Modulo 1 - sebra sei vender

8/20/2019 Modulo 1 - sebra sei vender

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Apresentação

Seja muito bem-vindo(a) ao curso SEI Vender .Aqui, você terá contato com algumas ferramentaspara ajudá-lo a lidar melhor com as vendas.

Saber vender é um importante componente paraa permanência de uma empresa no mercado.Portanto conhecer o ambiente em que ela está inserida é passofundamental para que você, empreendedor, obtenha bons resultados.

O propósito deste curso é criar condições para que você desenvolva competênciaspara:

conhecer como ampliar suas vendas utilizando os componentes demarketing;

predispor-se a realizar ações de marketing que contr ibuam para oaumento das vendas;

aplicar os componentes de marketing para melhorar o desempenho doseu negócio.

Aproveite para praticar e aprender como aplicar esses conceitos.

Sucesso!

SEI Vender 2 Módulo 1: Conhecendo os componentes de vendas



Introdução

Bem-vindo(a) ao Módulo 1:Conhecendo os componentes de vendas.

Este módulo tem por objetivo:• reetir sobre as práticas de vendas e formas de atuação no mercado;• apresentar os componentes de marketing, compreendendo assim a importânciade trabalhá-los conjuntamente, com foco na satisfação do cliente;• reetir sobre a composição de custos dos seus produtos e/ou serviços e avaliar assuas práticas, comparando-as com o mercado;

• apresentar os componentes de custos para a formação de preço, discutindo sobreseus impactos na venda.

Você sabe o que é mercado?

Por que é importante conhecer o mercado em que a empresa atua?

Conhecer o mercado pode ser um fator de sucesso para as empresas?Por quê?

Neste módulo você perceberá que uma venda bem sucedida deve responder estase outras questões a serem abordadas, tendo em vista que esses questionamentosdevem ser sanados para que você, empreendedor, alcance o sucesso nosnegócios.

Bons estudos!

Mercado

O mercado é o local onde compradores e vendedores se encontram para as trocasde mercadoria e/ou serviços. Ou seja: pode ser o mercado popular, o camelódromo,os calçadões, feiras e exposições, etc. É também onde são aplicadas as açõesestratégicas de vendas das empresas.

O mercado é composto por clientes,concorrentes e fornecedores.Conheça detalhadamente cada itemde composição do mercado, a seguir.




Clientes - São todas as pessoas físicas e/ou jurídicas que compramseus produtos e serviços. Por exemplo: o morador do seu bairro, quecontrata o seu serviço de pintura ou de eletricista.

Concorrentes - São todos os empreendedores que podem conquistarseus clientes ou clientes em potencial. Por exemplo: o quiosque quevende o mesmo produto que você ou o empreendedor que presta omesmo tipo de serviço (pintura, bombeiro hidráulico, etc.).

Fornecedores - são elos fundamentais dentro do negócio, poisfornecem os insumos necessários para que a empresa atenda o clientecom seus produtos ou serviços. Por exemplo: uma fábrica de lingerie

ou de roupas que abastece as sacoleiras.

Marketing

A chave das portas do mercado é o marketing e a utilização desta chave faz adiferença entre o sucesso e o fracasso dos negócios.

Você já parou para reetir sobre o que é marketing?

E sobre a importância do marketing para o seu negócio?

Marketing é identicar uma necessidade e atendê-la de modo que o consumidorque satisfeito e o empreendedor tenha lucro. Corresponde à implantação deestratégia comercial que abrange um leque muito grande de atividades, desde oestudo de mercado, denição do produto, preço, ponto de venda, promoção,vendas e pós venda.

O marketing é um processo que identica as necessidades e as transforma emprodutos/serviços. Por exemplo:

• necessidade de levar as crianças na escola = serviço de transporte escolar;• necessidade de se alimentar sem trabalho = restaurante, quiosque de sanduíches.

Dentre as atividades de marketing estão as descobertas de onde estão os clientes,

as análises da melhor maneira de alcançá-los e satisfazer suas expectativas, deforma lucrativa para a empresa.




O marketing é composto de cliente, produto,preço, ponto de venda e promoção. Esses

conceitos serão estudados mais a frente.O marketing e esses seus componentessão utilizados para melhorar o desempenho da empresa, mantê-la no mercado e fazê-la crescer.

Momento de reexão

O objetivo de qualquer negócio é conquistar e manter clientes. Ou seja, se não hácliente, não há empresa. Identicar, conquistar e manter clientes é a função domarketing e, para isso, é preciso entender o mercado onde a empresa atua eatender às necessidades dos clientes, deixando-os satisfeitos.

