La sostenibilità

di vita del cliente

pwc.com/it

degli obiettivi nel ciclo

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La soluzione MoM Engine

In questo contesto s’inserisce la soluzione MindOverMoney, sviluppata in collaborazione con PwC, per la pianificazione sostenibile del ciclo di vita del cliente.

Cuore della soluzione è il M[o]M Engine: un motore di calcolo studiato per una piattaforma “robo (for) advisory” detta “di seconda generazione” perché lavora su un preciso paradigma – l’elaborazione e rappresentazione degli scenari del lifecycle e il calcolo della sostenibilità della pianificazione –

attraverso un approccio olistico, che comprende la scelta degli strumenti finanziari, assicurativi e di credito valutati in modo integrato nella determinazione della sostenibilità, intesa come probabilità di raggiungere obiettivi definiti in un preciso ciclo di vita del cliente.

La consulenza sul ciclo di vita

La consulenza dedicata a singoli prodotti per obiettivi specifici non è in grado, per quanto evoluta, di rispondere alla crescente richiesta di servizi personalizzati trasparenti adeguati all’evoluzione dei bisogni che caratterizzano il “ciclo di vita”, in una complessiva visione delle esigenze sia di protezione che di investimento o di accesso al credito.

A queste esigenze, a queste prospettive – il cliente e i suoi bisogni distribuiti lungo l’evoluzione dell’esistenza, e le scelte che ne definiscono e determinano la sostenibilità – risponde il paradigma consulenziale centrato sulla sostenibilità del ciclo di vita.

Un percorso che prevede diverse sequenze:- la completa definizione del profilo

del cliente in termini di variabili economiche (reddito, risparmio, ricchezza), bisogni reali (acquisto della casa e di altri beni durevoli, studi dei figli, pensione…), caratteri e variabili del nucleo familiare;

- la corretta argomentazione, rappresentazione e quantificazione di questi bisogni;

- la definizione delle scelte nel tempo in termini di impatto dinamico (le scelte di oggi sono determinate e quantificate in riferimento ai probabili scenari e alle prevedibili scelte future);

- l’individuazione del livello di sostenibilità degli scenari e delle scelte (assicurative, di investimento, di indebitamento) che lo ottimizzano.

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Le peculiarità della soluzione

Pone al centro dell’analisi i bisogni

del cliente.

Propone un approccio olistico alla rappresentazione

del ciclo di vita della persona all’interno del

contesto di riferimento, al fine di una considerazione

onnicomprensiva degli obiettivi del cliente.

Definisce un unico indice di sostenibilità

(M[o]M Index).

Integra assicurazione, investimento e

credito.

Integra i motori finanziari/assicurativi con i

motori computazionali (analisi delle componenti

comportamentali).

Risponde alle richieste del Regolatore in materia

bancaria e assicurativa.

Focus della consulenza sui bisogni del cliente

Tutte le famiglie, indipendentemente dal livello delle disponibilità economiche, fanno da sempre – con maggiore o minore consapevolezza e competenza – una complessiva analisi e rappresentazione delle disponibilità economiche che è possibile, oggi, compilare e misurare in maniera approfondita e con particolare attenzione data la disponibilità di strumenti che, andando oltre il semplice “elenco” e l’ingenua “speranza” di una ricchezza futura, consentono di trasformare un generico stato d’animo, una serie di sensazioni, intuizioni e aspettative, in una misurabile previsione, in un calcolo credibile della sostenibilità economica nel tempo.

Perché questa “rappresentazione” non può non essere complessa? Perché si confronta sempre e comunque con scenari complessi e aleatori. E perché una macchina come il M[o]M Engine sa andare oltre le speranze e l’intuito personale?

Perché è costruita proprio sulla capacità tecnica di calcolare in automatico con estrema precisione la combinazione degli scenari aleatori che si prefigurano, definendone all’istante la sostenibilità.

Attraverso il MoM Engine è possibile definire e costruire un simulatore capace di prefigurare gli andamenti futuri e gli esiti dei fenomeni presi in esame, e che si propone perciò come lo strumento fondamentale in grado di supportare le decisioni del singolo e della famiglia, in ordine:

- alla comprensione, attraverso la simulazione, della dinamica di questi processi;

- alla definizione e calcolo della sostenibilità determinata dalla scelta dei prodotti;

- alla capacità (e alla relativa consapevolezza) di essere padroni della conoscenza, in grado di guidare il sistema in funzione della gestione del processo di vendita.

