MicroImprenditore: strategia OCEANO BLU

MICROIMPRENDITORE: OCEANO BLU

Il MERCATO si divide in:-Oceano Rosso: competitività e struttura nota, marginalità ridottissima, cliente maturo, prezzo offerto decisivo.-Oceano Blu: concorrenza irrilevante, alta marginalità, innovazione del valore, innovazione.


L’Oceano Blu è fondato sulla logica strategica “value innovation”: offrire un incremento del valore dell’offerta mediante un processo di innovazione

del tipo di offerta =

innovazione + utilità + prezzo + costo


Occorre perseguire contemporaneamente:- la riduzione dei costi sostenuti;E- l’incremento del valore offerto.Ciò al fine di ottenere un nuovo trade-off fra costo e valore.


costi

innovazionedi

Valore

Potere di acquisto


La strategia Oceano Blu si caratterizza in:-Creare uno spazio di mercato incontestato;-Aggirare la concorrenza;-Creare e conquistare una NUOVA domanda;-Spezzare il trade-off tra costo e valore;-Obbiettivo differenziazione E contenimento costi.


Analizzare i settori distinti ma contigui per catturarne la loro specificità.Identificare l’insieme delle offerte di tutti i settori contigui.Analizzare le necessità dei clienti di tutti i settori contigui.Identificare una TAG LINE vincente.


Analizzare il settore di riferimento ed identificare:-I fattori obsoleti da ELIMINARE;-I fattori con poco valore da RIDURRE;-I fattori con tanto valore da IMPLEMENTARE;-I fattori nuovi da CREARE.


Con le prime due azioni, si ottiene l’obiettivo di RIDUZIONE dei COSTI e

CONTEMPORANEAMENTE

Con le ultime due azioni, si ottiene l’obiettivo di INCREMENTARE il VALORE dell’OFFERTA.


La TAG LINE così ottenuta ha le seguenti caratteristiche:-Cambia drasticamente la struttura sia organizzativa che dei costi;-Crea una nuova offerta basata su esigenze effettive dei futuri clienti;-Differenzia totalmente la nostra offerta dai concorrenti.


Una TAG LINE vincente è:-Focalizzata su elementi già esistenti ed elementi totalmente nuovi;-Divergente totalmente rispetto alle offerte attualmente disponibili sul mercato;-Riconoscibile istantaneamente da parte della clientela.


Il focus solo sugli elementi selezionati permette la riduzione dei costi, la facilità di implementazione, l’innovazione di valore offerto al cliente.


La divergenza dall’offerta dei concorrenti pone delle barriere all’entrata della nuova offerta, altrimenti ci si espone ai follower e prima o poi anche tale mercato diviene un oceano rosso.


Per ridefinire i confini di mercato:-Analisi dei settori alternativi;-Analisi dei gruppi strategici;-Analisi degli utilizzatori;-Analisi dei prodotti complementari;-Analisi dell’orientamento (emozionale/funzionale);-Analisi attuale e futura.


Analisi dei settori alternativi molto ampia.

Analisi basata sulla struttura dell’offerta su quei settori.

Analisi basta sulla tipologia di servizi/prodotti offerti in quei settori.


Gruppi Strategici da considerare sono i top di gamma e gli entry level.

Cosa spinge il cliente ad optare per l’uno o per l’altro tipo di offerta?

Questa risposta ci permette di innovare.


Gli utilizzatori ben potrebbero essere a valle della catena distributiva.

Meglio focalizzarsi sugli utilizzatori finali o sugli influenzatori?

Cambiare target equivale a ridefinire il settore.


I prodotti/servizi complementari potrebbero evidenziarci delle nuove esigenze per i nostri clienti.

Cosa succede prima, durante e dopo l’acquisto?


L’appeal del nostro settore attuale è di tipo funzionale od emozionale?

L’esigenza del cliente è solo di quel tipo?

Modificare l’offerta in modo da cambiar anche l’orientamento equivale ad innovare.


Analizzare l’evoluzione del settore attuale nel tempo permette di “cavalcare l’onda”.

Razionalizzare l’evoluzione fino alle sue conclusioni finali ci permette di comprendere come si evolveranno le esigenze del cliente e quindi di anticiparle.


Tre livelli di non-clienti:1. Minimo, perché cerca di meglio;2. Mister No, rifiuta l’offerta attuale

perché inutile o troppo costosa;3. Cieco, non ha mai percepito l’utilità

dell’offerta per le sue esigenze.


Sequenza dell’IMPLEMENTAZIONE:1. Studio del prezzo strategico: valore

netto = utilità – prezzo;2. Adattare il costo di

produzione/erogazione: profitto = prezzo – costi;

3. Se costo sostenibile per tipo di produzione/erogazione = incremento volumi;

4. Verificare sopportabilità dell’incremento dei volumi.


Sequenza dell’IMPLEMENTAZIONE:

Prezzo strategico

Obiettivo di costo

Analisi dei volumi

Sostenibilità della

produttività

Moral suasion

Implementazione

organizzativa


SOLO DOPO aver condiviso VISION e MISSION di questo processo innovativo ed avendo implementato tale modello nella propria struttura organizzativa

SI PUO’lanciare sul mercato l’offerta!

MICROIMPRENDITORE: OGGI!

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