Strategie di internazionalizzazione - Varese Focus · ITALIA 18,0 Brasile 3,4 Spagna 16,7 Messico...

Strategie di internazionalizzazione

Prof. Emanuele PizzurnoDeputy director, Institute for Entrepreneurship and Competitiveness – LIUCAffiliate Faculty, MOC-Institute for Strategy and Competitiveness – HBS

[email protected]

Strategie di internazionalizzazione

Prof. Emanuele PizzurnoDeputy director, Institute for Entrepreneurship and Competitiveness – LIUCAffiliate Faculty, MOC-Institute for Strategy and Competitiveness – HBS

[email protected]

2014

Internazionalizzazione - export

© Prof. E. Pizzurno – iEC Fonte: Istat

Contributo dell’export al PIL


Contributo delle regioni all’export


Contributo delle regioni all’aumento dell’export dell’Italia gen-dic 2014 (+2%)


Variazioni per mercato di sbocco - regione


Variazioni per settore - regione

Ma non è solo export, è una nuova geografia competitiva. Il lavoro low cost deipaesi emergenti ci pone un problema a cui non abbiamo ancora trovato un risposta

Internazionalizzazione – costo del lavoro

Svezia 28,7 Portogallo 6,0Germania 27,1 Turchia 5,2Giappone 24,4 Rep. Ceca 4,5USA 24,3 Ungheria 4,3Francia 20,9 Argentina 4,1ITALIA 18,0 Brasile 3,4Spagna 16,7 Messico 3,0Corea 16,4 Polonia 2,5

Cina 2,0 Sudafrica 2,2Romania 1,7 Marocco 2,1India 0,5 Tunisia 1,5

* salari orari pagati da una nota multinazionale che opera in 23 paesi diversi

Fonte: Enzo Rullani + Nomisma

Svezia 28,7 Portogallo 6,0Germania 27,1 Turchia 5,2Giappone 24,4 Rep. Ceca 4,5USA 24,3 Ungheria 4,3Francia 20,9 Argentina 4,1ITALIA 18,0 Brasile 3,4Spagna 16,7 Messico 3,0Corea 16,4 Polonia 2,5

Cina 2,0 Sudafrica 2,2Romania 1,7 Marocco 2,1India 0,5 Tunisia 1,5

* salari orari pagati da una nota multinazionale che opera in 23 paesi diversi

© Prof. E. Pizzurno – iEC

La globalizzazione

Sono due tra le diverse facce della globalizzazione. Il fenomeno della globalizzazione può essere definito come quel processo

attraverso il quale si intensificano le relazioni sociali che uniscono nelmondo luoghi distanti tra loro, in modo tale che ciò che accade a livello localesia influenzato da ciò che accade a migliaia di chilometri di distanza (Giddens,2000).

Le cause del fenomeno:

Il progresso tecnico Il progresso sociale Le politiche di integrazione Le politiche della concorrenza

Sono due tra le diverse facce della globalizzazione. Il fenomeno della globalizzazione può essere definito come quel processo

attraverso il quale si intensificano le relazioni sociali che uniscono nelmondo luoghi distanti tra loro, in modo tale che ciò che accade a livello localesia influenzato da ciò che accade a migliaia di chilometri di distanza (Giddens,2000).

Le cause del fenomeno:

Il progresso tecnico Il progresso sociale Le politiche di integrazione Le politiche della concorrenza


Gli effetti della globalizzazione sulle PMI

La globalizzazione comporta importanti conseguenze sulla concorrenza all’internodei settori e sulle strategie perseguite o perseguibili dalle imprese:

Aumento della concorrenza che porta le PMI a confrontarsi non solo con glioperatori nazionali ma anche con operatori stranieri, dotati di competenzedifferenti e capaci di interpretare i bisogni dei consumatori in modo differente.L ’aumento della concorrenza comporta una riduzione dei prezzi e dellaredditività e sprona le imprese a ricerca nuovi vantaggi competitivi.

Si aprono nuove possibilità di sviluppo in altri mercati geografici e/o lapossibilità di acquisire più facilmente conoscenze e competenze sviluppateall’estero.

