ROVIGO - 25/09/2014 - Organizzare, pianificare, comunicare, crescere - Gianfranco Barbieri

Tour Organizzazione ACEF 2014 – Marketing e Pubblicità dello Studio professionale

Rovigo – 25 settembre 2014

ORGANIZZARE, PIANIFICARE,

COMUNICARE RIPOSIZIONARE

LO STUDIO PROFESSIONALE



Dall’ottobre 2013

A.C.E.F. promuove

nuovi incontri formativi

dedicati ai temi trattati

dalla Guida I.F.A.C.



DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNADAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNA



COSA E’ EMERSO?COSA E’ EMERSO?

[…]un Collega che vuole un Collega che vuole crescere, crescere, e e cheche è è consapevole che per farlo consapevole che per farlo deve puntare sudeve puntare su•una gestione più attenta del cliente,una gestione più attenta del cliente,•sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia ee, naturalmente,, naturalmente,•sulla propria preparazione professionale.

I temi che hanno riscosso maggior interesse sono infatti lo sviluppo dello studiosviluppo dello studio, la

gestione del clientegestione del cliente, la gestione della tecnologiagestione della tecnologia, la crescita individualecrescita individuale. […]



Dai dati si può individuare un Collega che vuole crescere, e che è consapevole che per farlo deve puntare su una gestione più attenta del cliente, sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia e naturalmente sulla propria preparazione professionale. I temi che hanno riscosso maggior interesse sono infatti lo sviluppo dello studio, la gestione del cliente, la gestione della tecnologia, la crescita individuale. Nell’ambito di questi quattro, è interessante osservare come la crescita individuale sia l’obiettivo maggiormente “programmatico”, con un 60% di interesse ed un 34% di “priorità”, mentre lo sviluppo dello studio sia il tema in assoluto prioritario (48% delle risposte).

PASSAGGIO GENERAZIONALEPASSAGGIO GENERAZIONALEÈ il tema che ha raccolto il maggior numero di “non mi interessa”. Varrebbe la pena approfondire se sono risposte di chi non ha per il momento intenzione di abbandonare l’attività o all’opposto di chi si sente ancora troppo giovane per rilevare lo Studio di un Collega anziano. In ogni caso si potrebbe concludere che non ci sono segnali che nel breve periodo lascino presagire una riduzione significativa del numero di Studi attivi.

GOVERNANCEGOVERNANCENonostante la recente introduzione delle stp e l’individuazione da più parti dell’aggregazione tra Colleghi come via per superare la crisi, l’approfondimento delle forme di governance dello Studio interessa il 60% dei colleghi, ma è una priorità solamente per il 15%. Si tratta quindi di un tema che la generalità dei Colleghi vuole conoscere, ma che al contempo ritiene ancora prematuro o inadatto alla propria realtà attuale.

COSA E’ EMERSO?COSA E’ EMERSO?



Ecco i temi che A.C.E.F., anche avvalendosi dell’analisi e delle proposte della GUIDA I.F.A.C. per la gestione dei Piccoli Medi Studi, presenta negli eventi del 2014 presso gli Ordini professionali per offrire ai Colleghi strumenti di interpretazione a proprio vantaggio del cambiamento da tempo in atto nel mondo delle professioni ed in particolare in quella del commercialista



• SISTEMA INFORMATIVO, SISTEMA SISTEMA INFORMATIVO, SISTEMA INFORMATICO, TECNOLOGIE, E NUOVE INFORMATICO, TECNOLOGIE, E NUOVE FORME DI FUNZIONAMENTO E DI GOVERNO FORME DI FUNZIONAMENTO E DI GOVERNO DELLO STUDIO PROFESSIONALEDELLO STUDIO PROFESSIONALE

• MARKETING E PUBBLICITA’ DELLO STUDIO MARKETING E PUBBLICITA’ DELLO STUDIO PROFESSIONALE, E REGOLE E STRUMENTI PROFESSIONALE, E REGOLE E STRUMENTI DI COMUNICAZIONEDI COMUNICAZIONE

