PNL3definitivo 2009 - ridotto - pnl-nlp. · PDF filerisolvere gli stress comunicazionali alla...

Dr. Marco Paret

PNL 3 La PNL potenziata con l’ipnosi ed aggiornata al livello quantistico. Nuove straordinarie applica-

zioni per:

Creare Instant Rapport e migliorare le relazioni – Comu-nicare Irresistibilmente – Comunicazione Non Verbale - Trattare con le persone difficili - Rimotivare - Avere una mentalità in grado di superare qualsiasi crisi – Strategie di apprendimento, di amore, di motivazione, di coaching – Autoipnosi e Comunicazione – Tecniche di PNL3 per risolvere gli stress comunicazionali alla base di problemi di salute come ansie, paure, atteggiamenti patologici etc…

VOLUME PRIMO INSTANT RAPPORT ® CON LA PNL3

© http://www.neurolinguistic.com

Tel . 3482213449

Altri manuali gratuiti a http://www.pnl-nlp.org/dn/

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INSTANT RAPPORT ®

Benvenuto all’opera base per comprendere come si sviluppa l’alchimia della comunicazione umana.

Quest’opera poderosa (oltre 400 pagine) comprende una serie altissima di elementi e tecniche e concetti utili per il tuo sviluppo personale ed è quanto di più evoluto sia di-sponibile attualmente.

Il modello PNL3 di “Instant Rapport” ® è il frutto di una sintesi tra i temi sviluppati dalla PNL, dalla Cnv e dall’enneagramma ed aggiornato al principio di indetermi-nazione di Heisenberg.

E’ un modello originale, sviluppato per la prima volta dal dr. Paret e che permette di combinare discipline diverse come PNL, Enneagramma, Comunicazione Ipnotica ed altre ancora in quanto la separazione del sapere non ha più ra-gione di essere nel campo di queste scienze della comunica-zione. Unificando elementi di discipline diverse otteniamo una sinergia che va molto oltre i singoli elementi costituenti in quanto “il tutto è più della somma delle parti” (principio base enunciato da Aristotele ma anche fonda-mentale in un’ottica quantistica).

Tutto quanto esposto si basa su migliaia di prove e sperimentazioni pratiche condotte in questi anni presso la nostra scuola di Nizza ed altrove, oltre che su lunghe ed ap-profondite ricerche e confronto con altre sperimentazioni simili. Si tratta veramente di nuovi approcci alla comunica-zione lungo sentieri poco battuti.

Le discipline e gli argomenti di queste scienze sono quindi state integrate in un nuovo potente modello che ha lo scopo di ottimizzare il rapporto con la gente reputata dif-ficile, di empatizzare e di entrare in sintonia con gli altri e di

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comunicare più efficacemente. Vengono inoltre proposte delle chiavi di decrittaggio dei messaggi subliminali che gli esseri umani si scambiano quando interagiscono tra di loro.

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Introduzione

Stai per leggere il libro che forse potrà cambiare la tua vita.

Immagina per un istante come potrebbe essere la tua esistenza se conoscessi il segreto per instaurare relazioni positive con TUTTI QUANTI. Sul lavoro comunicare più efficacemente, se effettui un lavoro di vendita poter aumen-tare il vostro successo ed i vostri guadagni etc. Questo libro nasce dall’esigenza di realizzare dei risultati che ora rite-niamo impossibili. Questi risultati passano tutti attraverso un unico percorso: quello di realizzare rapporti con le per-sone che ci circondano in maniera efficace e ottimale.

Perché relazionarsi agli altri?

E’ lecito porsi questa domanda: Quanto dipende il mio successo dalla mia capacità di entrare in rela-zione con gli altri?

Tranne rari casi di persone che vivono in totale soli-tudine (eremiti, carcerati di massima sicurezza etc.) tutti noi intratteniamo rapporti quotidiani con parecchie perso-ne. Molto più che dalle nostre conoscenze, spesso il nostro successo dipende dalla nostra capacità di creare una rete di relazioni positive attorno a noi.

Se lavoriamo in un’azienda, spesso il nostro successo potrà dipendere più che dalle nostre oggettive abilità, dalla capacità di creare un’impressione positiva attorno a noi.

E le cose migliorano quando potrò diventare un manager?

In una gerarchia, si nota che più si sale a livello ge-rarchico, più diventano importanti le capacità di relazionar-

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si con gli altri e di creare un ambiente positivo attorno a noi.

E quando vado a fare le varie commissioni al mercato, in posta, in banca ecc.?

Anche se pensiamo di essere soli, tutti i giorni nella vita incontriamo decine di persone: quando andiamo a fare gli acquisti, sul lavoro etc. Spesso però non riusciamo ad entrare in contatto con queste persone a causa della man-canza di capacità ad instaurare un rapporto di empatia po-sitivo al primo colpo e in maniera istantanea.

E quando in una trattativa di affari cerco di utilizzare il mio savoir faire per favorire me stesso a discapito del mio avversario?

E’ nota una falsa credenza che molti hanno, secondo la quale in una relazione ci debba sempre essere chi vince e chi perde, o chi da di più e chi da di meno. Questo non è detto. E’ infatti concepibile una relazione vincente per tutte le persone partecipanti, nella quale in realtà si abbia una sinergia tra i vari partecipanti.

In in che ambiente posso realizzare il mio cambiamento personale?

Molti pensano: quando avrò cambiato me stesso an-drò meglio in accordo con gli altri. E intanto si isolano. E’ un’affermazione valida in principio ma non più valida se disequilibrata, vale a dire se i periodi di solitudine ed analisi interiore sopravanzano di molto i momenti di contatto con gli altri.

Nella tua vita ti sei mai reso conto che esi-stono vari modi di andare d’accordo?

Hai mai notato come certe persone sembrino anti-patiche o simpatiche di primo acchito? Questo succede

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normalmente perchè queste persone adottano gestualità od atteggiamenti nei quali ci riconosciamo. In questo libro e-samineremo tali gestualità. E a volte matura un rapporto più emozionale? Ecco in questo caso si dice che si è svilup-pato un rapport emozionale.

Si definisce rapport emozionale un tipo di rap-port, successivo al rapport fisico, nel quale i partecipanti trovano una corrispondenza che viene definita “emoziona-le”.

Tale tipo di rapporto essenzialmente deriva dalla ca-pacità dei partecipanti di trovare corrispondenze ad un li-vello che viene definito di “valori e credenze”.

Questo è molto legato ai tipi di personalità, e costi-tuisce un livello di analisi più approfondito di questo libro.

Il tema di fondo di questo libro sarà……….

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LA COMUNICAZIONE...

La comunicazione è uno degli aspetti più importanti della nostra vita, infatti, è quello strumento che ci permette di entrare in relazione con l’ambiente che ci circonda e di tra-smettere alle altre perso-ne il nostro “modello del mondo”.

La comunicazione è anche uno degli aspetti più tra-scurati nella sua complessità strutturale, non possiamo di-menticare che la maggior parte della comunicazione umana è di natura non verbale, governata da processi che sono appannaggio delle strutture più profonde della mente; e gli aspetti linguistici stessi sono derivati dalla co-municazione non verbale, che se ignorata rischia di portarci a manifestare incongruenze che non vorremmo trasmet-tere (per incongruenza intendiamo una contraddizione fra il

La PNL è comprensione della comunicazione uma-na”

T. James

SEZ. 1: LA COMUNICAZIONE

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linguaggio verbale e quello non verbale) o di ignorare quelle del nostro interlocutore, generando una riduzione della ca-pacità di interpretarne correttamente i bisogni.

La comunicazione è un processo globale. Sia che la consideriamocome un processo iterativo chiuso ad anello, che coinvolge direttamente i soggetti che partecipano alla relazione, sia che la vediamo (come la PNL3) in modo si-stemico, la comunicazione è un sistema non più confronta-bile con i singoli componenti dove il tutto (l’insieme comunicativo) è più della somma delle parti. Ed il risultato che otteniamo non dipende mai da una sola causa.

Molto spesso, ignorante di ciò, il soggetto promotore della comunicazione si trasforma nella vittima dei propri processi comunicativi. Dobbiamo quindi imparare a comu-nicare bene. Nella vendita così come nella vita di relazione, la capacità di rendere i nostri messaggi incisivi e penetranti e quella di interpretare correttamente i bisogni delle altre persone, generando un clima di sintonia ottimale, sono un potentissimo strumento di lavoro.

In questo libro saranno quindi sviluppate una serie di tecniche di comunicazione, che appartengono ad una nuova disciplina: la Comunicazione Ipnotica di Relazione.

La Comunicazione Ipnotica di relazione, è una forma di Comunicazione Non Verbale in grado di generare un cli-

ma di empatia fra due persone, quel calore piacevole che si sviluppa all’interno di un rapporto all’insegna della sintonia

“LLL’’’IIIpppnnnooosssiii èèè uuunnn mmmooodddooo pppeeerrr cccooommmuuunnniiicccaaarrreee dddeeelll llleee iiidddeeeeee”””

M.H.Erickson

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e del piacere reciproco nel comunicare, costruendo quell’atmosfera chiamata “Ipno-rapport”.

RRiiccoorrddaattee uunnaa vvoollttaa iinn ccuuii vvii ssiieettee ttrroovvaattii ppeerrffeettttaammeennttee aa vvoossttrroo aaggiioo ccoonn uunn’’aallttrraa ppeerrssoonnaa ee sseennttiivvaattee cchhee ppootteevvaattee eesspprriimmeerrvvii aall mmaassssiimmoo llii--vveelllloo,, aallll’’iinntteerrnnoo ddii uunnaa ccoorrnniiccee ppiiaacceevvoollee ppeerr eenn--ttrraammbbii??......OOrraa La Comunicazione Ipnotica di relazione utilizza tutti quegli elementi atti a generare que-sto clima relazionale istantaneamente, intervenendo sui “fattori chiave” che determinano “stati emozionali” nel nostro interlocutore. Questa metodologia ci consente di “in-gegnerizzare” (costruire) gli stati emozionali dell’altra per-sona, progettando l’esatta sequenza delle emozioni che vogliamo creare.

Tutto questo è possibile grazie all’estrema precisione della tecnologia utilizzata, che va oltre i limiti delle applica-zioni terapeutiche, coinvolgendo le sfere della vita di rela-zione.

La Comunicazione Ipnotica di relazione nasce da una sintesi originale fra tecniche comunicative avanzate da una disciplina della comunicazione chiamata PNL (Pro-grammazione Neurolinguistica) e l’Ipnosi Ericksoniana, all’interno di una cornice funzionale indirizzata verso l’applicazione immediata della metodologia che tiene conto della personalità dell’utilizzatore. In altre parole è una tec-nica che nasce dall’uomo per l’uomo.

La Comunicazione Ipnotica di relazione ci permetterà di:

• Utilizzare le nove chiavi di accesso della mente per in-terpretare le “figure psicologiche” ed impostare uno stile comunicativo assolutamente personalizzato;


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• Utilizzare la comunicazione non verbale in modo auto-matico per affascinare subliminalmente;

• Costruire forme linguistiche per concatenare gli stati emozionali;

• Sfruttare la Comunicazione Non Verbale per costruire relazioni vincenti per entrambi (posizioni win-win);

• Costruire livelli di rapport multipli (posturale, verbale, submodale, ecc.);

• Interpretare istantaneamente i Valori e le Credenze dell’altra persona, per capirla ad un livello profondo e comunicare in modo personalizzato, comprendendone i bisogni;

• Comunicare attraverso le categorie della Satir;

• Utilizzare il rapporto fra linguaggio e tempo;

• Costruire modelli linguistici per la ristrutturazione delle obiezioni;

• Interpretare e utilizzare i movimenti degli occhi di una persona per comprenderne le strategie motivazionali e decisionali;

• Utilizzare il potere della comunicazione multilivello: la metafora.

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In questo schema sono riassunte le componenti che intervengono quando si instaura una qualsiasi interazione tra due o più esseri umani: per comunicare efficacemente, è importante che riusciamo ad adattarci allo stile del nostro interlocutore e che capiamo attraverso il “feedback” (retroa-zione) quello che lui capisce della nostra comunicazione. Inoltre in questo libro potrai iniziare un viaggio eccezionale nei meandri della vera comprensione, attraverso territori che mai prima di oggi hai potuto affrontare utilizzando delle mappe sinergiche di comprensione e soprattutto di azione.

La struttura del libro è quello di un manuale, diviso in varie sezioni, che ti permetteranno di raggiungere cono-scenze, competenze e soprattutto abilità di realizzazione nel campo dell’arte della comunicazione. Ogni sezione sarà ca-ratterizzata dagli obiettivi che potrai raggiungere attraverso le conoscenze che ti saranno proposte, le competenze e le abilità le potrai sviluppare esercitandoti con delle efficaci metodologie di applicazione degli argomenti proposti nella sezione.

Leggendo questo libro, seguendo le istruzioni di ap-prendimento, potrai iniziare un itinerario di formazione e


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trasformazione personale che diventerà una bussola per la tua presente e futura esperienza nel mare della vita.

Puoi immaginare che ogni sezione di questo libro sia un gradino di una scala che ti permetterà di sviluppare delle efficaci strategie per ottenere quei risultati che attendi dalla tua vita.

L’uomo esplora lo spazio alla ricerca di risposte: mandiamo astronauti sulla Luna o in orbita terrestre, man-diamo sonde oltre il sistema solare. Qui ti propongo di fare un viaggio dentro te stesso, ti chiedo di diventare ENTRO-NAUTA e di avere tutte quelle risposte che hai sempre cer-cato.

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Come funziona la nostra mente?

In questa sezione potrai prendere coscienza del fun-zionamento della tua, della nostra mente. Successivamente incontrerai lo strumento da noi utilizzato, la PNL 3, scienza paragonabile alla fisica atomica delle particelle.

Tale tecnica estremamente potente ti fornirà gli strumenti necessari per lavorare attivamente sulla tua men-te orientandoti verso le mete più desiderate.

Potrai inoltre scoprire il ruolo dell’ipnosi e dell’autoipnosi come chiavi per aprire la tua mente a tutti gli ostacoli che la chiudono nei vicoli ciechi della depressio-ne, dell’ansia, delle frustrazioni, delle fobie. Le tecniche quantistiche ti permetteranno di sviluppare la tua creatività relazionale e ti permetteranno di accedere ad un livello su-periore dove sarà per te possibile creare la realtà relazionale che vuoi.


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Potrai infine comprendere come tu e le persone con le quali vivi, interagisci e come è possibile riconoscere a quale canale comunicazionale attinge una persona quando sta operando una qualsiasi attività.

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Introduzione al Microcosmo della mente

La nostra vita quotidiana è sempre piena di eventi controllabili e incontrollabili. Spesso riteniamo, superfi-cialmente di poter controllare tutte le nostre attività, fino a quando osserviamo che avviene qualcosa che ci sfugge e lo riteniamo fortuito.

La mente logica

In realtà la logica, pilastro della civiltà occidentale, è un esclusivo prodotto mentale e consiste in un processo automatico di adattamento del nostro cervello ai fini della sopravvivenza. Il suo fine è trovare delle soluzioni a dei problemi e per questo crea delle “teorie”: cioè spiega alcune cose ai fini della sopravvivenza di modo da poter generaliz-zare dei comportamenti di “causa” “effetto”.

Il nostro cervello crea “la logica” connettendo una specifica causa ad uno specifico effetto e permette in questo modo di prendere delle decisioni ed agire. Una parte della nostra mente (che chiamiamo mente logica) è deputata a questo compito. Il funzionamento è molto simile a quello di un computer.

Il problema è che molte persone si identificano e-sclusivamente con questa parte dimenticando che sono molto di più. Per loro è: mente logica = mente conscia. Molti di noi sono dominati dalla mente logica. Per la mente logica gli eventi non esplicabili non sono presi in considera-zione o considerati casualità. La mente logica vorrebbe es-sere totalmente deterministica. "Faccio quello perchè non voglio X.", " Faccio questo perchè porta Y". etc...


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A livello soggettivo tutto ciò porta però stress perché per essere come computer dobbiamo lasciare fuori molta della nostra umanità. Ragionare sempre in questa maniera porta a sentirsi limitati, e sembra di dover agire in maniera obbligata. Questo è definibile come "approccio lineare". E' sicuro che spesso otteniamo in questa maniera delle solu-zioni, ma si rischia anche, ragionando nella vita in maniera troppo chiusa e logica di perdere delle opportunità perché lasciamo da parte molto di quello che è chiamato “pensiero laterale”.

Con l'esclusione e la logica ci muoviamo infatti all'in-terno di un paradigma chiuso. Alcuni verbi che utilizziamo in tale modo sono “devo” e “bisogna”. Ragionare secondo il paradigma "devo" è produttivo solo operando solo su di una mappa della realtà di tipo lineare. Il modello "devo" è effi-cace solo se il sistema è chiuso.

La persona dominata dalla mente logica considera la propria vita completamente sotto il controllo razionale e ripudia tutte ciò che ha a che fare con l’impulsività e l’irrazionalità.

Le varie parti della mente non logica

Ma esistono anche altre parti della mente. L’impulso e l’irrazionalità sono ad esempio la voce di istanze di un’altra parte della mente. Questa parte molto vasta com-prende sia programmi mentali imparati da bambini (da al-cuni chiamato “subconscio”), sia vi è la nostra parte creativa e spirituale1.

Accedere alla parte non logica significa l’accesso alla comprensione dell’esistenza di una nuova dimensione co-noscere la quale può essere altamente benefico, ed in cui vi

1 Alcuni amano chiamare questa parte “superconscio”

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è la chiave per superare gli elementi che ci bloccano attra-verso processi molto più fini che la semplice logica, e che compresi possono permetterci di aprirci a nuovi spazi. L’intuizione, la creatività sono molto più importanti di quanto pensiamo.

Il funzionamento del Cervello

E’ utile preliminarmente fare attenzione al nostro cervello. Esso è costituito da due emisferi dislocati l’uno nella parte destra e l’altro nella parte sinistra dell’organo cerebrale. A grandi linee, l’emisfero sinistro è responsa-bile della logica, dell’articolazione delle parole, della mate-matica ed è sequenziale; l’emisfero destro, invece, è responsabile dell’emotività, del sogno, della creatività, dell’irrazionalità.

Entrambi gli emisferi sono poi collegati da una parte chiamata “corpo calloso”.

La dominanza o meno di un emisfero rispetto all’altro può essere a vari livelli.

Come detto, in una zona della parte non logica della nostra mente possiamo immaginare depositati anche i no-stri programmi mentali. Ma che cos’è il programma mentale?

Questo è il costituente essenziale del nostro “modello del mondo”. Quando nasciamo non sappiamo ancora come sarà il mondo. Potremmo nascere in una bidonville come in una parte del mondo ricchissima, in una tribù primitiva o in una cioviltà iperteconologica. Possiamo immaginare la no-stra mente in quel momento priva di condizionamenti, il


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nostro cervello libero da influenze generate dall’esterno si comporta quindi senza schemi prefissi.2

Quando infine veniamo al mondo siamo in uno stato nel quale avvertiamo delle sensazioni e delle impressioni, ma non compiamo una distinzione concettualizzante del negativo e del positivo. Ci troviamo dapprima in una Fase Sensoriale in cui avvertiamo il piacere e la sofferenza, la gioia e il dolore ma non siamo in grado di definirli; ad e-sempio il bambino si fa male con un oggetto, sente il dolore ma basta il bacio della madre perché il dolore svanisca. In altre parole il dolore non è ancora concettualizzato.

Poi arriviamo ad una Fase Riflessiva nella quale invece che solamente percepire “riflettiamo”, cioè diamo un nome a ciò che viviamo e “riflettiamo” le nostre impressioni e concettualizzazioni su di quel che percepiamo. Incomin-ciamo a definire il mondo. Incominciamo ad identificare e concettualizzare una fontedi stimoli come buona ed un’altra come cattiva. L’origine di questo tipo di concettualizzazioni è nelle singole esperienze e nell’educazione. Per creare que-sta fase riflessiva le esperienze incominciano ad essere “in-collate” assieme e concettualizzate.

Un esempio di questo “incollarsi” di elementi diversi in un blocco unico si ha ad esempio quando reputiamo un cibo disgustoso o piacevole, senza mai averlo assaggiato prima, solo perché abbiamo visto la smorfia di disgusto di nostra madre che cerca di farcelo mangiare. Abbiamo colle-gato un elemento ad un altro; un altro esempio è una edu-cazione repressiva che potrà renderci timidi e silenziosi. Incominciamo a sviluppare una concettualizzazione che ci

2 E’ ovviamente una semplificazione necessaria. In realtà gli influssi dell’ambienti iniziano anche prima. Ad esempio nel grembo materno le emozioni di nostra madre influenzano il nostro stato emozionale.

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guida nella vita e che si basa su di una serie di elementi e-sterni e dei messaggi non verbali provenienti da chi ci sta vicino.

In particolare è estremamente importante il compor-tamento della madre o comunque dell’adulto più significa-tivamente vicino a noi.

La nostra mente può quindi essere paragonata a un dischetto vergine che viene scritto ed organizzato man ma-no che i genitori ci forniscono le informazioni. Queste ven-gono divise a loro volta in categorie, al fine di analizzare meglio la realtà. Questa divisione in categorie ci viene in parte dall’estereno e fa sì che progressivamente non vedia-mo più l’esperienza di base, ma solo le categorie che abbia-mo costruito che sono anche alla base della costituzione di specifici “programmi mentali”.

Uno di questoi programmi è anche il linguaggio. Il linguaggio definisce e categorizza e contribuisce a creare la nostra percezione del mondo.

Da bambini assorbiamo come spugne tutti i dati e li immagazziniamo formando le basi dei nostri programmi mentali entro i primi tre anni di vita, e li perfezioniamo fino ai 12 anni. Questo processo è responsabile delle convinzioni profonde che spesso e volentieri limitano il successo della nostra vita.

Anche la nostra vita sociale è imparata.

Se dovessimo fare una metafora teatrale “impariamo un ruolo” che successivamente recitiamo. Ecco perché alcu-ne discipline, come l’Analisi Transazionale, utilizzano il termine “copione”. E’ come se fossimo un attore che recita un copione che ha imparato da piccolo. Così come un buon attore, recitiamo il ruolo che ci è stato affidato indipenden-temente da tutto.


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Ad esempio, se da piccolo mia madre mi ha sempre ripetuto che sono un imbecille, quest’affermazione si sarà incisa nel mio inconscio in modo tale da farmi comportare come un imbecille, anche se questo mi farà soffrire tantis-simo. Questo programma occulto sfuggirà alla mia consa-pevolezza e l’unica spiegazione che potrò darmi sarà che sono un imbecille!

A volte succede che la parte conscia cerchi di giustifi-care quello che vi è nella parte inconscia. Cercheremo delle ragioni per le quali siamo imbecilli. Il computer delineato prima, la logica, lavora allora a nostro danno. Questo acca-de anche in altre sirtuazioni. Perché a volte arrossiamo sen-za un apparente motivo davanti a determinate persone o circostanze? Perché cadiamo in depressione o non riuscia-mo a raggiungere i nostri obiettivi se abbiamo tutto quello che ci serve? Perché veniamo guidati da compulsioni che non possiamo controllare ed abbiamo paure che non riu-sciamo a superare?

La risposta è che la razionalità non ha tutte le rispo-ste: l’inconscio ha un potere di controllo sulla nostra vita che arriva a superare il 90% rispetto al misero 10% della parte razionale. Possiamo paragonare l’inconscio come un enorme elefante che vaga in una giungla lussureggiante; sul suo dorso vi è una mosca che rappresenta la parte razionale. Quest’ultima gli dice: “Ehi vai dritto in quella direzione per-ché ho visto una montagna di zucchero!”.

Invece, l’elefante intravede un ruscello che all’improvviso gli ricorda di avere una fortissima sete e s’incammina verso esso per dissetarsi. La mosca potrà urla-re finché vorrà ma mai potrà opporsi alla decisione dell’elefante che invece di andare dritto preferisce girare in un’altra direzione per bere. Come può opporsi? E quante volte c’è capitato una situazione simile? Quante volte ci siamo posti degli obiettivi razionalmente che non siamo

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riusciti a raggiungere? Abbiamo consultato l’elefante per conoscere le sue esigenze?

Quello che adesso facciamo è guidarvi a poco a poco a prendere contatto con voi stessi per aprorvi ad una nuova dimensione.

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La PNL 3 e la struttura del Potenziale Umano

Come nasce la PNL3? La PNL3 è un un paradigma globale. Per capirlo e praticarlo con efficacia è però essen-ziale che vi presenti prima gli elementi che lo compongono.

Il mio incontro con la PNL classica

Interessatomi alle scienze per entrare in contatto con la propria mente, dopo avere incominciato ad approfondire l’ipnosi, anni addietro venni a sapere dell’esistenza della Programmazione Neuro Linguistica: una neuroscien-za il cui fine era individuare delle tecniche che permettes-sero di scoprire se l’obiettivo che ci siamo prefissi coincide con quella della nostra parte profonda e di agire sull’inconscio per ingenerare cambiamento.

Il primo contatto con questa disciplina avvenne ca-sualmente tramite un amico che mi aveva raccontato di co-me in piscina avesse tolto in pochi secondi una paura ad un amico in un modo molto semplice: gli aveva fatto stringere una mano pensando alla paura e l’altra pensando alla risor-sa per risolvere tale situazione (coraggio). In pochi secondi il cambiamento era avvenuto.

Incuriositomi, e dopo vari soggiorni in America dove andai a ricercare tutte le persone che praticavano questa metodologia, venni anche a conoscere ed a praticare tutti i vari sistemi veloci ed efficaci che permettevano di entrare in contatto diretto con l’inconscio e di modificare i nostri limi-ti interiori tanto da ricevere anche complimenti dai vari fondatori.

Ma da dove viene questo nome tanto astruso: “Pro-grammazione Neuro Linguistica”?:


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1) Programmazione: secondo gli studiosi noi abbiamo dei patrimoni di programmi racchiusi nella nostra men-te e questi programmi possono essere modificati.

2) Neuro: questi programmi vengono sistemati in manie-ra tale da diventare delle configurazioni Neurali.

3) Linguistica: il linguaggio fa parte del nostro sistema di comunicazione con gli altri e attraverso dei linguaggi di precisione è possibile estrarre i limiti che ostacolano il raggiungimento dei nostri obiettivi.

E da dove nasce la PNL? Questa scienza è nata dagli studi pionieristici negli anni ‘70 ad opera di un linguista e un cibernetico, Bandler e Grindler, nati dalla voglia e la ne-cessità di potenziarsi. Le sue origini appartengono però ad un’epoca ancora più remota, nel 1949, da studi sull’assertività e sull’influenza e dalle ricadute che un pro-getto, chiamato Mkultra il cui fine era verificare la possibili-tà del controllo mentale, condotto con l’aiuto del governo americano, ebbe sulla cultura degli anni ’80. Il fine era ca-pire le determinanti dei comportamenti delle persone e cer-care di copiare quello che le rendeva capaci. I primi sviluppatori della PNL studiarono quindi una serie di per-sone che eccellevano nei loro campi, manager, scienziati, allenatori, sportivi, ecc.

La domanda di base era: “Qual è la strategia che usa-no per vincere nel loro campo?” Studiando queste persone si accorsero che queste persone utilizzavano delle strategie di comportamento, di motivazione e automotivazione che potevano essere riprodotte.

I pionieri e fondatori menzionati sopra, presto rag-giunti da un folto gruppo di ulteriori studiosi e sviluppatori, cominciarono a studiare tutti quei dinamici Professionisti che ottenevano miracoli attraverso la comunicazione. La scoperta sorprendente fu quella di capire che questi indivi-

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dui, così diversi fra loro, usavano alcuni elementi comuni di sintassi comunicativa e mentale per raggiungere i propri obiettivi. La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) venne allora anche definita come la scienza che studia l’eccellenza umana nel senso che vuole insegnare come copiarla.

Da qui naque uno dei punti base della PNL che af-ferma che se esiste un solo individuo al Mondo che riesce a fare una determinata cosa, anche noi possiamo farla model-lando la sua strategia personale che lo porta al successo. La PNL studia il cosa dire, cosa fare e come farlo!

Cosa ci da e trasmette la PNL?

In venticinque anni di evoluzione la PNL ha struttu-rato un modello d’interpretazione della comunicazione e del cervello rigorosamente scientifico, in linea con le più recenti acquisizioni della Cibernetica e delle neuroscienze. Ha an-che chiarito un aspetto fondamentale: l’esperienza sog-gettiva ha una struttura; la realtà interiore quindi, può essere studiata e arricchita, per permettere ad ogni indivi-duo di interagire creativamente con gli altri.

La PNL classica ha ideato un modello operativo per interpretare il “software” della mente umana. Questa carat-teristica la rende capace di intervenire su tutta una serie di fattori limitanti che interferiscono nel raggiungimento dei nostri obiettivi. La PNL non lavora sul contenuto delle rap-presentazioni mentali, ma sulla loro struttura. Questo ap-proccio ci consente di intervenire in modo risolutivo ed estremamente rapido nella ristrutturazione delle interfe-renze presenti nella nostra vita. Padroneggiare la PNL si-gnifica saper utilizzare una delle più potenti tecnologie del cambiamento oggi esistenti.


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La PNL, con i modelli operativi che la caratterizzano, si propone come lo strumento più evoluto per comunicare efficacemente in qualsiasi ambito, professionale e/o per-sonale.

Oltre i limiti della PNL classica

All’inizio mi sembrava di poter fare qualsiasi cosa con la PNL. Tuttavia, dopo una lunga osservazione di prati-canti di PNL, sia in Italia che all’estero mi resi conto che per ottenere sempre con successo tutti i risultati vi era bisogno di qualche cosa di più. La PNL nasce legata strettamente al linguaggio, ma è possibile modificare veramente profonda-mente la nostra struttura andando anche oltre il fattore lin-guistico. Questo infatti può man mano apparire come il risultato stesso di meccanismi più profondi e non verbali.

Questa era una consapevolezza all’inizio oscura, che divenne verso la fine degli anni ’90 via via più chiara in tut-ta la comunità mondiale di PNL tant’è vero che ognuno ri-cercò (fondatori compresi) di ampliare il modello.

