UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI PADOVAFACOLTÀ DI PSICOLOGIA

Corso di Laurea in Discipline della Ricerca Psicologico-SocialeELABORATO FINALE

LA METAFORA DELLA GUERRA NELLE

ORGANIZZAZIONI VENDITA

THE METAPHOR OF WAR INSIDE SALES ORGANIZAZIONS

RELATORE LAUREANDO Professoressa: MAERAN ROBERTA ZECCHIN ROBERTO MATRICOLA NR .516776

ANNO ACCADEMICO2008-2009

Teorie psicologiche e norme sociali utilizzate per spiegare

la metafora della guerra nelle organizzazioni di vendita.

• Vygotskij: Pensiero e linguaggio.

• Teoria della dissonanza cognitiva di Festinger.

• La norma della giustificazione dello sforzo.

• La norma della reciprocità.• La norma dell’obbedienza e

gli studi di Milgram.• L’aggressività dal punto di

vista della psicologia sperimentale.

• “ L’effetto arma”• “ L’effetto Lucifero”

• Teoria motivazionale dei bisogni di McClelland.

• Teoria dell’attribuzione di Heider e Kelley.

• Teoria del conflitto realistico di Sherif.

• “La profezia che si autoavvera” di Merton o “L’effetto Pigmalione” di Rosenthal.

• Teoria della Sindrome Autoritaria di Adorno.

• Teoria della Primal Leadership di Goleman.

LA METAFORA DELLA GUERRA GENERA DISSONANZA COGNITIVA

“TUTTI I GIORNI UNA BATTAGLIA!”

La metafora della guerra come

“EFFETTO ARMA”

La metafora della guerracome

“THE LUCIFER EFFECT”

LA METAFORA DELLA GUERRA:UNA PROFEZIA CHE SI AUTOAVVERA !

Inventare il “BELLESSERE”Enzo Spaltro

Perché non cambiare questo tipo di metafore organizzative?

Un nuovo impegno etico per gli psicologi sociali del lavoro e delle organizzazioni ?