• QUALITA’ E STRUMENTI DI CONTROLLO DI QUALITA’ E STRUMENTI DI CONTROLLO DI GESTIONE PER LO STUDIO PROFESSIONALE: GESTIONE PER LO STUDIO PROFESSIONALE: IMPLEMENTAZIONE DEL MODELLOIMPLEMENTAZIONE DEL MODELLO



• PIANIFICAZIONE STRATEGICA, QUALITA’, PIANIFICAZIONE STRATEGICA, QUALITA’, CONTROLLO DI GESTIONE, E CONTROLLO DI GESTIONE, E RIPOSIZIONAMENTO DELLO STUDIO RIPOSIZIONAMENTO DELLO STUDIO PROFESSIONALEPROFESSIONALE

• RELAZIONE CON IL CLIENTE, RISORSE RELAZIONE CON IL CLIENTE, RISORSE UMANE, E STRATEGIE PER LA GESTIONE UMANE, E STRATEGIE PER LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTODEL CAMBIAMENTO

• EVOLUZIONE DELLA PROFESSIONE, EVOLUZIONE DELLA PROFESSIONE, NUOVE SOCIETA’ PROFESSIONALI, NUOVE SOCIETA’ PROFESSIONALI, FORME DI AGGREGAZIONE E CRESCITA FORME DI AGGREGAZIONE E CRESCITA DELLO STUDIO PROFESSIONALEDELLO STUDIO PROFESSIONALE



Rovigo – 1 aprile 2014

IL MANTENIMENTO DELL’EFFICIENZA

NELLO STUDIO



CONTROLLO DI GESTIONE INTERNO




COLLABORAZIONE CON AVVOCATI




STRATEGIE DEL CAMBIAMENTO




NUOVI SERVIZI SU FRONTI DIVERSI –

SVILUPPO RELAZIONI PROFESSIONISTI /

CLIENTI




CHECK LIST PREVENZIONE RISCHI




LA SUCCESSIONE NELLO STUDIO




POLITICHE DI COMUNICAZIONE E

INNOVAZIONE




PROSPETTIVE E OPPORTUNITA’ DI UNO STUDIO IN UN SISTEMA IN RAPIDA

EVOLUZIONE




ORGANIZZAZIONE, NASCITA E GESTIONE DELLO STUDIO. TIPO

COMMERCIALISTA «DOC»





Presentazione della “Guida IFAC alla Gestione dello Studio professionale”

MARKETING E PUBBLICITA’ PER LO STUDIO

PROFESSIONALEE REGOLE E STRUMENTI DI

COMUNICAZIONE



Giacomo BarbieriGiacomo BarbieriPartner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiPartner di Barbieri & Associati Dottori [email protected]

Gianfranco BarbieriGianfranco BarbieriPresidente di ACEF – Associazione Culturale Economia e FinanzaPresidente di ACEF – Associazione Culturale Economia e FinanzaPartner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiPartner di Barbieri & Associati Dottori [email protected]

Alessandra DamianiAlessandra DamianiManaging Partner di Barbieri & AssociatiManaging Partner di Barbieri & Associati

Dottori CommercialistiDottori [email protected]

Alessandro MattioliAlessandro MattioliConsulente per la Comunicazione Consulente per la Comunicazione

[email protected]



Il Il cambiamentocambiamento



«…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»«…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»



www.press-store.it



COMITATO PER I PICCOLI E MEDI STUDI DI IFAC – StaffPaul ThompsonPaul HarrisonSylvia Tsen

COMITATO ITALIANO DI ESPERTI PER LA REVISIONE DELLA PRACTICE MANAGEMENT GUIDE

Giancarlo Attolini(Consigliere CNDCEC delegato alle Attività Internazionali)

Corrado BaldiniGianfranco BarbieriMichele D’AgnoloFranco Marchini

Chiara MioLorenzo MagrassiNoemi Di SegniMariarita Cafulli

SUPERVISIONE DELLA BIBLIOGRAFIA DELL’EDIZIONE ORIGINALE IN LINGUA INGLESELoredana Colecchia (CNDCEC)

