semplicità per il mondo IT semplicità per il mondo IT

Sviluppo professionale

2013

2

CHI SIAMO

Solutions Academy è la divisione formazione e consulenza di ADR Center

Costituita nel 1998, ADR Center è la prima società italiana specializzata nella

prevenzione e gestione del conflitto, con esperienza professionale in quattro

continenti. Nel solo 2012, la società ha gestito oltre 3.500 controversie civili e

commerciali, facilitandone la risoluzione tramite la negoziazione e la

mediazione.

In aula, tramite la formazione, e sul lavoro, grazie all’attività di consulenza e di

coaching, Solutions Academy mette a disposizione un’esperienza senza rivali a

supporto di coloro che sono coinvolti in trattative complesse, a ogni livello delle

organizzazioni clienti.

I professionisti di Solutions Academy hanno tenuto centinaia di corsi specialistici,

in diverse parti del mondo, per soggetti pubblici e privati. Tra i nostri clienti

figurano organismi internazionali quali la Banca mondiale, la Commissione

europea, la International Finance Corporation e la Banca inter-americana di

sviluppo; società multinazionali come General Electric, Enel, Finmeccanica, Bank

of New York Mellon; primari studi legali internazionali.

Tra gli esperti della società vi sono docenti presso importanti istituzioni

accademiche, e autori di numerose pubblicazioni in materia di negoziazione e

risoluzione alternativa delle controversie, tradotte in diverse lingue. La loro attività

scientifica assicura che i servizi offerti da Solutions Academy riflettano sempre

l’elaborazione più attuale e avanzata in materia di prevenzione e gestione dei

conflitti.

Negotiation at Its Best Advanced Negotiation Negotiating Across Cultures Challenging Conversations Negotiating with Hostile Parties Principles of Persuasion® Lie Detection Mediation Advocacy

Training Programs

1

3

ARGOMENTI PRINCIPALI

L’arte e la scienza del negoziato

Tecniche per conquistare valore

Principi e tecniche per creare

valore

Gli errori più comuni al tavolo

delle trattative

Conoscere il proprio stile

negoziale e riconoscere quello

della controparte

Outline

Il corso, un vero fondamentale, affronta le

dinamiche, le tecniche e i limiti del

processo negoziale.

Il quadro concettuale per comprendere e

governare la pratica del negoziato in

contesti diversi è sviluppato attraverso

presentazioni, esercizi interattivi e giochi di

ruolo.

L’esperienza formativa è accresciuta

dall’analisi di video ove diversi gruppi di

negoziatori, con stili e tecniche assai

differenti, affrontano il medesimo caso.

Key Learning Points

- Prepararsi al meglio prima di

negoziare

- Gestire il tavolo delle trattative

- Acquisire maggior fiducia

- Generare più opzioni e ottenere

risultati migliori

NEGOTIATION AT ITS BEST

DURATA

2 giorni

PARTICIPANTI

20/24

LINGUA

Italiano; inglese

2

4

ADVANCED NEGOTIATION

Outline

Indipendentemente dall’esperienza in

materia negoziale, questo corso si rivolge

a coloro che hanno già seguito

“Negotiation at Its Best” o un altro corso

fondamentale in materia di

negoziazione.

Il corso si concentra sull’applicazione dei

principi basilari della negoziazione, e

delle relative tecniche, in situazioni di

maggiore complessità, sia in termini

oggettivi sia di numero di parti coinvolte.

In aggiunta, il corso affronta temi

importanti come il superamento delle

barriere negoziali e la gestione di

situazioni eticamente problematiche

nelle trattative.

Key Learning Points

- Gestire la complessità al tavolo

negoziale

- Ottenere risultati senza sacrificare

relazioni e reputazione

- Oltrepassare gli ostacoli più frequenti

e insidiosi all’accordo negoziato

- Negoziare con successo senza

vendere l’anima al diavolo

ARGOMENTI PRINCIPAL I

Il negoziato oggettivamente

complesso

La trattativa con più parti

Barriere strategiche e

psicologiche all’accordo

L’etica del negoziato

DURATA

2 giorni

PARTICIPANTI

16/20

LINGUA

Italiano; inglese

3

5

ARGOMENTI PRINCIPALI

La scienza della comprensione

inter-culturale

Origini e conseguenze dei

pregiudizi culturali

Il modello a “5 Dimensioni” e la

sua evoluzione

L’impatto delle differenze

culturali sul negoziato

Outline

Le scienze sociali, e in particolare

l’antropologia, hanno reso possibile una

miglior comprensione di come le differenze

culturali influenzano il comportamento

umano al tavolo delle trattative.