Il modello della PNL3 da me proposto in maniera as-solutamente autonoma ed originale già nel 1996 trova così conferma via via maggiore nel lavoro anche di altri che si muovono su linee simili.

Le osservazioni sulla comunicazione non verbale e-sposte in queste pagine sono il frutto di una serie di osser-vazioni individuali condotte da me e riportate da altri, confrontate e connesse, e possiamo ritenere (con una stima per difetto) che l’insieme delle informazioni e correlazioni

La PNL NON È UN INSIEME DI TECNICHE, È UNA METODOLOGIA!

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riportate abbiano una base sperimentale di almeno ventimi-la casi3.

Andare oltre il linguaggio, ed avventurarsi nella di-mensione non verbale significa anche avventurarsi in una dimensione dove il paradigma più appropriato è quello quantistico. Questo mi ha portato anche ad aderire al più importante network mondiale per gli studi quantistici non esclusivamente fisici: Quantumbionet.

Concetto base dei modelli quantistici: nessun approc-cio esclusivamente lineare potrà mai modellizzare efficace-mente la realtà in quanto l’idea di causa � effetto è un costrutto esclusivamente umano. La realtà è multi-causa e multi-effetto.

Il fatto dietro alla necessità di ampliare gli orizzonti è che la realtà è più complessa del modello lineare del sempli-ce “osservare e copiare”.

La PNL classica ha infatti, assieme a tantissimi punti positivi, un limite: è totalmente deterministica e si basa sul-la scomposizione del linguaggio e del comportamento sup-ponendo che esista un percorso totalmente razionale per agire sulla comunicazione e sulla persona.4

3 Per il modello “esagramma”. Il nostro istituto: ca 2.000 casi. Mac Alli-ster 10.000. Process Communication (Kahler) almeno 7.000. Markowa 1.000-2.000. più altri non quantificabili

4 Questo è evidente: Bandler, ad esempio, che è uno dei fonda-tori della PNL classica (chiameremo così il modello “scientifico” presen-tato poc’anzi), non è riuscito ad avere ragione di certi suoi comportamenti pur utilizzando tutto un arsenale di tecniche. Parados-salmente vi sono invece dei suoi allievi apparentemente meno bravi tecnicamente (ad esempio Anthony Robbins) che vi riescono (almeno su loro stessi) con successo grazie ad un approccio diversa. L’eccesso di


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In realtà la nostra mente è anche irrazionalità, so-vrapposizione di stati, ed un approccio totalmente razionale non è sufficiente.

E’ necessario non utilizzare le tecniche per realizzare le compulsioni dell’ego conscio, in quanto così facendo ri-maniamo in un “sistema chiuso”. Dobbiamo bensì utilizzra-le per sciogliere le compulsioni dell’ego conscio, e ricostruirlo in modo che la nostra vita sia più completa e libera.

Poiché comunque erano tanti i vantaggi della tecnica, incredibile l’efficacia, mi misi a ricercare nel mondo ulterio-ri metodiche ed approcci per poter migliorare ulteriormente quello che già mi pareva estremamente efficace.

Ecco perché è nata la PNL 3 che mira a mantenere gli aspetti positivi del modello classico mantendo la sigla PNL, ma tiene conto della realtà “quantistica” del nostro univer-so, cioè che nessuna persona potrà mai essere rinchiusa in una scatola ed adegua i principi della PNL ad una realtà più incerta di quello che la nostra mente voglia all’inizio crede-re.

La PNL3 è l’aggiornamento a livello quantistico e non verbale della PNL

La PNL3 rappresenta quindi lo sviluppo della PNL portato avanti dalla nostra scuola.

Uno tra gli aspetti fondamentali è l’attenzione al fat-tore umano. In pratica la PNL 3 include nella sua osserva-

minuzie razionali uccide il fattore umano. E’ necessario che la mente sia libera dall’analiticità estrema.

PNL 3

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zione il principio di “indeterminazione” di Von Heisenberg applicato alle scienze psicologiche.

Cosa significa il principio di indeterminazione?

La PNL classica è molto deterministica, ma la realtà non è mai tale. In altre parole la realtà sarà sempre più va-sta di qualsiasi descrizione. Il principio di Von Heisenberg applicato alla fisica, afferma che io posso conoscere la posi-zione di una particella OPPURE la velocità, ma NON EN-TRAMBE.

Presupposto di PNL3 : la realtà è inconoscibile utiliz-zando solo la nostra mente conscia. E’ necessario che svi-luppiamo un accesso costante alla nostra mente inconscia.

Perché? Perché il mondo fisico ha una struttura di-versa da quella che la nostra limitata mente razionale vor-rebbe credere. La mente è un prodotto dell’evoluzione della specie uomo ed il suo fine è arrivare ad una descrizione del-la realtà che ci circonda in funzione dei concetti di causa ed effetto. La razionalità semplifica. La razionalità, come detto, cerca di attribuire a determinate cause determinati effetti in una maniera la più possibile univoca. Ma questa univocità è una domanda umana. Non è detto che esista nella realtà. In altre parole, non si può parlare “a certezze” di tipo umano, ma solo a livello di probabilità.

Analogamente è nelle scienze psicologiche. Tutti i programmi di controllo mentale sono falliti perché l’uomo sarà sempre molto più complesso di qualsiasi modello cer-cherò di adottare. Non potrò mai prevedere esattamente e deterministicamente il comportamento di una persona e questo neppure a livello di struttura. Il libero arbitrio è ef-fettivamente una realtà. Non solo, se cerco di analizzare una persona troppo attentamente interferisco con il suo com-portamento stesso. In altre parole, la PNL classica, quale è descritta nei libri degli anni ’80 non è realizzabile come de-


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scritta in maniera meccanica, perché il mondo deterministi-co ivi abbozzato è vero solo in parte, e soprattutto solo in fase di stress di una persona.

Cosa fare allora?

L’uomo è un computer così raffinato, che un minuto dei suoi pensieri potrebbe riempire centinaia di pagine, e dobbiamo quindi utilizzare una macchina veramente raffi-nata per poterlo comprendere: la mente di un’altra persona portata ad un grado di alta efficienza. In pratica il punto di partenza deve essere l’uomo. La PNL3 mira a sviluppare non solo le metodologie di analisi, ma anche la mente dell’operatore che interviene. Solo l’uomo può infatti ono-scere ciò che è simile a lui. Possiamo quindi conoscere l’altro tanto più facilmente quanto più conosciamo noi. E la chiave è creare degli “spazi” dove la nostra mente operi e divenga particolarmente efficace nel gestire la comunica-zione.

Per far questo dobbiamo utilizzare tutto noi stessi, anche la nostra mente inconscia e non solo il nostro ragionamento conscio. In pratica la nostra comunicazione non potrà limitarsi alla parte linguistico/verbale ma dovrà anche comprendere una serie di messaggi non esprimibili attraverso la parola e che permettono la comunicazione “da mente inconscia a mente inconscia”.

Le quattro fasi essenziali dell’acquisizione di competenza

Per arrivare a questo livello ci sono quattro passaggi:

1. Dapprima siamo “inconsciamente incompetenti”. In pratica non sappiamo come condurre efficacemente la comunicazione. Non siamo coscienti che possiamo migliorare la comunicazione, né lo pensiamo possibile.

PNL 3

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2. Successivamente diveniamo “consciamente incom-petenti”: cioè ci rendiamo conto che dobbiamo adegua-re il nostro livello di conoscenza e competenza

3. Diveniamo allora “consciamente competenti” anche se la mente conscia quando opera è lenta ed inefficace. Un approccio razionale sarà sempre insufficiente. Nei nostri corsi spingiamo gli allievi a non essere eccessiva-mente analitici. Questo permette di passare alla fase successiva.

4. Diveniamo allora infine “inconsciamente compe-tenti”. Cioè passiamo il compito alla nostra mente in-conscia. Operiamo in maniera inconscia.

Approccio della PNL3: utilizzare nella comunicazione anche il potere della nostra mente inconscia. E’ quindi im-portante imparare come “far funzionare bene la nostra mente”

Far funzionare bene la mente: Ovviamente perché la nostra mente inconscia operi efficacemente in un contesto comunicazionale dobbiamo mettere in atto tutte le metodo-logie possibili per mantenerla sempre in maniera che “fun-zioni bene”. La mente inconscia opera infatti la trasformazione tra “ordine implicato” cioè le frequenze che percepiamo nell’ammbiente o che memorizziamo ed “ordi-ne esplicato” cioè la realtà che effettivamente percepiamo. Far funzionare bene la mente inconscia include una serie di dinamiche fisiologiche che ci portano ad una migliore effi-cienza cerebrale.

Ordine Implicato ed Esplicato. Nella PNL3 utilizziamo questi termini quantistici. Parliamo di ordine implicato per indicare la “realtà” prima delle rappresentazioni ed in-terpretazioni interne quale “insieme di frequenze (visive, uditive etc…)” e di ordine esplicato per indicare la “real-


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tà” che appare nella nostra mente e che è una “interpreta-zione” di questo ordine esplicato.

Anche nella comunicazione vi è un ordine implicato ed un ordine esplicato. Le parole che descrivono una situazione sono un ordine esplicato della situazione stessa (ordine im-plicato)

La terminologia ed i concetti dietro “ordine implicato” ed “ordine esplicato” aggiorna e permette di vedere in una nuova luce tutto più efficace quanto era indicato nella PNL classica con “struttura superficiale” e “struttura profonda”

Sapere di Non Sapere

Queste parole indicano un assioma importante di PNL3. E’ importante infatti non dare mai nulla per sconta-to. Questo ci permetterà allora di uscire dagli automatismi e ci aprirà la strada ad utilizzare delle metodiche “non razio-nali” che permettano anche sia alla nostra mente in-conscia che alla mente inconscia del nostro interlocutore di entrare in gioco.

Per operare con l’inconscio vi è una via maestra, e l’ipnosi e la sua conoscenza ne sono le chiavi fondamentali.

Con la PNL3 connettiamo quindi l’ipnosi e lo studio dell’inconscio con le sottili analisi linguistiche iniziate dalla PNL classica.

Le tecniche di PNL moderna possono essere infatti rese incredibilmente più efficaci infatti se abbinate a dei principi di ipnosi e autoipnosi rispetto alle semplici tecni-che di pensiero positivo o programmazione menta-le.

Per l’appunto l’ipnosi è lo strumento principe per in-tervenire efficacemente nel dialogo con l’inconscio e per-mette una comunicazione non totalmente deterministica.

PNL 3

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PNL e Ipnosi: La PNL classica non potrà mai modellare l’ipnosi poiché il sistema dell’ipnosi è non-deterministico mentre la PNL è deterministica. I due possono però o-perare sinergicamente all’interno del modello della PNL3 che può anche essere definita una “PNL ipno-tica e quantistica”

Cosa è possibile fare con la PNL 3

La PNL 3 si propone quindi come un potente model-lo per il cambiamento personale, intervenendo sui fattori limitanti che rendono la nostra vita piena di ostacoli.

In pratica utilizziamo alcuni degli approcci della PNL, i più fruttiferi, combinandoli liberamente con altre fonti. Oltre all’ipnosi la PNL3 contiene infatti anche altre fonti. Essa sviluppa moltissimo, attraverso la combinazione delle metodiche quantiche e dell’Enneagramma anche la creatività relazionale.

L’efficacia della nostra disciplina nell’ambito delle relazioni, è basata sulla comprensione degli aspetti più pro-fondi del nostro interlocutore.

Abbiamo progressivamente sviluppati degli strumen-ti che ti potranno permettere di:

• Utilizzare efficacemente la COMUNICAZIONE NON VERBALE: ad esempio riconoscere l’orientamento rap-presentazionale maggiormente utilizzato dal tuo interlo-cutore attraverso il suo atteggiamento non verbale e le forme linguistiche che utilizza;

• Capire l’ATTEGGIAMENTO. Decrittare le predisposi-zioni mentali del tuo interlocutore utilizzando le catego-rie della Satir;


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• Capire i MECCANISMI MENTALI. Fare più efficace-mente ancora quello che la PNL dice di fare. Estrarre le strategie mentali di convincimento, di motivazione, di decisione, di apprendimento, di amore di persone che ottengono risultati in questo campo ed inoltre riprodur-re queste strategie mentali ed ottenere gli stessi risultati;

• APRIRTI ALL’ALTRO: comprendere VERAMENTE le credenze, i valori, i metaprogrammi delle persone con le quali interagisci, anche quelle che fino ad ora ritenevi strane, incomprensibili e stabilire dei rapporti comuni-cazionali più efficaci;

• CAPIRE I BISOGNI E LE DINAMICHE RELAZIONALI. Attraverso le figure dell’Enneagramma, avere un ap-proccio più corretto ai bisogni delle persone con le quali vivi e capire come entrano in relazione l’una con l’altra.

Che differenza vi è tra Ipnosi e Pensiero Po-sitivo lineare?

Si intende “pensiero positivo” una serie di comunica-zioni che noi facciamo alla nostra mente conscia.

Per spiegare la differenza che esiste tra queste due tecniche utilizzerò una metafora:

L’ipnosi può essere paragonata al modellamento dell’argilla con l’ausilio dell’acqua.

Il pensiero positivo è paragonabile al modellamento dell’argilla senza acqua.

E’ ovvio che nel primo caso l’uso dell’acqua ci per-mette di essere più efficaci nel modellamento rispetto al secondo caso, dove si utilizza la sola umidità delle mani ral-lentandone i tempi per plasmare.

PNL 3

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Lo stato modificato di coscienza che l’ipnosi induce ci permette infatti sia di plasmare profondamente le confi-gurazioni assunte dall’insieme dei neuroni (cellule cere-brali) presenti nel cervello, sia anche di guidare il nostro cervello in modo che lui stesso individui la migliore confu-gurazione neuronale, da solo e senza bisogno di modelli!

Ogni nostro pensiero corrisponde infatti ad una spe-cifica configurazione neurale. Se, ad esempio, decido di al-zare il braccio, i neuroni assumono immediatamente una determinata disposizione. Quindi è possibile riconfigurare le cellule cerebrali in maniera tale da rimuovere i limiti in-teriori e fissare i propri obiettivi ed aprirci ad una nuova vita!

Superare gli schemi lineari limitanti

Nella nostra mente vi sono due tipi di comportamen-ti: liberi, cioè fatti in relazione allo stimolo ricevuto senza condizionamenti interiori, ed automatici e lineari, cioè ese-guiti utilizzando senza pensarci un modello del passato.

Di entrambi abbiamo bisogno. E’ bene essere liberi nei comportamenti ma è anche utile qualche volta poter scegliere velocemente, ad esempio in situazione di necessità e sopravvivenza. Tuttavia, anche fuori dalle situazioni di sopravvivenza vi è una tendenza all’”economia di pensiero” che porta l’uomo a farsi sommergere dai comportamenti automatici ed a “non pensare più”. Parliamo a questo punto di “ego fisso” e di comportamento chiuso in una struttura neuronale fissa.

I comportamenti automatici hanno infatti degli schemi neuronale fissi e lineare e ogni qual volta vi è la ne-cessità, è come se accedessimo a questi schemi eseguendo dei binari prestabiliti: quando qualcuno ci porge la mano, noi gliela stringiamo; se il semaforo è rosso, noi arrestiamo il moto della macchina; se il telefono squilla, noi rispon-


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diamo. In pratica se vi è uno stimolo si ha una risposta cor-rispondente. A volte i passaggi possono essere più di uno, ma la scelta rimanere lo stesso limitata ad una serie di pos-sibilità apprese nel passato.

Se rispondiamo automaticamente non è detto che ri-spondiamo in maniera “coerente con la situazione”. Ciò vale anche per tutti quei comportamenti indesiderati e per tutti i disturbi del comportamento che ci rendono la vita difficile: quando si presentano le condizioni prestabilite, scatta il programma, il nostro comportamento indesiderato.

Ne consegue che tutti i comportamenti compulsivi, non adattati etc… possono essere visti come dei comporta-menti dove la luce della coscienza e della scelta non è più pienamente presente.

L’interruzione di schema ed i comportamenti liberi

A volte riusciamo a sfuggire a questi comportamenti, a fare un interruzione di schema. Ad esempio, non ri-spettiamo il semaforo se abbiamo un’emergenza, non ri-spondiamo al telefono se siamo impegnati in un’attività da cui non vogliamo distoglierci; possiamo decidere di non stringiamo la mano a chi ce la porge: la nostra mente è in grado di sfuggire a questi schemi e a volte siamo in grado di cambiare delle strategie di comportamento indesiderato. Ma per la maggior parte delle persone avviene saltuaria-mente oppure solo quando queste hanno superato la soglia di tolleranza.

Da dove nasce questa “notte della coscienza”? Un motto appropriato è “i problemi di oggi sono le soluzioni di ieri”. Infatti, se rispondiamo sempre in modo uguale non è detto che quello che facciamo oggi sia ancora appropriato. Molta parte del lavoro di terapia è per superare risposte

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inadeguate. Ed avere risposte LIBERE è il fine della CRE-SCITA PERSONALE.

Da piccoli subiamo una serie di situazioni emozio-nalmente coinvolgenti che per essere superate ci fanno a-dottare una serie di strategie di comportamento che per quel momento, per quell’età noi riteniamo adeguate. Se all’età di tre anni ci ritroviamo soli al buio e non sappiamo dove sono i nostri genitori, cominciamo ad urlare, ad agi-tarci, ad immaginare quel mostro di cui tante volte ci ha parlato nostro nonno. Questo comportamento può essere adeguato per l’età di tre anni ma può non esserlo più in un’età più adulta. E noi non riusciamo a capire perché al buio abbiamo tanta voglia di urlare, ci sentiamo male e ci agitiamo. Una parte di noi è rimasta intrappolata, congelata nel tempo all’età di tre anni, gli schemi neurali sono rimasti bloccati in quella sequenza.

Grazie al lavoro proposto su questo libro è possibile riprogrammare le proprie convinzioni limitanti in convin-zioni potenzianti grazie a visualizzazioni guidate, ma non solo. E’ anche possibile sbloccare totalmente il proprio comportamento grazie al potere della PNL3 che comprende sia l’ipnosi, sia una serie di tecniche di cambiamento ap-propriate per le varie strategie mentali nelle quali una per-sona è rimasta bloccata.

L’ipnosi è infatti un mezzo di comunicazione diretta con l’inconscio. Questo vi permetterà di plasmare l’argilla, di riconfigurare quei comportamenti che ora non vi servono più.

Spesso limitiamo la nostra vita perché crediamo che sia limitata. Questa convinzione va sfatata perché le poten-zialità del nostro cervello sono tantissime e noi usufruiamo solo del 10%.


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Pochi sanno ad esempio che già una corretta respira-zione può consentirci l’accesso a quei neuroni assopiti e quindi aprirci ad una serie di processi di pensiero non anco-ra utilizzati. Infatti, la respirazione profonda può consentir-ci di incamerare più ossigeno e quindi è come dare più energia a neuroni addormentati.

PNL 3

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In che modo posso comunicare in ma-niera più efficace?

La PNL3 è particolarmente efficace nell’aiutarci a comunicare più efficacemente.

La comunicazione dell’uomo medio è frutto di mec-canismi automatici appresi in passato in famiglia oppure in altre situazioni e comprende una serie di comportamenti non verbali dei quali non siamo più consci.

Noi non ci rendiamo conto di ciò. Durante un pro-cesso comunicativo infatti tendiamo ovviamente ad essere coscienti solo della parte conscia della mente.

E questo è paradossalmente più marcato quanto più un colloquio è importante. Infatti entriamo in uno stato di tensione che riduce il campo d’attenzione, ci impedisce di autoosservarci.

In certi casi potremo essere attenti alle sole parole pronunciate dimenticando tutto il resto, il nostro atteggia-mento, la nostra gestualità etc….

Ma la nostra comunicazione è molto più delle parole che utilizziamo che rappresentano la parte gestita dalla no-stra mente logica.

In percentuale il 38% è costituito dal tono di voce e il 55% dalla mimica e dal linguaggio del corpo, rappresen-tando una percentuale pari al 93%. Il restante 7% è gestito dalla parte logica ovvero dalla parola.

Presupposto di PNL3: la parte della comunicazione non verbale è più importante della parte linguistica. La nostra attenzione deve quindi essere primariamente su questa


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Quindi mi sembra evidente che se vogliamo gestire una comunicazione efficace dobbiamo interagire con l’inconscio e liberare le sue potenzialità di modo da poter esplicare il nostro pieno potenziale.

Quante volte ci è capitato di incontrare persone che hanno sostenuto un brillante discorso a parole, ma alla fine non ci hanno convinti? Noi registriamo milioni di informa-zioni che sfuggono alla parte razionale ma che comunque vengono elaborate dalla nostra parte emotiva. È lei che poi ci spinge a provare simpatia o antipatia nei confronti del nostro interlocutore. È importante entrare in sintonia con l’emisfero destro in quanto ognuno di noi ha una propria “frequenza”. Quando vogliamo ascoltare la radio non ricer-chiamo la giusta frequenza?

Ordine implicato ed ordine esplicato nella comunicazione

La comunicazione è un tutt’uno. In ogni contatto tra esseri umani migliaia di messaggi non verbali e verbali ven-gono scambiati che determinano lo status, la risposta etc…

Ovviamente determinarli tutti è impossibile. E’ mol-to utile allora guidare la nostra mente ad osservare ed a fo-calizzarsi su di una serie limitata di elementi. In pratica è assolutamente necessario che creiamo un registro di fatti ossservabili (anche chiamato registro quantico). Così facen-do ridurremo l’osservazione della realtà ad unità più ma-neggevoli.

Le tipologie sensoriali

Il lavoro che inizialmente deve fare un buon comuni-catore è comunicare bene.

Per comunicare bene bisogna creare un “sistema” con la persona di fronte. Per questo scopo è importante fare

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attenzione ad alcuni elementi base, e riuscire a sintonizzarsi sul “canale sensoriale” del nostro interlocutore è partico-larmente interessante.

Come abbiamo detto, la maggior parte dei modelli comunicazionali sono inconsci ed automatici. Ne consegue che ciascuno di noi elabora le informazioni che riceve sulla base dei suoi canali sensoriali (cioè vista, udito, tatto, olfat-to e gusto) secondo una particolare struttura appresa nel passato e se noi comunicheremo in base a come lui elabora l’informazione saremo più efficaci: saremo sintonizzati con lui.

In pratica per comunicare efficacemente daremo molta importanza al canale preferenziale usato per elabora-re le informazioni interne notando quale il nostro interlocu-tore sceglierà tra il canale visivo, uditivo e delle sensazioni (cenestesico). Utilizziamo soprattutto questi tre canali per-chè hanno dei contatti nervosi diretti con la corteccia cere-brale, mentre invece i canali gustativo ed olfattivo sono collegati più direttamente a zone meno conscie della nostra mente.

Riepilogando: Gli esseri umani si rappresentano il mondo attraverso tre criteri differenti: il sistema VISIVO, quello AUDITIVO, e quello CENESTESICO (legato alle sensazioni). I tre sistemi rappresentazionali, in realtà lavo-rano in sinergia, tuttavia ogni essere umano “si specializze-rà” in uno di questi.

Origini Storiche del metodo sensoriale

Notiamo che i sistemi che dividono l’umanità in tre tipologie sono anche più antichi della PNL. Ad esempio la disciplina del Mazdaznan, diffusa all’inizio del secolo e di origine persiana distingueva egualmente tre tipi in maniera esattamente identica alla PNL basandoli soprattutto nell’identificazione sui modelli respiratori.


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Anche i fondatori della PNL (Bandler, Grinder, Dilts ed altri) erano del resto a conoscenza dell’esistenza di mo-delli fisiologici comparabili al loro sistema, quale la classifi-cazione dei tipi fisiologici di Sheldon.

L’apporto della PNL: La moderna PNL ha quindi ri-scoperto degli universali umani dandogli però un “twist” differente e più adatto al mondo moderno appoggiandolo invece che su di una realtà fisiologica su di una realtà co-municazionale.

Come utilizzare il metodo: Dire visivo, uditivo e ce-nestesico basandoci sui dati sensoriali significa dire che ci sono persone che prediligono elaborare le informazioni at-traverso le immagini, i suoni o le emozioni. Ad esempio, dopo aver visto un film in un gruppo di persone ci saranno alcuni che hanno prediletto la colonna sonora o gli effetti acustici, altri la scenografia o gli effetti speciali, altri la “vi-brazione” e l’atmosfera che si è creata grazie al film. Se sono un regista terrò conto di questo e curerò ogni elemento pen-sando che è diretto ad una particolare categoria di persone.

Per utilizzare efficacemente tale approccio in un dia-logo PNL3 è indispensabile però non essere eccessivamente analitici ed utilizzare solo la nostra mente conscia per fare l’analisi. Bisogna imparare bene (divenire consciamente competenti) ma poi lasciare la nostra mente inconscia fare il lavoro (divenire inconsciamente competetenti)

Lo stress e l’accentuazione della predomi-nanza sensoriale

L’utilizzo di un solo sistema sensoriale alla volta in sequenza è una “riduzione” della normale attività cerebrale. Questa preferenza è quindi più marcata in momenti di ten-sione, in quanto tendiamo in tale occasione a ritornare a meccanismi automatici di reazione.

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Il sistema sensoriale utilizzato influenza profonda-mente il modo di pensare, le forme linguistiche ed il com-portamento. Tanto più nel mondo moderno siamo sotto tensione, tanto più la conoscenza di tale predominanza sen-soriale potrà essere particolarmente utile per interfacciarci con gli altri oppure in ambito terapeutico per individuare e risolvere i blocchi.

Conoscere per superare ed equilibrare

Il nostro equilibrio e la nostra salute sono legati a quanto equilibratamente interpretiamo gli stimoli che ci arrivano dall’esterno e li utilizziamo per creare la nostra realtà .5 Tale realtà è sia mentale che fisica. Infatti le due

5 Pribram suggerisce che la realtà è una costruzione della mente che avviene nella seguente maniera: dapprima si hanno delle frequenze (di luce, suono, vibrazione etc...) esistenti in natura che portano a scariche neuronali specifiche per ogni stimolo. Mentre prendiamo queste informazioni cambiamo continuamente la nostra configurazione interna e vengono memorizzate in forma ologra-fica. Successivamente queste informazioni vengono interpretate. I processi consci avvengono quando le informazioni vengono "Lette" dalla percezione, o dalla memoria. I processi consci creano quindi un ordine nelle esperienze. Quindi i processi consci sono il risultato dell'in-terpretazione, attraverso delle trasformazioni operate dal nostro siste-ma nervoso delle frequenze percepite o memorizzate.

Frequenze (Suono/Luce/etc…) � Reazioni Neuronali � Costruzione nostra configurazione interna � Interpretazione sulla base di processi interni (funzioni di trasformazione) � costruzione della nostra realtà fisica e mentale

Il grado di salute di un individuo dipenderà da come l'ordine naturale è riflesso nell'ologramma (stimoli eccessivi possono ad esempio essere dannosi) e da quanto accuratamente saremo in grado di interpretare le frequenze memorizzate generando la nostra realtà.


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sono intimamente legate e squilibri ad un livello si rifletto-no in squilibri anche a livello fisico (a partire dalla costitu-zione fisica fino alla salute di una persona).

Il creare una realtà interiore di tipo visivo, cenestesi-co ed uditivo deriva da una sinergia di differenti elementi e quanto più questa costruzione sarà equilibrata e completa tanto più saremo in gardo di interagire efficacemente con l’ambiente. Qualora invece vi sia presenza eccessiva e co-stante di un canale sensoriale si ingenererà una “predomi-nanza eccessiva” di una componente che tenderà a squilibrare in qualche maniera il sistema.

Personalmente capire la nostra preferenza sensoriale è la chiave quindi per ANDARE OLTRE tale predominanza ed i disequilibri tra canali sensoriali che condizionano senza che ce ne accorgiamo i nostri pensieri.

Possiamo allora sviluppare più pienamente la nostra mente verso la dimensione quantistica, cioè globale. La re-gola infatti più semplice per “andare oltre” una limitazione è sapere che esiste. Come dice Ram Dass “non si può uscire da una gabbia se non sappiamo di esserci dentro”.

Distinguere tra canale di elaborazione e ca-nale di accesso

E’ importante capire che l’utilizzo più marcato di un canale sensoriale rispetto ad un altro è un processo dinami-co che dipende dal fatto se stiamo percependo direttamente un avvvenimento o stiamo “ragionando” su di un avveni-mento.

Questo dipende dall'integrità delle sue funzioni di trasformazione. Le cause di malessere interno ed esterno sono il risultato di una cattiva traslazione a livello mentale e corporeo delle frequenze memorizzate in noi o percepite nella natura.

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Normalmente dapprima percepiamo e poi “riflettia-mo” ed organizziamo quanto percepito.

La “riflessione” è un “secondo livello” di analisi della realtà.

Vi è qui un parallelo tra la fase percettiva del bam-bimo e la fase riflessiva menzionate precedentemente. In-fatti l’origine della preferenza sensoriale è già presente nel bambino. E’ come ad un certo punto nel nostro sviluppo neurologico, la mente scegliesse un modo rappresentazio-nale piuttosto che un altro per indicizzare le nostre espe-rienze. Ovviamente tutti noi riceviamo informazioni a tutti e tre i livelli di pensiero, ma, in pratica tendiamo a preferire un canale sensoriale piuttosto che un altro per capire ed analizzare la realtà. Possiamo quindi parlare di “Sistema sensoriale preferenziale”.

In pratica tenderemo ad essere più attenti secondo una specifica sensorialità ed a fare più attenzione a stimoli esterni visivi, uditivi o cenestesici che costituiranno il “pun-to d’avvio” dei nostri processi mentali.

