NUOVE FRONTIERE NELL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO PROFESSIONALE · NUOVE FRONTIERE...

NUOVE FRONTIERE

NELL'ORGANIZZAZIONE

DELLO STUDIO PROFESSIONALE

Cremona, 24 novembre 2015

www.obiettivoefficacia.com

Programma

1. Reagire alla crisi: macrotrend di riferimento per lo

sviluppo dello Studio del CDL e per la promozione

della professione

2. Idee e proposte per un “Progetto professionale

vincente”

3. Organizzazione e gestione dello Studio: priorità ed

opportunità per lavorare e vivere meglio

4. Strumenti e metodi per tutelare lavoro e crediti

5. Vita di studio: punti di attenzione ed errori da evitare

6. Conclusioni

MACROTREND IN ATTO

QUANTITA’

SI APRE LA FORBICE

QUALITA’

CDL, quo vadis?!

Reagire alla crisi:

macrotrend di riferimento per lo sviluppo dello Studio

del CDL e per la promozione della professione:

Tu che ne dici?

Reagire alla crisi:

Calderone: la sfida futura? Aiuto globale alle imprese

«Il nostro obiettivo è di diventare sempre più quei

professionisti di cui l'azienda ha bisogno anche per

tutte le scelte strategiche legate alle nuove sfide

legate ad un necessario ripensamento del nostro

tessuto socio-economico a seguito dell'attuale crisi».

(Tratto da Il Sole 24 ore)

MACROTREND: qual è il Tuo bilancio?Da dove partiamo oggi?

Disciplinare, scientifica e procedurale

Management Imprenditorialità

1. Vera maestria (vs. genericità della competenza)

2. Credenziali (essere riconoscibile)

3. Network (i 3 livelli: lavoro, innovazione, svago)

IDEE E PROPOSTE PER INVESTIRE IN UN PROGETTO PROFESSIONALE VINCENTE

Il capitale del Professionista, da far crescere e non disperdere:

INTELLETTUALE SOCIALE EMOZIONALEResilienza

Intelligenza emotiva

Atteggiamento proattivo

Fare rete

Gestire relazioni

Condividere esperienze

Conoscenza

Apprendimento

Problem solving euristico


Riconoscere il valore aggiunto realmente prodotto

dallo Studio (il plus del Professionista)


AUMENTO DELLA CONCORRENZA

DIFFICOLTA' A FIDELIZZARE IL

CLIENTE

IMPORTANZA DELLA RICONOSCIBILITA'

“Ottusità” di molti clienti

Monetizzazione imperante

Misconoscimento consulenza

Immagine professione

Modo di proporsi


DINAMICHE NON IGNORABILI

Rappresentare il Valore al cliente:

Qualità promessa <> Qualità attesa

Qualità prodotta <> Qualità percepita


Rappresentare il Valore al cliente:

Qualità percepita < Qualità attesa = I > PPN

Qualità percepita = Qualità attesa = NI > PPC

Qualità percepita > Qualità attesa = S > PPP


• Conoscere e gestire il proprio posizionamento

(frutto del passaparola)

• Comunicazione e marketing del Professionista

(nel rispetto della Deontologia professionale)


Gestione del tempo: qual è il tuo metodo?

IDEE E PROPOSTE PER INVESTIRE IN UN PROGETTO PROFESSIONALE VINCENTEIDEE E PROPOSTE PER INVESTIRE IN UN PROGETTO PROFESSIONALE VINCENTEIDEE E PROPOSTE PER INVESTIRE IN UN PROGETTO PROFESSIONALE VINCENTEIDEE E PROPOSTE PER INVESTIRE IN UN PROGETTO PROFESSIONALE VINCENTE

Attenzione parziale continua: il rischio quotidiano per l'efficienza e l'efficacia del

professionista e dello studio

Disciplinare, scientifica e procedurale (essere bravo)

Management Imprenditorialità

(stile di leadership) (credenziali e passaparola)

RICAPITOLIAMO

Organizzazione e management di studio

Cultura organizzativa e clima dell’ambiente di

lavoro

Le 3 aree dello Studio professionale:

gestione strategica e operativa,

front-office e

back-office

ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLO STUDIO: priorità e opportunità

Gestione strategica e operativa (coerenza delle scelte)

Front-office Imprenditorialità

(efficacia) (efficienza)



BISOGNII

SERVIZIRICAVI

IMMAGINE

EFFICIENZAEFFICACIA

Le convergenze parallele:

Fare ordine => Produttività e risultati

Creare le condizioni

Generare clima => Motivazione e squadra


CO

.GE

.

ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLO STUDIO: fare ordine

ADEMPIMENTIREALIZZATI

MICROCONSULENZAPERSONALIZZATA

CONSULENZEFATTURATE

RE

ND

ICO

NT

O

FA

TT

UR

AZ

ION

E


CDL: 80% servizi tradizionali, 20% consulenza

RILEVAZIONE TEMPI: 21% non serve, 57% no, 22% si

BUDGET: 39% non serve, 32% no ma interessa, 29% si

ICT > 24 MESI: 7.600 € prevalentemente aggiornamenti

FORMAZIONE ICT? 11% no, 33% non so, 56% si

INVESTIMENTO TOP? Conservazione digitale documenti

Fonte: Atti convegno Professionisti in digitale - Un valore per le imprese Clienti; POLIMI, 26 Febbraio 2015


Le imprese:

SERV. TRADIZIONALI: 8% no, 44% abbastanza, 48% si

DESIDERI: C. Strategica 41%; Anticipare tempi 34%

INSODDISFAZIONE: Professionista non propositivo 50% Fonte: Atti convegno Professionisti in digitale - Un valore per le imprese Clienti; POLIMI, 26 Febbraio 2015

INTERFACCIAOPERATIVA

CLIENTE


INVESTIMENTI ICT

[AGGIORNAMENTORUOLO

PROFESSIONALE]

INNOVAZIONESMART OFFICE

EFFICIENZA

QUALITA'PERCEPITA

“ICT PRIVATO”

Stile di Leadership

AUTORITA'Imposta dall'alto

Controllo+Sanzione“Devo” = Obbligo

AUTOREVOLEZZARiconosciuta

CompetenzaAtteggiamentoCoinvolgimento

ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLO STUDIO: ordine e clima

Art. 2094 Codice Civile: Prestatore di lavoro

subordinato

È prestatore di lavoro subordinato chi si obbliga

mediante retribuzione a collaborare nell'impresa,

prestando il proprio lavoro intellettuale o manuale alle

dipendenze e sotto la direzione dell'imprenditore.

TRA DOVERE E POTERE...

Art. 2104: Diligenza del prestatore di lavoro.

Il prestatore di lavoro deve usare la diligenza richiesta

dalla natura della prestazione dovuta, dall'interesse

dell'impresa e da quello superiore della produzione

nazionale. Deve inoltre osservare le disposizioni per

l'esecuzione e per la disciplina del lavoro impartite

dall'imprenditore e dai collaboratori di questo dai quali

gerarchicamente dipende.

Art. 2105: Obbligo di fedeltà.

Il prestatore di lavoro non deve trattare affari, per conto

proprio o di terzi, in concorrenza con l'imprenditore, né

divulgare notizie attinenti all'organizzazione e ai metodi

di produzione dell'impresa, o farne uso in modo da poter

recare ad essa pregiudizio.

Nel rapporto Datore <> Lavoratore il “deve” esiste

nella teoria, ma nella concretezza quotidiana non

paga

E' proprio del Datore creare le condizioni affinché i

traguardi dell'azienda e dello studio professionale

diventino raggiungibili


Competenza professionale: istruzioni per l'uso

Scegliere e sviluppare i collaboratori

Gestire il processo di delega

Cultura organizzativa

Clima dello studio


Decidere di investire in organizzazione e avere un

“progetto”; due condizioni che aiutano a costruire i

ruoli professionali e a valorizzare il capitale

umano dello studio


Scegliere e far crescere in azienda e studio:

conoscenze e abilità

immagine di sé

motivazione

tratti caratteriali


RUOLO

MANSIONE

(formale)

(contratto, mansionario, regolamenti, ecc.)

MANSIONE

(reale)

Come l’intende l’organizzazione, secondo lo stile ed il livello qualitativo che

vuole offrire al cliente (Standard)

ALTRI

(Aspettative)

Clienti

Colleghi

...

