Rostul comunicrii tale este rspunsul pe care l obii.Anthony Robbins

BINE AI VENIT!

RAPPORT (OGLINDIRE)

Cel mai flexibil element dintr-un sistem, conduce acel sistem.

Fiecare om se iubete cel mai

mult pe el nsui.

CLASIFICARE

1. Verbal verbele folosite s fie din aceeai categorie.

2. Paraverbal ritm, volum, ton.

3. Nonverbal comportament (mimic);

- gestic (gesturi ample/gesturi toctor);

- postur (coloan vertebral);

- cultural (organizaional);

- respiraie.

CALIBRARE

Tipare de gndire1. Vizual;2. Auditiv;3. Chinestezic (sim tactil,

gust, miros).

ncetFluctuant, ritmicRapidRitmul vocii

Cobort,uiertor

Fluctuant,melodic

nalt, nazalTonul vocii

Tonus facialdestins

Sprncenelencruntate

Privire focalizatExpresiafeei

Profund,abdominal

Diafragmaticnalt,superficial

Respiraia

KINESTEZICAUDITIVVIZUAL

"Cand dragostea vorbeste, vocile tuturor zeilor par a fi adormite in armonia raiului." - William Shakespeare

Cand ochii mi-i inchid ei vad mai bine Ca ziua n-au prea multe de aflat; Dar cand adorm,in vis pornesc spre tine Si-n bezna,vii,viu bezna o strabat. Tu,umbra ce dai umbrelor splendoare, Fa umbra ta aievea sa-mi apara; Cand ochii orbi o vad stralucitoare, In clar de zi va straluci mai clara. Incanta-mi ochii,spun,ca tare-as vrea Sa-i vad pe-ai tai in fapt de dimineata Asa cum toata noaptea umbra ta In somnu-mi greu privirea mi-o rasfata. Cand nu te vad,mi-e ziua noaptea-ntreaga Si noapte-i zi cand visele te-ncheaga Poezii - William Shakespeare

Cum el din cer o auzi, Se stinse cu durere, Iar ceru-ncepe a roti n locul unde piere;

Cu farmecul luminii reci Gndirile strabate-mi, Revarsa liniste de veci Pe noaptea mea de patimi.

Miroase florile-argintii Si cad, o dulce ploaie, Pe crestele-a doi copii Cu plete lungi, balaie.

Ea, mbatata de amor, Ridica ochii. Vede Luceafarul. Si-ncetisor Dorintele-i ncrede:

Fragmente din Luceafrul Mihai Eminescu

Metaprograme Metaprogramele sunt structuri

de ordine, generale, independente de continut, care determina modul nostru de abordare a experientei.

Principalele metaprograme sunt: Catre/Dinspre: o persoana

poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut;

Ansamblu/Detaliu; Diferente/Asemanari; Trecut/Prezent/Viitor; TS/TM/TL; Referinta Externa/Referinta

Interna; Concepte/Proceduri/Obiective;

META LIMBAJ Harta nu este tot una cu teritoriul

Fiecare dintre noi are propria sa viziune asupra realitii

Meta limbajScop este folosit pentru culegerea de

informaie i lrgirea perspectivei asupra lumii i a propriei persoane.

Reguli de formulare a ntrebrilor Sunt bine alctuite; Nu conin schimbri de sens acolo unde

individul nu are putere de alegere; Nu conin nominalizri; Nu conin cuvinte sau fraze lipsite de indexuri

refereniale; Nu conin presupoziii neverificate; Nu conin fraze care ncalc regulile

semantice ale unei structurri corecte.

MODELUL MILTON Este un limbaj hipnotic, plin de sugestii.

Creierul uman poate sa fac la nivel contient 72operaiuni pe secund.

Un limbaj nespecific (de tip Milton) depete capacitatea contientului de a descifra mesajele incontientul le ia ca atare.

Ansamblu de tehnici lingvistice prin care se poatetransmite informaia celorlali, intr-un mod ct maieficient, care s ocoleasc barajul credinelor negative.

