CORSO VENDITA ä TECNICA DI VENDITA ä PSICOLOGIA DI VENDITA äTäTäTäTECNICA DI VENDITA...

CORSO VENDITACORSO VENDITACORSO VENDITACORSO VENDITA

TECNICA DI TECNICA DI VENDITAVENDITA

PSICOLOGIA DI PSICOLOGIA DI VENDITAVENDITA

TECNICA DI TECNICA DI VENDITAVENDITA

PSICOLOGIA DI PSICOLOGIA DI VENDITAVENDITA

ELEMENTI BASILARI ELEMENTI BASILARI

DI:DI:

Riproduzioni e traduzioni anche parziali vietateRiproduzioni e traduzioni anche parziali vietate ..

copyright - Padova 1997copyright - Padova 1997 by Antonio Zampieriby Antonio Zampieri

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indiceindice

Introduzione Tipologia della

clientela Il no del cliente Le motivazioni del no Buone regole

comportamentali Il cliente Tipologia delle

obiezioni

SOMMARIOSOMMARIOSOMMARIOSOMMARIO7 Click col 7 Click col

mousemouse

7 Click col 7 Click col mousemouse

•TECNICA DI VENDITATECNICA DI VENDITA: : presentazione presentazione efficace efficace

dell’offerta.dell’offerta.

•PSICOLOGIA DI VENDITAPSICOLOGIA DI VENDITA: : conoscenza conoscenza

del cliente per servirsene.del cliente per servirsene.

INTRODUZIONEINTRODUZIONE

QUALITA’:QUALITA’:

• motivazione motivazione

• volontàvolontà

• buon sensobuon senso

QUALITA’:QUALITA’:

• motivazione motivazione

• volontàvolontà

• buon sensobuon senso



TIPOLOGIA DELLA TIPOLOGIA DELLA CLIENTELACLIENTELATIPOLOGIA DELLA TIPOLOGIA DELLA CLIENTELACLIENTELA

Cliente che Cliente che acquista acquista spontaneamentespontaneamente in in un punto venditaun punto vendita

Cliente che in Cliente che in quel momento quel momento non voleva non voleva acquistare.acquistare.

Quale sarà perciò la reazione Quale sarà perciò la reazione scontata del cliente?scontata del cliente?

IL NO!IL NO!

Quale sarà perciò la reazione Quale sarà perciò la reazione scontata del cliente?scontata del cliente?

IL NO!IL NO!



IL NO DEL CLIENTEIL NO DEL CLIENTE

IL VENDITORE IL VENDITORE DEVEDEVE ABITUARSI AL NO ABITUARSI AL NO

DEL CLIENTEDEL CLIENTE

La “resistenza” è una La “resistenza” è una reazione reazione NORMALENORMALE..

• Lo sforzo del venditore sta Lo sforzo del venditore sta nell’abituarsi al no del nell’abituarsi al no del cliente, come per un cliente, come per un nuotatore immergersi nuotatore immergersi nell’acqua.nell’acqua.

IL VENDITORE IL VENDITORE DEVEDEVE ABITUARSI AL NO ABITUARSI AL NO

DEL CLIENTEDEL CLIENTE

La “resistenza” è una La “resistenza” è una reazione reazione NORMALENORMALE..

• Lo sforzo del venditore sta Lo sforzo del venditore sta nell’abituarsi al no del nell’abituarsi al no del cliente, come per un cliente, come per un nuotatore immergersi nuotatore immergersi nell’acqua.nell’acqua.

NO

NO !!!!!!

NO

NO !!!!!!



E’ E’ NECESSARIONECESSARIO IL IL

IL DIALOGO!IL DIALOGO!

E’ E’ NECESSARIONECESSARIO IL IL

IL DIALOGO!IL DIALOGO!Solo così possiamo trasformare il Solo così possiamo trasformare il

“teorico svantaggio” del no, in un nostro “teorico svantaggio” del no, in un nostro importantissimo e decisivo importantissimo e decisivo vantaggio.vantaggio.

Il dialogo porta alla conoscenza delle Il dialogo porta alla conoscenza delle ragioni del no, dandoci, in questo modo, la ragioni del no, dandoci, in questo modo, la

possibilità di renderle infondate.possibilità di renderle infondate.