La globalizzazione investe tutta la catena del valore, grazie alriposizionamento delle imprese operanti nelle diverse fasi della catena in paesidifferenti a seconda dei vantaggi ottenibili

Non riguarda solo le imprese di produzione ma anche quelle di servizi(logistica, banche, assicurazioni, pubblicità, consulenza).

La globalizzazione comporta importanti conseguenze sulla concorrenza all’internodei settori e sulle strategie perseguite o perseguibili dalle imprese:

Aumento della concorrenza che porta le PMI a confrontarsi non solo con glioperatori nazionali ma anche con operatori stranieri, dotati di competenzedifferenti e capaci di interpretare i bisogni dei consumatori in modo differente.L ’aumento della concorrenza comporta una riduzione dei prezzi e dellaredditività e sprona le imprese a ricerca nuovi vantaggi competitivi.

Si aprono nuove possibilità di sviluppo in altri mercati geografici e/o lapossibilità di acquisire più facilmente conoscenze e competenze sviluppateall’estero.

La globalizzazione investe tutta la catena del valore, grazie alriposizionamento delle imprese operanti nelle diverse fasi della catena in paesidifferenti a seconda dei vantaggi ottenibili

Non riguarda solo le imprese di produzione ma anche quelle di servizi(logistica, banche, assicurazioni, pubblicità, consulenza).


1. Crescita limitata/ambiente molto competitivo nel proprio Paese

2. Riduzione del rischio-Paese

3. Diversificazione dei rischi

4. Economie di scala

5. Incentivi dei governi volti a favorire investimenti da parte di impreseestere

6. Ritmi di crescita più alti in mercati emergenti

7. Abbattimento di barriere economico/politiche

Cosa spinge ad essere presenti nei mercati globali?

1. Crescita limitata/ambiente molto competitivo nel proprio Paese

2. Riduzione del rischio-Paese

3. Diversificazione dei rischi

4. Economie di scala

5. Incentivi dei governi volti a favorire investimenti da parte di impreseestere

6. Ritmi di crescita più alti in mercati emergenti

7. Abbattimento di barriere economico/politiche


Principali difficoltà dell’operare sui mercati esteri

1. Barriere tariffarie e socio-culturali2. Variazioni dei cambi3. Diversità nella legislazione fiscale4. Carenza di informazioni5. Rischi:

a) rischio economico,b) rischio politico,c) rischio di impresa

Approccio professionaleall’internazionalizzazione

1. Barriere tariffarie e socio-culturali2. Variazioni dei cambi3. Diversità nella legislazione fiscale4. Carenza di informazioni5. Rischi:

a) rischio economico,b) rischio politico,c) rischio di impresa


Approccio professionaleall’internazionalizzazione

Le direttrici dell’internazionalizzazione

Processo attraverso il quale un'impresa instaura e consolida rapporti (commerciali,produttivi, finanziari) con interlocutori appartenenti a Paesi diversi. In base airapporti tra le imprese si ha:

l'internazionalizzazione dei mercati di sbocco (decentramento di alcuneattività a valle della catena del valore dell'impresa su mercati internazionali)

l'internazionalizzazione dei mercati di approvvigionamento (presenza neiprodotti nazionali di componenti fabbricate all'estero)

l'internazionalizzazione della produzione (decentramento di unità produttiveall'estero)

l'internazionalizzazione del mercato dei capitali (presenza su mercatinazionali di operatori finanziari esteri e di operatori istituzionali esteri cheinvestono nel capitale di rischio delle imprese nazionali)

Processo attraverso il quale un'impresa instaura e consolida rapporti (commerciali,produttivi, finanziari) con interlocutori appartenenti a Paesi diversi. In base airapporti tra le imprese si ha:

l'internazionalizzazione dei mercati di sbocco (decentramento di alcuneattività a valle della catena del valore dell'impresa su mercati internazionali)

l'internazionalizzazione dei mercati di approvvigionamento (presenza neiprodotti nazionali di componenti fabbricate all'estero)

l'internazionalizzazione della produzione (decentramento di unità produttiveall'estero)

l'internazionalizzazione del mercato dei capitali (presenza su mercatinazionali di operatori finanziari esteri e di operatori istituzionali esteri cheinvestono nel capitale di rischio delle imprese nazionali)


Come si internazionalizzano le imprese? La complessità di tali processi è determinata dalla molteplicità di scelte che il

management deve assumere. In particolare, gli ambiti decisionali che le impresedevono considerare in un processo di internazionalizzazione sono elencati qui diseguito.

