Unibg...il Revenue Manager e l’ufficio prenotazioni Il R.M. indica le tariffe in base...
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Descrizione Struttura
� Edificio del 1920: ex mulino
�172 camere (Tower Suite, Executive Suite, Junior Suite, ExclusiveRoom, Quality Room, Classic Room)
� Centro Congressi (11 sale riunioni)
�Salone dei banchetti (sala colazioni)
� Centro benessere con piscina (aperto alla città)
� Ristorante (aperto alla città)
� Parco
�Giardino d’inverno � Not just jazz Club, Brunch, feste private, …
� Mostre d’arte
TargetPubblico benestante, che ama la riservatezza, la tranquillità, lo svago morigerato, l’eleganza:
Business:
� aziende medio-grandi che investono sulla qualità delle trasferte dei dipendenti
� agenzie di business travel/ PCO
� individuali: uomini d’affari con elevata capacità di spesa
Leisure:
� turisti italiani e stranieri alla ricerca di un luogo esclusivo a pochi minuti dal centro di Milano
� residenti a Milano di alto profilo con elevata capacità di spesa.
Posizionamento
Dall’apertura al 2007: 4 stelle Da gennaio 2008: 5 stelle ?
Come si attribuiscono le stelle?
L.R. 28 aprile 1997 stabilisce la nuova classificazione delle aziende alberghiere (a integrazione legge quadro del 1983).
Art. 1 stabilisce le finalità della legge, ovvero l’individuazione delle aziende alberghiere e le modalità per la loro classificazione.
Classificazione struttura
Art. 2 - Aziende alberghiere - Definizione: Sono aziende alberghiere le aziende organizzate per fornire al pubblico alloggio in almeno sette camere o appartamenti, con o senza servizio autonomo di cucina ed altri servizi accessori per il soggiorno, compresi eventuali servizi di bar e ristorante.
Art. 3 – tipologie alberghiere
Classificazione struttura
Art. 4 – Classificazione - Le aziende alberghiere sono classificate in base a standard qualitativi obbligatori minimi. Gli alberghi sono classificati in cinque classi contrassegnate in ordine decrescente da cinque, quattro, tre, due e una stella. Gli alberghi contrassegnati da cinque stelle assumono la denominazione aggiuntiva “lusso” quando sono in possesso di eccezionali requisiti di qualità.
Classificazione strutturaSTANDARD QUALITATIVI OBBLIGATORI MINIMI PER LA CLASSIFICAZIONE DEGLI ALBERGHI.
• Servizio di ricevimento e portineria-informazioni 24/24 ore• Cassetta sicurezza in tutte le camere• Trasporto bagagli 24/24 ore• Sala apposita per colazione e servizio in camera• Bar 16/24 ore con personale esclusivo• Servizio bar camera• Frigo bar in tutte le camere• Divise per il personale• Minimo 2 Lingue estere correttamente parlate dal personale • Cambio biancheria (lenzuola e asciugamani ) tutti i giorni• Accessori bagno: saponetta
bagnoschiumasali da bagnoriserva carta igienicacestino rifiutiasciugacapelliset pulitura calzaturepantofole
Classificazione struttura
• Documentazione sull’albergo e sulla località• Necessario per scrivere• Lavatura e stiratura biancheria ospiti con resa entro 12 ore • Pulizia camera una volta al giorno con riassetto pomeridiano• Servizio parcheggio auto 24/24 ore• Locali bagno assicurati al 100% (fino a 3 stelle incluse)• Riscaldamento• Aria condizionata• Ascensore di servizio o montacarichi• Ascensore per clienti• Nelle camere: letto, tavolino, armadio, comodino , specchio, lampade da comodino, secondo punto di illuminazione, specchio con presa corrente, secondo comodino in camere doppie, cestino rifiuti, sgabello portabagagli,angolo soggiorno arredato, una poltroncina per letto
Classificazione struttura• Disponibilità di suites• Televisore a colori• Antenna satellitare• Radio o filodiffusione • Chiamata telefonica diretta per il personale• Telefono abilitato alle chiamate esterne dirette• Un apparecchio telefonico per uso comune• Telefax a uso comune• Spazi comuni: area di superficie complessiva non inferiore a mq 6 per ognuna delle prime 10camere, mq 1, 5 per ognuna delle camere successive fino alla 26sima, mq 0, 75 per ogni camera oltre la 26sima• Locale apposito per ristorante• Bar attrezzato• Sale riunioni• Ingresso protetto da portico o pensilina• Ingresso separato per i bagagli• Locali di servizio (offices) ai piani• Insonorizzazione in tutte le camere
Classificazione struttura - Italia
1.999.7291.011.77333.518totale
127.76770.3445.4171
280.889152.7998.2832
1.075.690535.07516.1483
474.763233.9403.4544
40.62019.6152165
letticamerealberghistelle
Fonte: ISTAT
Stelle
5417
8283
16148
3454 216
1
2
3
4
5
Classificazione struttura - Milano
95 lusso
387totale
911
622
1213
1004
45
alberghistelle
Stelle
91
62
121
100
4 9
123455 L
Fonte: APAM
Descrizione Struttura
La traveltravel policypolicy (= insieme delle norme che regolano i viaggi aziendali) di molte aziende italiane e internazionali impedisce l’utilizzo di strutture ricettive a 5 stelle.
