Nuove Relazioni tra Piccole Industrie e Banca per uscire dalla crisi

Rosella Sciolla

Responsabile Direzione Crediti Regionale Piemonte Nord Valle d’Aosta di UniCredit Banca

Torino, 27 Maggio 2010

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Basilea …non è solo una città della Svizzera..

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E Basilea 2 e Basilea 3 …non sono dei quartieri della città..

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Storia degli Accordi di BASILEA

Ø Gli accordi di Basilea sono regole che indicano l’ammontare di capitale che le banche devono avere a fronte dei prestiti effettuati

Ø Con Basilea 2 (da 1/1/2008) si va a guardare anche la qualità dei prestiti che una banca effettua (un conto è affidare aziende sane e meritevoli, altro sarebbe non vigilare sulla qualità dei crediti erogati)

ØCon Basilea 1 vengono stabiliti coefficienti minimi (per evitare insolvenza delle banche)

Ø Prima di Basilea 1 (introdotta nel 1992) ogni Paese si regolavaautonomamente sui capitali che le banche dovevano detenere

Ø Basilea 3 imporrà ulteriori vincoli di capitale, per salvaguardare la stabilitàpatrimoniale delle banche, messa a dura prova durante questa crisi

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Considerazioni sugli accordi di Basilea

==

/La Banca non è un’impresa come le altre

Accordo Sul

Capitaledi

BASILEA

Rappresenta un complesso di regole internazionali per garantire la “sicurezza” e la solidità patrimoniale delle Banche

Gli accordi di Basilea (sia il primo che il secondo) vogliono indurre le Banche a correlare i rischi presenti in portafoglio con una adeguata struttura patrimoniale, elemento determinante per la solidità del Sistema.

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Cosa è/e come si costruisce un RATING

< Il rating è un giudizio sintetico sulla qualità creditizia del cliente affidate o da affidare. Assegnare un rating a una impresa significa attribuirle un determinato livello di rischio (classe di rating) cui è associata una certa probabilità di insolvenza.

< Nella costruzione del rating delle micro e piccole imprese la parte più importante è fornita dalla conoscenza diretta del cliente (“andamentale interno”) cui si aggiunge una parte statistica predittiva, desunta dalle insolvenze del passato (tratte dalla clientela interna della banca stessa, con almeno 5 anni di dati).

Rating: sue componenti

Qualitativo Anagrafico BilancioCentrale

RischiAndamentale

Nelle micro e piccole imprese i dati andamentali hanno un peso molto più rilevante rispetto al bilancio nella attribuzione del rating. Ciò che pesa davvero è la regolaritàbancaria, la cosiddetta “disciplina operativa”. Nelle pmi è invece importante anche avere una adeguata struttura di bilancio, stante la loro maggiore dimensione e i fatturati sviluppati.

Banchedati esterne

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Per affrontare la crisi, Bankitalia indica una strada alle banche….

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... persone sul territorio che dispongono di approfondite informazioni sulle dinamiche locali?

... team di settoristi specializzati nell’analisi di determinati settori e/o aziende in stato di difficoltà?

... un sofisticato processo industrializzato, basato su modelli ad elevata predittività?

Erogazione e gestione del credito tramite ...

... e quindi le Banche si sono interrogate sulle possibili soluzioni per “affinare le capacità di riconoscere il merito di credito”

?

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La risposta delle banche: la valutazione dell’Impresa da parte della Banca in una fase recessiva

Ø La crisi in corso impone a Banca e Cliente di conoscersi meglio, al di là dei freddi numeri espressi dai bilanci

Ø Le banche devono essere più flessibili se vogliono riuscire a salvaguardare quelle imprese che, pur in difficoltà, non hanno ancora definitivamente compromesso il proprio ciclo di vita aziendale e che opportunamente sostenute, possono uscire fuori dalla crisi

Ø Senza quindi “dimenticare” Basilea 2, nata per garantire l’adeguatezza patrimoniale delle banche, si ritiene sia comunque possibile attenuare i suoi effetti prociclici (che imporrebbero restrizione in momenti di crisi causa il peggioramento della qualità clientela)

Ancora più che in passato occorre innanzitutto eliminare le difficoltà di comunicazione tra Banca e Impresa, al fine di migliorare la “bancabilità”

di quest’ultima

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Le Banche del Territorio a fianco delle Imprese per affrontare la crisi in corso

Ø Lo scenario economico attuale rende necessario estendere la valutazione ad aspetti più qualitativi, come la storia di un’Azienda e le caratteristiche imprenditoriali del management.

