Psicologia sociale L’influenza sociale...dell’influenza sociale sia di mantenere e rinforzare il...

Psicologia socialeL’influenza sociale

Ruggieri StefanoUniversità degli Studi di [email protected]

L’influenza sociale

Analizza i cambiamenti che avvengono in contesti sociali ristretti

MAGGIORANZA minoranza

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MAGGIORANZA minoranza

MINORANZA maggioranza

Influenza maggioritaria

Conformismo

tendenza ad approvare l’opinione altrui, o di un gruppo, ed agire conseguentemente in modo diverso da quanto avremmo fatto da soli, in modo da renderci consoni alle attese/risposte altrui (non da renderci consoni alle attese/risposte altrui (non necessaria la pressione sociale)

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Influenza maggioritariaIl comportamento è contaggioso?

Milgram et al. (1969)

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L’80% dei passanti si fermava a guardare


In situazioni ambigue, le persone tendono ad ancorarsi alle decisioni fornite dagli altri

Studi di Sherif (1935) sull’effetto autocinetico Studi di Sherif (1935) sull’effetto autocinetico

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Stimare l’ampiezza delle oscillazioni

3 condizioni: Sessione individuale

Variabilità interna molto alta

Sherif (1935)

Sessione individuale + sessione di gruppo si distaccano dalla situazione individuale (abbandono

della norma soggettiva) e convergenza verso un valore intermedio

Sessione di gruppo + sessione individuale convergenza verso un valore intermedio e, nelle prove

individuali conservavano la norma di gruppo

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Influenza maggioritariaInfluenza sociale informazionale

Gli altri sono utilizzati come fonte di informazione e si adegua a tale comportamento i soggetti interiorizzano la norma comune e si

determina un’accettazione a livello privato dell’opinione del gruppo

Si determina: Si determina: in condizioni ambigue, confuse, incerte in situazioni di emergenza ove non è possibile

riflettere sulla cosa migliore da fare e nelle quali è richiesta un’immediata reazione

Quando si ha la consapevolezza della presenza di persone esperte: tanto più ciò che dicono o fanno sarà considerato un’informazione preziosa

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Influenza maggioritariaInfluenza sociale normativa

33% dei casi i soggetti si conformava

Ash (1951)

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S1

S2

S4

S3

S5

S6

S7

S8

33% dei casi i soggetti si conformava al gruppo

76% in almeno 1delle 12 condizioni si conformava al gruppo


Perché?

Le interviste indicarono che le persone di fronte alla risposta sbagliata fornita dalla maggioranza:

Avevano provato dubbi rispetto alla propria evidenza Avevano provato dubbi rispetto alla propria evidenza percettiva pensando di essersi sbagliati

Credevano alla correttezza del proprio giudizio, ma pur di non apparire ridicole si conformavano

Erano convinti della propria risposta corretta, ma avevano provato una situazione di disagio ed incertezza

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Influenza sociale normativa: oltre al bisogno di informazioni, le persone hanno bisogno di essere graditi ed accettati dagli altri e per questo tendono a conformare opinioni ed questo tendono a conformare opinioni ed atteggiamenti altrui

A differenza della influenza informazionale la pressione normativa porta ad una acquiescenza pubblica, ma non ad una accettazione privata

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In presenza di un “contestatore” il soggetto riesce a trovare la forza di resistere alla pressione normativa di circa l’80%

In presenza di un alleato (true partner effect) In presenza di un alleato (true partner effect) non si è soli a resistere alla pressione delle norme sociali

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Grossa quantità di studi volti a rilevare l’influenza in funzione:

della dimensione del gruppo

dello status e dalla voglia di essere parte del dello status e dalla voglia di essere parte del gruppo

dal percepirsi incompetente o insicuro

dell’importanza del compito

dell’autorità percepita nell’altro

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Influenza maggioritariaInfluenza sociale normativa Vs. informazionale

Compito sperimentale Effetto sul gruppo Tipo di conformismo

Effetto autocinetico (Sherif) Influenza informazionale

Accettazione privatainformazionale

Confronto tra linee (Ash) Influenza normativa

Accettazione pubblica

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Deutsh e Gerard (1955)

Procedura classica di Ash (1951)

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Procedura classica di Ash (1951)

Scrivere i propri giudizi prima di

ascoltare il gruppo

Scrivere i propri giudizi e

comunicarli in forma scritta allo sperimentatore

prima di ascoltare il gruppo


Deutsh e Gerard (1955)

100%100%100%100%

80%80%80%80%

60%60%60%60%

al

al cam

bia

men

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bia

men

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al cam

bia

men

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bia

men

to

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40%40%40%40%

20%20%20%20%

0% 0% 0% 0% C3C3C3C3

%

% r

esis

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al

%

% r

esis

ten

za

resis

ten

za

al

al

C2C2C2C2C1C1C1C1

Influenza maggioritariaIl ruolo dell’autorità

Studio di Milgram (1963)

Studio su “gli effetti delle punizioni sull’apprendimento”

Sorteggio attribuiva il ruolo di “insegnante” e Sorteggio attribuiva il ruolo di “insegnante” e di “allievo”

Compito: far apprendere l’associazione tra coppie di parole, penalizzando l’allievo con una scossa elettrica in caso di errore

Gli allievi venivano legati alla sedia in un’altra stanza per impedire “movimenti eccessivi”

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Milgram (1963)

19

Milgram (1963)


