Management della Distribuzione Prof. Giuseppe Calabrese [email protected] Facoltà di Economia...

Management della Management della DistribuzioneDistribuzione

Prof. Giuseppe Calabrese

[email protected]

Facoltà di Facoltà di EconomiaEconomia

Lezione 6Lezione 6

Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese

2

Lezione 6 – Sommario

L’innovazione commerciale Le strategie innovative della

distribuzione innovazione di prodotto a livello di punto

vendita innovazioni assortimentali innovazione nelle relazioni distributive innovazioni nel posizionamento

Dal retailing all’e-tailing


3

L’evoluzione del concetto di innovazione nella distribuzione

Ruolo logistico della distribuzione L’innovazione si limitava alla comparsa di nuove formule

distributive capaci di colmare un vuoto di offerta

Rivoluzione commercialeL’innovazione deve portare a nuovi servizi:

• marketing mix – retailing marketing • ambientazione dei punti vendita• relazioni con la clientela finale• private labeling• sviluppo sistemi informativi – innovazione tecnologica• relazioni strategiche – strategie collaborative


4

Quali le spinte all’innovazione?

Ambientali:• legislazione commerciale• ambiente economico• demografia e flussi migratori• tecnologia

Ambientali:• legislazione commerciale• ambiente economico• demografia e flussi migratori• tecnologia

Relative all’offerta:• store erosion• competizione orizzontale (trade)• competizione verticale (industry)• internazionalizzazione• riduzione politiche di trade marketing

Relative all’offerta:• store erosion• competizione orizzontale (trade)• competizione verticale (industry)• internazionalizzazione• riduzione politiche di trade marketing

Relative alla domanda:• modelli di consumo• modelli di acquisto• variabili socioculturali• stili di vita

Relative alla domanda:• modelli di consumo• modelli di acquisto• variabili socioculturali• stili di vita


5

Le innovazioni di prodotto a livello di Le innovazioni di prodotto a livello di punto venditapunto vendita

Le innovazioni di prodotto a livello di Le innovazioni di prodotto a livello di punto venditapunto vendita

Prospettiva technology-based

Innovazione nei processi distributivi e informativi (Pos-Scanner, Electronic

Fund Transfer, Data-Warehouse, Data-Mining,

Radiofrequenza, EDI, ERP, SCM, CRM)

Prospettiva technology-based

Innovazione nei processi distributivi e informativi (Pos-Scanner, Electronic

Fund Transfer, Data-Warehouse, Data-Mining,

Radiofrequenza, EDI, ERP, SCM, CRM)

Prospettiva market-based

Innovazione nella risposta ad un bisogno

del cliente-target, maggiore creazione di

valore per il cliente-target

Prospettiva market-based

Innovazione nella risposta ad un bisogno

del cliente-target, maggiore creazione di

valore per il cliente-target


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L’innovazione nella prospettiva market-based

Contenuto Contenuto

Contesto Contesto

Infrastruttura Infrastruttura

Un’impresa può agire sulla composizione dell’assortimento, ovvero:

sul livello di servizio associato al prodotto sulle dimensioni di ampiezza e profondità sulla composizione in funzione delle diverse

categorie merceologiche (category management)

L’innovazione può interessare l’area del merchandising, ovvero :

il layout delle attrezzature il layout merceologico l’allocazione dello spazio espositivo (display)

L’innovazione può derivare dal grado e dalle modalità di coinvolgimento sia del consumatore che del

fornitore


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Category Management

Selezione delle categorie di prodotto da

proporre

Selezione delle categorie di prodotto da

proporre

Aggregazione della categoriaAggregazione della categoria

Gestione della singola

categoria

Gestione della singola

categoria

Definizione del sistema di offerta complessivo e del grado di specializzazione di un’impresa

commercialeIndividuazione del mix di categorie da offrire in base

a rapporti di complementarità e sostituibilità

Le categorie di prodotti possono essere diversamente aggregate, in modo da riuscire a condizionare l’organizzazione della superficie espositiva

Individuato il sistema di offerta complessivo, è possibile definire la profondità dell’assortimento

Dipende dalla quantità e dai tipi di varietà esistenti e desiderabili

Nella scelta della varietà da offrire si considerano le caratteristiche dell’offerta industriale e le

esigenze specifiche del cliente finale


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L’innovazione nelle relazioni distributive: le strategia collaborativa