Ø Le banche devono applicare un approccio personalizzato su ogni cliente, per aiutare le imprese meritevoli che si trovino temporaneamente in difficoltà.

Ø E’ determinante, per fronteggiare la crisi, la massima disponibil ità ad un trasparente confronto da entrambe le parti. Alle Imprese viene richiesto una crescita nella capacità di autovalutazione, pianificazione e controllo. Alle banche viene richiesto di non fermarsi all’analisi del presente e di saper comprendere se l’imprenditore sia in possesso di una visione prospettica che gli permetta di attuare i necessari correttivi per rilanciare la propria l’impresa

Reciproci vantaggi e soddisfazioni per l’Impresa e la Banca

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I tre pilastri fondamentali del merito creditizio

Conoscere il Cliente e comprenderne le necessità

Conoscere il Cliente e comprenderne le necessità

Fornire tutte le informazioni utili per una corretta analisi/valutazione

Fornire tutte le informazioni utili per una corretta analisi/valutazione

BANCAIMPRESE

Ø RICHIEDENTEØ(CHI SEI?)

Ø DESTINAZIONEØ(COSA NE FAI?)

Ø RIMBORSO(COME LI

RESTITUISCI?)

ØØ RICHIEDENTERICHIEDENTEØØ(CHI SEI?)(CHI SEI?)

ØØ DESTINAZIONEDESTINAZIONEØØ(COSA NE FAI?)(COSA NE FAI?)

ØØ RIMBORSORIMBORSO(COME LI (COME LI

RESTITUISCI?)RESTITUISCI?)

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Relativamente all’azienda …üL’esatta attività economica ü I settori in cui opera per valutare il grado di inserimento e le prospettive

di sviluppoü I rapporti bancari in essere con altre Banche üLa tipologia, il frazionamento del portafoglio clienti e dei fornitori e i

termini d’incasso/pagamento üLa tipologia dei prodotti distribuitiüLa capacità dell’azienda di adeguare l’offerta alle evoluzioni ambientaliüLa continuità dell’azienda nel tempo e la sicurezza di un ricambio

generazionaleüL’adeguatezza delle strutture produttive e/o commercialiüLe motivazioni della richiesta e la destinazione del fidoüL’evoluzione prospettica dell’azienda

Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione del

soggetto richiedente

I tre pilastri fondamentali del merito creditizioI tre pilastri fondamentali del merito creditizio

RICHEDENTE – Soggetto economico e capacità imprenditroiali

RICHIEDENTERICHIEDENTE(chi sei?)(chi sei?)

… e relativamente all’imprenditoreü I risultati imprenditorialiüLa competenza e l’esperienza maturata nel settoreü Il comportamento negli affari

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Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione della

destinazione del/dei finanziamento/i

ü La destinazione del fido individua quali operazioni direttamente connesse all’attivitàcaratteristica dell’azienda verranno finanziate dall’intervento creditizio della Banca

ü Ne consegue che il fido debba essere coerente per tipologia e per entità con l’effettiva destinazione delle somme richieste

ü Le richieste di fido destinate a finanziare operazioni non correlate vanno riviste. Ad esempio, non è sostenibile un fido a breve per acquisto di beni strumentali o immobili

I tre pilastri fondamentali del merito creditizio – Destinazione

DESTINAZIONEDESTINAZIONE(cosa ne fai?)(cosa ne fai?)

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Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione delle fonti di

rimborso del/dei finanziamento/i

I punti fondamentali da accertare relativamente al rimborso sono:

ü Fonte di rimborso

ü Tempistica di rimborso

ü Metodologia di rimborso

I tre pilastri fondamentali del merito creditizio - Rimborso

RIMBORSO

RIMBORSORIMBORSO(come li restituisci?)(come li restituisci?)