Successivamente per rianalizzare l’esperienza appena vissuta utilizzeremo un altro canale sensoriale (non lo stes-so altrimenti ci bloccheremmo alla percezione esterna dato che i canali esterni ed i canali interni percorrono le stesse vie neuronali)

Chiamiamo “canale di elaborazione” il canale utiliz-zato primariamente per la nostra elaborazione mentale in-terna (la cosiddetta riflessione interna) e definiremo “canale di accesso” quello invece preferito per accedere primaria-mente alla realtà. Come anticipato non è detto che i due siano identici, anzi la regola facilmente osservabile speri-mentalmente è che di norma sono differenti. Un pittore ad esempio potrà fare molta attenzione alla realtà visiva, ma instanto pensare in emozioni (Strategia Mentale abituale V


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� K ). Un poeta potrà essere molto attento alle emozioni, ma allo stesso tempo formulerà i suoi pensieri in parole (Strategia Mentale abituale K � A ).

Possiamo rappresentare graficamente questa se-quenza tra canale s’accesso e sistema di elaborazione utiliz-zando dei simboli:

Col cerchio rappresentiamo il nostro io più interno. Il simbolo del cerchio è particolarmente adatto, in quanto esprime la totalità ed il nostro essere più profondo. Col tri-angolo esprimiamo invece il nostro io esterno, il movimento verso l’esterno dell’uomo. Il quadrato mostra invece il no-stro “Io Riflessivo” oppure “Io Organizzante”.

La differenza tra canale utilizzato per l’“Io Interno” ed il canale per l’“Io Esterno” spiega adesempio anche come mai una persona può mostrare nell’intimità un comporta-mento diverso dal comportamento che ha con gli altri.

Io esterno ed Io interno sono anche modi diversi di funzionamento del cervello.

Vi è anche un rapporto tra onde cerebrali (alfa, beta, delta, theta) che corrispondono ai “modi” di funzionamento della nostra mente, ed i livelli dello schema. I tre livelli dello schema rappresentano infatti livelli diversi di elaborazione.

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Il cerchio rappresenta la potenzialità, la globalità. Il trian-golo invece percepisce i dettagli e la “sequenzialità”. Le on-de cerebrali di tipo beta corrispondono alla separazione ed all’ordinamento della realtà, mentre il livello theta corri-sponde alla globalità, alla connessione. E’ nell’accesso aper-to a questo livello più profondo, mantenendo contemporaneamente l’accesso sull’esterno che vi è il segre-to dell’accesso alla mente quantica.

I sistemi sensoriali preferenziali e la Comu-nicazione Non Verbale

In pratica usiamo un canale in maniera preferenziale per comunicare con l’esterno (spazio sociale), un altro me-no frequentemente e il terzo lo usiamo rarissime volte per le relazioni più intime e quando “ci lasciamo andare”.

Questa constatazione è fondamentale per il modello che svilupperemo nella PNL 3.

La PNL3 distingue una serie di tipi di personalità ba-sati sul modo nel quale analizziamo la realtà e ci da una mappa ed una sequenza precisissima per creare rapport, tanto a livello verbale che non verbale.

Ad esempio capiamo come mai qualche volta possa essere opportuno incominciare a parlare sintonizzandosi


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con il canale di accesso, ma successivamente convenga a-dattarsi al “canale di elaborazione”. Questo processo si chiama “seguire la sequenza sensoriale dell’interlocutore”. Facendo così infatti, parliamo con lo stesso canale sensoria-le che la persona usa per elaborare e per rapportarsi agli amici.

L’utilizzo del terzo canale sarà poi utile, ma solo in situazione intima, in quanto in certi casi potrebbe essere “eccessivo” e “troppo intimo” per il momento comunicazio-nale.

La PNL3 ha inoltre un fine che va anche oltre: oltre aiutarci nella comunicazione insegnandoci come rapportarci meglio ai nostri interlocutori, nello stesso tempo ci da una strada per capire i nostri meccanismi mentali e liberarci dalle “li-nearità” troppo condizionanti fino ad accedere al nostro vero potenziale “quantico” non più definibile in sequenze.

Come utilizzare nella comunicazione di Rap-port la conoscenza del canale dominante

Interpretando l’orientamento rappresentazionale del nostro interlocutore, saremo in grado di calibrare la nostra comunicazione nei confronti della sua realtà soggettiva uti-lizzando gli stessi canali sensoriali in sequenza, costruendo quindi una interazione comunicativa basata sul “rapport inconscio” (le preferenze rappresentazionali ci spingono inconsciamente a comunicare verbalmente attraverso strut-ture linguistiche caratterizzate da predicati verbali propri di quel sistema rappresentazionale).

Questo non significa come detto che se una persona è Visiva non elabora anche in Auditivo e Cenestesico.

Significa che PREFERENZIALMENTE elaborerà per immagini e soprattutto lo farà nei momenti cruciali per lei o sotto tensione. Se voglio quindi entrare in sintonia con lei

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devo usare tutto quello che è collegato al mondo delle im-magini.

Analogamente se ho di fronte un Cenestesico che e-labora per sensazioni, gusto e odori e voglio descrivergli una giornata al mare, è inutile parlargli della “luminosità” del sole, della “trasparenza dell’acqua” e del “colore della sab-bia”. Invece dovrei parlargli della “sensazione dell’acqua sulla pelle”, della “brezza marina che accarezza il mio volto” e del “bruciore della sabbia sotto i miei piedi”.

Come comprendere il canale dominante

Ma come facciamo a capire la tipologia di chi abbia-mo di fronte?

Per determinare la tipologia dominante utilizzeremo una serie di INDICI.

Indici Fisiologici

Un primo sistema è costituito dall’osservazione della fisiologia del nostro interlocutore in quanto ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche. In particolare l’osservazione della Fisiologia tenderà a darci il “canale d’accesso”, ovverosia il sistema primariamente utilizzato per orientarsi nella realtà.

Una persona che possiede una tipologia principal-mente VISIVA cammina con un portamento eretto, gesti-cola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce alto, velocemente ed ha una respirazione alta.

Una persona che possiede una tipologia principal-mente AUDITIVA comunica verbalmente con un tono di voce più basso e modulato rispetto al visivo, possiede una respirazione diaframmatica, tende ad inclinare la testa da


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un lato (come se parlasse al telefono), gesticola in orizzon-tale.

Una persona che possiede una tipologia principal-mente CENESTESICA ha una respirazione addominale, possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, quando ricercano le informazioni “guar-dano” sui loro piedi, gesticolano in basso.

Movimenti Oculari

Un altro sistema è costituito dall’osservazione dei movimenti oculari. Col sistema dei movimenti potremo in-dividuare sia il canale d’accesso che il sistema di elabora-zione. Per avere il canale di accesso è necessario porre all’interlocutore una domanda “secca”. Ad esempio: “Rac-contami una barzelletta”. Colto alla sprovvista, vedremo che il nostro interlocutore dovrà come ricercare la risposta. La prima direzione nella quale guarderà è facile che sia il cana-le d’accesso, in quanto sarà la direzione che la sua mente prende quando deve trovare nuove idee ed informazioni. Ecco lo schema:

• Il Visivo guarda in alto come se cercasse la risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa;

• l’Auditivo guarda in orizzontale;

• il Cenestesico rivolge lo sguardo in basso.

È importante cogliere l’attimo prima della risposta in quanto i suoi occhi potrebbero andare in più direzioni, in quanto ricerca in più canali sensoriali. Dovete prendere in considerazione l’ultima direzione prima della risposta. In questa maniera otterrete il suo CANALE DI ACCESSO che vi consentirà di entrare in sintonia con il vostro interlo-cutore.

PNL 3

53

Se invece gli sottoponete una domanda che presup-pone una riposta più lunga stimolerete i suoi processi rifles-sivi e vi fornirà il secondo canale che utilizza meno frequentemente nella comunicazione rispetto a quello di accesso cioè il canale di elaborazione. Lo schema di movi-menti oculari sarà lo stesso. Vedremo in seguito come verrà gestito.

Le Parole

Un altro sistema per individuare la tipologia è costi-tuito dai predicati verbali che maggiormente vengono utiliz-zati durante l’interazione. Qui di seguito troverete una lista dei più utilizzati.

VISIVO AUDITIVO CENESTESICO

Vedere chia-ro

Ascoltare Toccare

Focalizzare Gridare Sentire


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Illuminare Parlare Rilassato

Immaginare Dire Teso

Mostrare Chiamare Pressione

Indistinto Discutere Concreto

Colorato Armonia

Visionare Chiasso

Suonare

Sintonizzarsi

Vi sono alcuni predicati che non fanno capo a nessu-na delle tre tipologie. Esempio:

NEUTRO VISIVO AUDITIVO CENESTESI-CA

Ti capisco Vedo il tuo punto di vista

Sono sintoniz-zato perfetta-

mente

Sento di essere d’accordo con te

Una volta individuato il canale di accesso, utilizze-remo i predicati verbali corrispondenti e tutto quello che è collegato al suo mondo. In seguito utilizzeremo il secondo canale, quello che utilizza meno frequentemente, in modo da seguire una strategia. Dobbiamo far finta di volere entra-re all’interno di una casa: ho bisogno di una chiave per apri-re la porta (Canale di Accesso), di girare una maniglia (secondo canale) e infine posso accedere al suo interno (ca-nale che “sonnecchia”). Questo è lo scopo di un bravo co-municatore: riuscire ad adattarsi alla strategia mentale dell’interlocutore. Ma questo non ci sarà consentito se pri-ma non ho eseguito la sequenza nel giusto ordine. Gene-ralmente nelle relazioni utilizziamo il canale che “sonnecchia” solo quando siamo emotivamente coinvolti

PNL 3

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nel rapporto con il nostro interlocutore. Mi sembra evidente che se riusciamo ad interagire con questo particolare cana-le, coinvolgeremo emotivamente chi abbiamo di fronte, an-dando ben oltre la semplice empatia.

Il nostro compito, quindi, consiste nel ricalcare la strategia di informazioni del soggetto che sarà la chiave d’accesso alla sua personalità.

Introduzione agli stili comunicativi

Un altro indice fondamentale per determinare la strategia mentale è lo “stile comunicativo”. Chiamiamo “sti-


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le comunicativo” l’ATTEGGIAMENTO che una persona a-dotta.

Distinguiamo tre Stili Comunicativi base:

1. Indicatorio: vuole guidare l’interlocutore. E’ altamen-te correlato con la dominanza sensoriale VISIVA.

Atteggiamento Non Verbale classico: dito che indica, mano a taglio.

2. Superlogico: non si coinvolge nelle situazione. Questo modo di essere è altamente correlato con la dominanza sensoriale AUDITIVA (A).

Atteggiamento Non Verbale classico: dita a cerchio (pollice contro indice). Postura a “telefono” (mano sotto mento).

3. Propiziatorio: si coinvolge e cerca di ingraziarsi l’interlocutore. E’ ca-ratterizzato da dominanza sensoriale CENESTESICA (K). . Atteggiamento Non verbale classi-co: palme verso l’alto.

PNL 3

57

Che priorità dare ai vari indici?

Esistono molti elementi che manifestano i sistemi rappresentazionali utilizzati: i movimenti delle mani, la po-stura del corpo ed il tono muscolare, i movimenti degli oc-chi, la respirazione, le caratteristiche della voce, i movimenti del capo.

Spesso poi la persona tocca direttamente gli organi di senso corrispondenti al sistema.

Anche il linguaggio, la scelta delle parole è una fonte importante che fornisce indicazioni chiare.

Infine il modello dell'Enneagramma utilizzato nella PNL3 rappresenta un metodo unico e potente per capire i sistemi sensoriali in quanto permette il confronto con il li-vello dei valori/compulsioni.

Infatti, determinata la compulsione di una persona diventa facile determinarne i canali sensoriali preferenziali che non sono altro che la scelta più semplice per raggiunge-re un determinato scopo.

Il grafico sottostante mostra i vari indici e quello che più facilmente indicano in una interazione normale.


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Il primo elemento da osservare è il movimento delle mani e l’atteggiamento comunicativo. Questo ci indi-cherà chiaramente come l’”io esterno” della persona sta operando in quel momento. In stati di estremo stress le mani si muoveranno indicando solo il canale di accesso del-la persona.

Il secondo elemento da considerare sono le paro-le utilizzate. Queste corrispondono normalmente all’”io or-ganizzante” (canale di elaborazione) ed al canale d’accesso.

Il terzo elemento da considerare sono i movimenti oculari che spesso potranno darci la sequenza completa esi-stente tra i vari sistemi sensoriali.

La corporatura è la respirazione sono significativi, e corrispondono normalmente al canale utilizzato maggior-mente per comunicare all’esterno.

PNL 3

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PREDICATI SEN-SORIALI

visivi auditivi cenestesici

LEM (movimenti oculari)

occhi in alto dx/sx o defoca-

lizzazione

occhi laterali dx/sx o in basso a sx

occhi in basso a dx

SEGNALI GESTUA-LI

indicare gli occhi dicendo “Ho notato la tua delusione” oppure strofi-narsi gli occhi e il dorso del naso dicendo “Fammi un po’ vedere”

posizione del tele-fono, movimento circolare del dito

interno all’orecchio dicendo “Questa faccenda mi sta dando un sacco di disturbi”. A volte si ha: tamburellare o mordicchiarsi le dira, schioccare la lingua, canticchiare a mezza bocca o fischiettare. DIA-LOGO INTERNO: lisciarsi il mento, toccarsi la zona intorno la bocca, naso o mascelle. Sistemare le cose

sulle dita.

mani sul piano me-diano del corpo

RESPIRAZIONE respirazione alta e poco profonda

di petto

respirazione uni-forme nel dia-

framma o a pieno petto. DIALOGO INTERNO: espira-zione un po’ pro-

lungata

respirazione profon-da e piena, bassa nella zona dello

stomaco


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ATTEGGIAMENTO E TONO MUSCO-

LARE

tensione musco-lare nelle spalle, nel collo e spes-so nell’addome, le spalle sono alzate e il collo

proteso

tensione muscolare relativamente

uniforme e movi-menti ritmici rela-tivamente minori. Vi è la tendenza a buttare all’indietro le spalle, sia pure un po’ curvate (posizione del

sassofono). Spesso la testa è inclinata da un lato (posizio-ne del telefono)

rilassamento genera-le dei muscoli, testa ben piantata sulle

spalle, che tendono a curvarsi. Se le sensa-zioni sono intense l’accesso sarà ac-

compagnato/avviato da un’esagerata

respirazione addo-minale e da gesti espressivi persino violenti. ESTERNO (tattile/motorio): condivide con la

segnalazione cene-stesica interna la respirazione e la

posizione della testa, ma il corpo e le spalle

sono più aperte (atleti).

MANI e LORO PO-SIZIONE RISPETTO

AL CORPO

Mano a taglio, dito che indica

Pollice ed indice Uniti

Mano sul mento

Palme verso l’alto

TONO DI VOCE E CADENZA

improvvisi scoppi di parole, tono alto, nasale e/o sforzato.

Ritmo veloce del discorso

tono chiaro, nè alto nè basso, modo di parlare uniforme, a volte ritmico, con parole bene enun-

ciate

ritmo lento di voce con lunghe pause e tono basso e profon-

do

ATTEGGIAMENTO CORRISPONDENTE

Indicatorio

Superlogico Propiziatorio

Un Metodo Verbale per determinari i vari ca-nali

Accanto all’osservazione pura e semplice vi sono va-rie maniere per scoprire quale è il canale predominante. Un

PNL 3

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esempio di un metodo molto facile sono ad esempio le “tre domande”:

1. come pensi, più in pensieri, immagini o sensazioni?

2. cosa ritieni più reale, ciò che vedi, ciò che tocchi o ciò che viene dimostrato?

3. (dopo aver spiegato o mostrato i differenti atteggia-menti) come ti ritieni, più accusatore, più propiziatore o più superlogico?

Alle prime due è meglio rispondere “d’impeto” senza riflettere troppo.

In genere, queste prime tre domande metteranno in evidenza due canali. In altri casi anche solo uno e la nostra analisi sarà quindi molto facilitata.

A questo punto incroceremo il risultato ottenuto scoprendo il “segnale guida”. Il “segnale guida” è la PRIMA posizione oculare alla quale una persona accede quando deve trovare informazioni all’interno di sé stesso. Questo segnale è in certe situazioni visibilissimo. Ad esempio, du-rante una conferenza, potrete notare come il conferenziere abbia una tendenza, quando deve iniziare un nuovo argo-mento, a muovere gli occhi sempre in una stessa direzione. Questa direzione, che interpreteremo sulla base dello sche-ma dei movimenti oculari, rappresenta il “sistema guida”.

Per individuare il sistema guida potremo anche fare una domanda INASPETTATA.

Es.: vuoi dirmi una cosa qualsiasi? (osservate il mo-vimento oculare)

Infine prendete ancora in esame se la persona vi par-la più di cose (visivo), luoghi (visivo), persone (cenestesico), attività (cenestesico), informazioni (uditivo).


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Potete ora passare in esame i segnali oculari verifi-cando l'esattezza delle informazioni da voi raccolte.

Tramite questo semplice sistema noi otteniamo sei tipologie.

Per ogni tipologia possiamo determinare:

• A cosa più serve la strategia (la capacità più corri-spondente alla strategia)

• Il suo atteggiamento generale • Come insegnare alla persona • Come comunicare con lei e molte cose ancora…

Lo schema sottostante vi anticipa alcune correla-

zioni statisticamente significative e comunque, quando comprenderete il sistema, sorrette da una “logica inter-na”.

Strategia Mentale e approccio comunicazionale

Caratteristiche di apprendimento

Atteggiamento generale

Capacità dell’animo più corrispondente a tale strategia

VA Impara guardando e ragionando

Perfezionista nelle opinioni

Capacità de-duttiva (creazione di teorie)

VK Impara vedendo e facendo

“Colui che fa” Promotore

Capacità rea-lizzativa

AK Impara ascoltando e partecipando

Boss Capacità di gestione u-mana

AV Impara dendo e ve-

Perfezionista nelle

Capacità in-duttiva

PNL 3

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dendo piccole cose (raccolta in-formazioni)

KA Impara provando e ragionando

Sopporta Capacità di sensibilità ed adattamento

KV Impara provando e vedendo

Altruista Capacità di associarsi alle emozioni dell’altro

NOTA: La CAPACITA’ dell’animo rappresenta quello che più corrisponde all’”utilità” della strategia mentale indi-viduata.

Se oltre agli elementi tratteggiati sopra, importanti soprattutto per l’apprendimento e la motivazione, analiz-ziamo anche l’atteggiamento e l’espressione in ambito SO-CIALE otteniamo delle ulteriori divisioni, da noi collegate alla metodologia del metodo ENNEA: in pratica scopriremo l’ENNEAGRAMMA.


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Segreti del ricalco e della correlazione quantistica in PNL 3

La comprensione dei canali di una persona ci perem-tte di seguirne la sequenza mentale. Seguendola saremo in grado di parlare in maniera adatta alla sua struttura menta-le.

In pratica staremo effettuando un Rispecchiamen-to del modo di pensare del nostro interlocutore. Il termine “rispecchiamento ha un significato anche più vasto: signifi-ca anche rispecchiare la fisiologia del nostro interlocutore e il suo tono di voce.

Un primo e semplicissimo modo di fare ciò e comin-ciando ad assumere una postura speculare alla sua.

PPrriimmaa rreeggoollaa ddeell rraappppoorrtt:: eesssseerree ssiimmiillii!!

La spiegazione che viene data all’efficacia di tale modo di fare è che l’altro è come se si trovasse di fronte a uno specchio e si sente inconsciamente accettato perché pensa di trovarsi di fronte a uno come lui, sentendosi accet-tato.’accettazione crea la base per il proseguo del discorso. Naturalmente “rispecchiare” non significa “scimmiottare”. Se il nostro interlocutore agita nervosamente un piede, pos-so agitare la mia mano in base al suo stesso ritmo. Se il sog-getto cambia postura, lo seguirò in quella nuova; naturalmente non lo faremo immediatamente; se sta par-lando, aspetterò che finisca il discorso e quando comincerò a parlare cambierò la mia postura adeguandomi a quella del soggetto. Rispecchiare significa che se chi ho di fronte alza il braccio sinistro, io devo alzare il braccio destro, come se fosse davanti a uno specchio. Dopo aver rispecchiato il no-stro interlocutore per un pò di tempo, noterete che sarà lui

PNL 3

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a seguire la vostra postura. Questo significa che avete stabi-lito la giusta sintonia. Avete mai notato come si comportano gli innamorati? La loro postura è inconsapevolmente in per-fetta sincronia, è come se eseguissero un “balletto”. Noi an-dremo a creare artificialmente una situazione simile e quando avremo stabilito Rapport, il nostro interlocutore sarà molto propenso ad esaudire le nostre richieste. Il ri-specchiamento ci porterà a entrare anche fisiologicamente nell’altro. Un altro termine che possiamo utilizzare è Ri-calco, cioè come entrare nel “calco” dell’altro. Questo di-venta allora un mezzo indispensabile per sintonizzarci con i processi interni delle persone e quindi capire il loro stato d’animo. Infatti, se chi ho di fronte ha le gambe tese per il nervoso, i muscoli del volto contratti e agita nervosamente la mano, ricalcandolo potrò entrare in sintonia con il suo stato interiore.

Le basi del Ricalco sono: riconosco il tuo stato, ti comprendo, ti accetto e ti apprezzo. È impossibile com-prendere quello che ha dentro una persona che è seduta sulla punta della sedia, tutta protesa in avanti con la postu-ra e con i muscoli tesi se noi ce ne stiamo sdraiati su un di-vano completamente rilassati!

Verso il livello quantistico

Ma per la PNL3 in questo sottile processo vi è anche di più che il semplice sentirsi accettati. Infatti spesso l’operatore che ha costituito una situazione di ricalco può come “farsi guidare dall’onda” e condurre la conversazione in una maniera eccezionalmente efficace senza eseguire NESSUN RAGIONAMENTO CONSCIO.

L’adottare la posizione dell’altro se accompagnato dal giusto stato d’animo interno ci aiuta infatti a creare uno stato di “correlazione quantistica” con il nostro interlocuto-re.


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Spieghiamo cosa intendiamo con il termine “correla-zione”. In fisica il termine è utilizzato per indicare due par-ticelle che esibiscono comportamenti simili pur non essendo più in contatto. Vi è un equivalente anche a livello psicologico. Già Freud aveva portato l'attenzione sul fatto che in una relazione terapeutica potessero avvenire strane esperienze interelazionali che chiamò transfert e contro-transfert. Questi fenomeni hanno particolare importanza nella costituzione di rapport. Ma in aggiunta a questi feno-meni ci sono dei fattori ancora più sottili che vanno dal cli-ente al terapeuta.

Vi è spesso la percezione da parte del terapeuta di sottili stati emozionali come idee, pensieri, immagini inter-ne, impulsi che sono di fatto "trasferiti" dal paziente e riflet-tono il suo stato interno a volte anche all’insaputa del paziente stesso.

Ad esempio, se in una situazione calma apparente-mente ad un terapeuta arrivano idee di ansietà potrebbe pensare che queste appartengano al paziente invece che a lui. Il materiale che è inconscio può non essere comunicato apertamente ma in una certa maniera arrivare inconscia-mente.

Questo avviene soprattutto se nel processo di ricalco l’operatore si manterrà in contatto con sé stesso, con il suo inconscio stesso SENZA CERCARE DI CONCETTUALIZ-ZARE LO STATO.

La PNL3 mira allo stato di “correlazione” in senso quantistico dove informazioni passano da una per-sona all’altra inconsciamente.

Tutto quanto è definito sotto la categoria “rapport” della PNL classica viene COMPLETATO dai concetti e dalle ter-minologie di “correlazione quantistica”. La PNL3 indi-

PNL 3

67

vidua tecniche e metodologie per passare a questo livello superiore con ancora maggiori risultati.

Il processo che porta dal livello non conscio al livello conscio può essere paragonato ad un processo di "osserva-zione" in senso quantistico che “determina” una realtà.

In pratica uno stato globale è decomposto in uno sta-to locale in uno specifico ambiente.

Il mondo inconscio corrisponde ad un reame indiffe-renziato senza categorie specifiche, mentre gli elementi del-la coscienza sono invece locali e separati.

Particolari categorie emergono attraverso la trasfor-mazione di materiale inconscio in cayegorie conscie empiri-camente accessibili.

Si definisce infine “Eco Posturale” il riecheggiare genericamente i movimenti e le gestualità di chi sta di fron-te. Come nell’eco, non è necessario adeguarsi immediata-mente, possono passare un certo numero di secondi. Se l’interlocutore di fronte a voi cambia posizione, calcolate una finestra di circa trenta secondi al riguardo.

Altri livelli del ricalco, rispecchiamento ed eco posturale

Abbiamo esaminato molti strumenti per entrare in sintonia con le persone con cui vogliamo dialogare in modo efficace: l’utilizzo dei canali sensoriali di accesso alle infor-mazioni interne, il Rispecchiamento e il Ricalco e l’Eco Po-sturale.

Questi concetti vanno anche oltre il semplice livello fisiologico e si ha un effetto sinergico operando più livelli: il concetto di ricalco è valido infatti sia anche verbalmente sia


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anche a livello dei “catalizzatori” della nostra vita: i Valori e le Paure fondamentali.

Indichiamo con queste parole una serie di elementi attraverso i quali filtriamo l'esistenza in quanto fungono da "catalizzatori" dei nostri sforzi e delle nostre esperienze nel-la vita. Sono gli elementi verso i quali andiamo e dai quali fuggiamo. Sono normalmente assorbiti dall’ambiente du-rante l’infanzia. Sono spesso inconsci e guidano i nostri comportamenti. Sono anche un filtro di valutazione. Rap-presentano come noi decidiamo se le nostre azioni sono buone o cattive, giuste o sbagliate.

Sono anche le chiavi della nostra motivazione.

Per la PNL3 i valori sono rappresentativi della Per-sonalità: tutti i valori ad un livello profondo possono essere visti anche come una direzione dell'individuo che si allon-tana dal suo stato profondo per dare potenziale ad elementi esterni.

Per creare rapport a questo livello la PNL3 utilizza l'enneagramma, che permette di individuare "costellazioni di valori" e poter così capire meglio e subito la persona di fronte a noi.

Se, ad esempio, il mio interlocutore ha come valore fondamentale la famiglia, gli parlerò dell’importanza della famiglia nella società odierna e nello stesso momento saprò (utilizzando in combinato il metodo “ennea” che descrive-remo successivamente) che forse i canali cenestesico ed udi-tivo sono particolarmente importanti per lui. Se per l’altro è importante il valore “soldi”, nell’interazione evidenzierò che anche per me è importante quel particolare valore.

Sarà quello che faremo quando affronteremo in que-sto libro la parte relativa all’enneagramma. L’enneagramma può essere visto come un sistema di valori.

PNL 3

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Se noi capiamo i valori possiamo entrare più facil-mente in relazione con la persona di fronte. Naturalmente non bisogna snaturarci. Dobbiamo comportarci come un ramoscello che sotto la forza del vento si piega ma poi ritor-na nella sua posizione originaria. In altre parole dobbiamo essere sempre presenti a noi stessi.

Il concetto sarà allora quello che viene definito anche “ricalco e guida”: una volta stabilita la giusta sintonia potremo portare il soggetto nel nostro mondo. Se non ci interessa comunicare in modo efficace con chi abbiamo di fronte, potremo fare a meno di tutto quello che è stato detto fino ad ora. Se invece il nostro intento è comunicare in mo-do efficace per ottenere il consenso, seguiremo tutto quello che è stato esaminato fino ad ora e quindi compieremo qualche sacrificio.

A questo punto abbiamo a nostra disposizione una serie di strumenti per interagire in modo efficace per rico-noscere le tipologie con le quali tu comunichi e soprattutto comprendere quali sono le tipologie preferite dalle persone con le quali hai un ottimo rapporto.

TIPOLOGIA DI RICALCO E RISPECCHIAMENTO

1. EMOTIVO

2. ASSERTIVO

3. DI POSTURA

4. TONO E RITMO DI VOCE – MODI DI DIRE

5. LINGUISTICO


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Esercizio: parlando coi votri interlocutori, cercate di stabilire che predicati verbali utilizzano più frequente-mente ed in che circostanze: capirete molto sul loro modo di pensare!

Ma questo non è tutto; manca, ancora un altro stru-mento che serve a farci sapere in tempo reale se stiamo pro-cedendo nella giusta direzione: la Comunicazione non Verbale (linguaggio del corpo).

Prima, però, approfondiremo ancora alcuni aspetti del RAPPORT.

PNL 3

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Sezione 2

SEGRETI PER STABILIRE RAPPORT

La creazione, l’instaurazione di un rapporto efficace è la prima tappa per creare una calda relazione.

L’instaurazione del rapport è stato chiamato “rompe-re il ghiaccio”, ma va molto al di là della semplice conversa-zione casuale sugli sport, il tempo libero, etc.

Una chiave che vi meraviglierà è quanto spontanea-mente potrete imparare a farlo accadere considerando i concetti del rispecchiamento, il ricalco e la guida.

Per comprendere appieno l’idea di rapport possiamo considerare la definizione dello stato quando è raggiunto. Si può immaginare lo stato di “rapport” come uno stato di af-finità esistente tra due persone. Le persone appaiono “cor-relate” e pensieri ed immagini passano dall’una all’altra. Questo stato tende a rendere più facile ed efficace la comu-nicazione.

SE NON C’E’ RAPPORT LA COMUNICAZIONE HA PIÙ DEL 95% DI PROBABILITÀ DI ESSERE I-NEFFICACE

In questa sezione potrai comprendere perché riesci a stabilire un rapporto empatico di comprensione con il tuo amico del cuore e nel frattempo hai dei problemi a socializ-zare con il tuo vicino di casa, con quel tale o con quell’altra persona, scoprendo cosa vuol dire essere in rapport con se

SEZ. 2: RAPPORT

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stesso (rapport interno) ed essere in rapport con il bar-man del tuo bar preferito (rapport esterno) e come è pos-sibile stabilire un rapport efficace con le persone con le quali vivi a stretto contatto.

PNL 3

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Rapport esterno e Rapport interno

Tieni sempre a mente che il rapport non è solo una questione di affinità tra due persone; è anche, nella sua forma più alta, una questione di “rapport” con sè stessi. Questo significa che l’interlocutore è contento con le sue sensazioni e i suoi pensieri nei confronti dell’approccio. Quando questo stato completo di rapport è raggiunto, la comunicazione è rapida ed efficace.

