RM produzione 1

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Il revenue Management per aziende di produzione

Prima parte

Di Stefano Azzini

Revenue managementBreve storia

Il revenue/yeld management nasce in USA nei primi anni 70 del secolo scorso,, grazie a Robert G. Cross, dopo la deregulation del trasporto aereo, e dopo che People Express, prima low cost delle linee aeree, mette in crisi le grandi compagnie. Essa sarà poi costretta a chiudere a causa degli eccessivi overbooking.

Il principio è quello di monitorare la domanda per poter ottimizzare ricavi e guadagni.

Si cerca di trovare una strategia di pricing che ci consenta di vendere il nostro prodotto al massimo della nostra disponibilità e al prezzo più alto.

La leva per raggiungere tale scopo è lo studio dei flussi di prenotazione: periodi di maggiore richiesta, tempi di prenotazione, comportamenti dei clienti ecc...

Revenue management

Il revenue management quindi è un sistema di gestione dei ricavi applicabile praticamente a tutte categorie di servizi (aerei, treni, alberghi, ristoranti, parrucchieri ecc....).

Ma si può applicare anche nelle aziende di produzione di prodotti di deperibili e di largo consumo?

Revenue managementPer capire meglio il concetto:

per un albergo la merce più deperibile è la camera vuota; per un ristorante il coperto vuoto; per un'azienda che produce alimentari a scadenza breve l'invenduto in magazzino.

Quindi per lo stesso motivo per cui l'albergo deve vendere tutte le camere disponibili entro la mezzanotte e il ristorante i suoi coperti entro l'orario di apertura, un'azienda che produce e vende prodotti deperibili deve far fronte agli ordini tempestivamente senza tenere merci in scadenza in magazzino.

Revenue management

Per applicare il RM si crea un archivio statistico suddiviso in settimane e si cerca di valutare in base ai periodi e alle richieste ricevute, quale sarà la domanda.

La raccolta dati è fondamentale per iniziare il lavoro; dopodiché si passa ad analizzare il mercato, segmentando più possibile la domanda, studiando e confrontandosi con i competitors (mercato)

Revenue managementLe aziende di produzione si basano sugli

ordini.

Analizzando l'andamento settimanale storico degli ordini si calcola la scorta minima, la richiesta presunta e si fa partire la produzione anticipando gli ordini per difetto.

Saranno tenute ben presente le variabili quali offerte speciali e periodi di festività dove è prevista una maggiore richiesta, ma sempre riferito alla settimana

Revenue managementFacciamo un esempio:

Esempio 1Articolo A – scadenza 20 giorni

Scorta minima: 200 unità Produzione potenziale 500 unità giornaliereSettimana dell'anno: 10 (indipendentemente dalla

data)Ordini previsti 1.200 unitàOrdini raccolti 1.000 unitàOrdini evasi 1.000 unità in tempo reale

In questo caso una produzione lineare è stata sufficiente ad evadere gli ordini

Esempio 1: ordini previsti 1200 -produzione 1000 - ordini evasi 1000

.produzione ordini

lunedi 200martedi 200mercoledi 200 500giovedi 200 500venerdi 200

lunedi

martedi

mercoledi

giovedi

venerdi

0 100 200 300 400 500 600

produzione

ordini

Revenue managementEsempio 2

Articolo A – scadenza 20 giorniScorta minima: 200 unitàProduzione potenziale 500 unità giornaliere Settimana: 10Ordini previsti 1.200 unitàOrdini raccolti 1.200 unitàOrdini evasi 1.200 unità in tempo reale

In questo caso l'arrivo del primo ordine ha comportato l'aumento della produzione per evadere la richiesta e mantenere la scorta minima


.

lunedi

martedi

mercoledi

giovedi

venerdi

0 100 200 300 400 500 600 700 800

produzione

ordini

produzione ordinilunedi 200martedi 200mercoledi 300 700giovedi 300 500venerdi 200

Revenue management

Esempio 3Articolo A – scadenza 20 giorni

Scorta minima: 200 unitàProduzione potenziale 500 unità giornaliere Settimana: 10Ordini previsti 1.200 unità