La corretta identificazione delle fonti di rimborso, contribuisce anche alla corretta determinazione della tipologia di credito da offrire al cliente

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I punti fondamentali da accertare relativamente al rimborso sono:

ü Progetto sostenibile? Idea vincente? Settore non maturo? Eventuale esperienza precedente dell’imprenditore

ü Apporti personali almeno discreti? Troppo debito potrebbe diventare un problema se la redditività non si rivelasse quella attesa

ü Business plan che evidenzi con precisione costi, ricavi, utili attesi e che attesti in concreto che il progetto sia sostenibile e redditizio

Strategico il supporto associativo che può sostenere e guidare il neo imprenditore per far decollare nel modo giusto la sua attività

E per una start up come viene valutata la capacità di rimborso?

RIMBORSO

RIMBORSORIMBORSO(come li restituisci?)(come li restituisci?)

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COSA OSSERVA LA BANCA NEL RAPPORTO OPERATIVO CON LA PROPRIA CLIENTELA? COSA E’ RITENUTO IMPORTANTE?

üGLI UTILIZZI DEL FIDO DEVONO ESSERE PROPORZIONATI AL VOLUME DI FATTURATO E SEGUIRNE IL TREND

üGLI UTILIZZI NON DEVONO SUPERARE L’ACCORDATO

üNON DEVONO PERTANTO AVERSI SCONFINAMENTI, SE NON PREVENTIVAMENTE CONCORDATI E FORMALIZZATI

üSTESSA CORRETTEZZA SULLE ALTRE BANCHE (VISIBILE DALLA CENTRALE RISCHI)

üAPPOGGIO DI MOVIMENTAZIONE COMMERCIALE ADEGUATA AL FIDO CONCESSO (TOTALE SE LA BANCA E’ ESCLUSIVA, IN PROPORZIONE SE SI E’ IN PRESENZA DI ALTRE AFFIDANTI

üNESSUNA EMISSIONE DI ASSEGNI ALLO SCOPERTO

üPAGAMENTO REGOLARE DELLE RATE SUI MUTUI E SUI FINANZIAMENTI

ü ASSENZA PREGIUDIZIEVOLI E NOTE NEGATIVE A CARICO AZIENDA E IMPRENDITORI/GARANTI

ASPETTO

ANDAMENTALE

REGOLARITÀNEI

CONFRONTI ESTERNO

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COSA GUARDANO LE BANCHE NEI BILANCI DELLE IMPRESE ? DOVE PUNTANO L’ATTENZIONE? (contabilità ordinaria)

Ø Crescita forte delle immobilizzazioni immateriali non giustificate dalla specifica attività

Ø Presenza di immobilizzazioni finanziarie (crediti a lungo termine e similari) non commentate

Ø Presenza di crediti commerciali scaduti e debiti commerciali scaduti

Ø Congruità del ciclo del circolante dichiarato dal cliente con i dati presenti in bilancioØ Utilizzi bancari presenti in bilancio e loro corrispondenza con le rilevazioni di Centrale Rischi (leasing esclusi)

Ø Dettaglio delle voci crediti diversi e debiti diversi

Ø Presenza di rateizzazioni con l’Erario e con gli Enti Previdenziali

Ø Presenza di prelievi soci (spesso mascherati tra le poste dell’attivo fra i crediti)

Ø Presenza di compenso amministratori (o di soci iscritti a libro paga) a fronte redditività irrisorie

Ø Commento dei risultati straordinari positivi e negativi del conto economico

Ø Sostenibilità oneri finanziari a fronte dei margini aziendali

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COSA GUARDANO LE BANCHE NEI BILANCI DELLE IMPRESE ? DOVE PUNTANO L’ATTENZIONE? (contabilità semplificata)

Per le micro e piccole imprese è in primo luogo rilevante l’osservazione del comportamento operativo e andamentale con la Banca.Relativamente alla documentazione contabile delle imprese in semplificata, l’attenzione si pone su:

Ø Trend del fatturato

ØTrend delle rimanenze

ØCongruità dei costi rispetto al fatturato

ØFlessibilità dei costi in presenza di riduzioni del fatturato

ØTrend dei margini lordi (differenza tra acquisti e vendite) relativi all’attività caratteristica

ØRegolarità previdenziale e contributiva

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Allungamento piano di ammortamento e accodamento rate arretrate

Sospensione del pagamento della quota capitale

Quali gli strumenti creati per rimodulare l’impianto creditizio dei clienti in momentanea difficoltà? O di quelli senza difficoltà attuale ma in “ottica di prevenzione”?

