Anno 3 numero 16 oTToBre 2011 www.leAdershipmAgAzine.iT

Tutto il valore della certificazione europeadi Aldo Varenna*

L’aneddoto è personale, ma fa ormai parte della storia

di Efpa Italia. Ancora prima della nascita della Fon-

dazione, Sergio Boido (colui che ne sarebbe diventato il

Presidente), gli altri colleghi di Anasf e io avevamo una

convinzione forte, quella dell’importanza di una certifica-

zione professionale, ma dovevamo rendercene conto di

persona. Fu così che partimmo per una Conference di tre

giorni che si teneva a San Antonio negli Usa. Da quel viag-

gio Sergio e io tornammo davvero caricati. Dopo aver in-

contrato i colleghi americani capimmo che i tempi erano

ormai maturi perché anche in Italia, dove di formazione

ne erogavamo già molta, nascesse qualcosa seguendo le

indicazioni di Efpa Europa. Si trattava di iniziare una sfi-

da entusiasmante e difficile, perché era tutto da creare.

A distanza di anni quel neonato è cresciuto e si è fatto

un ragazzo sano e atletico destinato a diventare sempre

più forte. Ma come ci vedono i nostri colleghi europei?

La Certificazione Efpa non è ovviamente l’unica esistente

ma il grande lavoro svolto a livello europeo, anche grazie

al nostro operato, ne ha consolidato e rafforzato l’imma-

gine. Sicuramente abbiamo ancora molto da lavorare,

sia nelle nazioni europee meno evolute, sia in quelle più

grandi: vi sono grandi margini di miglioramento per una

strutturata education. Dopo Lehman il mondo è cambia-

to e l’improvvisazione non può avere più spazio, perché

proprio in questi momenti affiancare il risparmiatore è

fondamentale. Riqualificare la relazione con il cliente per

noi è oggi una grande opportunità: investitori spaventati e

disorientati in tutta Europa - e non solo - aspettano rispo-

ste professionali da parte di operatori qualificati e seri.

La nostra Certificazione ci deve far sentire appartenenti a

un “club di qualità “ non esclusivo, ma esteso a chi si vuo-

le rimettere in gioco e pensa sia importante aggiornarsi

ed essere aperti al nuovo. Nuove tecnologie, nuovi stru-

menti, nuovi comportamenti degli investitori. Quello che

stiamo vivendo non è più il tempo del pushing ma della

condivisione con il risparmiatore. Questo comune sentire

non è solo circoscritto al mondo Efpa, ma anche a quello

degli intermediari più seri, come il Fecif (Federation eu-

ropeenne des Conseils et Intermediaires financiers), che

proprio durante il nostro Meeting riunirà il suo Board, di

cui ho il piacere di far parte e a cui va il nostro più caldo

benvenuto. Per respirare sempre più la nostra voglia di

stare sul mercato, per guidare con le stesse finalità e lo

stesso spirito etico i risparmiatori a navigare in un mare in

burrasca tenendo la barra dritta e con lo sguardo al futuro

che ci attende, ricco di sfide entusiasmanti.

GT EDITORE | SEDE E REDAZIONE: Via F. Filelfo, 11 - 20145 MILANO, TEL. +39.02.34930755 | E-MAIL: info@leadershipmagazine.itDIRETTORE RESPONSABILE: Giuseppe Tiani | REDAZIONE: Raffaela Ulgheri ART DIRECTOR: www.creativebrain.it | STAMPA: GECA SPA - Cesano Boscone (MI)REGISTRAZIONE DEL TRIBUNALE DI MILANO N° 741 DEL 16-12-2008 - ISCRIZIONE NEL REGISTRO DEGLI OPERATORI DELLA COMUNICAZIONE N° 17762WWW.LEADERSHIPMAGAZINE.IT

La Certificazione Efpa come elemen-to qualificante e distintivo nella re-lazione con il cliente”, è il filo con-