SUPERVISIONE DELLA TRADUZIONE ITALIANA A CURA DELL’UFFICIO TRADUZIONI CNDCEC

Mariarita CafulliElena Florimo

SUPERVISIONE SCIENTIFICA DELL’EDIZIONE ITALIANAGiancarlo AttoliniCorrado Baldini

Gianfranco BarbieriMichele D’AgnoloFranco Marchini

Chiara MioNoemi Di Segni



Marketing e Pubblicità Marketing e Pubblicità dello Studio dello Studio

ProfessionaleProfessionale



Le nuove regole della Le nuove regole della comunicazionecomunicazione



I nuovi strumenti della I nuovi strumenti della comunicazionecomunicazione



Modulo 1: Pianificazione strategica per gli Studi professionaliModulo 1: Pianificazione strategica per gli Studi professionali

Modulo 2: Modulo 2: Modelli organizzativi per Modelli organizzativi per

gli Studi professionali e Networkgli Studi professionali e Network

Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio professionaleModulo 3: Creazione e sviluppo dello studio professionale

Modulo 4: Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane“People power”: strategie per le risorse umane

Modulo 5: Tecnologie ed e-businessModulo 5: Tecnologie ed e-business

Modulo 6: Modulo 6: Gestione della relazione con il clienteGestione della relazione con il cliente

Modulo 7: Gestione del rischioModulo 7: Gestione del rischio

Modulo 8: Modulo 8: Pianificazione della successionePianificazione della successione

La Guida IFAC per la gestione dei PM Studi professionaliLa Guida IFAC per la gestione dei PM Studi professionali


Rovigo – 25 settembre 2014 31

La gestione della

relazione con il

cliente



Conoscere il

proprio Cliente



Analisi del

portafoglio

clienti



Creazione e sviluppo

dello Studio

Professionale



Valutare le esigenze di crescita dello

studio ed elaborare una strategia per

la crescita



Le strategie per affrontare

l’aumento della complessità

normativa e della concorrenza



Creare una cultura dello studio



La Comunicazione interna.

guidare, ascoltare, coinvolgere



I modelli di comunicazione interna

La comunicazione interna si sviluppa in due direzioni:

•Top-down: comunicare informazioni dall’alto verso il basso

•Bottom-up: flusso comunicativo dal basso verso l’alto.

Nelle realtà relativamente piccole, come gli Studi professionali, la comunicazione è più diretta ma è possibile individuare entrambe le modalità



La comunicazione come trasmissione ?

La comunicazione interna è strumento per la trasmissione di:•Informazioni•Valori•Strategie•Obiettivi (e risultati)•Entusiasmo



Implicazioni:

• La voce «ufficiale» dello Studio è unica• Le persone sono una tabula rasa su cui

scrivere• La comunicazione non è mai ambigua, i

messaggi non hanno bisogno di un contesto

• La comunicazione diventa un fatto marginale: il «lavoro» è un’altra cosa



Risultati:

• Netta divisione tra produttori e consumatori di comunicazione

• C’è una voce unica che parla per lo Studio• La comunicazione tende a diventare

formale e normativa• La comunicazione è solo quella ufficiale



Il modello trasmissivo non è adatto

• La comunicazione è un processo di costruzione di senso condiviso

• Il modello non tiene pieno conto dei processi comunicativi e assegna un ruolo marginale alla comunicazione interna

• Crea frustrazione nei collaboratori e non valorizza i contributi di tutti



La comunicazione come processo collaborativo

«Un diverso modello di comunicazione è quello

inferenziale» (P. Grice)

Si ha quando il destinatario inferisce le

intenzioni del mittente attraverso un percorso

di interpretazione del messaggio.



La comunicazione interna assume al contempo il ruolo di collante relazionale e strumento di condivisione.

La comunicazione interna assume al contempo il ruolo di collante relazionale e strumento di condivisione.

Il ruolo di mittente e destinatario

Nel modello di Grice mittente e destinatario sono in primo piano rispetto al messaggio.



parlano di noi ai nostri collaboratori, e fungono da strumenti interpretativi della cultura dello Studio.

parlano di noi ai nostri collaboratori, e fungono da strumenti interpretativi della cultura dello Studio.

Lo Studio parla per noi e di noi:

• Le riunioni• Le prassi• I comportamenti• L’ambiente di lavoro• L’arredo• Il posto di lavoro• ….