Si ritiene erroneamente che il numero di stelle stelle si rifletta su una particolare griglia tariffaria.griglia tariffaria.
Descrizione Struttura- la griglia tariffaria
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxSport
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxSpecial
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxPromotional
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxGruppi Business
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxGruppi leisure (ad hoc o di serie)
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxFit
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxInternet Rate
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxWeek End
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxCorporate
35008507501500630530460430370400330Rack
TOWERTWOONEEXEJNRDBLDUSDBLDUSDBLSGL
SUITESEXCLUSIVEQUALITYCLASSIC
Perché si parla di griglia tariffaria e non di tariffe?
La domanda “Quanto costa una camera?“ non ha risposta o non puo’ avere un’unica risposta
DIPENDE!
Quanto costa una camera al GVP?
La domanda va formulata diversamente:
Quanto costa una camera
- per QUESTO tipo di Cliente- in QUESTO momento- di tipologia xxx- per la data xxx- per xxx giorni
Dalla combinazione di questi e altri elementi risulta la tariffa piu’ idonea.
Concetto base del REVENUE MANAGEMENT
Revenue Management
Revenue management (o Yield Management) è
vendere la giusta camera, al giusto prezzo, nel momento giusto al cliente giusto. (L. Scauri)
La camera giusta: La struttura ricettiva offre diverse tipologie di camera per andare incontro alle esigenze di una domanda variegata (ad esempio viaggiatori d’affari o turisti);
Al giusto prezzo: una tariffa flat mi impedisce di raggiungere una fetta di mercato (quella ad esempio con potenziale di spesa inferiore rispetto alla mia offerta) oppure penalizza il revenue nel momento in cui la domanda ha un potenziale di spesa piu’ alto.
Revenue Management
Al momento giusto: è indispensabile analizzare il calendario, considerando le variabili che possono andare a modificare la domanda (quali ad esempio festività, ponti, fiere, convegni, eventi cittadini);
Al cliente giusto:
Cliente Business: potenziale di spesa poco elastico, location fissa, prenotazione sotto data, alta qualitàdesiderata, soggiorno breve;
Cliente Leisure: potenziale di spesa elastico, destinazione flessibile, possibilità di prenotare in anticipo,soggiorni piu’ lunghi.
Revenue Management
Sistema di Revenue Management:
Analizzare il mercato
Segmentare la domanda
Creare diversi prodotti per diversi mercati
Prevedere la domanda per ogni mercato
Determinare il “Customer Mix” ottimale
restrizioni per massimizzare il Revenue
promozioni per attirare il cliente
Revenue Management
Ottimizzazione Revenue
collaborazione tra
il Revenue Manager e l’ufficio prenotazioni
Il R.M. indica le tariffe in base all’analisi effettuata;
L’ufficio prenotazioni offre la tariffa piu’ adatta in base al cliente.
Revenue Management
La promozione� Attività commerciale vera e propria
� organizzazione sales blitz� site inspections in loco� partecipazione a fiere e workshop in Italia
e all’estero
� Eventi (happy hour - cene - cocktail dedicati, anniversari, …)
� Offerte e pacchetti speciali
� Attività di stampa e relazioni media
Attività di stampa e relazioni media
Il Grand Visconti Palace:
� acquista spazi pubblicitari dalle redazioni (per la pubblicazione di pagine tabellari o pubbliredazionali)
� affida a un ufficio stampa esterno il progetto di ufficio stampa (redazionali)
Redazioni e ufficio stampa operano coadiuvandosi con un referente interno alla struttura.
