realtà fisica e realtà fenomenica

ILLUSIONE DI MÜLLER - LYER

discrepanza tra lunghezza fisica e lunghezza percepita

due segmenti uguali sembrano molto diversi

percepiamo oggetti che fisicamente non esistono

non percepiamo oggetti che fisicamente esistono

percepiamo qualità che fisicamente non esistono

Elisabeth Loftus – affidabilità della testimonianza oculare

Loftus e Palmer (1974)

Filmato incidente stradale tratto

dall’Archivio del Dipartimento di Polizia

domanda crucialeStimare la velocità delle auto

Termine utilizzato Velocità stimata

Fracassate (smashed) 40.8Scontrate (collided) 39.3Andate a sbattere (bumped) 38.1Urtate (hit) 34.0Toccate (contacted) 31.8

I testimoni rispondono in modo diverso a seconda di come viene formulata la domanda e

indipendentemente dal dato di realtà

A quale velocità andavano le due macchine, quando si sono …

Meglio la carne grassa o la carne magra?

Levin e Gaeth (1988)

good tasting bad tasting

greasy greaseless

high quality low quality

fat lean

Compito dei partecipanti: Valutare un ipotetico acquisto di carne di manzo macinata.

Descrizione Verbale

Positiva Negativa75% carne magra 25% carne grassa (75% lean) (25% fat)

Lean/Fat 5.15 2.83 2.32

High/Low quality 5.33 3.66 1.67

Greasless/Greasy 4.49 2.96 1.53

Good/Bad taste 5.69 4.43 1.26

diff.

Le due formulazioni sottolineano due aspetti

della stessa informazione

Le persone rispondono differentemente quando uno stesso problema è descritto sottolineando

gli aspetti positivioppure

gli aspetti negativi

delle opzioni tra cui scegliere (Tversky & Kahneman, 1981)

Messaggi che hanno lo stesso contenuto ma che sono formulati in modo differente

hanno un diverso impatto sui processi di giudizio e decisione

Effetto FRAMING

Effetto Framing

Immagina di scegliere uno dei seguenti interventi:

Programma A: 200 persone si salvano

Programma B: 1/3 di probabilità di salvare tuttie 2/3 di probabilità di non salvare nessuno

Studio originale (Tversky & Kahneman, 1981)

La malattia asiatica (Asian Disease Problem)

Gli USA si stanno preparando ad affrontare l’epidemia di una nuova malattia molto contagiosa che potrebbe

provocare la morte di 600 persone

Immagina di scegliere uno dei seguenti interventi:

Programma C 400 persone muoiono

Programma D 1/3 di probabilità che nessuno muoiae 2/3 di probabilità che muoiano tutti

Effetto Framing

Studio originale (Tversky & Kahneman, 1981)

La malattia asiatica (Asian Disease Problem)

Gli USA si stanno preparando ad affrontare l’epidemia di una nuova malattia molto contagiosa che potrebbe

provocare la morte di 600 persone

Programma A200 persone si salvano

Programma B1/3 di probabilità di salvare tuttie 2/3 di probabilità di non salvare nessuno

Programma C400 persone muoiono

Programma D1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoiano tutti

A: 72%B: 28%

C: 22%D: 78%

Risultati

Effetto Framing

Teoria del prospetto (Tversky & Kahneman, 1979)

Quando le persone prendono decisioni in condizioni di incertezza:

percepiscono le diverse opzioni in termini di potenziali guadagni (gain) o potenziali perdite (loss) rispetto ad un punto di riferimento neutro

(a)

considerano le perdite più importanti dei corrispondenti guadagni (avversione per le perdite)

(b)

sono più propensi a fare scelte rischiose nel dominio delle perdite

(c)

La funzione di valore soggettivo(Kahneman e Tversky, 1979)

Esito oggettivo

Valore soggettivo

Guadagni

Perdite

+ 200 + 600

- 400- 600

Effetto Framing

Teoria del prospetto (Tversky & Kahneman, 1979)

preferiscono situazioni certe (sono risk averse) quando le stesse opzioni sono presentate in termini di possibili benefici e conseguenze positive (gain frame)

(b)

Le persone sono maggiormente disposte ad accettare situazioni rischiose (sono risk seeking) quando le opzioni sono presentate in termini di possibili perdite e conseguenze negative (loss frame)

(a)

Meyerovitz e Chaiken (1987)

Efficacia di un volantino che promuoveva l’auto-esame del seno per diagnosticare eventuali alterazioni.