LE MOTIVAZIONI DEL LE MOTIVAZIONI DEL NONOLE MOTIVAZIONI DEL LE MOTIVAZIONI DEL NONO

Desiderio di non Desiderio di non essere essere disturbatodisturbato

Desiderio di non Desiderio di non impegnarsiimpegnarsi economicamenteeconomicamente

AutodifesaAutodifesa psicologicapsicologica

Debolezza alle Debolezza alle tentazionitentazioni

Desiderio di non Desiderio di non essere essere disturbatodisturbato

Desiderio di non Desiderio di non impegnarsiimpegnarsi economicamenteeconomicamente

AutodifesaAutodifesa psicologicapsicologica

Debolezza alle Debolezza alle tentazionitentazioni



•NON ESISTONO CLIENTI NON INTERESSATINON ESISTONO CLIENTI NON INTERESSATI,,

ESISTONO VENDITORI CHE ESISTONO VENDITORI CHE NONNON HANNO SAPUTO HANNO SAPUTO INTERESSARE!INTERESSARE!•IL IL PRIMO COMPITOPRIMO COMPITO DEL VENDITOR DEL VENDITOREE E’ DIE’ DI ACCERTARSI DEL ACCERTARSI DEL PERCHE’ DEL NOPERCHE’ DEL NO..““Se lei fosse interessato, ci avrebbe già onorato di una sua Se lei fosse interessato, ci avrebbe già onorato di una sua visita edvisita ed èè per questo che sono quì ed in cinque minuti le propongo la per questo che sono quì ed in cinque minuti le propongo la mia offertamia offerta per verificare il suo possibile interesse”. per verificare il suo possibile interesse”. (....oppure:)(....oppure:)

““Forse lei non è interessato, perchè non dispone ovviamForse lei non è interessato, perchè non dispone ovviamenteente delle delle informazioni complete non conoscendo ancora bene il prinformazioni complete non conoscendo ancora bene il prodotto, che odotto, che oraora senza impegno, cerco di presentarle”. senza impegno, cerco di presentarle”.

IL NO E’ LA BASE IL NO E’ LA BASE FONDAMENTALE DELLA VENDITAFONDAMENTALE DELLA VENDITA

IL NO E’ LA BASE IL NO E’ LA BASE FONDAMENTALE DELLA VENDITAFONDAMENTALE DELLA VENDITA



BUONE REGOLE BUONE REGOLE COMPORTAMENTALICOMPORTAMENTALIBUONE REGOLE BUONE REGOLE COMPORTAMENTALICOMPORTAMENTALI

IL CLIENTE NON IL CLIENTE NON DEVE AVERE DEVE AVERE MAIMAI LA LA SENSAZIONE DI SENSAZIONE DI INCONTRARE UNA INCONTRARE UNA NOSTRA NOSTRA RESISTENZA RESISTENZA ATTIVA O ATTIVA O PASSIVA PASSIVA ALLE ALLE SUE SUE PERPLESSITA’.PERPLESSITA’.

1°1°



IL PRIMO OBIETTIVO E’ IL PRIMO OBIETTIVO E’ RESTARE.RESTARE.IL PRIMO OBIETTIVO E’ IL PRIMO OBIETTIVO E’ RESTARE.RESTARE.

a) a) FARSI FARSI ACCETTAREACCETTARE: : il il nostro nostro aspetto aspetto esteriore esteriore deve essere deve essere decoroso e pulito; decoroso e pulito; presentazionepresentazione con con nome e cognome; nome e cognome; dichiarazionedichiarazione di chi di chi rappresentiamo; rappresentiamo; motivazionemotivazione della della nostra visita, associata nostra visita, associata all’utilità del prodottoall’utilità del prodotto..

a) a) FARSI FARSI ACCETTAREACCETTARE: : il il nostro nostro aspetto aspetto esteriore esteriore deve essere deve essere decoroso e pulito; decoroso e pulito; presentazionepresentazione con con nome e cognome; nome e cognome; dichiarazionedichiarazione di chi di chi rappresentiamo; rappresentiamo; motivazionemotivazione della della nostra visita, associata nostra visita, associata all’utilità del prodottoall’utilità del prodotto..

2°2°1 Click col 1 Click col

mousemouse


b) b) CORDIALIZZARE CORDIALIZZARE

CON IL CLIENTECON IL CLIENTE

b) b) CORDIALIZZARE CORDIALIZZARE

CON IL CLIENTECON IL CLIENTE

educazione, rispetto, educazione, rispetto, semplicità, cordialità e semplicità, cordialità e

simpatia.simpatia.

educazione, rispetto, educazione, rispetto, semplicità, cordialità e semplicità, cordialità e

simpatia.simpatia.