L’innovazione può riguardare anche il ripensamento delle relazioni con le imprese industriali a monte: co-marketing, co-design,

co-manufacturing

L’innovazione, infine, può riguardare l’avvio di strategie collaborative con altre imprese commerciali e/o industriali partecipando a formule della DO: gruppi di acquisto, unioni

volontarie, joint-venture, consorzi, franchising


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L’innovazione nelle politiche di posizionamento

Strategie di posizionamentoStrategie di posizionamentoStrategie di posizionamentoStrategie di posizionamento

Migliorare la propria percezione sul mercato in funzione delle tradizionali

dimensioni considerate nel settore

Innovazione incrementale

Migliorare la propria percezione sul mercato in funzione delle tradizionali

dimensioni considerate nel settore

Innovazione incrementale

Ripensare il posizionamento in funzione di nuove

dimensioni

Innovazione radicale

Ripensare il posizionamento in funzione di nuove

dimensioni

Innovazione radicale


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L’innovazione nelle politiche di posizionamento

I livelli dei “vettori innovativi”I livelli dei “vettori innovativi”I livelli dei “vettori innovativi”I livelli dei “vettori innovativi”

L’estensione dei bisogni soddisfatti in base alle complementarità funzionali tra beni e servizi

L’estensione dei bisogni soddisfatti in base alle complementarità funzionali tra beni e servizi

L’astrazione dei “rapporti di complementarità” (dal livello funzionale a quello valoriale)

L’astrazione dei “rapporti di complementarità” (dal livello funzionale a quello valoriale)

L’arricchimento della componente immateriale dell’offerta

L’arricchimento della componente immateriale dell’offerta


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Livello funzionale - Livello funzionale - la complementarietà la complementarietà può essere sfruttata riguardo apuò essere sfruttata riguardo a

Livello funzionale - Livello funzionale - la complementarietà la complementarietà può essere sfruttata riguardo apuò essere sfruttata riguardo a

Processi di consumoOccorre individuare tutti i beni e

i servizi legati da rapporti di complementarietà nella

soddisfazione di un determinato bisogno

I servizi complementari ai prodotti possono essere incorporati nei prodotti o

‘svincolati’ dai prodotti, e quindi accessori

Processi di consumoOccorre individuare tutti i beni e

i servizi legati da rapporti di complementarietà nella

soddisfazione di un determinato bisogno

I servizi complementari ai prodotti possono essere incorporati nei prodotti o

‘svincolati’ dai prodotti, e quindi accessori

Processi di acquistoOccorre realizzare un mix di offerta che include prodotti e

servizi non correlati nei processi di consumo, ma che lo diventano

nella shopping expedition

Si tratta di prodotti e servizi che diventano acquistabili o fruibili

nella stessa occasione di acquisto

Processi di acquistoOccorre realizzare un mix di offerta che include prodotti e

servizi non correlati nei processi di consumo, ma che lo diventano

nella shopping expedition

Si tratta di prodotti e servizi che diventano acquistabili o fruibili

nella stessa occasione di acquisto


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Un punto vendita rappresenta il mezzo per raggiungere un fine che, ai livelli di massima astrazione, coincide con i

valori personali del consumatore, intesi quali:

(a) valori strumentali

(b) valori terminali

definiti come rappresentazioni mentali degli obiettivi che il consumatore, in quanto individuo, intende

perseguire nella vita, rispettivamente sul piano (a) dei comportamenti e della considerazione sociale e (b)

dell’autostima e delle proprie condizioni di esistenza

Un punto vendita rappresenta il mezzo per raggiungere un fine che, ai livelli di massima astrazione, coincide con i

valori personali del consumatore, intesi quali:

(a) valori strumentali

(b) valori terminali

definiti come rappresentazioni mentali degli obiettivi che il consumatore, in quanto individuo, intende

perseguire nella vita, rispettivamente sul piano (a) dei comportamenti e della considerazione sociale e (b)

dell’autostima e delle proprie condizioni di esistenza

Livello valoriale - Livello valoriale - la complementarietà si rifà la complementarietà si rifà al modello della al modello della catena mezzi-finicatena mezzi-fini

Livello valoriale - Livello valoriale - la complementarietà si rifà la complementarietà si rifà al modello della al modello della catena mezzi-finicatena mezzi-fini


