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LA FORZA DELL’IMMAGINAZIONE

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Indice

1) Una scelta che possiamo fare ..........………………………………....… 1

2) La rappresentazione mentale della realtà………………....................... 2

3) Il significato che diamo alle esperienze...……….……………………… 4

4) Pensare in positivo……………………......……….……………………… 6

5) L’uomo diventa ciò che crede di essere...……….……………………… 8

6) Il confronto……………………………….....……….……………………… 9

La forza dell’immaginazione

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Qual è l'origine delle nostre azioni? Il nostro comportamento è determinato dal-le circostanze esterne o possiamo determinarlo? Molti credono che gli eventi esterni condizionino la nostra vita e che ci sia ben poco da fare per prenderne il controllo. Con questo tipo di convinzione, è molto facile trovare una giustificazione ai propri fallimenti: c'è sempre qualcuno o qualcosa che ne può essere la causa. Quante volte abbiamo pensato che un nostro insuccesso potesse essere dovuto al mercato, alla crisi, alla concorrenza, allo scarso senso di responsabilità della gente, del collega che non si era impegnato a sufficienza, al prodotto o al servizio non al passo con i tempi? Proviamo invece a spostare l'attenzione su noi stessi, iniziando a pensare che siamo noi, con i nostri pensieri, con il nostro modo di interpretare la realtà, con le nostre credenze, se non i soli, certamente i primi responsabili del nostro destino. È dai pensieri che si generano le nostre azioni; è dal modo di interpretare la realtà che hanno origine i nostri comportamenti, e sulla base delle nostre credenze fac-ciamo delle scelte. Abbiamo le credenze che abbiamo perché l'educazione, la famiglia, l'ambiente ce le hanno trasmesse. Questo significa che non possiamo più farci nulla? C'è una differenza tra noi e gli animali: noi possiamo scegliere quali pensieri, quali opi-nioni, quali visioni avere. Possiamo modificarli e ne siamo responsabili. Vale dunque la pena di cercare di essere più consapevoli delle proprie rappre-sentazioni mentali, per scoprire se quelle che abbiamo ci aiutano o ci ostacolano e in questo caso cambiarle.

1. Una scel ta che possiamo fare

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Presso una tribù di aborigeni australiani, gli stregoni praticano una forma di rito che è chiamata "affilare l'osso", tale che la persona a cui è diretta si ammali incurabil-mente. Tutti credono fortemente all'effetto del rito. L'antropologo e medico Herbert Ben-son così descrisse ciò che vide con i suoi occhi:

"L'uomo che scopra di essere stato vittima dell' 'affilamento delle ossa' si riduce in uno stato davvero pietoso. Con la mano alzata fa il gesto di chi vuol tenere lontano il letale fluido che si immagina gli sia entrato nell'organismo, ma il decesso segue in un tempo relativamente breve."