L’ufficio stampa è un servizio che permette di comunicare all’esterno, attraverso lo strumento media (stampa, radio, televisione, internet) tutte le informazioni relative all’Azienda e ai suoi prodotti.
Strumenti base per l’attività di ufficio stampa sono:
1. Cartella stampaRiunisce tutti i testi descrittivi relativi all’albergo. E’ realizzata a carattere “modulare”, in modo da avere diversi testi ognuno dei quali tratta di un argomento particolare.
2. Archivio fotografico:Insieme di immagini dell’Hotel (interno, esterno, foto dei manager, foto di eventi) ad alta risoluzione da utilizzare a corredo delle notizie stampa
Le fasi dell’attività di ufficio stampa
Le fasi dell’attività di Ufficio Stampa
1. Analisi
2. Programmazione
3. Comunicazione
4. Valutazione
Le fasi dell’attività di ufficio stampa sono sostanzialmente quattro:
Fonte: Aida Partners
Le fasi dell’attività di ufficio stampa1. Analisi : in questa fase conoscitiva, l’Agenzia prende in attento esame, grazie anche
al confronto diretto con i referenti aziendali, le caratteristiche dell’azienda cliente. Questo per rilevarne alcuni dati chiave, tra i quali:
- Posizionamento (reale e desiderato): come la struttura ricettiva viene percepita dal mercato ovvero dalla DOMANDA (privati e aziende) e dai COMPETITORS
- Obiettivi
� aumentare la brand awareness del Grand Visconti Palace
� Consolidarne il posizionamento presso i differenti pubblici obiettivo
� proporre l’albergo quale punto di aggregazione per la città, sede di eventi fruibili anche dalla
clientela esterna
� supportare e amplificare la comunicazione del prodotto “hotel”
� rafforzare le relazioni con la Media Community (stampa, tv, radio)
- Target finale (cliente obiettivo e diversi pubblici di riferimento) In base a questi parametri, l’Agenzia procede quindi ad un’analisi del panorama media per valutare la presenza di spazi redazionali adatti alle esigenze del cliente.
Le fasi dell’attività di ufficio stampa
1. Analisi
Nel caso specifico, il Grand Visconti Palace è un hotel di alto livello che si rivolge a una clientela in maggioranza composta da uomini e donne d’affari, ma anche a clienti leisure high spending, per lo piùstranieri. Un pubblico molto importante per l’albergo è poi certamente quello degli operatori del settore, con particolare attenzione ad Agenzie e PCO. Infine, l’albergo si rivolge anche a clientela cittadina attraverso servizi ed eventi aperti alla città quali il GVP Health Club, il Ristorante, le serate Jazz, gli Aperitivi e le mostre d’arte.
Le fasi dell’attività di ufficio stampa2. Programmazione
Una volta definite le coordinate sulle quali impostare l’attività di ufficio stampa, l’Agenzia identifica il Target Media (ovvero la lista delle testate in linea con il posizionamento, gli obiettivi e il target finale del cliente) e gli argomenti di comunicazione utili a raggiungere tali testate e concorda quindi con il cliente le tempistiche dei differenti invii.
Per la definizione delle testate prioritarie vengono presi in considerazione, oltre agli spazi disponibili per i diversi argomenti di comunicazione, anche il livello di affinità di ciascuna testata, ovvero la percentuale dei lettori che appartengono al target di riferimento per l’azienda. Il tutto per garantire un flusso di comunicazione il più possibile mirato, continuativo ed efficace.
Grand Visconti PalaceMilano
Stampa Trade
negli ambiti Turismo, Ristorazione e Comunicazione, per posizionare la struttura all’interno del mercato di riferimento agli occhi degli operatori del settore (Agenzie, Aziende, PCO e organizzatori di eventi, mondo della ristorazione).
Target media
Stampa Consumer
per comunicare la struttura e le sue attività sia alla potenziale clientela business (uomini d’affari e responsabili aziendali) che al pubblico leisure di alto livello.