Caratteristiche del modello inferenziale

• L’attenzione è sui soggetti e non sul messaggio

• Tiene conto delle diversità interpretative• Valorizza i processi interpretativi• Implica un processo di feed back• La comunicazione diventa un processo di

conversazione permanente



Il campo della comunicazione si allarga

• La comunicazione interna diventa parte integrante dei processi organizzativi, valorizzando conoscenze diffuse e saperi informali

• La comunicazione interna diventa pratica diffusa di elaborazione della cultura interna (conversazioni, scambi informali, passaparola)

• La comunicazione propone ed assegna un ruolo attivo a tutti i componenti dell’organizzazione



Vantaggi:

• Passaggio dalla passività all’attività interpretativa

• Effetto positivo sulle persone

• Monitoraggio continuo dello «Studio percepito»



Punti critici:

• Disomogeneità nell’uso del linguaggio

• Attenuazione delle gerarchie



Individuare il cliente target

dello Studio e le nuove

opportunità di mercato



Costruzione del marchio (brand),

marketing e promozione



La realizzazione dei vostri piani

L’importanza della fase di

attuazione

Come realizzare il piano



Misurare e superare

le aspettative del

cliente



Benchmark per

valutare il livello dei

servizi



Cogliere le opportunità di migliorare la

relazione con il cliente



Le strategie che consentono di

offrire una gamma completa di servizi

di qualità



Le strategie per offrire una gamma completa di servizi di qualità: fusioni, attività di network,

segnalazioni



… è bene quindi……. avviare una pianificazione strategica e seguirne lo sviluppo per beneficiare dei cambiamenti in atto, tenendo conto …..



… DI PROGETTARE BENE PER AVERE EQUILIBRIO …

Modulo 1: Pianificazione strategica per gli studi professionali



… CHE NON ESISTE ILVESTITO «GIUSTO» MA SOLO QUELLO ADATTO …

Modulo 2: Modelli organizzativi per gli studi professionali e network



… CHE CRESCERE NON DIPENDE DAL CASO …

Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio

professionale



… CHE DIETRO OGNI RISULTATO SOSTENIBILE C’E’ UNA SQUADRA:VAI DA SOLO PER ANDARE VELOCE, VAI INSIEME PER ANDARE LONTANO …

Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane



… DI UN USO CONSAPEVOLE E SELETTIVO DEGLI STRUMENTI TECNOLOGICI DA PARTE DI TUTTI …

Modulo 5: Tecnologie ed e-business



… CHE PER CONQUISTARE UN CLIENTE NON BASTA LAVORARE BENE …

Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente



… CHE PER RISPONDERE ALLE ASPETTATIVE DEI CLIENTI SERVE UN METODO DI LAVORO CHE GARANTISCA AFFIDABILITA’ E QUALITA’ …

Modulo 7: Gestione del rischio



… CHE PERCHE’ LO STUDIO SOPRAVVIVA AI SUOI FONDATORI ….E’ NECESSARIO UN LAVORO DI ANNI …

Modulo 8: Pianificazione della successione



Bibliografia di riferimento

1. “Guida per l’Organizzazione dei piccoli e medi Studi” pubblicata da IFAC, International Federation of Accountants, nel 2010 e la cui traduzione italiana curata dal Consiglio Nazionale è stata diffusa a luglio 2011

2. “Utilizzo dei sistemi informatici per le attività di organizzazione e pianificazione negli Studi professionali”, pubblicato dal CNDCEC a giugno 2011 a cura della Commissione Informatica

3. “Organizzazione e Marketing per lo Studio del commercialista”, documento presentato nel dicembre 2010 dalla Commissione Consulenza Direzionale del Consiglio Nazionale

68



Per ulteriori approfondimenti, materialePer ulteriori approfondimenti, materialee per proseguire il dibattito onlinee per proseguire il dibattito online

visitate i nostri siti:visitate i nostri siti:

www.guidaifac.itwww.economiaefinanza.org

Si ringraziaSi ringrazia

69

ROVIGO - 25/09/2014 - Organizzare, pianificare, comunicare, crescere - Gianfranco Barbieri

Economy & Finance

Transcript of ROVIGO - 25/09/2014 - Organizzare, pianificare, comunicare, crescere - Gianfranco Barbieri