A quell'uomo non è stato fatto niente, ma il potere delle sue convinzioni crea una forza negativa che lo distrugge. In medicina, si conosce da molti anni l'effetto placebo. Decine di esperimenti hanno dimostrato che quando finte pillole vengono som-ministrate ad un gruppo di controllo per mettere alla prova un nuovo ritrovato medico, il gruppo mostra un certo miglioramento, spesso uguale a quello che si verifica in pazienti a cui è stata somministrata la vera medicina. Dopo aver ingerito la medicina, i pazienti si aspettano un miglioramento e si forma nella mente un pensiero di fiducia e positività capace di produrlo. Veniamo ad esempi più vicini a noi. Un dirigente riteneva un suo collaboratore quanto di peggio gli fosse capitato da molti anni. Era convinto di avere provato di tutto per motivarlo. Quando l'ufficio del personale gli chiese se aveva niente in contrario a spostare il collaboratore in questione nella divisione diretta dal suo collega, non gli pareva vero. Oggi, quella divisione può vantare uno dei migliori collaboratori mai avuti. Un venditore non visitava più il cliente "Rossi" poiché era arrogante e faceva affari solo con la concorrenza. Gli fu affidato un neoassunto con l'obiettivo di addestrar-lo e organizzargli il lavoro. Da chi lo mandò per metterlo alla prova? Da Rossi, natural-mente. E che cosa accadde? Poiché il neoassunto non aveva pregiudizi verso Rossi, ritornò con un cospicuo ordine. Due venditori, un nuovo prodotto: il primo trova entusiasti i primi due clienti ai quali lo propone, mentre il secondo ne incontra due critici. Per il primo è un ottimo prodotto, per il secondo il Marketing dell'azienda ha sbagliato tutto. Sono capitati anche a voi alcuni dei precedenti episodi? Che cosa se ne trae? Che siamo noi, con le nostre rappresentazioni mentali, a forgiare la nostra realtà. Ecco che cosa hanno scritto alcuni grandi pensatori: Cechov: "L'uomo è ciò in cui crede." Virgilio: "Possono perché credono di potere." Buddha: "Siamo quello che pensiamo. Tutto ciò che siamo nasce con i nostri pensieri. Noi creiamo il nostro mondo." Einstein: "L'immaginazione è più importante del sapere." L'immagine che ci facciamo di una situazione determina il nostro comporta-mento in quella situazione. A sua volta, il nostro comportamento diviene la causa di un effetto che produciamo su-gli altri, che di conseguenza reagiranno. Così procedendo, si creerà una spirale di posi-tività o di negatività a seconda della nostra visione iniziale. Occorre allora prendere consapevolezza delle proprie visioni, chiedersi se siano potenzianti o limitanti e, se fosse utile, sostituirle con altre. Le credenze che abbiamo e che "coltiviamo" ci aiutano ad attingere alle risorse di energia che sono dentro di noi. Danno loro il necessario nutrimento? Le indirizzano

2. La rappresentaz ione menta le de l la rea l tà

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verso le mete desiderate? E ancora: è giusto modificare il nostro modo di pensare? Non dovremmo accet-tarci per quello che siamo? Tutto dipende da quello che vogliamo realizzare. Immaginate un giovane promettente che ha tutte le carte in regola per fare una brillante carriera, che è quanto desidera. Quando si trova a dover parlare in pubblico, le immagini mentali che si formano nella sua mente lo bloccano. Non vogliamo indagare sul perché egli sia assalito dal timore di non essere all'altezza, ma solo chiederci se ciò rappresenti qualcosa di immutabile o se già prima di lui altri siano stati vittime dello stesso timore, una parte uscendone vincente e altri rassegnandosi. State già pensando a quali tra le immagini mentali che avete rappresentino per voi un ostacolo? Il training ci può aiutare a cambiarle. Come? Certo non basta sforzarsi, metterci buona volontà, concentrarsi. Occorre, prima di tutto, pensare in modo diverso; immaginare che quel limite possa essere superato, sia pure con fatica, e che non rappresenta qualcosa di invincibile. Si tratta di concentrarsi sui vantaggi che l’esito positivo dell’impresa può riservare e farse-ne un’immagine nitida, piuttosto che ingigantire le difficoltà. È l’immaginazione che muove la volontà. Disse Emile Couè:

"Quando volontà ed immaginazione si trovano in conflitto, l'immaginazione vince invariabilmente la battaglia."

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Scrive Aldous Huxley:

"L'esperienza non è quello che succede ad un uomo; è quello che un uomo rea-lizza utilizzando quello che gli succede."

Non è solo l'ambiente, non sono solo gli avvenimenti a modellare ciò che sia-mo, ma il senso che agli avvenimenti attribuiamo, il modo in cui li interpretiamo. Ciò che fa la differenza è il nostro modo di comunicare a noi stessi il significato di ciò che ci succede. Già Marc'Aurelio sosteneva che:

"Se siete afflitti da qualcosa di esterno, il dolore non è dovuto alla cosa in sé, ma alla valutazione che voi ne fate; valutazione che voi avete il potere di revocare in qualsiasi momento."

Se si cambia il senso che un avvenimento ha assunto nei nostri pensieri, ben presto cambierà il modo di sentire e di agire. Scegliamo dunque i significati che più ci aiutano per raggiungere ciò che vogliamo! Quanti di fronte ad un fallimento, una disgrazia, una sconfitta si sono lasciati abbattere e mai più risollevati? Ma quanti hanno invece preso ciò che stava accadendo come una sfida, uno stimolo per crescere, per apprendere, per trovare nuove strade? Stesso fatto, interpretazioni diverse. Scrisse Montaigne:

"Uno non è colpito da ciò che accade, ma dalla sua opinione su quello che accade."

