”Principi di imprenditorialità”

Danilo Mazzara

Milano, 19/12/13

2

Senior Manager Strategy di Accenture

Management Consulting

Si occupa di Consulenza Direzionale nei settori

Life Sciences ed FSI ed è responsabile

dell’offerta di Growth Strategy

Ha significative esperienze nell’ambito di

innovazione e start up collaborando con primari

Acceleratori e Venture Capital

Collabora con il Gruppo Unicredit nelle iniziative

Talento delle Idee e Destinazione Cina

Collabora con primarie Università su programmi

di Executive Training e Coaching

Danilo Mazzara: Biografia

3

Introdurre le opportunità di business legate alla digitalizzazione

Sottolineare i presupposti per avere successo con particolare riferimento

alla realizzazione del Business Plan

Esercitazione: Definizione Value Proposition e identificazione Value Driver

Obiettivi della lezione

4

Numerose aziende digitali hanno cambiato negli ultimi anni le

nostre dinamiche di interazione sociale e offerto servizi

innovativi attraverso nuovi canali

Internazionali Italiani

Alcuni esempi

5

Siamo entrati nell'era digitale e l'innovazione tecnologica è

diventata condizione per il successo

Incidenza valore aziende

collegate all’ecosistema digitale

Importanza delle nuove

tecnologie per giovani Imprenditori

Numero aziende

"digital"

nella classifica

Fortune 100

Valore

capitalizzazione

di mercato

aziende "digital"

Numero aziende

"digital" nella

classifica

Interbrand

12%

16%

23%

100% 100% 100%

Totale Italia Germania Cina

1%

14%

63%

22%

1% 11%

72%

16%

16%

64%

20%

69%

21%

Quale è l’importanza delle nuove tecnologie per supportare

l’innovazione?

Fondamentale Importante Non molto

importante Nulla

Fonte: Accenture Entrepreneurial Innovation Research,

Young Entrepreneurs’ Alliance Summit 2013 Fonte: analisi Accenture su dati di mercato, 2013

85%

10%

6

Rispetto agli altri

paesi abbiamo un gap

nell'adozione di

nuove tecnologie a

supporto del

business

L’Italia presenta un gap di adozione delle tecnologie a

supporto del business, oggi anche disponibili a costi

contenuti

Costo mensile di hosting per 1 Gigabyte

L'accesso a capabilities

"leading practice" oggi

è disponibile anche per

le PMI grazie alla

sensibile riduzione dei

costi 2000 2011

-99%

Fonte: analisi Accenture su dati di mercato

Utilizzo attuale e prospettico (prossimi 2 anni)

delle nuove tecnologie SMAC1 tra i giovani imprenditori

Fonte: Accenture Entrepreneurial Innovation Research,Young Entrepreneurs’ Alliance Summit 2013

Italia

Totale

Già in uso

Utilizzo previsto neiprossimi 2 anni

Non in uso e nonprevisto utilizzo

Non conosciute

36% 32% 10% 22%

49% 28% 8% 15%

(1) Social, Mobile, Analytics & Cloud (comprende anche Internet of things)

19$

0,16$

7

Nei nuovi mercati il "digitale" è un presupposto per

conquistare i nuovi consumatori (giovani ed high-tech)

Developed

% di intervistati che effettuano l’attività in modo più intenso negli ultimi 3 anni

Utilizzo di internet per ricercare prodotti/

servizi

Utilizzo di internet o dei social media per

interagire con aziende ed istituzioni

Partecipazione a revisioni dei prodotti/

servizi on-line

Rilascio di feedback on-line alle aziende

circa I prodotti/ servizi

61 85

Min Max

12 72

22 66

14 57

Fonte: Accenture, Energizing Global Growth, 2013 (Survey globale su 10.000 consumatori e 600 executive)

Nei mercati emergenti il

consumatore

è più "digital"

Delle nuove famiglie saranno nei paesi emergenti

87% di reddito aggiuntivo per le famiglie in 64 paesi al 2020

$15 Trilioni di famiglie aggiuntive in 64 paesi al 2020

124 mln

Paesi emergenti • % della crescita globale= 57% • CAGR10-20 = 5,4%

Paesi sviluppati • % della crescita globale= 43% • CAGR10-20 = 2,0%

Crescita del reddito delle famiglie

(US$ mld, 2010 a prezzi costanti)

Developed

Emerging

Quasi il 60% (più $8,5

trilioni) della crescita

del reddito globale

sarà generata dai

mercati emergenti

Fonte: Accenture Fast Forward to Growth, 2012

8

L’era digitale offre concrete opportunità abilitando la creazione di

nuovi modelli di business

L’Internet Economy è in crescita e l'Italia

rispetto ai paesi più evoluti ha dei gap

Investimenti contenuti (almeno in fase di start

up) e costi di esercizio tipicamente variabili

Nicchie di mercato altamente profittevoli

Elevata obsolescenza delle tecnologie offre

opportunità per nuovi entranti

Settore meno presidiato dalle Aziende

Tradizionali (Incumbent)