2. Programmazione
Le 4 fasi dell’attività di ufficio stampa
Le fasi dell’attività di ufficio stampa2. Programmazione
Per quanto riguarda il Grand Visconti Palace, a seconda degli argomenti da comunicare sono state identificate come prioritarie le seguenti tipologie di testate:
Per l’hotel in generale e i pacchetti:Maschili di alto livello (Class, Monsieur, Gentleman ecc.)Femminili di livello medio/alto (Luna, Elle,Vanity Fair ecc.)Stampa Turistica rivolta al cliente finale (I Viaggi di Repubblica, Dove, V&S)Stampa Turistica di settore (TTG, Suite, Pianeta Hotel, Hotel Domani ecc.)Stampa specializzate nel turismo Congressuale/Incentive (Convegni, Meeting e Congressi, MICE, Master Meeting ecc.)Stampa di Comunicazione Stampa specializzata in Wellness e Ristorazione
Per gli eventi aperti alla città:Quotidiani locali Siti internet che segnalano appuntamentiSiti internet specializzati in Musica / Arte
Le fasi dell’attività di ufficio stampa3. Comunicazione
- Studio dei tagli stilistici e comunicativi più adatti a raggiungere le testate
obiettivo
- Realizzazione dei comunicati stampa relativi ai diversi argomenti di
comunicazione
- selezione delle testate che dispongono di spazi adatti alla notizia per
realizzare un invio mirato.
- invio del comunicato- Re-call telefonico ai giornalisti per verificare l’avvenuta ricezione e testare
l’interesse nei confronti della notizia.
- organizzazione di eventi stampa con presenza e presidio.
- organizzazione di interviste one–to–one tra i rappresentanti aziendali e
la stampa di riferimento.
- azioni di PR per creare e consolidare un rapporto continuativo e una
proficua collaborazione.
Le fasi dell’attività di ufficio stampa4. Valutazione
L’agenzia monitora quindi i risultati dell’attività intrapresa sia in termini quantitativi (numero di uscite ottenute, numero di lettori raggiunti e quantificazione e valorizzazione economica degli spazi redazionali ottenuti) che in termini qualitativi (tipologie di testate raggiunte e loro appartenenza al gruppo delle testate prioritarie, tipologia di uscita ecc.), e riporta periodicamente al cliente tali risultati corredati dalla relativa analisi, commenti e suggerimenti strategici su come implementarli in futuro.
Risultati
L’Ufficio stampa periodicamente analizza e illustra i risultati ottenuti.
COME ?
1) Contando le uscite ottenute
2) Suddividendole in:Trade e Consumer
3) ValorizzandoleContatti attivati
Valore di listino equivalente
Andamento mensile delle uscite
13
232220
16
25
3835
27
31
27
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Gennaio
Feb
braio
Marzo
Aprile
Maggio
Giugn
o
Luglio
- Ago
sto
Settem
breOtto
breNov
embre
Dicem
bre
di cui:Eulry 7; Centro Congressi 4; Mostre 3
di cui:Ristorante 7; Tributo a Frank Sinatra 9; Happy Hour 5;
di cui:Happy Hour 9; Serata Europa Radio 4; Mostre 5; Campagna Stampa 5
di cui:
Happy Hour 10
Comunicati solo GVP/Aida e Mostra Gonzales
Comunicati solo Aperitivo invernale (su richiesta) e mostra TerryRigamonti
di cui:10 Location,5 Consuntivo Eventi/Mice, 4 Mostra
5 Location,4 Location,
1 Location,
3 Location,
5 Location,
1 Location,
1 Location,
1 Location,
Fonte: Aida partners
Risultati per argomento
Eventi42%
Altro11%
Pacchetti3%
Istituzionale35%
Ristorante9%
Fonte: Aida partners
Tipologia Testate
164 3
77
89
114
61723
0
20
40
60
80
100
120
ArteComunica
zione
Economia
Femminili - F
amilia
ri
Attuali
tà - In
form
azione
Musica
Ristora
zione -
Enog
astro
nomiaTuris
mo Tra
de
Turismo C
onsumer
Moda
Quotidiani, allegati e on line
Quotidiani di informazione raggiunti:Corriere della SeraLa RepubblicaIl GiornaleIl GiornoLiberoCityMetro Leggo
On line
MF, Italia Oggi, Espansione
On line
Fonte: Aida partners
Periodicità Testate
Quotidiano31%
On line39%
Mensile19%
Settimanale11%
Fonte: Aida Partners
Tipologia Uscite
Articolo Monografico
90
Citazione45
Breve123
Articolo Collettivo
19
Fonte: Aida partners
Articoli monografici
Per articolo monografico si intende un articolo interamente dedicato al Grand Visconti Palace.