““...Buongiorno, sono della......Buongiorno, sono della...(nome della casa), (nome della casa), non quello non quello

delle tasse !”delle tasse !”

““...Buongiorno, sono della......Buongiorno, sono della...(nome della casa), (nome della casa), non quello non quello

delle tasse !”delle tasse !”



SAPER VENDERE IL SAPER VENDERE IL PREZZOPREZZOSAPER VENDERE IL SAPER VENDERE IL PREZZOPREZZO3°3°

PIU’ NUMEROSI SONO I PIU’ NUMEROSI SONO I VANTAGGI VANTAGGI CONCRETI E CONCRETI E PERSONALIZZATI, MINORE PERSONALIZZATI, MINORE APPARE L’IMPORTANZA DEL APPARE L’IMPORTANZA DEL PREZZO DEL PRODOTTO.PREZZO DEL PRODOTTO.

PIU’ NUMEROSI SONO I PIU’ NUMEROSI SONO I VANTAGGI VANTAGGI CONCRETI E CONCRETI E PERSONALIZZATI, MINORE PERSONALIZZATI, MINORE APPARE L’IMPORTANZA DEL APPARE L’IMPORTANZA DEL PREZZO DEL PRODOTTO.PREZZO DEL PRODOTTO.

VANTAGGIVANTAGGI

PREZZOPREZZOPrima di svelare il costo del bene, Prima di svelare il costo del bene, analizziamo con calma a che analizziamo con calma a che punto è arrivata la nostra punto è arrivata la nostra trattativa, il cliente deve avere trattativa, il cliente deve avere interiorizzato l’utilità ed i vantaggi interiorizzato l’utilità ed i vantaggi del nostro prodotto.del nostro prodotto.



ANALISI DEGLI ANALISI DEGLI ARGOMENTI ARGOMENTI D’INTERESSED’INTERESSE

ANALISI DEGLI ANALISI DEGLI ARGOMENTI ARGOMENTI D’INTERESSED’INTERESSE

4°4°

INDAGINE SUI BISOGNIINDAGINE SUI BISOGNIINDAGINE SUI BISOGNIINDAGINE SUI BISOGNI

Attraverso Attraverso un’intervista un’intervista di venditadi vendita già preparata, già preparata, oppure ad unoppure ad un dialogo dialogo ben strutturatoben strutturato, stabilire , stabilire quali necessità del cliente quali necessità del cliente possono corrispondere possono corrispondere alle caratteristiche del alle caratteristiche del nostro prodotto e offerta nostro prodotto e offerta (“personalizzazione”).(“personalizzazione”).

Attraverso Attraverso un’intervista un’intervista di venditadi vendita già preparata, già preparata, oppure ad unoppure ad un dialogo dialogo ben strutturatoben strutturato, stabilire , stabilire quali necessità del cliente quali necessità del cliente possono corrispondere possono corrispondere alle caratteristiche del alle caratteristiche del nostro prodotto e offerta nostro prodotto e offerta (“personalizzazione”).(“personalizzazione”).



INSISTERE IL MINIMO INSISTERE IL MINIMO INDISPENSABILEINDISPENSABILEINSISTERE IL MINIMO INSISTERE IL MINIMO INDISPENSABILEINDISPENSABILE

5°5°

INSISTENZA “INVISIBILE”INSISTENZA “INVISIBILE”INSISTENZA “INVISIBILE”INSISTENZA “INVISIBILE”

Diplomaticamente, un’amichevole Diplomaticamente, un’amichevole scambio di idee sull’opportunità di scambio di idee sull’opportunità di accettare accettare oraora la nostra proposta la nostra proposta d’acquisto.d’acquisto.

....la vecchia ma sempre efficace ..la vecchia ma sempre efficace astuzia nel sottolineare l’imminente astuzia nel sottolineare l’imminente variazione del prezzo, “purtroppo”, in variazione del prezzo, “purtroppo”, in aumento. aumento.

Diplomaticamente, un’amichevole Diplomaticamente, un’amichevole scambio di idee sull’opportunità di scambio di idee sull’opportunità di accettare accettare oraora la nostra proposta la nostra proposta d’acquisto.d’acquisto.