In altre parole, facendo stare bene una persona con sé stessa automaticamente creiamo rapport con noi.

Nel momento in cui una persona è in tale stato di soddisfazione e piacere nel rapporto, accetterà prontamente idee a lui piacevoli. Queste idee piacevoli arriveranno nella forma di benefici che lui otterrà come risultato della comu-nicazione.

Il cosiddetto “stato di rapport” voi l’avete già spe-rimentato molte volte; tutte le volte che avete provato sim-patia per un personaggio in un film. Voi avete reagito pur sapendo che si trattava di una storia inventata e che l’attore è molto ben pagato per rappresentare tale personaggio sullo schermo. Per un attimo avete potuto sospendere il vostro “Fattore Critico” accettando le idee espresse nella storia. Ma cos’è il “fattore critico”? Si tratta di un comportamento di origine sociale, per il quale noi accettiamo o rifiutiamo un’idea propostaci. E’ la nostra mente logica che effettua delle scelte sulla base di una serie di criteri.

L’idea viene rifiutata normalmente se è contraria a qualche cosa che già abbiamo imparato da altra fonte. Il fattore critico, in altre parole, è il meccanismo per il quale

SEZ. 2: RAPPORT

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manteniamo aderenza ad un modello sociale preaccettato (da noi considerata la cosiddetta “realtà condivisa”).

Se non fossimo in grado di disattivare tale meccani-smo modificando, quando necessario, un comportamento sociale preaccettato, non saremmo in grado di adattarci alle modifiche dell’ambiente circostante.

Leggendo queste pagine certamente non state sco-prendo l’acqua calda: voi siete stati in “stato di rapport” molte volte. Per illustrare il concetto di “stato di rapport” si può ricordare l’esempio del personaggio del film “E.T.”, l’alieno atterrato per caso sulla terra. La maggior parte delle persone che guardano il film si dispiacciono nel momento in cui l’alieno apparentemente muore. Stanno in realtà di-spiacendosi per un pupazzo elettronico.

L’efficacia dei messaggi dei film e della televisione non sarebbe raggiunta senza stabilire “rapport” con lo spet-tatore. Questo viene chiamato dai registi “sviluppare il per-sonaggio”. Lo spettatore viene coinvolto progressivamente.

Voi dovete potervi preoccupare del personaggio pri-ma di poter reagire. Dovete sviluppare una relazione basata sull’empatia prima di poter rispondere emozionalmente. Quando il “rapport” è stabilito voi sarete condotti nella “re-altà” del mondo del film diversa dalla vostra realtà quoti-diana.

Creare rapport comporta la possibilità di una rispo-sta emozionale della persona alla quale ci apprestiamo a comunicare i nostri bisogni, le nostre idee, noi stessi.

PNL 3

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COME STABILIRE RAPPORT ATTRAVERSO L’INFLUENZAMENTO, IL

RICALCO E LA GUIDA

Essenzialmente, alla base di una relazione c’è la co-noscenza reciproca, vale a dire la prevedibilità di certe ri-spettive risposte; questo permette alla relazione di mantenersi stabile. Creare Rapport significa la costituzione di una “correlazione”. In una correlazione le due persone rimangono in contatto anche dopo che si sono separate. In altre parole i loro pensieri, i loro modi di vedere rimangono “correlati” in una particolare maniera. La costituzione di una correlazione è il risultato del rapport e lo rende più semplice ed immediato.

Ma come possiamo costruire una relazione con una persona che ancora non conosciamo? Una buona maniera di stabilire “rapport” è interfacciarsi col comportamento dell’altra persona in maniera tale da far nascere la fiducia. Questo si può fare attraverso le tecniche di Influenzamento Diretto, Ricalco e Andare a Ritmo.

L’Influenzamento diretto

L’influenzamento personale è la più conosciuta di queste tre tecniche ed è la più potente. E’ una tecnica che si basa sul dare per scontato il rapport. Agisce infatti a livello inconscio e “aprendo” la vostra mente, apre anche la mente dell’altro. La fase iniziale è di PRESUPPOSIZIONE ASSO-LUTA che il rapport esista. La vostra mente, se sarete abba-stanza convinti, influenzerà quella del vostro interlocutore. In pratica consiste semplicemente nel prendere le posizioni (concettualmente con le idee e fisicamente con le posture) che voi vorreste che il vostro interlocutore prendesse e sen-tendole assolutamente naturali; nell’agire nel modo in cui vorreste che agisse, nel dire le cose che voi vorreste che di-cesse. Utilizzate domande che possano evocare una risposta

SEZ. 2: RAPPORT

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positiva nel modo in cui volete che lui risponda. Create in voi il comportamento che volete che lui emuli e gli mostre-rete la strada per prendere una decisione positiva. Agite come se i vostri pensieri potessero passare nella persona di fronte.

Approccio PNL3: Poichè tutta l'esperienza della realtà che percepiamo è soggettiva, è profondamente interconnes-sa. Questo è quello che intendevano gli antichi quando di-cevano che il microcosmo si rispecchia nel macrocosmo. Ma questo è vero anche tra due microcosmi, quindi tra due per-sone umane. Quello che percepiamo all'esterno non è che omologo ad altri elementi all'interno di noi e viceversa.

In questa maniera, voi state ponendo un esempio, mostrando la via... mostrando chiaramente ciò che vi aspet-tate che faccia. Con qualcuno che è depresso, senza entusia-smo o che sembra non interessato, anche in cose che sono buone per lui, cariche di benefici, voi creerete in voi uno stato di eccitazione riguardo all’oggetto e a quello che può fare per voi e per altri, che come voi lo possedessero. Sarete entusiasti, aperti e su di giri, facendo pause di attesa nella vostra conversazione, permettendo al cliente di reagire al vostro dipingere la situazione.

L’influenzamento personale è una tecnica eccellente da utilizzare nel momento in cui si sviluppa “rapport” col cliente. E’ soprattutto efficace quando è necessario tirarlo fuori da uno stato d’animo, o da un insieme di pensieri, e porlo in un altro più adatto alla situazione e di cui si ha bi-sogno per aiutarlo ad ottenere i prodotti che effettivamente dovrebbe avere e che voi gli potete fornire.

Richiede un alto grado di coerenza personale.

Quando voi guidate in tale maniera ed il cliente se-gue, voi avete raggiunto un alto grado di “rapport”.

PNL 3

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L’efficacia dell’influenzamento indotto nasce da varie ragioni. Una è ad esempio che quando si instaura una rela-zione i ruoli vengono definiti progressivamente; con l’influenzamento proponete dei ruoli e create un’aspettativa positiva tale da spingere il vostro cliente ad assumere il ruo-lo che gli proponete: quello di cliente soddisfatto e con un buon rapporto col venditore.

Se l’interlocutore non vi segue in tale dinamica, pas-sate immediatamente al rispecchiamento.

Il Rispecchiamento

Il rispecchiamento è un’altra tecnica che velocemen-te stabilisce “rapport” con un altro individuo.

Voi utilizzerete tale tecnica quando volete provare che comprendete il punto di vista del cliente e siete d’accordo. Col rispecchiamento, voi mostrate, con le parole e il linguaggio del corpo, che voi siete dalla sua parte, e ap-prezzate le sue osservazioni. Gli mostrate che apprezzate il suo punto di vista.

SEZ. 2: RAPPORT

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E’ stato spesso detto: “i clienti si preoccupano ri-guardo a quello che voi sapete, ma soprattutto vogliono sa-pere quanto vi preoccupate”.

Fate attenzione a far sì che il vostro rispecchiamento non sia eccessivo. Un rispecchiamento sottile dei movimen-ti del corpo del vostro interlocutore mostra simpatia. Spes-so le persone che sono d’accordo assumono posizioni corporee simili e lo stesso atteggiamento; inconsciamente utilizzeranno gli stessi movimenti delle mani. Tenderanno a respirare alla stessa velocità e parlare con lo stesso tempo.

Se il vostro interlocutore è agitato o depresso, potre-ste non essere in grado di cambiare il suo stato d’animo col modellamento. E’ spesso meglio entrare in sintonia assu-mendo la stessa attitudine, simpatizzando con lui. Rispec-chiate la sua posizione ed emulate il suo tono di voce. Ricordate, “La miseria ama la compagnia”.

Tuttavia, una volta che avrete raggiunto “rapport” a questo livello, incominciate ad usare suggestioni positive e piacevoli per cambiarlo lentamente. Cambiate lentamente postura, siate più su di giri. Guardate. Il vostro cliente in-comincerà a seguirvi. Il suo modo di fare cambierà riflet-tendo il vostro.

Andare a ritmo nella Comunicazione

Andare a ritmo è stabilire un ritmo col cliente.

La PNL3 riconosce che nella mente tutto funziona in-fatti secondo specifici ritmi. Il ritmo è un elemento al tempo potenziatore ed equilibratore. In particolare il ritmo può operare a livello della corteccia cerbrale per equilibrare i due emeisferi ed ha anche una forte valenza terapeutica che viene utilizzata in specifiche tecniche di PNL3.

PNL 3

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Quando stabilite un ritmo, potete condurre il vostro cliente verso un obiettivo. Anche nella comunicazione in-terpersonale vi è infatti un ritmo al quale si adeguano le persone partecipanti che corrisponde ai loro processi men-tali e che permette il miglior svolgersi della conversazione. Potremmo definirlo il ritmo che facilita al meglio il flusso mentale.

Ce ne possiamo rendere conto ad esempio quando una musica di sottofondo “sincronizza” le persone che an-che inconsciamente la ascoltano.

Per sviluppare un ritmo al meglio in assenza di musi-ca è utile porre domande ad un ritmo a cui possa facilmente rispondere, ad un livello confortevole. Non andate troppo velocemente e neppure troppo lentamente. Deve essere il tempo giusto che solo la vostra mente inconscia può aiutar-vi a determinare. Andate a ritmo con lo stato d’animo dell’interlocutore e col suo modo di fare. Voi state in questa maniera divenendo parte dello stato d’animo del cliente, ritmate, come se voi steste penetrando nella sua mente e nella situazione emozionale nel momento della vostra inte-razione. Si tratta di un livello molto alto di comunicazione. E’ andare in sincronia con le “vibrazioni” dell’altra persona.

Esercizio di Ricalco approfondito

Mentre siete col vostro interlocutore, prendete co-scienza della velocità a cui respira e cercate di adeguare il vostro ritmo alla sua respirazione; noterete immediatamen-te un potente miglioramento della vostra comunicazione.

SEZ. 2: RAPPORT

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Ricordate, anche se pensate che non sia giusto, le prime impressioni sono durevoli. Queste si pongono per-manentemente nella mente e sono molto difficili da cam-biare. Il cambiamento richiede molte prove, ripetizioni e parecchio tempo.

L’approccio iniziale ha due obiettivi principali:

1. Fare una buona impressione che possa trattene-re l’attenzione del vostro interlocutore

2. Ottenere e mantenere un interesse positivo e alto

Durante questo approccio, utilizzando le tecniche di modellamento, rispecchiamento e andare con un ritmo, mentre presenterete le vostre osservazioni iniziali, creerete un’atmosfera di fiducia che frà sì che il vostro potenziale cliente sia aperto alle vostre proposizioni. Dovete, durante questi momenti introduttivi, o meglio secondi introduttivi, portare il vostro cliente ad ascoltare. Agendo con attenzio-ne, porterete automaticamente il vostro interlocuto-re/interlocutrice a considerare la vostra proposta e a desiderare emozionalmente di acquisire quello che offrite.

PNL 3

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Sezione 3

Il linguaggio inconscio della comunicazione non verbale

In questa sezione sono proposte delle regole con le quali si possono decrittare il grado d’interesse, il gradimen-to, il piacere che inostri interlocutori possono manifestare sui nostri argomenti, sulla qualità della nostra comunica-zione.

Nella sezione sono contenute delle considerazioni su alcune regole di comportamento che ti potranno permettere di realizzare un modellamento, un rispecchiamento efficace per ottenere rapport.

Poiché il maggior contributo della comunicazione avviene a livello inconscio, spontaneo, sono presentati al-cune interpretazioni di atti, gesti spontanei che mediamente una persona produce quando gradisce o rifiuta l’argomento proposto.

Lo studio della Comunicazione Non Verbale ha an-che importanza alla luce della cosiddetta “teoria motoria del linguaggio”. Per questa teoria il linguaggio parlato è deriva-

SEZ. 3: LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

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to dalla Comunicazione Non Verbale stessa. In altre parole il livello verbale “galleggia” su di un substrato non verbale di movimento e gestualità.

Quando allora traduciamo a livello conscio i compor-tamenti inconsci e non verbali delle persone con le quali comunichiamo possiamo utilizzare queste informazioni per calibrare il nostro rapporto comunicativo con l’interlocutore dal momento che questo può essere un nostro figlio, una moglie, un nostro cliente.

COME OTTENERE RAPPORT CON SUCCESSO?

E sempre bene non proporre regole rigide, ma l’esperienza insegna che le seguenti dodici “considerazioni” sono così efficaci, da poter essere elevate a REGOLE. Se le dimenticate, lo fate a vostro rischio e pericolo. Imparatele, e introducetele e vi assicurerete un successo finale che vi ri-compenserà finanziariamente e moralmente.

REGOLA nr. 1 – Il potere della concentrazione

Evitate le dispersioni mentali. Se il vostro cervello sarà concentrato sarà molto più facile che si verifichino fe-nomeni non-locali tra la vostra mente e la mente del vostro interlocutore: in pratica che un pensiero passi da voi a lui. In realtà fenomeni non locali potrebbero succedere anche se voi non siete concentrati. In tal caso sarà lo stato di confu-sione mentale nel quale siete a passare da voi a lui. Dovete quindi in ogni momento, concentrarvi su quello che il vo-stro interlocutore sta dicendo. Questo perchè voi sapete quello che sapete, ma non sapete precisamente cosa il vo-stro interlocutore conosce. Vedrete come la vostra attenzio-ne favorirà anche la concentrazione reciproca del vostro interlocutore.

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Per la PNL3 è fondamentale sviluppare stati di “co-erenza” mentale. Questi stati di coerenza possono essere immaginati come una grande serie di neu-roni che lavorano insieme. La concentrazione è uno di questi stati.

REGOLA nr. 2 – Aiutare l’altro ad essere sè stesso

Ogni persona è un centro di attività. In una visione lineare noi costringiamo. In una visione quantistica noi la-sciamo che l’altro si sviluppi secondo la sua naturale manie-ra di essere, il meno possibile vincolata a livello conscio. Quello che dobbiamo ricercare è infatti piuttosto uno stato di correlazione. Quando la sua mente entrerà in uno stato di miglior funzionamento sarà più facile la creazione di una correlazione con lui in quanto è naturale che vi sia correla-zione tra le persone.

Per la PNL3, Aiutando l’altro ad essere sé stesso rendiamo più facile la creazione di un sistema non lineare dove potremo operare attraverso i principi della correlazione quantistica e favorire così pro-cessi di tipo non locale


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In pratica ricordatevi di dare quindi sempre al vostro interlocutore il POTERE. La gente vuole potersi autodeter-minare. Vogliono avere controllo. Se chi avete di fronte si sente in posizione subordinata può nascere il risentimento. Se volete essere apprezzati ricordatevi di apprezzare l’altro come essere umano già voi per primi. Una tattica è pensare e trovare gli elementi che rendono la persona di fronte a voi eccesionale. Pensate che è unico. MAI DISPREZZARE. In unan visione quantistica disprezzare crea divisione e ci al-lontana dalla percezione della realtà che è unica. A questo punto succederà come un miracolo: saranno i vostri interlo-cutori stessi che rispetteranno il vostro giudizio e se stanno sinceramente cercando informazioni proietteranno apprez-zamento e rispetto su di voi. Senza neppure chiederlo sarete al centro. E questo succede solo quando voi lo concedete al vostro interlocutore per primo. Questo permette anche di procedere e fare affari. Date ai vostri interlocutori l’abilità e il potere di prendere delle decisioni. Se i vostri interlocutori non hanno potere non ci potrà essere nessuna decisione, in quanto non saranno in grado di prenderla.

Una tra le maniere di dare potere alla gente è farla parlare. Dovete incoraggiarla a parlare. Se il vostro intento è persuasivo, può essere fatto anche attraverso domande che portino a conclusioni che voi sapete che possono con-vincere l’interlocutore, ma non eccedete mai. Lasciate che sia lui ad arrivare alla naturale conclusione che gli permetta di dire sì.

Come detto, non dovete invadere l’altro. Uno stru-mento allora non invasivo di trasmettere concetti sono le “metafore”. Potete ad esempio raccontare storie di persone note che giungono alla stessa decisione.

Ricordate che fare esprimere consenso al vostro in-terlocutore è la procedura attraverso la quale gli date pote-re. Se non gli date lo spazio per essere d’accordo, per

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riflettere e giungere alla conclusione che quello che dite è sensato non arriverete da nessuna parte. Questo è il suo potere; poter accettare le vostre proposizioni.

Non predetevi mai nelle tecnicità. La tecnicità ucci-de la comunicazione. Anche se quello che dice l’interlocutore può non essere sempre giusto, finchè lui sta scegliendo in base alle sue credenze, finchè il suo ragiona-mento lo porta alla conclusione, lasciatelo andare avanti.

Troppo spesso si perdono delle occasioni perchè si tenta di essere troppo tecnicamente specifici.

E’ meglio equivocare dando potere all’interlocutore e guidare così la conversazione.

Nella vendita, se l’interlocutore vede nell’argomentazione qualcosa che voi non vedete, o un’applicazione che voi non apprezzate pienamente, non distruggete la sua immagine mentale.

Ognuno ha un suo quadro di riferimento. Lasciategli quindi avere potere di dirigere la sua conversazione a parti-re dalla sua cornice di riferimento e magari scoprirete voi stessi delle applicazioni che non avevate mai considerato.

E’ importante cercare l’empatia, più che l’accordo ad ogni costo. Non dovete essere totalmente d’accordo. Quan-do, ad esempio, un cliente vi dice che il prezzo è troppo alto, e voi foste totalmente d’accordo, dovreste dire: “sì è vero, non dovrebbe comperarlo”. Ma se voi veramente credete ciò, non arriverete da nessuna parte.

Empatizzare con loro, significa invece dire che voi comprendete le loro preoccupazioni per l’investimento che stanno per fare e che altri si sono sentiti nello stesso modo. Tuttavia, questi altri hanno comperato il prodotto e quello che hanno scoperto era che avevano effettuato un ottimo


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investimento poichè avevano ottenuto indietro più benefici di quanto avessero speso. In questa maniera si sono resi conto di aver preso la migliore decisione.

L’uso opportuno delle “transizioni empatiche” per-mette di risolvere tali problemi. In realtà, ogni transizione empatica è un ricalco e guida e consta dei seguenti punti:

1. Mostrare comprensione per il loro problema

2. Effettuare un’osservazione vera su uno o più punti specifici del problema

3. Guidare a questo punto il vostro partner a com-prendere di poter vedere il problema da un nuovo punto di vista.

REGOLA NR. 3 – Ampliare lo sguardo ed Anti-cipare positivamente

I nostri pensieri influenzano la nostra realtà. Quando si tratta di categorizzare le persone, la sola conclusione che voi dovreste fare anticipatamente è che otterrete consenso senza farvi condizionare dal vostro passato. Troppo spesso il primo ostacolo nella comunicazione siamo noi stessi. Es-senzialmente il metodo che vi proponiamo significa non dare certe strade per scontate o decidere basandosi esclusi-vamente sulle nostre memorie. Pensiamo che ogni momen-to è un momento nuovo e tutto è sempre possibile. Farsi condizionare dalle esperienze è un errore. Possono al limite servire come punto di riferimento per suggerirci altri comportamenti, ma nulla più. Le nostre memorie sono in-fatti un sistema chiuso che non può conoscere più di quel che gia' contiene. Il mondo invece è pieno di opportunità che non aspettano che di essere colte. Un sistema ad oppor-tunita' domanda una curiosita' continua di esplorare il mondo, senza farsi guidare da obiettivi troppo chiusi. In pratica è recuperare l'animo del bambino che scopre una

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realta' nuova e nello stesso tempo ha l’animo positivo. Le principali condizioni di successo della creazione mentale sono la precisione del concetto che vi si riferisce. Bisogna sempre specificare chiarissimamente ciò che si desidera facendo la nostra domanda. Dovete utilizzare una proiezio-ne positiva. Pigliate come assunto che le persone di fronte a voi hanno bisogno, vogliono e desiderano quello che gli do-vete proporre.

La PNL3 parte dalla considerazione che qualsiasi distinzione tra interno ed esterno dell'uomo trac-ciamo è arbitraria. Quella che chiamiamo realtà non è altro che un'interpretazione di frequenze (visive, uditive etc...) operata dalla nostra neurologia e dai nostri processi mentali e che ci crea l'illusione di una "separazione" dalla realtà esterna. Ma in realtà questa "realtà" esterna è inter-connessa a noi. Ne consegue che i nostri pensieri pos-sono influenzare la nostra realtà.

E’ quindi importante che i nostri pensieri, intenzioni, idee, vadano in un’unica direzione.

Con questo atteggiamento mentale, sarete in grado di agire in una maniera tale da poter permettere al cliente di PASSARE IL PUNTO DI CONSENSO. Voi non sapete in anticipo in che maniera passerà oltre tale punto, ma sa-pete che lo farà. Voi sarete allora capaci di aiutare l’interlocutore ad arrivare al punto di decisione. Pensate che siete un assistente alla decisione dell’interlocutore, aiutan-dolo mentalmente a fare una scelta.

Anticipare positivamente è come andare nel futuro. Potete farlo. Potete proiettarvi vari minuti, ore, giorni, an-che anni, nel futuro e immaginare come il vostro interlocu-tore potrà gioire dei risultati di quello che state esponendo.

Facendo così, creerete un futuro che non esiste anco-ra. Immaginerete un futuro per i vostri interlocutori.


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Questo futuro diverrà realtà grazie alla vostra capaci-tà di portarlo a prendere una decisione che lo porterà dall’immaginario al reale.

Pensate sempre anche che quello che avete immagi-nato è un futuro minimale, basato su quanto conoscete at-tuale, e che il futuro potrebbe essere ancora più radioso.

E’ vostra responsabilità presupporre che la gente e-sprima consenso. Se ci dovesse essere un “no”, fate sì che la gente lo dica e se ne assuma la piena responsabilità. Non dite “no” per la persona che avete di fronte. Sempre pensate e dite “sì” in ogni cosa che fate. Nel vostro parlare e nel vo-stro linguaggio del corpo. Nella vostra attitudine e nel vo-stro comportamento che modella. Nel vostro rispecchiare e nel vostro andare a ritmo. Nel vostro approccio e nelle vo-stre conclusioni attese. Abbiate un’attitudine positiva e l’ la sentirà e ne sarà influenzato.

REGOLA NR. 4 – Ascoltare

MAI interrompere il vostro interlocutore. Fa-re così rischia di farlo sentire poco importante. Ricordate, voi siete il suo assistente. Siete lì per aiutarlo a capire e de-cidere.

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Quando voi interrompete quello che lui sta dicendo, voi relegate tanto lui quanto i suoi commenti ad una posi-zione subordinata a quello che voi sentite che dovete dire.

Per la PNL3 noi possiamo interagire in maniera attiva con il nostro interlocutore anche solo ascoltandolo.

Troppo spesso, la gente dimentica l’effetto che le in-terruzioni hanno su coloro che sono brutalmente impediti di esprimere quello che stanno dicendo. Nessuno ama ciò. E’ rude. Parecchie persone pensano che quello che hanno da dire sia così importante e informativo che non importa quello che l’altro sta dicendo al riguardo. Teoricamente può essere giusto; ma, ricordate, l’arte che stiamo trattando non è teoria... è una forma di arte e voi dovete dare espressione, e permettere al l’interlocutore di esprimersi pienamente riguardo all’argomento. In questo processo avrete l’opportunità di effettuare le altre tecniche che conoscete per stabilire “rapport”: contatto oculare per mostrare che state ascoltando; ricalco e e andare a ritmo.

Tutte queste tecniche si combineranno assieme come un grande aiuto per andare allo stesso passo del vostro in-terlocutore. Non distruggete tale opportunità!

REGOLA NR. 5 – Comprendere senza invadere

Ascoltate le idee del vostro interlocutore e non solo le sue parole. Mettetevi in una posizione di curiosità e di ap-prendimento. Ricordatevi di “sapere di non sapere”.

Per la PNL3 ogni situazione comunicazionale è nuova e dobbiamo sempre ricordarci di “sapere di non sapere”. O-gni “ora” è sempre un momento di inizio di una nuova realtà.

La persona di fronte è differente. La vostra interre-lazione è unica. Il vostro “background” è diverso da quello


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di chiunque altro. La vostra educazione è differente. Il vo-stro vocabolario è differente. Il vostro orientamento etnico può essere differente, la vostra esperienza di vita e le cose che hanno dato forma alla vostra percezione delle cose è diversa da quella di chiunque altro. Anche le vostre risposte alle varie parole e azioni di altre persone sono differenti. Gli altri agiscono e reagiscono in maniera differente a ciò che dite ed aciò che fate. Per questa ragione, voi non dovete solo fare attenzione alla stretta definizione delle parole che udi-te. Dovete ascoltare attentamente e trovare il significato dietro le parole che sono usate.

Molte volte chi vi sta di fronte non conosce il signifi-cato celato dietro alle parole tecniche. Non conoscono nep-pure le frasi tecniche corrette da utilizzare per descrivere una determinata caratteristica che vogliono o un beneficio che si aspettano. Se l’interlocutore sta cercando di spiegare qualcosa che non gli è familiare, perchè ancora non lo pos-siede, voi dovete ascoltare le idee per determinare quello che realmente vuole. E dovete porre domande appropriate per farvelo dire. Voi gli dovete ridire quello che voi pensate voglia significare e domandargli se avete capito corretta-mente.

Dovete prendervi la responsabilità di capire cosa lui ha in realtà nella sua mente ed entrare in sincronia con lui così da poter raggiungere una connessione che possa diven-tare empatia.

Dovete capire che voi, come persona che studia la comunicazione, vi esprimete meglio degli altri. Gli altri non posseggono la stessa abilità.

Nel processo della comunicazione, ci sono quattro elementi: il trasmittente, il ricevente, il messaggio e il me-todo col quale è inviato il messaggio. Voi siete responsabile per il corretto funzionamento di tutti e quattro.

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REGOLA NR. 6 – Rispettate lo spazio persona-le.

Le persone hanno sempre un certo spazio che non vogliono che venga invaso. Dovete prima guadagnare la fi-ducia se vi volete avvicinare.

Per la PNL3 la sensibilità non verbale è quella più importante

Guadagnate fiducia parlando prima di argomenti neutri e solo dopo entrando sull’argomento.

La vostra comunicazione non verbale è importante come la comunicazione verbale. Una buona maniera non verbale di ottenere una comprensione del vostro interlocu-tore è mantenere un contatto casuale con gli occhi di que-sto. E’ importante comprendere il significato della parola “casuale”. Non dovete essere eccessivamente oppressivo. Dopo tutto, i cani e gli altri animali si osservano vicende-volmente finchè uno non va via o non c’è una lotta per de-terminare chi deve dominare.

Guardatelo, fate un’osservazione, e guardate da un’altra parte. Poi, guardate di nuovo con un sorriso; mo-dellate ed eventualmente rispecchiate tutte le volte che è appropriato. Mantenete ritmo con lui e guardatelo mentre parla. Questo gli dimostrerà che state ascoltando e vi preoc-cupate di quello che ha da dire. Nella maggior parte dei casi, la gente ama parlare al fine di farvi sapere cosa vuole dall’intervista. Il contatto oculare gli fa capire che lo state ascoltando e aiuterà a creare “rapport”

REGOLA NR. 7 – Analizzare il tipo psicologico al di là delle apparenze

Non giudicate mai il vostro interlocutore in base alle apparenze. A causa di “backgrounds” differenti, la gente


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tende a vestirsi e a comportarsi nella maniera che gli sem-bra più accettabile da parte dei loro pari. Questo non ha assolutamente nulla a che fare con la loro capacità di ri-spondere alla comunicazione. Giudicare le persone dalle apparenze rischia di portarvi problemi.

Analogamente voi, utilizzate sempre parole per e-sprimere e non per impressionare.

Se siete troppo tecnici l’interlocutore non vi seguirà. Invece di sovraccaricare il cliente, operate più lievemente.

Non spaventate. Fate attenzione che tutto quello che dite, a partire dall’inizio della vostra conversazione con chi vi sta di fronte sia molto “user friendly”.

Quanto alle mappe di “tipi psicologici” queste servo-no per “espandere la mente” a nuove possibilità che altri-menti non analizzerebbe.

REGOLA NR. 8 – Essere flessibili.

Così come nella danza bisogna seguire la musica, non abbiate uno stile rigido che cercate di applicare ad ogni per-sona con la quale venite in contatto. I vostri interlocutori si sentiranno più a loro agio se voi vi adatterete a ciascuno di loro. Adattandovi creerete rapport.

Per la PNL3 la comunicazione è un processo che inizia dal rendere flessibile il comunicatore. Ne consegue che il primo che deve lavorare con le metodiche di sviluppo di sé, senza trascurarne nessuna, è chi vuole comunicare bene.

In questo libro cerchiamo di “portarvi al centro”. In-vece che lasciare che vi identifichiate con un particolare modo di essere, vogliamo rendervi il più “fluidi” possibile. A questo punto la vostra comunicazione potrà essere più effi-cace ed armonica, perché la vostra energia non sarà più co-

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stretta in un’unica configurazione. Lo scopo di imparare come le persone “possono essere” ha anche il fine di per-mettere a voi di poter essere in qualsiasi maniera.

REGOLA NR. 9 – Mantenere Presenza.

Ricordatevi di voi stessi nella comunicazione. Non fatevi “mangiare” dalle parole dell’interlocutore.