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I partecipanti all’esperimento non erano particolarmente spietate, né avevano compreso il trucco, ma avevano seguito una norma sociale: l’obbedienza all’autorità, norma sociale: l’obbedienza all’autorità, ossia, la convinzione che le persone sono tenute a obbedire a chi è dotato di autorità legittima

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Fattori che incidono sull’aumento di obbedienza

prestigio e status della figura autoritaria supportato dal prestigio dell’istituzionesupportato dal prestigio dell’istituzione

la persona che dà l’ordine si trova vicino Milgram era proprio lì dietro

le vittime erano depersonalizzate al di fuori della vista

presenza di altri che disobbediscono non c’è nessun altro che disobbedisca nel contesto

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Nelle repliche seguenti sono state modulate una serie di variabili. Tutte producevano una riduzione della compliance gli ordini erano formulati da un impiegato qualsiasi ridotta la prossimità della figura autoritaria

l’allievo era nella stessa stanza l’allievo era nella stessa stanza due complici rifiutavano di portare avanti il compito la parte dell’allievo veniva recitata dallo

sperimentatore il ricercatore chiedeva di interrompere la prova e

l’allievo di andare avanti I due ricercatori davano ordini discordanti

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Gli insegnanti non riuscivano a rimanere distaccati, ma soffrivano, sudavano mentre eseguivano gli ordini

Stato d’agente Stato d’agente

Tutta la responsabilità viene ricondotta all’autorità e gli individui sentono se stessi come agenti della figura dotata di autorità

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Il meccanismo dell’influenza maggioritaria non è sempre in grado di spiegare tutti i fenomeni di influenza sociale

La minoranza è in numero inferiore

Influenza minoritaria

La minoranza è in numero inferiore

Non esiste il controllo normativo della maggioranza

È molto più semplice essere presi per ridicolo che essere presi sul serio dalla maggiornaza

Percezione di essere “strani”

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Alla base 2 modelli diversi:

Modello funzionalista (influenza maggioritaria)

Modello genetico (influenza minoritaria)

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Influenza minoritariaModello funzionalista

Modello atto alla conservazione I membri si conformano alla maggioranza per

adattarsi meglio al gruppo Opporsi alla maggioranza può portare a turbamento

(chi si oppone è visto come deviante)Modello che si fonda sulla concezione che il fine Modello che si fonda sulla concezione che il fine dell’influenza sociale sia di mantenere e rinforzare il controllo sociale e che considera fondamentale l’adattamento degli individui ad una realtà sociale immaginata come predeterminata

Se questo processo fosse l’unico sarebbe impedita ogni forma di progresso del genere umano

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Influenza minoritariaModello genetico

Tutti i membri del gruppo sono portatori e ricevitori di influenza sociale

Sistema sociale come oggetto di costruzione socialesociale

Minoranza come stimolo di innovazione ed in grado di incidere sulla collettività

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In quali condizioni avviene l’influenza minoritaria?

Stile di comportamento Coerenza sincronicaCoerenza sincronica

Coerenza diacronica

Stile di negoziato Proporre in modo intransigente non produce effetti,

poiché il gruppo viene visto come rigido e dogmatico

Proporre in modo aperto e disponibile porta a maggiore probabilità di esercitare una influenza

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Complessivamente

La posizione della maggioranza determina in coloro che si conformano un cambiamento a livello manifesto e pubblico, ma senza determinare una accettazione privata determinare una accettazione privata (compiacenza)

La posizione della minoranza che si faccia percepire come impegnata anziché dogmatica induce ad una influenza in grado di modificare un cambiamento a livello privato (conversione)

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Influenza socialeTecniche di influenza

Ruolo fondamentale è occupato da alcune delle tecniche di influenzamento:

Tecnica del piede nella porta

Tecnica del colpo basso Tecnica del colpo basso

Tecnica della civetta (bait-and-switch)

Tecnica dell’etichettamento

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Tecnica che consiste nel far precedere la richiesta vera e propria da una richiesta molto meno esosa di quella seguente

VEDERE QUANTO Già FATTO IN

Influenza socialeTecniche di influenza – Piede nella porta

VEDERE QUANTO Già FATTO IN PRESENTAZIONE PRECEDENTE

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Dopo avere condotto una scelta attiva e che ha richiesto anche energie mentali, laddove vengono modificati i termini della questione, è più facile permanere nel proprio stato di

Influenza socialeTecniche di influenza – Colpo basso

più facile permanere nel proprio stato di accordo piuttosto che modificare integralmente l’intera questione

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Spinge ad accettare un accordo che non sarebbe mai stato accettato prima

Porta le persone a perpetrare un accordo con gli altri con un corso generale dell’azione

Influenza socialeTecniche di influenza – Civetta

gli altri con un corso generale dell’azione

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Etichetta le persone in un certo modo (es. generose) e spinge le persone a comportarsi in modo coerente con le stesse (es. essere generosi)

Influenza socialeTecniche di influenza – Etichettamento

generosi)

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Si fa precedere una richiesta da una estremamente gravosa

Influenza socialeTecniche di influenza – Porta in faccia

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Person begins with a somewhat inflated request; then immediately decreases the apparent size of the request by offering a discount or bonus

Influenza socialeTecniche di influenza – Tecnica “Non è tutto qui, ragazzi”

discount or bonus

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0

10

20

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60

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80

Sales

75 Cents Reduced to 75 cents

Price of Cupcakes

Quando le persone dicono no

To be able to resist the trap of compliance techniques, one must:

Be vigilant

Not feel indebted by the norm of reciprocity Not feel indebted by the norm of reciprocity

Compliance techniques work smoothly only if they are hidden from view

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