....la vecchia ma sempre efficace ..la vecchia ma sempre efficace astuzia nel sottolineare l’imminente astuzia nel sottolineare l’imminente variazione del prezzo, “purtroppo”, in variazione del prezzo, “purtroppo”, in aumento. aumento. AUMENTI

AUMENTI



IL CLIENTE HA SEMPRE IL CLIENTE HA SEMPRE RAGIONERAGIONEIL CLIENTE HA SEMPRE IL CLIENTE HA SEMPRE RAGIONERAGIONE

6°6°

DIPLOMAZIA ED EDUCAZIONEDIPLOMAZIA ED EDUCAZIONEDIPLOMAZIA ED EDUCAZIONEDIPLOMAZIA ED EDUCAZIONE

Il fine della nostra visita è Il fine della nostra visita è “piazzare” il prodotto, non “piazzare” il prodotto, non sprechiamo tutto per discutere sprechiamo tutto per discutere le diverse opinioni del cliente.le diverse opinioni del cliente.

In questo modo che cosa otteniamo...In questo modo che cosa otteniamo...

non ci facciamo “il sangue cattivo”, non ci facciamo “il sangue cattivo”, non pregiudichiamo il buon esito non pregiudichiamo il buon esito della trattativa e non ci innervosiamo della trattativa e non ci innervosiamo rendendo più difficile il resto della rendendo più difficile il resto della nostra giornata di lavoro.nostra giornata di lavoro.

Il fine della nostra visita è Il fine della nostra visita è “piazzare” il prodotto, non “piazzare” il prodotto, non sprechiamo tutto per discutere sprechiamo tutto per discutere le diverse opinioni del cliente.le diverse opinioni del cliente.

In questo modo che cosa otteniamo...In questo modo che cosa otteniamo...

non ci facciamo “il sangue cattivo”, non ci facciamo “il sangue cattivo”, non pregiudichiamo il buon esito non pregiudichiamo il buon esito della trattativa e non ci innervosiamo della trattativa e non ci innervosiamo rendendo più difficile il resto della rendendo più difficile il resto della nostra giornata di lavoro.nostra giornata di lavoro.



RISPETTO DELLA RISPETTO DELLA CONCORRENZACONCORRENZARISPETTO DELLA RISPETTO DELLA CONCORRENZACONCORRENZA

7°7°

DIAMO COSI’ CREDIBILITA’ AL DIAMO COSI’ CREDIBILITA’ AL NOSTRONOSTRO PRODOTTO PRODOTTO

DIAMO COSI’ CREDIBILITA’ AL DIAMO COSI’ CREDIBILITA’ AL NOSTRONOSTRO PRODOTTO PRODOTTO

Non sminuire le realtà diverse dalla Non sminuire le realtà diverse dalla nostra rappresenta un nostra rappresenta un comportamento etico-professionale comportamento etico-professionale ineccepibile, ci rende umili e credibili ineccepibile, ci rende umili e credibili agli occhi del cliente.agli occhi del cliente.

““Sicuramente questo prodotto della Sicuramente questo prodotto della concorrenza è buono e degno di concorrenza è buono e degno di considerazione, il mio però.....”considerazione, il mio però.....”



DOCUMENTAZIONEDOCUMENTAZIONEDOCUMENTAZIONEDOCUMENTAZIONE8°8°

FRECCE AL NOSTRO ARCOFRECCE AL NOSTRO ARCOFRECCE AL NOSTRO ARCOFRECCE AL NOSTRO ARCO

Cataloghi, blocco ordini, Cataloghi, blocco ordini, penna, calcolatrice..., penna, calcolatrice..., rappresentano il nostro rappresentano il nostro “armamento” insostituibile, da “armamento” insostituibile, da mentenere assolutamente in mentenere assolutamente in ottimo stato e sempre ottimo stato e sempre fedelmente con noi in ogni fedelmente con noi in ogni momento della nostra attività.momento della nostra attività.

...non facciamoci prestare ...non facciamoci prestare maimai la la penna dal cliente !?penna dal cliente !?

...non facciamoci prestare ...non facciamoci prestare maimai la la penna dal cliente !?penna dal cliente !?