Exemple Respirnd adnc i regulat te va face s te liniteti;

Stingnd lumina vei adormi mai repede;

Nu te aeza pe acest scaun dect dac vrei s te relaxezi;

Cumprnd de la noi, v vei pstra salonul permanent curat;

Un copil i intreab tatl:Tat, unde se afl dreapta?, iar tatl i rspunde:-Pentru a afla unde se afl dreapta, trebuie s nvtm mai nti unde se afl stnga, pentru c nu exist dreaptafr stnga i nici sus fr jos, nici bucurie fr tristee, nici deal fr vale, nici noapte fr zi

"Nu trebuie s intri in trans, deci poi foarte uor s tentrebi despre ceea cesesizezi, nu mai repededect atunci cnd te simi pregtit s devii contient de faptul c.. acum, citindaceste ultime .. litere ... aa n ritmul ei ... mna ta se ridic incet..."

Milton Erickson

Modele de limbaj utilizate de Milton Erickson

1. Citirea Gndurilor

tiu c acum te ntrebi tiu c tu crezi c va avea loc o negociere benefic tiu c ai venit aici cu scopul de a ncheia afacerea . tiu c te poi bucura atunci cnd vom semna

contractul. tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training vei

gndi i vei aciona mai nelept. Tu probabil deja tii c Vd c tu crezi. Vd c tu tii

2. Lost Performative(judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp.)

i este bine s te ntrebi Este bine s fi atent cnd nchei o afacere. Este important s Este ru s neli. Este bine s nvei din greu politica vnzrilor. Este mai bine s druieti dect s primeti.

3. Cauz Efect(X face s aib loc Y)

Dac atunci Dac te ajut, atunci vei reui s nchei afacerea asta. n timp ce poi s n timp ce dormi poi s visezi frumos. Nu face X dect dac vrei s Y. Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi

profund. Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.

4. Echivalena Complex(X=Y)

Te relaxezi i aceasta nseamn c deja vezi toate oportunitile din spatele acestui contract.

Punnd ntrebri nseamn c eti interesat. Vei nva multe lucruri pentru c sunt un trainer bun. innd ochii deschii n felul acesta, nseamn c nu

vei fi niciodat pclit. Capacitatea de a intra n strile profunde te va ajuta s-i schimbi comportamentul.

5. Presupoziia(comenzi mascate)

nvei multe lucruri Poi s faci acest lucru chiar mai bine. Dup ce vei ncheia afacerea asta, urmtoarea va fi

mai uoar. Mine vei fi capabili s vindei i mai mult. Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest

pattern

6. Cuantificator Universal

Nimeni nu este perfect n lumea afacerilor! Totul este minunat. Acum suntei cu toii concentrai la termenii

contractului. Totul nseamn nimic. ntotdeauna va exista o alt ans de a

fuziona cu firma aceea. Toate sensurile contractului v vor fi clare. Nici unul dintre cele mai pline de resurse

enunuri nu a fost scris nc. Scrie-i toate enunurile la care v putei

gndi.

7. Operator Modal(de imposibilitate/posibilitate i obligativitate/necesitate)

Ar trebui s-i pese de partenerii din firm. Poi s te simi din ce n ce mai mpcat cu concurenii. Trebuie s fi contient/ c lumea afacerilor este una

dur Poi schimba peste noapte acest comportament. Poi auzii cuvintele nelepciunii. Poi avea ncredere n mentalul tu incontient. Este posibil s nvei totul rapid i uor. Poi s mai adaugi cteva exemple la cele de pn

acum.

8. Verb Nespecificat

M ntreb dac tu ti. Poi s descoperi. Dac vei nva i vei experimenta, vei ajunge s

nelegi.

9. ntrebare de ntrire(de preferat s fie pus la sfritul frazei pentru a avea un

efect maxim)

Nu-i aa? Vrei s semnm contractul, nu-i aa? i tu poi s vinzi la fel de bine! Nu poi? i vei aduga mai multe exemple! Nu-i aa?

