla

produzione e/o al commercio di beni sul territorio nazionale e internazionale.

Il concedente può essere produttore o a sua volta acquirente, commerciante (acquistando

ad esempio il prodotto da terzi), ma comunque desideroso di creare un mercato di sbocco

per i propri prodotti mediante l'opera di un concessionario che assuma a certe condizioni

il rischio insito nell'acquisto di determinati quantitativi di merce, con l'ulteriore onere

(eventuale) di raggiungere dei minimi di vendita.

La Concessione di Vendita è un contratto di distribuzione commerciale, mediante il quale il

concedente realizza l'obiettivo di ridurre i costi relativi alla distribuzione dei prodotti, trasfe-

rendoli al concessionario, mantenendo al tempo stesso, grazie all'articolazione degli obblighi

del rivenditore, il potere di determinare la propria politica commerciale; da parte sua il

concessionario sfrutta la notorietà del marchio esposto accanto alla sua insegna, gode

sovente di un diritto di esclusiva, ed è in grado di quantificare preventivamente l'entità

degli obblighi assunti verso il concedente.

In ogni caso le caratteristiche fondamentali e tipiche di una concessione di vendita sono:

P la stabilità dell'incarico;

P il concessionario agisce in nome e per conto proprio, quindi a proprio rischio

esclusivo;

P l'obbligo del concedente di fornire al concessionario i prodotti contrattuali.

3.1 CONTRATTO DI DISTRIBUZIONE SEMPLICEH

50


FORMA DEL CONTRATTONon è richiesto nessun requisito di forma. Tuttavia le esigenze pratiche ne impongono la

redazione per iscritto. In particolare, andranno sempre approvate espressamente per iscritto le c.d. clausole

vessatorie, tra le quali, per esempio:

a) l'obbligo di non concorrenza;

b) previsione, nelle condizioni di vendita, della corresponsione di interessi in misura

superiore al tasso legale per il caso di mancato o ritardato pagamento delle forniture;

c) clausola risolutiva espressa;

d) clausola di recesso;

e) clausola compromissoria (arbitrato).

OBBLIGHI DELLE PARTI CONTRATTUALI1) Obbligazioni del concessionario maggiormente utilizzate nei contratti di concessione

di vendita:

a) Obbligo di promuovere le vendite: l'obbligo di promuovere le vendite costituisce

l'obbligazione caratteristica della concessione di vendita. In termini generali,

l'obbligazione del concessionario consiste nell'acquisto e successiva rivendita, a nome

proprio e per conto proprio, dei beni specificati nel contratto.

ATTENZIONE: specificare in modo dettagliato i beni/prodotti oggetto della con-

cessione di vendita in appositi allegati al contratto, al fine di evitare eventuali

controversie.

b) Obbligo di raggiungere un minimo garantito d'acquisto o fatturato minimo:

la clausola del minimo garantito di acquisto contiene l'obbligo del concessionario

di acquistare quantitativi minimi di prodotti (espressi in forma di quantitativi fisici

ovvero, più frequentemente, in termini di fatturato minimo di acquisti) nell'arco di

periodi predeterminati (ad esempio annuali). Tale clausola è frequentemente colle-

gata, almeno concettualmente, al diritto di esclusiva che può essere attribuito al

concessionario nel territorio allo stesso assegnato (vedi capitolo: contratto diconcessione in esclusiva). Infatti, il diritto di esclusiva eventualmente attribuito

al concessionario comporta la rinuncia da parte del fabbricante a nominare altri

concessionari nel territorio, rinuncia che trova una ricompensa nella certezza che

dal territorio medesimo il fabbricante/concedente ricaverà un certo volume di

51


fatturato, anche qualora il concessionario non fosse poi in grado di rivendere i

quantitativi acquistati presso il concedente.

Il mancato raggiungimento del minimo garantito viene solitamente previsto come

giusta causa di risoluzione del contratto da parte del concedente.

c) Svolgimento dell'attività di pubblicità ed eventualmente accollo delle relative

spese, nell'ambito della zona contrattuale.

d) Obbligo di mantenere presso il punto vendita una collezione completa o comunque

un adeguato assortimento di prodotti o di scorte.

e) Obbligo di garantire successivamente alla vendita una adeguata assistenza

tecnica ai clienti, oppure la sostituzione dei prodotti difettosi.

ATTENZIONE: questi sono gli obblighi principali che dovrebbero essere posti a

carico di ogni concessionario. Ve ne possono essere però molti altri (istituire una

rete di vendita, dove i prodotti vengano venduti solo in negozi aventi determinate

caratteristiche, ecc).

