Rischi e opportunità di una corretta gestione del portafoglio Council AICS... · Gli strumenti...

Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&BCredit Risk Council

Verona, 13 Novembre 2014

Business all’estero?

Rischi e opportunità di

una corretta

gestione del portafoglio

clienti

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CRIF nel mondo

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2.400 istituti finanziari nel mondo usano

i servizi di CRIF

25.000+imprese clienti

500+installazioni software

250+milioni di credit bureau score

Verona - 13/11/2014 [email protected]

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CRIF per le imprese

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Realtà specializzata in soluzioni di business information, che fornisce al mercato italiano e ai clienti globali di D&B i più elevati standard in termini di copertura dell'universo di riferimento, approfondimento delle informazioni, flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di scoring ad elevata performance.

Società specializzata nella gestione in outsourcing di tutte le fasi della credit collection, dalla customer care al recupero stragiudiziale e giudiziale.CRIBIS Teleservice aiuta le imprese a trasformare la collection in un processo di business che massimizza redditività e performance

La prima agenzia di rating italiana ad emettere rating regolamentari e riconosciuti a livello europeo, avendo ottenuto nel Dicembre 2011, la registrazione come Credit Rating Agency (CRA) da Consob – Autorità Competente per l'Italia – e da ESMA – la nuova Autorità Europea per i mercati finanziari


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Informazioni, persone e tecnologia

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Informazioni sul 100% di società di capitali, società di

persone e ditte individuali italiane

Credit Scoring sul 100% delle aziende

italiane

100% dei bilanci delle società italiane

Informazioni su oltre 200 milioni di aziende in 230 paesi

Gruppi italiani e internazionali

Oltre 100 analisti

Tecnologia all’avanguardia e

costante innovazione

Aggiornamento quotidiano delle

informazioni

Tutti i legami societari e le

partecipazioni italiane


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014


Come si ripartiscono in percentuale i mercati di sbocco della sua azienda?

• Il 57% delle aziende ha oltre il 26% dei propri clienti in Italia.

• Il 50% delle aziende ha almeno 1 cliente in UE • Il 36% delle aziende ha almeno 1 cliente fuori dall’UE

Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B – Format sul Credit Management, Edizione 2014

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014 L’internazionalizzazione delle

imprese italiane


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Oltre il 32% dichiara di avere già aperto l’azienda a nuovi mercati o è in procinto di farlo.


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014 Internazionalizzazione e

Credit Management


L’intenzione di esplorare nuovi mercati emergenti come Est Europa, Asia,sud-America o Africa nei prossimi 12 mesiCirca una impresa su quattro sta cercando di aprirsi ad essi e quasi una su dieciintende farlo nei prossimi 12 mesi.

Gli strumenti preferiti per proteggersi dal rischio di credito in mercatiemergentiGli strumenti maggiormente utilizzati per proteggersi dal rischio di credito in mercatiemergenti sono un'accurata selezione della rete distributiva (60,3%) e la richiesta digaranzie/lettere di credito (44,4%).

La valutazione complessiva della gestione delle politiche di CreditManagement adottateL’87,9% delle imprese afferma di essere “molto” o “abbastanza” soddisfatto dellepolitiche di Credit Management adottate nellultimo anno, ovvero dei risultatiottenuti in questo senso.

Gli strumenti/politiche utilizzati maggiormente soddisfacentiGli strumenti/politiche maggiormente soddisfacenti sono: il monitoraggio conmaggiore continuità del portafoglio clienti (60,7%), le strategie differenti in funzionedella tipologia dei clienti (43,3%), i piani di rientro dilazionati diversificati per cliente(43,3%) e l’adozione di termini di pagamento più restrittivi (41,9%).

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Cosa sta succedendo nel mondo?

Dato aggiornato a settembre 2014

I nuovi mercati sono potenziali

ma anche più rischiosi

12Verona - 13/11/2014 [email protected]

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Non sempre rischio paese basso si traduce

in pagamenti puntuali nei settori

• Nell’Edilizia i paesi con la concentrazione maggiore di pagatori puntuali sono

Germania e Taiwan.

• In USA e Francia, paesi a rischio basso, solo 4 imprese su 10 pagano alla scadenza.

• In Cina, paese a rischio moderato, solo una su 3. Ultimo posto per Hong Kong

Fonte: Studio Pagamenti del settore

EDILIZIA,Dati I q 2014


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I gravi ritardi (edilizia)

• I paesi dove si registra la maggior quantità di gravi ritardi sono Portogallo e Hong

Kong, dove quasi il 40% delle imprese paga con grave ritardo

• In Cina pagano con grave ritardi il 34% delle aziende

• In Messico e Germania meno dell’1% delle aziende paga in ritardo

Fonte: Studio Pagamenti del settore

EDILIZIA,Dati I q 2014


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Come fare business all’estero riducendo i rischi?