10. Lipsa Indexului Referenial

tii, unii pot s negocieze abil Ar putea s i dea seama cu uurin c suntem

coreci. Poi s le lai s se duc. Cnd i propune un scop, l poate atinge.

11. Comparaie Incomplet(o comparaie din care lipsete un termen al ei.)

Mai bine sau mai ru, afacerea va merge nainte

Poi s fi chiar i mai relaxat/. Este o trire mai nalt. Acum o s faci mai bine. Vei merge mai profund n aceast negociere. Va trece un timp mai lung sau mai scurt pn

cnd te vei acomoda cu cerinele firmei. Mai devreme sau mai trziu vei scrie mai

multe comparaii, care vor fi mai mult sau mai puin bune.

12. Leading-ul strii actuale

i cum stai aici, m privii, m ascultai, i cum ochii votri continu s priveasc aceste

contracte Din timp n timp putei deveni contieni de gndurile

voastre. Putei percepe senzaiile din minile voastre sau din

picioare. i v putei gndi ct de elegant putei face pacing cu

un interlocutor i chiar s notai cte ceva despre pacing.

13. Dubla Legtur(sau falsa alegere)

Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA. Vrei s semnm acum sau mai trziu? Vei ncepe s schimbi clauzele acum sau dup

ntlnirea noastr? Vrei s discutm aceasta acum sau la urmtoarea

ntlnire? Luai-v tot timpul de care avei nevoie pentru a termina

odat cu ceilali. Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi,

foarte curnd fie v vei gndi automat la cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel nct s le scriei.

14. Postulatul Conversaional(o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind

permisiunea pentru alegerea rspunsului, acest pattern evit autoritarismul.)

Simi c putem continua discuia? Poi s-i imaginezi succesul acestei afaceri? Poi s nchizi ua aceea? Poi vizualiza ceea ce i spun? i dai seama c deja ti asta? Poi s fi deschis pentru o clip? V simii pregtit/ s semnai acest contract acum? V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai? V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate

conversaionale?

15. Citatul(se evit transmiterea direct a mesajului)

Sptmna trecut eram cu Ionel, care mi povestea despre trainingul su de la Constana, unde a vorbit cu cineva care i-a spus

Anul trecut n Los Angeles am ntlnit o femeie care spunea c tia un brbat care i-a relatat c tatl lui obinuia s spun c timpul nseamn bani

Specialitii spun c produsele firmei X folosesc substane periculoase pentru sntate.

16. Violarea Unei Restricii Selective(presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit

sau a unei capaciti de comunicare unei fiine care nu are acea capacitate.)

Amintete-i pereii au urechi! Maina mea tie cum s ajung la sediul firmei. Pixul meu tie cnd semneaz un contract bun. Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor

selective s scrie n continuare.

17. Principiul Utilizrii(pe scurt nseamn a utiliza tot ceea ce se petrece.

Aceasta ncepe cu respectul/atenia fa de tot ceea ce face i ce spune interlocutorul.)

X: Nu sunt de acord! Y: Nu suntei de acord pentru c nu ai aflat nc punctul

forte al acestui proiect.

18. Setul de Da-uri(declanarea unei serii de rspunsuri afirmative, cu scopul

ca interlocutorul s rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Extrem de uzitat n vnzri)

Stai pe scaun? inei picioarele pe podea? Respirai? V ntrebai ce e cu ntrebrile astea? Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?

19. A nu ti i A nu face(are o valoare particular atunci cnd dorim s obinem un

rspuns autonom, mecanic.)

Nu este nevoie s i faci griji c trebuie s m asculi, pentru c incontientul poate face asta i poate rspunde el nsui.

Ai ncredere n termenii contractului, pentru c incontientul tu i va da decizia corect.

Pur i simplu nu tii cnd pleoapele se vor nchide de la sine.

Nici nu o s v dai seama cnd v vei vindeca dac luai aceste medicamente.