duttore del Meeting 2011 che dal 14 al 15 ottobre terrà impegnati, presso l’AtaHotel Expo Fiera di Fiera Milano Rho-Pero, gli associati della costola italiana di Efpa (European Financial Planner Associa-tion). L’evento, patrocinato da Anasf e dal Comune di Milano e giunto alla sua quarta edizione, si caratterizza per l’apertura a sfide e a nuovi metodi di intendere la co-municazione tra consulenti e investitori fi-nali. Come sottolinea il presidente di Efpa Italia, Sergio Boido (l’intervista completa a pagina due) «è l’aggiornamento conti-nuo in un settore come quello del rispar-mio che fa veramente la differenza nella relazione con il cliente». La manifestazio-ne si aprirà con il seminario “Il personal branding per il professionista del rispar-mio” relatore Renato Fiocca, professore ordinario di marketing presso la facoltà di Economia dell’Università Cattolica di Milano. Fiocca analizzerà con la platea dei partecipanti l’importanza della marca nel rapporto tra cliente e professionista e di come quest’ultimo possa utilizzare il pro-prio marchio nei modi più produttivi nello svolgimento dell’attività di consulenza. Nel pomeriggio del 14 ottobre è fissato il secondo seminario, a cura del Comitato Scientifico di Efpa, che avrà come titolo “Convivenza nell’Eurozona e rischio siste-mico. Quali implicazioni nella gestione del risparmio?”, relatore Giampaolo Gabbi, Università di Siena e SDA Bocconi. Mai come negli ultimi mesi si è sentito l’impe-gno dell’appartenenza all’Unione europea, sia come input verso l’armonizzazione del-

le strategie finanziarie, sia come dovere determinato dal peso delle responsabilità comunitarie. Una riflessione che prevede il contributo di Sebastiano Barisoni, capo-redattore News Radio 24 del Sole 24Ore. Tra i perni intorno a cui ruoteranno i di-versi eventi della manifestazione ci saran-no i Working Group – novità introdotta quest’anno – dopo il positivo esperimento dei think tank portati avanti nelle scorse edizioni. Quattro i gruppi di lavoro previ-sti, con un numero limitato di iscritti (25 al massimo) coordinati da Efpa Italia. I partecipanti si confronteranno su due temi. Lo sviluppo omogeneo della piatta-forma online della Fondazione il giorno 14 sarà al centro del “Sito Efpa Italia: idee & proposte” e il parallelo sviluppo del pro-fessionista sarà al centro del “Efpa Italia community: idee di (auto)marketing” pre-visto il 15. “Verso l’Efpa Italia Social Net-work & Community” è la denominazione delle due sessioni nonché obiettivo del lavoro dei professionisti che presteranno la loro esperienza e si confronteranno all’interno dei Working Group per forni-re maggiore dinamicità alla piattaforma e apertura alle forme di comunicazione e interazione sociale favorite dallo svilup-po dei social network. Parallelamente, i

professionisti interessati potranno par-tecipare ai consueti workshop curati dai main sponsor dell’evento, che si terranno nella sala plenaria nei due giorni di Mee-ting. La presentazione del sondaggio Gfk Eurisko, che aprirà la seconda giornata di lavori, sarà direttamente collegata a uno dei temi portanti della prima giornata: i suoi esiti riguarderanno, infatti, una do-manda relativa agli effetti dell’onda lunga della crisi che, da fine luglio, si è abbattuta sulle Borse mondiali e le sue implicazioni nell’ambito della consulenza finanziaria. Il sondaggio lascerà spazio a un dibattito sul tema che sarà seguito dalla ripresa dei lavori nei Working Group e nella seconda sessione dei workshop. L’Efpa Italia Mee-ting 2011 si concluderà con una riflessione in linea con gli obiettivi della Fondazione e le aspettative dei suoi Certificati. Il titolo della tavola rotonda che chiuderà i lavori, moderata da Marco Liera, già caporedatto-re di Plus24, sarà “La formazione nel setto-re del Risparmio: permanente, qualificata, con quali vantaggi sul risparmiatore?”.

Raffaela Ulgheri

Al via Efpa Italia Meeting 2011

Professionisti a misura di clienteLa comunicazione come punto di forza del consulente certificato

®

* Consigliere d’amministrazione Efpa Italia e Segretario Fecif

Speciale Efpa Italia

Chi è Efpa

Efpa™, European Financial Planning Association, è un’associazione indipendente, con sede a Rotterdam, della quale fanno parte 14 Paesi europei. Lo scopo dell’Associazione è quello di sviluppare il financial planning in Europa tramite la definizione di principi, programmi formativi e linee guida di valutazione che costituiscano la base per la costruzione di un profilo professio-nale di riferimento europeo nella pianificazione finanziaria. A oggi in Europa sono oltre 14.000 i professionisti Certificati Efpa™.