I business da internazionalizzare: non tutti i business del portafoglio diattività che l’ impresa gestisce sono e/o dovrebbero essere oggetto dellestrategie di internazionalizzazione. In tale scelta rientrano anche valutazioni diequilibrio del portafoglio aziendale.

Il mercato geografico in cui operare: è necessario stabilire in quali mercatigeografici si intende essere presenti, valutando le sinergie attuali eprospettiche rispetto ai mercati in cui si è già presenti.

Le modalità di presenza nel mercato estero: una volta stabilito che cosainternazionalizzare e dove operare, occorre decidere “come” essere presentiin un mercato estero, con modalità che possono avere livelli di coinvolgimentoe di complessità gestionale diversi.

La complessità di tali processi è determinata dalla molteplicità di scelte che ilmanagement deve assumere. In particolare, gli ambiti decisionali che le impresedevono considerare in un processo di internazionalizzazione sono elencati qui diseguito.

I business da internazionalizzare: non tutti i business del portafoglio diattività che l’ impresa gestisce sono e/o dovrebbero essere oggetto dellestrategie di internazionalizzazione. In tale scelta rientrano anche valutazioni diequilibrio del portafoglio aziendale.

Il mercato geografico in cui operare: è necessario stabilire in quali mercatigeografici si intende essere presenti, valutando le sinergie attuali eprospettiche rispetto ai mercati in cui si è già presenti.

Le modalità di presenza nel mercato estero: una volta stabilito che cosainternazionalizzare e dove operare, occorre decidere “come” essere presentiin un mercato estero, con modalità che possono avere livelli di coinvolgimentoe di complessità gestionale diversi.


La scelta dei business da internazionalizzare

Obiettivi strategici– La crescita dimensionale– Il reperimento di fattori produttivi– Il bilanciamento del portafoglio strategico

Fattori competitivi– Anticipare le mosse dei concorrenti– Attaccare i rivali– Conquistare mercati non ancora dominati da un leader affermato

Fattori settoriali– Economie di scala– Costi di ricerca e sviluppo– Ciclo di vita dei prodotti– Innovazione tecnologica– Apprendimento– Vantaggi di posizionamento

Obiettivi strategici– La crescita dimensionale– Il reperimento di fattori produttivi– Il bilanciamento del portafoglio strategico

Fattori competitivi– Anticipare le mosse dei concorrenti– Attaccare i rivali– Conquistare mercati non ancora dominati da un leader affermato

Fattori settoriali– Economie di scala– Costi di ricerca e sviluppo– Ciclo di vita dei prodotti– Innovazione tecnologica– Apprendimento– Vantaggi di posizionamento


La scelta dei paesi verso cui internazionalizzarsi

Ciascun paese ha una propria specificità: è portatore di una cultura differente e diuna determinata situazione economica e politica. L’entrata quindi in un paeseestero non può prescindere da un’attenta valutazione del contesto:– Condizioni politiche– Condizioni economiche– Condizioni sociali– Condizioni tecnologiche

A questi si uniscono gli elementi di natura competitiva associati all’ingresso in unpaese:– Orientamento all’impresa– Caratteristiche dei mercati– Struttura della concorrenza nel settore– Strategie dei concorrenti

In termini generali la scelta dovrebbe tenere maggiormente in considerazione lesinergie competitive che non geografiche.

PEST analysis

Ciascun paese ha una propria specificità: è portatore di una cultura differente e diuna determinata situazione economica e politica. L’entrata quindi in un paeseestero non può prescindere da un’attenta valutazione del contesto:– Condizioni politiche– Condizioni economiche– Condizioni sociali– Condizioni tecnologiche

A questi si uniscono gli elementi di natura competitiva associati all’ingresso in unpaese:– Orientamento all’impresa– Caratteristiche dei mercati– Struttura della concorrenza nel settore– Strategie dei concorrenti

In termini generali la scelta dovrebbe tenere maggiormente in considerazione lesinergie competitive che non geografiche.


La selezione dei paesi

Talora la scelta è obbligata e i gradi di libertà sono limitati.