2) Obbligazioni del concedente maggiormente utilizzate nei contratti di concessione di

vendita:

a) Obbligo di fornire i prodotti: il concedente deve dare corso agli ordini ricevuti dal

concessionario. Se non sussiste l'obbligo di fornire al concessionario, il concedente

non sarà tenuto ad evadere le singole richieste, ma un rifiuto ingiustificato potrebbe

contrastare con l'obbligo di eseguire il contratto secondo buona fede. In ogni caso

deve essere esclusa qualsiasi responsabilità del concessionario per non avere pro-

mosso le vendite quando il concedente abbia omesso di fornire tempestivamente i

prodotti ordinati dal concessionario. Nel caso di inadempimento di lieve entità da

parte del concessionario si ritiene che il concedente possa interrompere le forniture

dando un congruo preavviso (art. 1565 cod. civ.).

b) Obbligo di garantire la qualità dei prodotti: la garanzia da parte del concedente

per i prodotti forniti al concessionario è questione di notevole rilevanza, soprattutto

dal momento che il concessionario procede a rivendere i prodotti ad altri soggetti,

che possono essere altri anelli della catena distributiva ovvero utilizzatori finali,

i quali pretenderanno una garanzia.

52


c) Obbligo di assistere il concessionario nella sua attività di promozione, inviandogli

materiale pubblicitario o illustrativo dei prodotti, finanziando il concessionario nella

realizzazione di eventi promozionali e/o di campagne pubblicitarie o informando il

concessionario delle proprie strategie di vendita.

PREZZO CONSIGLIATOVi è la possibilità per il concedente di consigliare al concessionario il prezzo di vendita da

applicare, sia indicando un prezzo raccomandato di rivendita ovvero indicando i limiti

massimi e minimi, entro quali il prezzo va fissato, attribuendo al concessionario un più o

meno limitato margine di discrezionalità.

ATTENZIONE: una clausola che imponga al concessionario di vendere alla clientela finale

rispettando un determinato prezzo, è ritenuta valida solamente a condizione che rispetti

i limiti dettati dall'art. 1379 c.c. (divieto di alienazione), vale a dire che non ecceda

i limiti di durata del contratto di concessione, che risponda ad un apprezzabile interesse di

una delle parti e che non restringa, impedisca o alteri in maniera consistente l'andamento

della concorrenza.

USO DEL MARCHIOÈ consigliabile inserire nel Contratto una clausola che preveda il diritto/dovere del con-

cessionario di utilizzare i marchi e i diritti di proprietà industriale del concedente solo ed

esclusivamente in relazione alla esecuzione del Contratto. Allo stesso modo, è il dovere del

concessionario di aiutare il concedente nella difesa del marchio nei confronti di terzi

imitatori nella zona assegnata ed il divieto al concessionario di registrare a proprio nome

marchi di proprietà del concedente/fabbricante. La previsione di tale divieto è divenuta

usuale soprattutto a seguito di gravi episodi ed abusi, verificatisi in passato, da parte di

concessionari. Sussiste infatti il rischio che il concessionario provveda a registrare marchi

di pertinenza del fabbricante non solo per la categoria merceologica cui appartengono

i prodotti oggetto del contratto di concessione di vendita, ma anche per altri prodotti,

appartenenti a diverse categorie merceologiche, contigue o meno a quella cui apparten-

gono i prodotti contrattuali. Lo stesso vale per i nomi di dominio.

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DURATA E RISOLUZIONE DEL CONTRATTO Nel caso in cui il contratto di concessione è a tempo determinato, le parti non possono

recedere, salvo diversa regolamentazione pattizia del rapporto, ma solo risolvere il con-

tratto qualora si verifichi un inadempimento tale da menomare la fiducia nell'esattezza dei

successivi adempimenti (art. 1564 cod. civ.). Una volta scaduto il contratto a tempo

determinato, questo si scioglie a meno che non venga rinnovato; è comunque da escludersi

che il concessionario possa invocare un risarcimento del danno ove non intervenga il rin-

novo del rapporto.

Nel caso in cui il contratto è a tempo indeterminato, le parti possono sempre recedere da

esso, dando un congruo preavviso. In caso di mancato preavviso, il recesso è efficace,

salvo il risarcimento del danno.

Nella pratica contrattuale, tanto con riferimento ai contratti a tempo indeterminato quanto

in relazione ai contratti a tempo determinato, viene spesso inserita una clausola risolu-tiva espressa; ciò significa che al verificarsi dell'inadempimento, da parte di un contraente,

di una o più obbligazioni, l'altro contraente può chiedere lo scioglimento immediato del

contratto.

ATTENZIONE: per la validità della clausola è necessario che essa individui specificamente

le obbligazioni al cui inadempimento consegue la risoluzione del contratto. La clausola

che sancisse la risoluzione nell'ipotesi generica di “inadempimento di una delle parti

contrattuali alle sue obbligazioni” non sarebbe valida ed efficace.

PATTO DI NON CONCORRENZA Durante il rapporto contrattualeIl Contratto può contenere una clausola di non concorrenza a carico del concessionario; in

tal caso il concessionario è tenuto a non vendere nella zona contrattuale prodotti concor-

renti, né a produrrli in proprio per la vendita.

Dopo la cessione del contrattoTale clausola ha la funzione di regolare l'attività del concessionario per il periodo successivo

alla cessazione del rapporto, la quale dovrà essere redatta tenendo conto unicamente del

dettato dell'art. 2596 cod. civ. (forma, durata, spazio territoriale e oggetto). Nel caso in

cui non venga stipulato un patto di non concorrenza, si ritiene che il concessionario possa

liberamente vendere i prodotti ancora in suo possesso, purché tale attività non sia svolta in

54


modo da ingenerare nel pubblico l'erronea convinzione circa la persistenza di un rapporto

di concessione. In caso contrario, la condotta del concessionario potrà dare luogo ad un

illecito concorrenziale sanzionato dall'art. 2598, commi 1 e 2.

