Seminario “Internazionalizzazione dell’Impresa”Caulonia (RC) – 19 Dicembre 2013

Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti dalla PA all’internazionalizzazione delle PMI

Diretti:◦ Piani Regionali per l’internazionalizzazione◦ POR

Indiretti:◦ ICE◦ SACE◦ Simest◦ Istituti finanziari regionali◦ Istituti di credito convenzionati

Elementi di determinazione dello sviluppo in senso internazionale delle imprese

Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto Riduzione delle barriere ai commerci internazionali Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi Miglioramento del tenore di vita Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più sviluppati

Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di internazionalizzazione delle imprese

Processi di internazionalizzazione delle imprese

Maggiore interdipendenza delle singole economie nazionali, attraverso flussi di scambio di merci e capitali.

Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti imprenditoriali residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato nazionale e conquista di quelli esteri.

Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la propria catena del valore.

Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI

Saturazione dei mercati nazionali.

Sovradimensionamento produttivo.

Acquisizione “risorse” a basso costo.

Ampliamento del “business”.

Modalità d’ingresso in un mercato estero

Forma Diretta – insider/equity◦ Esportazione diretta◦ Delocalizzazione Sole/Joint Venture

Forma Indiretta ◦ Cooperazione con società di intermediazione –

esportazione indiretta◦ Concessione di licenze◦ Franchising

Modalità d’internazionalizzazione delle PMI

Import/Export.

Affidamento produzione c/terzi.

Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo (laboratorio).

Costituzione Joint-Venture.

Il processo evolutivo

Strategie di internazionalizzazione delle PMI

Sviluppo delle Sviluppo delle attivitàattività

Affidamento Affidamento produzione produzione

c/terzic/terzi

Costituzione J. Costituzione J. VentureVenture

Import/Import/ExportExport

Delocalizzazione Delocalizzazione produttiva di parti di produttiva di parti di

prodotto/processo prodotto/processo (laboratorio)(laboratorio)

AltoAlto

BassoBasso

Concentrazione Concentrazione geograficageografica

Localizzazione Localizzazione attivitàattività

Decentramento Decentramento geograficogeografico

La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero

Approccio naif – analogico

Approccio pragmatico – esplorativo

Approccio strategico – permanente

La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero

In base agli obiettivi perseguiti:◦ concorrenza locale / vantaggio

competitivo specifico◦ permanenza sui mercati esteri◦ riduzione dei costi dei fattori◦ acquisizione di competenze◦ riduzione dei rischi e degli ostacoli

tariffari e legislativi

La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero

In base:◦ al controllo sulle attività internazionali◦ al rischio:

paese - politico di instabilità sul controllo della proprietà degli investimenti operativo di trasferimento

◦ al risultato economico-finanziario◦ alla “reversibilità” dell’investimento attuato.

Rischi generici collegati all’export il rischio Paese il rischio commerciale il rischio di blocco attività/lavori il rischio di non ritiro merce il rischio di escussione arbitraria delle garanzie il rischio di cambi il rischio di variazione dei costi di produzione

Rischi specifici collegati all’export

Blocco delle commesse Mancato o ritardato pagamento Sistema bancario complesso Oscillazione dei cambi Limitazioni import/export Contingentamenti di merci Costi elevati Variazione dei prezzi Norme giuridiche, normative e procedure Contrattualistica Mancato ritiro delle merci Trasferimento valutario contingentato Documentazione import/export Recupero dei crediti Fiscalità internazionale Costi processuali elevati in caso di liti

Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle PMI

Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in particolare attrattività e fattori competitivi.

Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei principali fattori d’internazionalizzazione:◦ Finanziamenti;◦ Risorse produttive e logistiche: selezione degli

impianti, acquisizone materiali, materie prime, sistema trasporti, …;

◦ Risorse umane: individuazione capacità competenze, specializzazioni, sistema normativo e retributivo;

◦ Commerciali e marketing;◦ Legali, fiscali e doganali.

Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI

Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili all’internazionalizzazione

Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi obiettivo Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e

referenti istituzionali Capacità di investimento nei Paesi ospiti Capacità di “global service” al cliente Possesso know-how specifico per l’internazionalizzazione

Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI

Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri.

Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti istituzionali Italia/estero.

Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner, operatori vari.

Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo filiere, distretti industriali, ...

Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI

Processo di Export

Processo di Delocalizzazione

Principali elementi del Processo di export

Innovazione organizzativa incerta e rischiosa

PERCHE’ Attenzione al mercato interno LimitatE risorse – umane, finanziarie, etc. Insufficiente conoscenza dell’ambiente

internazionale

PRESENTA Un elevato grado di reversibilitàViene catalizzato:

Vantaggio competitivo Eccesso capacità produttiva, finanziaria,

marketing Raggiungimento obiettivi aziendali di vendita

ELEMENTI

INTERNI

Ordini da clienti esteri Intensificazione della concorrenza sul mercato nazionale Concessione di incentivi da parte del governo nazionale

ELEMENTI

ESTERNI

Vantaggi dell’esportazione

Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale. Aumento della produttività. Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala. Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti. Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti. Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi. L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con

accordi con altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto.

Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati.

Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.

Esportazione diretta

Funzioni da realizzare (segue):◦ Pagamento:

controllo dell’affidabilità della clientela ricevimento del pagamento copertura contro il rischio di cambio cambio valuta domestica rimpatrio dei ricavi

◦ Servizi post-vendita assistenza componenti e forniture addestramento del personale locale istituzione di una consociata di vendita

Modalità di esportazione diretta

Rapporto diretto con il cliente estero dal mercato nazionale – Commessa/Marketing diretto/Beni di consumo.

Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato estero – Agenti/Broker/Distributori.

Apertura di una propria unità operativa all’estero.

Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export

Sistema bancario Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e

commerciali Regime doganale e valutario Cultura, costumi, lingua Sistema monetario Trasporti e logistica Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziarie

Principali “elementi” portanti per l’export

Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di prodotto

Politica di Marketing

Strategie

Gestione delle informazioni

Tecniche di commercializzazione all’estero

Costi per l’export Costi per l’indagine di mercato

◦ ricerca di mercato ◦ ricerca partner

Costi per le azioni promozionali/pubblicitarie◦ depliants illustrativi◦ cataloghi◦ internet◦ dvd◦ marketing

Costi per la traduzione ed interpretariato Costi segretariali Costi per le missioni esplorative ed effettive Costo per la partecipazione a fiere internazionali

◦ affitto stand◦ predisposizione per la fiera

Costo per adeguamento impianti produttivi e riformulazione dei prodotti

Costi vari di permanenza, negoziazione, …

Come fare …

Lettere di offerta

Presentazione aziendale

Approntamento di materiale promozionale

Individuazione dei canali distributivi

Pubblicità mediante sito web, fiere

Informazioni per l’export

FATTORI

COMMERCIALI ECONOMICIDEMOGRAFICI E

SOCIALIPOLITICI ED

ISTITUZIONALI

Finanza locale

Informazioni su nominativi di potenziali clienti

Fiere Internazionali

Struttura comunicazione promozionale

Struttura sistema distributivo

Livello dei prezzi

Concorrenza

Trasporti ed assicurazioni

Sviluppo tecnologico

Leggi locali, regolamentazioni

Statistiche di commercio estero

Sistema bancario

Analisi competitiva

Dimensionamento mercato

Andamento mercato

Struttura industriale

Pil e tasso di inflazione

Settori innovativi

Tariffe doganali, imposte e tasse

Grado di urbanizzazione

Livello di istruzione, stili di vita e consuetudini

Struttura sociale

Informazioni sulla composizione della popolazione e sul relativo tasso di sviluppo

Capacità d’acquisto della popolazione

Religioni prevalenti

Atteggiamenti nei confronti degli operatori stranieri

Accordi firmati dall’Italia con partner commerciali

Sistema politico

Stabilità politico-istituzionale