Opportunità

di mettere a

reddito le

proprie

passioni

Quali opportunità nell’era digitale

9

L’incidenza dell’internet economy sul PIL sta crescendo anche

se l’Italia registra dei gap rispetto la media dei paesi del G-20

(2,1% vs. 4,1% sul PIL)

Peso dell’internet economy sul PIL (%)

1,3

1,7

1,9

1,9

2,0

2,2

2,2

2,5

2,9

3,0

3,0

3,3

3,8

4,1

4,1

4,7

4,7

5,5

7,3

8,3

2,1

Indonesia

Turkey

Russia

South Africa

Argentina

Italy

Saudi Arabia

Brazil

Mexico

France

Canada

Germany

Australia

EU-27

India

G-20

US

Japan

China

South Korea

UK

GDP ($ Trl)

2,3

1

5,9

5,5

14,5

54,9

1,7

16,2

1,2

3,3

1,6

2,6

1

2,1

0,4

2,1

0,4

0,4

1,5

0,7

0,7

Valore ed evoluzione dell’internet

economy in Italia (mld €)

581124

32

2015:

Internet

Economy

Crescita

Esportazioni

nette

0

Crescita

Spesa

Istituzionale

Crescita

investimenti

Crescita

Consumo 2010:

Internet

Economy

2,1%

del PIL

3,3%

del PIL

Fonte: Analisi BCG su dati Istat, Osservatorio

Politecnico di Milano, Confindustria, CNIPA, EIU,

MRG, Gartner, ITU, Ovum,

Internet Economy

10

La teoria della "Coda Lunga"

Il modello della "Coda Lunga" si focalizza

sulla vendita di un’ampia varietà di

prodotti, ognuno in piccoli volumi

Questo modello si contrappone al modello

"Blockbuster" che ha funzionato fino a

pochi anni fa in molti settori (Discografia,

Editoria, Farmaceutico): vendita di pochi

prodotti, ognuno in grandi volumi

I motivi dell’affermazione di questo modello

sono tre:

– Democratizzazione degli strumenti di

produzione

– Democratizzazione della distribuzione

– Riduzione dei costi per connettere

domanda e offerta 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

100

# di prodotti

# di vendite

Modello

Blockbuster

Modello Coda

Lunga

Nell’Economia Digitale, i bassi costi fissi consentono di

servire nicchie di mercato con profitto

11

Incumbent Digital

I player tradizionali tipicamente arrivano in ritardo

Distribuzione

film

Editoria

Luxury

Retailer

Case

discografiche

Network TV

40% della ricchezza

americana di oggi è

prodotta da imprese

che trent’anni fa non

esistevano

(in Italia solo l’1%)

In Europa le nuove

imprese creano ogni

anno più di 4 milioni di

nuovi posti di lavoro,

rappresentando la fonte

primaria di occupazione

12

Le buone idee non bastano

Business Plan solido per

ingaggiare diversi interlocutori ed

avere una chiara rotta da seguire

Network di relazioni ampio che

include partner industriali e

finanziari

Capitale proprio adeguato e

Finanziamenti per sostenere

investimenti in fase di avvio e

crescita

….

Presupposti per avere successo

Esempi di start up digitali non di successo

13

Il Business Plan è un percorso che prevede 6 momenti chiave

Finalizza-

zione

“Business

Idea”

Market & Industry

assesment

Posiziona-mento e

Value Proposition

Business & Operating

Model

Financial & Economic

Plan

Roadmap

Quali sono le

opzioni di

crescita?

Quali prodotti?

Quale cliente

target?

Quali canali?

In quali aree?

Come evolvono

il mercato e

l’industry?

Cosa spinge i

clienti

all’acquisto?

Come

reagiscono i

concorrenti?

Quali sono i

nostri fattori

distintivi?

Quali valori deve

trasmettere il

brand?

Su quale

customer

experience

puntiamo?

Quale strategia

di marketing e

distributiva?

Che tipo di

struttura

organizzativa e

di governance?

L’iniziativa crea

valore?

In quanto

tempo?

Quanto è

sensibile rispetto

alle variabili

chiave?

Quali azioni

prioritarie e

milestone?

Quali obiettivi nel

primo anno?

