Steering Committee Overview · 2020. 5. 11. · riguardo, Daniela Costa –Ricercatore Economic...

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Strategia,

innovazione e finanza.

Questi i tre elementi fondanti le attività del CeTIF

Il Centro di Ricerca su Tecnologie, Innovazione e Servizi Finanziari (CeTIF)

dal 1990 realizza studi e promuove ricerche sulle dinamiche di

cambiamento strategico e organizzativo nei settori finanziario, bancario e

assicurativo.

Ogni anno CeTIF attiva più di 15 strutture di ricerca, quali Competence

Centre e Osservatori, cui possono partecipare gli oltre 20.000 professionisti

che sono parte del network e organizza oltre 10 workshop dedicati a

banche assicurazioni e aziende non finanziarie con l’obiettivo di favorire

fra i partecipanti lo scambio di esperienze e l’adozione di pratiche

innovative.

Le attività di ricerca si focalizzano principalmente sugli effetti dello

sviluppo di nuove strategie, sull’innovazione normativa,

sull’approfondimento di prassi organizzative e di processo e sugli effetti

dell’introduzione dell’innovazione tecnologica.

Tra i partner istituzionali di CeTIF figurano: Banca d’Italia, IVASS, ABI, ANBP,

ANIA, AIPB e CONSOB.

In seno a CeTIF è stato costituito il CEFIRS - Centre for European Financial

Regulations Studies - un Osservatorio Permanente sulla regolamentazione

nel settore finanziario, bancario e assicurativo.

Inoltre è presente la struttura CeTIF Academy, scuola di Alta Formazione

Universitaria, che si pone l'obiettivo di trasferire ai top e middle manager

le conoscenze sviluppate in oltre vent’anni di ricerca.

CeTIF - Università Cattolica

Via San Vittore, 18 - 20123 Milano

Tel. +39 02 7234.2590

E-mail: [email protected]

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Research Insight | STEERING COMMITTEE MEETING: OVERVIEW

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AUTORI:

Carlo La Rosa

Chiara Frigerio

Federico Rajola

Giuseppe Salerno

Pubblicato nel mese di Dicembre 2019

Copyright © CeTIF. Tutti i diritti riservati.

Ogni utilizzo o riproduzione anche parziale

del presente documento non è consentita senza

previa autorizzazione di CeTIF.

DISCLAIMER: CeTIF assicura che il presente documento è stato realizzato con la massima cura e con

tutta la professionalità acquisita nel corso della sua lunga attività. Tuttavia, stante la pluralità delle fonti

d’informazione e nonostante il meticoloso impegno da parte di CeTIF affinché le informazioni contenute

siano esatte al momento della pubblicazione, né CeTIF né i suoi collaboratori possono promettere o

garantire (anche nei confronti di terzi) esplicitamente o implicitamente l'esattezza, l'affidabilità o la

completezza di tali informazioni. CeTIF, pertanto, declina qualsiasi responsabilità per eventuali danni, di

qualsiasi tipo, che possano derivare dall'uso delle informazioni contenute nel presente rapporto.

Si evidenzia, inoltre, che il presente rapporto potrebbe contenere proiezioni future o altre dichiarazioni in

chiave prospettica, circostanza che comporta rischi e incertezze. Si avvisano pertanto i lettori che tali

affermazioni sono solamente previsioni e potrebbero quindi discostarsi in modo considerevole dagli effettivi

riscontri ed eventi futuri. CeTIF declina fin d’ora qualsiasi responsabilità e garanzia in relazione a tali

proiezioni.

MEDIA PARTNER:

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© CeTIF 2019 | Tutti i diritti riservati. E’ vietata la riproduzione, anche parziale, del seguente documento

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MEMBRI DELLO STEERING COMMITTEE