Domandarono a Edison, dopo un grande numero di tentativi falliti di inventare la lampadina, se aveva intenzione di provarci ancora. Edison rispose:

"Io non ho fallito, ho inventato un modo per non inventare la lampadina." Per molti era una sconfitta, ma per Edison era un passo avanti verso il successo. Ecco, in sintesi, la biografia di un uomo che giunse con successo là dove la sua immaginazione intendeva arrivare ma che: a 31 anni fallì come uomo d'affari, a 32 fu bocciato a un'elezione, a 34 altro fallimento economico, a 35 gli morì la moglie, a 38 perse un'altra elezione, a 43,46,48 non riuscì a farsi eleggere al Congresso, a 55 non riuscì ad entrare al Senato, a 56 perse la corsa per la vice-presidenza, a 58 di nuovo bocciato al Senato. A 60 fu eletto presidente degli Stati Uniti. Quell'uomo era Abramo Lincoln. Ce l'avrebbe fatta se avesse interpretato le precedenti "prove" come fallimenti personali? Uno dei nodi cruciali della nostra vita è la capacità di affrontare gli insuc-cessi. L'atteggiamento che abbiamo nei confronti delle sconfitte può essere più impor-tante della sconfitta stessa. Sentirci preoccupati, in ansia, inadeguati, aumenta o riduce l'energia e il coraggio? Ci immaginiamo il fallimento nei minimi dettagli, provando le stesse emozioni che prove-

3. I l s ign i f icato che d iamo a l le esper ienze

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remmo se effettivamente avessimo già fallito. Il timore di perdere può vincere sul desiderio di vincere; fa sì che ci tratteniamo dal tentare proprio quelle azioni che ci dimostrerebbero che i nostri timori sono infondati. Ascoltando i "consigli" della paura è difficile avere comportamenti vincenti. Franklin Delano Roosevelt ha detto:

“La sola cosa di cui dobbiamo avere paura è la paura.” E Harry Emerson Fosdick:

"Immaginatevi vividamente come esseri sconfitti e solo questo vi renderà impos-sibile la vittoria."

Come interpretare in modo positivo un fallimento? Quali visioni ci possono aiu-tare a cambiare le nostre opinioni negative sugli insuccessi? Dobbiamo mettere in conto che, se vogliamo operare al limite delle nostre potenzialità, per quanto siamo sicuri di noi stessi, verrà sempre, per tutti, il giorno in cui qualcuno o qualcosa ci coglierà impreparati. Sarà quello il momento di chiedersi: "Che cosa posso imparare da questo insucces-so che mi sia utile per il futuro?" Questa domanda è un esempio di come trasformare una frustrazione in un'oc-casione di scoprire nuove risorse dentro di noi. Se non abbiamo ottenuto il risultato che ci attendevamo, impariamo dall'esperienza in modo da avere dei saldi punti di riferimento per il futuro. Se riusciamo a fare questo, possiamo parlare ancora di fallimenti? A ben guardare, non ci sono fallimenti, ci sono solo risultati. Scrive Robbins:

"Le persone che hanno successo non sono quelle che non falliscono, ma sempli-cemente coloro che sanno che, se tentano di ottenere qualcosa e non riescono ad averla, hanno comunque avuto un'esperienza istruttiva: utilizzano ciò che hanno appreso e tentano un'altra strada."

Spesso i risultati mancati insegnano di più dei risultati raggiunti facilmente. Quando otteniamo qualcosa ce ne rallegriamo. In caso contrario riflettiamo sui cambia-menti da introdurre. Quante volte si deve sbagliare prima di diventare campioni di tiro con l'arco? Quanti "no" deve ricevere un venditore per diventare un "campione"? Dice Maltz:

"Nel nostro viaggio verso la meta, cioè l'ideale espressione di noi stessi, dobbia-mo far uso dei dati di reazioni negative per correggere il cammino, come avviene in qualsiasi situazione che debba portare ad un determinato risultato."