Efpa Italia in pillole

Efpa Italia, nata nel gennaio 2002 per iniziativa dell’Anasf (Associazione Nazionale Pro-motori Finanziari) e affiliata ad Efpa™, è una Fondazione che promuove standard forma-tivi di qualità, certifica corsi e organizza esami di livello European Financial Planner EFP, European Financial Advisor EFA™ e Diploma in European Financial Services DEFS. Grazie alle attività assicurate dalla Fondazione, in Italia sono 3.039 i professionisti Certificati EFA, 370 quelli con qualifica DEFS e 69 i professionisti Certificati EFP per un totale di 3.478 professionisti Certificati Efpa™.

e apertura alle forme di comunicazione e interazione sociale favorite dallo sviluppo dei social network. Parallelamente, i

Chi è Efpa

SOMMARIOBoido: La Certificazione che fa la differenza

a pag. 2

Liccardo: Le sfide di Efpa non finiscono mai

a pag. 4

• Bufi: La pianificazione come arma vincente

• Fiocca: Relazione, fiducia e fedeltà

• Gabbi: Convivenza nell’Eurozona e rischio sistemico

a pag. 3

Primo piano LEADERSHIP ottobre 2011

2

Debutto di Efpa Italia Me-eting a Milano, culla della

finanza italiana. L’incontro si apre in una fase molto comples-sa per i mercati internazionali: quali sono i messaggi che Efpa Italia vuole trasmettere ai pro-pri associati?Il più importante è quello insito nel titolo stesso dell’evento “La Certifi-cazione EFPA come elemento qua-lificante e distintivo nella relazione con il cliente”. Il focus della manife-stazione sarà infatti il risparmiatore e, nello specifico, l’attività di forma-zione dei professionisti certificati e la sua importanza nel rapporto con l’investitore. Il nostro intento è quello di sensibilizzare ancora una volta i professionisti su come la formazione e l’aggiornamento con-tinuo in un settore come quello del risparmio faccia veramente la diffe-renza nella relazione con il cliente, soprattutto in un momento di crisi globale dei mercati e di particolare smarrimento dei risparmiatori”.

Quali sono i programmi di for-mazione che Efpa Italia intende implementare per migliorare il rapporto con il cliente finale?Questa crisi, o meglio questa suc-cessione di crisi dei mercati finan-ziari in atto ormai dal 2008 quasi senza interruzioni, ha sovvertito punti fermi delle teorie economiche che sembravano inamovibili, come per esempio il basso premio al ri-schio del debito degli Stati sovrani. Per affrontare questa nuova realtà e porgerla in maniera corretta alla clientela bisogna usufruire di una buona formazione, che la Certifi-cazione Efpa assicura, attraverso un accurato filtro delle proposte formative, molte delle quali a cura di prestigiosi Istituti universitari e Scuole di management.

In momenti di incertezza di mercato vanno gestiti anche gli ambiti emotivi e psicologi-ci per aiutare il cliente ad af-frontare gli ostacoli che spesso egli stesso crea a che sono ben descritti dalla finanza compor-tamentale. Ne sono un esempio i fenomeni della dissonanza cognitiva e dell’avversione alle perdite. La preparazione dei professionisti certificati Efpa include anche aspetti così so-fisticati delle tecniche di ven-dita?La caratteristica della certificazio-ne Efpa non è solo quella rilasciata al superamento di un severo test d’esame iniziale, ma soprattutto dovrà essere mantenuta nel tem-po, tramite appositi corsi, da noi validati per ottenere l’accredita-mento Efpa Italia. Va da sé che queste attività for-mative ruotano spesso attorno ai temi più attuali e caldi, che il professionista certificato affronta ogni giorno con il proprio clien-te. Da un punto di vista formativo affrontare questi argomenti con-tribuisce a dare le risposte giuste alle comprensibili preoccupazioni del cliente. Voglio ricordare che nell’evento Efpa Italia del 2010 uno dei seminari aveva proprio come titolo: “Tolleranza al rischio nelle decisioni di investimento: la prospettiva dell’economia e delle neuroscienze”. E quest’anno uno degli argomenti trattati avrà come titolo: “Convivenza nell’Eurozona e rischio sistemico. Quali impli-cazioni nella gestione del rispar-mio?”

Efpa Italia continua a crescere e il ruolo dei financial planner diventa sempre più strategico. Quali sono gli obiettivi, le sfide

future e le nuove iniziative che avete allo studio? La crisi finanziaria ha sottolineato che tra le complessità dei mercati e dei prodotti finanziari, gli inve-stitori dipendono in gran parte dalle raccomandazioni adeguate dei consulenti professionali. Jean Paul Servais, esponente di spicco dell’Esma (Autorità Europea per la Sicurezza dei Mercati) parlando delle sfide per il mondo dei finan-cial advisors e planners ha indicato come prioritarie la qualificazione e formazione, l’esigenza di standard professionali armonizzati a livello Europeo e l’attività dei regolatori europei e nazionali sempre più in-dirizzata allo sviluppo del financial planning.Efpa Europe ed Efpa Italia condi-vidono e hanno fatti propri questi principi, declinati espressamente nella mission dell’Associazione. Continueremo a promuovere a li-vello europeo e nazionale la forma-zione di qualità e l’aggiornamento continuativo nel tempo, secondo standard armonizzati e condivisi e a partecipare, per quanto riguarda il financial planning, al gruppo di lavoro che definirà gli standard ap-plicativi della direttiva ISO 22222 al mercato italiano.