Tuttavia, soprattutto per quanto concerne l'internazionalizzazione dei mercati disbocco, la selezione dei Paesi segue un approccio che prende in considerazionealmeno i seguenti fattori:

– la distanza culturale (tanto più questa sarà elevata e tanto più sarà difficoltosointrattenere rapporti commerciali)

– la distanza geografica (che ostacola il flusso di beni, persone, informazioni)– il grado di rischio (relativo alla situazione politica del Paese in esame)

Talora la scelta è obbligata e i gradi di libertà sono limitati.

Tuttavia, soprattutto per quanto concerne l'internazionalizzazione dei mercati disbocco, la selezione dei Paesi segue un approccio che prende in considerazionealmeno i seguenti fattori:

– la distanza culturale (tanto più questa sarà elevata e tanto più sarà difficoltosointrattenere rapporti commerciali)

– la distanza geografica (che ostacola il flusso di beni, persone, informazioni)– il grado di rischio (relativo alla situazione politica del Paese in esame)


La compatibilità culturale

Le differenze culturali si manifestano con la condotta degli individui, ma sono il fruttodi un insieme di norme, tradizioni, simboli, credenze, miti relativi a un aggregatosociale, trasmessi mediante meccanismi di apprendimento nel tempo, con funzionedi guida del comportamento.

Nell'avviare il processo di internazionalizzazione il problema più rilevante consistenel prendere coscienza e a imparare a gestire i comportamenti specifici diindividui culturalmente dissimili e coordinarli in modo da aumentare l'efficaciadelle azioni dell'intera azienda.

Alcuni studi hanno permesso di studiare empiricamente 5 principali dimensioni checonnotano e differenziano tra loro le culture nazionali (Hofstede):– il grado di accettazione della distanza di potere– il grado di avversione all'incertezza– il grado di individualismo o collettivismo– la mascolinità o femminilità della cultura– orientamento al breve o al lungo termine

Le differenze culturali si manifestano con la condotta degli individui, ma sono il fruttodi un insieme di norme, tradizioni, simboli, credenze, miti relativi a un aggregatosociale, trasmessi mediante meccanismi di apprendimento nel tempo, con funzionedi guida del comportamento.

Nell'avviare il processo di internazionalizzazione il problema più rilevante consistenel prendere coscienza e a imparare a gestire i comportamenti specifici diindividui culturalmente dissimili e coordinarli in modo da aumentare l'efficaciadelle azioni dell'intera azienda.

Alcuni studi hanno permesso di studiare empiricamente 5 principali dimensioni checonnotano e differenziano tra loro le culture nazionali (Hofstede):– il grado di accettazione della distanza di potere– il grado di avversione all'incertezza– il grado di individualismo o collettivismo– la mascolinità o femminilità della cultura– orientamento al breve o al lungo termine


Le fasi di analisi di un mercato estero

0. osservazione dei mercati in cuil’impresa già opera

1. selezione dei mercati con ilmaggiore potenziale (primascrematura)

2. analisi a tavolino - desk (primaindagine a distanza)

3. analisi di geomarketing (indagineapprofondita a distanza)

4. analisi in profondità (in loco)

5. indagini di mercato qualitative equantitative

0. osservazione dei mercati in cuil’impresa già opera

1. selezione dei mercati con ilmaggiore potenziale (primascrematura)

2. analisi a tavolino - desk (primaindagine a distanza)

3. analisi di geomarketing (indagineapprofondita a distanza)

4. analisi in profondità (in loco)

5. indagini di mercato qualitative equantitative


Selezione dei mercati con il maggiore potenziale

A) esperienze precedenti

B) imitazione di altre imprese

C) metodo degli stadi di sviluppo

D) metodo dei fattori chiave

A) esperienze precedenti

B) imitazione di altre imprese

C) metodo degli stadi di sviluppo

D) metodo dei fattori chiave


Metodo degli stadi di sviluppo

Raggruppare i Paesi del mondo sulla base dello stadio di svilupporaggiunto ad ogni stadio di sviluppo corrisponde una diversa capacità diassorbimento di prodotti industriali e di consumo

Variabile primaria = reddito pro capite (potere di acquisto medio)

PNL e sua composizione (agricoltura, industria, servizi) = dà ladimensione del mercato

Raggruppare i Paesi del mondo sulla base dello stadio di svilupporaggiunto ad ogni stadio di sviluppo corrisponde una diversa capacità diassorbimento di prodotti industriali e di consumo