L. Bassani - CheBanca!

L. Bertacchi - Lombard Int. Assurance

I. S. Brullo - Iccrea

A. Di Mascio - Poste Italiane

V. Gaudio - Banca Mediolanum

M. Gilioli - Credem

F. Greco - BPER

R. Leidi - UBI Banca

R. Levi - Fideuram

D. Piccolo - Banca Finnat Euroamerica

A. Ragaini - Banca Generali

S. Satta - UBS

F. Sella - Banca Patrimoni Sella & C.

F. Taddei - Ersel

F. Velluti - Intesa Private Banking

G. Venuti - Banca Aletti

A. Viganò - Mediobanca

F. Vitto - Banca MPS

D. Costa - CONSOB

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1 INTRODUZIONE

Il seguente output è stato realizzato con l’obiettivo di

riassumere i commenti emersi durante lo Steering

Committee Meeting del Digital Wealth Management

HUB 2019. Tale incontro è stato l’ultimo

appuntamento che ha sancito la fine di questo anno di

ricerca che ha coinvolto nove Istituzioni aderenti,

diversi sponsor e alcuni docenti che hanno

supportato ed arricchito i contenuti dei tavoli di

lavoro.

Il primo risultato del Comitato è stato quello di

sviluppare una definizione univoca del Digital

Wealth Management inteso come: “l’evoluzione

spinta dalla tecnologia nei processi, servizi e

prodotti che un intermediario finanziario

specializzato utilizza per soddisfare, con un elevato

grado di personalizzazione, le esigenze

finanziarie e non finanziarie dei propri clienti."

Partendo da questo presupposto è stato sviluppato un

percorso di ricerca strutturato in quattro giornate

durante le quali sono state affrontate le seguenti

tematiche: (1) come cambia il cliente in quest’ottica

di Digital Wealth, (2) quali strumenti e processi

digitali possono supportare i banker, (3) come la

tecnologia impatta e (4) di come l’arena competitiva

si stia espandendo rilanciando l’industria verso una

nuova dimensione sempre più tech.

La giornata dello Steering Committee è stata costruita

commentando le metodologie e gli output emersi

durante i tavoli di lavoro sopramenzionati, al fine di

stimolare un dialogo costruttivo da parte dei membri.

Di seguito, sono riassunti i principali spunti emersi da

questo incontro.

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2 THE NEW CUSTOMER IN THE DIGITAL WEALTH

Il primo appuntamento è stato focalizzato sullo studio

e la trasformazione delle esigenze dei clienti che si

rivolgono all’industria del Wealth Management. A tal

riguardo, Daniela Costa – Ricercatore Economic

Research Unit presso CONSOB ha chiarito che

“in Italia si registra una propensione al rischio abbastanza

bassa che è guidata, ad esempio, dalla tendenza passata

ad ottenere un rendimento certo. Tale fenomeno è inoltre

aggravato dai bassi livelli di educazione finanziaria

riscontrati nel Paese. A tal proposito emerge un dato

rilevante dal - Report on financial investments of Italian

Households - che mostra un grado di competenze

finanziarie maggiori per coloro i quali sono assistiti da un

consulente professionale. Risulta di conseguenza, come il

settore del Wealth Management debba evolversi verso

approcci e modelli di business che possano supportare i

clienti ad essere maggiormente consapevoli dei rischi e dei

vantaggi dei propri investimenti”.

Sulla stessa linea, Gianfranco Venuti –

Responsabile Coordinamento Privati presso

Banco BPM ha affermato che “tale livello di

educazione finanziaria rispecchia anche la scarsa

appetibilità momentanea del settore finanziario in senso

stretto. Di fatti, spesso i clienti non sono focalizzati

esclusivamente agli investimenti, riconosciuti come troppo

complessi, quanto più ad una visione totale del proprio

patrimonio finanziario, assicurativo, immobiliare e spesso

aziendale”.

Inoltre, Ivano Sebastiano Brullo – Direzione

Generale Sviluppo Progetti presso ICCREA ha

rimarcato che “la tecnologia dovrebbe essere utilizzata

come abilitatore per la democratizzazione della

consulenza, offrendo una personalizzazione maggiore ed

un cost-to-serve inferiore. L’idea ultima sarebbe quella di

fornire lo stesso grado di customer experience al proprio

cliente sia in banca che a casa, ma anche tramite il

proprio banker’’.

Sicuramente, il miglioramento della customer

experience che le Istituzioni offrono ai propri clienti

potrebbe rendere più coinvolgente il mondo degli

investimenti, andando di fatto a colmare con maggior

chiarezza parte dei gap educativi. Ad esempio, la

creazione di strumenti digitali potrebbe essere

utilizzata per mostrare delle prospettive di

rendimento interattive o per creare delle

reportistiche semplificate da poter spiegare ai propri

clienti.

