UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI MILANO-BICOCCA

Dipartimento di Psicologia

Corso di Laurea in Psicologia dei Processi Sociali, Decisionali e dei Comportamenti Economici

VARIABILI PSICOLOGICHE E RISULTATO PROFESSIONALE NEI PROMOTORI FINANZIARI: UNO STUDIO DI PANEL

Relatore: Chiar.mo Prof. Luigi Ferrari

Marcella Grasso 780284

Anno Accademico 2014/2015

La ricerca - oggetto dell’elaborato di tesi – si caratterizza quale indagine esplorativa e descrittiva dell’attività di un campione di promotori finanziari . L’ipotesi è la seguente: le variabili psicologiche incidono sulle decisioni finanziarie e di conseguenza sul risultato professionale conseguito dai promotori finanziari. La ricerca applica e indaga i concetti della finanza comportamentale, conformandosi agli studi realizzati in tale ambito disciplinare. Tuttavia rappresenta una novità, in quanto la popolazione dei promotori finanziari non era stata esplorata prima d’ora.

La ricerca - oggetto dell’elaborato di tesi – si caratterizza quale indagine esplorativa e descrittiva dell’attività di un campione di promotori finanziari . L’ipotesi è la seguente: le variabili psicologiche incidono sulle decisioni finanziarie e di conseguenza sul risultato professionale conseguito dai promotori finanziari. La ricerca applica e indaga i concetti della finanza comportamentale, conformandosi agli studi realizzati in tale ambito disciplinare. Tuttavia rappresenta una novità, in quanto la popolazione dei promotori finanziari non era stata esplorata prima d’ora. Metodo: Studio di Panel: • Popolazione: 600 promotori iscritti all’Anasf (Associazione nazionale promotori

finanziari)

• Campione: 57 promotori finanziari hanno compilato tutti i questionari (Real Trend) Periodo: Settembre 2012 – Gennaio 2015 27 rilevazioni Analisi realizzate: correlazione di Pearson, correlazione di Spearman, ANOVA univariata, test di Kruskal-Wallis

La finanza comportamentale è Psicologia del pensiero applicata alla Finanza Ambito disciplinare: Behavioral economics

1985: «Does the stock market overreact?» (De Bondt e Thaler) Data ufficiale di avvio

2002: Kahneman vince il premio Nobel per le Scienze Economiche Diffusione globale

Applicazioni:

Critiche all’ Efficient Market Hypothesis

Critica alla Modern Portfolio Theory (Markowitz) Behavioral Portfolio Theory (Shefrin e Statman): SP/A Theory (Lopes) + Mental accounting (Kahneman e Tversky)

Prospect Theory (Kahneman e Tversky) funzione del valore + funzione di ponderazione

Euristiche e bias cognitivi, emotivi e sociali (Kahneman e Tversky) tecniche di debiasing per i promotori finanziari (Kahneman e Riepe)

La finanza comportamentale è Psicologia del pensiero applicata alla Finanza Ambito disciplinare: Behavioral economics

1985: «Does the stock market overreact?» (De Bondt e Thaler) Data ufficiale di avvio

2002: Kahneman vince il premio Nobel per le Scienze Economiche Diffusione globale

Applicazioni:

Critiche all’ Efficient Market Hypothesis

Critica alla Modern Portfolio Theory (Markowitz) Behavioral Portfolio Theory (Shefrin e Statman): SP/A Theory (Lopes) + Mental accounting (Kahneman e Tversky)

Prospect Theory (Kahneman e Tversky) funzione del valore + funzione di ponderazione

Euristiche e bias cognitivi, emotivi e sociali (Kahneman e Tversky) tecniche di debiasing per i promotori finanziari (Kahneman e Riepe)

Il promotore finanziario è la persona fisica che può promuovere e collocare strumenti e servizi finanziari fuori sede, ovvero in luogo diverso dalla sede e dalle dipendenze dell’istituto d’intermediazione per cui opera: banca, Società di intermediazione mobiliare (SIM) o Società di gestione del risparmio (SGR). Durante la conferenza «La forza della relazione tra finanza e psicologia» (30 Settembre 2015, Università degli Studi di Milano-Bicocca) è emerso dalle parole dei promotori stessi che la loro attività si realizza all’interno di una rete di relazioni (clienti, colleghi, esperti, istituto d’intermediazione).

La ricerca qui presentata dimostra che gli aspetti relazionali influenzano i risultati professionali dei promotori

La ricerca Indagine sulla relazione tra risultato professionale e variabili psicologiche: • Gravosità del rapporto con la clientela • Fiducia nel futuro dell’economia/finanza e della professione • Propensione al rischio dei clienti nell’attività dei Promotori finanziari Presentazione dei risultati suddivisa in 3 parti: 1. L’andamento temporale delle risposte psicologiche e la relazione tra le stesse e il

risultato professionale

2. La prevedibilità dei risultati professionali sulla base delle risposte alle domande psicologiche

3. Il confronto tra i questionari Anasf e Bicocca- Global Media nelle risposte psicologiche

1. L’andamento temporale delle risposte psicologiche e la relazione tra le stesse e il risultato professionale L’andamento temporale delle risposte psicologiche mostra punteggi elevati nei primi mesi del periodo considerato, un brusco calo a Maggio 2013 e una successiva ripresa nei mesi seguenti, fino a raggiungere i valori più alti a Gennaio 2015.