Si suggerisce di prevedere una disciplina contrattuale circa lo smaltimento dei prodotti

ancora in possesso del concessionario all'atto della risoluzione del contratto.

DIFFERENZE RISPETTO AD ALTRI CONTRATTILa concessione di vendita si differenzia dal contratto di agenzia in quanto in quest'ultima

figura contrattuale l'agente si limita a promuovere la conclusione dei contratti, che

verranno poi effettivamente conclusi dal preponente. L'utilizzo di un contratto di agenzia,

come esposto in modo esaustivo al punto 3.5., è indicato per qualsiasi settore merceolo-

gico (dal prodotto farmaceutico al macchinario tecnologicamente più sofisticato) in quan-

to avente ad oggetto la promozione di conclusione di affari (di un qualsiasi affare) tra due

parti.

Nel contratto di commissione, invece, che è un particolare tipo di mandato, il commis-

sionario agisce in nome proprio, ma per conto altrui (del committente), rischiando soltan-

to la provvigione. In altre parole, il committente incarica il commissionario di acquistare

e/o vendere dei beni per suo conto. Il contratto di commissione è prevalentemente utiliz-

zato per il commercio e l'importazione di generi alimentari, autoveicoli, titoli di credito,

preziosi o beni d'arte gestiti attraverso imprenditori specializzati (case d'asta, antiquari,

gioiellieri).

Nel contratto estimatorio, al quale si è fatto già un cenno al punto 1.1., i beni invendu-

ti vengono restituiti al produttore, ed è esclusa qualunque responsabilità del rivenditore

per le mancate vendite, il cui rischio, pertanto è integralmente a carico del produttore.

Nel franchising di distribuzione, al quale si fa richiamo al punto 3.4., l'integrazione del-

l'affiliato nella rete distributiva dell'affiliante è più intensa, prevedendosi l'utilizzo dei se-

gni distintivi di quest'ultimo. Nella concessione di vendita e nel franchising i distributori

agiscono in nome e per conto proprio. Il franchising di distribuzione viene particolarmente

utilizzato per la distribuzione di abbigliamento, libri, articoli per la casa e arredamento, do-

ve il rivenditore al dettaglio ha rapporti diretti con la clientela finale.

55

Il contratto di distribuzione in esclusiva è una forma particolarmente frequente di contratto

di concessione. Esso è caratterizzato dall'assegnazione esclusiva di una zona d'attuazione

del contratto al concessionario (nella prassi spesso definito come “concessionario/

distributore esclusivo”).

Nel caso di conferimento di un diritto di distribuzione in esclusiva, il concedente non solo

non deve nominare altri concessionari nella zona interessata, bensì gli è interdetto, in

mancanza di disposizioni contrattuali derogatorie, di concludere lui stesso negozi in detta

zona. Il concessionario di norma è soggetto al divieto di vendita attiva al di fuori della

propria zona nonché ad una clausola di concorrenza. Di solito vengono inoltre concordati

anche gli obiettivi di fatturato e/o le quantità minime da consegnare.

Vedi anche capitolo “contratto di concessione internazionale” (pag. 67)

3.2 CONTRATTO DI DISTRIBUZIONE IN ESCLUSIVAH

56


57

Con questo termine si intende un sistema di distribuzione nel quale il concedente si limita

a singoli, determinati concessionari, posto che egli considera di particolare rilevanza un

determinato standard nei concessionari che vendono la sua merce.

I prodotti devono essere venduti solo da coloro che soddisfano criteri particolari, impor-

tanti per la commercializzazione del prodotto.

Mediante questo sistema, al concedente è consentito di garantire un livello uniforme e di

rispondere ai requisiti di qualità richiesti dalla distribuzione e dall'assistenza al cliente.

Per quanto concerne i criteri di selezione, occorre distinguere tra presupposti qualitativi

e quantitativi:

Presupposti qualitativiI concessionari vengono selezionati secondo criteri oggettivi in relazione a determinati

requisiti e determinate prestazioni dell'azienda.

Ad esempio: sede, posizione, attrezzatura commerciale, personale addestrato, obbligo di

offrire un determinato assortimento o determinati servizi; presentazione delle merci e limi-

tazione nella vendita di prodotti concorrenti o generalmente di merci di altri produttori.

In linea di principio la fornitura può essere effettuata da qualsiasi concessionario che sia

intenzionato e sia in grado di soddisfare questi criteri.

Presupposti quantitativiSi tratta in particolare di obiettivi di fatturato e del limite del numero di concessionari.

3.3 CONTRATTO DI DISTRIBUZIONE SELETTIVOH

58


59

DEFINIZIONECon questo termine si intendono accordi mediante i quali un imprenditore (affiliante -

franchisor), dietro pagamento di un corrispettivo, concede ad un altro imprenditore

(affiliato - franchisee) un sistema di franchising allo scopo di commercializzare determi-

nati beni e servizi al consumatore finale.

