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90 FEBBRAIO 2013

accesso al mercato, che tipo di sostegno potrebbe venire agli affi liati da una funzione di global market access, e quali sono le sfi de principali quando si tenta di conciliare una strategia globale con le necessità locali?

Sono perfettamente d’accordo sul fatto

che i requisiti per l’accesso al mercato dif-

feriscano da stato a stato; in alcuni Paesi

addirittura vi sono requisiti differenti nel-

le singole Regioni. Per poter far fronte cor-

rettamente alle diverse necessità di clienti

diversi nel settore del market access (che

spesso chiamiamo anche “payer”), dobbia-

mo ascoltare con attenzione ed essere suf-

fi cientemente fl essibili da offrire le solu-

zioni migliori e soddisfare ogni necessità.

Ma c’è un fattore cui tutti i payer del mon-

do danno uguale importanza: tutti voglio-

no che i soldi siano ben spesi. Ciò implica

che dobbiamo dimostrare il valore dei no-

stri (nuovi) prodotti rispetto a terapie con-

solidate (meno recenti) e aiutare i payer ad

rendere disponibili questi nuovi medicina-

li in un contesto di risorse limitate.

A livello aziendale, noi facciamo tutto

il possibile per affi ancare i nostri colleghi

che operano nei vari Paesi, ad esempio in

Italia, fornendo loro informazioni, dati

e strumenti su misura. Inoltre disponia-

mo di una visione d’insieme sul market

access in tutto il mondo e possiamo iden-

tifi care e favorire la condivisione delle

pratiche che hanno dato i migliori risul-

tati in un mercato e che potrebbero esse-

re applicate anche in altri. Nel Corporate

Market Access riusciamo ad incidere sulle

cosiddette milestone R&D decisions, ovvero

le decisioni su come indirizzare ricerca e

La sostenibilità, parola cara a tutti

i sistemi sanitari, nasce da model-

li che sappiano coniugare il valore

clinico del farmaco a quello economico.

Il mondo dell’industria si attiva e pensa a

nuove fi gure professionali capaci di pensa-

re global, un ottimale interlocutore delle

istituzioni (payer), capace di creare l’acces-

so al farmaco innovativo. Nell’nell’intervi-

sta a Stefan Kilian, alla guida del Corporate

Market Access, Pricing and HEOR della tedesca

Bohering Ingelheim le sfi de e le opportuni-

tà di queste professioni emergenti.

Data l’ampia gamma di differenze tra i sistemi sanitari dei vari Stati e le peculiarità che ne derivano in termini di

sviluppo, così da garantire che l’impresa

sviluppi prodotti nuovi e innovativi, in

grado di offrire maggiore valore clinico

ai pazienti e al contempo maggiore valore

economico ai payer e alla società.

In Italia l’attuale crisi economica ha prodotto instabilità politica e causato un inasprimento delle misure di contenimento della spesa per i fi nanziamenti destinati sia alla sanità, sia ai medicinali, peggiorando ulteriormente le condizioni di accesso (time to market, livello di prezzo rimborsato) rispetto alla media dei Paesi europei. Dal punto di vista delle aziende, qual è l’analisi della situazione, e quale la sua gestione?

L’attuale crisi economica e fi nanziaria

sta colpendo quasi tutti i Paesi europei, e

ha certamente aumentato la pressione sui

già risicati fondi per la sanità. Questa pres-

sione si aggiunge alle modifi che demogra-

fi che in atto ormai da tempo, che compor-

tano un invecchiamento della popolazione

in tutto il continente. Ogni Stato, ogni

società deve decidere se sia disposto a pa-

gare l’innovazione in modo da consentire

ai propri pazienti l’accesso a cure nuove

e più effi caci. Ma è evidente che oggi i re-

sponsabili di queste scelte non rispondono

all’interrogativo con un sì o un no chiari,

e rimandano invece la decisione, frenati

dalla necessità di contenere i costi. A li-

vello locale e di impresa, facciamo tutto

quanto possiamo per aiutare la collettività

e i payer a dire “sì”, perché lo dobbiamo ai

pazienti che hanno bisogno di terapie mi-

gliori. L’innovazione ha un prezzo e noi del

mondo industriale abbiamo l’obbligo di

PENSARE GLOBALE PER

L’ACCESSO AL FARMACO

Lo sviluppo di prodotti innovativi da commercializzare a livello mondiale

(e le fi gure professionali necessarie) nell’intervista a Stefan Kilian, responsabile

del Corporate Market Access, Pricing and HEOR di Boehringer Ingelheim

STEFAN KILIAN

A cura della Redazione

di AboutPharma and Medical Devices

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dimostrare che il vero risparmio sta nello

spendere per l’innovazione.