Questo corso, ispirato principalmente al

modello a “5 Dimensioni” di Geert

Hofstede, aiuta a negoziare più

efficacemente in ogni parte del mondo.

Una parte significativa del corso è

dedicata all’individuazione del profilo

culturale dei partecipanti, e a familiarizzarli

con i valori fondanti dei diversi gruppi

sociali che determinano il modo in cui gli

appartenenti pensano e agiscono.

NEGOTIATING ACROSS CULTURES

Key Learning Points

- Comprendere l’impatto delle

differenti culture sulle trattative

- Migliorare l’interazione inter-

culturale

- Ottenere risultati grazie a una

maggiore competenza inter-

culturale

- Gestire i propri assunti e stereotipi

culturali, e quelli della controparte

DURATA

1 giorno

PARTICIPANTI

16/20

LINGUA

Italiano; inglese

4

6

CHALLENGING CONVERSATIONS

Outline

Discutere di questioni difficili con colleghi,

clienti e persino i familiari può essere

estremamente difficile. Non farlo, rinviare la

discussione ovvero affrontarla nel modo

sbagliato può tuttavia peggiorare le cose,

lasciando il problema irrisolto se non

addirittura complicandolo.

Partendo dall’importante lavoro intitolato

“Difficult Conversations: How to Discuss

What Matters Most”, il corso illustra i principi

e le tecniche fondamentali per cambiare il

nostro approccio alla comunicazione, in

modo da risultare realmente efficaci nelle

conversazioni più sfidanti.

Key Learning Points

- Trasformare conversazioni difficili in

conversazioni utili

- Gestire pensieri ed emozioni per

migliorare la qualità della

comunicazione

- Ascoltare, far domande e parlare in

modo più efficace

ARGOMENTI PRINCIPALI

Il ruolo delle percezioni nella

comunicazione

La “scala delle inferenze” e i

suoi pericoli

L’impatto della “voce interna”

quando la comunicazione si fa

difficile

DURATA

1 giorno

PARTICIPANTI

16/20

LINGUA

Italiano; inglese

5

7

NEGOTIATING WITH HOSTILE PARTIES

Outline

Frutto di insegnamenti appresi nei negoziati

più difficili – per liberare ostaggi, prevenire

scontri e concludere accordi commerciali

assai complessi – il corso insegna a gestire

l’ostilità, la rabbia e le trattative nelle

condizioni più dure.

Sviluppato in collaborazione con Jack

Cambria, comandante del Team per la

liberazione degli ostaggi della Polizia di

New York, questo corso sfiderà i

partecipanti tanto quanto lo farebbe un

negoziato reale tra i più ardui.

Key Learning Points

- Negoziare in condizioni di grave

svantaggio

- Stabilire una relazione con persone

molto difficili

- Raggiungere accordi che

sembravano impossibili

ARGOMENTI PRINCIPALI

L’impatto delle emozioni al tavolo

delle trattative

La preparazione al processo e

all’oggetto del negoziato

Tattiche scorrette e modi di

defletterle

DURATA

1 giorno

PARTECIPANTI

16/20

LINGUA

Inglese

6

8

PRINCIPLES OF PERSUASION ®

Outline

Basato sugli studi scientifici di Robert

Cialdini sulla psicologia della persuasione,

il corso illustra le più recenti evidenze

empiriche sui fattori che inducono le

persone a cambiare. I corsisti

apprenderanno e metteranno in pratica i

sei principi della persuasione che sono

fondamentali per la nostra esistenza.

Questi principi sono universali nel motivare

l’interlocutore a dire “sì” alle nostre

richieste.

Il corso mostra inoltre come applicare i

principi in modo etico per risolvere

problemi concreti, coinvolgendo i

partecipanti in differenti simulazioni

pratiche.

Il corso è offerto da un formatore

accreditato da Robert Cialdini.