Se esse é o objetivo do marketing, o que você já fez para manter um clientesatisfeito?

Reita sobre este questionamento e após isso, acompanhe o estudo de caso dePedro, um senhor que deseja realizar compras. Assim, você poderá visualizar deforma prática como ocorre o processo de venda.




Pedro: Estou com um grande problema em casa. A pia da cozinha está entupida. Eagora, o que fazer?Hum! Já sei. Vou até a loja de material de construção comprar os materiais e eumesmo vou solucionar este problema.

Pedro: Encontrei a seção dos materiais que preciso. Vou pegar estes cinco. Comisso, o conserto da pia cará ótimo.

Caixa: Senhor, sua compra deu R$ 47, 00. Qual será a forma de pagamento?SEI Vender 6 Módulo 1: Conhecendo os componentes de vendas



Pedro: Tudo isso? Olha, estou com um problema na pia lá de casa, ela estáentupida. Estou comprando estes materiais para ver se eu mesmo consigoconsertar. Será que esses materiais são sucientes?Caixa: Só um instante. Vou chamar um de nossos funcionários, para que ele possa

lhe auxiliar.

Vendedor: Olá! Sou um dos vendedores da loja. O senhor está com alguma

diculdade? Será que posso ajudá-lo?Pedro: Oi! Que bom que você apareceu!Vendedor: Meu nome é José. Qual o nome do senhor?Pedro: José, meu nome é Pedro. Estou sim com diculdades, como eu disse aocaixa, estou com problemas na pia lá de casa, ela está entupida. Resolvi que eumesmo vou consertá-la, mas não sei se estes materiais serão sucientes, o quevocê acha?Vendedor: Olha, seu Pedro, sempre recebemos clientes aqui na loja com proble-

mas parecidos com o do senhor.Em alguns casos, para solucionar o problema é preciso comprar vários materiais eem outros um simples cano pode ser suciente.Será que o senhor pode me explicar melhor o que está acontecendo na pia? Assim,posso lhe dar a solução correta.Pedro: Claro! Há dias, essa pia vem apresentando problemas. E ontem à noiteresolvi tentar arrumar, mas, ao forçar o cano da parte de baixo, eu acabeiquebrando. Com isso, a água vazou por toda a cozinha. Agora a pia está inutilizadaaté que eu a conserte.Vendedor: Ah, seu Pedro! Isso é fácil-fácil de solucionar. O senhor precisaráapenas deste cano. E, como a pia vinha apresentando problema com entupimento,




vou dar uma dica para o senhor. Assim que consertar o cano, coloque um pouco de soda cáustica e não solte a águapor cerca de 3 horas, assim, seu problema será solucionado. Nós tambémvendemos a soda cáustica aqui na loja. Ao todo, sua compra cará apenas em

R$ 25,00.Pedro: Sério, José? Vou precisar somente deste cano e da soda? E eu querendolevar todos aqueles materiais!

Ainda bem que você apareceu e me orientou. A compra cou bem mais barata eainda recebi uma dica sobre como solucionar o entupimento.De agora em diante vou ser seu cliente. Sempre que aparecerem problemas comoeste, venho até aqui para que você possa me ajudar. Muito obrigado!Vendedor: De nada, seu Pedro! Nós estamos aqui para ajudá-lo no quer for pre-

ciso. Qualquer problema, você pode nos procurar.Pedro: Ok! Novamente muito obrigado! Tchau!Vendedor: Tchau! Tchau!

Agora que você já conheceu o caso de Pedro e os principais aspectos de realizaçãode vendas, chegou a hora de conhecer algumas dicas.

Dicas

Você viu que interessante a situação vivida por Pedro e pelo funcionário José?José tratou seu cliente com respeito, conseguiu solucionar o problema e aindadeu dicas, assim conquistou a conança e manteve o cliente. Como observado nodiálogo, sempre que Pedro precisar de auxílio com problemas parecidos, ele irá namesma loja, pois foi bem atendido.

Uma dica importante para conquistar o cliente é tratá-lo sempre pelo nome. Seja

respeitoso e acrescente “senhor” ou “senhora” quando for o caso. Escute o que ocliente quer, o que precisa, sugere e especialmente, quando ele reclama. Esse éum momento valioso para o seu negócio: o cliente está dizendo para você, e nãopara outros clientes, aquilo que não o agrada e, com essa informação, você poderácorrigir possíveis falhas.




Composição do marketing

Dando continuidade ao conceito de marketing, você se lembra do que ele écomposto?