Adottare un approccio globale per la definizione del rischio di insolvenza

•

Rischio AziendaRischio Nazione

• Analisi di tutti i principali aspetti societari (dati finanziari, esponenti, struttura, settore di provenienza, anni di presenza sul mercato etc.)

• Il Rating fornisce indicazioni circa probabilità di cessazione sfavorevole

• Analisi del profilo politico, economico e commerciale di una Nazione per valutare l’opportunità di business

• Il DB Country Risk Indicatorindica il livello di rischiosità nello stabilire relazioni d’affari in un determinato paese.


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Valutare il rischio Nazione

Rischio commerciale• Tipologia contratti,

trasparenza regolamentare, corruzione.

• Si verifica se il contesto interno facilita le transazioni commerciali

Rischio economico esterno• Saldo commerciale, riserva

in valuta, ammontare del debito estero.

• Si verifica se una nazione è in grado di rispettare gli impegni con l’estero

Rischio Politico• Sicurezza Interna e

Esterna, Panorama Politico.

• Si verifica se una nazione offre le condizioni ottimali per poter fare business

Rischio Macroeconomico• Tasso di inflazione,

stabilità politica, crescita economica

• Si verifica se una nazione è in grado di garantire una crescita economica in espansione


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2 report per valutare il rischio e fare previsioni nel breve-medio periodo

Analisi sintetica dei rischi connessi all'apertura diun’attività commerciale in un determinato Paese. Contengono:• indicatore di rischio del Paese• una guida sui termini e i ritardi di pagamento• indicatori economici con previsioni ed analisi sugli sviluppi più recenti.

Analisi approfondita su dati di tipo politico, economico e commerciale di un determinato Paese• cambiamenti sui rischi aziendali • previsione dettagliata sulle prospettive del Paese nel breve e Medio periodo.

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Country RiskLine Report

Country Report


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Valutare un’azienda: Quali criticità?

• Disponibilità del dato

• Obblighi di tipo giuridico e legale diversi fra paese e paese

• Accesso alle informazioni

• Qualità dell’informazione

• Il fattore tempo

• Conoscenza della realtà locale

• La presenza dei dati a valore aggiunto per avere un’immagine a 360° dell’azienda

• Confronti settoriali

• Confronti fra i diversi paesi

• Espressione di un giudizio di rischio


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014

Utilizzo dei Business ReportCRIBIS D&B

1. Verificare se un’azienda è registrata nel paese

2. Verificare il giro d’affari, il settore, la sua potenzialità commerciale

3. I dati finanziari e il bilancio

4. Valutare la solvibilità di un partner e i rischi correlati

5. Comprendere la struttura societaria everificare i collegamenti societari


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014

Conoscere l’assetto societario internazionale

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Conoscere l’assetto societario internazionale

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014 L’importanza strategica dei

Linkages

• Conoscere le varie relazioni all’interno di una struttura societaria

• Favorire upselling e cross selling all’interno dell’albero societario

• Capire chi è l’owner del processo di acquisto

• Determinare la spesa totale per negoziare migliori termini di pagamento

L’informazione sui gruppi e sulla compagine societaria di un’azienda significa aumentare le opportunità di business a

proteggersi meglio dal rischio


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014 Una struttura complessa:

Terminologia

Azienda che al vertice della struttura societaria a livello internazionale

Azienda che al vertice della struttura societaria a livello nazione

Azienda che possiede più del 50% di un’altra impresa

Azienda che è posseduta per più del 50% da un’altra impresa

Azienda che ha filiali o divisioni

Filiale


http://www.shutterstock.com/subscribe.mhtml

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014

Un esempio


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CRESCITA

Investire clientela migliore

Gestire in modo dinamico il portafoglio

Condividere le info dentro l’azienda

All’estero come in Italia:Vecchi obiettivi, nuovi processi

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014 Processo 1: investire nei clienti

migliori

Più Ricavi

Meno Costi

Clienti Migliori

• I clienti migliori sono quelli che costano meno in termini finanziari e di gestione.

• Un portafoglio rischioso mette a repentaglio crescita e sopravvivenza aziendale

• Costruire un portafoglio buono = sviluppare politiche commerciali differenziate in funzione della rischiosità


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014 Processo 1: monitoraggio e

segmentazione

La vostra azienda come sta gestendo i problemi nei pagamenti?

