Product Governance ed evoluzione modelli di business degli ... · personalizzato che prospeLa le...
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Product Governance ed evoluzione modelli di business degli intermediari Intervento del do+. Maurizio Primanni (Excellence Consul:ng) Milano, Novembre 2017
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ProductGovernanceedevoluzionemodellidibusinessdegliintermediariInterventodeldo+.MaurizioPrimanni(ExcellenceConsul:ng)
Milano,Novembre2017
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MiFIDII:lefinalitàdellanorma<vaLanorma:vamiraadaumentarecomplessivamentel’efficienzadelmercato
Ø Glistrumen:offer:devonoessereadegua:alle
esigenzedeiclien:,allalorotolleranzaairischiecapacitàdisostenereeventualiperdite
Ø Lecomunicazionidimarke:ngdevonoesserecorre+eechiaramenteiden:ficate
Ø Ilpersonaleadde+oallaconsulenzadevepossedereunadeguatolivellodiconoscenzaecompetenzadeiprodoHoffer:…
Ø ...enondeveesserevalutatoopremiatoinmanieradaindurloavenderestrumen:nonrisponden:pienamenteall’interessedelcliente
Tipologiediconsulenza
Trasparenzasuicos<
ProductGovernance
Cer<ficazionedelle
competenze
Principaliareediimpa@osull’industriadelRisparmio
Ges<to
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LaProductGovernanceDefinireexanteiclien:targetdiciascunprodo+o
Tipologiediconsulenza
Trasparenzasuicos<
ProductGovernance
Cer<fica-zionedellecompetenze
ü Introduzionediunaseriedirequisi<organizza<viapplica<airappor<traprodu@oriedistributoridistrumen<finanziariperassicurarel’allineamentodelleinformazioni
ü NecessitàdicurareneltempolacoerenzadelcollocamentodeiprodoFairispeFvitargetmarket(siaperiprodoFdellacasachediterzi)
POLICYdiPRODOTTO ü Necessitàdidefinireunapolicydiprodo@osiaperilprodu@orecheperildistributore
ü Necessitàdidefinirelaclientelatargetdiogniprodo@o TARGETMARKET
COERENZATARGET
ALLINEAMENTOINFORMAZIONI
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PRODUCTGOVERNANCE
LaProductGovernance:discon<nuitàNumerosielemen:didiscon:nuitàperl’industria…
§ Comeges<reinmodoefficienteiltargetmarket?§ Comecambierannoirappor<traidistributorielecase
prodo@o?§ Dobbiamoa@enderciunariduzionedellearchite@ureedelle
pia@aformediprodo@oaperteconunritornoquindiallestru@urecap<ve?
§ Comec’èdaa@endersicheevolverannoconseguentementelegammed’offerta?
§ C’èdaa@endersiunamaggiorediffusionedeiprodoFimpacche@a</preasembla<(fondidifondi,ges<onipatrimonialiepolizzeunit)?
§ Suchiricadrannoimaggioricos<dicompliance?(produ@ori,bancheoclien<?)
§ Qualilestrategiedicrescitaperiprodu@orichenonsonodire@amenteproprietaridiunarete?
§ …§ Indefini<val’introduzionedellaproductgovernance
rappresenteràperglioperatorisolounmaldipanciaoapreanchedelleopportunità?
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LaProductGovernance:opportunitàdievoluzione…maancheopportunitàdicrescitaperglia+oridelsistema
§ Personalizzazionegammad’offertaprodoH/servizipersegmen:diclientela
§ EvoluzioneprofonditàgammaprodoH(perservirediversisegmen:target)
§ SvilupponuoviprodoHingamma(es.wrapper,alterna:vi,smartbeta,riskpremia,etc)
§ Evoluzioneampiezzagammaservizi(persoddisfarediversipotenzialibisognideiclien:)
§ Evoluzionelogichedipricing(aumentomodularitàegranularitàpersegmento)
§ Declinazionemodellidiservizioperdiversisegmen:diclientelaq ConsulenzaRetailperclien:Affluentq ConsulenzaFinanziariaevolutaperclien:Upper-AffluentePrivateq ConsulenzaPatrimonialeperclien:HighNetWorth
§ Segmentazioneclien:perpotenziale/reddi:vitàeconseguenteevoluzionedellelogichedioffertaedi:mealloca:ondeiconsulen:
§ Evoluzionelogichedipricing(aumentomodularitàegranularitàpersegmento)
AssetManager
Banche
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Ipotenzialidriverdicrescitaperl’industriadelRisparmioEselaProductGovernancecifacesseriscoprireilMarke:ng?