Como já visto, o marketing é composto de:

Cliente Produtos/ Preço Ponto de venda Promoção Serviços

Cliente

O primeiro item de composição do marketing é o cliente.

Quem é o cliente?

É a pessoa ou empresa que adquire o seu produto ou serviço. O cliente é a razãode ser da sua empresa, pois é dele que depende a sua venda. Ele deseja que suasnecessidades sejam atendidas. A melhor defesa contra a concorrência é sempreter os seus clientes satisfeitos e encantados com os serviços ou produtos que vocêoferece.

Uma forma inteligente de aumentar seus ganhos é vender mais para um mesmocliente, seja ele uma pessoa ou uma empresa. Ofereça mais alguma coisa, masnão seja insistente, para não parecer inconveniente ou desagradável.

Concorrente

Quem é o concorrente?

É a pessoa ou empresa que vende produtos ou serviços idênticos aos seus. Étambém a pessoa ou empresa que pode tirar seus clientes reais ou clientes empotencial. Por exemplo: para uma sacoleira que vende roupas, o seu concorrentepode ser outra sacoleira ou loja de roupas (produtos idênticos ou similares), ou uma




loja de calçados ou acessórios (produtos substitutos).

Nunca faça críticas ao seu concorrente, mesmo que o cliente o faça. Aproveite essemomento para perceber como o cliente faz as suas avaliações. Use isso a seu favor

para que você não seja o próximo alvo de críticas.

Momento de reexão

À respeito das denições de cliente/concorrente, reita sobre as seguintes questões:

Quem são e onde estão os seus clientes?

Quais os hábitos de compra?

O que eles esperam do seu produto/serviço?

Produtos e serviços

O segundo item de composição do marketing são produtos/serviços.

O que são produtos/serviços?

É algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade,desejo ou benefício de empresas e pessoas. O componente das vendas, denomi-nado produto/serviço, é responsável por denir o que o seu cliente quer comprar. Apalavra “produto” diz respeito não só aos produtos concretos, aqueles que

podem ser tocados, mas também aos serviços, aqueles que não podem sertocados, porém são percebidos.

Por exemplo: numa empresa de confecção que vende roupa, camisetas e calças; etambém presta serviços de costura. A primeira parte (roupas) pode ser tocada, é umproduto. A segunda parte (costura de roupas, bainha, apertos, etc.) representa umaprestação de serviços, portanto não é passível de ser tocada.

Você sabia que cada cliente tem uma percepção di ferente para osprodutos/serviços que ele compra?




Momento de reexão

À respeito da denição de produtos/serviços, reita sobre as seguintes questões:

Defna o produto/serviço que irá vender aosclientes.

Quais os benefícios do seu produto/serviço parao cliente?

Quem são os seus concorrentes?

Quais vantagens/diferenciais o seu produto/serviçotem em relação à concorrência?

Preço

O terceiro item de composição do marketing é o preço.

O que é preço?

É a quantidade de dinheiro que o cliente paga para ter um produto ou serviço. Éo que a empresa recebe por ter fabricado um produto ou prestado um serviço, équanto o cliente está disposto a pagar pelo que é oferecido, é também denido pelomercado.

Quando você, empreendedor, for realizar a formação do preço de venda, deveconsiderar a relação entre produto/serviço e o preço: se um determinado produtocusta mais caro que outro, quem consome aquele tipo de produto/serviço esperaque o produto/serviço adquirido tenha mais qualidade que o outro. Por outro lado,se o produto/serviço é mais barato, o cliente pode ter a impressão de que a quali-dade dele pode não ser tão boa.

Defnição de preço de venda

Quando você for estabelecer preços de venda, faça isso com cuidado!Lembre-se de que quem “defne” os preços de venda é o mercado.




Os clientes pagam o preço do produto/serviço paraatender às suas necessidades e não para cobrir oscustos da sua atividade. Quando da formação depreço de venda você deve considerar também a

relação entre o preço do seu produto/serviço e opreço percebido pelo seu cliente em relação a esseproduto/serviço.

Você sabe o que é preço percebido?

Preço percebido é o que os consumidores achamque devem dar em troca dos benefícios recebidos.

Como já visto, preço é um valor atribuído a umproduto ou serviço. Para isso, é preciso levar emconsideração o custo, o benefício e a concorrência.