Le aziende hanno investito in monitoraggio e strategie

differenti per clienti per ridurre i costi finanziari

causati dai maggiori ritardi nei pagamenti.

Il monitoraggio e la diversificazione sono anche le azioni di cui le aziende

sono più soddisfatte.

Di quale strumento è più soddisfatto?



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014 Processo 1, un esempio: il portafoglio

clienti e la gestione dei pagamenti

Utilizzando CRIBIS iTRADE Lab, è stato analizzato un ipotetico portafoglio clienti da cui emerge che l’azienda ha accumulato più scaduto con i clienti di piccole dimensioni e dove l’esposizione media (e quindi il contratto medio) è più bassa. Viceversa sulle aziende più grandi, dove c’è la maggior parte dell’esposizione lo scaduto complessivo è più basso.

• Quali clienti pagano più puntualmente (<costi)?• Quali sono i clienti meno puntali (>costi)?• Quali sono i clienti migliori su cui posso investire?


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014 Processo 2: gestire in modo dinamico

il portafoglio

Gestire in modo dinamico il portafoglio

=

1. Saper reagire rapidamente per qualsiasi variazione

2. Utilizzare procedure collaudate e condivise

•Potenzialità

•Rischio

Analisi del portafoglio

•Strumenti

•procedure

Definizione di azioni •Top

management

•Altri dipartimenti

Condivisione

•KPI

•Fine-tuning

Revisione e monitoraggio


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014 Processo 2: il monitoraggio

del cliente

consente di monitorare sia l’intero portafoglioche le variazioni sulla singola anagrafica.

In questo modo è possibile impostare procedure diverse in base al fenomeno (es. iniziare la collection, segnalare al sales l’entrata del

bilancio, bloccare il fido, ecc)


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014 Processo 3: Condividere

informazioni

• Sono condivise le informazioni giuste?

• Chi riceve le informazioni le capisce?

• Le informazioni attivano le procedure corrette dentro l’azienda?

• Le informazioni che riceve il dipartimento sono affidabili?

Le informazioni sono un patrimonio da condividere all’interno

e all’esterno dell’organizzazione


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014 Processo 3: un esempio di condivisione

sbagliata

Percentuale di imprese per le quali è

importante condividere le esperienze

di pagamento con altre imprese:

58,5%

Canali utilizzati “molto” o “abbastanza” di frequente

per condividere le esperienze di pagamento

Il 58,5% degli intervistati ritiene poco, abbastanza o molto importante condividere informalmente esperienze di pagamento con altre imprese.

Ma l’informazione che fornisco e (soprattutto) ricevo è affidabile?

10,4

33,4

14,8

41,5

Molto Abbastanza Poco Pernulla

16,1

17,2

19,8

22,4

48,7

51,9

Sistemi di condivisione delle esperienze di pagamento forniti da

fornitori terzi

Riunioni ad hoc

Canali delle Associazioni di appartenenza

Eventi/Seminari/Manifestazioni

Contatti telefonici

Comunicazioni via Internet/Web

La maggior parte della

condivisione delle

informazioni avviene in

modo informale.


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014 Processo 3: un esempio di

condivisione corretta

● Neutrale

Contribuire le proprie informazioni all’interno di un sistema

come CRIBIS iTRADE significa accedere ad un patrimonio

informativo oggettivo e gestito da un soggetto “neutrale”, cioè

non influenzato da conflitti di interessi o da dinamiche strettamente

settoriali.

In questo modo l’informazione che viene restituita è un profilo

oggettivo dell’azienda come pagatore di transazioni B2B.

● Senza conflitto

d’interessi● Oggettivo


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014 Processo 3: e dentro

l’organizzazione?


Oggi già nel 30% dei casi la Direzione Commerciale e la Direzione Generale sono coinvolte nella definizione delle policy. In questi casi la frequenza di coinvolgimento è molto elevata.

Quali sono i KPI utilizzati nel processo order to cash, tra quelli elencati…?

KPI condivisi all’interno dell’organizzazione sono «meno tecnici» (es. DSO) e più commerciali come previsioni di incasso e scaduto.


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014 Processo 3: l’importanza del

benchmark

Grazie a CRIBIS iTrade Lab è possibile confrontare come il portafoglio clienti (o il singolo cliente) paga le aziende dello stesso settore e tutto il patrimonio informativo di CRIBIS D&B.

Informazione oggettiva, affidabile e di facile lettura.


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