In concreto si tratta di un'impresa (affiliante) che dispone di un'idea commercialegià collaudata sul piano pratico, che essa offre ad un'altra impresa (affiliato) dietrocorrispettivo. L'affiliato acquista perlopiù un pacchetto completo, che contiene tutto ciò

che è necessario per l'immediato avvio dell'esercizio: dal prodotto o dalla prestazione al

nome protetto in forza del diritto dei marchi, fino alle prestazioni di marketing.

L'affiliato investe il proprio danaro e agisce in nome e per conto proprio, ricevendo

dall'affiliante le merci, il know-how necessario per le sue prestazioni ed una costante

assistenza. In contraccambio, egli paga regolarmente all'affiliante un corrispettivo, il c.d.

canone d'affiliazione-franchising.

Questo canone di norma si commisura al fatturato, viene riscosso mensilmente ed oscilla,

a seconda del sistema di franchising, tra l'1 ed il 10%. Inoltre, la maggior parte degli affilian-

ti addebita un ulteriore c.d. corrispettivo iniziale per le loro prestazioni anticipate, quali

sviluppo del sistema, diritti del nome, analisi del luogo di insediamento e simili.

La Commissione Europea distingue tre tipi di franchising: industriale, di distribuzione e di

servizi.

3.4 CONTRATTO DI FRANCHISING - AFFILIAZIONE COMMERCIALEH

60


LA DISCIPLINA LEGALECon la legge n. 129 del 6 maggio 2004, questo tipo di contratto di recente è stato per la

prima volta disciplinato in Italia. Vanno, tra l'altro, menzionate anche le disposizioni del

Regolamento dell'Associazione del Franchising, che impone ai suoi soci, in particolare agli

affilianti, particolari obblighi.

In caso di contratti di franchising internazionali nell'Unione Europea, in primo luogo va

considerato l'aspetto concorrenziale. Il 1 gennaio 2000, è entrato in vigore il regolamento co-

munitario di esenzione per categoria in relazione ad accordi verticali di distribuzione del

22 dicembre 1999, che ha così soppiantato il “vecchio” regolamento comunitario di esen-

zione per categoria in relazione ad accordi di franchising del 30 novembre 1988. Il nuovo re-

golamento scade il 31 maggio 2010 e le norme rilevanti per i contratti di franchising e,

pertanto, per la relativa impostazione, si applicano dal 1 giugno 2000.

I CONTENUTI DEL CONTRATTO DI FRANCHISINGEsso contiene tutte le regole del gioco tra le parti (affiliante e affiliato) e quindi

dovrebbe disciplinare in via definitiva tutti i diritti e gli obblighi nell'ambito del sistema

di franchising validi per l'affiliante e l'affiliato.

In ogni caso, in un contratto di franchising vanno regolati i seguenti punti:

P i diritti concessi all'affiliato (ad esempio, di ricevere il know-how)

P i diritti concessi all'affiliante (ad esempio, di visionare i libri aziendali e contabili

dell'affiliato)

P gli obblighi dell'affiliato (ad esempio, vendita delle merci o dei servizi, obblighi di

pagamento)

P gli obblighi dell'affiliante (ad esempio, di tenere dei corsi di addestramento)

P le merci e/o i servizi da mettere a disposizione del singolo affiliato

P la descrizione del contenuto e del trasferimento di know-how, marketing ovvero

dei corsi di addestramento dell'affiliante

P la disciplina dell'uso da parte dell'affiliato della denominazione della ditta, del

marchio, del logo, dell'insegna dell'esercizio ed altri particolari tratti identificativi

dell'affiliante

P la disciplina dell'uso da parte dell'affiliato di brevetti, licenze e dell'esperienza

dell'affiliante

61


P l'arredamento e le attrezzature dell'esercizio, le norme per la manutenzione e la

gestione nonché gli accordi con i fornitori e somministratori

P le norme relative all'ammontare del canone d'affiliazione, in particolare la deter-

minazione della relativa base di calcolo (ad esempio, fatturato, utile, numero

di articoli)

P il diritto dell'affiliante di adattare il sistema di franchising a rapporti nuovi

o modificati

P la normativa sulla cessazione del contratto

P le disposizioni sulla immediata restituzione della proprietà materiale ed immate-

riale dell'affiliante o di altro titolare dopo la scadenza del contratto.

CARATTERISTICHE DELLA LEGGE ITALIANA IN MATERIA DI FRANCHISINGNell'ambito degli obblighi precontrattuali, l'affiliante è soggetto ad un obbligo generale diinformazione nei confronti dell'affiliato. Ciascun affiliante si impegna a comunicare all'af-

filiato le informazioni importanti relative al futuro rapporto contrattuale prima della sotto-

scrizione del contratto vincolante di franchising.