Formação do preço de venda

Na formação do preço de venda, você deve car atento aos seguintes pontos:

A relação entre produto/serviço e o preço - se o seu sanduícheé mais caro que o sanduíche da lanchonete ao lado, o cliente quecompra o seu sanduíche espera que ele seja mais gostoso, maissaudável. Por outro lado, se o seu sanduíche é mais barato, o

cliente pode imaginar que a qualidade dele não seja tão boa.

A relação entre preço e valor percebido pelo c liente - é quantoo cliente recebe de benefício pelo que está pagando, ou seja, é o

que ele ganha ou está levando para casa, além do produto ouserviço adquirido. Por exemplo: oferecer entregas em casa,

funcionar após as 22h, atender aos domingos, são formas de fazer o clienteperceber um benefício adicional ao preço pago pelo produto/serviço.

O preço percebido pelo cliente - é o que o cliente entende que deve pagar por um produto ou serviço e pelos benefícios

recebidos, ou seja, independentemente de quanto você cobrar, seele entender que está acima do que vale, não fará a compra.




Preço alto ou baixo

A formação do preço de venda é a base para o crescimento e a sobrevivência daempresa, já que o preço é um dos responsáveis por tudo que foi investido. O

empreendedor individual deve buscar fornecedores com preços mais baratos ouartigos similares ou ainda com prazos maiores para pagamento. Considere tambémque o preço não pode ser muito baixo que não cubra o seu custo, nem muito altopara não correr o risco de perder o seu cliente para a concorrência.

Fique atento aos descontos oferecidos aos seus clientes para que não representemprejuízos para o seu negócio. Da mesma forma, não ofereça prazos de pagamentosuperiores aos prazos que você consegue junto aos seus fornecedores na compra

dos seus produtos.

Observe as dicas para formar o seu preço.

• pratique sempre um preço justo, que seja bom para você e para seu cliente.Procure acompanhar os preços do local onde você atua;• leve em conta sua estrutura física e tamanho do seu negócio, o que ajuda amanter seus lucros;

• venda produtos ou preste serviços com “a cara” dos seus clientes. Isso podefavorecer as suas vendas;• esforce-se para vender os produtos e serviços que deem mais lucros para o seunegócio;• procure fornecedores com preços mais baratos ou com prazos maiores depagamento.

Colocando em prática essas dicas, você poderá ter melhores resultados – maisclientes, mais vendas, cará mais conhecido – e poderá ter maiores lucros, o queresultará em crescimento do seu negócio.




Momento de reexão

À respeito da denição de preço, reita sobre as seguintes questões:

O que você leva em conta para estabelecer o preço do seu produto/serviço?

Como você calcula esse preço?

Você conhece os preços praticados pelaconcorrência?

Quanto o c liente está disposto a pagar?

Ponto de Venda

O quarto item de composição do marketing é o ponto de venda.

O que é ponto de venda?

É o local do seu estabelecimento, ou onde funciona o seu negócio, ou onde éprestado o serviço.

Empresa de prestação de serviços

Para a empresa de prestação de serviços e alguns tipos de comércio, o ponto de venda é onde o serviço ou a venda é prestada, veja:

No caso do pintor ou encanador, embora o seu registro seja no endereço de casa, o local de trabalho/ponto de venda são as residências ou empresa onde ele presta o serviço.

Para quem utiliza o comércio eletrônico a venda é onde o cliente estiver.

Para as sacoleiras que vendem lingerie ou outros tipos de roupas, de porta

em porta, o seu ponto de venda é onde ela atender ao seu cliente, que podeser na sua casa ou na casa do próprio cliente, na empresa onde ele trabalha,numa reunião no clube, etc.




Empresa que produz e comercializa

Para a empresa que produz ou comercializa, o seu ponto de venda na maioria dasvezes é o endereço do seu próprio estabelecimento, veja:

Pequenas pizzarias: é o próprio estabelecimento (residência ouquiosque).

Carroças de cachorro-quente ou churros: são as praças, calçadões.

Questionamentos

O ponto de venda de qualquer negócio pode ser um grande chamariz para o cliente,portanto, se o seu estabelecimento comercial é também o seu ponto de venda,reflita sobre as seguintes questões:

É bem localizado?

É de fácil acesso?

É organizado?

É Limpo?

É bem iluminado?

É visível e de fácil identif icação?

Na maioria dos casos, o ponto pode representar até 50% do sucesso do negócio.Por isso, o seu ponto de venda merece toda atenção!

Momento de reexão

À respeito da definição de ponto de venda, reflita sobre as seguintes questões:

Como o seu produto ou serviço chega aos clientes?

Você tem ponto de venda?SEI Vender 15 Módulo 1: Conhecendo os componentes de vendas



Como seu ponto favorece as suas vendas?