Non esistono esperienze totalmente negative: da ogni esperienza si può trarre qualcosa di valido, se sappiamo esaminarla con spirito critico e positivo al tempo stes-so. Se pensate ad una "brutta figura" in cui siete incorsi recentemente, probabilmente avvertite ancora il disagio che vi ha provocato, ma se cercate meglio di capirne il si-gnificato, vi sarà possibile scoprire ciò che di prezioso vi ha insegnato.

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Ci sono stati momenti nella vostra vita nei quali vi sentivate "lanciatissimi"? Mo-menti in cui tutto sembrava andare per il meglio? Vi è anche capitato, sull'onda del suc-cesso, di fare cose che poco tempo prima non vi sareste mai immaginati di fare? Probabilmente, avrete anche vissuto l'esperienza opposta: momenti in cui tutto sembra-va congiurare contro di voi. Qual è la vera differenza? Non siamo sempre le stesse persone, con le stesse poten-zialità? Ciò che fa la differenza è la condizione mentale in cui ci si trova. Seguite o praticate qualche forma di sport? Il successo nasce solo dai muscoli o so-prattutto dalla serenità e positività dello stato d'animo? E' un bravo allenatore di calcio chi sa tutto di fisiologia e tattiche o chi sa trasmettere visioni vincenti alla squadra? Nelle attività che ci portano a contatto con gli altri, serve competenza, ma è soprattutto la positività del comportamento a fare la differenza tra un servizio me-diocre ed uno eccellente. Un sorriso dice: "Sono qui disponibile per esserti utile e mi fa piacere vederti". Uno sguardo torvo e corrucciato recita: "Sono costretto a parlare con te, avrei di meglio da fare, non mi farai perdere tempo?" Scrisse Dale Carnegie:

"Un sorriso non costa niente, ma dà molto. Arricchisce chi lo riceve senza impo-verire chi lo offre… Nessuno ha più bisogno di un sorriso di chi non ne ha più da dare."

Come mai ci sono manager che quando arrivano in azienda è un fuggi-fuggi generale di gente che vuole dimostrare di avere altro da fare e manager ai quali, quan-do si presentano, tutti vanno incontro per salutarli? Hanno forse collaboratori più educa-ti? O dipende dal loro comportamento? Ci sono capi che sanno trasmettere energia positiva, e sono "cercati", e ce ne sono altri che trasmettono energia negativa e sono evitati. Se vogliamo che gli altri siano contenti di stare con noi, bisogna che dimostriamo di essere contenti di stare con loro. E come ci si può riuscire se il nostro stato d'animo, le nostre rappresentazioni mentali in quel momento sono negative? Ci sono stati d'animo che ci permettono di ac-cedere alle fonti del nostro potere personale, altri che ci paralizzano. Gran parte dei nostri stati d'animo sembra sorgere fuori dal nostro controllo e di conseguenza facciamo ben poco per cambiarli. Se abbiamo la scelta delle nostre visioni, delle immagini mentali, di dove dirigere la nostra immaginazione, abbiamo la scelta anche dei nostri stati d'animo. Chi ha successo è chi si sa mettere in uno stato mentale positivo, indipendente dagli avvenimenti esterni; chi agisce sull'ambiente trasmettendo la sua energia positiva inve-ce di "essere agito" dall'ambiente. Dove possiamo reperire "pensieri piacevoli"? Come ci possiamo allenare? Le domande che ci facciamo sono molto importanti, possono cambiare l'ogget-to dei nostri pensieri e quindi il modo in cui ci sentiamo. Ripetersi "sono di ottimo umore" oppure "sono felice" può farci sentire un po' stupidi e non cambiare niente. Le domande, invece, ci aiutano a concentrarci sui "perché" possiamo essere di ottimo umore, possiamo essere felici, finendo con il farci trovare le risposte. Ogni mattina quando ci svegliamo ci facciamo delle domande: "Quanti problemi avrò oggi da affrontare?