La legge prevede che l'affiliante trasmette all'affiliato le seguenti informazioni sulfuturo rapporto di franchising:

P Qualità e tipologia dei prodotti e/o servizi di cui al contratto

P Natura e portata del know-how da trasferire

P Situazione e richieste di mercato

P Particolarità dell'affiliante

P Corsi di addestramento e offerta di ulteriori aggiornamenti per l'affiliato

Almeno 30 giorni prima della sottoscrizione del contratto, l'affiliante deve consegnare

all'affiliato copia di tutta la documentazione contrattuale con gli allegati, salvo che la

pubblicazione non sia consentita per motivi oggettivi e particolari di segreto aziendale.

Il contratto di franchising necessita della forma scritta.

62


Nel contratto di franchising devono essere regolati i seguenti punti:

P ammontare delle spese a carico dell'affiliato e dell'eventuale corrispettivo

iniziale; descrizione della base e delle modalità di calcolo del canone d'affiliazione;

indicazione dell'eventuale obiettivo di fatturato che l'affiliato si impegna a

raggiungere

P descrizione della portata di un'eventuale esclusività a favore dell'affiliato

P descrizione del know-how da trasferire all'affiliato

P descrizione delle prestazioni che l'affiliante deve eseguire a favore dell'affiliato non-

ché dell'assistenza tecnica e commerciale. Progettazione e arredamento dei locali

dell'esercizio

P condizioni di rinnovo contrattuale, cessazione del contratto ed eventuale sua

cessione

Inoltre, il contratto deve contenere i seguenti allegati:

P Dati essenziali dell'affiliante, come denominazione e capitale sociale e, a richiesta

del potenziale affiliato, copia dei bilanci degli ultimi tre esercizi o dall'avvio

dell'attività commerciale, qualora essa abbia avuto inizio da meno di tre anni.

P Descrizione dei marchi che possono essere utilizzati dall'affiliato nell'ambito del

rapporto di franchising, con indicazione delle date di deposito e di registrazione

o documentazione che attesti l'uso concreto del marchio.

P Descrizione riassuntiva degli elementi essenziali dell'idea commerciale che

rappresenta l'oggetto del contratto.

P Lista di tutti gli altri affiliati dello stesso sistema di franchising.

P Indicazione della variazione annuale del numero d'affiliato e della loro sede nel

corso degli ultimi tre anni o dall'avvio dell'attività commerciale, qualora essa abbia

avuto inizio da meno di tre anni.

P Descrizione riassuntiva di eventuali procedimenti giudiziari in relazione con il

sistema di franchising contro l'affiliante che siano stati conclusi negli ultimi tre anni

(o dall'avvio dell'attività commerciale qualora essa abbia avuto inizio da meno di tre

anni).

Il contratto di franchising può essere a tempo indeterminato o determinato. In quest'ul-

timo caso va concordata una durata tale da consentire all'affiliato di ammortizzare

tutti gli investimenti effettuati in relazione al sistema di franchising. La durata minima

comunque non può essere inferiore a tre anni.

63

LA DISCIPLINA LEGALEIl diritto concernente gli agenti di commercio è stato uniformato (armonizzato) in Europa

nei suoi punti essenziali con la direttiva 86/653/CE del 18 dicembre 1986, attuata in Italia

con il decreto legge n. 303 del 10 settembre 1991.

Questo rapporto contrattuale è disciplinato in linea di principio dagli articoli 1742 e segg.

fino al 1753 cod. civ..

Le associazioni italiane degli agenti di commercio hanno stipulato anche c.d. accordi

economici collettivi (AEC) con le rappresentanze dell'industria e delle cooperative nonché

con quelle dei commercianti e dell'artigianato, che disciplinano determinati aspetti del

contratto di agenzia per i componenti di queste associazioni e unioni.

DEFINIZIONEL'agente di commercio è un operatore commerciale autonomo che è incaricato di promuovere affari per il prepo-

nente mediante l'acquisizione di clienti nella zona a lui assegnata.

Il rappresentante di commercio o agente con rappresentanzaè un agente di commercio che ha l'ulteriore incarico di concludere gli affari procacciati

anche in nome e per conto del preponente; egli è per così dire dotato di un potere di

rappresentanza.

3.5 CONTRATTO DI AGENZIAH

64


Il procacciatore d'affaripromuove affari per il preponente, tuttavia solo occasionalmente (attività occasionale)

e pertanto non presta la sua opera al preponente in modo duraturo e continuativo. Non gli

viene assegnata una zona in esclusiva e non può richiedere alcuna indennità.

FORMA DEL CONTRATTOil quale necessita della forma scritta

Le parti contrattuali possono convenire che l'agente di commercio sia obbligato ad assu-

mere un solo mandato (agente monomandatario), cioè che egli opera solo per un unico

preponente.

Qualora nel contratto manchi detta limitazione ad un unico mandato, l'agente di commercio

può operare per più preponenti (agente plurimandatario), ma, a norma dell'art. 1743 cod.

civ, all'interno della propria zona contrattuale, non potrà agire per imprese concorrenti.

Il diritto di esclusiva dell'agente di commercio nella zona contrattuale costituisce un

elemento naturale, ma non essenziale di tale rapporto contrattuale e ai sensi dell'art. 1743

cod. civ. esso spiega efficacia dal momento della stipula del contratto. Entro certi para-

metri, le parti possono limitare contrattualmente l'esclusiva.