20. Comenzi negative(declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de

adverbul nu. Folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile.)

Nu v gndii la pinguini! Nu v asumai multe rspunderi n acest proiect!

Modelul Milton Te uii fix la mine i asta nseamn c m placi. Totul este compromis n aceast afacere. Mine semnm contractul, nu-i aa? Beneficiile puteau fi mai mari. Putei s ncheiai aceast afacere cu firma noastr n decursul sptmnii urmtoare? Aerul condiionat tie cnd s fac rcoare! Nu v asumai prea multe rspunderi n afacerea aceasta! tiu cu ce scop vizitai firma noastr. Dac reuim s semnm acest contract atunci ne vom mbogii amndoi. Poi s vinzi mult mai bine produsele firmei. Trebuie s fi n plin form atunci cnd eti la munc! Poi s participi la cursurile de sptmna aceasta sau la cele de sptmna viitoare.

Sloganuri Milton folosite n reclame comerciale

Scop Pot s mi deschid afacerea mea.

Compuneretiu c poi s i deschizi cea mai de succes afacere. Tu decizi cnd s pleci pe acest drum care erpuiete n acelai sens cu drumul vieii. n fiecare zi eti capabil s parcurgi o poriune din ce n ce mai mare pe aceast crare. Poi s observi cum pe zi ce trece, poteca devine mai lin, mai uor de parcurs, plin cu flori din ce n ce mai frumoase, mai colorate, mai parfumate. i cum ochii ti continu s priveasc acest peisaj minunat, la un moment dat poi constata c ai ajuns la captul drumului.

SLEIGHT OF MOUTHAnsamblu de tehnici lingvistice prin care putem

provoca convingeri sau credine limitatoare.

Prin sleight of mouth transformm un spaiu problem n spaiu feed-back, sau obiectiv.

SPAIU PROBLEM

Sleight of mouth

Feed-back

Obiectiv

Transformarea unei afirmaii n cauz efect sau echivalen complex

Femeia trebuie s se supun brbatului. AFIRMAIE

Aceste convingeri (credine) trebuie s fie exprimate prin cauz efect sau echivalen complex.

ntrebri ce transform o afirmaie n cauz efect sau echivalen complex

Pentru c? Ce te face s crezi asta? Cum ai ajuns s crezi asta? Pe ce te bazezi?

Femeia trebuie s se supun brbatului pentru c: aa scap nebtut; aa spune biserica; acesta este destinul ei; este slab; este pctoas.

Cauz efectEchivalen complex

ExerciiuS se transforme urmtoarele 3 afirmaii n cauz efect sau echivalen

complex:

1. Mainile de lux sunt greu de ntreinut.

2. Cinii sunt ri.

3. Politicienii sunt corupi.

Reguli generale de formulare sleight of mouth

1. Trebuie s fie formulate concis;2. Trebuie s fie formulate concis (ntrebare

retoric sau adresat direct);3. Trebuie experien;4. Pot s includ limbaj hipnotic;5. Unele pattern-uri au un impact mai mare

dect altele n funcie de convingere;6. Impactul este mai mare dac provocrile

conin cuvinte cheie, valori, criterii

Pattern-uri sleight of mouth

1. Intenia direcionarea ateniei ctre scopul sau intenia aflat la

baza credinei; care este scopul sau intenia care st la baza

credinei?

Admir dorina dumneavoastr de siguran.(intenia pozitiv = siguran) V respect pentru c preuii etica i libera alegere.

Acestea sunt de asemenea criterii cheie n NLP.(intenia pozitiv = etica i libera alegere)

NLP estepericulos

pentru c

NLP estemanipulativ

SiguranEticLibera alegere

Alte exemple Dac te nsori nu o s mai poi iei la bere cu prietenii.Oare o csnicie reuit nu nseamn libertate?(intenia pozitiv = libertate)

Dac eti convins c relaia noastr va merge, nseamn c poi s mai atepi pn vom face sex.

M bucur c vrei s avem o relaie serioas. Apropierea fizic o va face complet.