Una tattica è mantenere presenza al proprio corpo.

Questo concetto è fondamentale in vari ambiti per un corrretto svolgimento del rapporto.

Nella vendita, mantenendo la presenza significa an-che mantenere il controllo. Siete allora in grado di dirigere gentilmente la conversazione dove volete che vada... ad una conclusione logica dove l’interlocutore “mentalmente accet-ta” tutte le suggestioni precedentemente inviate e finalmen-te gioisce del prodotto quando lo possiede.

Se voi perdete controllo e vi fate “prendere” dalla si-tuazione, anche l’interlocutore perderà fiducia.

Nelle riunioni, stabilite anticipatamente gli obiettivi da raggiungere ed aiutate il dibattito a svolgersi con ordine.

Durante il dibattito mantenete sempre presenza a voi stessi.

Questo non significa imporsi, bensì agevolare il vo-stro interlocutore nella ricezione delle informazioni.

REGOLA NR. 10 – Creare un sistema armonio-so con l’altro.

Il tutto è più delle parti che lo compongono. Quando comunicate, le personalità singole non esitono più. Esiste un insieme che proprio per questo potrà portare a soluzioni


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nuove a volte non previste precedentemente. Perché ciò avvenga più facilmente, è utile portate il vostro interlocuto-re a rispettarvi e ad avere fiducia in voi. Naturalmente, que-sto è anche lo scopo dello stabilire “rapport”. Ascoltate qualsiasi cosa dica il vostro interlocutore con interesse ge-nuino. Questa regola sembra ripetere la precedente, ma si-gnifica anche comprendere che il vostro linguaggio del corpo deve indicare il vostro sincero interesse in cosa l’altro sta dicendo. Piegatevi in avanti, ponete domande. Ricordate che ogni volta che la persona parla sta mentalmente inte-ressandosi.

Per la PNL3 il tutto è più della somma delle parti. Ne consegue che una comunicazione è tanto più significativa quanto più formerete un “sistema” armonioso con il vostro interlocutore.

REGOLA NR.11 Andare con un ritmo

Quando parlate, mantenete una conversazione. Mol-te persone, ad un certo punto, iniziano una conversazione ad una via dove parlano, parlano, parlano. E’ più efficace a volte fermarsi e ottenere feedback dell’interlocutore. Fer-matevi ogni tanto ponendo delle domande che rinforzino quello che state dicendo e ottengano un feedback positivo che vi permetta di andare avanti. Ricordate sempre che sta-te interagendo.

REGOLA NR. 12 Eliminate le paure e le appren-sioni

Quello che porta la mente a non funzionare bene è la paura. Normalmente la mente funziona in maniera quanti-stica, è aperta e capace e può prendere in esame contempo-raneamente da più parti ogni situazione. Ma al momento dell’azione molta gente si blocca. Perché?

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Se vi è da prendere una decisione è naturale che vi possa essere una paura che altera la percezione della realtà. Ad esempio ogni potenziale compratore è preoccupato nel momento nel quale deve parlare con un venditore. Il con-sumatore medio ha paura di comperare.

Prendete il caso di un uomo che sa che deve compe-rare un’auto migliore. Sa che la vecchia sta cadendo a pezzi e che costa troppo ripararla. Inoltre, e questo è probabil-mente più importante, non è affidabile, in quanto si rompe nei momenti più inopportuni. Sa che dovrà venderla al più presto, così si guarda attorno. E’ a questo punto che inizia a spaventarsi: sa che dovrà prendere dei soldi e scambiarli con l’auto di cui ha tanto bisogno. Sa che se se la vecchia verrà valutata poco dovrà lavorare per un pò di tempo per comperare la nuova.

Questa non è un’idea piacevole per un uomo che ha utilizzato questo vecchio rottame per così tanto tempo. Era motivato nel mantenerla e le emozioni che lo avevano moti-vato, assieme al tipo di logica utilizzato, sono ancora all’opera per trattenerlo dal comperare.

Inoltre, può aver sentito parlare di alcuni “bidoni” che la gente ha comperato quando ha scambiato la propria auto. E’ più facile che abbia sentito storie del genere piutto-sto che storie meravigliose riguardo al piacere di possedere un’auto nuova raccontate dal proprietario di una di queste. E, naturalmente, se ascolta queste storie felici dal venditor-re, sospetta solo che si tratti di “sotterfugi di vendita” per prendere i suoi soldi. La sua critica sta lavorando contro la soddisfazione dei suoi bisogni elementari, e anche contro i suoi desideri relativi ad un buon mezzo di trasporto.

Le tecniche di vendita che esponiamo sono efficienti solo in presenza di un buon rapport.


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Il signore con l’auto crede di dover tenere il suo rot-tame finchè le ruote non cadono via. Deve essere ripro-grammato con delle informazioni che possano cambiare il suo sistema di credenze in modo che possa decidere che è ora di cambiare l’auto prima che le ruote cadano via.

E, la prossima volta, dopo questo acquisto, potrà non aspettare più finchè l’auto è così vecchia da non avere più valore.

Le tecniche che qui insegnamo possono essere usate per cambiare il sistema di credenze.

Tutto inizia comunque sempre stabilendo una rela-zione. Il cliente porrà fiducia in un amico, una persona con la quale sente che c’è un “rapport”. Poi, e solo allora, lo po-tete affascinare in maniera tale da muoverlo all’azione.

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Capire i segnali inconsci di gradimento e di rifiuto

Il 93% della comunicazione è gestita dall’inconscio. Praticare la PNL3 in maniera efficace implica quindi la comprensione di questo linguaggio gestito in maniera di-versa che dalla mente conscia. L’inconscio utilizza infatti il suo linguaggio, diverso da quella della parte logica. Cono-scere il suo modo di esprimersi significa avere a disposizio-ne una mappa mentale del nostro interlocutore per orientarci nell’interazione. Uno tra gli aspetti fondamentali della PNL3 è la considerazione che la comunicazione non verbale è più importante della comunicazione verbale. Il fatto è che si può essere un esperto di comunicazione infatti anche senza conoscere un solo modello linguistico verbale. C’è gente che conosce tutto del metamodello, degli Sleight of Mouth etc… è non è per nulla persuasiva. La chiave per la reale efficacia passa infattti altrove e tocca la comunicazione non verbale. Per ottenere un effetto neurologico sul nostro interlocutore dobbiamo passare per questa strada.

Esercizio per iniziare: migliorare la com-prensione della Comunicazione Non Verbale (CNV): Accendete il televisore e togliete l’audio: cercate di comprendere e seguire le vicende solo osservando il comportamento non verbale!

Non vi sono molti testi validi sulla CNV. La maggior parte sono compilazioni di psicologi che danno le singole parole, cioè le gestualità, ma non la grammatica di come metterli assieme. Una considerazione è che l’inconscio si muove avvicinandosi oppure allontanadosi dagli elementi che lo circondano. Infatti l’inconscio si esprime attraverso messaggi di gradimento e di rifiuto. A questo proposito, così


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come i canali Visivo Uditivo e Cenestesico sono particolar-mente importanti per creare le nostre rappresentazioni conscie, i canali olfattivo e gustativo (ed anche motorio) acquistano significato in quanto collegati direttamente alla parte inconscia della nostra mente.

La PNL3, rispetto alla PNL classica, analizza ed in-troduce nel modello anche l'analisi di ulteriori mo-dalità sensoriali oltre le abituali VAK. Nell scuole neurolinguistiche abituali, infatti, tali sensi sono solo ac-cennati in quanto non collegati alla corteccia come i canali precedentemente citati, e tralasciando la loro immensa im-portanza per la costruzione di un reale quadro completo.

Nel cenestesico vengono abitualmente nella PNL classica accorpati anche il gusto e l’olfatto ed una serie di altre reazioni inconscie. La ragione è che questi canali non sono collegati direttamente alla La PNL3 da invece impor-tanza a questi canali in quanto sono indicatori del GRADI-MENTO e dell'INTERESSE della persona. Osservando infatti tali segnali d'accesso possiamo capire se stiamo COINVOLGENDO il nostro interlocutore.

Segnali Olfattivi Segnali Gustativi

Allargamento delle Narici Toccamento del naso

Movimenti della lingua Pressione della lingua all’interno della guancia Salivazione Mordicchiamenti Piccoli movimenti delle lab-bra (bacio)

Abbiamo quindi elaborato una mappa di alcuni ele-menti della comunicazione non verbale che possono esserci di aiuto per capire tale tipo di risposta.

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In tempo reale sapremo se quello che stiamo facendo è giusto oppure sbagliato.


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ATTI DI GRADIMENTO INCONSCI

1. Bacio analogico.

E’ un atto di gradimento di tipo GUSTATIVO (infatti è con-centrato nella zona della bocca). Il soggetto esprime incon-sapevolmente un bacio, arricciando le labbra anche lievemente. L’atto esprime gradimento verso la tematica tratta o il soggetto con cui dialoga.

2. Pressione della lingua all’interno delle guance.

E’ un altro atto GUSTATIVO. Generalmente precede un altro atto di gradimento che è il Linguino. Questo gesto significa che il suo interlocutore sta raggiungendo un grasso potenziale empatico ma che non ha ancora acquisito.

3. Accarezzamento delle labbra con le dita o il dor-so della mano.

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Atto GUSTATIVO. Indica un grosso gradimento e-motivo nei confronti della tematica tratta o del suo interlo-cutore.

4. Movimenti della lingua sulle labbra (linguino).

Altro atto GUSTATIVO. È costituito dalla rotazione della lingua sulle labbra o la sua semplice esposizione. Rappresenta il massimo segnale di gradimento nei confron-ti dell’argomento o del soggetto coni cui interagisce. Gene-ralmente, dopo questo segnale, è possibile avanzare la richiesta per ottenere il consenso.

5. Mordicchiarsi le labbra.


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Segnale GUSTATIVO combinato ad un segnale UDI-TIVO di “dialogo interno”. Mordersi le labbra può essere infatti tradotto in linguaggio verbale “vorrei (parte gustati-va) ma non posso (a causa dei ragionamenti che sto facendo – parte uditiva)”. In pratica il soggetto riconosce nell’operatore un grosso potenziale di coinvolgimento emo-tivo e inconsciamente lo invita ad approfondire l’argomento trattato.

6. Suzione del dito o di un oggetto.

Segnale GUSTATIVO. Rappresenta un’estrema grati-ficazione nei confronti dell’interlocutore o della tematica trattata con connotazione sessuale.

7. Accarezzarsi i capelli.

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Movimento di auto stimolazione. Indica una estrema gratificazione nei confronti dell’interlocutore o dell’argomento espresso con connotazione affettiva.

8. Spostare il busto o il corpo in avanti.

Sottomodulo di AVVICINAMENTO. Indica un inte-resse rispetto all’argomento trattato dal soggetto con cui interagisce.

9. Toccarsi la punta del naso

Segnale OLFATTIVO. Indica un interesse rispetto all’argomento trattato dal soggetto con cui interagisce.


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10. Spostare occasionalmente oggetti verso se stessi.

Sottomodulo di AVVICINAMENTO. Prendere oggetti e portarli a se rappresenta il cercare di fare propri i concetti dell’argomento trattato.

11. Il soggetto tocca amichevolmente l’interlocutore.

L’operatore ha raggiunto un potenziale empatico così elevato che il soggetto inconsciamente ha bisogno di toccar-lo.

12. Il soggetto apre le braccia e le gambe.

Indica apertura nei confronti dell’interlocutore e de-gli argomenti trattati.

NOTA: Per capire se chi abbiamo di fronte esprime gradimento rispetto alla nostra persona o all’argomento che è oggetto di discussione, basta notare se gli atti che compie vengono espressi frequentemente durante l’interazione o solo su determinate frasi. Infatti, se il soggetto ci segnala inconsciamente gesti di gradimento è evidente che sono rivolti verso di noi. Se invece vengono espressi solo su de-terminate frasi, i segnali positivi sono limitati all’argomento trattato.

Se il vostro interlocutore esprime segnali positivi vuol dire che avete svolto un buon lavoro in precedenza e avete raggiunto un grosso potenziale di persuasione per avanzare le vostre richieste ottenendo il consenso o comun-que farà tutto quello che possibile fare per venire incontro alle vostre esigenze.

PNL 3

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Esercizio: Valutazione dell’indice di gradimento

In questo esercizio ti viene proposto di osservare il grado di gradimento che mostrano le persone con le quali attual-mente comunichi e il tuo stesso indice di gradimento che mostri per i discorsi altrui:

Quando tu spieghi qualcosa a qualcuno,il tuo interlocutore che indice di gradimento ha la tua comunicazione?

Quando tu parli con tua moglie,o con tuo figlio o con il tuo cliente di quel dato argomento sono inconsciamente inte-ressati a quello che dici?

Quando tua moglie,tuo figlio,il tuo cliente ti parlano di quel dato argomentato sei inconsciamente interessato a quello che dici?


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ESEMPI DI ATTI DI RIFIUTO

1. Sfregare con le dita la punta del naso.

Segnale OLFATTIVO. Il soggetto rifiuta l’argomento o frase espressa.

2. Spostare il corpo indietro.

Sottomodulo di ALLONTANAMENTO. Simbolica-mente indica un allontanamento dell’argomento o dall’interlocutore.

3. Spostare occasionalmente oggetti lontano dalla propria persona.

Sottomodulo di ALLONTANAMENTO. Indica un al-lontanare gli argomenti trattati.

4. Spolverare o spazzare via dagli abiti o dal ta-volo polvere o briciole.

Sottomodulo di ALLONTANAMENTO. Rappresenta il volersi liberare dai problemi attinenti all’argomento e-spresso.

5. Raschiamento della gola.

Segnale GUSTATIVO negativo. L’interlocutore rifiuta l’argomento trattato.

6. Gambe accavallate e braccia conserte.

Rappresenta una chiusura nei confronti dell’argomento trattato o dell’interlocutore. Generalmente le braccia conserte segnalano che l’individuo desidera in-consciamente che l’argomento non deve essere toccato e

PNL 3

107

quindi non necessariamente indica chiusura rispetto all’interlocutore., quando il soggetto ha una tendenza ad assumere questa posizione, significa che ha una chiusura nei confronti dell’ambiente esterno e che preferirebbe re-starsene da solo in quel particolare periodo. Per quanto ri-guarda le gambe accavallate, indicano chiusura quando chi abbiamo di fronte assume una posizione che mostra tutta la parte esterna della coscia, quasi a simboleggiare una barrie-ra nei nostri confronti. generalmente tende a mettersi di lato e non frontalmente.

Se il soggetto alcuni dei segnali sopra indicati, rap-presenta una verifica negativa del lavoro svolto in prece-denza. Quindi dovrete fermarvi e capire dove avete sbagliato.

Esercizio: Valutazione dell’indice di rifiuto

In questo esercizio ti viene proposto di osservare il grado di rifiuto che mostrano le persone con le quali attualmente comunichi e il tuo stesso indice di gradimento che mostri per i discorsi altrui:

Quando tu spieghi qualcosa a qualcuno,il tuo interlocutore che indice di rifiuto ha la tua comunicazione?

Quando tu parli con tua moglie,o con tuo figlio o con il tuo cliente di quel dato argomento sono inconsciamente disin-teressati a quello che dici?

Quando tua moglie,tuo figlio,il tuo cliente ti parlano di quel dato argomentato sei inconsciamente disinteressato a quel-lo che dici?


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L’equilibrio emisferico

Un aspetto interessante della PNL3 è l’attenzione all’aspetto dell’equilibrio emisferico. Per osservare questo equilibrio partiamo dall’osservazione della comunicazione non verbale.

PNL 3

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Indici di elaborazione emisferici

Questi segnali di Comunicazione non verbale ci indi-cano come la persona sta ELABORANDO la situazione. Di-pendono dall’interelazione dei due emisferi e quindi ci in particolare come la parte razionale si pone in rapporto alla parte irrazionale. In particolare la loro combinazione (se-condo un sistema che adesso esula dai fini di questo libro) ci può dare informazione sul canale di elaborazione.

Telefono : Area Comunicazionale diretta

A seconda di come una persona tiene il telefono po-trà essere portata ad elaborare le informazioni che riceve dalle altre persone più in maniera razionale o più in manie-ra emozionale.

Dominanza Sinistra. Il telefono a sinistra indica una valutazione dei rapporti personali di tipo emisfero destro, quindi attenta all’aspetto RELAZIONALE della comunica-zione.


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Dominanza Destra. Il telefono a destra indica invece una elaborazione dell’informazione relazionale più di tipo logico.

Braccia (Spazio Sociale)

Come la persona incrocia le braccia indica l’attitudine divensiva oppure di attacco nei confronti dell’ambiente.

Braccio destro sopra e sinistro sotto. Indica atteg-giamento tendenzialmente di “attacco” nel confronto delle nuove situazioni.

PNL 3

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Braccio sinistro sopra e destro sotto. Indica atteg-giamento tendenzialmente di “difesa” nel confronto delle nuove situazioni.

Mani

Come la gente incrocia le mani è anche fondamenta-le. Il pollice dominante indica infatti l’aspetto più o meno razionale di una persona nelle varie situazioni lavorative.

Pollice destro sopra e sinistro sotto: domina l’aspetto razionale

Pollice sinistro sopra e destro sopra: domina l’aspetto sentimentale.


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Indici di riconoscimento delle esperienze

L’emisfero sinistro, collegato alla parte destra del corpo si occupa di categorizzare le nuove esperienze. L’emisfero destro, collegato alla parte sinistra del corpo si occupa invece di adattarsi alle nuove esperienze creando nuove categorie (potenzialità creativa). In una interazione questi indici ci mostreranno

Grattarsi o massaggiarsi l’occhio sinistro o gli angoli dello stesso.

Il soggetto non ha capito la tematica o argomento trattato a causa del suo interlocutore (ambiente esterno) che è stato poco chiaro (il suo emisfero sinistro non riesce ad adattarsi alla nuova situazione esposta)

Grattarsi o massaggiarsi l’occhio destro o gli angoli dello stesso.

Il soggetto non capisce la tematica o argomento e-spresso per sua causa in quanto non è in grado di capirlo in quel momento (il suo emisfero logico, collegato alla parte destra del corpo ed alla mano destra non capisce e non rie-sce a categorizzare l’).

PNL 3

113

Grattarsi o massaggiarsi il lato sinistro del naso.

Il soggetto esprime insicurezza che gli scaturisce dall’ambiente esterno. Se ad esempio chiediamo ad un no-stro amico di prestarci la macchina e notiamo che si mas-saggia la parte sinistra del naso, vuol dire che è insicuro di poter farci questo favore in quanto probabilmente altri po-trebbero impedirglielo (la moglie, la madre o altri che uti-lizzano il mezzo). Quindi non dipende da lui.

Grattarsi o massaggiarsi il lato destro del naso.

Chi abbiamo di fronte esprime insicurezza derivante de se stesso. Quindi ritornando all’esempio della macchina in prestito, se viene espresso questo segnale, significa che il nostro amico probabilmente non potrà farci questo favore in quanto gli da fastidio o ha degli impegni che di fatto gli impediscono di soddisfare le nostre esigenze. Naturalmente


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qui parliamo di segnali inconsci e questo vuol dire che il soggetto potrebbe non essere consapevole della situazione di disagio. Infatti, la parte logica potrebbe fargli dire che può prestarci la macchina. Poi, in seguito, quasi sicuramen-te ci comunicherà che non può farlo perché si è ricordato che, ad esempio, aveva già preso un impegno che richiedeva l’utilizzo dell’autovettura.

PNL 3

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ALLINEAMENTO E COERENZA MENTALE

L’equilibrio emisferico si riflette anche nel movimen-to delle due mani. In gener la mano destra e la mano sini-stra dovrebbero fare movimenti SIMMETRICI. Questo indica un buon equilibrio.

Movimenti allineati tra mano destra e sinistra. Indi-ca un equilibrio mentale.

Movimento diverso tra mano destra e sinistra. Indica una forte emozione ed un disallineamento (in certi casi momentaneo) tra i due emisferi.

L’osservazione dell’allineamento del disallineamento è molto importante nell’analisi delle figure dell’enneagrammache vedremo nel prossimo capitolo. In-


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fatti più aumenta il grado di stress più è facile che compaia-no dei disallineamenti nella Comunicazione Non Verbale.

PNL 3

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ALTRI UTILI SEGNALI DI COMUNICAZIONE NON VERBALE

Vi sono alcuni segnali di comunicazione non verbale che esprimono dei significati veri e propri che ben oltre il semplice gradimento e rifiuto. È molto importante col-legare i segnali alla parola o concetto espresso nel mo-mento stesso in cui il gesto è stato inviato. Infatti vi consiglio sempre di fare delle verifiche e di non dare per scontato tutto quello che viene espresso. Per alcuni di questi segnali bisogna fare una distinzione tra la parte sinistra del corpo e quella destra: la propria sinistra in-dica l’ambiente esterno, gli altri; la parte destra indica noi stessi. Volta per volta esamineremo più nei dettagli il significato. I segnali di comunicazione non verbale vengono comunicati con massaggi o grattamenti di al-cune parti del corpo dovuti a vaso dilatazioni collegate a carichi tensionali che superano la soglia di tolleranza e quindi vengono scaricati. Ogni segnale ha un significato ben preciso e non è possibile non comunicare: Si comunica anche in silenzio.

1.“Grattamento” del capo.

La frase o la tematica espressa crea tensione nell’interlocutore in quanto rappresenta per lui vero e proprio gratta capo.

2.Grattarsi o massaggiarsi la fronte.

Il soggetto non ha ben chiaro l’argomento o la tematica espressa e inconsciamente ci chiede di approfondirla e rendergliela più chiara.

7.Mordicchiamento del labbro superiore.

Formattati: Elenchi puntati e

numerati

Formattati: Elenchi puntati enumerati


numerati


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Abbiamo già esaminato questo segnale tra quelli che e-sprimono gradimento ma, bisogna fare una distinzione tra labbro superiore e quello inferiore. La parte superio-re indica una carenza di tipo sessuale. Quindi il nostro interlocutore inconsciamente ci comunica che l’argomento trattato o noi evocano pulsioni sessuali e che probabilmente potremmo compensare. Quindi, se riferito ad una persona, vuol dire che l’interlocutore è inconsciamente attratto sessualmente. Attenzione, però, a non commettere l’errore di pensare che ne sia consa-pevole da un punto di vista logico. Infatti qui stiamo parlando di parte inconscia e non è detto che la parte ra-zionale accetti di riconoscere questa esigenza. Quindi se una persona vi manda più volte segnali di questo tipo, siate cauti e non lanciatevi come mandrilli in calore su di lei. Potreste avere una brutta sorpresa. Anche se la parte logica ha un’importanza pari al 7% in una comuni-cazione, non va trascurata in quanto se si pone reattiva, può sopprimere le esigenze inconsce. Infatti. Se seguis-simo l’intuito e accontentassimo quasi tutte le esigenza della nostra parte emotiva, non esisterebbero malattie psicosomatiche. Datevi un’occhiata in giro per rendervi conto di quanto incide la parte razionale.

8.Mordicchiamento del labbro inferiore.

Il soggetto esprime una carenza energetica di tipo affet-tivo e comunica inconsciamente che potenzialmente po-tremmo compensarla.

9.Grattamento o massaggio dell’orecchio o della zona circostante.

Il nostro interlocutore esprime pulsione represse di tipo sessuali sull’argomento o nei nostri confronti.

10.Giocare con la collana.


numerati



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PNL 3

119

Il soggetto esprime una carenza di tipo affettivo-sessuale. Il segnale diventa molto più inteso se effettua una suzione del pendaglio della collana.

11.Giocare con l’anello o il bracciale.

Occorre fare una distinzione tra il semplice girare l’anello o bracciale attorno al dito o al polso e il giocarci compiendo un’azione ascendente e discendete (su e giù) quasi cercando di sfilare via l’oggetto dall’arto. Nel pri-mo caso indica una carenza energetica di tipo affettivo; nel secondo caso, invece, di tipo sessuale: infatti, quest’ultimo, simboleggia inconsciamente il rapporto sessuale.

12. Toccarsi o giocare con la cravatta.

Il nostro interlocutore ci segnala che ha una carenza e-nergetica di tipo sessuale. Quindi, ad esempio, se un uomo dialoga con una donna e ripetutamente si tocca o gioca con la propria cravatta, indica che inconsciamente è attratto sessualmente da lei. Naturalmente, se una donna, tocca la cravatta del suo interlocutore, vuol dire che è attratta sessualmente da lui.

13. Alzare la punta del piede sinistro tenendo il tallone a terra.

Il nostro interlocutore ci segnala che nell’interazione preferisce far parlare noi.

14. Alzare la punta del piede destro tenendo il tallone per terra.

Il nostro interlocutore ci segnala che nell’interazione preferisce parlare o prendere la parola.

15. Puntare il piede destro verso una persona.


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Il soggetto segnala interesse verso la persona che punta con il piede. Quindi, se mentre parliamo con una perso-na notiamo che direziona il piede destro verso un altro soggetto, significa che preferirebbe inconsciamente inte-ragire con lui. Se il piede è puntato verso nessuno in particolare o addirittura verso l’uscita della camera, vuol dire che desidera andarsene.

PNL 3

121

LA GRAMMATICA SEGRETA DELLA COMUNICAZIONE EFFICACE

Siete ora pronti per imparare la grammatica per sta-bilire un’efficace comunicazione decodificando i processi mentali di un qualsiasi interlocutore.

In questa sezione introdurremo il metodo “Ennea” e la una tecnica chiamata dell’”esagramma”.

Questo metodo combinato fornisce una “mappa dei processi mentali delle persone” estremamente utile per una comunicazione efficace.

Rispetto all’osservazione dei singoli canali sensoriali qui saliamo ad un livello differente. Scopriamo le persone come un tutto nel quale i canali sensoriali utilizzati si lega-no a particolari valori ed ad una maniera di rispondere all’ambiente.

Un principio di PNL3 è che la somma è più delle parti. Capire ed ampliare la nostra percezione ad un livello più globale ci permette di interagire meglio senza rischiare di focalizzarci troppo sul singolo particolare.

Un paragone è “cambiare marcia” nell’osservazione. Quando cambiamo marcia operiamo ad una velocità e con una fluidità differente.

Il metodo che presentiamo va interiorizzato e lavora-to con un’osservazione non soloesterna, bensì anche ester-na. Infatti prima di riuscire a scoprire le personalità fuori da

SEZ. 4: LA COMUNICAZIONE EFFICACE

122

noi le dobbiamo scoprire dentro di noi. Infatti esistono mol-te attitudini naturali che contribuiscono a creare l’unicità della mente di ciascuno ed il nostro atteggiamento deve es-sere di non considerare nulla di umano esterno a noi: “nihil humanum a me alieno puto”.

Solo questo ci permette di imparare l’arte della fles-sibilità mentale. Il metodo che presentiamo può allora esse-re letto come un menu di percorsi mentali che fatti propri, rendono la nostra mente più capace. Questo ampliare la nostra visione ci permette di uscire dalla trance rappresen-tata dall’essere guidati nella vita da compulsioni/valori di cui a volte non siamo neppure consci. Diveniamo allora co-scienti di tutte le possibilità, e non solo di quella nella quale abbiamo vissuto finora. Usciamo da una specie di trance ed incominciamo ad essere veramente liberi nella vita.

Attenzione all’aspetto non verbale

Gli studi sull’esagramma e sull’enneagramma da noi presentati hanno sempre un riferimento di comunicazione non verbale e vogliamo spiegare il perché del nostro inte-resse in questo approccio nuovo.

Di fatto la Comunicazione Non Verbale è l’“ESPRESSIONE” dell’individuo. La comunicazione non verbale espressa attraverso l'atteggiamento registra il no-stro "adattare" la nostra espressione all'ambiente.

Infatti la famiglia e la società ci porteranno a privile-giare un modo espressivo rispetto ad un altro.

La famiglia, la società, permetteranno più facilmente che una persona si mostri in una maniera piuttostoc che in un’altra.

PNL 3

123

Il bambino, attraverso dei meccanismi lineari di pro-va ed errore finirà allora con il privilegiare specifiche capa-cità.

Ad esempio un bambino diverrà più perfezionista, un altro privilegerà la capacità induttiva e così via.

L'utilizzo di una modalità espressiva rispetto ad un'altra ci porterà quindi a privilegiare specifiche sequenze sensoriali che saranno così il "riflesso" del nostro avvicinar-si al mondo.

Ambiente ==> Atteggiamento "suggerito" al bambi-no per "integrarsi" ==> Adozione di specifiche strategie mentali (canali sensoriali) e "valori"

Quindi il primo elemento che dovremo esaminare è l'atteggiamento, chiaramente individuabile tramite la CO-MUNICAZIONE NON VERBALE.

Si tratta quindi di un elemento che integra di molto l’attuale approccio della Programmazione Neurolinguistica più tradizionale, la quale spiega che esistono delle strategie mentali, ma non da la ragione del perché e come esistano ed una strategia venga preferita ad un’altra in una particolare persona.

La CNV ci servirà di guida per determinare le "stra-tegie mentali" preferite utilizzando come raffronto il movi-mento degli occhi ed i predicati verbali.

Come ho sviluppato storicamente il metodo

Un primo punto di partenza del metodo è stata la connessione tra tipi dell’enneagramma e canali sensoriali. La connessione tra canali sensoriali e tipi dell’enneagramma è una creazione esclusiva della nostra scuola, da molti copiata data l’estrema efficacia.


124

Ho avuto dei punti di partenza. Rimasi dapprima in-curiosito dall’elaborazione effettuata da Stefano Benemeglio di una serie di tipi psicologici che sono confrontabili con le gestualità dei tipi della Satir.

Parallelamente dall’altra parte dell’oceano, in Ameri-ca, Dawna Markowa elaborava un sistema comparabile, basato però sui canali sensoriali.

Il vedere che persone che non si conoscevano (lo so per certo) erano arrivate a conclusioni molto simili mi spin-se a ricercare ulteriori esempi nella storia ed incontrai il metodo dell’enneagramma, un sistema di valutazione della personalità basato su nove tipologie.