Efpa Italia è in un certo senso trasversale rispetto alla prove-nienza professionale di chi si certifica. Nel registro europeo della Fondazione figurano pro-motori finanziari, consulenti in-dipendenti, consulenti bancari. Ci può dire qualche cosa sotto questo profilo?Effettivamente la certificazione Efpa non si rivolge a una figura par-ticolare, ma a tutti i professionisti del risparmio che in ogni ambito considerino la formazione come un elemento indispensabile per fornire un servizio adeguato al cliente finale. L’attuale normativa non fa altro che enfatizzare questo aspetto ritenen-dolo essenziale nel tutelare gli inte-ressi del mercato. Le caratteristiche della certificazione Efpa, inoltre, per completezza degli argomenti trattati e per il riferirsi a standard condivisi in 14 nazioni europee, vanno nella direzione auspicata dal regolatore europeo. Non deve stupire quindi che all’interno dei professionisti cer-tificati Efpa si annoverino le varie categorie professionali che operano nel servizio della consulenza finan-ziaria anche se con diversi pesi com-misurati anche al diverso approccio al mercato di riferimento.

R.U.

La Certificazione che fa la differenzaIntervista al presidente Efpa Italia: Sergio Boido

Torinese, classe 1947, Sergio Boido è lau-reato in giurisprudenza presso l’Universi-tà degli Studi di Torino.Nel 1985 ha iniziato l’attività di consulen-te finanziario e di supervisore in Fideuram S.p.A. Gli anni tra il 1987 e 2003 si carat-terizzano per l’esperienza professionale presso SanPaolo Invest, in cui dal 1993 al 2001 ricopre l’incarico di Responsabile commerciale dell’area Piemonte e Valle d’Aosta. Nel 2003 costituisce con alcuni colleghi la Independent Private Bankers Sim di cui è Presidente Onorario e in cui opera come Private Banker dalla sua co-stituzione. Dal 1994 al 1998 è vice segre-tario nazionale dell’Anasf (Associazione Nazionale Agenti Servizi Finanziari), di cui dal 1999 al 2002 è Vice presidente.Dal gennaio 2002 ricopre la carica di Presidente della Fondazione EFPA Italia e nel gennaio 2004 è stato nominato Vice Chairman di EFPA, European Financial Planning Association, con sede in Rotter-dam, cariche che ricopre tuttora.

Sergio Boido

Una grande realtà europea

Formazione e aggiornamento continuo sono elementi trainanti

Italia

Polska

France

España

Deutschland

Danmark

Deutschland

Nederland

Belgium

United Kingdom

Czech Republic

Ireland

Austria

Cyprus

Hungary

EFPA™EFPA™, European Financial Planning Association, è un’Associazione indipendente, con sede a Rotterdam, della quale fanno parte 14 Paesi europei. Lo scopo dell’Associazione è di sviluppare il financial planning in Europa tramite la definizione di principi, di programmi formativi e di linee guida di valutazione che costituiscano la base per la costruzione di un profilo professionale di riferimento europeo nella pianificazione finanziaria. La gover-nance di EFPA™ prevede un Board, in cui sono rappresentate tutte le affiliate (un membro per ogni affiliata)

PRESIDENTE: Constantinos Christofides

VICE PRESIDENTI : Sergio Boido e Josep Soler-Albertí

L’ organo tecnico-scientifico è lo Standards and Qualifications Committee (SQC), di cui è Presidente Wolfgang Reittinger

SITO: www.efpa-europe.orgConstantinos ChristofidesPresidente di EFPA™

AFFIDARSI È MEGLIO.

Quando capisci cos’è il tuo bene, quando operi per il tuo bene, quando sei certo che èper il tuo bene: l’affidarsi naturale del bambino diventa per te una scelta ragionata.

SCEGLI DI AFFIDARE IL TUO RISPARMIO AD UN PROFESSIONISTA CERTIFICATO EFPA.

www.efpa-italia.it

LEADERSHIP ottobre 2011 Primo piano

3

La pianificazione come arma vincenteLa raccolta dei promotori fi-nanziari anche quest’anno si è rivelata l’asso vincente nell’universo del risparmio ge-stito. Quali sono stati i punti di forza che hanno consentito questo risultato? Quali i pun-ti di debolezza su cui lavorare per migliorare ulteriormente la capacità di penetrazione nel mercato da parte della catego-ria?L’approccio che utilizziamo con i nostri clienti è fondato sulla pia-nificazione e sul ciclo di vita del risparmiatore, sulla ripartizione del rischio e sul criterio di diver-sificazione degli investimenti im-postata su obiettivi di breve, come di medio e lungo termine, anche a fini previdenziali. Questo approc-cio ha portato a risultati nel com-parto del risparmio gestito positivi e controcorrente rispetto al rosso registrato dal settore bancario nella raccolta dei fondi comuni di investimento. Risultati ancora più

apprezzabili, se proporzionati alla quota di mercato detenuta dalla nostra categoria, non paragonabile certo a quella del canale bancario. Su questo dobbiamo impegnarci tutti, per riuscire a conquistare nuove quote, il che significa farci conoscere da quei risparmiatori che ancora non si rivolgono a noi.