PERSONA

Competenza

Aspettative

Motivazione

Esperienza


Gestire il processo di delega:

cosa (compiti, mansioni, attività, procedure)

come (lo “stile”, la relazione)

perché (il “senso”, la qualità prodotta)


Il modello della catena servizio-profitto

1. La qualità del lavoro e del clima interno è rilevante rispetto alla soddisfazione dei dipendenti

2. Dipendenti soddisfatti sono più fedeli all’organizzazione3. La fedeltà del personale influenza la produttività4. Il valore fornito e reso esplicito contribuisce significativamente

a determinare la soddisfazione del cliente5. La soddisfazione dei clienti ne aumenta la fedeltà in modo

proporzionale al grado di soddisfazione, attraverso la tendenza a non cambiare fornitore

6. Clienti fedeli favoriscono lo sviluppo di condizioni che migliorano la crescita e la redditività

(Promoter del mio Studio/Posizionamento/Passaparola)


ATTEGGIAMENTO METODO

BINOMIO VINCENTE!

STRUMENTI E METODI PER TUTELARE LAVORO E CREDITI

Considerare la gestione del credito parte del

proprio lavoro

Individuare competenze, procedure e metodi di lavoro indispensabili

Mettersi in condizione di tutelare il lavoro, il denaro (e la salute)


Cercare di “conoscere” il

cliente

Essere chiari e precisi fin dall'inizio

Usare uno strumento finanziario

Non illudersi né credere alle

“favole”

Fissare limiti di fido non

derogabili

”Sperimentare” con fatturazioni

accorte

Pretendere comportamenti

conformi

Premiare ex-post i clienti

corretti

GESTIONE CLIENTE E CREDITO

Gestione del Cliente / Gestione del Credito

PREVENDITA VENDITA POSTVENDITAVerifica comportamenti

reali e attenzione continua all'affidabilità economica del cliente

Possibili Upgrade

Massima chiarezza su impegni reciproci e su comportamenti attesi Definizione limiti di

tolleranza

Valutazione dell'affidabilità

complessiva del cliente


Attenzione costante e competente >>>>>>>

L'insoluto...?! Chi ci guadagna?!

RELAZIONE MOTIVAZIONE ABITUDINEC'è il rischio

assuefazione ad un'abitudine che

“paga” agli occhi del cliente

Spesso il cliente cerca una scusa che può

mettere in difficoltà il Consulente del lavoro

Interrompe una relazione di fiducia tra cliente e il Consulente

del lavoro


C'è lavoro per il Postvendita!

Recupero crediti... ?! Chi fa da sé...

COMPETENZA PERSEVERANZA METODOGentile “rompiscatole”

Mastino freddo e sempre concentrato Punta a mettere a disagio il debitore

Agisce con ordine, secondo tempi

programmati con ritmo inesorabile e

crescente

Persona autorevole, competente,

documentata, con un buon livello di

autonomia


NON sperare, NON ti mollo!

PUNTI DI ATTENZIONEERRORI DA EVITARE

La competenza emozionale, l'arma in più per il

Professionista

Evitare interferenze alla propria percezione delle

situazioni e del contesto (se mi alzo di buon umore

o di cattivo umore “leggo” ciò che mi accade in

modo diverso)

Zona di confort e vincoli: riconoscerli e gestirli

PUNTI DI ATTENZIONE

”Ma noi abbiamo tutto qui...”

Le relazioni fra titolare e collaboratore: 2 mondi e

una porta chiusa

Le relazioni fra i titolari (studio associato, STP, ecc.):

quanti Studi ci sono in quell'ufficio?

Il passaggio generazionale: occasione o dramma?

Il clima interno e la cultura organizzativa: che

pronomi e nomi usiamo?

ERRORI DA EVITARE

Da non dimenticareASSOLUTAMENTE...

[IL SEGRETO ( Shhh....)]

R = C. TECNICA X C. EMOZIONALE X METODO

La scelta: P = R oppure p = R oppure P = r

[IL SEGRETO ( Shhh....)]

… quando la preparazione incontra l'occasione.

La Fortuna...?!

IN CONCLUSIONE:

Calderone: la sfida futura? Aiuto globale alle imprese

«Il nostro obiettivo è di diventare sempre più quei

professionisti di cui l'azienda ha bisogno anche per

tutte le scelte strategiche legate alle nuove sfide

legate ad un necessario ripensamento del nostro

tessuto socio-economico a seguito dell'attuale crisi».

(Tratto da Il Sole 24 ore)

SONO RIUSCITO AD INTERESSARTI?

SEI CONVINTODELL'IMPORTANZA DI “FARE SISTEMA”

PER ESSERE(ED ESSERE CONSIDERATI)

“I PIU' BRAVI”?

DUE DOMANDE AL VOLO

LO SAI VERO CHE DOMATTINA...

www.obiettivoefficacia.com

Grazie per l’attenzione

http://www.andreapozzatti.it/

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