Quello che mi apparve subito molto chiaro era che l’enneagramma esprimeva dei concetti simili a quelli che la PNL attribuiva invece all’utilizzo di particolari strategie mentali. Era del resto logico che già altri nella storia dell’umanità avessero scoperto che le persone potevano a-vere comportamenti diversi. Il focus nel passato era però meno sulla comunicazione delle persone rispetto ad adesso e quindi si può avere un reale valore aggiunto dalla sinergia dei due.

In pratica il fatto che una persona sia Visiva od Udi-tiva oppure ancora Cenestesica, ha una relazione specifica con una determinata figura dell’enneagramma.

Tale relazione, è stata verificata sperimentalmente nelle nostre classi sia da me che dai miei allievi sempre con risultati attualmente positivi.

Sperimentalmente abbiamo inoltre osservato che il modello era particolarmente predittivo, cioè in grado di prevedere comportamenti ed estremamente utile per i rap-porti personali e tutta una serie di altre situazioni.

PNL 3

125

Il fondere assieme più sistemi permette una maggio-re capacità di analisi: è come quando in auto cambiamo marcia. Abbiamo un cambiamento di livello.

In particolare con l’enneagramma diventiamo capaci di effettuare una efficace “consulenza relazionale” ed inter-venire a livello sistemico. Infatti utilizzare i concetti di PNL semplice (indici di accesso etc..) è troppo complesso quando dobbiamo esaminare l’interrelazione di più persone.

Un altro aspetto importante del nostro modo di ana-lisi è la preponderanza data alla Comunicazione Non Verba-le. Questa disciplina, spesso la Cenerentola della comunicazione, da noi diviene Regina. Il suo potere è nel fatto che diveniamo capaci con questo metodo di capire un tipo od una strategia mentale semplicemente osservando la gestualità di una persona. Non possiamo staccare la Comu-nicazione Non Verbale dalla comunicazione verbale e per questa ragione troverete molti schizzi ed immagini delle gestualità umane. Questo vi da anche la strada per utilizzare efficacemente l’enneagramma nella PNL3. Dovete utilizzar-lo con lo stesso spirito con il quale precedentemente abbia-mo analizzato i tipi visivi, uditivi e cenestesici, lasciando fare molto al vostro inconscio e solo quello che serve alla mente conscia.

Infine un accenno all’ipnosi. Tutte le personalità che individuiamo nell’enneagramma possono essere viste come delle “trance” quotidiane. Da piccoli abbiamo appreso un comportamento, assorbito una serie di valori che adesso ci guidano inconsciamente. Col termine ipnosi indichiamo allora sia una serie di tecniche che possono aiutarci ad usci-re da questa trance, permettendoci una maggiore coscienza di noi stessi, sia anche gli elementi che ci mantengono inve-ce in questa trance. Cioè le parole, i gesti e quant’altro porta a riattivare la nostra trance quotidiana.


126

I passaggi per capire il sistema sono DUE: dapprima dobbiamo capire a cosa corrispondono le persone che in-contriamo e che attraverso la loro comunicazione non ver-bale ci rivelano il loro essere. Distingueremo sei tipi di modi di agire in un sistema che chiamiamo “esagramma” (dal greco “esa” che vuol dire sei”).

Questi modi di agire potranno poi essere connessi con delle “strutture di personalità”. Li collegheremo con NOVE strutture di personalità ed entreremo così anche a dare una chiave alla struttura del mondo mistico, esoterico, profondo dell’Enneagramma.

PNL 3

127

Esagramma, Enneagramma e PNL3

Cos'è l'Enneagramma?

Ennea è una parola greca che significa "nove". Gramma significa "grafico"

L'Enneagramma presenta nove distinti tipi di perso-nalità; il cerchio attorno a tutti i punti sta per l'intierezza, l'unità dell'essere umano.

L'Enneagramma ha una storia millenaria; nello stes-so tempo, a partire dal 1950, si è scoperta la sua coerenza con la moderna analisi psicologica.

Il crescente studio ed interesse per questo sistema di tipi di personalità condusse ad una conferenza internazio-nale presso la Stanford University (con quasi 1400 parteci-panti) e ad un primo articolo su Newsweek (Sett. 12,1994) che rappresentò l’inizio dell’interesse per la materia da par-te di un pubblico più vasto.

Per i terapeuti, l'Enneagramma organizza le trance primarie e secondarie (o temi di vita) che le persone vivono,


128

e descrive i metaprogrammi e le strategie attorno alle quali si organizzano i pensieri. Per chi parte da un approccio per-sonale, una comprensione dell'Enneagramma può fornire un profondo approccio a voi stessi e alle persone con le qua-li vivete.

Cos'è l'Esagramma?

L'Esagramma pur condividendo alcuni dei punti in comune con la tecnica precedente, è una differente analisi dei tipi psicologici che analizza sei diversi tipi di comporta-mento basata sull'esame di una serie di dati scientifici. In particolare il punto di partenza è un’analisi della comunica-zione di Mac Allister condotta su circa 10000 casi che con-dusse all’individuazione di sei tipologie comunicazionali.

La nostra scuola ha allora connesso questi elementi con la PNL, facendo nascere quello che fu un primo nucleo di alcuni elementi di PNL3.

L'Esagramma è anche una tecnica ipnotica, in quan-to permette di agire sugli elementi che più facilitano l'indu-zione.

Infatti, se seguiamo la “strategia della persona” po-tremo indurla in trance molto facilmente.

Esso permette inoltre di ottenere dei risultati di alto livello in connessione con la tecnica dell'Ipnosi Multisenso-riale, una metodologia di ipnosi propria della nostra scuola

Qual'è il rapporto tra Esagramma ed Ennea-gramma?

Il fine è diverso: l'Esagramma porta l'accento essen-zialmente su elementi pratici ed è più semplice da utilizza-

PNL 3

129

re: certi tests dell'Enneagramma propongono invece fino a 114 differenti domande per arrivare alla tipologia della per-sona.

Con la tecnica dell'Esagramma le domande possono essere ridotte a tre ottenendo da già dalla seconda il 70% di Enneagramma ed Esagramma: due approcci complementa-ri alla personalità umana.

Conviene imparare l'Esagramma per avvici-narsi alla PNL ed all'Enneagramma ed alla

PNL?

Sicuramente; un practitioner di Esagramma conosce già implicitamente le tecniche più potenti di queste due di-scipline.

Che rapporto c'è tra Esagramma e Ipnosi?

L'Esagramma è anche una tecnica ipnotica, in quan-to permette di agire sugli elementi che più facilitano l'indu-zione. L'Esagramma permette soprattutto di ottenere dei risultati di alto livello in connessione con la tecnica dell'Ip-nosi Multisensoriale, una metodologia di ipnosi propria della nostra scuola.


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Esagramma: lo schema fondamentale.

Lo schema fondamentale che utilizziamo per l’esagramma è lo schema triangolo-quadrato-cerchio da noi già presentato precedentemente.

Una ricerca sul campo

Una nostra allieva psicologa ha effettuato una ricerca sul campo a Mirandola nel bolognese, analizzando come le differenti persone mettevano in atto le strategie che abbia-mo descritto nel diagramma semplificato del triangolo, quadrato e cerchio.

La ragione dietro a ciò è che queste persone utilizza-vano un modello lineare del mondo e poco la loro mente “quantica”. In altre parole erano “fisse” in un modello linea-re della realtà.

PNL 3

131

Approcci comunicazionali tipici per ogni strategia dell’esagramma

I Tipi Comunicazionali

Il punto di partenza della nostra analisi per capire le persone è la loro comunicazione. Il nostro principio è che le differenze di personalità e di atteggiamento si riflet-tano anche a livello comunicativo.

Per capire come comunicare con ogni tipo dell’esagramma (e quindi anche dell’enneagramma, in quanto comunicazionalmente i due sistemi sono connessi), la risposta è semplice. Dobbiamo guardare la sua strategia di base ed il suo atteggiamento comunicazionale.

In pratica come una persona muove le mani, le paro-le che usa, sono il riflesso dei suoi processi interni.

Accenniamo quindi ora ai vari tipi di persone ed al loro atteggiamento comunicazionale.

CASO 1: Comunicazione Diretta ed Onesta incentrata sulla “Visione”


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Approccio comunicazionale Indicato-rio/Superlogico (corrispondente alla strate-

gia VA)

IO esterno: VISIVO Indicatorio

IO organizzante: AUDITIVO Superlogico

IO interno: espresso attraverso l’elemento K

Caratteristiche: Questo approccio comunicazionale è tipico di persone che credono molto all’integrità della comunicazione. Nella ricerca della Mac Allister6 questo tipo è chiamato metaforicamente il “nobile”. La sua comu-nicazione è diretta e normalmente onesta e quindi molto incentrata sul canale INDICATORIO. In altre parole si rap-porta all’esterno con il canale VISIVO, mentre un elemento fondamentale per lui è avere una “visione completa”. Tende ad avere una tendenza a volere portare gli altri a vedere le cose secondo la sua visione. Spesso, anche a livello di co-municazione non verbale, queste persone amano quindi tenersi in modo da vedere il proprio interlocutore e possono avere difficoltà a rapportarsi a persone che non hanno la stessa premessa comunicazionale, ad esempio usano ge-stualità emozionali e di toccamento per rapportarsi agli al-tri., e ritengono più importante fare attenzione alle emozioni delle persone oppure ai dettagli. Tendono ad ave-re difficoltà a fare lavori ripetitivi ma nello stesso tempo possono essere spersi se si .

ESACERBAZIONE: Questo tipo di relazione rischia di esacerbare in caso di stress l’aspetto indicatorio, portan-do tale persona ad arrabbiarsi (esacerbazione di primo li-vello) , attaccare ed infine qualora l’atteggiamento di

6 Mac Allister “I Wish I’d said that”

PNL 3

133

attacco non dia frutti a vittimizzarsi (esacerbazione di se-condo livello) nei confronti delle persone che non dicono quello che provano o sentono. Ancora peggio è la loro rea-zione qualora la persona di fronte menta.

Questo tipo di atteggiamento non mira tanto al con-trollo. Ipotizza che tutti siano in pieno controllo di sé stessi e che non mischino i loro interessi personali nell’interazione.

Punti forti:

• Focus • Assertività • Credibilità • Leadership

Punti deboli

• Aggressività • Poca attenzione ai dettagli • Assolutismo • Intolleranza

Quando più avanti presenteremo l’enneagramma,

potremo vedere che questo tipo di approccio comunicazio-nale è quello più frequentemente adottato da un tipo di per-sonalità che chiameremo “perfezionista nelle credenze” (Tipo 1). Vale a dire un tipo di persona per il quale l’esattezza delle opinioni è molto importante.

Come comunicare nel Coaching (VA)

Questa persona tende a fissare bene gli obiettivi, ma tende anche ad essere ipercritica su sè stessa e soffocare parte del suo potenziale creativo. Un buon Coach aiuterà questa persona a prendere contatto con questa dimensione ed anche con il suo aspetto emozionale.


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BREVE CARTA DI IDENTITA’

dell’approccio comunicazionale Indicatorio/Superlogico (VA)

Strategia VAK Atteggiamento Indicatorio/Superlogico Impara Vedendo ed Ascoltando

Comunicazione Diretta basata sulla trasmissione di opinioni. Questo approccio lascia le emozioni interiori profonde per ultime. Gestualità ricorrenti: Dito che indica Mano a taglio

Punti forti:

• Focus • Assertività • Credibilità • Leadership

Punti deboli

• Aggressività • Poca attenzione ai dettagli • Assolutismo • Intolleranza

Tipo dell’enneagramma che utilizza frequentemente questa strategia:

1 - Perfezionista

Esercizio: individuate una persona nel vostro “entourage” oppure un personaggio che conoscete che manifesti tale atteggiamento comunicazionale.

PNL 3

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Approccio comunicazionale Superlogi-co/Propiziatorio (AK)

IO esterno: Superlogico (A) - Auditivo

IO organizzante: Cenestesico (K) - Propiziatorio

IO interno: elemento V

Questo tipo ritiene che lo scopo della comunica-zione è l’interazione stessa. Ama quindi parlare ed ha una tendenza alla verbosità e pensa che il tempo dedicato al comunicare è sempre tempo speso bene. Tendono ad essere argomentativi e ad amare il dibattito.

Fisicamente, appare chiaramente che hanno una grande energia fisica subito sotto la superficie. Comprendo-no facilmente come influenzare con le parole e sanno come ispirare gli altri. I movimenti delle mani sono ben coordina-ti con le parole.

ESACERBAZIONE: Questo tipo di persona rischia di esacerbare in caso di stress l’aspetto auditivo, portando tale persona ad utilizzare sottilmente le parole e biasimare per manipolare (esacerbazione di primo livello) , ed infine qualora l’atteggiamento di attacco non dia frutti ad isolarsi (esacerbazione di secondo livello).

Punti forti:

• Sofisticatezza retorica • Persuasività • Analisi • Capacità di parlare

Punti deboli

• Rigidità • Verbosità


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• Arroganza

Come Comunicare nel Coaching

Questa persona è tattica ma non strategica. Signi-fica che ha una grande capacità di pianificazione nel bre-ve termine ed altrettanto scarsa nel lungo. Un buon Coach aiuterà questa persona anche spingendola a defi-nire visivamente su supporti cartacei gli obiettivi.

BREVE CARTA DI IDENTITA’ dell’approccio comunicazionale Superlogico/Propiziatorio

Strategia AKV Atteggiamento Superlogico/Propiziatorio Impara Ascoltando e Facendo

Comunicare è l’interazione stessa con l’altro. Esprime le sue emozioni. Gestualità ricorrenti: Palmo verso l’alto Rotazioni a livello del petto

Punti forti:

• Sofisticatezza retorica • Persuasività • Analisi • Capacità di parlare

Punti deboli

• Rigidità • Verbosità • Arroganza

Tipo dell’enneagramma che utilizza frequentemente questa strategia:

8 – Boss/Politico

Esercizio: individuate una persona nel vo-

stro “entourage” oppure un personaggio che co-noscete che manifesti tale atteggiamento comunicazionale.

PNL 3

137

Approccio comunicazionale Propiziato-rio/Superlogico (corrispondente alla strate-

gia KA)

Questo atteggiamento può anche essere definito “ri-flessivo”. E’ molto preoccupato dagli aspetti interpersonali della comunicazione. La trasmissione accurata delle infor-mazioni è secondaria. Questo tipo di personalità, essendo a predominanza cenestesico, è molto attento alle emozioni che sorgono durante il dialogo. E’ riluttante ad esprimere opinioni, ma ama parlare di sé. E’ in gradi definire le sue emozioni in maniera specifica ed organizzata. Non cerca però veramente una soluzione ai suoi problemi.

Normalmente non fissano direttamente l’interlocutore, ma solo di tanto in tanto nella comunicazio-ne.

ESACERBAZIONE: Questo tipo di relazione rischia di esacerbare in caso di stress l’aspetto cenestesico, assu-mendo atteggiamenti vittimistici (esacerbazione di primo livello) , ed infine qualora l’atteggiamento di vittimismo non dia frutti ad agire oppure isolarsi cercando il controllo di sé stesso (esacerbazione di secondo livello)

Punti forti:

• Ascolto Attivo • Pazienza • Supportività • Apertura • Empatia

Punti deboli

• Passività • Vulnerabilità • Indecisione


138

• Poca credibilità in situazioni sociali a causa del suo “scoprirsi troppo”

Come comunicare nel coaching (KA)

Questa persona ha GROSSA DIFFICOLTA' a fissa-re gli obiettivi. A volte li fissa eccessivi, o a volte ne fissa troppi. Ha anche una gestione del tempo non corretta con grossi sprechi e distrazioni. Un buon Coach aiuterà que-sta persona pressandola e cercando di concentrarla in un'unica direzione


dell’approccio comunicazionale Propiziato-rio/Superlogico

Strategia KAV Atteggiamento Propiziatorio/Superlogico Impara Provando e Ragionando

Comunicazione molto attenta alle emozioni che sorgono durante il dialogo. Gestualità ricorrenti: Palmo verso l’alto Tipi dell’enneagramma che utilizza frequentemente questa strategia comunica-tiva: 4 – Romantico 9 - Diplomatico

Punti forti:

• Ascolto Attivo • Pazienza • Supportività • Apertura • Empatia

Punti deboli

• Passività • Vulnerabilità

PNL 3

139

• Indecisione • Poca credibilità in situazioni so-

ciali Tipi dell’enneagramma che utilizzano frequentemente questa strategia comunicativa: 4 – Romantico

9 – Diplomatico

Esercizio: individuate una persona nel vo-

stro “entourage” oppure un personaggio che co-noscete che manifesti tale atteggiamento comunicazionale.


140

Approccio comunicazionale Superlogi-co/Indicatorio (corrispondente alla strategia

AV)

Questa persona ama parlare ed essere molto detta-gliata. Sono spesso considerati “svegli” perché spesso sono più bravi a rispondere della maggior parte della gente in quanto hanno generalmente una buona padronanza del vo-cabolario. A volte sono diretti, e potrebbero essere confusi con un tipo Indicatorio/Superlogico. Tuttavia sono molto attenti alle minuzie e tendono a ripetersi. Sono molto logici e tendono a parlare in affermazioni piuttosto che in doma-ne. Amano cercare di persuadere e vedono i dibattiti che come dei modi di arrivare alle loro conclusioni. Non sento-no il bisogno di essere onesti nella sua comunicazione.

A livello di comunicazione non verbale usano muo-vere le mani ampiamente soprattutto per enfatizzare. Spes-so non sopportano il contatto oculare troppo intenso o, inversamente, in certi casi hanno un atteggiamento “contro-fobico” nel quale fissano fin troppo insistentemente l’interlocutore.

ESACERBAZIONE: Questo tipo di persona in situa-zioni di relazione difficili rischia di esacerbare in caso di stress l’aspetto cenestesico, assumendo atteggiamenti di biasimo (esacerbazione di primo livello) , ed infine qualora lo stress aumenti anche ad attaccare con l’ironia oppure dandosi all’azione (esacerbazione di secondo livello)

Punti forti:

• Grande capacità espressiva e retorica • Focus ed analisi • Organizzazione • Credibilità (per i dettagli e l’acutezza di analisi)

Punti deboli

PNL 3

141

• Verbosità • Arroganza • Intolleranza • Dogmatismo • Rudezza

Come comunicare nel coaching (AV)

Questa persona tende spesso a dilazionare l'azione perchè vuole raccogliere ulteriori informazioni. Ha anche una gestione del tempo strutturata come se il tempo fosse infinito. Un buon Coach aiuterà questa persona a pren-dersi responsabilità di sè stessa e lavorerà sull'autostima.


dell’approccio comunicazionale Indicatorio/Superlogico

Strategia AVK Atteggiamento Indicatorio/Superlogico Impara Vedendo e Ragionando

Comunicare è cercare di persuadere. Sono molto attenti alle minuzie e ten-dono a ripetersi. Gestualità ricorrenti: Pollice e dito unito Mano a taglio

Punti forti:

• Grande capacità espressiva e reto-rica

• Focus ed analisi • Organizzazione • Credibilità (per i dettagli e

l’acutezza di analisi)

Punti deboli

• Verbosità • Arroganza


142

• Intolleranza • Dogmatismo

• Rudezza Tipo dell’enneagramma che utilizza frequentemente questa strategia:

5 – Ricercatore / Eremita 6 – Scettico/Leale

PNL 3

143

Approccio comunicazionale Propiziato-rio/Indicatorio (corrispondente alla strate-

gia KV)

Questo tipo è paziente e piacevole. Ama parlare mol-to ed è convinto che ogni problema possa essere risolto parlandone abbastanza. Ama raccontare storie e situazioni ed utilizza esperienze personali o di amici per supportare quel che dice. Cerca di piacere e si focalizza su di ciò. La verbosità è utilizzata per ridurre l’ostilità ed incoraggiare una comunicazione aperta. Evita l’utilizzo di argomentazio-ni e preferisce aprirsi per disarmare l’interlocutore.

Possono mantenere contatto oculare fisso, ma le loro palpebre tendono a battere. Amano spesso più parlare che ascoltare.

Punti forti:

• Apertura • Capacità di osservare la situazione da più punti di vi-

sta • Capacità di conciliazione • Pazienza e Credibilità

Punti deboli

• Verbosità • Vulnerabilità • Egocentrismo • Voglia di dire la propria opinione


144

Come comunicare nel coaching (KV)

Questa persona capisce molto bene come fissare gli obiettivi, ma tende spesso a disperdersi per ragioni emozionali. Il Coach la aiuta lavorando molto sulla stima di sè.

BREVE CARTA DI IDENTITA’ dell’approccio comunicazionale Indicatorio/Propiziatorio

Strategia KVA Atteggiamento Propiziatorio/Indicatorio Impara Facendo e Vedendo

Ama molto parlare. E’ convinto che ogni problema possa essere risolto parlan-done abbastanza.

Gestualità ricorrenti: Palmo verso l’alto Mano a Taglio

Punti forti:

• Apertura • Capacità di osservare la situazione

da più punti di vista • Capacità di conciliazione • Pazienza e Credibilità

Punti deboli

• Verbosità • Vulnerabilità • Egocentrismo • Voglia di dire la propria opinione

Tipi dell’enneagramma che utilizzano frequentemente questa strate-gia:

2 – Altruista

PNL 3

145

Approccio comunicazionale di persone con at-teggiamento Indicatorio/Propiziatorio (corri-spondente alla strategia VK)

Questo tipo di persone tendono ad utilizzare due stili differenti di comunicazione per adattarsi a situazioni diver-se. A volte adottano uno stile più cenestesico, mentre a volte uno stile più indicatorio. Il punto di partenza per determi-nare lo stile più appropriato è l’ambiente. Il fine normal-mente della comunicazione è arrivare a degli obiettivi specifici.

ESACERBAZIONE: Questo tipo di relazione rischia di esacerbare in caso di stress l’aspetto indicatorio, portan-do tale persona ad arrabbiarsi (esacerbazione di primo li-vello) , attaccare ed infine qualora l’atteggiamento di attacco non dia frutti ad accentuare o l’aspetto propiziatorio o quello indicatorio (esacerbazione di secondo livello).

Punti forti:

• Adattabilità • Plausibilità

Punti deboli

• Impredittibilità del suo comportamento • Tendenza a preferire le soddisfazioni immediate dei

suoi obiettivi ad una pianificazione a lungo tempo

Come comunicare nel coaching (VK)

Questa è una delle migliori persona con la quale lavorare nel coaching. Ha insita in sè stessa la giusta stra-tegia per la fissazione di obiettivi. Quello che spesso serve è affinare questa capacità per obiettivi più completi e va-lidi anche a lungo termine.


146


dell’approccio comunicazionale Indicatorio/Propiziatorio

Strategia VKA Atteggiamento Indicatorio/Propiziatorio Impara Vedendo e Facendo

Il punto di partenza per determinare lo stile più appropriato è l’ambiente. Il fine normalmente della comunicazione è arrivare a degli obiettivi specifici.

Gestualità ricorrenti: Palmo verso l’alto Mano a Taglio

Punti forti:

• Adattabilità • Plausibilità

Punti deboli

• Impredittibilità del suo compor-tamento

• Tendenza a preferire le soddisfa-zioni immediate dei suoi obiettivi ad una pianificazione a lungo tempo

Tipi dell’enneagramma che utilizzano frequentemente questa strate-gia:

3 – Manager 7 - Artista

PNL 3

147

Strategia Mentale

Tipi corrispon-denti

Approccio alla Comunicazione Interpersonale

VA 1 Perfezionista Il tipo pefezionista crede nell’integrità della comunicazione. Preferisce non rispondere piuttosto che mentire.

VK 3 Manager 7 Artista

A volte adottano uno stile più cenestesico, mentre a volte uno stile più indicatorio. Il punto di partenza per determinare lo stile più appropriato è l’ambiente. Il fine normalmente della comuni-cazione è arrivare a degli obiettivi specifici.

AK 8 Boss/Politico Questo tipo ritiene che lo scopo della comunicazione è l’interazione stessa.

AV 5 Ricercatore/Erem. 6 Scettico/Leale

Amano cercare di persuadere e vedono i dibattiti che come dei modi di arrivare alle loro conclusioni. Non sentono il bisogno di essere onesti nella sua comunicazione.

KA 4 Romantico/Trag. 9 Diplomatico

E’ molto preoccupato dagli aspetti interpersonali della comunicazione. La trasmissione accurata delle informazioni è secondaria.

KV 2 Altruista Ama parlare molto ed è convinto che ogni problema possa essere risolto parlandone abbastanza. Ama raccontare storie e situazioni. Cerca di piacere.


148

Linee Guida per comunicare efficacemente

I tipi comunicativi esaminati in precedenza si distin-guono per la loro comunicazione, ma anche per come gradi-scono che gli altri comunichino con loro.

Esamineremo vari elementi utili per il coaching e la motivazione facendo attenzione a come potremo stimolare il nostro interlocutore in modo da capire:

1. Con chi è più appropriata la comunicazione DIRETTA e la comunicazione INDIRETTA

2. Quale è l’ASPETTO FONDAMENTALE di MOTIVA-ZIONE che non dobbiamo mai tralasciare nella comuni-cazione con ogni tipo.

3. La loro propensione e capacità a FISSARSI DEGLI O-BIETTIVI.

Questi elementi sono fondamentali per vendere, per-suadere, effettuare un coaching adeguato e guidare il cam-biamento di una persona.

Comunicare Direttamente oppure Indiretta-mente?

Cosa intendiamo per comunicare direttamente ed indirettamente nella vita quotidiana?

- Una suggestione diretta può essere: apri la finestra

- Una suggestione indiretta può essere: fa freddo, l'aria è viziata. (questo suggerirà IMPLICITAMENTE al nostro interlocutore di aprire la porta).

PNL 3

149

Nella comunicazione abbiamo sempre la scelta se di-re direttamente quello che vogliamo, oppure lasciarlo in-tendere al nostro interlocutore di modo che agisca lui poi secondo il suo riferimento interno.

Cosa significa? In pratica se accettate immediata-mente l'informazione che viene detta rispondete diretta-mente. Ad esempio leggete una notizia sul giornale oppure guardate la televisione e date per vero quello che sentite o vedete.

Se invece volete "leggere tra le linee" avete una ten-denza a processate l'informazione in maniera indiretta.

Quindi è cruciale se vogliamo dire ad una persona di fare qualcosa capire se farlo direttamente oppure indiret-tamente.

La maggior parte delle persone ha sufficiente flessi-bilità da rispondere ad entrambe ma generalmente vi è una PREFERENZA.

In ipnoterapia il fenomeno è accentuato in quanto il soggetto si “apre molto” all’operatore, e si verifica che alcu-ne persone rispondono infatti meglio in ipnosi alle sugge-stioni dirette, mentre altri rispondono meglio alle suggestioni indirette.

Per comunicare efficacemente è quindi opportuno che prendiamo in esame questa dimensione.

Strettamente connesso a quanto detto ora è il lavoro svolto da Kappa, un ipnoterapeuta americano che analizza la dimensione diretta ed indiretta della comunicazione. Il suo lavoro permette infatti di gettare una luce interessante sul perché alcune persone sviluppano una strategia comu-nicazionale invece che un’altra.


150

In genere la risposta alle suggestioni dirette è spesso correlata ad un tipo di personalità estroversa. La persona è attenta all’ambiente esterno.

Invece la suggestionabilità indiretta è invece più connessa ad un tipo di personalità introverso attento alla propria realtà interiore.

Le persone appartenenti a categorie opposte possono avere quindi difficoltà a capirsi in quanto la suggestionabili-tà riflette caratteristiche di apprendimento dell’informazione.

La persona che risponde meglio alle suggestioni indi-rette è la persona che vuole riflettere.

Se il desiderio di riflettere è molto importante è pra-ticamente impossibile dare degli ordini.

A questo punto possiamo intersecare quanto detto finora con l’esagramma delle strategie mentali.

Nella pratica ipnoterapeutica si trova infatti empiri-camente che spesso è meglio utilizzare suggestioni indirette con persone che hanno un elemento Auditivo primario nella strategia che utilizzano per rapportarsi all'ipnotista.

In particolare se l'elemento Auditivo (=A) è il primo canale, ne consegue che utilizzando una suggestione indi-retta il cliente, che ama ragionare creerà delle "catene di pensiero" attorno alla suggestione ricevuta ed arriverà da solo alla conclusione alla quale vogliamo che arrivi.

Ad esempio, se vogliamo che una persona smetta di fumare, potremo parlargli dei problemi del fumo (il fumo fa male, nuoce alla salute etc…).

PNL 3

151

Se invece gli daremo una suggestione diretta (non fumare!) potrebbe sentirsi controllato e non rispondere a-deguatamente.

Il fenomeno è sempre presente anche nella vita quo-tidiana. Le persone che vengono persuase ad esempio dal rischio della “scarsità” di un prodotto (vedi il nostro altro libro “i pilastri della persuasione”) sono persone con una suggestionabilità inidretta ed una componente uditiva in prima posizione.

Più questa componente è primaria più il fenomeno si accentua.

Utilizzo nella comunicazione dell’elemento Superlo-gico Uditivo � Comunicazione INDIRETTA

Utilizzo nella comunicazione di elementi Visivi o Ce-nestesici � Comunicazione DIRETTA

La storia personale dietro i differenti tipi di risposta

Il dr. Kappas, un ipnoterapeuta americano, ha indi-viduato quella che è la storia personale dietro a ciò: Poichè imparare a comunicare con gli altri è fondamentalmente importante per la nostra sopravvivenza, questa abilità è im-parata fin dalla nascita. E' imparata dalla persona che si occupa principalmente di noi. Ed è così importante che l'imprint avviene nei primi sette o otto anni di vita, quando la nostra mente subconscia è più recettiva.

Se la madre tenderà ad usare una strategia diretta con il bambino questi ragionerà che vi è una equivalenza tra quello che dice e quello che fa. Anche lui tenderà allora a rispondere a delle frasi dirette.


152

Ad esempio la madre dice al bambino “ti voglio be-ne” e subito lo abbraccia. Il bambino ne trarrà la convinzio-ne che alla parola segue immediatamente l’azione.