COMMISSIONI

COMMISSIONI



REFERENZE DI ALTRI REFERENZE DI ALTRI CLIENTICLIENTIREFERENZE DI ALTRI REFERENZE DI ALTRI CLIENTICLIENTI

9°9°

RACCOMANDAZIONERACCOMANDAZIONERACCOMANDAZIONERACCOMANDAZIONE

Procacciamoci ulteriori Procacciamoci ulteriori possibilità di vendita possibilità di vendita chiedendo al cliente, alla chiedendo al cliente, alla fine della nostra fine della nostra “missione”, nominativi di “missione”, nominativi di sua conoscenza, che a sua conoscenza, che a suo giudizio, potrebbero suo giudizio, potrebbero potenzialmente essere potenzialmente essere interessati alla nostra interessati alla nostra proposta. proposta.

...CHE IDEA !!

...CHE IDEA !!



REFERENZA DEL NOME REFERENZA DEL NOME DELLA CASADELLA CASAREFERENZA DEL NOME REFERENZA DEL NOME DELLA CASADELLA CASA

10°10°

VENDERE SICUREZZAVENDERE SICUREZZAVENDERE SICUREZZAVENDERE SICUREZZA

““Condiamo” appena Condiamo” appena possibile la nostra possibile la nostra illustrazione dell’offerta e illustrazione dell’offerta e del prodotto con il nome del prodotto con il nome della nostra ditta: “Questo della nostra ditta: “Questo comunque è un articolo comunque è un articolo della...della...((nome della casanome della casa)”)”; ; ovvero: ovvero: buono perchè buono perchè affermato ed affermato ed universalmente universalmente apprezzatoapprezzato. .

Pinco PallinoPinco Pallino



VENDERE L’UTILITA’VENDERE L’UTILITA’VENDERE L’UTILITA’VENDERE L’UTILITA’11°11°

• L’IDEA DEL BENEFICIOL’IDEA DEL BENEFICIO

• I VANTAGGII VANTAGGI

• L’UTILITA’ DEL PRODOTTOL’UTILITA’ DEL PRODOTTO

• L’IDEA DEL BENEFICIOL’IDEA DEL BENEFICIO

• I VANTAGGII VANTAGGI

• L’UTILITA’ DEL PRODOTTOL’UTILITA’ DEL PRODOTTO

Le caratteristiche fondamentali del bene da Le caratteristiche fondamentali del bene da noi illustrate devono rappresentare noi illustrate devono rappresentare la la soluzionesoluzione ai problemi ed alle necessità del ai problemi ed alle necessità del cliente. cliente.

(Gli aspetti esteriori come la bellezza o la solidità e (Gli aspetti esteriori come la bellezza o la solidità e

l’eleganza sono spesso controproducenti.)l’eleganza sono spesso controproducenti.)



UMILTA’ DEL UMILTA’ DEL VENDITOREVENDITOREUMILTA’ DEL UMILTA’ DEL VENDITOREVENDITORE12°12°

VALORIZZAZIONE DEL CLIENTEVALORIZZAZIONE DEL CLIENTEVALORIZZAZIONE DEL CLIENTEVALORIZZAZIONE DEL CLIENTEEvitiamo di risultare antipatici Evitiamo di risultare antipatici volendo dimostrare di saperne volendo dimostrare di saperne una riga più del libro; al contrario, una riga più del libro; al contrario, dare dare importanzaimportanza al cliente ci può al cliente ci può far ottenere degli ottimi risultati:far ottenere degli ottimi risultati:

““So benissimo che lei non si lascia influenzare So benissimo che lei non si lascia influenzare e possiede un’opinione personale delle cose, e possiede un’opinione personale delle cose, sapendole valutare sicuramente al meglio; io sapendole valutare sicuramente al meglio; io mi ilmito soltanto a metterle a disposizione la mi ilmito soltanto a metterle a disposizione la mia professionalità per esserle possibilmente mia professionalità per esserle possibilmente utile...”utile...”

Evitiamo di risultare antipatici Evitiamo di risultare antipatici volendo dimostrare di saperne volendo dimostrare di saperne una riga più del libro; al contrario, una riga più del libro; al contrario, dare dare importanzaimportanza al cliente ci può al cliente ci può far ottenere degli ottimi risultati:far ottenere degli ottimi risultati:

““So benissimo che lei non si lascia influenzare So benissimo che lei non si lascia influenzare e possiede un’opinione personale delle cose, e possiede un’opinione personale delle cose, sapendole valutare sicuramente al meglio; io sapendole valutare sicuramente al meglio; io mi ilmito soltanto a metterle a disposizione la mi ilmito soltanto a metterle a disposizione la mia professionalità per esserle possibilmente mia professionalità per esserle possibilmente utile...”utile...”