(intenia pozitiv = relaie serioas)

ExerciiuS se transforme urmtoarele 2 convingeri n spaiu feeed-

back sau obiectiv prin pattern-ul INTENIE:

1. Nu pot s cumpr acest produs pentru c este prea scump.

2. Nu mai fac afaceri pentru c oamenii sunt ri.

2. Consecina- direcionarea ateniei ctre un efect pozitiv al credinei;- care este efectul pozitiv al convingerii sau al relaiei

reciproce definite de credin?

NLP estepericulos

pentru c

NLP estemanipulativ

Recunoatereapericolului

Recunoaterea unui potenial pericol este primul pas pentru a-l transforma n ceva sigur.(consecina = pericol)A recunoate sincer astfel de ngrijorri, cum ai fcut dvs, i ajut pe oameni s fie mai oneti i mai drepi.(consecina = recunoaterea pericolului)

Alte exemple Nu merg cu motocicleta pentru c este foarte periculos.Faptul c i dai seama de acest lucru te va face s conduci

prudent.(consecina = pericol)

Nu mnnc ciuperci pentru c pot muri otrvit.Contientiznd c anumite ciuperci pot fi otrvitoare te va

ajuta s te fereti de ele.(consecina = otrav)

ExerciiuS se transforme urmtoarele 2 convingeri n spaiu feeed-

back sau obiectiv prin pattern-ul CONSECIN:

1. Cinii sunt ri pentru c muc.

2. Nu cumpr de la voi pentru c avei produse scumpe.

3. Chunk Down spargerea elementelor credinei (convingerii) n buci

mai mici astfel nct s se opun generalizrii definite de credin;

care buci mai mici sunt implicate (presupuse) de ctre convingere dar au legturi mai pozitive dect cele afirmate de credin?

NLP estepericulos

pentru c

NLP estemanipulativ

NLP = a 2-a poziieperceptual; gsireaintenieipozitive

Trebuie s recunosc c este dificil s neleg cum a te situa n poziia a 2-a cu alt persoan este manipulativ.(chunk down = a 2-a poziie)Sunt curios s aflu cum ai ajuns s considerai c gsirea inteniei pozitive a unei persoane este periculos sau manipulativ..(chunk down = intenia pozitiv)

Alte exemple Nu cumpr acest apartament pentru c este prea

scump.V pot asigura c fiecare camer i merit bacnotele.(chunk down = apartament camer,

scump bacnote)

Dac te uii la TV o s i strici ochii. Cum privind 20 de minute pe zi la desenul animat

preferat va determina ochii mei s se strice?. (chunk down = te uii la TV 20 de minute pe zi)

ExerciiuS se transforme urmtoarele 2 convingeri n spaiu feeed-

back sau obiectiv prin pattern-ul CHUNK DOWN:

1. Nu mi schimb religia pentru c aa m-am nscut.

2. Nu putem ncheia afacerea pentru c nu m simt bine.

4. Chunk Up generalizarea unui element al credinei mergnd la un

nivel superior care schimb relaia reciproc definit de ctre convingere;

care elemente/categorii/clase mai cuprinztoare sunt implicate (presupuse) de ctre credin dar au legturi mai bogate i mai pozitive dect cele afirmate de credin?

NLP estepericulos pentru

c

NLP estemanipulativ

NLP = formde cunoatere

Manipulare = utilizaregreit

Cred c orice form de cunoatere este posibil s fie utilizat ntr-un sens greit.(chunk up = form de cunoatere, utilizare greit)

Alte exemple Dac eti mritat nu te mai poi mbrca cu fuste

scurte.Cum determin relaiile interumane stilul de vestimentaie?(chunk up = mritat relaie interuman, fust

scurt vestimentaie)

Dac nu te uii la mine cnd vorbeti nseamn c nu m nelegi.