Variabile primaria = reddito pro capite (potere di acquisto medio)

PNL e sua composizione (agricoltura, industria, servizi) = dà ladimensione del mercato


Metodo dei fattori chiave

Livello soglia di determinati parametri:– PNL– reddito pro-capite– composizione della popolazione per classi di reddito– grado di sviluppo di agricoltura, industria e servizi– tasso di scolarità– livello di corruzione o criminalità– …

Livello soglia di determinati parametri:– PNL– reddito pro-capite– composizione della popolazione per classi di reddito– grado di sviluppo di agricoltura, industria e servizi– tasso di scolarità– livello di corruzione o criminalità– …


Analisi a tavolino - DESK

La tipologia e la profondità delle analisi da condurre in modo desk dipendedal tipo di strategia che si intende adottare sul fronte internazionale:

• Strategie di esportazione senza investimenti diretti (intermediari)

oppure

• Strategie di integrazione con altri mercati trasferendo in questi laproduzione e/o la distribuzione

La tipologia e la profondità delle analisi da condurre in modo desk dipendedal tipo di strategia che si intende adottare sul fronte internazionale:

• Strategie di esportazione senza investimenti diretti (intermediari)

oppure

• Strategie di integrazione con altri mercati trasferendo in questi laproduzione e/o la distribuzione


Strategie di esportazione senza investimenti diretti

Analisi situazione politica, sociale, economica

Analisi variabili macroeconomiche (PNL, reddito pro-capite, popolazione,produzione industriale, risorse naturali, livello dell’occupazione, costo dellavoro)

Analisi dei dati sui consumi privati e pubblici (domanda potenziale)

Analisi dei rapporti con l’estero (composizione import, trend import negliultimi anni, principali paesi fornitori, bilancia commerciale, bilanciapagamenti, limiti alle import, barriere tariffarie, andamento export, rapportodi cambio)

Analisi situazione politica, sociale, economica

Analisi variabili macroeconomiche (PNL, reddito pro-capite, popolazione,produzione industriale, risorse naturali, livello dell’occupazione, costo dellavoro)

Analisi dei dati sui consumi privati e pubblici (domanda potenziale)

Analisi dei rapporti con l’estero (composizione import, trend import negliultimi anni, principali paesi fornitori, bilancia commerciale, bilanciapagamenti, limiti alle import, barriere tariffarie, andamento export, rapportodi cambio)


Strategie di investimento nel paese estero

Analisi addizionale su:– atteggiamento dello stato, opinione pubblica, imprese su investimenti

esteri– forme giuridiche di impresa– regime economico e regole della concorrenza– forme di protezione dei brevetti e dei marchi– sistema fiscale– sistema creditizio– dati sul lavoro (remunerazione, orario, tutela, costo licenziamento,

rapporti imprese-sindacato)

Analisi addizionale su:– atteggiamento dello stato, opinione pubblica, imprese su investimenti

esteri– forme giuridiche di impresa– regime economico e regole della concorrenza– forme di protezione dei brevetti e dei marchi– sistema fiscale– sistema creditizio– dati sul lavoro (remunerazione, orario, tutela, costo licenziamento,

rapporti imprese-sindacato)


FONTI UFFICIALIEnti pubblici:

• Camere di Commercio

• Sportelli Nazionali ed Esteri

• Istituti di Statistica

• Associazioni di categoria

Fonti Governative:

• Ministeri e Agenzie FDI

• Organi di Sicurezza Nazionale

• Strutture a livello internazionale

• Organismi di Ricerca internazionali

FONTI PRIVATE

• Agenzie di Market Survey

• Rapporti di settore

• Consulenti in loco

• Banche-Dati di vario tipo

Fonti di informazioni

FONTI UFFICIALIEnti pubblici:

• Camere di Commercio

• Sportelli Nazionali ed Esteri

• Istituti di Statistica

• Associazioni di categoria

Fonti Governative:

• Ministeri e Agenzie FDI

• Organi di Sicurezza Nazionale

• Strutture a livello internazionale

• Organismi di Ricerca internazionali

FONTI PRIVATE

• Agenzie di Market Survey

• Rapporti di settore

• Consulenti in loco

• Banche-Dati di vario tipo


Analisi in profondità (effettuata in loco)