Se la madre invece darà difficoltà al bambino a causa di incongruenze tra atteggaimento verbale e non verbale il bambino cercherà il significato effettivo (in pratica se la madre dice una cosa e poi ne fa un'altra porterà il bambino a cercare il "significato implicito" tendendo a sviluppare una strategia con l'elemento A in prima posizione).

La persona, se il contesto è chiaro, tenderà a rispon-dere invece alle suggestioni dirette.

Potremo distinguere vari casi a seconda della posi-zione dell’elemento Auditivo/Superlogico:

La risposta alle suggestioni: posizione dell’elemento AUDITIVO

Elemento Auditivo in prima posizione

Strategia Mentale AV: La persona ascolta e si crea immagini. Questo tipo di ragionamento viene chiamato “induttivo” e si basa sulla raccolta di un gran numero di dati per creare un’immagine. Può essere paragonato a quello che fa una radio quando cerca di descrivere solo con le parole una situazione. Il bambino tenderà in particolare a svilup-

PNL 3

153

pare una strategia AV di pensiero (incentrata sull’Analisi Razionale della realtà) quando vi siano incongruenze di comunicazione tra quello che la madre esprime emozional-mente e quello che effettivamente mette in atto. In tale si-tuazione il bambino deciderà di tralasciare l’aspetto emozionale che non vede riflesso nel comportamento e di appoggiarsi esclusivamente sulla RAZIONALITA’. Poiché ragiona molto, è opportuno che non interferiamo, ma anzi diamo “elementi sui quali pensare” che portino alle conclu-sioni cui vogliamo che il nostro interlocutore arrivi.

Strategia Mentale AK: La strategia AK (incentrata sull'azione) ha origine in parte simile, ma in questo caso, nella nostra società, dipende spesso dalla necessità del bambino di gestirsi da solo. L'elemento visivo, che corri-sponde alle regole, è lasciato da parte ed il bambino decide di analizzare l'ambiente sociale in base alle sue emozioni ed il suo stare bene che diventa il suo riferimento interno (=K). L’elemento K diventa anche la base con la quale il bambino si rapporta agli altri.

Elemento Auditivo in seconda posizione

Esaminiamo ora il caso che l'elemento A sia utilizza-to per pensare, in altre parole, secondo la PNL che sia quel-


154

lo utilzzato come sistema rappresentazionale (mente ordi-nante).

Quando l'elemento A è in tale posizione questo signi-fica che la persona ha deciso di lasciare da parte un elemen-to (V oppure K).

Strategia Mentale KA. La strategia KA (incentrata sul sentimento =K e sulla riflessione =A) si origina quando il bambino ha difficoltà a capire la situazione e gli sembra non vi siano regole fisse fuori dalle emozioni. Il mondo ap-pare allora fatto di relazioni. Il bambino è stimolato verso il sentimento.

Strategia Mentale VA. La strategia VA di pensiero si sviluppa invece quando il bambino decide di fissare una priorità sull'elemento visivo per comprendere il comporta-mento famigliare. E' necessario quindi che la famiglia sia retta da delle regole. Quando la famiglia ha delle regole pre-cise e determinate che prevalgono sui sentimenti dei singoli membri, spesso l'elemento cenestesico (=K) viene conside-rato di importanza secondaria e la priorità passa alle regole.

In questo caso il bambino decide di dare la priorità alla "sensorialità osservata", cioè quello che VEDE (=V).

Elemento Auditivo in terza posizione (o mancante)

PNL 3

155

In tal caso la persona risponderà alle suggestione DIRETTE.

Ricordiamo infine che nessuno è però "unico". Infatti il comportamento della madre non sarà uguale in tutte le aree e quindi è facile che in una persona siano presenti più strategie contemporaneamente e quindi anche la possibilità di rispondere sia a suggestioni dirette che indirette.


156

L’elemento fondamentale per la motivazione (dato da: posizione dell’elemento Cenestesico)

Questa dimensione di comunicazione essenziale è data dall’elemento cenestesico e potremmo anche chiamar-la “preoccupazione principale”. Possiamo infatti distinguere le persone a seconda di quello che è la loro preoccupazione principale in tre categorie:

• Tipi di azione • Tipi di pensiero • Tipi di sentimento

Il rapporto con le strategie dell’esagramma è analiz-zato nella tabella sottostante

Strategia Menta-le

“Preoccupazione Centrale”

VA

AV

Pensiero

VK

KV

Azione

KA

AK

Sentimento

In pratica possiamo avere i seguenti casi:

elemento Cenestesico in PRIMA POSIZIONE (Cana-le di accesso)

PNL 3

157

Strategia KV e KA: corrispondono a “tipi di senti-mento”. Per queste persone la preoccupazione principale è quello che sentono loro o le persone vicino a loro (KV). La loro maniera di avvicinarsi alla realtà è attraverso la cene-stesia

Elemento Cenestesico in SECONDA POSIZIONE (Canale di elaborazione)

Strategia VK e KV: corrispondono a “tipi di azio-ne”. La loro preoccupazione essenziale è “cosa faccio?”.

Elemento Cenestesico in TERZA POSIZIONE (Io In-timo)


158

Strategia VA e AV: corrispondono a “tipi di pen-siero”. La loro preoccupazione essenziale è “sto pensando giusto?” In pratica l’elemento cenestesico è lasciato “fuori dal quadro”. Spesso questi tipi appaiono più scoordinati degli altri nei movimenti.

PNL 3

159

La “fissazioni degli obiettivi”: posizione dell’elemento Visivo

Infine è fondamentale nelle situazioni di coaching capire come nelle varie tipologie e strategie la posizione dell’elemento visivo influenzi la fissazione di obiettivi.

Infatti le persone con la maggiore difficoltà a “fissarsi gli obiettivi” sono quelle nel quale l’elemento visivo è assen-te.

Elemento Visivo/Indicatorio in PRIMA POSIZIONE

Quando l’elemento visivo è in prima posizione la persona appare dinamica ed attiva ed ha molta facilità a fissarsi gli obiettivi.

Strategia VA: è anche definibile come “tipo strate-gico”. In grado di pianificare a lunga distanza

Strategia VK: è un tipo di azione che “ragiona ad obiettivi”. La strategia VK è infatti la migliore per raggiun-gere obiettivi materiali

Elemento Visivo in SECONDA POSIZIONE


160

Quando l’elemento visivo è in SECONDA posizione la persona tende ad “anticipare” le evoluzioni delle situa-zioni, ma raramente si proietta in nun futuro lontano.

Strategia KV: è un tipo che si “preoccupa” per gli altri.

Strategia AV: è un tipo che si preoccupa degli ele-menti attorno a lui in funzione della sicurezza.

Elemento Visivo in TERZA POSIZIONE

Quando l’elemento visivo è in terza posizione (in pra-tica non si manifesta) la persona tende a non fissare gli o-biettivi.

PNL 3

161

Strategia AK: è un tipo “tattico” piuttosto che “strategico”. Agisce normalmente con un orizzonte tempo-rale non superiore ad un anno. Lui stesso non si preoccupa di ciò in quanto ritiene il futuro “non determinabile”.

Strategia KA: è un tipo rivolto piuttosto all’analisi delle emozioni nell’ora. La fissazione di obiettivi, la realiz-zazione di obiettivi concreti non è la sua preoccupazione primaria


162

Sessualità e canale d’accesso

Esaminiamo infine la sessualità. Il sesso è l'elemento con il più alto potenziale per il dolore e per il piacere. E' la relazione umana più intima e quindi tende ad essere un e-lemento attorno al quale si costruiscono le “trances” prima-rie e secondarie nella persona.

In altre parole il sesso tende ad essere un elemento che "fissa" le strategie di attenzione della persona portan-doci a focalizzare su specifici elementi della realtà.

Infatti, come ci rapportiamo alla nostra parte intima è simile a come ci rapportiamo con il sesso.

In particolare il canale che usiamo per il nostro "io esterno" (rappresentato nel nostro schema con il triangolo" è il più rappresentativo della mente conscia e tenderà a mo-dulare la nostra espressione.

Infatti la sessualità è ESPRESSIONE e tale espres-sione, poiché diretta all’esterno è mediata dal nostro io e-sterno.

Questo lo si vede anche a livello sociale. Ogni società tende a regolamentare l'aspetto sessuale con regole e tabù.

Molti meccanismi umani che noi definiamo dell’”io esterno” nascono normalmente dall'interiorizzazione di re-gole ed elementi.

Come reagiscono i vari tipi di persona?

Le persone quindi con predominanza VISIVA, pense-ranno quindi che la sessualità deve essere GUIDATA, o co-munque debba essere FATTA BENE. Quindi ricercheranno

PNL 3

163

dei riferimenti al riguardo e tenderanno a devalorizzare l'e-spressione più semplice. Saranno interessati alla PER-FORMANCE.

Le persone con predominanza CENESTESICA, pen-seranno spesso che la sessualità debba essere un prodotto delle EMOZIONI, quindi ricercheranno una forte carica sentimentale per lasciarla esprimere. Saranno interessate al SENTIMENTO.

Le persone con predominanza AUDITIVA, pense-ranno spesso che la sessualità sia un aspetto staccato dal comportamento abituale. Tenderanno a vivere la sessualità sulla base di "concettualizzazioni" che potranno essere di-verse caso per caso ma in ogni caso mostrano che sono "co-struzioni". Saranno interessate alla SITUAZIONE.

Approfondiremo questo argomento in seguito, dove approfondiremo la risposta per ognuno dei nove tipi dell’enneagramma.


164

Dall’esagramma all’enneagramma: il “Metodo Ennea”

L’enneagramma è un antico sistema.

Un aspetto interessante dell’enneagramma è che può servire come una mappa delle nostre identità, mostrandoci dove siamo, e dandoci così la possibilità di staccarci dalla “trance” nella quale siamo.

Principio di PNL3: individuare i presupposti di ogni nostro atteggiamento, per superarli ed aprirci ad una dimensione più vasta e “quantica”

L’enneagramma ci mostra dei tipi che sono organiz-zati in modo da “auto-mantenersi” di modo che finchè ci manteniamo all’interno della loro logica, ci è impossibile di prendere contatto con il nostro vero sé.

Ogni tipo infatti, mette in atto una “strategia di dife-sa” nei confronti della realtà, che può anche essere interpre-tata come una “trance” specifica o la costruzione di una specifica “identità”.

Pur essendo i testi sull'enneagramma in commercio buoni, raccontano solo una parte della filosofia dell'ennea-gramma. Storicamente si sono evoluti su di una linea e non accentuano gli aspetti comunicazionali che sono presi poco in conto.

Sulle varie opere da noi consultate, per esempio, po-chissime accennano alla “comunicazione non verbale” dei tipi dell’enneagramma.

PNL 3

165

Tuttavia ad ogni tipo di personalità corrisponde un comportamento ed un atteggiamento non verbale di rap-porto con gli altri.

L’attenzione su questi elementi, permette inoltre di dare una base più solida allo studio dell’enneagramma che in tale maniera viene ad avere una base sensoriale e misu-rabile, mentre la maggior parte delle opere lo presentano in maniera secondo noi troppo dogmatica, senza analizzare le dinamiche che si nascondono dietro ad ogni tipo di perso-nalità

Ecco perchè quello che facciamo noi è diverso e po-trebbe anche essere chiamato "enneagramma comunicazio-nale".

Anche se per fare la musica utilizziamo sempre le stesse note dei libri abituali la nostra sinfonia è quindi di un genere totalmente nuovo.

Il sistema da noi insegnato in fatti, pur coincidendo al millimetro con i risultati con l'enneagramma classico è INDIPENDENTE da come questo sistema viene abitual-mente proposto nelle scuole derivate da Ichazo.

In altre parole dal nostro punto di vista è assoluta-mente inifluente che sia vero quello che è scritto nei libri comunemente in commercio. Il nostro enneagramma ha già una logica di per sé che inoltre conferma quello che si può leggere in giro.

In pratica quello che diamo è l'accesso alla logica in-terna del sistema, qualcosa che da nessuna parte è insegna-to.

Il nostro sistema si pone come la geometria di Rie-mann rispetto alla geometria lineare.


166

E' utile studiare la geometria lineare, ma solo per piccoli risultati pratici.

Vi invitiamo invece ad approfondire le logiche del si-stema come ve lo proponiamo.

Dall’esagramma all’enneagramma

Sul concetto di enneagramma esistono molti testi va-lidi in commercio. Tuttavia la maggior parte di questi lo vede solo come una maniera di classificare i tipi psicologici. Il nostro approccio lo vede invece in maniera dinamica, co-me una rappresentazione del volto che una persona può mostrarci in un particolare momento.

La novità che viene proposta, è chiamata “metodo ENNEA” ed è costituita dal fatto che è stata realizzata una integrazione tra questa antica tecnica per individuare la personalità e la PNL3 con il suo approccio quantistico.

Potremmo anche definirlo “sistema dell’enneagramma comunicazionale” in quanto per distin-guere le varie personalità ci basiamo sul loro modo di co-municare ed esprimersi, sul come creano “relazione” con gli altri e con l’ambiente.

L’enneagramma comunicazionale può anche essere letto come una descrizione del funzionamento della mente in situazioni lineari. In pratica come una specie di elenco delle principali strategie comunicative utilizzate di volta in volta per confrontarsi all’ambiente. Ovvero di come diri-giamo la nostra energia di fronte alle situazioni esterne.

Tale approccio risulta oltretutto utilissimo per de-terminare le tipologie ed evitare di cadere nel dogmatismo. Nei testi infatti che abitualmente si trovano in libreria, le

PNL 3

167

personalità vengono trattate in modo esauriente ma molto didascalico, e non viene fornita una tecnica veloce ed effica-ce per individuare le tipologie né la vera ragione per la qua-le abbiamo nove tipi e non quindici o sei. Vengono di norma forniti dei formulari con varie centinaia di domande per imparare a situarsi. Altri ancora suggeriscono di leggere le nove tipologie e di collocarsi in quella che ci si rispecchia meglio oppure di sottoporre il soggetto da analizzare a una serie di domande.

Tale approccio secondo noi non permette di capire la struttura del sistema. Questo ha invece ha una sua logica interna che può essere facilmente compresa.

A seguito delle nostre ricerche, siamo in grado di proporre invece una tecnica velocissima ed efficace: ogni personalità dell’enneagramma può essere abbinata ai si-stemi rappresentazionali che abbiamo esaminato in prece-denza (canale di accesso e di elaborazione).

Ad esempio il numero Due, l’Altruista, è visivo (= V) in accesso e cenestesico (= K) in elaborazione, mentre ha l’auditivo (= A) utilizzato solo in particolari situazioni o quando è molto tranquillo7.

7 Se è eccezionalmente tranquillo il canale diverrà anche più importan-te. E’ questa la situazione del “riposo” nel disegno dell’enneagramma. Nella posizione di riposo il canale uditivo verrà recuperato ed il tipo passerà da KV a KA.


168

Infatti la caratteristica del numero Due è che è un ti-po normalmente rapido. Ha problemi con la logica, elemen-to dominante di chi ha il canale auditivo sviluppato. Infatti, in base al canale bloccato, risultano le varie compulsioni dei tipi psicologici.

Come altro esempio prendiamo il numero Quattro, il Romantico – Tragico, che è cenestesico in accesso e auditi-vo in elaborazione, mentre è bloccato nel visivo. Questo gli crea problemi nella visione degli obiettivi della vita e quindi nell’azione.

Questo facilita lo sviluppo di situazioni depressive ed infatti in alcune scuole di enneagramma il tipo quattro vie-ne anche definito “il depresso”.

Vi offriamo quindi questo semplice schemino che e-splicita le relazioni enneagramma/esagramma:

Strategia Mentale

Tipi corri-spondenti

VA 1 Perfezionista


AK 8 Boss/Politico

PNL 3

169


KA 4 Romantico/Trag. 9 Diplomatico

KV 2 Altruista

Alcuni tipi come vedete sono doppi. In pratica hanno la stessa strategia. In particolare sono doppi il tipo quattro ed il tipo nove, così come sono doppi il tipo sei ed il tipo cinque.

La chiave per distinguerli in questo caso è il “valore”. I tipi appartenenti al “triangolo” nello schema generale dell’enneagramma hanno infatti dei valori “esterni” mentre gli altri tipi hanno dei valori “interni” come esplicitato dallo schema che segue:

Strategia Mentale

Tipi corrispondenti alla strategia

Compulsio-ne

Quadro di Riferimento

VK (KV) 3 Manager 7 Artista

Successo

Divertimento

Valore determinato dagli altri Valore a riferimento interno

AV (VA) 5 Ricercatore/Erem. 6 Scettico/Leale

Conoscenza Sicurezza

Valore a riferimento interno Valore determinato dagli altri

KA (AK) 4 Romantico/Trag. 9 Diplomatico

Amore/affetto Armonia

Valore a riferimento interno Valore determinato dagli altri

Notate che sotto ogni strategia abbiamo scritto la po-sizione inversa. Questo è stato fatto perché i tipi del triango-lo più facilmente degli altri possono “invertire la strategia”. In pratica tendono ad utilizzare degli stili di comunicazione misti che possono a volte indurre in confusione l’osservatore. Questo avviene perché il loro quadro di rife-


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rimento è tendenzialmente esterno (valore determinato da-gli altri).

In particolare abbiamo che il tipo “Sei” (lo scettico leale, di struttura AV ovverosia prima superlogica e poi in-dicatoria) mostra una chiara ambivalenza nel comporta-mento che viene definito come “controfobico”. Infatti in tale situazione sembra molto reagire come un tipo Uno ed a da-re prevalenza a gestualità indicatorie.

Anche il tipo Tre (il manager) mostra una doppia comunicazione, dividendosi tra una comunicazione molto cenestesica (=K) ed una comunicazione molto indicatoria anche se però la scelta tra un approccio comunicazionale e l’altro divisione dipende moltissimo dal “quadro esterno”

Infine il tipo Nove (di struttura KA) è variabile per definizione, essendo spesso descritto come l’”armonico” ed è uno tra i tipi più difficili da determinare in prima istanza.

Ma, prima di passare ad esaminare le varie persona-lità, analizziamo brevemente i vari filoni nei quali si divide la storia precedente di questo potente sistema.

Brevi Cenni storici sull’enneagramma

L’enneagramma come sistema simile a quello utiliz-zato attualmente sembra sia derivato da tradizioni dei sufi dell’Afghanistan. I concetti contenuti sono però degli uni-versali dell’umanità. Idee simili erano infatti già cono-sciute dai greci per i quali il numero nove aveva un’importanza particolare.8 In particolare i concetti dei

8 Alcuni hanno ad esempio paragonato i nove temi basici dall’enneagramma al viaggio di Ulisse. Notiamo che vi è una corrispon-denza tra le nove stazioni dell’Odissea ed i tipi dell’enneagramma che vengono proposti esattamente nello stesso ordine invertito:

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numeri di Pitagora sono molto applicabili all’enneagramma moderno.

Dopo essersi diffuso in area araba, fu anche analizza-to dai gesuiti, che diedero origine alla scuola cristiana di studio dell’enneagramma.

Ichazo: Il padre dell’enneagramma psicologico come è proposto attualmente è Oscar Ichazo, un filosofo di origi-ne boliviana. Ichazo era anche lui convinto dell’origine pita-gorica del sistema. Un allievo di Ichazo, Naranjo, lo diffonde negli Stati Uniti a partire da 1971. Da questi inse-gnamenti deriva una vasta gamma di applicazioni nella leadership, nella comunicazione e nello sviluppo personale.

2: Calipso – la ninfa di tipo due che offre ad Ulisse ogni bene terreno ed anche l’immortalità se lui starà con lei. 1: I Fenici – un luogo dove onore, rispetto, onestà e cortigianeria regna-no, così come cibi preparati con attenzione 9: La terra dei “lotofagi”, persi nel sogno 8: I Ciclopi, potenti, vendicativi giganti 7: Eolia, un’isola di “tipo sette” che galleggia nel mare, spostandosi con il vento, dove gli abitanti (di tipo sette) festeggiano e gozzovigliano 6: I Lestrigoni, dei tipi sei che attaccano Ulisse senza provocazione 5: La solitaria Circe, una maga di tipo cinque 4: La visita all’Ade, il mondo sotterraneo. E anche le Sirene, dei tipi quattro che stregano i marinai con dei suoni melodiosi che li portano a schiantarsi sugli scogli. 3: Scilla e Cariddi. Un posto dove solo un navigare veloce permette di passare. Notiamo che Omero aveva viaggiato presso i Caldei, vicini dei Persiani, che avevano elaborato una cosmologia molto elaborata. (cfr. Goldberg – Getting Your Boss Number – pag. 276)


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Wolinsky: Alla scuola di Naranjo si rifa anche il lavo-ro di Stephen Wolinsky il quale analizza le compulsioni dell’enneagramma in maniera quantistica.

Gurdjieff: Parallelamente ed in maniera indipenden-te dalla corrente indicata precedentemente l’enneagramma viene anche introdotto in occidente da George Ivanovich Gurdjieff (morto nel 1949), in un’epoca in cui cominciava a malapena a circolare l’idea freudiana sull’inconscio.

La nostra scuola: Rispetto alle scuole precedenti la nostra (ISI-CNV del dr. Paret) si pone in posizione inter-media e si focalizza sugli aspetti comunicazionali, fornendo così una novità sotto il punto di vista dell’analisi in quanto invece che esaminare i meccanismi mentali interni osser-viamo i movimenti delle persone. Un lavoro molto impor-tante che ci è stato di aiuto per la presente sintesi è stato il libro di Anne Linden sull’ennegramma che pone a confron-to questo con i metaprogrammi. Questo permette la nascita di una corrente comunicazionale di studi. Infatti le scuole precedenti che avevano ereditato la tradizione dell’enneagramma non fornivano tecniche basate sulla co-municazione non verbale come forniamo noi che permetto-no una utilizzazione pratica del sistema e la sua fusione con la PNL ed altre discipline. Una volta non esisteva infatti l’attenzione che c’è adesso alle teorie e tecniche psicologiche e comunicative e chi si avvicinava all’enneagramma, lo face-va per fede e per sviluppo di sè.

Tradizione della Cabala: Il sistema è comunque di derivazione esoterica ed è paragonabile all’albero della ca-bala ebraica che, in alcuni punti si sovrappone, tanto che esistono opere che cercano di unificare i due sistemi.

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Nella nostra scuola abbiamo anche realizzato una fusione tra le due tecniche per raggiungere l’integrazione con l’essenza e superare le compulsioni.9

Il centro dell’enneagramma

Il simbolo e l’idea dell’enneagramma si presta a più letture. Una prima è che noi nasciamo e incontriamo delle difficoltà nel mondo; ciascuno risponde in modo diverso alle difficoltà e in base a ciò ci identifichiamo in una perso-nalità. È come se scegliessimo solo una capacità rinuncian-do ad altre otto.

Ma vi è anche una seconda lettura che ci porta nella dimensione quantistica: chi o cosa eravamo prima di identi-ficarci nelle singole personalità/identità? Riscoprire tale dimensione significa riscoprire il centro dell’enneagramma, l’essenza.

Una lettura comunicazionale pone invece l’attenzione sul fatto che essere al centro significa arrivare anche al punto di “massima flessibilità” in quanto solo chi è al centro può essere in equilibrio ed al tempo stesso padro-ne totale delle sue strategie mentali, che, invece di condi-zionarlo, sono invece al suo servizio.

Noi siamo già stati nel punto centrale quando era-vamo dei bambini, ed ancora non avevamo costruito i nostri meccanismi automatici di azione – reazione. Ma allora non sapevamo come reagire all’ambiente.

9 In particolare lo schema con cerchio, quadrato e triangolo da noi ri-preso dal lavoro di Dawna Markowa è volutamente simile allo schema dell’albero della vita, in quanto connette il “mondo della manifestazio-ne” (la punta del triangolo) al “mondo della creazione” (il cerchio, l’io interno in contatto anche con la dimensione superiore), passando attra-verso il “mondo della formazione” (il quadrato, l’io organizzante).


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Adesso che siamo adulti, tornare al centro significa recuperare la flessibilità del bambino con l’esperienza dell’adulto. Da un punto di vista di miglioramento di effica-cia della comunicazione, è il massimo punto che un umano possa raggiungere.

Ma per far questo dobbiamo superare le paure che ci fanno reagire automaticamente. La vita di una persona me-dia è intessuta di paure: di perdere il lavoro, essere lasciato, perdere soldi etc… Sono queste paure che mantengono fisse le reazioni imparate da bambini.

Psicologia Quantistica ed Enneagramma

Per la psicologia quantistica, quelle che abbiamo chiamato “trances quotidiane” dei vari tipi dell’enneagramma sono delle maniere di creare un “ordine esplicato” da una realtà che in sé stessa è poliedrica ed infi-nita. Ogni identità dell’enneagramma è allora una maniera specifica di guardare alla realtà. Anche le “strategie menta-li” non sono allora altro che “strategie percettive”. Se vado ad un concerto e faccio solo attenzione ai vestiti dei musi-canti e per nulla alla musica, sto leggendo la realtà in una maniera valida, ma comunque limitata. Ogni strategia mentale, analogamente, è uno strumento di misurazione e conoscenza della realtà, ma nessuno è lo strumento defini-tivo. Lo strumento principe è solo quello che nasce dalla percezione della globalità

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L’ipnosi quotidiana e l’enneagramma

L'ipnosi è parte della nostra vita quotidiana. Si po-trebbe addirittura dire che noi siamo ipnotizzati ogni giorno in qualche maniera.

Quando una trasmissione radiofonica o televisiva suggerisce l'acquisto di un certo bene e voi reagite a tale messaggio (come tutti hanno fatto durante la propria vita) voi avete lasciato che uno stato di maggiore accettazione della comunicazione esterna vi conducesse ad un compor-tamento ipnotico, e nessuno si rende conto di questo meglio dei "creativi" della pubblicità.

Se voi guardate un film, e ad un certo punto provate delle sensazioni e delle emozioni per delle persone di cellu-loide, e vi interessate ad una storia che voi sapete benissimo essere fittizia, e magari tornando a casa vi viene da compor-tarvi come uno dei protagonisti del film, ecco, questa è un'altra fenomenologia ipnotica.

E facciamo ancora un altro esempio, nel quale po-tranno ritrovarsi molte donne: voi avete appena acquistato un vestito o siete andate dal parrucchiere per una nuova acconciatura, e qualcuno il cui giudizio ha grande valore per voi vi dice: - Il tuo taglio di capelli non è tanto buono-; op-pure vi da semplicemente uno sguardo di domanda nell'os-servare la vostra pettinatura o il vostro vestito, senza dire niente di più, dandovi una suggestione non verbale che qualcosa in voi "non va bene".

Molto probabilmente cominciate ad interrogarvi sul-la vostra scelta. Dopo non molto, incomincerete a chiedervi se il vostro abito non sia troppo lungo, o troppo corto, o troppo piccolo o chissà cos'altro ancora. Ci sono alte proba-


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bilità che più indosserete l'abito, meno ne sarete contente: prima o poi troverete qualche scusa per dire "quest'abito non mi è mai piaciuto".

Nel caso appena descritto, voi avete lasciato da parte la vostra capacità di giudicare e l'avete sostituita con un messaggio proveniente da un'altra persona; avete cioè ac-cettato una suggestione e permesso alla vostra mente di farla sua.

Le moderne ricerche scientifiche hanno mostrato come non ci sia alla base nessuna differenza tra questo tipo di fenomenologie e le cosiddette "fenomenologie ipnotiche" osservabili in studio.

Quello che vogliamo qui insegnare è come comunica-re efficacemente e come utilizzare le tecniche per accedere all’interno di noi stessi per centratrci e comunicare con maggiore efficacia e maggiore capacità empatica.

Per far questo dobbiamo farlo però in maniera nuo-va. Infatti normalmente noi siamo in stati di “trance” senza neppure rendercene conto e l’enneagramma può essere vi-sto come un elenco di “stati di trance”.

Le fissazioni dell’attenzione

Le fissazioni dell’attenzione di ogni tipo dell’enneagramma possono essere considerate come degli “stati di trance”. Per definizione, uno stato di trance avviene quando una persona riduce il fuoco della propria attenzio-ne.

La ragione per cui questo avviene è normalmente nella storia personale di ogni tipo.

Analizziamo ora in dettaglio ognuna di queste “situa-zioni di trance”.

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Tipo Uno: La fissazione del tipo Uno è ad esempio il PERFEZIONISMO.

Lo stato di trance creato dal tipo UNO è di “dissocia-zione” dalle emozioni.

Un tipo Uno potrà negare delle emozioni che prova ed anche agire al contrario delle emozioni.

Un tipo Uno potrebbe ad esempio fare anche qualco-sa che lo danneggia se pensa che è giusto.

Ad esempio potrebbe rinunciare ad una relazione che lo renderebbe felice perché pensa che è “giusto” così.

La trance del tipo uno si auto-mantiene in tal modo. Infatti il non prendere contatto con le emozioni permette al tipo Uno di non entrare in contatto con un aspetto di sé (le emozioni) per le quali non è possibile una visione dicotomi-ca.

Tipo Due: La fissazione del tipo Due è nel “Piacere agli altri”.

Lo stato di trance creato dal tipo Due è di “associa-zione” alle emozioni altrui.

Un tipo Due potrà soffrire per delle emozioni che prova un altro.

Tipo Tre: La fissazione del tipo Due è nelle appa-renze esterne. Lo stato di trance creato dal tipo Tre è di “as-sociazione” ai giudizi altrui.

Tipo Quattro: La fissazione del tipo Quattro è nell’internalizzazione delle critiche altrui e nella confusione tra dolore e essere vivi.


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Lo stato di trance creata è di “sogno” con la confu-sione tra vrealtà e fantasia

Tipo Cinque: la fissazione del tipo cinque è OS-SERVARE. Lo stato di trance creata è di “dissociazione”.

Tipo Sei: la fissazione tipo Sei è decidere se avere paura o coraggio.

Lo stato di trance creata è di “proiezione”, vedendo però solo una parte della realtà degli altri, ovverosia quella ritenuta importante per la propria sicurezza.