Ci troviamo in uno scenario completamente mutato, la crisi finanziaria ed economica, l’in-tervento degli Stati nel porre freni alle speculazioni, il tutto in un contesto di forte incer-tezza. Come è cambiato il modo di tutelare il risparmiatore da parte del promotore finanzia-rio, anche da un punto di vista psicologico?La relazione con il risparmiatore si deve caratterizzare per essere non solo momento di vicinanza fisica e psicologica e fornire risposte all’in-vestitore, ma deve offrire anche modalità interpretative adegua-

te al contesto. Oggi più che mai il promotore finanziario è chiamato ad adottare criteri diversi da quelli sempre utilizzati. In sintesi, l’aspet-to informativo della relazione con il cliente si deve sempre accom-pagnare a quello di consulenza. Al centro della nostra attività c’è sempre la tutela del risparmiatore e solo attraverso questo approccio possiamo stargli accanto, anche in momenti di crisi come quella che stiamo vivendo e che nell’ultimo decennio abbiamo vissuto.

Quale deve essere il ruolo del-le società mandanti, quali ga-ranti della stabilità della figu-ra professionale del promotore finanziario?è necessario che tutti gli attori del mercato e per prime le società man-danti investano sulla professione. In che modo? Sposando, ad esempio, l’approccio consulenziale, offrendo piattaforme tecnologiche ai promo-tori veramente aggiornate e al passo

coi tempi, favorendo il ricambio ge-nerazionale. Su questo ultimo punto Anasf da tempo ribadisce che non si può pensare a un ulteriore sviluppo della professione senza pianificare importanti investimenti sulle fasce dei più giovani. Le società sono chiamate a offrire il loro supporto, economico e formativo, per chi in-traprende la nostra professione. La nostra Associazione ritiene auspica-bile la reintroduzione del tirocinio o praticantato utile ai neo promotori finanziari per avviare l’attività nei primi anni, quelli che attualmente registrano un sostenuto tasso di ab-bandono.

Quanto conta e quanto inve-ste Anasf nella formazione dei suoi associati?La formazione è sempre stata per Anasf il fiore all’occhiello. Noi pro-motori finanziari sappiamo bene quanto conta l’aggiornamento professionale anche in termini di vantaggio competitivo e di qualità

di servizio reso al cliente e l’offerta formativa dell’Associazione vuole rispondere alla sete di conoscenza degli associati. I seminari che ero-ghiamo in forma gratuita a tutti i nostri soci approfondiscono tanto temi tecnico-scientifici quanto di tipo relazionale, perché è la com-binazione dei due elementi che garantisce valore alla nostra pro-fessionalità. Testimonianza dell’at-tenzione che da sempre Anasf ri-serva a questo aspetto dell’attività è la nascita di Efpa, voluta forte-mente da Anasf, quale fondazione che qualifichi le competenze dei professionisti del risparmio.

R.U.

Negli ultimi anni la marca è divenuta

uno dei temi tra i più dibattuti nelle di-

scussioni che riguardano le politiche

delle imprese. Il dibattito ha visto schierate due

posizioni contrapposte: da un lato i sostenitori

della marca che ne pongono in risalto l’utilità

sia funzionale sia simbolica per il cliente e, al

contempo, la capacità della marca di generare

valore per l’impresa; dall’altro lato, i detrattori,

che sostengono l’inutilità della marca, accusata

di essere la causa primaria di prezzi più eleva-

ti, ai quali non corrisponde una qualità effet-

tivamente superiore. Come spesso accade, le

contrapposizioni enfatizzano gli estremi e tra-

scurano di affrontare il tema in modo sereno e,

così facendo, si dà spazio più alle ideologie che

ai fatti e si dimentica cosa vi è di buono in un

determinato concetto.