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Strumento di comunicazione e di

diffusione di informazioni relative all’impresa e/o ai suoi

prodotti/servizi

Strumento di comunicazione e di

diffusione di informazioni relative all’impresa e/o ai suoi

prodotti/servizi

Canale di distribuzione di

prodotti/servizi (da cui e-commerce e non più, in maniera indefinita, e-

business)

Canale di distribuzione di

prodotti/servizi (da cui e-commerce e non più, in maniera indefinita, e-

business)

Strumento che facilita le attività di acquisto delle imprese, anche quando l’acquisto non viene effettuato

on line ma attraverso i canali tradizionali

Strumento che facilita le attività di acquisto delle imprese, anche quando l’acquisto non viene effettuato

on line ma attraverso i canali tradizionali


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CategoriaCategoria DescrizioneDescrizioneNegozio virtuale

Fornisce prodotti fisici direttamente ai consumatori o alle singole aziende

Broker di informazioni

Fornisce informazioni sui prodotti, i prezzi e la disponibilità a singoli utenti e aziendeGenera ricavi grazie alla pubblicità o inviando gli acquirenti ai rivenditori

Broker di transazioni

Consente agli utenti di risparmiare tempo e denaro elaborando on line le transazioni di vendita, trattenendo una tariffa per ogni transazione eseguita

Marketplace On line

Fornisce un ambiente digitale in cui gli acquirenti e i rivenditori possono incontrarsi, ricercare prodotti, visualizzare prodotti e stabilire il prezzo degli stessiSono possibili aste on line o aste inverse, in cui gli acquirenti fanno un’offerta a più rivenditori per acquistare a un prezzo da essi specificato, che può essere negoziato o fisso.Può servire consumatori (B2B) o imprese (B2B) generando ricavi per ogni transazione

Modelli di business via InternetModelli di business via InternetModelli di business via InternetModelli di business via Internet


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CategoriaCategoria DescrizioneDescrizioneFornitore di contenuti

Crea ricavi fornendo attraverso il Web contenuti digitali come notizie, musica, fotografie o videoIl cliente può dover pagare per accedere ai contenuti oppure i ricavi possono essere generati offrendo spazi pubblicitari

Fornitore di servizi on

line

Fornisce un servizio on line per singoli utenti per aziendeGenera ricavi tramite abbonamenti o tariffe per le transazioni, da messaggi pubblicitari o con la raccolta di informazioni di marketing dagli utenti

Comunità virtuale

Fornisce un luogo di incontro on line dove persone con interessi analoghi possono comunicare e trovare informazioni utili

Portale Fornisce un punto di accesso al Web con contenuti specializzati e altri servizi

Modelli di business via InternetModelli di business via InternetModelli di business via InternetModelli di business via Internet


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Cambia il modo di accesso alla produzione e all’erogazione dei servizi commerciali da parte del cliente

Cambia il modo di accesso alla produzione e all’erogazione dei servizi commerciali da parte del cliente

Retailing tradizionale Il cliente accede fisicamente

al luogo adibito alla produzione e all’erogazione

dei servizi stessi, partecipando allo svolgimento

di alcune attività

Retailing tradizionale Il cliente accede fisicamente

al luogo adibito alla produzione e all’erogazione

dei servizi stessi, partecipando allo svolgimento

di alcune attività

E-tailing Il cliente partecipa al

processo di erogazione attraverso un cockpit (una

sorta di pulsantiera di comando) attraverso l’interfaccia del sito

E-tailing Il cliente partecipa al

processo di erogazione attraverso un cockpit (una

sorta di pulsantiera di comando) attraverso l’interfaccia del sito

Cambia la natura della partecipazione, le Cambia la natura della partecipazione, le operazioni che operazioni che il cliente svolgeil cliente svolge nell’erogazione dei servizi da parte nell’erogazione dei servizi da parte dell’impresa dell’impresa sono di tipo direttivosono di tipo direttivo e e di comandodi comando

Cambia la natura della partecipazione, le Cambia la natura della partecipazione, le operazioni che operazioni che il cliente svolgeil cliente svolge nell’erogazione dei servizi da parte nell’erogazione dei servizi da parte dell’impresa dell’impresa sono di tipo direttivosono di tipo direttivo e e di comandodi comando


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L’e-commerce fa riferimento a nuovi ruoli e modalità sulla base dei quali si definisce una nuova catena del

valore, la “catena del valore virtuale”

