Leadership di pensiero: promuovi e vendi la tua attività con i social media

Le impressioni online sono impressioni

durature Promuovere e vendere la tua attività tramite i social media non è solo intelligente, è essenziale: quando viene fatto nel modo giusto, le VAR possono costruire un rapporto sano e dialogare con i potenziali clienti prima ancora dell’incontro faccia a faccia. La vendita è cambiata molto negli ultimi anni. Il web ha dato più potere agli acquirenti. Le persone non solo possono ricercare aziende e servizi, ma anche prendere decisioni e agire di conseguenza online. Nonostante venga citata spesso, vale la pena ricordare la famosa scoperta della Harvard Business Review, secondo cui più della metà delle decisioni di acquisto vengono prese prima che il cliente contatti un’azienda.

Questa è stata la scoperta che nel 2012 ha sconvolto il mercato; è stata aggiornata di recente e la cifra ora è pari al 72 percento, quindi l’importanza di avere un buon sito web e una presenza online non può essere sottovalutata.

A questo punto è importante fare i conti con la realtà. Nessuno sta dicendo che questa cifra si applicherà a tutte le aziende e tutti i mercati. Chiaramente, se un’organizzazione sta valutando un investimento importante in soluzioni e servizi IT, non intende basare la selezione dei fornitori esclusivamente su ciò che trova online.

Tuttavia, una società può stilare un elenco ristretto di potenziali fornitori analizzando in anticipo siti web e social media. A causa di questa ricerca preliminare, il team di approvvigionamento potrebbe già avere un’idea di quale società ha più probabilità di essere selezionata prima di iniziare la “sfilata delle concorrenti” e il processo decisionale vero e proprio.

Ecco perché è così importante avere una presenza social media forte e positiva, che ti farà notare dai giusti tipi di clienti e faciliterà il dialogo con loro. Grazie a ciò potrai posizionarti come un esperto, informare i potenziali clienti sulle competenze della tua azienda e creare un rapporto di fiducia. Questo ti consentirà di scalare numerose classifiche e potrebbe persino portarti in testa.

Costruire un rapportoAttrarre clienti tramite piattaforme di social media come LinkedIn può avere un impatto davvero notevole. Post e articoli interessanti e pertinenti saranno scoperti da quei potenziali clienti che ricercano il mercato. Ciò potrebbe portarli a seguirti o persino richiederti maggiori informazioni direttamente. Il fatto che abbiano risposto a un particolare post o articolo ti farà capire a cosa sono interessati, così potrai iniziare a personalizzare e adattare le tue comunicazioni e i tuoi contenuti per costruire un rapporto. Quindi, puoi offrire ulteriore assistenza o guida e, così facendo, acquisire maggiori informazioni sui loro requisiti. Ogni ulteriore scambio sarà utile per incrementare le tue conoscenze.

Questo dialogo non è poi così diverso da un processo di vendita tradizionale, in cui un addetto alle vendite potrebbe porre domande e ascoltare attentamente la risposta prima di spostare la conversazione alla fase successiva. È proprio così che funziona la vendita sui social media: coinvolgere i potenziali clienti in un dialogo significativo che li farà scivolare comodamente nel ciclo di vendita. Ma nel vecchio metodo di vendita, quel processo di solito iniziava con una visita (o telefonata) senza - o con brevissimo - preavviso. Molto dipenderebbe dalla prima impressione creata dal venditore. Le prime impressioni sono ancora importanti, ma invece dell’impressione che dipende dal singolo addetto alle vendite e dal fatto che potrebbe o meno fare colpo sul potenziale cliente, ora è formata da ciò che i potenziali clienti possono apprendere su di te online.

Profili personali È importante sottolineare che i tuoi dipendenti devono ancora fare la giusta impressione attraverso la loro presenza online personale. Chiunque stia seriamente pensando di fare affari con te, farà un ricerca online sulle persone chiave. Guarderà i profili di LinkedIn e forse anche oltre. Devi tenerlo sempre presente.

Il punto chiave resta comunque che il processo di coinvolgimento iniziale è completamente diverso da quello dell’era pre-Internet e social media. Se riesci a fare la giusta impressione online, ad interagire con i potenziali clienti in modo da farli sentire completamente a loro agio e quindi aggiungere valore genuino attraverso informazioni personalizzate, avrai maggiori possibilità di portare la discussione “offline” e concludere la vendita.

Puoi essere molto più consultivo nel tuo approccio fin dall’inizio e rimanere in cima ai pensieri dei clienti durante tutto il processo. Se il tuo approccio è proattivo, è poco probabile che il potenziale cliente perda interesse.

Alla fine, dovrai incontrare i tuoi futuri clienti faccia a faccia per portare la conversazione da online a offline e trasformarla in una vendita. A quel punto, avranno già più o meno deciso che vogliono lavorare con te.

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Continua a lavorare Perfezionando questo processo, rivolgendoti le persone giuste, pubblicando e condividendo informazioni e rispondendo a qualsiasi commento, inizierai a costruire un profilo e svilupperai un livello più profondo e più forte di coinvolgimento con i potenziali clienti che “conoscerai” sui social media.

È importante sottolineare che è necessario che gli addetti al marketing e alle vendite collaborino alla vendita sui social media. I team di marketing devono creare contenuti che aiutino le vendite a iniziare più conversazioni sui social media. È molto anche la presenza di un impegno di gestione e un buy-in nella vendita sui social media. Comprendere come utilizzare gli strumenti è fondamentale, quindi approfitta della formazione e dell’assistenza avanzata disponibili per il programma Mentori, perché ne vale davvero la pena.

È importante anche monitorare e misurare i tuoi progressi e risultati e sarebbe perfetto se riuscissi a rendere il processo divertente per tutte le persone coinvolte. Alla fine, sia online che offline, il processo di vendita è guidato da un dialogo tra le persone e le persone amano andare d’accordo.

I social media sono uno strumento potente che può aiutarti a iniziare più conversazioni giuste con più persone giuste e, alla fine, ciò porterà a un aumento delle vendite.