VENDERE SE STESSIVENDERE SE STESSIVENDERE SE STESSIVENDERE SE STESSI13°13°

COMPETENZACOMPETENZACOMPETENZACOMPETENZA

Oltre ad un’immagine Oltre ad un’immagine decorosa, un buon decorosa, un buon venditore deve dimostrare venditore deve dimostrare almeno una discreta almeno una discreta preparazionepreparazione su ciò che su ciò che offre e sulle altre realtà offre e sulle altre realtà concorrenti.concorrenti.

Trasmettiamo fiducia !Trasmettiamo fiducia !Trasmettiamo fiducia !Trasmettiamo fiducia !



DIMOSTRAZIONE DI DIMOSTRAZIONE DI COMPRENSIONECOMPRENSIONEDIMOSTRAZIONE DI DIMOSTRAZIONE DI COMPRENSIONECOMPRENSIONE

14°14°

LE MOTIVAZIONILE MOTIVAZIONILE MOTIVAZIONILE MOTIVAZIONI

Se da una parte è sicuramente utile Se da una parte è sicuramente utile e necessario e necessario verificare sempreverificare sempre le le reali motivazioni di un non possibile reali motivazioni di un non possibile acquisto, dall’altra, non diamo acquisto, dall’altra, non diamo comunque comunque maimai l’impressione di l’impressione di sottovalutare le difficoltà riferiteci sottovalutare le difficoltà riferiteci dal cliente e portiamolo a maggior dal cliente e portiamolo a maggior ragione, lentamente a ragionare, ragione, lentamente a ragionare, sull’opportunità, ad esempio, di un sull’opportunità, ad esempio, di un comodo pagamento comodo pagamento dilazionatodilazionato,, modestamente impegnativo. modestamente impegnativo.



LINGUAGGIO CHIARO E LINGUAGGIO CHIARO E SEMPLICESEMPLICELINGUAGGIO CHIARO E LINGUAGGIO CHIARO E SEMPLICESEMPLICE

15°15°

NULLA DA NASCONDERENULLA DA NASCONDERENULLA DA NASCONDERENULLA DA NASCONDERE

Un linguaggio chiaro e Un linguaggio chiaro e semplice induce il cliente semplice induce il cliente a pensare che a pensare che effettivamente non effettivamente non abbiamo abbiamo nulla da nulla da nasconderenascondere e di e di conseguenza non siamo conseguenza non siamo vittimevittime di “dolose” di “dolose” dimenticanze; inoltre, dimenticanze; inoltre, risultiamo comprensibili. risultiamo comprensibili.



IL GIUOCO DELLE PARTI IL GIUOCO DELLE PARTI (Pirandello)(Pirandello)IL GIUOCO DELLE PARTI IL GIUOCO DELLE PARTI (Pirandello)(Pirandello)

16°16°

NEI PANNI DEL CLIENTENEI PANNI DEL CLIENTENEI PANNI DEL CLIENTENEI PANNI DEL CLIENTE

Se impareremo ad Se impareremo ad “ascoltarci”“ascoltarci” mentre mentre parliamo, avremo modo di parliamo, avremo modo di constatare così se la nostra constatare così se la nostra spiegazione è di buona spiegazione è di buona comprensione oppure no; in comprensione oppure no; in quest’ultimo caso avremo quest’ultimo caso avremo immediatamente la immediatamente la possibilità di porre rimedio possibilità di porre rimedio correggendoci in tempo.correggendoci in tempo.



SAPER DIRE IL PREZZOSAPER DIRE IL PREZZOSAPER DIRE IL PREZZOSAPER DIRE IL PREZZO17°17°

TRASFORMIAMOLO IN UN PUNTO TRASFORMIAMOLO IN UN PUNTO A NOSTRO FAVOREA NOSTRO FAVORE

TRASFORMIAMOLO IN UN PUNTO TRASFORMIAMOLO IN UN PUNTO A NOSTRO FAVOREA NOSTRO FAVORE

Da elemento “teoricamente” a nostro Da elemento “teoricamente” a nostro sfavore, ad sfavore, ad elemento favorevole elemento favorevole e e determinante: determinante: dichiariamolo sicuri e dichiariamolo sicuri e con volume anche leggermente sopra con volume anche leggermente sopra le righele righe; l’idea da trasmettere è che ; l’idea da trasmettere è che rappresenti un’opportunità unica ed rappresenti un’opportunità unica ed irripetibile.irripetibile.