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Funzionalità

Funzionalità

TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALEPROFILAZIONE CLIENTE

DATI PERSONALI

Sesso

Età

Professione

Area geografica

Numero componenti nucleo famigliare

Titolo di godimento dell’abitazione di residenza

DATI PROFILO ECONOMICO

Vedi un tuo possibile piano di vita

PROFILO SIMILE

ANAGRAFICA CRM

M

36

QUADRO

NORD-EST

3

AFFITTO

CONSULTA IL TUO TUTOR

TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE

PENSIONE

Scenario: Lorem Ipsum

I TUOI OBIETTIVIFUTURI INSERITI

PRODOTTI DI COPERTURA E PROTEZIONE ATTIVI

ELABORA SCENARI

Rischi legati alla mia persona

Protezione del risparmio

Previdenzaintegrazione pensionistica

Rischi delpatrimonio

NUOVO

AGGIUNGI

CasaAuto e moto

Istruzione dei figli

Viaggi e tempo libero

EreditàPiano accumulo capitale

Altro Personale

45

20.000 €

20.000 €

40.000 €

40.000 €

60.000 €

80.000 €

100.000 €

120.000 €

140.000 €

160.000 €

4636 4737 4838 4939 5040 5141 5242 5343 5444 55 56 57 58 59 60 61 62 63 6564 66 67OGGI

85ISSE

85%

CONSULTA IL TUO TUTOR

M[o]M Engine calcola gli scenari di ricchezza e la loro evoluzione nel tempo.

La ricchezza futura dipende dalla ricchezza iniziale e dal risparmio che posso produrre per aumentarla.

La ricchezza viene utilizzata per soddisfare un piano obiettivi nel tempo (casa, auto, istruzione figli…).

M[o]M Engine ha un unico criterio di ottimizzazione delle scelte: l’aumento della probabilità di raggiungere tutti gli obiettivi.

Viene scelto automaticamente l’impiego della ricchezza con strumenti finanziari, creditizi, assicurativi.

MODELLIZZAZIONE E ANALISI

PERSONAL CREDIT SCORING

PERSONAL RISK MANAGEMENTPERSONAL PORTFOLIO

GAMIFICATION

RISCHIO RENDIMENTO

TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE

La sostenibilità del piano degli obiettivi è ottimizzata dalla scelta degli strumenti: strumenti di investimento (in presenza di risorse positive) o di credito (in assenza di tali risorse) per la gestione di fenomeni moltiplicativi; strumenti assicurativi per la gestione di fenomeni derivativi (pagamento di un premio per produrre un fenomeno positivo, come la copertura di un danno patrimoniale, o del risparmio in caso di premorienza).Il sistema è così in grado di definire automaticamente gli opportuni strumenti finanziari, assicurativi e di credito sulla base della ricerca delle condizioni di massima sostenibilità:

- investimento: nella scelta di una strategia d’investimento (portafogli modello);

- assicurazione: nelle priorità di coperture in un piano di risk management;

- capacità di indebitamento.

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Funzionalità Il modello deve il proprio valore strategico al fatto di essere lo strumento necessario e sufficiente a fungere da supporto alla scelta dei prodotti secondo un criterio quantitativamente corretto di sostenibilità in una corretta interpretazione della normativa, e alla capacità di simulare gli scenari futuri sulla base della scelte operate – con ciò mettendo il sistema in grado di eseguire la manutenzione personalizzata del lifecycle anche nelle situazioni straordinarie e nella gestione degli effetti aleatori, e di definire inoltre un customer lifetime value.

È in tal modo possibile realizzare un design di alta personalizzazione dell’utente e di gamification in user experience per una fruibilità in sistemi multicanale, e per gestire una customer retention strategy.