A norma dell'art. 1748 cod. civ., l'agente di commercio ha diritto a percepire provvigioni per

tutti gli affari che siano stati stipulati a causa della sua attività, ma anche per quelli che

siano stati conclusi direttamente dal preponente nella zona a lui assegnata (diritto a prov-

vigioni per vendite dirette e indirette), salvo diverso accordo tra le parti contrattuali.

Qualora all'agente di commercio venga assegnata nel contratto solo una determinata zona

territoriale, senza limitazione a determinate categorie di clienti e/o esclusione di deter-

minati clienti (clientela direzionale), questi ha il diritto alla provvigione per tutti gli

affari conclusi in questa zona.

65


IL DIRITTO ALLA PROVVIGIONEA norma dell'art. 1748 cod. civ., l'agente di commercio ha diritto alla provvigione per tutti

gli affari conclusi nel corso della durata del contratto.

Nel caso in cui le parti contrattuali non abbiano pattuito diversamente, la provvigione

spetta all'agente di commercio dal momento della esecuzione dell'incarico, cioè di norma

con la consegna della merce e con la fatturazione.

Le parti contrattuali hanno la possibilità di posticipare questo momento a quello in cui il

cliente ha o dovrebbe aver pagato, cioè quando l'affare sia andato a buon fine.

GLI OBBLIGHI DELL'AGENTE DI COMMERCIOA norma dell'art. 1746 cod. civ., l'agente di commercio è soggetto ai seguenti obblighi:

P nello svolgimento della propria attività, l'agente di commercio deve tutelare in

maniera leale ed in buona fede gli interessi del preponente;

P egli è soggetto ad un generale obbligo di informazione;

P nell'esecuzione del proprio incarico, egli deve attenersi alle direttive organizzative

del preponente;

P egli si impegna a custodire i segreti commerciali.

Star del credereLa clausola contrattuale che prevede una responsabilità derivante all'agente di commercio

dallo star del credere è nulla in Italia sin dal 2 febbraio 2000.

In alternativa, la legge prevede la possibilità di accordo sotto forma di lettera di garanzia,

con la quale l'agente di commercio diventa corresponsabile della buona riuscita di un

affare nell'ammontare massimo della provvigione a lui spettante da detto affare.

LA DURATA DEL CONTRATTO E I TERMINI PER LA RISOLUZIONE - ART. 1750 COD. CIV. Ai sensi dell'art. 1750 cod. civ., un contratto di agenzia a tempo determinato, che conti-

nua ad essere eseguito dalle parti successivamente alla scadenza stabilita, si intende

prorogato di diritto ed automaticamente a tempo indeterminato.

Il Codice Civile prevede i seguenti termini di preavviso:

P 1 mese nel primo anno di durata del contratto;

P 2 mesi nel secondo anno, 3 nel terzo, ecc.;

P 6 mesi a partire dal sesto anno.

66


DIRITTO ALL'INDENNITÀ DI CESSAZIONE DEL CONTRATTOAi sensi dell'art. 1751 cod. civ., alla cessazione del rapporto contrattuale all'agentedi commercio spetta un'indennità, qualora sussistano i seguenti presupposti:

P il rapporto contrattuale non è stato risolto da parte del preponente a seguito di

una violazione del contratto da parte dell'agente;

P in caso di recesso dell'agente di commercio, se esso è avvenuto per inadempi-

mento del preponente;

P l'agente di commercio può dimostrare l'acquisizione di nuovi clienti o l'amplia-

mento delle relazioni commerciali rispetto a quelle preesistenti;

P il committente continua a godere dei vantaggi derivanti dal rapporto d'affari con

questi clienti anche in futuro;

P l'indennità corrisponde a certi requisiti di equità.

L'indennità ammonta al massimo alla provvigione (o altro compenso) di un anno, calcola-

ta sulla base della media degli ultimi cinque anni di attività dell'agente di commercio.

ATTENZIONE: il Codice Civile non prevede alcun metodo concreto per il calcolo dell'in-

dennità, mentre le disposizioni degli accordi economici collettivi prevedono dei parame-

tri di calcolo ben precisi.

Secondo gli AEC, l'indennità è dovuta all'agente di commercio anche in caso di insussi-

stenza di alcune condizioni richieste dall'art. 1751 cod. civ., ma tale indennità sarà

comunque sempre molto più bassa rispetto a quella massima prevista dal Codice Civile.

Gli accordi economici collettivi suddividono il generale diritto all'indennità di fine

rapporto in:

P indennità di risoluzione rapporto (FIRR) e

P indennità supplettiva di clientela e

P indennità merocratica, che viene percentualmente calcolata sull'incremento di fatturato

elaborato dall'agente di commercio durante la durata contrattuale.