Fonte: CeTIF Wealth Management HUB 2019

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3 THE NEW BANKER IN THE DIGITAL WEALTH

Da tale scenario di trasformazione un primo punto di

focus è stato dunque posto sull’evoluzione del cliente,

su cui Francesca Sesia – Chief Marketing Officer

presso BlackRock ha sottolineato come “le

aspettative legate alla digitalizzazione nel Wealth

Management sono molto alte. Ad esempio, negli Stati

Uniti si parla di trasformazione del rischio legato alla

tecnologia in opportunità per la crescita. Dove il trend

attuale è quello di offrire strumenti e processi digitali

maggiormente efficienti per supportare l’attività

consulenziale al fine di ridurre il gap informativo che si

interpone tra il cliente e l’Istituzione.”

A supportare tale visione Enrico Boggio –

Direttore Organizzazione e Sistemi

Informativi presso Banca Patrimoni Sella & C.

ha evidenziato come “la formazione del consulente a

disposizione del cliente è una delle principali tematiche su

cui bisogna focalizzarsi nel mercato italiano. In tal senso,

la tecnologia dovrebbe essere l’abilitatore per poter

dedicare maggior tempo ai propri clienti e ridurre quello

da destinare alle attività amministrative che possono

essere efficientate.”

Daniele Piccolo – Direttore Private Banking

Italia presso Banca Finnat Euramerica ha

approfondito tale tematica affermando che “è

senz’altro presente un gap di conoscenza tra il cliente e i

banker. Il semplice utilizzo dei questionari obbligatori

(come il MiFID2 o il Demand & Needs), per quanto

strutturati, non riescono fornire una visione completa del

cliente. Quindi uno dei più grandi problemi di questa

industria riguarda la valorizzazione del tempo passato con

i propri clienti per approfondire la conoscenza e arricchire

le strategie delle Istituzioni con tali informazioni.”

Al di fuori di logiche inerenti al solo settore del

Weath Management, è possibile notare come il tasso

di adozione della tecnologia in altri settori stia

diventando preponderante in un’ottica di business e di

customer experience. Di conseguenza, bisognerà

riflettere sulla prontezza delle Istituzioni ad affrontare

tali sfide.


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4 THE WEALTH TECHNOLOGY

Un secondo elemento trattato durante l’incontro è

stato sulle tecnologie applicabili nel Wealth

Management e su quali nuovi trend stiano

trasformando il mercato. In un settore che si

concentra su una clientela molto esigente e che si

basa sulla relazione personale, lo sviluppo di soluzioni

tecnologiche dirette come i Robo Advisory non

risultano essere troppo efficienti. Invece, strumenti

digitali che supportano i banker nelle loro attività

come i Robo 4 Advisor sono attualmente utilizzati da

alcuni istituti presenti al percorso di ricerca.

A tal proposito Franco Dentella – Responsabile

Wealth Management presso Banca Generali ha

aggiunto: “per andare incontro alle esigenze più ampie

dei clienti stiamo sviluppando logiche di segmentazione

che comprendano l’intero nucleo familiare. Tale strategia

punta a fornire ai banker tutti gli elementi che lo

supportino nell’offrire un servizio di consulenza più in

linea alle esigenze complessive.”

Ad arricchire tale visione Fabrizio Greco –

Responsabile Direzione Wealth e Investment

Management presso BPER Banca ha aggiunto

che “le logiche di ottimizzazione delle infrastrutture

riducono il presidio geografico delle Istituzioni e

aumentano il numero di clienti serviti dal singolo banker.

Bisogna avere coraggio e puntare in maniera reale ad

implementare specifiche tecnologie in modo strategico per

innovare e rinnovare i modelli di business e le strutture

delle banche.”

D’altra parte, Matteo Gilioli – Responsabile

Supporto Wealth Management presso

CREDEM ha affermato che “lo sviluppo di strumenti

specifici per il banker, che se non strutturati puntando alle

reali necessità operative rischiano di non venire assimilati

e utilizzati correttamente.”