Tipo Sette: la fissazione del tipo sette è “proiettarsi nel futuro”. Pianificare ed immaginare nuove imprese.

Lo stato di trance è una specie di “distorsione tempo-rale” che impedisce di godere del presente.

Tipo Otto: la fissazione del tipo otto è reagire alla “vulnerabilità”.

Lo stato di trance è una megazione della sofferenza

Tipo Nove: la fissazione del tipo nove è di essere i-per-comprensivo.

Lo stato di trance è una negazione della proprie sen-sazioni (anestesia)

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Noi siamo costruttori della nostra realtà.

Quello che questo libro vuole portarvi ad avere, è il potere su voi stessi. Quando definiamo noi stessi e decidia-mo chi siamo, organizziamo una realtà che altrimenti po-trebbe essere definita come “caotica”. Ma detto in altre parole “siamo noi che definiamo chi siamo”.

Ma se siamo noi che determiniamo chi siamo, è allo-ra andando a scoprire noi stessi che possiamo cam-biare la nostra realtà.

Ora, questo processo può essere effettuato in manie-ra automatica ed inconscia oppure può essere guidato dalla nostra coscienza.

Nella maggior parte delle persone, questo avviene in maniera automatica a seguito di esperienze avvenute nel passato. E’ la realtà descritta dall’enneagramma, dove il “chi siamo” deriva dalla particolare interpretazione della realtà.


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Ogni personalità dell’enneagramma è come se vives-se in un “mondo parallelo” rispetto alle altre, in quanto co-struisce la sua realtà in maniera differente.

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Come nascono le identità dell’enneagramma

Anche se lo scopo di questo libro è prettamente un’analisi della comunicazione, la comprensione di come si formano le “identità” dell’enneagramma è molto utile.

Nella definizione classica dell’enneagramma le iden-tità, vengono collegate ad un allontanarsi dall’essenza. Ma come avviene questo processo?

Il bambino è nell’essenza. Tuttavia per varie ragioni, che i sociologi possono connettere all’asssunzione di un “ruolo” nella società, mentre chi ha una visione psicologica può collegare ad una serie di traumi, nella sua evoluzione abbandona la posizione centrale totipotente per assumere una identità.

Il rapporto tra essenza ed identità è quello che esiste tra potenziale e manifesto.

In un percorso di crescita personale effettivo, la per-sona dovrebbe essere condotta a poter salire quando serve a livello di coscienza, di modo da essere creativa, da rigene-rarsi e trovare la sua saluto ed il suo “tempo” personale e contemporaneamente poter “scendere” ed assumere una “identità” coerente con il ruolo che deve avere in un partico-lare momento.

Se l’identità potesse essere sempre riassorbità nella totalità si avrebbe flessibilità e benessere.

Il problema è però che questo “ruolo” viene confuso e la persona finisce per credere di essere quello che invece dovrebbe essere una libera scelta.


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A livello individuale la persona si verifica che ha una “fissazione” a sua volta legata ad uno “stato emozionale”. A sua volta questo conduce ad un “atteggiamento comunica-zionale preferito.

Tipo dell’enneagramma

Stato Emo-zionale

Fissazione Strategia comunicazionale preferita

1 - Perfezionista Senso di imperfezione che crea risentimento

Perfezionismo Indicatoria/Superlogica (VA) lasciando da parte le emozioni ed incentrata sul “sii perfetto”

2 - Altruista Dipendenza Nessun biso-gno/Iperindipendenza

1 – falsa abbondanza

2 – immagine di sé più grande

3 – cerca di ricevere amore

4 – vuole essere al centro dell’attenzione

5 – Iper-emozionale per nascondere il senso di vuoto

Propiziatoria/indicatoria (KV). Molto emozionale ed incentrato sull’”aiutare”

3 Manager Sensazione di non fare, agire abbastanza, e quindi di “mentire” sempre

1 voler essere visto

2 cercare di capire chi è veramente

1 – ricerca del significato e di chi siamo attraverso a come uno appre agli altri

Strategia Indicatoria/Propiziatoria (VK) scegliendo la polarità più adatta a seconda delle circostanze. Comportamnento incentrato sul “fare”

4 – Romanti-co/Tragico

Non sente radici o connessione. Questo crea malinconia, invidia e “fame d’amore”

Idealizzare sé o gli altri

Piangere e provare dolore per ricevere attenzione

Strategia Propiziatoria/Superlogica incentrata sul “sopportare”. Fa a volte sue le critiche esterne

5 – Ricercato-re/eremita

Si sente niente

“conoscere è potere: Iper-intellettuale

Strategia Superlogi-co/Indicatoria

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Paura, Dub-bio

Ansioso

Paura

Paura del rigetto della madre

Repressione dei bisogni

Paura

Essere so-praffatto

rifiuto per evitare il rifiuto

Si tiene indietro

Avarizia

Esercitare il potere allontanandosi

(AV)incentrata sull’”osservare molto” le cose.

Molto accentuato l’elemento uditivo. Poche emozioni.

6 – Scettico/Leale La debolezza crea paura

Paranoico

Ambivalente

“Fare attenzione agli altri”

Essere Iper-certi

Iper-eroico

Strategia Superlogico/Indicatoria (AV)incentrata sull’”osservare molto” le persone.

Utilizza in certi casi l’elemento Indicatorio in prima posizione (atteggiamento Ipereroico ed iper certo) Poche emozioni rivelate

7 – Arti-sta/Viaggiatore

Scarsità

Paura

Pianificazione nel futuro

Vuole Sapere tutto

Ghottoneria fisica ed intellettuale

Frode

Iper entusiasmo

Ciarlatano

Strategia Indicatoria/Propiziatoria (VK) molto attiva ed entusiastica. Compor-tamnento incentrato sul “fare

8 – Boss/Politico Nessuna giustizia nel mondo crea bisogno di vendetta.

Ipergiustizia da la ragione di prendere il potere (essere giudice, giuria ed esecutore)

Desiderio di Vitalità

Strategia Preferita: Superlogico/Propiziatoria (AK). Comportamento incentrato sull’azione e l’influenza emozionale


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9 - Diplomatico Chiama il non essere coscienti “niente”

Falso sé adattivo

Iperspirituale

Strategia Preferita: Propiziatoria/Superlogica (KA). Alterna i canali secondo le necessità. Comportamento incen-trato sull’adattività e la repressione dei bisogni

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La “Banda Comunicazionale”

Uno tra i maggiori problemi nelle relazioni è la co-municazione. Molte persone non comunicano efficacemen-te. Magari vorrebbero risolvere problemi, esprimere punti di vista, ma è come se la comunicazione non funzionasse. Il problema da lui analizzato è l'ASCOLTO. Ma cosa significa un "ascolto corretto"? Un concetto molto vicino è quello dell'apprendimento.

Noi "impariamo" quando riusciamo effettivamente ad "ascoltare" l'altro.

E così come quando abbiamo una radio per sintoniz-zarla dobbiamo fare attenzione alla “banda” delle giuste frequenze, così è per la comunicazione effettiva.

Dobbiamo entrare nella “banda di attenzione” dell’altro.

Le strategie mentali rappresentano infatti la parte di realtà alla quale facciamo attenzione

Ognuno di noi vede la realtà attraverso dei filtri inte-riori, che ce ne fanno percepire solo certi aspetti

Questi filtri sono anche importanti per le RELAZIO-NI e la COMUNICAZIONE.

Infatti, ognuno di noi ha degli atteggiamenti che nell'ambito della comunicazione divengono atteggiamento comunicazionale o ESPRESSIONE. Ma perchè vi sia comu-nicazione le persone che stanno comunicando devono ar-monizzarsi con le "zone di percezione" dell'interlocutore. In altre parole devono poter avere una BANDA COMUNICA-ZIONALE comune.


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Il “Centro di Gravità” e gli “imperativi di base”

Atteggiamenti, canali sensoriali e valori contribui-scono a creare una "struttura mentale" che sarà caratteriz-zata da specifici "bisogni" che non sono altro che elementi che la persona ritiene importante per integrarsi. Questi "bi-sogni" rappresentano le "credenze di bisogno" fondamentali dell'individuo ed andranno a creare il suo “centro di gravi-tà” all’interno della comunicazione.

Il centro di gravità di ogni persona è strettamente le-gato alla sua “struttura fondamentale”.

Possiamo anche pensare questa struttura come ca-ratterizzata da un "imperativo fondamentale".

Nella tabella sottostante vi presentiamo sia l’imperativo dettagliato (modello dell’enneagramma, te-nendo anche conto del VALORE che costituisce la struttura della personalità), sia l’imperativo espresso in una forma sintetica (modello dell’esagramma, tenendo solo conto della strategia)

Strategia Mentale

Tipi corrispon-denti

Imperativi Fonda-mentali

Imperativo Sinte-tico (esagramma)

VA 1 Perfezionista Sii perfetto in quello che pensi!

Sii perfetto


Fa e dimostra quel che vali!

Fa e Divertiti!

Fa!

AK 8 Boss/Politico Controlla, mantieni la situazione in pugno

Mantieni il potere!

AV 5 Ricercato-

re/Erem.

Informati!Sii perfetto

nell’analisi dei dettagli

Analizza!

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6 Scettico/Leale Fai attenzione!

KA 4 Romanti-co/Trag.

9 Diplomatico

Soffri e vivi! Adattati!

Adattati!

KV 2 Altruista Aiuta! Aiuta!

Dalla compulsione al “bisogno psicologico”

Poiché ogni compulsione ci spinge in una direzione specifica, è possibile cercare di soddisfare il “bisogno psico-logico” corrispondente a tale compulsione. Lo schema sot-tostante, espresso con riferimento all’”esagramma” può aiutarvi ad orientarvi:

Strategia Mentale

Tipi corrispondenti (enneagramma)

Compulsione Bisogno Psicolo-gico da soddisfa-re

VA 1 Perfezionista Perfezione Essere riconosciuto per le proprie opinioni


Successo Divertimento

Eccitazione del fare

AK 8 Boss/Politico Controllo Relazioni Contatti


Conoscenza Sicurezza

Riconoscimento nel lavoro/ Struttura-zione del tempo

KA 4 Romantico/Trag.

9 Diplomatico

Amore/affetto

Armonia

Solitudine/ Spazio per pensare

KV 2 Altruista Aiutare Riconoscimento come persona /Percezione Senso-riale


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Strategie di apprendimento, di amore e di motivazione

Esaminiamo ora quanto detto fin qua anche per po-ter capire meglio come INSEGNARE, capire alcuni mecca-nismi alla base del perché ci INNAMORIAMO e comprendere come possiamo MOTIVARE UN’ALTRA PERSONA.

L’apprendimento con il modello dell’esagramma

Perché l’apprendimento sia effettivo dobbiamo se-guire il meccanismo naturale di apprendimento del nostro interlocutore. In pratica seguiremo passo a passo la sua “strategi di apprendimento”.

La tabella seguente può essere molto utile

Canale Sensoriale Come insegnare

Visivo Far vedere

Auditivo Spiegare utilizzando le pa-role

Cenestesico (=K) Far sperimentare, provare

Nella pratica, se abbiamo un gruppo di persone, con-viene che utilizziamo un approccio il più possibile ricco e vario, alternando le metodiche indicate sopra.

Potremo poi ricalcare specificatamente le strategie di singole persone che mostrano difficoltà a seguire l’approccio generale. Ad esempio, se vediamo una persona prevalentemente cenestesica/visiva (KV) potremmo inco-

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minciare a “far provare” le emozioni di quello che vogliamo spiegare ed infine “far vedere”, magari con una dimostra-zione, quello che stiamo spiegando.


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Le Strategie di amore e di relazione Con il modello dell’esagramma

Anche nell’innamoramento e nelle relazioni è impor-tante come le nostre strategie si intersecano con quelle del nostro interlocutore. Un punto chiave è “intendersi”. Ma per intendersi significa che quello che pensiamo noi si ri-trova nelle parole o nell’espressione dell’altro.

In altre parole per comunicare è necessario un canale comune. Un primo caso allora importante è che lo stato nel quale noi siamo quando pensiamo (la mente ordinante) coincida con l’espressione del nostro interlocutore.

Questo è il caso in cui letteralmente quello che dice uno (io esterno) corrisponde a quello che pensa l’altro (io organizzante). Si tratta di un caso anche statisticamente10 molto frequente

Esaminiamo ora le tre possibilità espresse in termini di “strategia mentale” (quindi espressa con A, V e K):

• VK con KV

• AV con VA

• KA con AK

10 Statistiche riportate da Wagele in “Il mio tipo ideale”. Se alle varie figure dell’enneagramma si sostituiscono le strategie qui delineate e corrispondenti si osserva una più alta incidenza proprio in corrispon-denza con le coppie da noi menzionate.

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VK con KV

In questo tipo tipo di coppia11 le due strategie si pongono in maniera complementare in quanto mentre la strategia VK corrisponde all’imperativo “Fa!” la strategia KV corrisponde all’imperativo “Aiuta!”. La coppia sarà complementare e molto attiva.

AV con VA

Queste due strategie corrispondono all’atteggiamento induttivo (strategia AV) ed all’atteggiamento deduttivo. Di base quindi ad esempio un tipo con strategia VA (Visivo-Auditiva) potrà intendersi molto bene con una persona di tipo AV (Auditivo-Visiva). Il rischio è tuttavia che tale coppia lasci fuori l’aspetto “emo-zionale”.

11 es. Tipo Cinque o Sei dell’enneagramma con Tipo Uno


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KA con AK

In questa combinazione la strategia KAV corrisponde normalmente all’introspezione ed all’analisi interiore. La strategia AKV corrisponde ad un attegiamento spesso rivol-to ad estrinsecare in parole le emozioni interne. Anche in questo caso vi è complementarietà.

Altre Situazioni

Le altre situazioni che potranno verificarsi saranno quelle nelle quali la struttura mentale sarà uguale e quelle nella quale la struttura mentale sarà totalmente diversa.

Se la struttura mentale è uguale (esempio AV con AV) si avrà uno “scontro di polarità”. Uno dei due abbando-nerà allora la sua posizione comunicazionale ed adotterà la complementare (ad esempio la coppia AV AV diverrà una coppia AV VA).

Se la struttura mentale è completamente dissimile abbiamo quella che viene chiamata una “situazione creati-va”. I due dovranno cercare di fare molta attenzione all’altro per creare una relazione positiva.

Cambiamenti di Strategia nelle Relazioni

Infine un accenno al meccanismo di “cambiamento di strategia” nelle relazioni. A volte, per situazioni di stress o altro, una persona “cambia strategia”. Il partner allora

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non lo “riconosce più”. Il modello dell’enneagramma ci in-segnerà allora come agire in ognuna di queste situazioni.

La motivazione

L’ultima stategia che esaminiamo è la motivazione. Dietro questa parola possiamo intendere due cose:

Motivazione interna: qual è la sequenza che nasce in me e mi “spinge” a fare qualcosa. In tal caso la strategia sarà l’INVERSO della strategia di apprendimento. Inizierà nel nostro io interiore e terminerà nell’espressione del nostro io esteriore.

Motivazione esterna: la possiamo considerare come la “risposta all’incoraggiamento” esercitata da un’altra per-sona.

Nelle pagine precedenti abbiamo esaminato se que-sto incoraggiamento deve essere diretto oppure indiretto. La motivazione è tuttavia legata a quello che è importante per ciascuno.

Nelle pagine seguenti esamineremo come legare la motivazione al tipo di personalità di ognuno.


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L’ENNEAGRAMMA COME CODICE PER DESCRIVERE I PROCESSI MENTALI

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L’ENNEAGRAMMA COMUNICAZIONALE

L’enneagramma è costituito da una stella a nove punte all’interno di un cerchio. Ogni punta corrisponde ad una personalità che a loro volta sono cono collegate da un sistema di frecce. Queste rappresentano il movimento della personalità in base a situazioni di stress o di riposo.

Le frecce rappresentano anche come le differenti maniere di “ordinare” la realtà si succedano in un sistema dinamico.

Infatti noi ci spostiamo dal punto in cui ci troviamo e andiamo in altre personalità se siamo stressati oppure sia-mo estremamente tranquilli; in tale situazione, normalmen-te, le nostre “performances” sono migliori, e questo può essere quindi chiamato “punto di alta performance”. Ad esempio, il numero Quattro, quando è in fase di stress si sposta nell’Altruista e tenderà a comportarsi come questa


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tipologia; mentre quando raggiunge uno stato di tranquilli-tà, tenderà verso il Perfezionista. Naturalmente non assu-merà completamente queste personalità in quanto comunque rimarrà compulso nel Quattro, posizione in cui ritornerà. Lo stress e il riposo viene indicato dal movimento delle frecce.

Quando si segue il naturale movimento delle frecce, troviamo la personalità in fase di stress; quando andiamo in direzione contraria a questo movimento, troviamo la perso-nalità in fase di riposo.

Esempio del n°4 Romantico – Tragico:

Come abbiamo già visto, ogni tipologia ha una de-terminata sequenza di canale di acceso e di elaborazione. Lo schema che troverete sotto vi permetterà una facile indivi-duazione delle personalità; il primo canale indicato rappre-senta quello di accesso, mentre il secondo è quello di elaborazione:

1. Il perfezionista – Visivo Auditivo (VA)

2. L’Altruista – Cenestesico Visivo (KA)

3. Il Manager – Visivo Cenestesico (VK)

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4. Il Romantico Tragico – Cenestesico Auditivo (KA)

5. L’Eremita – Auditivo Visivo (AV)

6. Lo Scettico – Auditivo Visivo (AV)

7. L’Artista – Visivo Cenestesico (VK)

8. Il Boss – Auditivo Cenestesico (AK)

9. Il Diplomatico – Cenestesico Auditivo (KA)

Alcune tipologie hanno la stessa sequenza; per indi-viduarle meglio vi basterà sottoporre il soggetto a qualche domanda in quanto la differenza si pone a questo punto a livello di valore; infatti nello schema dell’enneagramma, i tipi 3 (manager), 6 (scettico) e 9 (diplomatico) hanno ri-spettivamente la stessa sequenza sensoriale dei tipi 7 (arti-sta), 5 (Eremita/Ricercatore) e 4 (Romantico/Tragico).

Se, ad esempio, avete di fronte un Visivo Cenestesico potrebbe essere o un Manager o un’Artista.Come distin-guerle?

Queste tipologie sono entrambe molto attive e fanno molte cose nella vita. Hanno infatti lo stesso imperativo interno che è “FA!”.

Ma mentre il numero Tre tende a portare a termine quello che inizia operando come lungo una linea, il numero Sette tende a lasciarle a metà per iniziarne altre in quanto la motivazione è diversa:

il Manager è iper – attivo in quanto si identifica nell’azione e per lui si vale nel mondo non per quello che si è ma per quello che si fa e si mostra agli altri (valore con referente esterno);


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L’artista, invece fa molte cose per evitare il blocco e fa tante cose diverse in una costante ricerca della spensiera-tezza basandosi sulla sua percezione interna del divertimen-to (valore con referente interno).

Studiando a fondo le diverse personalità avrete dei strumenti aggiuntivi che vi permetteranno una immediata individuazione.

Per concludere vorrei fare un breve accenno ai sotto-tipi. All’interno di ogni figura vi possono tre tipi di sotto-modalità, ovvero possiamo incontrare, ad esempio, tre tipi Quattro che di base hanno la stessa tipologia caratteriale ma che si differenziano per qualche aspetto specifico.

Ogni persona ha delle preoccupazioni che possono riguardare l’autoconservazione (la sopravvivenza), la sessu-alità (relazioni di coppia), e la vita sociale (le relazioni di gruppo). L’uomo ha queste tre grandi aree e dirige la sua preoccupazione su quella che avverte più danneggiata. E quindi si identificherà in una di queste. Tuttavia, a fini pra-tici, pur essendo visibile in tutti i tipi, quella che ha maggio-re importanza è la suddivisione in sottotipi del tipo 8 il quale può volere esercitare il controllo su sé stesso (auto-controllo) sul partner o sugli altri (ed in questo caso diverrà un politico) e creerà quindi un copione di vita grandemente differente a seconda delle varie possibilità.

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Le compulsioni e l’enneagramma

Ma cosa è che mantiene stabili i comportamenti che l’enneagramma descrive? Perché una persona tende ad a-dottare con costanza una strategia piuttosto che un’altra? Cosa è quello quindi che mantiene una personalità stabile?

Il fatto è che ogni personalità/identità può essere let-ta come uno strumento per raggiungere qualcosa.

Così come l’attore è pagato per recitare un suo ruolo nella vita, e meglio lo fa meglio è, così anche noi ricerchia-mo un “pagamento” per recitare il nostro ruolo non forza-tamente in natura monetaria. Questa remunerazione potrà essere in affetto, conoscenza o altri elementi che noi abbia-mo finito per ritenere fondamentali e che possiamo chiama-re “catalizzatori della vita” o “valori”.

Quello che rende il sistema dell’enneagramma quasi meccanico nei suoi spostamenti è infatti che può anche es-sere letto come un sistema di valori /criteri e trategie men-tali. Sono questi che “fissano” il comportamento delle persone in quanto per ognuno vi sono infatti degli elementi determinanti per il comportamento, dei criteri fissi che lo guidano nelle sue scelte.

Questa struttura fissa non cambia soprattutto perché è mantenuta da una serie di paure interne. Guardiamoci intorno. Se non avessimo paure, potremmo prendere sem-pre in ogni momento la migliore scelta e saremmo più liberi ed avremmo un sacco di felicità e tempo libero. Vivremmo la nostra essenza, e saremmo sereni e liberi da malattie psi-cosomatiche in quanto il nostro corpo sarebbe libero in ogni momento di riprendere il suo equilibrio naturale. Ma così non è.

La maggior parte delle persone è tesa. Tendiamo in-fatti a lavorare sempre, sia mentalmente (pensieri) che an-


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che fisicamente (azioni) ed emozionalmente. Questo sforzo continuo è per mantenere un “modello del mondo” specifico e stabile, un credere che il mondo sia determinabile e con-trollabile sempre razionalmente. Paradossalmente non ci rendiamo conto che il nostro “modello del mondo” è una costruzione mentale utilitaria specifica ed arbitraria, epperò per ogni nostra credenza possiamo trovare qualchedun’altro che la pensa in maniera totalmente opposta. Se per noi sono importanti i soldi, pensiamo che questa sia l’unica realtà, e non ci accorgiamo che c’è gente che da tutto agli altri. Se per noi è importante la conoscenza, non ci rendiamo conto che magari a poca distanza da noi c’è gente che cerca invece la semplificazione.

Ma avere qualcosa che ci riempie la mente ci permet-te di non pensare ad eventi che apparentemente disturbano, come ad esempio la morte. Quello che mantienela fissazio-ne umana è essenzialmente la paura del “caos”, il timore segreto di scopriere che tutto quello che crediamo e per il quale lottiamo è solo una costruzione mentale.

In pratica cerchiamo un ordine nelle cose, qualcosa a cui tendere per non dover affrontare la realtà.

In pratica il “modello del mondo” che ci creiamo è una specie di “trance” che ci porta a vedere ed organizzare le cose che percepiamo in una certa maniera, tale da far sì che le nostre compulsioni appaiono importanti e tendano a trovare apparente soddisfazione.

Utilizziamo il termine “compulsione” per indicare queste motivanti del comportamento umano. Il termine compulsione porta proprio l’accento sul fatto che l’uomo medio è “vittima” di queste compulsioni che cerca di soddi-sfare in quanto non potranno mai essere raggiunte total-mente. Sono quindi come delle “droghe” che ricerca. Soddisfare questa ricerca gli occupa tutto il tempo della sua esistenza.

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Come si dice: “la vita è quello che succede mentre siamo occupati a fare altro”. E’ come se un demone interno ci spingesse a seguire un copione fisso di sviluppo della no-stra vita.

Le compulsioni

Ognuno dei nove tipi di personalità, è caratterizzato da una particolare “compulsione/valore fisso”. Queste com-pulsioni possono essere viste anche come direzioni orizzon-tali rispetto allo sviluppo verticale e centrale dell’uomo.

Infatti la serenità è poco distante, ma noi non ce ne rendiamo conto, presi come siamo in mille cose che che ci impediscono di prendere contatto con la nostra vera essen-za, il centro dell’enneagramma.

La persona diviene allora non cosciente di quello che è veramente, dimentica la sua natura e costruisce un falso ego. Il comportamento egoico è la nostra ipnosi quotidiana, il nostro non essere veramente presenti a noi stessi. Gli spo-stamenti lungo le freccie possono allora essere visti come movimenti verso altri ego comensativi per evitare lo shock della realizzazione di sè.

La costruzione dell’ego, la fissazione dell’osservazione dell’uomo in “natura fissa” è un tentativo


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operato dalla nostra neurologia per dare un ordine al caos ed una ragione per la sua esistenza. Per questa ragione, l’ego, che è la persona, la maschera, la facciata, diventa così integrato ed appare essere così tanto una parte di voi che gli altri immaginano che siate voi.

E come Narciso cade innamorato della sua immagi-ne, che vede specchiata nelle acque, simbolo della direzione verso le “brame”, voi cadete innamorati del vostro ego.

Narciso muore cadendo nelle acque, ed è esattamen-te quello che accade a chi è preda del proprio ego, che viene preso nel “vortice del tempo”.

L’enneagramma ed il tempo

Tutte le compensazioni che noi cerchiamo per non vedere le nostre paure sono dei “come sé”, con questo ter-mine indichiamo degli elementi che sono solo nella nostra mente e non sono reali.

Sono compensazioni per proteggere e difendere per non vedere in faccia il mondo e per mantenerci in un co-stante “flusso” verso l’avanti, che ci impedisce di vivere l’istante presente.

L’essere connesso, il tempo dell’ora, è rappresentabi-le come il centro dell’enneagramma, ed anche come il “sé intimo” che lasciamo fuori dalle nostre azioni.

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La società accentua ancora questo processo.

La nostra società tende infatti a portare una rottura tra tempo dell’essere, cioè il tempo nell’istante presente ed il tempo del “fare” che viene vissuto come una serie di pro-cessi mirati a certi risultati che richiede continua program-mazione con la minaccia di “non essere abbastanza” se non “facciamo” una certa cosa.

Paura Azione di compenso

Compor-tamento

Paura di essere non abbastanza…

Fare X Costruzione dell’ego in maniera rigida

Questo ci mette progressivamente sempre più in sta-to di tensione e crea sempre più il cosiddetto “tempo lineare e fisso”, che è un succedersi obbligato di reazioni nei quali non si può “essere” e contemporaneamente “fare”.

A questo punto, poiché in tale stato di coscienza ri-stretta l’uomo pensa che non può fare i due contemporane-


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amente sperimenterà l’”essere” solo nei “tempi morti”, cioè quando:

1. L’uomo riesce a raggiungere i suoi obiettivi, ed allora solo in subordine a ciò (poiché “ha tempo”) gusta un po-co tale “essere connesso” in maniera positiva (posizione di riposo dell’enneagramma)

2. oppure nel caso di fallimento. Se i suoi percorsi e pro-grammi mentali non funzionino, non riesce a raggiunge-re il proprio obiettivo e rimane “bloccato” e non può “fare”. In tal caso sperimentare l’”essere” viene associato al “perdere tempo” e coincide con un “essere” bloccato (posizione di stress dell’enneagramma).

La situazione è paradossale.

Acquisire cose sperando in tal modo di essere prende tempo e porta a “riempire” tutto il tempo disponibile. E’ la “dimensione orizzontale dell’esistenza”. Il tempo diventa tutto consacrato ad avere. Si crea quindi un circolo vizioso dove c’è sempre meno disponibilità ad andare all’interno perché non c’è il tempo. Andare all’interno appare legato al “perdere tempo” mentre sarebbe la vera maniera di “recu-perare il proprio tempo”. Come dice Dante parlando del Paradiso Terrestre, dicendo che l’uomo vi si allontana:

Per sua difalta qui dimorò poco; per sua difalta in pianto e in affanno cambiò onesto riso e dolce gioco

(Purg. 95)

Più si allontana dal centro più infatti l’uomo si trova allora diviso, staccato da sé stesso ed che cerca di colmare il vuoto con le cose (l’”affanno” di Dante).

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Si rompe allora facilmente anche il tempo dell’alternanza tra sonno veglia ed altri ritmi. Vi è quindi rottura con il “tempo giusto” che permetterebbe di agire rispettando i nostri ritmi e l’uomo finisce col vivere alla su-perficie del tempo e delle cose.

Il passo per la crescita è quindi andare al centro.

Essere nel giusto tempo significa infatti che si mani-festi la direzione in noi più che “scegliere” tra differenti rea-zioni possibili.

Notiamo anche che l’enneagramma può essere riferi-to alle tipologie fisiche prima esposte in quanto tutti i si-stemi hanno un punto comune di riferimento: l’uomo. Inoltre nella nostra scuola abbiamo esaminato molto atten-tamente questo schema in combinazione con l’utilizzo mag-giore o minore dei vari sistemi sensoriali da noi utilizzati per le nostre rappresentazioni interne.


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Fissazioni della struttura dell’ego

E12 Paura di base: Ho paura di…

Ego (faccio come se fossi…) / driver comportamentale

Comportam. Egoico

1 …essere Imper-fetto

Cerca la perfezione.

“Sii perfetto!!

Ira contro ciò che è imperfetto

2 …non valere niente

Cerco di provare che valgo.

“aiuta! Mostra che fai!”

Orgoglio

3 …non essere capace a fare

Provo di essere capace a fare “fa!” “abbi successo!”

Menzogna Vanità

4 …essere inade-guato

Voglio provare di essere adeguato

Invidia

5 …non essere niente/non avere niente

Voglio provare di valere

“sii perfetto (dettagli)!”

Avarizia (paura di perdersi dando)

6 …essere so-lo/debole

Devo connettermi

“fai attenzione agli altri!”

Paura

7 …essere incom-pleto

Devo completarmi/ sperimentare “fa!”

Ingordigia

8 …non avere pote-re/vulnerabilità

Devo provare che ho pote-re sugli altri

Lussuria (intesa come controllo dell’altro)

12 Tipologia dell’enneagramma

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