“Se ti avvali dell’auto-esame al seno potrai imparare com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai più pronta a notare una qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. La ricerca mostra che le donne che si sottopongono all’auto-esame al seno hanno una maggiore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili”.

“Se non ti avvali dell’auto-esame al seno non potrai imparare com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai meno pronta a notare un qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. La ricerca mostra che le donne che non si sottopongono all’auto-esame al seno hanno una minore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili.”.

maggiore intenzione ad eseguire l’auto-

esame

Test immediato

Rispetto al gruppo che aveva ricevuto il messaggio formulato in termini di guadagno:

Follow-up a 4 mesi

dichiarava di aver aderito a tale

pratica in misura maggiore

messaggio formulato in

termini di perdita

Frame di perdita: mammografia, amniocentesi, test HIV

Frame di guadagno: uso del preservativo, creme solari

Effetto Framing

comportamenti di controllo dello stato di salute- comportano un certo rischio

comportamenti di mantenimento dello stato di salute- non comportano rischio

Rothman e Salovey (1997)

prevenzione

individuazione

frame di guadagno (Rothman et al.,1993)

frame di perdita (Banks et al., 1995)

IL MODELLO DELLA PROBABILITA’ DI ELABORAZIONE(Petty e Cacioppo, 1981, 1986)

messaggiopersuasivo via centrale

via periferica

cambiamento vero e duraturo degli atteggiamenti

cambiamento superficiale e temporaneo

La qualità e la quantità delle risorse di pensiero dedicate alla comprensione del messaggio è una variabile cruciale nel determinare l’accettazione della comunicazione e nel produrre un eventuale cambiamento.

messaggiopersuasivo

via centraleesame attento e analitico del mess.

via periferica

argomenti forti? attegg. positivoargomenti deboli? attegg. negativo

il messaggio non viene elaborato

criteri periferici (euristiche):fonte (attraente o attendibile)lunghezza del mess.campione

messaggiopersuasivo

via centrale

via periferica

ABILITA’MOTIVAZIONE

Petty, Cacioppo, Goldman (1981)

Messaggio persuasivo riguardante un cambiamento nel curriculum di studi universitario

Alto coinvolgimentoCambiamento anno successivo

Basso coinvolgimentoDopo 10 anni

Fonte

Fonte Esperta(prestigiosa

commissione scientifica

Fonte Non Esperta

(gruppo studenti)

Messaggio

Argomentazioni Forti

Argomentazioni Deboli

Secondo il modello di Petty e Cacioppo

sfavorevole = 1

favorevole = 7

sfavorevole = 1

favorevole = 7

argomenti deboli

argomenti forti

fonte esperta

fonte non esperta

coinvolgimentoelevato

coinvolgimentobasso

Un messaggio dalle argomentazioni poco convincenti ha maggiori probabilità di risultare persuasivo se si diminuisce l’abilità dei soggetti di analizzare i suoi contenuti.

Petty, Wells e Brock (1976)

Gra

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ess

ag

gio

0 4 12 20

Numero di x sullo schermo

Argomenti deboli

Argomenti forti

La fruizione televisiva: scorciatoie e indici periferici

Pratkanis e Aronson 1992

Elezioni presidenziali del 1988 negli Stati Uniti: Bush e Dukakis

Staff di Bush: messaggio promozionale

Willie Horton, un nero condannato per omicidio e rinchiuso in un carcere del Massachusetts. Nel periodo in cui Dukakis era governatore di quello stato ad Horton era stato concesso il regime di semilibertà. Horton si era recato nel Maryland dove aveva violentato una donna bianca dopo aver pugnalato il suo compagno.

Via periferica:

Dukakis ha lasciato che Horton uscisse di prigione in modo che stuprasse e uccidesse