MBA BBS Alma Graduate School 2011 - 2013 XIV Ed. - Project Work slide

Alma Graduate SchoolMaster in Business Administration DL XIV Ed.

Anno Accademico 2011 - 2013

Stefano FollinDavide Giordani

Ilaria Papasso

“Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del

Home Entertainment”

PRO

JEC

T W

OR

K

graphic designdavide giordani

Executive Summary Quale futuro per MT Distribution srl?

Alma Graduate School - Master in Business Administration DL XIV Ed. 2011-2013Project Work Analisi dello scenario competitivo del mercato dell’e-commerce nell’ambito della grande distribuzione italiana del Home Entertainment

1

4

2

3

Il Mercato dell Home Entertaiment

Conclusioni

Analisi Competitiva di MT Distribution srlVision, Mission e StrategiaFattori Critici di Successo

Business ModelAnalisi S.W.O.T.

Modello di PorterI Concorrenti

Catena e Sistema del Valore

E-commerce, Opportunità o Minaccia

Analisi del mercato E-commerce

Scenario 1 B2B Servizio al Cliente

Scenario 2 B2C Amazon

Scenario 3 B2B2C Servizio al Cliente e al Consumatore

Scenario 4 Partner con Disributore E-commerce

Analisi S.W.O.T. comparativa degli scenari

Il mercato fisico del Home Entertainment


208

443

558

162

382

671

124

344

628

120

336

622

107

281

600

84

258

n.d.

2007

2007

2007

2008

2008

2008

2009

2009

2009

2010

2010

2010

2011

2011

2011

2012

2012

2012

Musica milioni di €

Home Video milioni di €

Videogames milioni di €

800

700

600

500

400

300

200

100

0

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Musica

Home Video

Videogames

Il mercato del Home Entertainment - I canali distributivi


33%

25%

46%

29%

42%

36%

8%

21%

11%

8%

12%

7%

22%84%

71,3

70%

-

-

ES

ES

ES

GDS

GDS

GDS

GDO

GDO

GDO

e-comm

e-comm

e-comm

MI

Market Share della Musica

Valore Mercato e-commerce 2011milioni di €

Quota Fatturato GDO

MI

MI

Musica 2012

Un Mercato di Specialisti

La crescita e-commerce

MT resta tradizionale

Home Video 2012

Videogames 2011

Il mercato del Home Entertainment - E-commerce


n.d.

n.d.

20

n.d.

n.d.

31

n.d.

25

33

4,2

27

35

5,3

28

38

6,9

32

n.d.

2007

2007

2007

2008

2008

2008

2009

2009

2009

2010

2010

2010

2011

2011

2011

2012

2012

2012

Musica milioni di €

Home Video milioni di €

Videogames milioni di €

40

35

30

25

20

15

10

5

0

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Musica

Home Video

Videogames

MT Distribution


32

28

24

20

16

12

8

4

0

2007 2008 2009 2010 2011 2012

I numeri

23,4 mil. fatturato 2012

3000 punti vendita serviti

134 collaboratori rete vendita

La storia

Fondata nel 1977 con l’obiettivo di distribuire su tutto il territorio nazionale CD, DVD e libri.

Dal 2011 si è organizzata in quattro Business Units: CD/DVD, Mr Toys, IT e Videogames.

fatturato

Analisi del contesto competitivo

Vision

Un’azienda esiste se c’è un cliente soddisfatto

Strategia

La strategia di MT Distribution è rappresentata dalla distribuzione di beni di consumo, attualmente il core business è concentrato sul Home Entertainment ma si sta allargando a nuove categorie merceologiche,

attraverso i canali della Grande Distribuzione Organizzata e Specializzata, per diventare distributore di una vasta

gamma di prodotti selezionati.

Fattori Critici di Successo

disponibilità e assortimento di prodotto

tempi di consegna (dalla ricezione)

margine garantito ai clienti

rotazione dei prodotti a catalogo

allestimento punti vendita.

Mission

Essere il partner esclusivo nella distribuzione di beni di consumo alla GDO.


Analisi del contesto competitivo - Business Model CanvasKP Key Partner

Major Discografiche

Major Cinema

Software House

Corriere Espresso

C$ Cost Structure

Dominanza dei costi variabili legati ai CD, DVD e Videogames acquistati dalle Major (84% dei costi totali)

Altri costi rilevanti: Servzi 7% e Personale 6%

R$ Revenue Stream

Margine di vendita

KA Key Activity

Commerciali

Agenti

Logistica

KF Key Factor

Fornitura PV

Allestimento PV

Margine Garantito

VP Value Proposition

CD - DVD Musicali

DVD - BluRay

Videogames

Offerta divisa in NOVITA’ e CATALOGO

CR Customer Relationship

CH Channels

GDO (COOP)

GDS (Mediamarkt)

CS Customer Segment

Mercato di massa


Analisi del contesto competitivo - S.W.O.T.