4. Pensare in posi t ivo

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Sarà arrivata la conferma di quel contratto? E se non è arrivata, che faccio? Quanti rompiscatole e perditempo mi troverò tra i piedi?" Quanti benefici potremmo invece avere se prendessimo l'abitudine di ri-volgerci delle domande "potenzianti" anziché deprimenti? Partire fin dal risveglio con una disposizione d'animo ottimista e positiva può cambiare il corso di tutta la giornata. Per "coltivare" emozioni positive e far sì che ciò diventi un'abitudine, provate a porvi nei prossimi giorni alcune delle domande che seguono. Cercate di trovare, per quelle che sceglierete di utilizzare, almeno tre risposte.

Che cosa mi rallegra oggi?

Che cosa mi può rendere positivo?

Che cosa c’è di buono, nella mia vita, che mi può rendere sereno? E se ci trovassimo in situazioni dove veramente non si vede nulla di positivo? Dove ci sentiamo impotenti? Dove non c'è nulla che possiamo fare? Duemila anni fa Epitteto insegnava:

"C'è un solo modo per essere felici, ed è di smettere di agitarsi per cose che si trovano al di là del nostro potere di intervento."

Spesso lo stress deriva dal voler tenere sotto controllo ciò che non dipen-de da noi, che non possiamo modificare, su cui non possiamo intervenire. Una preghiera, la cui origine si perde nella notte dei tempi, recita:

"Dammi la serenità di accettare le cose che non posso cambiare, il coraggio di cambiare quelle che posso cambiare e la saggezza di distinguere la differenza."

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Tra tutte le credenze, opinioni, convinzioni che si formano nella nostra immaginazione, la più importante è l'immagine che abbiamo di noi stessi. Ciò che riteniamo di saper o non saper fare, di poter o non poter diventare, non sempre dipende dalle effettive capacità; piuttosto, è vincolato all'immagine di noi stessi che ci siamo creata. Dice Robbins:

"Agiamo sempre in funzione di chi crediamo realmente di essere, giusto o falso che sia."

Non vi è mai capitato di pensare o di dire a qualcuno: "Io non posso farlo, io non sono come Rossi;" "Per affrontare un tale impegno occorre un'esperienza che io non ho;" "Temo che incontrerò difficoltà che non sono in grado di superare?" Con queste domande che cosa definiamo? La nostra identità, che equivale all'opinione che abbiamo della nostra identità. Ciò che siamo lo definiamo non solo dicendo quello che siamo, ma anche quello che non possiamo essere. Se cambiamo le nostre visioni su come siamo, e sappiamo che è possibile, cambierà anche il confine dei nostri limiti: ciò che possiamo o no realizzare. La frase "E' inutile, tanto io sono fatto così" ci taglia le ali e ci impedisce di crescere. Piuttosto, ripetiamoci spesso quella di Edison:

"Se facessimo tutto ciò che siamo capaci di fare, rimarremmo letteralmente sba-lorditi."

Un vecchio detto recita: "Se credi di poter fare qualcosa o se credi di non poterla fare, sei nel giusto." Maxwell Maltz ha focalizzato molto bene che cosa si intende con "immagine dell'Io" e quali conseguenze essa abbia su ciò che effettivamente siamo:

"Anche se non ce ne rendiamo conto, ognuno di noi porta con sé una sorta di fotografia o ritratto mentale di se stesso, che può risultare vago e mal definito al nostro sguardo cosciente, e in effetti può non essere riconoscibile consciamente. Ma è lì, completo sin nei più minimi dettagli. Questa immagine dell'Io è il concetto che noi stessi ce ne facciamo, è il “che ge-nere di persona sono”, è il risultato di ciò che crediamo di noi stessi. La maggior parte di queste immagini sorge inconsciamente dalle nostre passate esperienze, dai successi e dai fallimenti, dalle umiliazioni e dai trionfi, dal modo in cui gli altri hanno reagito nei nostri confronti, specialmente nella prima infanzia... Le nostre azioni, i nostri sentimenti, il nostro comportamento e anche le nostre capacità derivano da tale immagine. In poche parole noi agiamo come il genere di persona che crediamo di essere."