67

La definizione di concessione di vendita internazionale è data su piano internazionale da

qualche regolamento CE (per esempio n. 2790/1999 della Commissione relativo a categorie

di accordi verticali e pratiche concordate), mentre sul piano nazionale non è definita

e regolata in modo uniforme dai diversi stati. Basti pensare che la legge belga contiene

una propria definizione dell'istituto giuridico della concessione di vendita, mentre in alcuni

paesi islamici (ad esempio Arabia Saudita, Egitto, Indonesia, Libano, Pakistan ecc.) il con-

tratto di distribuzione (chiamato “agency”) è oggetto della stessa disciplina del contratto di

agenzia, volta a tutelare il diritto di esclusiva del distributore locale. Anche in Germania

ed Austria vengono applicate per analogia certe disposizioni del rapporto di agenzia al

rapporto di concessione, soprattutto nei rapporti di concessione esclusiva.

Ciò precisato, è pacifico che prima di instaurare un rapporto commerciale nella forma di

una concessione di vendita con un partner estero, sia assolutamente doveroso avvalersi

della esperienza e consulenza di un esperto in materia di contratti internazionali di

distribuzione, che possa tutelare al meglio gli interessi del proprio cliente italiano. Stipu-

lando un contratto di concessione di vendita con il partner, per esempio belga, tedesco

o egiziano, ci si troverebbe magari a dover corrispondere al momento dello scioglimento

del rapporto contrattuale un'indennità di fine rapporto tipica e dovuta in base alla legge

italiana nei contratti di agenzia ma non nei contratti di concessione di vendita.

In tanti altri paesi del mondo, compresa l'Italia, non esiste una disciplina legale specifica

relativa alla concessione di vendita. Esiste però giurisprudenza che tutela il concessionario/

distributore, facendo, in vario modo, riferimento ad una prassi contrattuale interna ed inter-

nazionale.

3.6 CONTRATTO DI CONCESSIONE INTERNAZIONALEH

68


LA LEGGE APPLICABILE AL CONTRATTO La legge applicabile al contratto internazionale di concessione di vendita, in assenza di

scelta delle parti, è determinata nei paesi della Comunità Europea dalla Convenzione di

Roma sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali.

Senza entrare nel merito di predetta Convenzione, occorre sottolineare un unico criterio

essenziale secondo il quale, in assenza della scelta della legge, si applica la legge chepresenta il collegamento più stretto con il contratto. Si presume che tale legge sia la

legge del Paese ove, al momento della conclusione del contratto, la parte che fornisce la

prestazione caratteristica del rapporto ha la propria sede o la residenza abituale: nel caso

di un contratto internazionale di concessione di vendita si dovrebbe trattare della legge

del paese del concessionario.

CONSIGLIO: si suggerisce, nonostante la libertà di forma, di concludere il contratto per

iscritto, indicando espressamente la legge che dovrà trovare applicazione.

La scelta della legge diventa molto utile e fondamentale se teniamo in considerazione che

la legislazione in materia di concessione di vendita varia da Paese a Paese. Basta pensare

che i giudici tedeschi potrebbero riconoscere al concessionario l'indennità di fine rapporto

prevista e dovuta in caso di agenzia. Mentre il nostro ordinamento giuridico non prevede

alcuna indennità a favore del concessionario all'atto di cessazione del rapporto contrattuale,

in Germania (come anche in altri paesi della Comunità Europea) al contratto di concessione

di vendita si applicano in via analogica talvolta le norme relative all'indennità per cessa-

zione del rapporto di agenzia. Mentre i giudici francesi, ad esempio, non riconoscono al

concessionario alcuna indennità.

Ecco che sulla base delle predette brevi considerazioni la scelta della legge diventa fonda-

mentale per l'una o l'altra parte contrattuale (concedente - concessionario).

RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE Nonostante la clausola relativa alla risoluzione di eventuali controversie venga inserita alla

fine del testo contrattuale, dandole magari poca importanza, corre l'obbligo di rammentare

che predetta clausola è di grossa rilevanza nella predisposizione di un contratto inter-

nazionale di concessione di vendita.

Quante volte l'imprenditore deve affrontare controversie di durata imprevedibile e molto

costose per le spese di procedura da sostenere, per poi trovarsi magari in mano una

sentenza sfavorevole?

69


Per questo motivo è necessario valutare bene quale strumento prevedere nel contratto per

la risoluzione delle controversie.

L'imprenditore si chiederà: mi conviene fare ricorso alla magistratura ordinaria (Tribunale)

o scelgo uno strumento alternativo, quale il ricorso alla procedura arbitrale?

Spesso taluno strumento di risoluzione delle controversie può essere più utile ed efficace

di un altro.

Certamente il ricorso all'arbitrato, sia ad hoc sia amministrato, è particolarmente consi-

gliato per controversie con un valore di causa elevato (non meno di € 100.000,00) e

soprattutto per controversie sorte tra parti appartenenti a Stati diversi (c.d. “arbitrati internazionali”). In questi casi il ricorso al giudice statale risulterebbe poco opportuno

per i tempi lunghi di una causa in Italia, per i costi (proprio per la lungaggine della causa)

e per le difficoltà di far eseguire e riconoscere una sentenza in un paese extra-CE. In

alcuni paesi dell'Unione Europea, tra cui Germania, Francia, Inghilterra, il ricorso alla

giurisdizione ordinaria per i tempi e la qualità non è sempre da escludere, anzi, in singoli

casi concreti è opportuno.