Ordini raccolti 800 unitàOrdini evasi 800 unità in tempo reale

In questo caso la riduzione degli ordini ha reso necessaria una riduzione di produzione


.produzione ordini

lunedi 200martedi 200mercoledi 200 500giovedi 200 300venerdi

lunedi

martedi

mercoledi

giovedi

venerdi

0 100 200 300 400 500 600

produzione

ordini

Revenue managementEsempio 4

Articolo A – scadenza 20 giorniScorta minima: 200 unitàProduzione potenziale 500 unità giornaliere Settimana: 10Ordini previsti 1.200 unitàOrdini raccolti 1.400 unitàOrdini evasi 1.400 unità in tempo reale il primo

ordine, entro 24 ore il secondo

In questo caso l'aumento degli ordini ha reso necessaria un aumento della produzione, ma senza bisogno di raggiungere la produzione potenziale massima.


.produzione ordini

200200300 700400 700300

lunedimartedimercoledigiovedivenerdi

lunedì

martedì

mercoledì

giovedì

venerdì

0 100 200 300 400 500 600 700 800

produzione

ordini

Revenue management

Il caso appena esposto, evidenzia l'importanza della previsione degli ordini;

ormai tutti i settori di produzione sono soggetti a periodi di stagionalità (alta/bassa)

simili a quelli del settore turistico.

Ottimizzare la gestione dei tempi di lavoro e del personale aiuta a contenere i costi di

produzione e a mantenere l'azienda competitiva.

Revenue management

Tutte le azioni che si intendono mettere in atto necessitano del coinvolgimento

di tutte le persone che lavorano nell'azienda.

Ricordatevi: tutto cambia, e l'unico modo per contrastare il cambiamento è

cambiare.

Ora guardate la statistica che segue:

Le ragioni della perdita di clientela di un ristorante nel 2008:

• Il cliente è morto 1 %• Il cliente ha cambiato casa o lavoro 3 %• Influenzati dalle amicizie 5 %• Persi a causa della concorrenza 9 % = 18 %

• Non soddisfatti del nostro prodotto 14 %• Allontanati causa un atteggiamento

di indifferenza da parte di un

dipendente (o del titolare stesso) 68 %

100 %

Le ragioni della perdita di clientela di un ristorante oggi:

• Il cliente è morto 1 %• Il cliente ha cambiato casa o lavoro 3 %• Influenzati dalle amicizie 5 %• Persi a causa della concorrenza 9 % = 18 %

• Non soddisfatti del nostro prodotto 14 %• Allontanati causa un atteggiamento di indifferenza da parte di un

dipendente o del titolare stesso 68 %

100 %+

Persi a causa della crisi ???? ++ %

1++ %

Revenue management

E adesso chiedetevi:Se siete un'azienda di ristorazione, che

percentuale aggiungereste alla voce persi a causa della crisi se prima perdevate il 68% di clienti a causa della vostra indifferenza?

Se siete un'azienda di produzione e avete avuto una contrazione di vendite, vi siete

chiesti perché? Conoscete i vostri clienti veri e potenziali?

J. C. Penney(fondatore dell'omonima catena di negozi)

"If you satisfy the customers but fail to get the profit, you'll soon be out of business.If you get the profit, but fail to satisfy the

customers, you'll soon be out of customers."

Se pensi a soddisfare I clienti ma non fai profitto presto sarai costretto a chiudere

Se pensi a fare profitto ma non soddisfi I tuoi clienti presto non avrai più clienti(e sarai costretto a chiudere).

Revenue management

Ogni azienda deve essere ben presente e connessa in rete,

qualunque sia il vostro business.

Come si presenta la vostra azienda ai clienti italiani e stranieri che vi cercano su

Internet?

Bill Gates

If your business is not on the internet, then your business will

be out of business.

Se la tua azienda non è su internet la tua azienda è destinata a fallire

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Ne vogliamo parlare?

Ringrazio per l'attenzione e resto a vostra disposizione.

Stefano [email protected]

mailto:[email protected]

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