Centro Studi Castelli s.r.l. - Riproduzione vietata 1RATIO AZIENDA [n. 11/2018 • 14421] Aggiornato al 00.00.2018

LE NUOVE FRONTIERE DEL MARKETING

Commerciale e vendite

VANTAGGIOConoscere le nuove tendenze marketing offre all’imprendito-re nuove opportunità di trova-re un contatto più stretto con il potenziale acquirente in tutte le diverse possibili fasi, dalla pro-gettazione del prodotto, alla sua diffusione, alla fase successiva alla vendita.

INFLUENZA DEI SOCIALNETWORK Le dinamiche del marketing han-no subito l’influenza determinan-te delle tecnologie e del concetto evoluto di socialità. Internet in primis, poi Twitter, Facebook e lo stesso Whatsapp hanno cambia-to le abitudini di acquisto e scelta dei consumatori.

PRO E CONTRO DEL NEUROMARKETINGIn alcuni casi è stato esaltato trop-po, diventando una forzatura. Tuttavia, permette di approfondi-re scientificamente lo studio del processo decisionale. È importante ricordare che non si tratta di un’al-ternativa al marketing tradizionale, ma è uno strumento aggiuntivo.

MARKETING RELAZIONALESi è affermato come una delle più ri-levanti innovazioni degli ultimi anni in campo manageriale. Il marketing relazionale consiste nel porsi nei confronti del cliente in un’ot-tica di rapporto finalizzata al lungo pe-riodo, di rapporto allargato e interattivo, nel quale lo scambio non riguarda solo merce contro denaro, ma anche cono-scenza che viaggia dall’impresa al clien-te e dal cliente all’impresa arricchendo entrambi.Gestione della conoscenza del clienteSi definisce in gergo Customer knowledge management e si propone di trovare le modalità tramite cui recuperare il mag-gior numero di dati possibili, per poi tra-sferirlo nella progettazione di prodotti completamente nuovi o di generazioni successive dei prodotti esistenti. Il presupposto fondamentale, su cui si basa questo metodo, è dato dal fatto che il consumatore ha inevitabilmente un’esperienza di utilizzo del prodotto maggiore rispetto a quella dell’impresa.

Un esempio “classico” è rappresen-tato da commenti e recensioni ai prodotti nei siti di e-commerce, che possono diventare una leva per mi-gliorare i prodotti.

VIRAL MARKETINGSi parla di Viral Marketing per indicare una modalità di diffusione della cono-scenza relativamente ad un prodotto, e successivamente di persuasione alla prova ed all’acquisto, che si basa sul contagio esercitato attraverso il contat-to tra persona e persona. In sostanza il viral marketing consiste in utilizzo evoluto di un’accezione par-ticolare di passaparola, nel senso che la comunicazione interpersonale non si in-nesca e non fluisce spontaneamente, ma è gestita e pianificata dall’impresa.

Altre espressioni sono Buzz Marke-ting (marketing del brusio), Underco-ver Marketing (marketing nascosto), Stealth Marketing (marketing segreto).

Il presupposto del viral marketing si gio-ca in sostanza sulla fiducia suscitata da un rapporto interpersonale che sembra autentico e disinteressato che perciò ri-duce, anzi non le fa nemmeno attivare, le difese del destinatario di tali azioni di marketing. Il viral marketing è particolarmente

Il marketing sta cambiando velocemente e la sua evoluzione è sempre più influenzata dalle nuove tecnologie, dalle nuove abi-tudini di consumo e da un profondo cambiamento nel rapporto tra consumatore e brand. L’obiettivo dell’articolo è di porre l’attenzione sui nuovi trend in tema di marketing, in modo che le aziende possano trarre beneficio da queste opportunità.

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adatto per lanciare nuovi prodotti, in genere dell’elettronica di consumo o servizi on line, in quanto fa leva sulla cu-riosità delle persone verso oggetti che normalmente attirano molto l’attenzio-ne e che non sono ancora conosciuti al grande pubblico. Anche il marketing virale, dunque, si punta più sulla profondità del contatto che si stabilisce con un novero relativa-mente ristretto di individui, che sull’am-piezza del numero di quelli raggiunti dal-le tradizionali forme di comunicazione.

MARKETING ESPERIENZIALEIn un mercato sempre più saturo, in cui i prodotti sono sempre più simili e in cui il consumatore è sempre più evoluto e meno fedele alla marca, le aziende han-no la necessità di spostare l’attenzione del consumatore su altri elementi, come l’esperienza di consumo. In questo caso si parla di marketing esperienziale.

Il focus passa da un’economia di pro-dotto ad un’economia basata sull’e-sperienza

In quest’ottica le aziende diventano “fornitori” di emozioni ed esperienze. Il marketing esperienziale si basa più sul-le esperienze di consumo che sul valore d’uso dei prodotti. Oramai a creare valore non concorre solo il prodotto in sé, ma anche l’espe-

rienza che permette all’utente di vivere. Il consumatore è alla ricerca delle emo-zioni e delle sensazioni che i prodotti possono suscitare. Non si vendono più solamente scarpe da ginnastica, ma si vende la cultura del-lo sport e dell’attività fisica e del benes-sere che ne consegue. Il prodotto diventa sempre di più la for-ma attraverso cui comunicare un mes-saggio culturale.

NEUROMARKETINGFa riferimento all’applicazione delle co-noscenze e delle pratiche neuroscientifi-che al marketing, allo scopo di analizzare i processi inconsapevoli che avvengono nella mente del consumatore e che in-fluiscono sulle decisioni di acquisto o sul coinvolgimento emotivo nei confronti di un brand o di un prodotto. Studia cosa avviene nel cervello dei con-sumatori durante i processi di acquisto mediante le tecniche di indagine psico-logiche e neurologiche.

ESEMPIO

Un consumatore guarda due prodotti sullo scaffale del supermercato. Sono prodotti simili. Dopo un’occhiata, il consumatore ne prende uno e scarta l’altro. Perché il consumatore ha scel-to quel prodotto?

Il neuromarketing cerca di dare una ri-

sposta scientifica a questa domanda. Per farlo utilizza gli strumenti e le cono-scenze di molti campi del sapere (neu-rologia, psicologia, marketing). Il Neu-romarketing è un potente strumento a disposizione dei marketer che permette di “entrare nella mente dei consumato-ri” per scoprire le emozioni che guidano le scelte d’acquisto.

Per definizione il neuromarketing può anche essere definito come un luogo dove le neuroscienze, che studiano i meccanismi di funzionamento del no-stro cervello, incontrano il marketing.

È da diversi anni utilizzato dai brand per cercare di aumentare l’effetto della pubblicità, creare prodotti di successo e costruire i brand del futuro.Il neuromarketing utilizza le conoscenze scientifiche delle neuroscienze cognitive per finalità commerciali. Si avvale di molti strumenti tecnologici per misurare le risposte cognitive dei consumatori. Si avvale di molti strumenti tecnologici per misurare le risposte cognitive dei consumatori. Ecco qualche esempio pratico: - Risonanza magnetica funzionale (fMRI);- Elettroencefalogramma (EEG);- Eye Tracking.