La giurisdizione italiana in una controversia internazionale potrebbe essere invece scelta

benissimo in chiave difensiva, quando cioè, per le più svariate ragioni, si teme che sia l'altra

parte ad iniziare una causa e si voglia così sfruttare in pieno i tempi lunghi della giustizia

italiana.

Aspetti favorevoli nella scelta della procedura di arbitrato, pertanto, sono:

P rapidità ed efficienza della procedura di arbitrato;

P riservatezza (meno nell'arbitrato amministrato);

P autorità e vigilanza sui procedimenti da parte di istituzioni arbitrali;

P facile riconoscimento ed esecuzione dei verdetti in altri paesi;

P competenza e professionalità degli arbitri;

P possibilità di iniziare una procedura di arbitrato in qualsiasi paese del mondo ed

in qualsiasi lingua.

Concludendo si può dire che la scelta di uno strumento di risoluzione delle controversie

piuttosto che di un altro dovrà essere sempre valutato caso per caso, a seconda della stra-

tegia processuale (di difesa o d'attacco) che si voglia applicare.

70

Clausola risolutiva espressa: è una pattuizione con la quale le parti stabiliscono che il

contratto si risolve nel caso in cui uno specifico obbligo contrattuale non sia adempiuto

secondo le modalità stabilite.

Clausola vessatoria: è una clausola che è particolarmente sfavorevole ad una parte. In

questo caso per essere valida ed efficace è necessario provare che al momento della con-

clusione del contratto il soggetto l'ha conosciuta o avrebbe dovuta conoscerla usando la

ordinaria diligenza.

Conformità della merce: la merce deve essere conforme per quantità, qualità e tipo, deve

essere confezionata o imballata come pattuita contrattualmente. Ad esempio non è confor-

me quando non è idonea all'uso cui viene destinata normalmente merce dello stesso tipo.

Denuncia: è la dichiarazione orale o scritta, che il compratore deve fare al venditore rela-

tivamente ai vizi della cosa.

Espropriazione forzata: processo mediante il quale il titolare di un diritto mira ad otte-

nere in via forzata il soddisfacimento del proprio diritto, vincendo l'inerzia o la resistenza

dell'obbligato.

Garanzia per evizione totale: si ha evizione totale quando il compratore è privato dell'in-

tera cosa acquistata in conseguenza della pronuncia del giudice che accerta un difetto nel

diritto del venditore, a vantaggio del terzo che vanta sulla cosa un diritto di proprietà.

Garanzia per evizione parziale: si ha evizione parziale quando il compratore è privato di

una parte del bene acquistato in seguito ad una pronuncia del giudice che accerta un di-

fetto nel diritto del venditore, a vantaggio del terzo che vanta su quella parte un diritto

di proprietà o altro diritto reale (es. Tizio acquista una casa che riteneva libera da pesi ed,

invece, è soggetta a servitù di passaggio).

GLOSSARIOH

71

Opzione: convenzione posta in essere sull'accordo dei due contraenti con cui uno solo di

essi è obbligato a stipulare il contratto, mentre l'altro, che non è obbligato, ha il diritto di

esigere che si giunga alla stipulazione del contratto con preferenza su ogni altra persona.

Principio di cognizione (principio consensualistico): in virtù del quale i contratti pro-

ducono effetti dal momento in cui le parti raggiungono l'accordo, indipendentemente dal-

la consegna del bene.

Patto della riserva di proprietà: clausola che caratterizza la vendita a rate con riserva di

proprietà, per effetto della quale il compratore acquista la proprietà della cosa solo con il

pagamento dell'ultima rata mentre assume i rischi relativi alla stessa cosa fin dal momen-

to in cui essa gli viene consegnata.

Vendita obbligatoria: talvolta la vendita ha efficacia meramente obbligatoria, perché non

trasferisce immediatamente la proprietà il cui acquisto, da parte del compratore, dipende,

invece, dal verificarsi di un ulteriore atto o fatto (nella vendita di cosa futura, i frutti che

devono ancora nascere diventano automaticamente di proprietà dell'acquirente al momen-

to del venir ad esistenza dei frutti.

Vendita reale (con effetti reali): il trasferimento della proprietà o la costituzione del di-

ritto avviene per effetto immediato del consenso delle parti, senza la necessità di conseg-

nare il bene oggetto del contratto.

Vizi: sono le imperfezioni materiali della cosa che incidono sulla sua utilizzabilità renden-

dola inidonea all'uso cui è destinata, o sul suo valore, diminuendolo in modo apprezzabile.

Vizi non apparenti: sono quei vizi che un soggetto di media diligenza non riconosce fa-

cilmente.

Denuncia dei vizi: La formale denuncia di un vizio e/o errore della merce comprata da

parte dell'acquirente nei confronti del venditore.

Diritto di regresso: La possibilità che spetta ad un soggetto responsabile di rivalersi su

un terzo.

Prescrizione: Perdita di una posizione giuridica soggettiva al decorrere di un certo perio-

do di tempo fissato dalla legge.

72

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