Se lo “...Se lo “...confessassimoconfessassimo” apparirebbe ” apparirebbe esagerato e privo di giustificazione.esagerato e privo di giustificazione.



IL CLIENTEIL CLIENTEIL CLIENTEIL CLIENTE

Amichevole e cordiale :Amichevole e cordiale : facile perchè facile perchè incline al dialogo. Trasformare le sue incline al dialogo. Trasformare le sue affermazioni gentili in impegni.affermazioni gentili in impegni.

Chiacchierone:Chiacchierone: come il precedente, non come il precedente, non chiacchieriamo troppo però anche a nostra chiacchieriamo troppo però anche a nostra volta.volta.

Taciturno:Taciturno: non facile perchè non esprime non facile perchè non esprime giudizi; meglio fare domande precise e se giudizi; meglio fare domande precise e se serve anche “provocatorie”.serve anche “provocatorie”.

Diffidente:Diffidente: meglio porgli delle domande meglio porgli delle domande dalla risposta logica, ed elencare senza troppa dalla risposta logica, ed elencare senza troppa enfasi, i pregi del prodotto (umiltà=stima).enfasi, i pregi del prodotto (umiltà=stima).

Eccitato-Nervoso:Eccitato-Nervoso: da riportare alla ragione: da riportare alla ragione: indispensabile agire con calma (anche se non indispensabile agire con calma (anche se non eccessiva) e farlo gradatamente “sbollire”.eccessiva) e farlo gradatamente “sbollire”.

Spavaldo:Spavaldo: non difficile, attribuirgli ulteriore non difficile, attribuirgli ulteriore importanza e conquistarselo a suon diimportanza e conquistarselo a suon di complimenti.complimenti.

Riservato:Riservato: poco incline al dialogo, aggirare poco incline al dialogo, aggirare l’ostacolo, ricercando nell’ambiente suoi l’ostacolo, ricercando nell’ambiente suoi interessi, al fine di rompere il ghiaccio.interessi, al fine di rompere il ghiaccio.

Furbo:Furbo: non difficile; va trattato con continue non difficile; va trattato con continue precisazioni e, in caso, prendendo nota di precisazioni e, in caso, prendendo nota di fronte a lui delle sue rimostranze.fronte a lui delle sue rimostranze.

Pignolo:Pignolo: con pochissima fiducia, la tattica è con pochissima fiducia, la tattica è un linguaggio e movimenti molto lenti, dare un linguaggio e movimenti molto lenti, dare dimostrazione di massima correttezza.dimostrazione di massima correttezza.

Maleducato:Maleducato: rimanere a maggior ragione rimanere a maggior ragione calmi, tentare di chiedere spiegazioni, in casi calmi, tentare di chiedere spiegazioni, in casi disperati, salutare educatamente e via.disperati, salutare educatamente e via.

Di campagna:Di campagna: inizialmente nemico, ma se inizialmente nemico, ma se sapremo, con fare ammirato sulle sue capacità sapremo, con fare ammirato sulle sue capacità lavorative, conquistare la sua fiducia, è fatta.lavorative, conquistare la sua fiducia, è fatta.

Donna:Donna: in genere diffidenti e non autonome in genere diffidenti e non autonome negli acquisti, curare la simpatia e la propria negli acquisti, curare la simpatia e la propria cura personale, dare prova della nostra stima.cura personale, dare prova della nostra stima.



GRAFICO DEL PERCORSO GRAFICO DEL PERCORSO VENDITAVENDITA

1^ 1^ fasefase

2^2^ fasefase

3^ 3^ fasefase

4^ 4^ fasefase

5^ 5^ fasefase

distanzadistanza

di non di non

conoscenzaconoscenza

V.V.

C.C.

VENDITAVENDITA

1^ fase: PRESA DI CONTATTO1^ fase: PRESA DI CONTATTO

2^ fase: INTERVISTA DI VENDITA2^ fase: INTERVISTA DI VENDITA

3^ fase: ARGOMENTAZIONE DEL PRODOTTO3^ fase: ARGOMENTAZIONE DEL PRODOTTO

4^ fase: CHIUSURA DELL’ORDINE4^ fase: CHIUSURA DELL’ORDINE

5^ fase: COMMIATO 5^ fase: COMMIATO

VV: venditore: venditore

CC: cliente: cliente

Fasi di Fasi di AVVICINAMENTOAVVICINAMENTO

Fasi di Fasi di ALLONTANAMENTOALLONTANAMENTO

TIPOLOGIA DELLE TIPOLOGIA DELLE

OBIEZIONIOBIEZIONI

TIPOLOGIA DELLE TIPOLOGIA DELLE

OBIEZIONIOBIEZIONI MUTE:MUTE: non manifestate, vanno provocate con domande non manifestate, vanno provocate con domande delicatamente dirette e fatte oggetto di scambio di idee.delicatamente dirette e fatte oggetto di scambio di idee.