Cred c nelegerea reprezint orice form de comunicare.(chunk up = te uii comunicare)

ExerciiuS se transforme urmtoarele 2 convingeri n spaiu feeed-

back sau obiectiv prin pattern-ul CHUNK UP:

1.Nu vreau s investesc ncredere pentru c vreau s fiu realist.

2.Dac te uii pe internet vei pierde contactul cu realitatea.

5. Contraexemplul gsirea unui exemplu sau a unei excepii de la regul

care se opune generalizrii definite de credin; care este un exemplu sau o experien care constituie o

excepie de la regula definit de ctre convingere?

NLP estepericulos

pentru c

NLP estemanipulativ

NLP a ajutatmuli oameniaflai n situaiidificile

Este dificil s gsesc NLP-ul ca fiind periculos din moment ce a ajutat muli oameni aflai n situaii dificile.(contraexemplul = NLP a ajutat muli oameni aflai n situaii dificile)

Alte exemple Nu pot s m vindec prin metoda asta pentru c este prea simpl.Isus vindeca printr-o simpl rugciune.(contraexemplul = simpl rugciune)

Nu pot s conving oamenii prin sleight of mouth pentru c este o metod pueril.Martin Luther King a convins milioane de oameni printr-o simpl fraz: I have a dream..(contraexemplul = simpl fraz)

ExerciiuS se transforme urmtoarele 2 convingeri n spaiu feeed-

back sau obiectiv prin pattern-ul CONTRAEXEMPLU:

1.Nu pot deschide o colaborare cu firma dumneavoastr pentru c am un parteneriat de lung durat cu altcineva.

2.Nu mi place de tine pentru c te mbraci sport.

6. Schimbarea mrimii cadrului reevaluarea implicaiilor credinei n contextul unei

perioade mai lungi (sau mai scurte) de timp, a unui numr mare de oameni (sau dintr-un punct individual de vedere) ori dintr-o perspectiv mai mare sau mai mic;

care este cadrul temporal mai lung sau mai scurt, un numr mai mare sau mai mic de oameni, o perspectiv mai mare sau mai mic care ar putea schimba implicaiile credinei astfel nct s fie ceva mult mai pozitiv?

NLP estepericulos

pentru c

NLP estemanipulativ

Peste ani de practic probabil i va fi greu s i aduci aminte de aceast convingere.

Alte exemple Nu pot s iau examenul de matematic pentru c profesorul nu m place.La festivitatea de absolvire o s ai alte preocupri dect relaiile cu cadrele didactice.

Dac te culci cu un arab nseamn c eti o femeie uoar.i dai seama cte femei uoare sunt n ArabiaSaudit?

ExerciiuS se transforme urmtoarele 2 convingeri n spaiu feeed-

back sau obiectiv prin pattern-ul SCHIMBAREA MRIMII CADRULUI:

1.Vi de la o femeie pentru c miroi a parfum.

2.Nu pot cumpra maini nemeti pentru c au un pre ridicat.

7. Strategia de realitate reevaluarea credinei explicnd faptul c oamenii atunci

cnd formuleaz o credin opereaz prin prisma unor percepii cognitive (viziuni) proprii asupra lumii;

ce percepii cognitive asupra lumii au fost necesare pentru a construi aceast convingere?

NLP estepericulos

pentru c

NLP estemanipulativ

Definiiapericolului nviziuneaacelui om.

Definiiamanipulrii nviziuneaacelui om.

Ce nelegei dumneavoastr prin pericol?Ce nelegei dumneavoastr prin manipulare?

Alte exemple Nu pot avea relaia de cuplu dorit pentru c nu pot oferii siguran material.Mai exact cum o relaie de cuplu depinde doar de situaia material? Nu pot s aplic aceast metod pentru c este empiric.Cum trebuie s fie mai exact o metod ca s nu fie empiric?

ExerciiuS se transforme urmtoarele 2 convingeri n spaiu feeed-

back sau obiectiv prin pattern-ul STRATEGIA DE REALITATE:

1.Dac speli duminic o s i mearg prost toat sptmna.

2.Nu vreau s investesc sentimente pentru c sunt realist.