Slides Vendita
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Aronne Rizzi la commessa del punto vendita
Una giorrnata di formazione dedicata a Voi :” La commessa,la parte più importante del punto vendita”
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Aronne Rizzi AVANTISU
Si prega di spegnere il cellulare,
oppure
di attivare la modalità silenziosa
GRAZIE
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PROGRAMMA:
START, momento di presentazione generale.
COS’È LA VENDITA, per il cliente e per la commessa.
Autocasi ed analisi: racconto di esperienze delle partecipanti comecommesse e come clienti
Roleplay 1 (Il mio punto vendita, obiettivi: capire quali tecniche dipersuasione usano le colleghe e sviluppare le proprie)
COFFEE BREAK
VENDERE PER INTUITO vs.VENDERE PER METODO.
Analisi del caso, quali sono stati i punti forti e quelli deboli nellavendita? Perché?
Ore 9:00
Ore 9:00
Ore 11:30
Ore 11:45
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L'AGGANCIO DEL CLIENTE:
Analisi di punti di forza e di debolezza delle tecniche di aggancio che le commessenormalmente usano con i clienti.
Esercitazioni pratiche
Pausa pranzo
Tecniche di vendita
Koffee breack
Roleplay 2 (La fiera del positivo, obiettivo: imparare ad utilizzare unacomunicazione positiva)
Roleplay 3 (Argomentare a priori, obiettivo: imparare ad improvvisare nella negoziazione)
Ore 12:00Ore 12:30
Ore 13:30
Ore 14:30
Ore 16:30
Ore 16:45
Ore 18:30
Ore 17:30
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Comprare per il cliente VSvendere per la commessa
1)La cliente si affaccia adun punto vendita,Pensa... “do
un'occhiata”
2)Entra, sbircia e tra levarie proposte ci sonoprodotti interessanti
3)Immagina se stessa conquei prodotti, si sentebella, apprezzata, senteil piacere di poter
essere ammirata.
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Comprare per il cliente VSvendere per la commessa
Il cliente a questo punto si trova ad un bivio:
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ACQUISTO
GIOIA
NON ACQUISTO
TRISTEZZA
ATTENZIONE
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Per la commessa,aumentare leprobabilità che il clienteacquisti, singnfica:
1)Dare al cliente lapossibilità di provaregioia.
2)Svilupparefidelizzazione nelcliente.
3)Aumentare lo stato disoddisfazione
personale.
Comprare per il cliente VSvendere per la commessa
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Aumentare lo statodi
soddisfazionepersonale,
Un circolovirtuosoche portaad
esaudire inostri
Comprare per il cliente VSvendere per la commessa
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Quale è stato il tuomiglior giorno dilavoro?
AUTOCASI
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Sei passi per un ottimo risultato
1)La prima impressione
2)Accoglienza
3)Entrare in sintonia
4)Analizzare i bisogni,stimolare i desideri
5)Esaudire i desideri
6)Sviluppare lafidelizzazione
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Cliente vs commessa: Il miopunto vendita
CLIENTE
1) Osserva silenziosamentela vetrina
2) Entra in negozio
3) Osserva con attenzione lecinture
4) Cliente indeciso
5) Il cliente ha deciso dicomperare
HOSTESS DI VENDITA
Rende invitante l'ambiente
Saluta sorridendo, lascia ilcliente libero di muoversi
Interviene ”sono a suadisposizione”
“La accompagno a provareil capo”
Senza preannunciarlo lacommessa porta e
propone una altro capo daabbinare (provi per
sentirsi bella)
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CLIENTE
6) Alla cassa
7) Congedo
HOSTESS DI VENDITA
6) Fidelizzare attraversoproposte per il futuro
stimola il passaparolaattraverso proposte adattealla rete sociale del cliente
7) Sorride, ringrazia e dàvalore all'acquisto del
cliente e alla relazioneinstaurata
NB: NON FARLOASPETTARE ALLA
CASSA
Cliente vs commessa: Il miopunto vendita
Il t d DDE
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Il metodo DDE
PER PRESENTARE UN PRODOTTO BISOGNA:
DESCRIVERE
DIFFERENZIARE
EMOZIONARE
per questo una buona commessaConosce al meglio prodotto e cliente
Il t d DDE
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DESCRIZIONE
Questa macchinaè fichissima!
Il metodo DDE
Il t d DDE
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DIFFERENZIARE
Il metodo DDE
Il t d DDE
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EMOZIONARE
Sarò fichissimo! Tutti miei
amici mi chiederannoquanti cavalli ha, e leragazze faranno la fila perfare un giro sulla miaBiposto rossa!
Il metodo DDE
IL METODO DDE
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IL METODO DDE
RISULTATO???
RAGAZZEEE!?!?!?!?!
?!
Il metodo DDE
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DESCRIZIONE
Il metodo DDE
Il metodo DDE
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DIFFERENZIAZIONE
Il metodo DDE
Il metodo DDE
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EMOZIONE
Il metodo DDE
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L'aggancio efficace
DEVE
Accogliere
Stimolare fiducia Incuriosire
Valorizzare
NON DEVE
Invadere
IntimorireOpprimere
Ignorare
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Suggerimenti
Adattare lo stilecomunicativo al tipo dicliente
Agganciarlo
promuovendo unprodotto vantaggioso
Promuovere il prodottospecifico per un
particolare cliente
FORMALEINFORMALE
SALE
Analisi e sviluppo dei desideri
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Analisi e sviluppo dei desideridel cliente
Proporre il prodotto al cliente secondo le sue aspettative rispetto alprodotto stesso.
Per stimolare l’interesse del cliente:
1) parlare di lui2) dei suoi interessi
3) dei suoi bisogni4) metterlo al centro dell’attenzione
5) personalizzare la consulenza alla sua percezione della realtà.
La proposta deve quindi seguire una attenta analisi dei desideri del
cliente.
Analisi e sviluppo dei desideri del
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Analisi e sviluppo dei desideri delcliente
L’obiettivo della commessa consiste nell'esaudire questi
tre tipi di desideri attraverso la vendita, non nel vendere ebasta.
Analisi e sviluppo dei desideri del
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Analisi e sviluppo dei desideri delcliente
Desideri MANIFESTI:
Voglio un una sciarpa che miprotegga
Voglio abbinarla all'abito giallo Voglio essere bella/o per mio
marito/moglie
Analisi e sviluppo dei desideri del
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Analisi e sviluppo dei desideri delcliente
Desideri NASCOSTI:Desidero non avere raffreddori,Desidero essere guardata/o con desiderio,Desidero avere più potere decisionale nella coppia.
Analisi e sviluppo dei desideri del
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Analisi e sviluppo dei desideri delcliente
DesideriINCONSCI:
Desidero essere disponibile esorridente
Desidero dare a tutti unaimmagine di potere.
Desidero aumentare il mio sex
appeal.
Utilizzo delle domande.
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Utilizzo delle domande.
Come scopro i desideri del cliente?
Che cosa significa essere egocentrici?
Esercitazione:Parlami del tuo hobby.
Quali informazioni ci ha dato? Su quali cardini possiamo farleva per proporre? Quale stato d’animo abbiamo dato al nostro
cliente?
Utilizzo delle domande.
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Come scopro i desideri del cliente?
Che cosa significa essere egocentrici?
Esercitazione:L’azione più divertente che tu abbia mai fatto.
Quali informazioni ci ha dato? Su quali cardini possiamo farleva per proporre? Quale stato d’animo abbiamo dato al nostro
cliente?
Utilizzo delle domande.
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INTERROGAZIONE
RIASSUNTO
CONCLUSIONE