Marketing a Merenda, ma a cena?

Breve saggio fenomenologico sulla formazione vendite, l’imprenditoria e l’italiano medio

• Negli ultimi anni il nome di Frank Merenda è salito alla ribalta delle cronache, prima nell’underground di Internet e oggi anche nel mondo reale, grazie alla risonanza mediatica di alcuni eventi che lo hanno visto protagonista.

• Grazie a lui ha ripreso onore un mercato, quello della formazione personale, da sempre popolato da impostori, truffaldini o comunque gente che insegnava ciò che non sapeva fare. La vendita professionale ha avuto riconosciuto il suo giusto valore (come nel mondo anglosassone) grazie al lavoro di Merenda.

Da dove arriva Frank Merenda?

Nasce in Emilia, abbandona gli studi universitari e inizia la sua carriera lavorativa come agente immobiliare. Va a formarsi all’estero, in particolare negli USA per studiare i formatori vendita ed i loro sistemi.

Tornato in Italia, comincia a lavorare come consulente per diverse aziende, formando la loro forza vendite e dirigendole anche in alcuni casi.

Inizia ad affacciarsi su Internet intorno al 2011, grazie ad un blog e al suo gruppo Venditore Vincente. Inoltre è spesso ospite di blogger più famosi, in cui inizia a diffondere le sue idee riguardo la vendita con il suo particolare stile ironico-pungente (qualcuno ha detto che deve a Roberto Re la sua popolarità iniziale)

Venditore Vincente è la creazione in un metodo lineare di tutto ciò che ha appreso sulla vendita e tarato sulla situazione particolare italiana.

Parte dal presupposto che il più grande problema del venditore in Italia è la mancanza di fiducia da parte del cliente.

La vendita non è una serie di trucchi, frasi o tecniche per risolvere le obiezioni, ma un processo per prequalificare e selezionare solo potenziali clienti realmente interessati al mio prodotto/servizio, e che abbiano il budget necessario per acquistarlo.

La vendita viene così suddivisa in tre fasi:

• PRE

• DURANTE

• POST

La fase PRE viene da lui definita SALES POSITIONING, ovvero focalizzarsi su una nicchia precisa del nostro mercato di riferimento in modo da essere riconosciuti come esperti dai potenziali clienti

Il suo mentore in questo è stato Marco De Veglia, che lo ha anche indirizzato nella creazione del branding di Venditore Vincente

Il blog viene descritto come strumento principale per la lead generation, assieme al Marketing a Risposta Diretta (e oggi assieme a libri, eventi live e radiotelevisivi)

La parte DURANTE si basa sul sistema progressivo ideato da Sandler e da lui chiamato “sottomarino”, mentre in VV viene rinominato “trenino” con un’aggiunta di elementi di counseling di Carl Rogers per la parte comunicativa

• Le prime due edizioni del corso VV raccolgono 80 partecipanti, che iniziano ad applicare in parte il metodo e a rilasciare feedback positivi sull’investimento fatto (il primo corso costava già più di un migliaio di euro)

Ma chi e come ebbe successo applicando il metodo VV?

Frank ha sempre detto che non ci sono settori differenti, ed è sostanzialmente vero. Un processo di sales posizioning può essere applicato a qualunque settore, se si prende un angolo di attacco sulla concorrenza.

Così abbiamo assistito alla nascita di esperti di telefonia (Massimo Marucci), venditori di infissi (Maurizio Ratti), addirittura venditori di farine (Augusto Sechi)!

Le testimonianze positive non mancano, perché il metodo funziona, a condizione di essere il primo a farlo.

Oggi possiamo vedere tantissimi suoi studenti che usano lo stesso schema: “nome servizio” + Facile, Vincente, Top, Semplice, Sicuro etc.

In meno di 3 anni Frank Merenda raccoglie sempre più partecipanti al suo corso, tutti generati dal suo funnel di vendita che inizia con la partecipazione al gruppo VV, e prosegue con e-mail, video, podcast e sales letter fino al fatidico bonifico di iscrizione.

Addirittura riesce a convincere chi ha già partecipato a ripartecipare alle edizioni successive, con la promessa di evoluzioni del metodo basate sulla continua sperimentazione sulle sue aziende e la partecipazioni di guest stars di caratura internazionale, come Al Ries e Jay Abrahams.

In realtà dal 2012 (anno della comparsa social di FM) possiamo notare soprattutto un cambiamento del suo target di riferimento.

Già da allora affermava di essere PRIMA un imprenditore seriale e POI un formatore.

Tuttavia spiegava anche che il suo target erano le aziende, non i privati

Perché invece VV divenne, nonostante ciò che si dica, l’attività cardine di FM nonché l’apripista di numerosi altri formatori?