Strenghtsstruttura dei costi

leadership di mercato

logistica entrata e uscita

servizio di allestimento sul punto vendita

gestione del catalogo e delle novità

struttura organizzativa elastica

rapporti consolidati con le Major

marginalità garantita per i clienti

varietà di prodotto offerto

Opportunitiesmercato saturo, poco attrattivo per possibili nuovi entranti

crescita vertiginosa dell’e-commerce

bassa propensione all’acquisto via internet (italia)

accordi di collaborazione con clienti

Threatscrescita del mercato digitale

nuove frontiere del digitale (Spotify, Pandora, etc...)

pirateria molto diffusa in Italia

Mercato influenzato dalla produzione musicale

Weaknessforte dipendenza dai fornitori e dai clienti

forte potere contrattuale di fornitori e clienti

vision non condivisa

organizzazione aziendale debole

infrastrutture di magazzino assenti

difficile adeguamento della forza vendita

Analisi del contesto competitivo - Modello di Porter


ConcorrentiNuovi Entranti

Prodotti Sostitutivi

Digitale

Prodotti Complemetari

FornitoriMajor

ClientiGDO - GDS

Analisi del contesto competitivo - I Concorrenti


Terminal Video (BO) 21 milioni €

Video Delta (VR)9 milioni €

Discoteca Laziale (RM) 19 milioni €Record Sevice (MI)18 milioni €

Indice di Liquidità Indice di Liquidità

Flusso di Cassa Flusso di Cassa

ROE ROE

EBITDA EBITDA

Risultato Netto Risultato Netto

Fatturato Fatturato

Ciclo Commerciale Ciclo Commerciale

Giacenza Scorte Giacenza Scorte

MT

TV

VD

DL

RS

dati 2011 media 2006 - 2011

La Catena del Valore di MT Distribution srl


Infrastruttrure software gestionale

Logi

stic

a E

nt

Mar

ketin

g

Ser

vizi

rete

ven

dita

Ope

ratio

n

Logi

stic

a U

sc

Sviluppo tecnologico

Approvviggionamenti

FornitoriSony

UniversalWarner

CorrieriSDA

BartoliniGLSUPS

ClientiGDO GDS

InfoeasySostware House

Risorse Umane: assente

Il Sistema del Valore di MT Distribution srl


Fornitori

MT Distribution

Clienti Consumatori

Il Fenomeno E-commerce


Mondo1000 miliardi di € fatturati nel 2012

35% USA e Canada30% Europa

Europa305 miliardi di €

fatturati nel 201270% GB, Germania e Francia

7% Italia

Italia21,2 miliardi di € fatturati nel 2012Previsione 2013 +20%

4,93,32,11,6 6,4 10,0 14,4 19,0 21,22007200620052004 2008 2009 2010 2011 2012

Mercato E-commerce in Italia (miliardi di €)