Inoltre, come Ezio Castagna – Head Investment

& Pensions presso Ubi Banca ha sottolineato, un

problema rilevante che si pone alla base degli ostacoli

all'innovazione e all'implementazione delle tecnologie

sia dalla Direzione sia dai banker sta nel “change

management che riesca a far diffondere una cultura

digitale in azienda. Obiettivo che ad oggi si sta

diffondendo all'interno degli istituti ma che ancora ad oggi

non risulta del tutto raggiunta”.


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5DIGITAL WEALTH MANAGEMENT: VERSO LO

SVILUPPO DI UNA META INDUSTRIA

La quarta giornata è stata incentrata sull’analisi delle

principali criticità ed opportunità per creare nuove

proposizioni di business che tengano conto della

trasformazione in atto. Una delle maggiori tendenze,

vista peraltro in altri settori, è quella di creare

ecosistemi e stimolare la contaminazione con altre

industrie per offrire un insieme di soluzioni, piuttosto

che la sola vendita di un singolo prodotto o un

servizio.

In tal senso, Fabio Carniol – CEO di Helvetia

Vita e Chiara Assicurazioni ha spiegato come

“l’implementazione di strategie di Bancassurance stiano

diventando sempre più rilevanti nel contesto attuale. I

prodotti assicurativi possono rappresentare una

diversificazione dei profitti per le Istituzioni finanziarie.

Questa tendenza, ormai consolidata nel mercato, si sta

evolvendo passando da una proposizione legata alla

vendita di prodotti ad una logica di tipo consulenziale.”

Risulta utile aggiungere che le assicurazioni e i

conseguenti prodotti stanno cogliendo i trend della

sostenibilità e dei timori legati all’incertezza futura

tipica delle nuove generazioni. Inoltre, le attività legate

al Risk Management non possono più essere gestite

unicamente dalle banche. Infatti, le imprese di

assicurazione sono fondamentali per supportare le

Istituzioni Finanziarie in tale operazione.

In questo scenario, la visione di un settore del Wealth

Management come un ecosistema/piattaforma aperta

potrebbe essere una soluzione. Sfida che però va

affrontata in maniera strategica valorizzando il

modello comunicativo e relazionale creato fino ad ora

con i clienti. A tal riguardo, Federico Odello –

Sales and Marketing Director presso Online

SIM ha esortato i partecipanti affermando che “per la

creazione di un ecosistema, tipico delle online platforms

utilizzate giornalmente dai clienti, richiede la costruzione

di fiducia nel provider di tale servizio. Molti marketplace,

ad esempio, non hanno user interface o customer

experience estremamente accattivanti, ma sono leader nei

propri settori perché funzionano sempre e hanno oramai

generato fiducia nei clienti.”

In linea con l’intervento precedente, Stefano Satta –

Head of Marketing and Client Strategy Officer

of EMEA Domestic presso UBS ha precisato che

“l’ambito Retail bancario è riuscito ad implementare delle

tecnologie che arricchiscono l’esperienza del cliente e

migliorano l’efficienza dei processi di back-end. Purtroppo,

il settore del Wealth non è ancora stato in grado di

recepire a pieno lo stesso grado di penetrazione digitale.

Certamente, la tecnologia non può ancora essere vista

come elemento fondante dell’industria Wealth, ma può

rappresentare un elemento che aiuta a completare ed

arricchire il quadro della situazione”.

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6 CONCLUSIONI

In sintesi è emerso come la spinta digitale nel settore

del Wealth Management sta seguendo traiettorie

strategiche che puntano ad ampliare i segmenti di

clientela, offrire servizi “globali” personalizzati con un

cost-to-serve inferiore e semplificare l’attività

amministrativa dei banker aumentando la qualità del

tempo speso con i clienti.

Le riflessioni emerse durante l’incontro hanno

indirizzato i temi di ricerca del percorso Digital

Wealth Management HUB 2020 che verteranno sulla

Digital Global Advisory, il ruolo della Behavioural

Finance nel Wealth Management, prodotti Innovativi e

Sostenibili e la costruzione di Ecosistemi e

Partnerships.

Fonte: Benefici derivanti dall’attuazione di una proposizione digitale. Digital Wealth Management Survey, CeTIF -

BlackRock, Nov 2019.

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