A) analisi prodotto/mercato/segmento

B) analisi della concorrenza

C) distribuzione domanda potenziale

D) profilo del compratore

E) marketing mix

F) accesso al mercato

A) analisi prodotto/mercato/segmento

B) analisi della concorrenza

C) distribuzione domanda potenziale

D) profilo del compratore

E) marketing mix

F) accesso al mercato


La scelta del target

Principi e criteri per la scelta dei segmenti da servire e con quali strategie dimercato:

1. dimensione del mercato e ritmo di sviluppo devono essere consideraticongiuntamente (nei paesi ad alto reddito molti mercati hanno crescita lenta, sonomaturi, ma generano alti volumi; altri mercati sono a ritmi di sviluppo moltosostenuti ma il volume di domanda è ancora limitato; nei primi il posizionamento èmolto più importante)

2. potenziale dei diversi segmenti sulla base della popolazione (giovani sono piùsensibili a certi prodotti, gente che vive nei centri urbani ha esigenze diverse dagente che vive in campagna)

3. frequenza e dimensione media degli acquisti per i beni di consumo durevoli e per ibeni destinati alle imprese (prevalenza di PMI orientate a prezzo/prestazioni, o digrandi imprese orientate alla qualità e alle prestazioni accessorie)

4. fase del ciclo di vita della domanda (le esigenze dei compratori cambiano aseconda del ciclo di vita del prodotto)

Principi e criteri per la scelta dei segmenti da servire e con quali strategie dimercato:

1. dimensione del mercato e ritmo di sviluppo devono essere consideraticongiuntamente (nei paesi ad alto reddito molti mercati hanno crescita lenta, sonomaturi, ma generano alti volumi; altri mercati sono a ritmi di sviluppo moltosostenuti ma il volume di domanda è ancora limitato; nei primi il posizionamento èmolto più importante)

2. potenziale dei diversi segmenti sulla base della popolazione (giovani sono piùsensibili a certi prodotti, gente che vive nei centri urbani ha esigenze diverse dagente che vive in campagna)

3. frequenza e dimensione media degli acquisti per i beni di consumo durevoli e per ibeni destinati alle imprese (prevalenza di PMI orientate a prezzo/prestazioni, o digrandi imprese orientate alla qualità e alle prestazioni accessorie)

4. fase del ciclo di vita della domanda (le esigenze dei compratori cambiano aseconda del ciclo di vita del prodotto)


La scelta delle modalità di ingresso in un mercato estero

Tre tipologie:

modalità indiretta (vendita dei prodotti a intermediari che si incaricano dellapenetrazione dei nuovi mercati)

modalità diretta (il produttore vende direttamente al consumatore-cliente finale oa un operatore del mercato estero tramite una propria organizzazionecommerciale)

modalità cooperative (il produttore rende disponibile sul mercato estero il proprioprodotto mediante un accordo con un'impresa locale di cui utilizzare la strutturaorganizzativa e/o commerciale)

Valutate in base a:

il coinvolgimento richiesto la possibilità di controllo dell'operazione i tempi necessari per il raggiungimento di quote di mercato significative il contributo al profitto aziendale

Tre tipologie:

modalità indiretta (vendita dei prodotti a intermediari che si incaricano dellapenetrazione dei nuovi mercati)

modalità diretta (il produttore vende direttamente al consumatore-cliente finale oa un operatore del mercato estero tramite una propria organizzazionecommerciale)

modalità cooperative (il produttore rende disponibile sul mercato estero il proprioprodotto mediante un accordo con un'impresa locale di cui utilizzare la strutturaorganizzativa e/o commerciale)

Valutate in base a:

il coinvolgimento richiesto la possibilità di controllo dell'operazione i tempi necessari per il raggiungimento di quote di mercato significative il contributo al profitto aziendale


La modalità indiretta: vantaggi e svantaggi

Svantaggi:

bassa controllabilità delle leve del marketing mix assoggettamento alle politiche e strategie commerciali degli intermediari

Vantaggi:

minori costi e maggiore flessibilità operativa più facile penetrazione iniziale del prodotto possibilità di usufruire di servizi di vario tipo svolti dall'intermediario