Quais as vantagens do seu ponto de venda em relação à concorrência?

Promoção

O quinto item de composição do marketing é a promoção.

O que é promoção?

É o conjunto de ferramentas usadas para desenvolver e acelerar a venda de umproduto ou de um serviço. Com a promoção, o seu negócio comunica a existênciados seus produtos/serviços ao mercado. Divulgue com frequência seus produtos/serviços. Use panfletos, cartazes afixados no comércio do bairro, salões decabeleireiro e outras formas de divulgação.

Seja criativo: ofereça descontos para o cliente que sempre paga em dia.

Metas de vendas

Ao fazer promoções, procure estabelecer metas de vendas, tanto em relação àquantidade de clientes como em termos de valor e ganho. Acompanhe osresultados. Caso eles sejam atingidos, você poderá ousar mais nas próximasvezes. Caso contrário, você deverá repensar suas estratégias, pois de nada adiantapassar o mês inteiro pagando o serviço de carro de som se ele não trouxer oresultado esperado.

Políticas de descontos

No seu negócio, você poderá utilizar diversos tipos de promoção de preço epolíticas de descontos que podem acelerar as suas vendas. O preço promocionalé uma estratégia de formação de preços de alguns produtos bem abaixo daquiloque os concorrentes normalmente cobram. É uma forma de atrair os consumidores.Funciona como “isca”, ou seja, na frente do boxe ou da sua loja, você coloca umproduto com valor baixo em relação ao mercado, por exemplo: uma camiseta paraatrair o cliente para dentro do boxe ou loja e vender a ele outros produtos.




Modelos de descontos

A empresa pode adotar diversos tipos de descontos, tais como: financeiros, porquantidade, sazonais, psicológicos e comerciais. Clique nos links abaixo e veja

alguns detalhes sobre cada modelo.

FinanceirosUm exemplo de descontos financeiros é baixar o preço para reconhecer o clienteque é pontual em seus pagamentos, como oferecer um desconto no preço para osclientes que pagam rigorosamente em dia.

Por “quantidade”

Um exemplo de descontos por quantidade é cobrar menos para vendas em grandesvolumes ou em conjunto, por exemplo “leve dez e pague sete”.

Sazonais (ou de estação) Um exemplo de descontos sazonais é baixar o preço dos produtos e/ou serviçopara queima de estoque ou compras fora da temporada, por exemplo protetor solarno inverno, agasalho no verão.

Preço psicológicoO preço psicológico é usado quando um comerciante quer que o consumidorresponda emocionalmente e não em uma base racional. Por exemplo: R$ 4,99 podeparecer mais barato do que R$ 5,00.

ComerciaisOs preços comerciais são praticados nas negociações entre fornecedores evarejistas, são reduções de preço em troca de serviços específicos, como:colocar cartazes ou fazer degustação do produto do fornecedor no quiosque oubanca do empreendedor;o salão de cabeleireiro que recebe descontos por utilizar ou vender apenasdeterminada marca de cosméticos e químicas.

Datas comemorativas

Aproveite para aplicar essas políticas de descontos nas datas comemorativas. Adata comemorativa é uma forma de aproveitar as oportunidades que surgem aolongo do ano, como por exemplo: dia dos pais, das mães, das crianças, dosnamorados, entre outras.




Faça um anúncio positivo, isso gera mais confiança nos compradores e nãoesqueça de diversificar as ofertas de produtos!

Momento de reflexão

À respeito da definição de promoção, reflita sobre as seguintes questões:

Como você faz a promoção/comunicação das suas vendas?

Quais as vantagens que tem em relação a suaconcorrência?

O que você leva em conta para fazer a promoção?

Você vende a prazo? Faz promoção para quemcompra e paga à vista? Oferece outros serviços/

produtos complementares?

Conclusão

Você concluiu o Módulo 1 – Conhecendo os componentes de venda.

Aqui foi estudada a importância de utilizar o composto de marketing de formaintegrada, promovendo assim a divulgação dos produtos e das empresas,tornando-os mais conhecidos no mercado em que atuam e trazendo a possibilidadede boas vendas com bons resultados.

Caso ainda tenha dúvidas com relação ao conteúdo, retome as explicações, peçaajuda ao tutor ou busque auxílio nos postos de atendimento do SEBRAE. Vocêpoderá ainda entrar em contato com os contadores credenciados para atendimentogratuito do EI.

Participe dos fóruns e interaja com os seus colegas de curso sobre os conceitosapresentados neste módulo.

Siga para o Módulo 2!


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