E' probabile che qualcuno stia pensando che giunti ad una "certa età" non si cambia tanto facilmente. La vecchiaia è questione oggettiva o soggettiva? Curiosità, coraggio, entusiasmo, fede per una meta ancora da raggiungere, allungano la giovinezza. Pessimismo, frustrazio-ne, mancanza di mete, possono rendere vecchio un ventenne. Fino a qualche tempo fa, si sosteneva che l'uomo raggiungesse il suo massimo intellettualmente a 25 anni e poi iniziasse un graduale declino. Oggi molti sostengono che si arrivi al culmine della potenza intellettiva attorno ai 35 e che, se tenuta in allena-mento, possa mantenersi inalterata fino a 70 e oltre. Non è mai tardi per lavorare con la propria immaginazione

5. L’uomo d iventa c iò che crede d i essere

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Ognuno di noi si fa una sua rappresentazione della realtà. Molto probabilmente, le persone con cui interagiamo (clienti, colleghi e superio-ri) hanno immagini mentali della realtà diverse dalle nostre. Incontriamo di frequente persone che sono convinte che la loro visione della realtà sia l'unica giusta. È piacevole conversare con loro? Che effetto ci fa la loro ristretta apertu-ra mentale? Non sarebbe un migliore inizio per un confronto accettare come primo pas-so le visioni dell'altro? Diceva Henry Ford:

"Se esiste un segreto del successo, direi che sta tutto nel riuscire a vedere dal punto di vista dell'altra persona, a uniformarsi all'angolo di visuale altrui."

Ci sono venditori che credono di conoscere esigenze e gusti del cliente meglio del cliente stesso, manager che credono di sapere bene che cosa può motivare un col-laboratore. In realtà, ciò che un cliente vede in un prodotto o servizio è diverso per uno e per l'altro e spesso lo è perfino per la stessa persona in momenti diversi. Ciò che mo-tiva un collaboratore non è lo stesso che motiva un altro, così come può non essere quello che lo motivava due anni prima. Rispettare le credenze dei nostri interlocutori e aiutarli a chiarirsele è qualcosa che può rivelarsi più efficace del cercare di vincere discussioni per di-mostrare che si ha ragione. Ci aspettiamo che gli altri reagiscano alle circostanze come reagiremmo noi, che arrivi-no alle nostre stesse conclusioni in merito ad una decisione da prendere. Come disse André Maurois:

"Tutto quello che corrisponde ai nostri desideri personali sembra vero. Tutto il resto ci fa rabbia."

Ognuno reagisce non alla realtà, ma all'immagine mentale che si è formato del-la realtà. Ognuno reagisce nel modo più coerente con le sue particolari visioni, con la "sua verità". Chiediamoci spesso: "Come la vede lui? Quali opinioni l'hanno portato ad agire così?". E per non dare troppo per scontato che la ragione e la verità siano tutte dalla nostra parte, Maltz ci suggerisce le seguenti domande: 1. Esiste una vera ragione che giustifichi una tale opinione? 2. E' possibile che mi sia sbagliato? 3. Sarei arrivato alla stessa conclusione in un caso che riguardasse altre persone in

condizioni analoghe? 4. Perché continuo ad agire e a sentire come se tale opinione fosse vera pur non esi-

stendo alcuna effettiva ragione che la convalidi?" Le convinzioni che ci formiamo sugli altri condizionano il nostro compor-tamento nei loro confronti. Un effetto su cui focalizzare la nostra attenzione è che la nostra opinione su qualcuno, la nostra visione di lui, può essergli trasmessa conscia-mente o inconsciamente e diventare anche un suo modo di vedersi. Il concetto che ci facciamo di un cliente è determinante per il proseguimento positivo del rapporto; quello che pensiamo di un collaboratore, se guidiamo uomini, è decisivo per la sua crescita futura. Vera Birkenbihl fa questo esempio:

"Noi siamo indotti a trasformare l'altro a somiglianza dell'immagine che abbiamo di lui. La nostra impressione che l'altro sia 'arrogante' dà luogo da parte nostra a

6. I l confronto

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segnali ostili che intensificano in lui proprio quell'insicurezza che avevamo scam-biato per arroganza. Ma, in questo modo si rafforza anche l'impressione negativa che abbiamo di lui, che a sua volta sortisce l'effetto di rafforzare i segnali negativi che gli inviamo."

Diventare "padroni" delle nostre immagini mentali è importante per dirige-re noi stessi verso le nostre mete, ma anche per trasmettere agli altri i nostri stessi entusiasmi.

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