PRETESTUOSE:PRETESTUOSE: senza vera motivazione, vanno senza vera motivazione, vanno discretamente indagate e riprese in un momento successivo.discretamente indagate e riprese in un momento successivo.

PREGIUDIZIEVOLI:PREGIUDIZIEVOLI: probabilmente da esperienze negative probabilmente da esperienze negative precedenti, vanno opposte realtà diverse come la nostra.precedenti, vanno opposte realtà diverse come la nostra.

MALIGNE:MALIGNE: da cliente maleducato, mantenere la calma e da cliente maleducato, mantenere la calma e ribadire la motivazione della visita e il “senza impegno”.ribadire la motivazione della visita e il “senza impegno”.

SOGGETTIVE:SOGGETTIVE: “...non fa al caso mio”, approfondirne le “...non fa al caso mio”, approfondirne le motivazioni, contrapponendo argomentazioni contrarie.motivazioni, contrapponendo argomentazioni contrarie.

OGGETTIVE:OGGETTIVE: Contro tutto e tutti, meravigliarsi di queste Contro tutto e tutti, meravigliarsi di queste affermazioni dando ampie dimostrazioni del contrario.affermazioni dando ampie dimostrazioni del contrario.

DA ULTIMO TENTATIVO:DA ULTIMO TENTATIVO: alla fine della trattativa, cambiare alla fine della trattativa, cambiare frequentemente il discorso, per poi riaffrontarlo. frequentemente il discorso, per poi riaffrontarlo.



INDICEINDICEINDICEINDICEdia 1 - dia 1 - copertina

dia 2 - dia 2 - sommario

dia 3 - dia 3 - introduzione

dia 4 - dia 4 - tipologia della clientela

dia 5 - dia 5 - il no del cliente

dia 6 - dia 6 - il dialogo

dia 7 - dia 7 - le motivazioni del no

dia 8 - dia 8 - il no è la base fondamentale...

dia 9 - dia 9 - buone regole comportamentali

dia 10 - dia 10 - il primo obiettivo è restare (a)

dia 11 - dia 11 - il primo obiettivo è restare (b)

dia 12 - dia 12 - saper vendere il prezzo

dia 13 - dia 13 - analisi degli argomenti

dia 14 - dia 14 - insistere il minimo indispensabile

dia 15 - il cliente ha sempre ragionedia 15 - il cliente ha sempre ragione

dia 16 - dia 16 - rispetto della concorrenza

dia 17 - dia 17 - documentazione

dia 18 - dia 18 - referenze di altri clienti

dia 19 - dia 19 - referenza del nome della casa

dia 20 - dia 20 - vendere l’utilità

dia 21 - dia 21 - umiltà del venditore

dia 22 - dia 22 - vendere se stessi

dia 23 - dia 23 - dimostrazione di comprensione

dia 24 - dia 24 - linguaggio chiaro e semplice

dia 25 - dia 25 - il giuoco delle parti

dia 26 - saper dire il prezzodia 26 - saper dire il prezzo

dia 27 - dia 27 - il clienteil cliente

dia 28 - dia 28 - grafico del percorso venditagrafico del percorso vendita

dia 29 - dia 29 - tipologia delle obiezionitipologia delle obiezioni

dia 30 - dia 30 - the endthe end

Un cordialissimo “in bocca al Un cordialissimo “in bocca al lupo” a tutti !!!lupo” a tutti !!!

Un cordialissimo “in bocca al Un cordialissimo “in bocca al lupo” a tutti !!!lupo” a tutti !!!

A.Z.A.Z.A.Z.A.Z.

THETHE ENDENDOra, Ora,

tocca a tocca a te!!!te!!!

Ora, Ora, tocca a tocca a

te!!!te!!!

CORSO VENDITA ä TECNICA DI VENDITA ä PSICOLOGIA DI VENDITA äTäTäTäTECNICA DI VENDITA...

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