1. L’andamento temporale delle risposte psicologiche e la relazione tra le stesse e il risultato professionale L’andamento temporale delle risposte psicologiche mostra punteggi elevati nei primi mesi del periodo considerato, un brusco calo a Maggio 2013 e una successiva ripresa nei mesi seguenti, fino a raggiungere i valori più alti a Gennaio 2015.

La correlazione tra le variabili psicologiche si rivela significativa, nello specifico osserviamo:

Correlazione tra “Gravosità del rapporto” e “ Fiducia nel futuro”: r = 0,42

Correlazione tra “Gravosità del rapporto” e “Propensione al rischio percepita”: r= 0,25

Correlazione tra “Fiducia nel futuro” e “Propensione al rischio percepita”: r = 0,40

Le tre variabili psicologiche migliorano man mano che i promotori finanziari passano da una diminuzione della clientela, alla stabilità, fino ad un aumento della stessa

Le tre variabili psicologiche migliorano man mano che i promotori finanziari passano da una diminuzione della clientela, alla stabilità, fino ad un aumento della stessa

Un rapporto migliore con i clienti viene sperimentato dai promotori che costituiscono l’unico riferimento per le scelte di investimento. Mentre la fiducia nel futuro e la propensione al rischio della clientela risultano elevate nei promotori i cui clienti si avvalgono di operatori bancari/postali e di promotori di altre società

Le tre variabili psicologiche migliorano man mano che i promotori finanziari passano da una diminuzione della clientela, alla stabilità, fino ad un aumento della stessa

Un rapporto migliore con i clienti viene sperimentato dai promotori che costituiscono l’unico riferimento per le scelte di investimento. Mentre la fiducia nel futuro e la propensione al rischio della clientela risultano elevate nei promotori i cui clienti si avvalgono di operatori bancari/postali e di promotori di altre società

I punteggi più elevati nelle risposte psicologiche sono stati ottenuti dai promotori che gestiscono oltre la metà del patrimonio dei propri clienti

I promotori che dichiarano una raccolta netta mensile (risultante delle entrate e delle uscite di capitale) compresa tra i 100 mila e i 250 mila euro ottengono i punteggi più alti in “Gravosità del rapporto” e “Fiducia nel futuro”. Mentre la “Propensione al rischio percepita” risulta maggiore nei promotori la cui raccolta netta supera i 250 mila euro mensili

I promotori che guadagnano mensilmente una cifra che varia tra i 7000 e i 9000 euro sperimentano una maggiore leggerezza nel rapporto con i clienti, una più forte fiducia nel futuro e una più alta propensione al rischio della clientela.

I promotori che dichiarano una raccolta netta mensile (risultante delle entrate e delle uscite di capitale) compresa tra i 100 mila e i 250 mila euro ottengono i punteggi più alti in “Gravosità del rapporto” e “Fiducia nel futuro”. Mentre la “Propensione al rischio percepita” risulta maggiore nei promotori la cui raccolta netta supera i 250 mila euro mensili

2. La prevedibilità dei risultati professionali sulla base delle risposte alle domande psicologiche

Misura della correlazione tra le risposte psicologiche ottenute in una data mensilità e i risultati professionali conseguiti nei tre mesi precedenti e nei tre mesi successivi

88 coppie di variabili 150 confronti mensili le risposte psicologiche fornite in ognuno

dei 27 mesi di rilevazione sono state confrontate con i risultati professionali dichiarati nei tre mesi precedenti e successivi.

Obiettivo: Individuare relazioni stabili tra le variabili

Es: «Gravosità del rapporto» nel Dicembre 2012 – «Numerosità della clientela» nel: Settembre 2012, Ottobre 2012, Novembre 2012 e Gennaio 2013, Febbraio 2013, Marzo 2013.

Correlazioni significative ripetute nel tempo: • 42 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Numerosità della clientela» • 38 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Raccolta netta conseguita

mensilmente» • 34 correlazioni significative tra «Gravosità del rapporto» e «Fondi pensione (Prodotti

previdenziali)»

Correlazioni significative ripetute nel tempo: • 42 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Numerosità della clientela» • 38 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Raccolta netta conseguita

mensilmente» • 34 correlazioni significative tra «Gravosità del rapporto» e «Fondi pensione (Prodotti

previdenziali)»

In dettaglio: 22 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte date nei tre mesi precedenti

alla domanda «Nell’ultimo mese il numero dei tuoi clienti è: Cresciuto, Rimasto stabile, Diminuito»; 20 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte fornite alla stessa domanda nei tre mesi successivi .