Fattore critico della nuova catena del valore diventa l’informazione che è in grado di generare un valore

aggiuntivo, il valore digitale

La caratteristica attività delle imprese commerciali viene ribaltata: da prevalentemente logistica diventa

prevalentemente informativa

L’e-commerce fa riferimento a nuovi ruoli e modalità sulla base dei quali si definisce una nuova catena del

valore, la “catena del valore virtuale”

Fattore critico della nuova catena del valore diventa l’informazione che è in grado di generare un valore

aggiuntivo, il valore digitale

La caratteristica attività delle imprese commerciali viene ribaltata: da prevalentemente logistica diventa

prevalentemente informativa


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Il commercio elettronicoClassificazione delle transazioni di Classificazione delle transazioni di

commercio elettronicocommercio elettronicoClassificazione delle transazioni di Classificazione delle transazioni di

commercio elettronicocommercio elettronico

Business to consumer (B2C)

Business to consumer (B2C)

Business to business (B2B)

Business to business (B2B)

Consumer to consumer (C2C)

Consumer to consumer (C2C)

Vendita di prodotti e servizi ai singoli clienti-acquirenti Vendita di prodotti e servizi

ai singoli clienti-acquirenti

Vendita di beni e servizitra imprese

Vendita di beni e servizitra imprese

I consumatori vendono ad altri consumatori

I consumatori vendono ad altri consumatori


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E-commerce: opportunità per le impreseE-commerce: opportunità per le impreseE-commerce: opportunità per le impreseE-commerce: opportunità per le imprese

Accedere ad un canale addizionale

caratterizzato da globalità globalità e

convenienzaconvenienza

Accedere ad un canale addizionale

caratterizzato da globalità globalità e

convenienzaconvenienza

Bypassare gli eventuali intermediari, a monte e a valle, conseguendo la riduzione dei costi di commercializzazione e del lead time di rifornimento

Bypassare gli eventuali intermediari, a monte e a valle, conseguendo la riduzione dei costi di commercializzazione e del lead time di rifornimento

Garantire il contatto diretto con il cliente Garantire il contatto diretto con il cliente

Semplificare la gestione della logistica, con riferimento a particolari tipi di prodotto

Semplificare la gestione della logistica, con riferimento a particolari tipi di prodotto

Mettere a punto nuovi prodotti/servizi e nuovi processi di business

Mettere a punto nuovi prodotti/servizi e nuovi processi di business

Rendere la gestione, in particolare della

clientela, più flessibile

Rendere la gestione, in particolare della

clientela, più flessibile


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E-commerce: opportunità per i clientiE-commerce: opportunità per i clientiE-commerce: opportunità per i clientiE-commerce: opportunità per i clienti

Accesso ad un’offerta di gamma variegata di

prodotti e/o servizi, più ampia e più facilmente

comparabile

Accesso ad un’offerta di gamma variegata di

prodotti e/o servizi, più ampia e più facilmente

comparabile

Accesso ad un’offerta informativa più profonda e dettagliata, trasparenza del mercato e

contrazione dell’asimmetria informativa

Accesso ad un’offerta informativa più profonda e dettagliata, trasparenza del mercato e

contrazione dell’asimmetria informativa

Accesso a condizioni d’acquisto che ne

qualificano la maggiore convenienza

Accesso a condizioni d’acquisto che ne

qualificano la maggiore convenienza

Accesso ad un prodotto o servizio ‘di qualità’ che in rete è la stessa di analoghi prodotti commercializzati

attraverso i canali tradizionali

Accesso ad un prodotto o servizio ‘di qualità’ che in rete è la stessa di analoghi prodotti commercializzati

attraverso i canali tradizionali

Semplificazione delle attività di ordinazione e pagamento

Semplificazione delle attività di ordinazione e pagamento

Personalizzazione del servizio in ragione delle

opportunità di interazione

Personalizzazione del servizio in ragione delle

opportunità di interazione


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Catalogo elettronicoCatalogo elettronicoCatalogo elettronicoCatalogo elettronico Electronic Data Electronic Data InterchangeInterchange

Electronic Data Electronic Data InterchangeInterchange

Valuta digitaleValuta digitaleValuta digitaleValuta digitale


22

Interfaccia grafica contenente informazioni tecniche e commerciali sui prodotti/servizi offerti, la comunicazione e il marketing dell’impresa, le istruzioni sulle modalità di ordine e quindi di acquisto: su Internet assumono la forma di pagine

web

Si compone di:

Interfaccia grafica contenente informazioni tecniche e commerciali sui prodotti/servizi offerti, la comunicazione e il marketing dell’impresa, le istruzioni sulle modalità di ordine e quindi di acquisto: su Internet assumono la forma di pagine

web

Si compone di:

Contenutoschede di prodotto,

caratteristiche tecniche, prezzi

Contenutoschede di prodotto,

caratteristiche tecniche, prezzi

Back-officegestione interna

dell’attività commerciale e perciò non visibile

Back-officegestione interna

dell’attività commerciale e perciò non visibile

Presentazionemodalità con cui i

prodotti/servizi sono rappresentati sul sito

Presentazionemodalità con cui i

prodotti/servizi sono rappresentati sul sito

Front-end ciò che è visibile sul sito, ovvero, la

vetrina virtuale vera e propria

Front-end ciò che è visibile sul sito, ovvero, la

vetrina virtuale vera e propria


23

Scambio da computer a computer di informazioni strutturate in formato standard

Nasce con lo scopo di migliorare la tradizionale gestione manuale delle informazioni tra imprese,

fornitori e clienti Richiede investimenti elevati ed è uno strumento

poco flessibile alle esigenze di business delle imprese

L’utilizzo di Internet ha permesso di superare le sue limitate prestazioni

Scambio da computer a computer di informazioni strutturate in formato standard

Nasce con lo scopo di migliorare la tradizionale gestione manuale delle informazioni tra imprese,

fornitori e clienti Richiede investimenti elevati ed è uno strumento

poco flessibile alle esigenze di business delle imprese

L’utilizzo di Internet ha permesso di superare le sue limitate prestazioni


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Puramente elettronicaPuramente elettronica

Basata sul caricamento del valore (smart card)Basata sul caricamento del valore (smart card)

Elementi comuni

Resistenza alla falsificazione

Resistenza alla falsificazione

Possibilità di essere immagazzinata e reperita

digitalmente

Possibilità di essere immagazzinata e reperita

digitalmente

Effettiva rappresentazione del valore monetario

Effettiva rappresentazione del valore monetario


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Le barriere all’affermazione dall’e-Le barriere all’affermazione dall’e-commercecommerce

Le barriere all’affermazione dall’e-Le barriere all’affermazione dall’e-commercecommerce

Tecnologiche Tecnologiche

Psico-culturaliPsico-culturali

Economiche Economiche

Giuridico-legali Giuridico-legali

1. Bassa velocità operativa determinata dall’ampiezza di banda

2. Sicurezza nell’effettuazione delle transazioni3. Bassa alfabetizzazione tecnologica

1. Bassa velocità operativa determinata dall’ampiezza di banda

2. Sicurezza nell’effettuazione delle transazioni3. Bassa alfabetizzazione tecnologica

1. Scarsa conoscenza della lingua inglese2. Impegno cognitivo che richiede la Rete 3. Disorientamento che la Rete può provocare4. Preferenza per lo shopping tradizionale

1. Scarsa conoscenza della lingua inglese2. Impegno cognitivo che richiede la Rete 3. Disorientamento che la Rete può provocare4. Preferenza per lo shopping tradizionale

1. Elevati costi della funzione logistica, 2. Investimenti infrastrutturali e spese correnti

che gravano sui redditi dei soggetti interessati

1. Elevati costi della funzione logistica, 2. Investimenti infrastrutturali e spese correnti

che gravano sui redditi dei soggetti interessati

Incertezza legislativa determinata dall’assenza di un impianto normativo chiaro ed universalmente valido

Incertezza legislativa determinata dall’assenza di un impianto normativo chiaro ed universalmente valido


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Lo shopping on-lineDallo shopping off-line (negozio tradizionale) allo

shopping on-line (canale elettronico)Dallo shopping off-line (negozio tradizionale) allo

shopping on-line (canale elettronico)

Negozio tradizionaleInteso come “contenitore fisico”, realizza un processo di shopping

che trasferisce valore al proprio cliente attraverso una molteplicità di interazioni (di natura comportamentale, cognitiva ed emozionale), con

gli spazi, le attrezzature, le merci e le persone

Negozio tradizionaleInteso come “contenitore fisico”, realizza un processo di shopping

che trasferisce valore al proprio cliente attraverso una molteplicità di interazioni (di natura comportamentale, cognitiva ed emozionale), con

gli spazi, le attrezzature, le merci e le persone

Canale elettronicoInteso come un ‘contenitore virtuale’, dispone di un insieme di

strumenti attraverso i quali le interazioni che si realizzano sono esclusivamente di tipo comunicativo (cognitive)