Escludendo, quindi, gli approcci estremi, è op-

portuno riflettere brevemente sugli elementi

sui quali si deve fondare una corretta politica

di marca che consenta di generare valore tan-

to per il cliente quanto per l’impresa. La marca

può generare valore solo se c’è un radicamento

profondo nella soddisfazione del cliente. Diver-

samente assume le caratteristiche di una co-

stosa sovrastruttura, inutile e spesso dannosa

a motivo delle promesse che più o meno espli-

citamente evoca e che non trovano riscontro

nell’esperienza dei clienti in termini di soddi-

sfazione.

I vantaggi che può ottenere l’impresa che è ri-

uscita a sviluppare una marca forte sono la di-

retta conseguenza della posizione centrale che

la marca assume nella relazione tra impresa e

mercato. In modo particolare questi vantaggi si

concretizzano in maggiori livelli di fiducia dei

clienti nei confronti dell’impresa e della sua

offerta, e ben si sa quanto sia importante per

qualsiasi impresa conquistare e mantenere un

rapporto di natura fiduciaria con i clienti. La

fiducia dei clienti, infatti, si concretizza in rela-

zioni di tipo continuativo e di fedeltà. La richie-

sta di soddisfazione e la generazione di fiducia

sono strettamente legate alle incertezze che

caratterizzano i rapporti di mercato: maggiori

sono le difficoltà che il cliente incontra nel rap-

portarsi all’offerta dell’impresa più elevata sarà

la sua richiesta di relazioni stabili e continuati-

ve. Questa condizione è strutturalmente tipica

dei settori dei servizi e, in modo particolare, dei

servizi finanziari e risulta ulteriormente accen-

tuata nei periodi di generalizzata incertezza e di

turbolenza economica e finanziaria.

Ma è proprio nei periodi di difficoltà che diven-

tano rilevanti i significati positivi su cui si fonda

il concetto di marca: la relazione, la fiducia, la

fedeltà. Sono queste le componenti basilari del

rapporto con il mercato che consentono all’im-

presa di ottenere maggiori e migliori risorse e

di arricchire di conseguenza il proprio patrimo-

nio di risorse.

Renato Fiocca, professore ordinario

di marketing, Facoltà di economia,

Università Cattolica di Milano.

Le crisi finanziarie sono un fenomeno seria-

le necessario, a livello macroeconomico,

per garantire la transizione dei Paesi emer-

genti in Paesi avanzati. Questa tesi – conte-

nuta in un recente libro di Reinhart e Rogoff,

“This time is different” (trad. it. Il Saggiato-

re) – non è solo suggestiva, ma permette di

interpretare ciò che caratterizza l’attuale sce-

nario economico e finanziario. In primo luogo

è necessario comprendere se la crisi attuale

è davvero “unica” o se esistono analogie con

episodi già sperimentati in economia. La pri-

ma cosa da sfatare è che il default di uno Sta-

to sia un fenomeno straordinario. Dal 1820 a

oggi, la ristrutturazione del debito, e in alcuni

casi la moratoria delle relative obbligazioni,

ha condizionato il 50 per cento circa dei Pae-

si politicamente indipendenti. Per citare solo

quelli europei, i Paesi che hanno registrato un

default sono stati Austria, Bulgaria, Grecia,

Germania (1932), Ungheria, Italia (1940), Mol-

davia, Polonia, Portogallo, Romania, Russia,

Serbia, Yugoslavia, Spagna, Turchia e Ucrai-

na. Gli elementi comuni della maggior parte di

questi eventi sono l’origine finanziaria, con la

trasmissione del contagio attraverso shock di

tasso di interesse, crollo del prezzo delle com-

modity, elevata inflazione, crollo del valore

del cambio e crisi bancarie con conseguente

razionamento del credito. Quasi sempre si era

registrato un forte incremento del movimento

dei capitali. Dopo il 1945, la durata mediana

del default è stata di 3 anni, la metà di quella

registrata nel periodo 1800-1945. Se si esclu-

dono alcuni default condizionati dalle guerre

mondiali, la maggior parte si è manifestata a

distanza di diversi anni o decadi, creando ap-

punto l’illusione che quella volta fosse diver-

so, sia fra i policy maker sia fra gli investitori.

Ma qualcosa di diverso forse sta succedendo e

merita una riflessione: l’interconnessione che

si crea con una moneta e una politica mone-

tarie uniche, con la convergenza dei cicli pro-

duttivi e con la detenzione di titoli di debito

da parte di investitori istituzionali e privati

cross border, fa sì che il possibile default di

uno dei Paesi della rete possa generare un ef-

fetto domino. Il rischio sistemico difficilmen-

te permette una copertura finanziaria, perché

le correlazioni subiscono uno shock al rialzo,

provocando perdite su quasi tutte le posizioni.