+ LEVEDICRESCITADELMARKETING
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CosaèilMarke<ngnelRisparmioGes<to?DalMarke:ngopera:voalMarke:ngperlacrescita
• Inmol<vedonoilMarke<ngcomeilmezzoperu<lizzareicanalididistribuzioneel’adver<singpermigliorareilfa@urato
• IlMarke<ngsitraduceinaFvitàdicomunicazioneesupportoallastrategiacommercialedeldistributore
• InmolteindustrieilMarke<ngèperòvistoanchecomeladisciplinacheguidalacrescitadell’azienda
• IlMarke<ngaiutaascoprirenuoveopportunità,iden<ficarenuovimerca<eindividuareesigenzeedesideriinsoddisfaFdeiclien<
• Leaziendecheperseguonostrategiedicrescitaorganicaba@onosistema<camentequellechecresconotramiteacquisizioni
• Definireefficacistrategiedicrescitaorganicasignifica:q Allocarelerisorseaziendali
suiprodoFeserviziapiùelevatopotenziale
q InnovareprodoF,serviziebusinessmodel
q OFmizzarevendite,prezziecos<opera<viedimarke<ng
RILEVANZADELMARKETING
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IconsumatoristannocambiandoPiùinforma:emenodispos:aconcederefiducia
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IprocessidiacquistoancheSemprepiùrilevanteilSocialInves:ng
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TeamModel
PrivateWealthAdvisor/FinancialAdvisor
Filiali
Soluzioniopera<ve
FinancialAdvisoryCenter/HelpDesk
Robo-Advisor
PersonalFinancialManagement
Imodellidistribu<visonosempremul<canale(1/2)Idistributorisceglierannodiservireidiversiclien:conpiùmodellidistribu:vi
ü AccordotradueopiùconsulenGconcompetenzecomplementariperlagesGonecongiuntadeiloroclienG
ü Serviziodiconsulenzafinanziariapersonalee/opersonalizzatocheprospeLalemigliorialternaGvediinvesGmento
ü ServiziodiassistenzaegesGoneclienG(serviziinformaGvidisupporto/advisory)viacanaliremoG(telefono,chat,email,etc)
ü Servizidigitalionlineche,sullabasedialgoritmidiriskmanagementeassetallocaGon,offronoairisparmiatorisoluzionidiinvesGmentoprecosGtuiteafrontedifeeridoLe
ü ServizidigitalionlinecheoffronoairisparmiatoriservizidigesGonedellerisorsefinanziarieeconsulenzasugliinvesGmenG(adifferenzadeiRoboAdvisor,nonoffronosoluzionidiinvesGmento)
Tipologiadiservizio
ü Ufficidiconsulenzafinanziariadedicata,nonchéluogodieducazionefinanziariadelcliente
Prevalenzadiconsulenzafisicacondelega
latecnologiaèunsupporto
Prevalenzadiconsulenzainremoto
latecnologiaèunfondamentale
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TeamModel
PrivateWealthAdvisor/FinancialAdvisor
Filiali
FinancialAdvisoryCenter/HelpDesk
Robo-Advisor
PFM
CaseStudies
Prevalenzadiconsulenzafisicacondelega
Prevalenzadiconsulenzainremoto
Clientela
Mass Affluent HNWI
ModelliBanca
Universale
Imodellidistribu<visonosempremul<canale(2/2)Idistributorisceglierannodiservireidiversiclien:conpiùmodellidistribu:vi
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Domandechiave…
…qualisonoisegmenJdiclientelatarget?