Per veicolare ai clienti prodotti, servizi e informazioni richieste, non dispone né di vetrine (se non quelle virtuali) né di commessi

Canale elettronicoInteso come un ‘contenitore virtuale’, dispone di un insieme di

strumenti attraverso i quali le interazioni che si realizzano sono esclusivamente di tipo comunicativo (cognitive)

Per veicolare ai clienti prodotti, servizi e informazioni richieste, non dispone né di vetrine (se non quelle virtuali) né di commessi


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Lo shopping on-lineModelli di shopping on-lneModelli di shopping on-lne

Modello tradizionalesistema di vendita per catalogo attraverso il quale il venditore

trasmette la qualità dei prodotti offerti e dell’immagine del marchio

Modello tradizionalesistema di vendita per catalogo attraverso il quale il venditore

trasmette la qualità dei prodotti offerti e dell’immagine del marchio

Modello mistoconfigura un negozio on-line che

nasce da un’attività retail preesistente al fine di creare un circolo virtuoso tra

la vendita on-line e quella off-line

Modello mistoconfigura un negozio on-line che

nasce da un’attività retail preesistente al fine di creare un circolo virtuoso tra

la vendita on-line e quella off-line

Modello basto sulla pubblicitàutilizzato dai portali, i contenuti ed i

servizi vengono offerti gratuitamente ed i ricavi provengono dalle

inserzioni pubblicitarie

Modello basto sulla pubblicitàutilizzato dai portali, i contenuti ed i

servizi vengono offerti gratuitamente ed i ricavi provengono dalle

inserzioni pubblicitarie

Modello misto pubblicità-abbonamento

utilizzato dalle riviste e dai quotidiani, gli abbonati pagano un canone per

l’accesso a contenuti specifici

Modello misto pubblicità-abbonamento

utilizzato dalle riviste e dai quotidiani, gli abbonati pagano un canone per

l’accesso a contenuti specifici

Modelli con commissione sulla transazione utilizzato dagli operatori turistici o dagli e-marketplace, generano

ricavi dalle commissioni sulle transazioni ricevute da clienti e fornitori e dalla vendita di spazi pubblicitari sulle proprie pagine

Modelli con commissione sulla transazione utilizzato dagli operatori turistici o dagli e-marketplace, generano

ricavi dalle commissioni sulle transazioni ricevute da clienti e fornitori e dalla vendita di spazi pubblicitari sulle proprie pagine


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Lo shopping on-lineLe macro-fasi del processo di shopping-on lineLe macro-fasi del processo di shopping-on line

Pre-contattoprecede la visita di un sito di

un’impresa commerciale

Pre-contattoprecede la visita di un sito di

un’impresa commerciale

Interazionecoincide con la visita del sito, il cliente familiarizza con l’ambiente di vendita

Interazionecoincide con la visita del sito, il cliente familiarizza con l’ambiente di vendita

Acquisto“eventuale”, che

rappresenta il perfezionamento della

transazione commerciale

Acquisto“eventuale”, che

rappresenta il perfezionamento della

transazione commerciale

Post-interazionecomprende tutte le attività

successive alla conclusione della visita e precedenti

l’eventuale accesso al sito

Post-interazionecomprende tutte le attività

successive alla conclusione della visita e precedenti

l’eventuale accesso al sito

Le fasi non sono tutte sempre e necessariamente presentiLe fasi non sono tutte sempre e necessariamente presentiL’obiettivo dell’impresa è quello di indurre il cliente a completare L’obiettivo dell’impresa è quello di indurre il cliente a completare

l’intera sequenza delle macro-fasi e sperare in una relazione l’intera sequenza delle macro-fasi e sperare in una relazione ricorsiva nel lungo periodo ricorsiva nel lungo periodo

Le fasi non sono tutte sempre e necessariamente presentiLe fasi non sono tutte sempre e necessariamente presentiL’obiettivo dell’impresa è quello di indurre il cliente a completare L’obiettivo dell’impresa è quello di indurre il cliente a completare

l’intera sequenza delle macro-fasi e sperare in una relazione l’intera sequenza delle macro-fasi e sperare in una relazione ricorsiva nel lungo periodo ricorsiva nel lungo periodo

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