E il flight-to-quality che era spesso orientato

al mercato mobiliare e al mercato monetario

governativo oggi presenta le maggiori critici-

tà. Per questo il risparmio gestito si trova a

dover ricercare nuove soluzioni che condizio-

nano non solo le attività di portafoglio e i loro

pesi ma anche i modelli di ottimizzazione oggi

diffusi nell’industria. Con l’effetto di imporre

la revisione dei processi produttivi e distribu-

tivi dell’asset management.

Giampaolo Gabbi, Università di Siena e

SDA Bocconi

Come nasce la richiesta di relazioni stabili e continuative con la marca da parte del cliente Quali sono le implicazioni nella gestione del risparmio

Relazione, fiducia e fedeltà Convivenza nell’Eurozona e rischio sistemico

Soddisfazione e valore di marca Il risparmio gestito a caccia di nuove soluzioni

Maurizio Bufi, presidente di Anasf con delega all’Area Evoluzione della professione

L’opinione del neo presidente Anasf sui risultati positivi ottenuti dalla categoria

Focus

4LEADERSHIP ottobre 2011

Per Efpa Italia il 2011 è un anno di sfide fondamen-tali. La più importante è

costituita dalla percentuale “bul-gara” di professionisti che hanno confermato di voler mantenere la certificazione (oltre il 98%), frequentando almeno 20 ore di corsi di aggiornamento e appro-fondimento nel 2010. Promotori, consulenti bancari e indipendenti che credono anche nella forma-zione continua, uno dei pilastri dell’attività tipica di Efpa.A questa inequivocabile manife-stazione d’impegno da parte dei propri certificati, la Fondazione ha risposto sia con nuovi accre-ditamenti di corsi presentati dagli enti formatori (la cui opera si è riconfermata preziosa) e atten-tamente valutati dal comitato scientifico, sia con iniziative di visibilità, quali la partecipazione alle più importanti manifestazioni di settore (Salone del risparmio, IT Forum) e il lancio degli eventi territoriali. A Padova, lo scorso giugno, si è svolto il primo di que-sti nuovi format, che hanno pie-namente raggiunto l’obiettivo di

avvicinare Efpa Italia ai certificati nella loro abituale zona operativa riscuotendo unanime apprezza-mento. Tenendo fede a una pro-messa fatta all’inizio del 2011, a luglio è partita la prima campagna pubblicitaria della costituzione della Fondazione. L’immagine di un neonato serenamente addor-mentato sul braccio del papà, ac-compagnata dal messaggio “Affi-darsi è meglio” e diretta al cliente finale, ha cominciato a comparire nella stampa specializzata, a sim-boleggiare l’azione competente e il valore etico del Professionista certificato Efpa. Con l’evento di quest’anno Efpa Italia torna, dopo il rilievo europeo dato alla Confe-rence 2010, alla formula del Mee-ting, cioè dell’incontro formativo. Per la prima volta è Milano, piazza finanziaria italiana per antonoma-sia, sede della Fondazione e posta al centro del territorio con la mag-giore densità di professionisti cer-tificati, a ospitare l’evento nazio-nale. In un anno che sta mettendo a dura prova l’economia italiana, i professionisti del risparmio certi-ficati sono al fianco dei loro clien-

ti, al cui servizio mettono tutte le competenze acquisite. Il Meeting 2011, in perfetta sintonia con que-sta fondamentale attività di assi-stenza è in modo particolare dedi-cato alla relazione con il cliente. Tutte le sessioni del programma sono state concepite per rispet-tare il preciso mandato ricevuto in tal senso dal CdA. Così, i due seminari coordinati dal Comitato scientifico affrontano uno il tema dell’autopromozione dei profes-sionisti presso la clientela e l’al-tro quello della critica situazione dell’eurozona, al centro degli in-terrogativi sul suo futuro da parte dei risparmiatori. I sette slot che i Main Partner presentano sono invece focalizzati sui temi più specifici ma ugualmente caldi che sono oggetto dell’attività di assi-stenza ai clienti. Anche l’indagine di GFK Eurisko sulla certificazio-ne tocca gli aspetti di relazione con il risparmiatore, e il dibattito che seguirà, tra Reti di promotori e Banche, è un buon indicatore dell’interesse ad essi attribuito. Perfino i Working Group - che accompagnano il filone principa-

le dei lavori del convegno - sono stati concepiti per indirizzare l’or-mai nutrito gruppo di quasi 3.500 professionisti italiani in possesso di Certificazione Efpa verso la co-stituzione di una vera e propria community, che sviluppi attraver-so i Social network attività utili a sostenere i futuri utilizzatori nel loro rapporto quotidiano con la clientela. La manifestazione di quest’anno si chiude con la tradi-zionale tavola rotonda con ospiti istituzionali, chiamati ad esprime-re il loro punto di vista sull’effi-cacia della formazione continua nel rinsaldare la relazione con i risparmiatori.Le ultime sfide del 2011 saranno costituite dalle prove d’esame – per tutti i 3 livelli di certificazione, DEFS, EFA ed EFP - in program-ma tra ottobre e dicembre. In uno dei più travagliati tra gli ultimi anni per il settore del risparmio e per l’intera economia, la Certifica-zione Efpa è ancora viva e vitale, pronta alla conquista di nuove mete.