Correlazioni significative ripetute nel tempo: • 42 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Numerosità della clientela» • 38 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Raccolta netta conseguita

mensilmente» • 34 correlazioni significative tra «Gravosità del rapporto» e «Fondi pensione (Prodotti

previdenziali)»

In dettaglio: 22 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte date nei tre mesi precedenti

alla domanda «Nell’ultimo mese il numero dei tuoi clienti è: Cresciuto, Rimasto stabile, Diminuito»; 20 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte fornite alla stessa domanda nei tre mesi successivi .

24 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e la raccolta netta conseguita nei tre mesi precedenti; 14 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e la raccolta netta conseguita nei tre mesi successivi.

Correlazioni significative ripetute nel tempo: • 42 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Numerosità della clientela» • 38 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Raccolta netta conseguita

mensilmente» • 34 correlazioni significative tra «Gravosità del rapporto» e «Fondi pensione (Prodotti

previdenziali)»

In dettaglio: 22 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte date nei tre mesi precedenti

alla domanda «Nell’ultimo mese il numero dei tuoi clienti è: Cresciuto, Rimasto stabile, Diminuito»; 20 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte fornite alla stessa domanda nei tre mesi successivi .

24 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e la raccolta netta conseguita nei tre mesi precedenti; 14 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e la raccolta netta conseguita nei tre mesi successivi.

16 correlazioni positive tra «Gravosità del rapporto» e il numero di fondi pensione collocati nei tre mesi precedenti; 18 correlazioni positive tra «Gravosità del rapporto» e il numero di fondi pensione collocati nei tre mesi successivi .

3. Il confronto tra i questionari Anasf e Bicocca- Global Media nelle risposte psicologiche Domande in comune: • In media, che voto daresti (da 1 a 7) alla gravosità del rapporto coi tuoi clienti nell'ultimo mese?

• Sulla base dell'esame oggettivo della situazione dell'ultimo mese, in media, che voto daresti (da 1 a 7)

alla tua fiducia sul futuro dell'economia/finanza e del tuo lavoro?

• In media, che voto daresti (da 1 a 7) alla propensione al rischio dei tuoi clienti nell'ultimo mese?

Punteggi suddivisi in «Basso» (<4) e «Alto» (>5)

Paragone tra le frequenze di risposta nei due questionari

3. Il confronto tra i questionari Anasf e Bicocca- Global Media nelle risposte psicologiche Domande in comune: • In media, che voto daresti (da 1 a 7) alla gravosità del rapporto coi tuoi clienti nell'ultimo mese?

• Sulla base dell'esame oggettivo della situazione dell'ultimo mese, in media, che voto daresti (da 1 a 7)

alla tua fiducia sul futuro dell'economia/finanza e del tuo lavoro?

• In media, che voto daresti (da 1 a 7) alla propensione al rischio dei tuoi clienti nell'ultimo mese?

Punteggi suddivisi in «Basso» (<4) e «Alto» (>5)

Paragone tra le frequenze di risposta nei due questionari

«Gravosità del rapporto»

Questionario Anasf: «Basso» (18,7%) – «Alto» (81,3%)

Questionario Bicocca-Global Media: «Basso» (9,5%) – «Alto» (90,5%)

«Fiducia nel futuro»

Questionario Anasf: «Basso» (17%) – «Alto» (83%)

Questionario Bicocca-Global Media: «Basso» (14,5%) – «Alto» (85,5%)

«Propensione al rischio percepita»

Questionario Anasf: «Basso» (25,6%) – «Alto» (74,4%)

Questionario Bicocca-Global Media: «Basso» (36,7%) – «Alto» (63,3%)

I risultati della ricerca mostrano consistenti indizi di una relazione tra variabili psicologiche e il risultato professionale nei promotori finanziari.

In particolare è stato osservato che la gravosità del rapporto, la fiducia nel futuro e la propensione al rischio influenzano le scelte di investimento della clientela effettuate nei mesi successivi, e a loro volta le decisioni finanziarie dei clienti modificano i tre aspetti psicologici indagati. I risultati si dimostrano interessanti, tuttavia sono necessari ulteriori approfondimenti che ne dimostrino la stabilità nel tempo. Ci si auspica quindi la realizzazione di future analisi sulla popolazione dei promotori finanziari, al fine di approfondire questo campo di ricerca e di diffondere in Italia l’interesse per la finanza comportamentale.

I risultati della ricerca mostrano consistenti indizi di una relazione tra variabili psicologiche e il risultato professionale nei promotori finanziari.

In particolare è stato osservato che la gravosità del rapporto, la fiducia nel futuro e la propensione al rischio influenzano le scelte di investimento della clientela effettuate nei mesi successivi, e a loro volta le decisioni finanziarie dei clienti modificano i tre aspetti psicologici indagati. I risultati si dimostrano interessanti, tuttavia sono necessari ulteriori approfondimenti che ne dimostrino la stabilità nel tempo. Ci si auspica quindi la realizzazione di future analisi sulla popolazione dei promotori finanziari, al fine di approfondire questo campo di ricerca e di diffondere in Italia l’interesse per la finanza comportamentale.

Grazie per l’attenzione