E-commerce in Italia


Potenziale

58% è propenso all’acquisto

37% non accede a internet

Attrattività

modalità di pagamentoconvenienza economica

trattamento dei dati personaliacquisti 24/7

facile reperimento dei prodotti

Barriere

poca confidenza con il prodotto digitalepreferenze pagamento in contanti

poca fiducia nel pagamento on linetimori sulla logistica dei prodotti

Sinergie

75% si infoma su internet

36% segue le newsletter

E-commerce in Italia


Preferenze di Acquisto

67% siti specializzati

35% sito del produttore

33% sito del rivenditore

Fattori Critici di Successo

notorietà e affidabilità del Brandfidelizzazione del cliente

prezzoampiezza della gamma offerta

tempi e costi di consegnaservizi aggiuntivi

Post Vendita

ritiro dei prodotti difettosiprocedure snelle

servizio call-centersostituzione prodotto c/o PV

Pagamento

48% carta prepagata

43% paypal

31% alla consegna

Scenario 1 - B2B Servizio Cliente


Consumatore

Data Base

sito Clientesito Cliente

e-commercePV

Fornitori

MT Distribution

consegna

listini

ordine

Scenario 1 - B2B Servizio Cliente


Clienti di MT Distribution

55% ha un sito e-commerce

45% ritiro anche c/o PV

Prima Fase

Progetto pilota con COOPAttivazione sui tre clienti TOP GDS

Seconda Fase

Allargamento a tutta la GDSCoinvolgimento dell’intero GDO

Clienti TOP

1 cliente GDO COOP

3 clienti GDS Euronics, Unieuro, Expert

Scenario 2 - B2C Amazon


Consumatore

Data Base

sito MTe-commerce

Fornitori

MT Distribution

consegna

listini

ordine

Scenario 2 - B2C Amazon

ßE=1,79Rf=4,44%

Rm-Rf=8,43%Re=19,53


100%

99,9%

68,8%

22,5%

9,3%

0,1%

11,4%

-0,3%

-0,7%

2,06

-85,2

100%

100,7%

83,1%

10,7%

3,7%

-0,7%

4,9%

-0,4%

-0,5%

1,21

-74

Fatturato

Costi ProduzioneCosti MP

Costi ServiziCosti Personale

Risultato OperativoValore Aggiunto

RO prima imposte

Risultato Netto

EBITDA

ROE

100%

100,5%

84,0%

11,7%

4,0%

-0,5%

4,6%

-0,8%

-0,9%

0,61

-57,4

100%

95,8%

43,0%

39,9%

8,0%

4,2%

15,1%

3,8%

1,9%

7,08

7,03

100%

105,9%

63,4%

22,4%

12,3%

-5,9%

13,1%

-6,2%

-5,7%

0,87

-29,6

100%

99,3%

72,0%

22,1%

8,7%

0,7%

10,3%

0,7%

0,0%

1,63

-1,67

100%

94,3%

61,7%

28,5%

8,3%

5,7%

18,0%

5,6%

3,4%

8,31

11,9

IBSePriceMTCE 2011

CAPM

Terashop Triboo Banzai Privalia Yoox

Conto Economico Sintetico 2011

100%

91,6%

77,6%

6,5%

6,1%

8,4%

15,5%

8,4%

5,6%

9,04

35,3

Scenario 3 - B2B2C Servizio Cliente al Consumatore


Consumatore

Data Base

sito Clientee-commerce

Fornitori

MT Distribution

consegna

listini

ordine

Scenario 4 - B2B Partner con Distributore E-commerce


Consumatore

Data Base

sito Halidone-commerce

Halidon

Fornitori

consegna

listini

ordine

MT Distribution

Scenari - Analisi S.W.O.T.


Strenghts

ridotto investimento IT logistica esistente

aumenta patnershipgestione catalogo

pagamento on line

Strenghts

business allargatocanale corto

distribuzione esistentegestione catalogo

Strenghts

impatto organizzativopatnership con i clienti

gestione catalogo

Strenghts

gestione catalogologistica esistente

diminuiscono agentirapporti con le major

Threats

cocorrenti fortefacilmente replicabile

Threats

distanza dal consumatorediffidenza consumatori.it

motori di ricerca SEOritorsioni GD

mercato in oligopolio

Threats

concorrenti fortimargini bassi

Threats

comunicazione con clientiritorsioni GD

margini bassinicchia

canale specialisti

Opportunities

piattaforma del clienteup e cross selling sul PV

declinabilità BU (Toys)

Opportunities

mercato più ampioprospettive future

Opportunities

aumentano i contattiautomazione degli ordini

meno margine per clientedeclinabilità BU (Toys)

Opportunities

e-commercedeclinabilità BU (Toys)

nuove patnership

Weakness

conflitto con agentimargine del cliente

gestione del sito

Weakness

competenze MKT e ITconsegne a domiciliocosti per le consegne

cambia organizzazionebrand sconosciuto

Weakness

conflitto con agenticonsegne a domiciliocosti per le consegne

gestione del sito

Weakness

canale lungotecnologia carenteallocazione agenti

Scenario 1 Scenario 2 Scenario 3 Scenario 4

Conclusioni


1

2

3

Canali e prodotti

GDS che vale circa 450 milioni di euroVideogames volumi potenzialmente molto importanti

e-Commerce

“la trasformazione dei modelli di business, la risposta, apparentemente sorprendente, è positiva nel breve periodo e negativa se proiettata in futuro. [...] Le major musicali sono state costrette a ripensare le

modalità di diffusione e la monetizzazione dei contenuti. Nel 2012 i negozi di dischi sono letteralmente scomparsi ed i supporti audio rigidi, tra cui i compact disc, trovano spazio quasi solo nelle grandi catene.”

Marketing

funzione da potenziareBusiness Units Mr Toys, IT, Videogames, My Time

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