A proposito di market access, spesso si fa riferimento, anche implicitamente, alla possibilità di un nuovo dialogo aperto tra i payer e le case farmaceutiche. Secondo lei, che tipo di caratteristiche dovrebbe avere questo rapporto per esser produttivo?

A mio modo di vedere non dobbiamo

limitarci ad avviare un dialogo con i pa-

yer, ma dobbiamo anche lavorare fi anco a

fi anco con loro per garantire che risorse

e fondi, limitati come sono, non vadano

sprecati. Bisogna cioè lavorare a nuovi mo-

delli. Per esempio, i payer dovrebbero paga-

re solo se i pazienti rispondono alle cure,

come già succede in alcuni Paesi nel setto-

re oncologico: il primo mese di terapia po-

trebbe essere gratuito se il risultato atteso

(ovvero la riduzione della massa tumorale)

non si producesse. Naturalmente questo

non è possibile per tutte le aree terapeu-

tiche, ma può essere un’ipotesi valida in

alcuni rami della medicina, come l’oncolo-

gia, le patologie infettive, il dolore, le in-

fi ammazioni eccetera. La recente scoperta

dei cosiddetti biomarcatori potrebbe forni-

re un altro elemento per decidere quanto

il paziente stia rispondendo alle cure e

quanto stia migliorando. Sfortunatamen-

te, molti sistemi sanitari in Europa sono

relativamente statici e integrano strut-

ture amministrative complesse, che non

permettono grande fl essibilità. Su questo

i payer e l’industria dovrebbero lavorare in

stretto coordinamento per cambiare l’inte-

ro paradigma di riferimento.

ha una percezione diversa delle cose.

Tendo a guardare avanti e credo che

spetti a tutti noi che oggi lavoriamo nel-

le aziende farmaceutiche più impegnate

sul fronte della ricerca e dello sviluppo

plasmare il futuro e cambiare almeno in

parte questa percezione errata. Lo svi-

luppo di una molecola chimica richiede

oltre 10 anni. Il nostro settore non ha

alternative, se non quella di far propria

l’idea di sostenibilità.

Alla Boehringer Ingelheim è già stato riconosciuto il ruolo strategico degli esperti di global market access, con una collocazione corretta e organica nella struttura aziendale?

Sono ancora nuovo nel mio ruolo attua-

le di responsabile Global Market Access

alla Boehringer Inghelheim (BI) e mi pos-

so considerare un esperto della materia.

Le uniche due risorse che posso mettere

sul piatto sono l’esperienza nel settore

farmaceutico e un po’ di “buon senso”.

Alla BI abbiamo la fortuna di disporre di

un settore di Ricerca e Sviluppo completo

di tutte le fasi, il che ci permette di lan-

ciare ogni anno prodotti nuovi, ammesso

di riuscire ad accedere ai mercati; coeren-

temente la BI ha dato la giusta priorità

strategica al market access. Come tutto

nella vita, i cambiamenti sono costanti

e quotidianamente impariamo e miglio-

riamo. Siamo convinti che i nostri nuovi

prodotti offriranno ulteriori vantaggi ai

pazienti e ai payer e io sono felice di con-

tribuire a sviluppare soluzioni che diano

medicinali migliori ai pazienti che ne

hanno bisogno.

Quali sono le differenze sostanziali tra un moderno esperto di market access e chi si occupa di marketing farmaceutico tradizionale?

Il market access manager deve essere

in grado di comprendere le necessità dei

suoi clienti. In questo non c’è differenza

rispetto ai normali esperti di marketing:

entrambi sono abituati a lavorare con

dati e motivazioni di carattere scientifi -

co o clinico, ed entrambi devono essere

estremamente rispettosi delle regole,

poiché si occupano di questioni sanitarie

delicatissime. Una possibile differenza

sta nel fatto che il responsabile marke-

ting tradizionale concentrava la propria

attenzione e l’attività di comunicazione

soprattutto sui professionisti della sani-

tà, come medici, farmacisti e infermieri,

con cui discuteva della validità del pro-

dotto. Chi si occupa di market access,

oltre a queste competenze, deve anche

saper gestire il valore economico dei me-

dicinali, e lavorare insieme ai payer per

riuscire a fi nanziarli nel rispetto dei limi-

ti di budget imposti.

Oggi “sostenibilità” è diventata la parola chiave di tutto il dibattito sui nuovi modelli di assistenza sanitaria. L’esperto di market access può davvero essere d’aiuto affi nché le istituzioni vedano nelle industrie farmaceutiche una parte della soluzione e non una parte del problema?

Io sono convinto che noi siamo una

parte della soluzione. Ma siccome sono

più di 30 anni che lavoro nel settore far-

maceutico e ho girato diversi Paesi del

mondo, posso anche capire chi magari