Svantaggi:

bassa controllabilità delle leve del marketing mix assoggettamento alle politiche e strategie commerciali degli intermediari

Vantaggi:

minori costi e maggiore flessibilità operativa più facile penetrazione iniziale del prodotto possibilità di usufruire di servizi di vario tipo svolti dall'intermediario


La modalità indiretta: quali forme?

buyers internazionali (risiedono nel mercato di importazione dove agiscono inrappresentanza di grandi compratori esteri)

importatori esteri o esportatori nazionali (società che agiscono da intermediario tracliente estero e produttore locale)

importatori-distributori (catene di supermercati, imprese di vendita percorrispondenza o catene volontarie di negozi indipendenti)

trading companies (strutture imprenditoriali indipendenti che organizzano egestiscono operazioni di compravendita di merci e servizi nell'ambito delloscambio internazionale)

consorzi di vendita (collaborazione non societaria senza scopo di lucro con lafinalità di esportare i prodotti delle imprese consorziate e di svolgere attivitàpromozionale)

combination export managers -CEM- (imprese di intermediazione, specializzateper settore o per area geografica, che si occupano di realizzare le esportazioni dipiù imprese produttrici non concorrenti)

buyers internazionali (risiedono nel mercato di importazione dove agiscono inrappresentanza di grandi compratori esteri)

importatori esteri o esportatori nazionali (società che agiscono da intermediario tracliente estero e produttore locale)

importatori-distributori (catene di supermercati, imprese di vendita percorrispondenza o catene volontarie di negozi indipendenti)

trading companies (strutture imprenditoriali indipendenti che organizzano egestiscono operazioni di compravendita di merci e servizi nell'ambito delloscambio internazionale)

consorzi di vendita (collaborazione non societaria senza scopo di lucro con lafinalità di esportare i prodotti delle imprese consorziate e di svolgere attivitàpromozionale)

combination export managers -CEM- (imprese di intermediazione, specializzateper settore o per area geografica, che si occupano di realizzare le esportazioni dipiù imprese produttrici non concorrenti)


La modalità diretta: vantaggi e svantaggi

Svantaggi:

elevati investimenti e rischi necessità di sviluppare competenze specifiche e dedicate

Vantaggi:

maggiore controllo sul mercato (migliore soddisfazione della domanda) possibilità di disporre di uno sbocco stabile sul mercato estero (politiche a medio

lungo termine) possibilità di appropriarsi di una porzione di valore aggiunto superiore,

eliminando alcuni anelli della catena distributiva

Svantaggi:

elevati investimenti e rischi necessità di sviluppare competenze specifiche e dedicate

Vantaggi:

maggiore controllo sul mercato (migliore soddisfazione della domanda) possibilità di disporre di uno sbocco stabile sul mercato estero (politiche a medio

lungo termine) possibilità di appropriarsi di una porzione di valore aggiunto superiore,

eliminando alcuni anelli della catena distributiva


La modalità diretta: quali forme?

agenti (intermediari indipendenti residenti nel Paese estero di cui conosconocaratteristiche e bisogni)

rappresentanti (è un dipendente che effettua la vendita in nome e per contodell'azienda sul mercato estero)

filiali e sussidiarie estere (unità dedicate alla commercializzazione del prodotto nelmercato estero, le prime senza personalità giuridica, le seconde dotate dimaggiore autonomia)

unità produttive (volte allo sfruttamento del minor costo del lavoro estero, perbeneficiare di vantaggi localizzativi, per evitare gli ingenti costi di trasporto delmercato nazionale)

agenti (intermediari indipendenti residenti nel Paese estero di cui conosconocaratteristiche e bisogni)

rappresentanti (è un dipendente che effettua la vendita in nome e per contodell'azienda sul mercato estero)

filiali e sussidiarie estere (unità dedicate alla commercializzazione del prodotto nelmercato estero, le prime senza personalità giuridica, le seconde dotate dimaggiore autonomia)

unità produttive (volte allo sfruttamento del minor costo del lavoro estero, perbeneficiare di vantaggi localizzativi, per evitare gli ingenti costi di trasporto delmercato nazionale)


Le modalità cooperative: vantaggi e svantaggi

Svantaggi:

richiedono una continua attività per la gestione delle interazioni con il partner conconseguente dispendio di risorse umane, finanziarie e di tempo

