autore dell’articolo: Cianca Fabrizio - Ma.Ve.Co-Consulting (Consulente, Progettista e Docente di Programmi Formativi Area Marketing, Vendita e Comunicazione. Socio AIF Associazione Italiana Formatori. Membro della Segreteria della Presidenza della Università Popolare “Sabina Eretum” e Consigliere per il settore Marketing.)

Sette consigli per una negoziazione più efficace

La negoziazione è un’attività svolta da tutti, anche nella vita quotidiana e nel privato. Raramente, però, la affrontiamo con metodo: in generale ci fidiamo troppo delle nostre capacità personali e riteniamo di essere dei buoni negoziatori naturali.

Il rischio al quale ci esponiamo, comportandoci in questo modo, è molto elevato, specialmente quando la trattativa ci mette a confronto con persone che, per cultura o abitudini, affrontano la negoziazione con preparazione e strategia.

In questi casi, affidarsi alla capacità di improvvisare significa accettare di partire in una posizione di inferiorità rispetto all’interlocutore. Che si parli di una vendita, un acquisto o della ricerca di un accordo tra colleghi, il negoziatore che applica un metodo sarà quello che condurrà la trattativa e godrà di una posizione di vantaggio.

Ecco alcuni suggerimenti pratici utili per migliorare la propria efficacia negoziale:

Consapevolezza: è importante essere consapevoli della differenza tra posizioni ed interessi. Se riuscite ad individuare i motivi che spingono voi e il vostro interlocutore a ricercare un determinato risultato, allora state esaminando gli interessi. Gli interessi sono le basi per costruire accordi durevoli.

Creatività: provate ad uscire dallo schema del “si è fatto sempre così”. Utilizzando tecniche di brainstorming, ascoltando anche le proposte bizzarre, mostrandosi aperti a nuovi approcci e idee si può espandere l’arena negoziale e individuare nuove possibilità di accordo. Proponendo nuove soluzioni e individuando percorsi alternativi è possibile giungere a risultati più vantaggiosi per entrambe le parti. La creatività può veramente cerare valore per tutti.

Equità: se le persone giudicano equo il modo di procedere, sono più propense ad assumersi degli impegni e meno disposte ad abbandonare il tavolo della trattativa. A volte può essere utile il ricorso ad una fonte esterna e neutrale per definire i parametri di equità (un dizionario, un test di laboratorio, ecc.)

Assunzione d’impegni: è preferibile non assumersi impegni ai quali non si è in grado di assolvere o per i quali non si possiede la necessaria autorità decisionale. Il vostro impegno non porta a risultati se il vostro interlocutore non è in grado di prendere delle decisioni.

Ascolto attivo: il processo di comunicazione comporta che l’informazione si trasferisca da una fonte emittente ad un ricevente. Spesso, invece di ascoltare la controparte, ci si concentra su come avere la meglio nella trattativa. La conseguenza è che non si ascoltano le parole ed i significati che invece aiuterebbero a comprendere i reali interessi dell’interlocutore. Inoltre mostrare all’altra parte di averne realmente ascoltato le argomentazioni, può servire per guadagnare una maggior attenzione nei confronti delle proprie. Le tecniche di ascolto attivo possono contribuire a modificare le regole del gioco e a rendere più costruttivo l’approccio negoziale.

Relazioni interpersonali: il rapporto è un elemento fondamentale in qualsiasi negoziato. Nella maggior parte dei casi si negozia con persone con le quali la relazione è di tipo continuativo (clienti, fornitori, funzionari di banca, ecc.). In questi casi, riconoscere la priorità del rapporto significa capire che una piccola concessione nell’ambito di una trattativa può rappresentare un costo a breve termine, ma si può trasformare in beneficio nel lungo periodo.

Alternative alla negoziazione: è opportuno essere consapevoli che non è sempre necessario ricorrere alla negoziazione. Se si ritiene di poter ottenere un risultato migliore ricorrendo a strategie alternative, allora è bene pensarci con il necessario anticipo. Pertanto la preparazione è un aspetto cruciale di qualsiasi negoziazione. Il vostro compito non è quello di delineare a priori una soluzione perfetta: ciò significherebbe prendere una posizione. Prepararsi significa analizzare gli interessi e gli obiettivi di tutti i partecipanti alla negoziazione. Significa anticipare le conseguenze che le proposte avanzate avranno per tutti gli interessati nel breve e medio periodo. Una preparazione accurata permette di rendere più efficace e produttivo il tempo dedicato alla negoziazione.