Domande chiave

Percorso per costruzione Business Plan

14

La finalizzazione della Business Idea è il momento chiave in cui

si mette a terra la propria idea imprenditoriale per avere primi

feedback informali

Finalizzazione “Business Idea”

Descrizione dell’iniziativa

Value Proposition (Mercato, Partner industriali, Investitori)

Fattori Abilitanti

Posta in gioco e principali value driver

Il tempo massimo per convincere

qualcuno della bontà di un’iniziativa è

3 minuti

La capacità di sintetizzare la vostra

proposizione di valore quello che vi

aspettate dai diversi interlocutori è

chiave

15

La fase Market Assessment grazie all’analisi evolutiva delle

domanda e dell’offerta conferma la validità delle business idea e

fornisce spunti di differenziazione

Market & Industry assesment

Volumi di e-commerce in Italia

Offerta per tipologia di player

Fonte: Osservatorio BtC, Politecnico Milano

Possibilità di fare leva in su

fonti secondarie già

disponibili (eg. Osservatori,

Associazioni di categorie)

Utilizzo di piattaforme

market intelligence già

disponili radicate (eg.

Google Analytics, Linkedin)

Avvio ricerche di mercato

anche attraverso strumenti

di social (es.

SurveyMonkey)

16

La Value Proposition sintetizza il “perchè” un cliente dovrebbe

comprare il vostro servizio e presuppone un’offerta di valore

nelle diverse fasi delle esperienza del cliente

Value Proposition

Dismissione Manutenzione Integrazione

Produttività

Semplicità

Comodità

Divertimento/

immagine

Rispetto per

l’ambiente

Utilizzo Consegna Acquisto

Rischio

Fasi della Customer experience

Leve di

valore

Focalizzazione su

pochi elementi di

valore

Test della value

proposition

17

Il Modello di business ed operativo costituiscono l’infrastruttura

che regolano il funzionamento dell’azienda

Catena del valore

Business and Operating model design

Quali competenze chiave sui cui

focalizzare gli investimenti e quali

esternalizzare

Quale organizzazione e processi di

funzionamento

Quali strumenti per supportare il

funzionamento dell’azienda

Come deve evolvere il modello

operativo durante la crescita

18

Il Piano economico-finanziario sintetizza benefici e costi

dell’iniziativa evidenziando le esigenze di capitale ed è

fondamentale per interagire con potenziali partner finanziari

Piano Economico-Finanziario

Piano Economico Finanziario

Credibile

Flessibile

Dettagliato e Rigoroso

Comprensibile

Anno 1 Anno 2 Anno 3

A. RICAVI 6.756 20.641 37.189 A.1 Vendite 5.717 17.841 32.862 A.2 Pubblicità 989 2.516 3.518 A.3 Altri ricavi 50 283 809

B. COSTI 5.138 9.917 14.534 B.1 Marketing e comunicazione 2.797 5.669 8.624 B.1.1 Comunicazione ¹ 2.243 3.633 4.814

B.1.2 Retrocessione quota spese a nuovi Clienti 554 2.036 3.810 B.2 Gestione Portale 381 381 434

B.2.1 Risorse aggiuntive 106 106 159 B.2.2 Content management 28 28 28

B.2.3 Manutenzione 247 247 247 B.3 Contact Center 53 131 197 B.4 Erogazione mutui 1.251 3.080 4.623 B.5 Ammortamenti 656 656 656

RISULTATO OPERATIVO 1.618 10.723 22.655

Anno 0 Anno 1 Anno 2 Anno 3

RISULTATO OPERATIVO 962 10.067 21.999

+ Ammortamenti 656 656 656

- Investimenti - 1.968

FREE CASH FLOW - 1.968 1.618 10.723 22.655

FLUSSO CUMULATO - 1.968 - 350 10.373 33.028

FLUSSI DI CASSA ATTUALIZZATI - 1.822 1.387 8.512 16.652

Tasso di attualizzazione 8,0%

NPV 24.729

Terminal Value¹ 203.996

19

La Rodmap mette in sequenza le principali azioni prioritare e

diventa la rotta per il management

RoadMap

RoadMap

Prioritizzazione

Responsabilizzazione

Governo

20

Esercitazione (1 di 3)

"YouBook"

YouBook Piattaforma che

consente di scrivere

libri facendo leva

sulle tecnologie della

collaborazione di

massa

Definire una possibile "Value

proposition" dell’iniziativa per

diversi tipologie di clienti

Identificare i principali driver

qualitativi per la stima dei Ricavi

dell’iniziativa

21

Esercitazione (2 di 3)

Tipologia Descrizione Value proposition

"YouBook": Value proposition per tipologia di clienti DA RIEMPIRE A CURA DEI GDL

22

Esercitazione (3 di 3)

Tipologia Descrizione Driver Qualitativi per la stima

"YouBook": Ricavi dell’iniziativa DA RIEMPIRE A CURA DEI GDL

23

Q&A

Ask!

24

1. La digitalizzazione offre diverse opportunità per fare impresa

2. Le proprie passioni possono essere messe a reddito con profitto

3. Il Business Plan è il presupposto chiave per avere successo

4. E’ importante definire una chiara proposizione di valore per clienti

attuali e potenziali

Key takeaways

25

La Coda Lunga/Gratis

Strategia Oceano Blu

Manuale di Valutazione Finanziaria

Wikinomics

Microtrends

Bidone.com

Google

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/

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Bibliografia