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PROFILAZIONE

PRODOTTI

DEFINIZIONE CRITERI E VINCOLI DEL PIANO

Criterio di sostenibilitàVincoli di sostenibilità

Obiettivi/investimentiCoperture rischi immediati

IndebitamentoGestione aleatorietà del risparmio

Personal portfolioPersonal risk management

Personal Credit ScoringSimulazione scenari aleatori

Obiettivi di vita e finanziariObiettivi di protezione assicurativa

Parametri socio-economici

STRUMENTI DI CONTROLLOE MANUTENZIONE

PIANIFICAZIONEOBIETTIVI

MODELLIZZAZIONEE ANALISI

Pianificazione finanziaria personale sostenibile e controllabile

CONSULTA IL TUO TUTOR

TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE

PIANO DI ACCUMULOChiudi

Età Inizio

Rata Annua

Durata Piano

Valore Finale

Piano di accumulo capitale

36 Anni

91.976

10.000

8

SALVA

CONSULTA IL TUO TUTOR

Pianifica i tuoi obiettivi futuri

ISTRUZIONE FIGLIChiudi

Obiettivi a 48 anni

3.000

SALVA

CASAChiudi

Età Acquisto

Valore della casa

Rata Mutuo

Durata mutuo

Valore Mutuo

Residuo

Piano per l’acquisto della casa

46 Anni

137.223

-102.777

240.000

9.000

24

SALVA

LASCIARE o RICEVEREUN’EREDITÀ ALTRO

AUTO e MOTO VIAGGI e TEMPO LIBERO

AGGIUNGI PERSONALE

ELENCO OBIETTIVIVEDI PIANO

PIANIFICAZIONE OBIETTIVI - Obiettivi di vita e finanziari

TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALEPIANIFICAZIONE OBIETTIVI

OBIETTIVI DI VITA E FINANZIARI OBIETTIVI DI PROTEZIONE ASSICURATIVA

Pianifica i tuoi obiettivi Definisci la tue coperture

GPA91%85%

ELENCO OBIETTIVI TIPOLOGIE COPERTURECRITERI CRITERI

DATI DATI

ISSE

CONSULTA IL TUO TUTOR

TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE

PROTEZIONE DEL RISPARMIO

PREVIDENZAintegrazione pensionistica

Il valore della propria integrazionepensionistica per garantire uncorretto futuro tenore di vita

Costi da sostenereper grandi interventi sanitari

Costi da sostenere per dannida responsabilità civile

Rischio di perdita della capacitàdi produrre ricchezza e di non garantire la propria famiglia

RISCHI LEGATIALLA MIA PERSONA

PIANIFICAZIONE OBIETTIVI - Obiettivi di protezione assicurativa

elenco rischielenco rischi elenco rischi

CALCOLA COPERTURE

RISCHI DEL PATRIMONIO

Incendio e dannialla casa di proprietà

Furto o danni alla autovettura

elenco rischi

PRODOTTIMANUTENZIONESIMULA PIANOVEDI PIANO

85ISSE

85%

CONSULTA IL TUO TUTOR

elenco rischi

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User experiences

Creazione del profilo del cliente in termini di storytelling

• Carlotta e Stefano sono entrambi liberi professionisti in una cittadina della Liguria. Hanno un figlio di 10 anni e vivono in una casa di proprietà non distante dal centro. Posseggono anche un rustico con terreno coltivato a vigneto.

• Al momento non hanno particolari problemi economici e la loro vita è fortemente, se non esclusivamente, orientata alla crescita del figlio, alla sua formazione intellettuale e relazionale, all’ampliamento delle sue esperienze, alla probabile necessità futura (un futuro non lontanissimo) di provvedere per lui con misure efficaci e radicali, mettendogli a disposizione un panorama esistenziale e un progetto di vita accettabili.

User profileCarlotta, 48 anniProfessione: Agente immobiliareRegione: Liguria

User profileStefano, 44 anniProfessione: IdraulicoRegione: Liguria

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User profileCarlotta, 48 anniAgente immobiliare

User profileStefano, 44 anniIdraulico

Obiettivo: Offrire al figlio la massima serenità futura, garantendo continuità di reddito alla propria famiglia

Garanzia della continuità di reddito del nucleo familiare

Diversificazione delle fonti di reddito

Essendo lavoratori autonomi, il reddito di Carlotta e Stefano avrà alti e bassi anche su lunghi periodi; le opportunità di lavoro dipendente in Liguria sono, d’altra parte, piuttosto scarse e bisognerà trovare un compenso in attività autonome. L’opportunità potrebbe venire dal piccolo appezzamento di terreno che la famiglia possiede. È vero che anche il settore agricolo soffre di ciclicità, che però non sono correlate a quelle dell’edilizia. Occorre perciò che investano nelle produzioni possibili su oliveto e vigneto, elaboran-do un business plan che permetta loro di capire come produrre in modo redditizio, anche avvalendosi di collaboratori.

È faticoso e difficile seguire due attività contemporaneamente, ma la situazione è sempre più diffusa, re-sa necessaria dalle aleatorietà dell’economia corrente. Uno degli elementi del piano previsto per Carlotta e Stefano è quindi l’accesso al credito per poter investire sul terreno del rustico. Ovviamente dev’essere anche presa in considerazione, per entrambi, un’assicurazione su vita e invalidità. La pensione integrativa è evitabile in presenza di investimenti sull’agenzia immobiliare e sulla valorizzazione del terreno (da assi-curare comunque contro i danni ambientali).