…qualicanaliprediligerepersingolosegmentodiclienJtarget?
…qualicontenuJdiserviziooffrire?
• Checara+eris:chehannoiclien:target?• Chedimensionihannoisingolisegmen:?• Comea+rarreques:clien:?• Qualimetodologieu:lizzareperconvincerliadare
fiduciaallanostraofferta?
• Che:podimodellodiconsulenza?• Che:podiservizidiconsulenzaoffrireinremoto
infunzionedeisegmen:diclientela?• ComeoHmizzarelacustomerexperiencedei
clien:?• Comeintegrareicanali?
• Qualiinterven:sononecessariperevolvere/sviluppareiprodoH/servizia+uali?
• Comemassimizzareilritornosugliinves:men:giàeffe+ua:suprodoHeservizia+uali?
• Qualemodellodipricingperidifferen:canalieperdiversisegmen:diclientela?
LarilevanzadellaSegmentazioneedelMarke<ngIlMarke:ngciaiuteràarispondereadunaseriedidomandechiave
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Suqualisegmen<diclientelacrescere?Lasegmentazioneciaiutaadiden:ficarelestrategiemiglioriperciascunsegmento
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Comepersonalizzarelepropostesuisegmen<diclien<?Dallastandardizzazionedellegammed’offertaallapersonalizzazioneindustrializzata
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Comeu<lizzareilpricingpercrescere?IlpricingpuòessereusatoaHvamenteperpenetrarenuovisegmen:diclientela
PROGRESSIVEINSURANCE
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Comerenderelafilieraprodu@ore/distributorepiùefficiente?CaseStudyBancainglese
1.Integrazionedeida<esegmentazioneclien<edadvisor 2.CustomerGenomics 3.AdvisorGenomics
• Transazioni• InvesGmenG• PresGG• altri
• Facebook• TwiLer• GooglePlus• Dropbox
• RMnotes• Inbound/Outbound• Digitalfootprints
• News/evenG• DaGdimercato• Media
Algoritmiproprietaridi
machinelearningepa@ernmatching
ConoscenzadelclienteaLraversoda<ilpiùpossibile
granulari
CreazionedigenomichedescrivanoiclienGsutu_gliaspeFcomportamentali
ü IndividuazionerelazionitraidaGperconoscereilclientea360gradi
ü IndividuazionerelazionitraidaGperconoscereiF.A.a360°
TRANSAZIONI
DATIESTERNI
SOCIALNETWORK
DATIINTERNI
Analisidelleperformanceedellecompetenze/aFtudinideiF.A.
ü Armonizzazionedeida<stru@ura<enonstru@ura<provenienGdafon<interneeesterne
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Qualistrategieperaumentarelefidelizzazionedeiclien<?LavoraresullaReta:on,sullosviluppoesull’acquisizioneinmodopiùmirato
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Comedisegnarestrategiedigitaliefficaci?Sceglierecanali,inizia:veetooldigitalipiùefficaciperidiversisegmen:diclientela
§ SvilupparestrategiediMobileMarke<ng§ Raccogliereda<sullaCustomer’sJourney§ FormareesviluppareBrandCommuni<esdigitali§ Ges<relaSocialeDigitalPresence§ U<lizzareiSocialMediaperrafforzarelarelazioneconiclien<ederogareservizidi
customercaring§ Diffonderetooldimarke<ngautoma<ondigitali§ SvilupparestrategiediDigitalEngagementa@raversosi<tema<ci§ Rafforzarea@raversolaDigitalCommunica<onlareputazioneaziendale§ …
MaurizioPrimanniPresident&[email protected]
ExcellenceSrlviaViLorPisani,7-20124MilanoT.+390267079116-F.+390266718295www.excellence-consulGng.com
Grazieperl’a@enzione!