L’ufficio stampa opera per influenzare i media ma non puo’ controllarne l’azione totalmente. Il messaggio in un articolo puo’essere modificato, a differenza che nella pubblicità.Gli articoli monografici riguardano principalmente argomenti istituzionali o eventi particolarmente rilevanti.Questi argomenti trovano spazio principalmente sulla stampa di settore, che dedica più attenzione agli approfondimenti, e sulle testate on line, che per loro stessa natura dispongono di maggiori spazi.
Tipologia Uscite
Articoli collettivi
Per articolo collettivo ci si riferisce ad un articolo che tratta di un tema specifico, nel quale compaiono piùaziende contemporaneamente.
Questi articoli compaiono principalmente su stampa di settoree stampa consumer di turismo, ma anche su quotidiani, trattando generalmente in modo esteso di una località o di una tipologia di alberghi ed elencando i principali hotel presenti nella stessa.
L’articolo collettivo è importante per posizionare il Grand Visconti Palacecome uno dei principali hotel milanesi, in uno spazio in cui al lettore viene presentata una visione di insieme.
Tipologia Uscite
Brevi
Per breve si intende uno spazio più ridotto rispetto ad un articolo, ma mono-tematico e relativo al Grand Visconti Palace.
Fanno parte di questa categoria le News, gli spazi appuntamenti e agenda sui quotidiani e i loro allegati, gli spazi pacchetti.
Tipologia Uscite
Citazioni
Per citazione si intende un redazionale in cui il Grand Visconti Palace viene citato all’interno di un articolo non dedicato.
Tipologia Uscite
“In versione dark e sbarazzina […]Michelle Hunziker ha festeggiato in un colpo solo, al Grand Visconti Palace di Milano, due importanti eventi: il suo trentesimo compleanno e la presentazione di <Cabaret >[…] “
Pagina tabellare
Per pagina tabellare si intende una pagina pubblicitaria che il cliente, in questo caso la struttura alberghiera, commissiona a un’agenzia di pubblicità. La pagina tabellare è pubblicata su spazi che il cliente acquista appositamente dalle redazioni.
La campagna stampa del Grand Visconti Palace si articola in 7 pagine tabellari, una istituzionale e le altre dedicate ai vari servizi alberghieri.
Tipologia UsciteHead Line
Immagine
Pay-offBody copy
Tipologia Uscite
Pubbliredazionali
Per pubbliredazionale si intende uno spazio in cui viene presentata la struttura/servizio con un testo e immagine.
Il testo viene scritto dal giornalista - che concorda il contenuto con il cliente - oppure viene fornito direttamente dal cliente.
Viene impaginato con diversa veste grafica rispetto ai redazionali e talvolta riporta a margine la dicitura pubbliredazionale.
Tipologia Uscite
Grand Visconti PalaceMilano
La Rassegna stampa
Definizione: insieme di citazioni di articoli di giornali e riviste periodiche che hanno un denominatore comune, di solito l’argomento.
L’espressione viene utilizzata comunemente per indicare la raccolta degli articoli riprodotti integralmente. La testata giornalistica DEVE essere richiamata.
Società di supporto al Grand Visconti Palace:L’ECO DELLA STAMPA
Fonte: L’Eco della Stampa
Fonte: L’Eco della Stampa
Fonte:L’Eco della Stampa
Fonte: L’Eco della Stampa
Fonte: L’Eco della Stampa
Fonte. L’Eco della Stampa
Per concludere
La comunicazione (interna e esterna) è parte fondamentale di ogni Azienda.
Le imprese turistiche, così come qualsiasi realtàcommerciale, si trovano a confrontarsi quotidianamente con un mercato dinamico e sempre più competitivo. Partendo da un approccio critico al prodotto e al mercato, è necessario per l’impresa turistica evidenziare i punti di forza e di debolezza, analizzarli e definire le strategie, i progetti e le azioni finalizzate al raggiungimento di un duplice obiettivo:
di immagine e commerciale.
Grand Visconti PalaceMilano
Grazie per l’attenzione