Per rendere il piano equilibrato (e “olistico”) si deve inoltre tener conto del fatto che gli investimenti della famiglia sono troppo sbilanciati su attività reali. Occorre perciò riflettere sulla eventualità che le eventuali risorse finanziarie disponibili siano investite in attività finanziarie internazionali ad alto ri-schio/rendimento.

Esigenze Soluzioni Proposte

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M[o]M adoption journey – sustainability check

Delle diverse soluzioni proponibili, una – la adoption journey – si articola in quattro steps che porteranno alla raccolta dei dati quantitativi necessari per la redazione dei business cases a supporto della scelta “go/no go” per la fase due.

L’approccio presenta diversi vantaggi, in quanto permette di valutare la sostenibilità economica della soluzione M[o]M applicata a un campione rappresentativo della clientela di Intesa.

Al termine della fase verranno inoltre raccolti dati e informazioni quantitative utilizzabili per l’analisi della clientela e dei suoi comportamenti attraverso i canali disponibili.

Non è poi da escludere un impatto sulle vendite dei prodotti che verranno proposti ai clienti appartenenti ai cluster identificati.

Cluster selection

Saranno identificati e selezionati dei cluster di clienti in base ai loro profili di acquisto e ai canali utilizzati.

Definizione delle analisi per la configurazione delle interfacce e per la realizzazione delle integrazioni con i portali. Implementazione della soluzione. Test e supporto alla formazione.

configurazione del M[o]M Engine in funzione delle informazioni raccolte per ciascun cluster (la configurazione sarà impostata anche in base ai prodotti scelti per la fase 1).

Dopo il “go live” verranno raccolte le informazioni riguardanti gli accessi e la navigazione dell’applicativo con focus sui profili comportamentali associati agli utilizzatori della piattaforma. Saranno creati degli sce-nari per la valutazione dei business cases.

Light design and implementation

M[o]M index configuration

Monitoring and Business Case

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Architettura e integrazione dell’ecosistema di banca e assicurazione

Il trattamento dei dati

M[o]M Engine è un sistema di calcolo estremamente performante e scalabile su diverse piattaforme.

È inoltre un’architettura informatica aperta che consente l’interfacciamento immediato ai sistemi legacy di banche e assicurazioni: è infatti definita la collocazione della soluzione in un’architettura logica della banca o compagnia assicurativa grazie all’utilizzo di framework, basati sul paradigma dei microservizi, che costituiscono uno standard di mercato.

La soluzione è integrabile con i sistemi transazionali, anagrafici e di governo e con i sistemi a supporto dei canali che rappresentano i “touchpoints” nella customer journey del cliente.

M[o]M Engine

Sostenibilità del piano grado di certezza nel raggiungimento dei propri obiettivi nei vari scenari futuri.

Catalogo strumenti e prodotti della banca/assicurazioneper prodotti finanziari, assicurativi e creditizi

Fattori esogenialeatorietà di reddito e di spesa di beni non durevoli, rischi di perdita di reddito e di danni

Obiettivi di vita della famigliabeni durevoli come casa, auto, istruzione figli, eredità

Fonte dei datiCatalogo prodotti Banca/Assicurazione

Fonte dei datiRicerca sulla Ricchezza delle Famiglie di Banca d’Italia e dati attuariali

Fonte dei datiProfilazione del proprio ciclo di vita con l’ausilio di modelli socialmente condivisi

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Architettura

Relazione back end – MoM Engine – Gestore - Cliente

SistemiBanca

Banche Dati

Dati Anagrafici

Prodotti Investment

Prodotti Assicurativi

Prodotti Creditizi

Simulazioni

Storytelling

Package prodotti

Dati Transazionali

Profilo di Rischio

Catalogo Prodotti

Questionario MifiD- IDD

DatiQualitativi

Selettori prodotti*

Back-end

MServices

NLG

DBProfili

BancaD’Italia

M[o]M Engine

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Contatti

Con il contributo di

Mauro Panebianco

Partner+39 348 1328581mauro.panebianco@pwc.com

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Associate Partner+39 348 8409705andrea.cagnoni@pwc.com

Graziano Bugatti

graziano.bugatti@mindovermoney

Marco Falchero

Associate Partner+39 335 8086953marco.falchero@pwc.com

Roberta Roveroni

Associate Partner+39 347 6139306roberta.roveroni@pwc.com