Luciano Liccardo segretario generale Efpa Italia

VENERDÌ, 14 OTTOBRE 2011

9.00 Apertura registrazioni10.30 Welcome Coffee11.00 Saluti Inaugurali

SALA PLENARIA11.30 Seminario EFPA 1Il personal branding per il Professionista del risparmio13.00 Business Lunch e visita stand

SALA PLENARIA Sezione a cura dei Main Partner14.30 Workshop 1 - BlackrockTra default ed inflazione: quali strategie d’investimento per un mondo “estremo”?15.00 Workshop 2 - AnimaRisk-free: Game Over!15.30 Workshop 3 - PictetDebito sovrano: suddito dei mercati!16.00 Workshop 4 - UBSTrent’anni di asset allocation: l’arte di investire e l’importanza di mantenere una prospettiva

SALA PARALLELA14.30 Working Group: Verso l’EFPA Italia Social Network & CommunityWorking Group 1 - “Sito EFPA Italia: Idee & proposte”

15.30 Working Group: Verso l’EFPA Italia Social Network & CommunityWorking Group 2 - “Sito EFPA Italia: Idee & proposte”

16.30 Coffee Break e visita stand

SALA PLENARIA

17.00 Seminario EFPA 2Convivenza nell’Eurozona e rischio sistemico. Quali implicazioni nella gestione del risparmio?

18.30 Visita stand

19.00 Buffet di Benvenuto in area espositiva

SABATO, 15 OTTOBRE 2011

9.00 Apertura registrazioni

SALA PLENARIA

9.30 Open SessionPresentazione nuova indagine GFK Eurisko sulla Certificazione EFPA e dibattito11.00 Coffee Break e visita stand

SALA PLENARIA Sezione a cura dei Main Partner

11.30 Workshop 5 - J.P. MorganASEAN - Association of Southeast Asian NationsDiversificare le strategie di investimento nelle aree Emergenti

12.00 Workshop 6 - Fidelity Worldwide InvestmentUnire crescita e difesa del portafoglio puntando sui consumi cinesi

SALA PARALLELA

11.30 Working Group: Verso l’Efpa Italia Social Network & CommunityWorking Group 3 - “Efpa Italia community: Idee di (auto)marketing”

12.30 Business Lunch e visita stand

SALA PLENARIA Sezione a cura dei Main Partner

14.00 Workshop 7 – Swiss&GlobalIl buono, il brutto e il cattivo: fare grano a Wall Street

14.30 Social Network, testimonianza dall’estero

SALA PARALLELA

14.00 Working Group: Verso l’Efpa Italia Social Network & CommunityWorking Group 4 - “Efpa Italia community: Idee di (auto)marketing”

15.00 Coffee Break e visita stand

SALA PLENARIA

15.30 Tavola RotondaLa formazione nel settore del risparmio: permanente, qualificata, con quali vantaggi sul risparmiatore?

17.00 Saluti Finali

Le sfide di Efpa non finiscono maiProfessionisti al fianco dei clienti

Cresce la responsabilità della Fondazione verso promotori, consulenti bancari e indipendenti a caccia di formazione

Nato a Padova nel 1952, Luciano Liccar-do è laureato in Scienze Politiche. Dopo un’esperienza manageriale nell’industria, è entrato nell’86 nella promozione finan-ziaria, collaborando da allora per primarie Società del settore. Coordinatore regionale del Trentino Alto Adige fino al 2009, è stato co-autore per Anasf dei progetti di educa-zione finanziaria “Risparmiare informati” e “Risparmiare informati e...consapevoli”. Consigliere di Amministrazione di EFPA Ita-lia dalla costituzione nel 2002 fino al 2009, ha guidato il Comitato organizzatore degli eventi della Fondazione: la Convention di Verona nel 2008, il Meeting di Firenze nel 2009, l’European Conference 2010 fino al Meeting 2011 di quest’anno. è Segretario Generale di EFPA Italia da maggio 2009.

Luciano Liccardo

EFPA Italia Meeting 2011 La Certificazione EFPA come elemento qualificante e distintivo nella relazione con il cliente

ATAHOTEL Expo Fiera Fiera Milano Rho-Pero

14 - 15 Ottobre 2011