Vantaggi:

possibilità di raggiungere fin da subito livelli operativi compatibili con le esigenzecompetitive internazionali

realizzazione di un ingresso più veloce possibilità di agire da insider superando eventuali pregiudizi relativi all'origine del

prodotto o barriere governative all'ingresso nel Paese

Svantaggi:

richiedono una continua attività per la gestione delle interazioni con il partner conconseguente dispendio di risorse umane, finanziarie e di tempo

Vantaggi:

possibilità di raggiungere fin da subito livelli operativi compatibili con le esigenzecompetitive internazionali

realizzazione di un ingresso più veloce possibilità di agire da insider superando eventuali pregiudizi relativi all'origine del

prodotto o barriere governative all'ingresso nel Paese


Le modalità cooperative: quali forme? piggy-back (un'impresa sfrutta la rete di vendita e i canali da essa costituiti nei

mercati esteri per distribuire i prodotti di un'altra impresa)

franchising internazionale (accordo tra produttore e impresa locale in base al qualevengono trasferiti dal primo al secondo il diritto di utilizzare la propria formulacommerciale sfruttandone il know how e i segni distintivi)

licensing (contratto con il quale un produttore cede a un'impresa operante sulmercato estero la tecnologia e il know how per produrre un determinato bene)

contratto di fabbricazione (il produttore incarica l'impresa estera della fabbricazionedel proprio prodotto, riservandosi di commercializzare e distribuire il prodottostesso)

original equipment manufacturing -OEM- (un'impresa cede il diritto dicommercializzare il proprio prodotto a un'altra impresa che è autorizzata adapporvi il proprio marchio e a personalizzarlo)

joint venture internazionali (due o più imprese si impegnano a collaborare, conobblighi e responsabilità ripartiti, alla realizzazione di un'iniziativa)

piggy-back (un'impresa sfrutta la rete di vendita e i canali da essa costituiti neimercati esteri per distribuire i prodotti di un'altra impresa)

franchising internazionale (accordo tra produttore e impresa locale in base al qualevengono trasferiti dal primo al secondo il diritto di utilizzare la propria formulacommerciale sfruttandone il know how e i segni distintivi)

licensing (contratto con il quale un produttore cede a un'impresa operante sulmercato estero la tecnologia e il know how per produrre un determinato bene)

contratto di fabbricazione (il produttore incarica l'impresa estera della fabbricazionedel proprio prodotto, riservandosi di commercializzare e distribuire il prodottostesso)

original equipment manufacturing -OEM- (un'impresa cede il diritto dicommercializzare il proprio prodotto a un'altra impresa che è autorizzata adapporvi il proprio marchio e a personalizzarlo)

joint venture internazionali (due o più imprese si impegnano a collaborare, conobblighi e responsabilità ripartiti, alla realizzazione di un'iniziativa)


La scelta della modalità di presenza all’estero

Ciascuna modalità di presenza all’estero comporta differenti livelli di coinvolgimentodell’impresa rispetto al mercato estero. Di seguito vengono elencate nel dettagliosecondo l’ordine crescente del livello di coinvolgimento:

• Esportazione gestita dalle strutture nazionali• Esportazione gestita localmente• Licenze• Agenti• Rappresentanti• Joint – venture• Investimenti diretti

Ciascuna modalità di presenza all’estero comporta differenti livelli di coinvolgimentodell’impresa rispetto al mercato estero. Di seguito vengono elencate nel dettagliosecondo l’ordine crescente del livello di coinvolgimento:

• Esportazione gestita dalle strutture nazionali• Esportazione gestita localmente• Licenze• Agenti• Rappresentanti• Joint – venture• Investimenti diretti


Le modalità di presenza sui mercati esteri

Importanza strategicadel nuovo mercato

Duplicabilità della formulaimprenditoriale

3. Ufficicommerciali

1.Vendite Spot

2. DistributoriRappresentanti

LicenzeExport

4. Investimenti direttiJoint Venture

Alta

Bassa

Alta Bassa




1.Vendite Spot


LicenzeExport


Alta

Bassa

Alta Bassa




1.Vendite Spot


LicenzeExport


Alta

Bassa

Alta Bassa




1.Vendite Spot


LicenzeExport


Alta

Bassa

Alta Bassa


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