Consolidamento del debito e mutuo residenziale all’imprenditore

Oltre alle disponibilità dell’Avviso Comune, ogni Banca ha sviluppato approcci personalizzati per la gestione delle Imprese in

temporanea difficoltà. Quelli di Unicredito sono i seguenti

Allungamento durata Anticipi commerciali

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COSA CHIEDERE A CNA e/o AL CONSORZIO COGART ?

Con Basilea l’attenzione da parte delle banche alla qualità dei propri impieghi diventa ancora più strategica (se investe in impieghi di qualità, la banca immobilizza meno capitale proprio)

Le modalità di “autopresentazione” sono sempre importanti. Associazioni e Confidi possono aiutare gli imprenditori a costruire rendiconti e previsioni da fornire alle banche, aiutarli a pianificare correttamente gli investimenti, fornire consigli sulla modalità di presentazione dei dati

Spesso le motivazioni delle crisi aziendali sono dovute alla scarsa pianificazione e al non corretto abbinamento tra investimenti e fonti di finanziamento. Associazioni e Confidi devono far presente l’importanza di mantenere del capitale proprio in azienda, capitale che consentirà di fronteggiare i periodi di crisi con minori affanni.

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COSA CHIEDERE A CNA e/o AL CONSORZIO COGART ?

Ø SOCIETA’ DI PERSONESono un numero elevatissimo in Italia, sono il cuore pulsante dell’economia.Tali società non hanno però documenti accompagnatori da allegare al bilancio per commentare le diverse situazioni. Per il finanziatore (la banca) sarebbe pertanto opportuno poter disporre di altre informazioni a latereIdeale sarebbe avere un dossier che contenga la presentazione dell’azienda, informativa sui prodotti trattati, sui settori di attività, su clienti e fornitori, sul ricambio generazionale, illustrazione posizione fiscale e contributiva. Tutto questo è strategico per rappresentare ai finanziatori come si muove l’azienda.

Cna e Cogart possono aiutare gli imprenditori a migliorare la propria presentazione ai finanziatori

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IMPRESA – ORGANISMO VIVENTE

IL BUON SENSO….

E’ impossibile inserire in un NUMERO (il rating) le informazioni “soft”.

Spiegare all’impresa le motivazioni del degrado del suo rating, èimportante e aiuta l’impresa a crescere finanziariamente e a migliorarsi.

I bilanci e i dati contabili 2009 non saranno eccezionali – più che mai saràimportante avere le informazioni necessarie per guardare oltre i numeri (magari le prospettive saranno in miglioramento).

Soluzione: introdurre un pizzico di “buon senso” nelle valutazioni, laddove si hanno a disposizione tutte le informazioni che lo consentano.

La collaborazione dell’impresa cliente è strategica

e farà la differenza.

La collaborazione dell’impresa cliente è strategica

e farà la differenza.

OLTRE IL RATING…..Non basta trincerarsi dietro l’attribuzione di un voto, di un rating e lìfossilizzarsi. Le banche devono evitare di giudicare solo sulla base del rating.

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ð E’ determinante che l’Azienda Cliente sia chiara e trasparente nella sua comunicazione con la Banca. La Banca deve esplicitare in modo chiaro quali sono i comportamenti e i parametri che considera importanti nella valutazione complessiva dell’impresa ai fini di un suo affidamento.

ð Molte delle difficoltà di comunicazione tra Banca e Impresa infatti, derivano da una diversa lettura che, di alcuni comportamenti, possono avere banca e impresa. Una corretta relazione si instaura sulla volontà di esemplificare e chiarire quali sono questi fenomeni e che implicazioni possono avere sulla gestione aziendale e sul rapporto con la banca.

ð Sono quindi importantissimi gli accorgimenti per aiutare l’Impresa a “presentarsi meglio” e la Banca a “comprendere pienamente” il business dell’impresa da finanziare.

CONCLUSIONE: Correttezza relazionale Banca ßàCliente –Importanza strategica del supporto di CNA e/o COGART.

Strategico e irrinunciabile il supporto di CNA ai propri Associati, nella fase di relazione con la Banca, per sostenere l’Impresa nel

rendersi “bancabile”.