La risposta ce la da lui stesso, come possiamo leggere nella trascrizione dell’ultimo evento VV:

(prima che lo pensiate, NON vi ho partecipato e SI, ci sono modi di ottenere qualunque cosa si voglia nel Web)

In maniera più o meno ironica, FM ci fa capire che 1. anche se il nostro target è ristretto, non vuol dire che non

si possa creare da zero (ovvero allargare) 2. che dopo la prima vendita, si può e si deve continuare a

vendere

Ora arriviamo a capire perché la Formazione è il vero business della libertà finanziaria:

• Può essere ripetuta, anche alla stessa persona, con un rendimento elevato (ora 600 persone in un hotel, fra un paio di anni magari in un evento PPV in TV o su Internet)

• Scarica il formatore dalla responsabilità dei risultati (se non riesci ad applicare il metodo è colpa tua)

• Crea addirittura la necessità di formazione parallela, con infoprodotti o altri seminari formativi (Blog Vendita, Copy Facile, Email Marketing Facile, Simpness…) incastrando il cliente in un continuo senso di formazione perenne

Nel 2015 però avviene un evento importante.

Complice l’autorità acquisita e l’evoluzione personale come esperto di Branding e Marketing a tutto tondo, FM annuncia la nascita di un nuovo corso, Marketing Merenda.

Questo sarà il corso in cui spiegherà come creare un’Azienda profittevole, basata su un business model efficace e capace di sopravvivere alla cruenta situazione socio-politica del nostro Paese.

• Ecco alcuni passaggi rilevanti della presentazione del nuovo corso:

Ok, classico incipit da marketer :-)

Verissimo, nulla da obiettare

Interessante, ma è davvero alla portata di una PMI?

Ah ecco! Ora lo riconosco! Anche se hai partecipato a tutte le edizioni di VV dove pensi di andare? Credi di riuscire a vendere in un’azienda non tua? (e mi

chiedo come abbiano ottenuto risultati finora i suoi studenti…)

Dopotutto non si può pensare di far partecipare per più e più volte una persona allo stesso corso, per quante evoluzioni ci possano essere. Ma non

se il corso viene proposto come nuovo, o meglio come naturale proseguo del primo

A leggerla così, il corso è per tutti…

o è solo una mia impressione?

Adesso è arrivato il momento di parlare di queste aziende. Intendo proprio le sue, non quelle dei suoi studenti, già avviate e più o meno di

successo, su cui lui ha aggiunto il suo tocco. Intendo aziende da lui create da zero.

Per quanto è di pubblico dominio, Frank è in:

• Grandi Agenzie, un network di property finder immobiliareattivo nel nord-est

• Assicuratore Facile, un sistema di vendita professionale per le sole agenzie di assicurazioni (in realtà il socio operativo è il Costenaro)

Lasciamo perdere le prime due, concentriamoci su:

• Venator FC, una promotion di MMA (Arti Marziali Miste)

• Posta Power, un franchising di poste private

Venator è un progetto ambizioso, nato dalla passione di FM per le arti marziali (era molto attivo sui forum nei primi anni del 2000). Indubbiamente è un progetto ambizioso, che è diventato senza dubbio un caposaldo in Italia ma, a detta del suo creatore, tuttora in perdita a causa del poco pubblico pagante. Ma è un business che va giudicato dopo almeno 5 anni (se avrà la voglia e i soldi di mantenerlo in piedi)

Posta Power… beh ne ho già scritto qualcosa :-) e non mi va di ripetermi. E’ un fallimento imprenditoriale su scala nazionale, non ha arricchito nessuno ma ha impoverito tanti, che si sono giocati i risparmi di una vita. Giusto per aggiungere una info nuova, il numero di affiliati è sceso sotto i 50. Ebbene si, dall’elenco che potete leggere sul sito dovete cancellare i punti di Firenze, Milano 4, Monza, Pavia e Pesaro. Telefonate pure se non credete…

Cosa resta alla fine?Frank Merenda è sicuramente un genio ed un uomo dal carisma fuori dal comune. Credo abbia sinceramente aiutato molte persone con i suoi corsi.

Ma vedo anche che ha creato, volente o no, una religione sulla sua figura. Un culto di adepti che seguono un guru, le cui parole ormai vengono accettate acriticamente.

Vi riporto un estratto da “Autostrada per la Ricchezza” di MJ De Marco, tradotto e pubblicato in Italia da… Frank Merenda!

“Quale idiota pagherebbe 50.000 $ per un seminario? Eppure molti lo fanno”

“Un seminario può essere utilissimo per l’istruzione, ma deve essere il giusto seminario, che sia accessibile e fornito da produttori ed esperti con esperienza, non da relatori professionisti”

Sono personalmente entusiasta quando vedo uomini e donne desiderosi di cambiare in meglio la propria vita.

Ma non sono sicuro che creare un’azienda in Italia sia la soluzione.

Dopotutto FM ha spostato la sua in Svizzera. Io inizierei da lì. Poi cercherei di ripetere ciò che ha reso ricco chi è ricco, se quello è il mio obiettivo.

Just my two cents ;-)