Metodo per le vendite complesse e la vendita diagnostica

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Analisi 4Dper le

VENDITE COMPLESSE

给力 = GEI LI (Dare Forza)

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VI E' MAI CAPITATO?

• anche se il cliente sembrava interessato durante la presentazione, non vi ha mai richiamato o risposto alla vostre mail.• il ciclo di vendita si è protratto troppo.• troppa pressione sui prezzi.• improvvisamente l'azienda ha tagliato il budget• al momento della firma sono apparsi dei nuovi decisori.• i clienti erano indifferenti alle vostre soluzioni anche se erano le migliori• il cliente si è fatto convincere dagli specchietti per le allodole dei concorrenti.

barriere nella comunicazione venditori - clienti


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Tronco encefalico o tronco cerebralebrain stem (or reptilian brain) = parte inferiorestruttura del sistema nervoso centrale, il prolungamento del midollo spinale contenuto nel cranio, costituita dal ponte di Varolio, dal mesencefalo e dal midollo allungato o bulbo.

Sistema limbico: include le strutture del cervello che coinvolgono le emozioni, le motivazioni e le associazioni emotive della memoria. Influenza la formazione della memoria integrando gli stati emotivi con le esperienze fisiche memorizzate.


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1. tronco encefalico o tronco cerebralecoordina movimenti, respiro, percezioni

2. Il sistema limbico o 'vecchio cervello’governa emozioni e sensazioni fisiche (piacere e dolore)



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IL NOSTRO STATO EMOTIVO (SISTEMA LIMBICO) PUO’ ESSERE LA BASE PER COSTRUIRE UN SISTEMA DI COMUNICAZIONI EFFICIENTE CON I CLIENTI

MA

POICHE’ AGISCE PIU’ VELOCEMENTE DELLA PARTE RAZIONALE ED EVOLUTA, GENERA STRESS ARRIVANDO A DISTRUGGERE QUEL SISTEMA


‘Chi’ controlla COME e COSA diciamo ai clienti?


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PENSIERO CHIAVE!

SE STATE SUDANDO……QUALCOSA NON STA ANDANDO PER IL VERSO GIUSTO!


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I mpa t t o

s u l

fatturato

Posizionamento sullo spettro del valore 给力 = GEI LI (Dare Forza)

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Value proposition

Value required

Value expected

Value assumption

Value achieved

Il tempo necessario a completare questo processo varia a seconda della complessità della vendita: 20 minuti o 20 incontri; fate sì che le vostre conversazioni con i clienti

siano “di sostanza” chiarendo rigorosamente dove è il valore


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Il rinforzo del ciclo di successo

Rilevanza e credibilità fiducia Accesso e approfondimento Rilevanza e credibilità 给力 = GEI LI (Dare Forza)

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GUIDARE IL CAMBIAMENTO

A quasi NESSUNO PIACE CAMBIARE

a) La rilevanza del valore esprime il processo di vendita in termini razionali di guadagno misurabile.b) Guidare il cambiamento richiede di poterlo esprimere in termini emotivi.

BISOGNA ACCETTARE IL FATTO CHE ALLE PERSONE NON PIACE IL CAMBIAMENTO.


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1. I venditori di successo mantengono e proteggono la propria autostima e quella dei propri clienti in qualsiasi istante.

2. I venditori pensano anche che se faranno ciò che vogliono i clienti, questi compreranno di più.

AUTOSTIMA OBBEDIENZA

Cosa accade se un clientenon ha elementi per valutare un’offerta?

Obbedire vuol dire mettere a rischio la vostra offerta: state trasformando la vostra soluzione in una “commodity”.


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Questo è il processo sequenziale A4D per avere successo nelle vendite

complesse:

Discover - Diagnose

Design - Deliver.


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La vecchia “value proposition: le caratteristiche, i benefici e le soluzioni” :

“ecco chi siamo”“ecco cosa facciamo”

“ecco perché quello che facciamo è veramente fenomenale e vorrei un po del tuo tempo per

dirtelo”.

IL VENDITORE STA SEMPLICEMENTE METTENDO IN PIEDI UNA PRESENTAZIONE


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Bassa probabilità di cambiamento Alta

discover diagnose design deliver

soddisfatto neutro consapevole preoccupato critica crisi

difensivo apatico quali rischi? gravità? simile a… soluzione?


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Bassa probabilità di cambiamento Alta

discover diagnose design deliver

soddisfatto neutro consapevole preoccupato critica crisi

difensivo apatico quali rischi? gravità? simile a… soluzione?

CIO’ CONTRADDICE L’APPROCCIO CONVENZIONALE ALLE VENDITE: “LASCIA CHE TI DICA TUTTO DELLA SOLUZIONE CHE VORREI TU COMPRASSI”

Come si ‘sposta’ il cliente fino alla fase di crisi ?


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Presente positivo Futuro positivo

Futuronegativo

Presentenegativo

mantenere

cambiare

raggiungere

evitare

diag

nosi

ince

ntivo

a c

ambi

are

desi

gn

Fidu

cia

ad in

vesti

re

1. L’acquisto implica un cambiamento.2. Il cambiamento è difficile da accettare.3. Evitare il cambiamento finchè è chiaro che rimanere nella situazione attuale è più difficile.


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NON LASCIATE CHE I CLIENTI FACCIANO UNA AUTODIAGNOSI

PENSIERO CHIAVE

È come se un dottore chiedesse a un paziente: qualcosa non va? Il paziente: mi ha morso un insetto e non mi sento bene; siccome ieri in TV ho sentito che vi sono stati diversi casi del virus West Nile i miei sintomi sembrano simili e probabilmente dicevano che mi serve della pennicillina. Si, è una cosa seria dice il dottore: lasci che le faccia una ricetta.


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PENSIERO CHIAVE

LA DIAGNOSI E’ QUALCOSA CHE FATE CON IL CLIENTE…

LA VENDITA E’ QUALCOSA CHE FATE AL CLIENTE.


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Le priorità sono la decisione finale che conducono alla crisi

RESPONSABILITA’

INDICATORI

CAUSA

CONSEGUENZE

PRIORITA’

consapevole…domande A-Zpreoccupato

DESIGN

Avete raggiunto eccezionale credibilità e probabilmente una posizione privilegiata presso il cliente che state conducendo alla fase del DESIGN.

Avete acquisito un vantaggio competitivo.


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Presente positivo Futuro positivo

Futuronegativo

Presentenegativo

mantenere

cambiare

raggiungere

evitare

diag

nosi

ince

ntivo

a c

ambi

are

desi

gn

Fidu

cia

ad in

vesti

re 给力 = GEI LI (Dare Forza)

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L’angolo del cinico:‘ma non mi parlano nemmeno!’

Questo accade come reazione ai tipici approcci dei venditori: credete che un potenziale cliente sia evasivo e non risponda alle domande per poter prendere una decisione ottimale o abbia semplicemente creato un meccanismo di difesa per evitare venditori incompetenti?

Finchè vi limitate a NON vendere,la gente parlerà con voi


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La vecchia “value proposition: le caratteristiche, i benefici e le soluzioni” :

“ecco chi siamo”“ecco cosa facciamo”

“ecco perché quello che facciamo è veramente fenomenale e vorrei un po del tuo tempo per

dirtelo”.

IL VENDITORE STA SEMPLICEMENTE METTENDO IN PIEDI UNA PRESENTAZIONE


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Quando fate una presentazione ad un cliente, nel migliore dei casi vi aspettate che prenda una decisione. A che livelllo della progressione vorreste che fosse prima della presentazione: consapevole – preoccupato?

DIAGNOSI BATTE PRESENTAZIONE 6-0; 6-0

Sfortunatamente questo modo di pensare costituisce una ricetta per il fallimento.

Quasi sicuramente quel cliente non comprerà nulla.

LA CONSAPEVOLEZZA SERVE A CONQUISTARSI LE CHIAVI DEL PARADISO MA NON E’ ABBASTANZA PER DECIDERSI AD EFFETTUARE UN ACQUISTO


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DIAGNOSI = evoluzione dialogo (domande):

Responsabilità

Indicatore

Rende la diagnosi rilevante

sintomi del problema ed effetti sulla performance: cosa accade

Causa Origine problema: perché accade

ConseguenzeImpatto del problema e gravità = implicazioni

Priorità posizione problema in relazione ad altri


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Il miglior modo per preparare i clienti ad acquistare una soluzionenon è di fare una presentazione più bella dei concorrenti ma …LAVORARE CON I CLIENTI PER DISEGNARE (DESIGN) IPARAMETRI DELLA SOLUZIONE CHE MEGLIO RISOLVONOIL LORO PROBLEMA

Focalizzatevi sui PARAMETRInon sulle

CARATTERISTICHE E BENEFICI

PAROLE CHIAVE:- collaborativi- altamente interattivi


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Una soluzione non condivisa genera le chiusure…

...che generano le obiezioni

Due motivi per non comprare:1. I clienti non pensano di avere un problema (o pensano che nonsia talmente serio da dover agire). Non c’è incentivo a cambiare.

2. Non credono che la soluzione proposta funzionerà: anche se hanno un problema e vorrebbero agire, non hanno fiducia nella soluzione. Manca la volontà di investire.

GESTITE RISERVE E RESISTENZE IN TEMPO REALE!


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NO COST - NO PROBLEM

SE NON RIUSCITE A IDENTIFICARE UN CREDIBILE COSTO DEL PROBLEMA, I CLIENTI SARANNO MENO DISPOSTI A COMPRARE E PROBABILMENTE FARANNO MAGGIORI OBIEZIONI AL VOSTRO PREZZO .


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4. Il valore della soluzione deve essere misurabile

DIAGNOSI Quantificare il costo del problemamisurando l’impatto dell’ assenza dellanostra soluzione (creando l’incentivo acambiare)

DESIGN Quantificare il costo della soluzione e laredditività attesa per aumentare la fiduciadel manager ad investire.

DELIVER Riferire i risultati per espandere la relazionee sfruttare nuove opportunità

5. Deve esservi consenso ed allineamento sui risultati, sulle conclusioni e sulla decisione finale


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