Key Learning Points

- Influenzare le persone

indipendentemente dalla

nazionalità, il livello di istruzione e

l’esperienza

- Persuadere senza ingannare

- Identificare e comprendere le

ragioni di un rifiuto

- Imparare a fare concessioni e a

dire “no” nel modo migliore

ARGOMENTI PRINCIPALI

I sei principi fondamentali della

persuasione

Attivatori e amplificatori della

persuasione

Trappole persuasive che di norma

portano a decisioni errate

Piccole modifiche che aumentano

il consenso verso determinate

richieste

DURATA

1 giorno

PARTECIPANTI

16/20

LINGUA

Italiano; inglese

7

9

LIE DETECTION

Outline

La scienza che studia l’impatto delle

emozioni sul negoziato consente di

accrescere grandemente l’efficacia

delle persone al tavolo delle trattative.

In particolare, essa consente di

individuare quando il negoziatore sta

mentendo, o quando è meno sicuro di

quanto appaia.

Il corso aiuta inoltre a capire quando

determinate argomentazioni funzionano

e quando, invece, diventano

controproducenti.

Il docente di questo corso ha sviluppato

i materiali formativi dopo anni di

collaborazione con Paul Ekman,

ispiratore scientifico della serie televisiva

“Lie to Me.”

Key Learning Points

- Accrescere la capacità di

riconoscere le emozioni

- Riconoscere le bugie e altre

forme di inganno

- Verificare l’efficacia delle

proprie argomentazioni e del

proprio comportamento nelle

trattative

ARGOMENTI PRINCIPALI

Cinque modi per identificare le

bugie: espressioni facciali, stile

verbale, movimento del corpo,

indicatori vocali e contenuti

comunicativi

Esempi su come identificare

specifiche emozioni sulla base

della scienza delle espressioni

facciali

Il riconoscimento delle

espressioni tra culture differenti

DURATA

1 giorno

PARTECIPANTI

16/20

LINGUA

Inglese

8

10

MEDIATION ADVOCACY

Outline

La mediazione, principale tra le procedure

di risoluzione alternativa delle controversie

(ADR), sta progressivamente affermandosi

nel mondo. Il “valore aggiunto” della

mediazione rispetto alle tradizionali forme

di contenzioso - aiutare a risolvere le

controversie giuridiche al di fuori dei

tribunali, idealmente preservando le

relazioni e favorendo accordi migliori - è

particolarmente ricercato nel mondo degli

affari internazionali.

Il corso s’incentra sul ruolo delle parti nella

mediazione, ossia i litiganti e i rispettivi

avvocati, se presenti: dall’avvio sino alla

conclusione della procedura. Particolare

attenzione è dedicata alle tecniche più

indicate per promuovere i propri interessi

nel contesto di una procedura non

contenziosa, “prendendo a prestito” il

potere del mediatore.

Key Learning Points

- Scegliere la procedura di

risoluzione più adatta alla singola

lite

- Bilanciare competizione e

cooperazione in una procedura

basata sul consenso

- Utilizzare la mediazione per

massimizzare la propria utilità

ARGOMENTI PRINCIPALI

Le diverse procedure di

risoluzione delle controversie

La mediazione in azione

Le fasi del processo di

mediazione

La massimizzazione dei propri

vantaggi nella mediazione

DURATA

2 giorni

PARTECIPANTI

16/20

LINGUA

Italiano; inglese; francese

9

11

Presentato un problema, un principio o una

teoria, (1) i partecipanti osservano una video

simulazione.

Subito dopo, (2) i docenti facilitano una

discussione incentrata sugli obiettivi, sui

comportamenti e sugli errori più comuni degli

attori nel video e in situazioni analoghe.

Successivamente, (3) i partecipanti si

dividono in gruppi e ricevono le informazioni

per svolgere una simulazione relativa a un

caso simile a quello osservato e discusso in

aula.

Dopo aver osservato e commentato la

simulazione, (4) i docenti fornisco il feed-

back necessario a ciascun partecipante per

migliorare. A seconda della complessità del

caso, la simulazione può precedere il video,

per impedire che i corsisti si limitino a imitare

gli attori.

(1) Osserva una video simulazione

(2) Apprendi e discuti la teoria

(3) Partecipa a una simulazione

(4) Ricevi un feed-back

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ADR CENTER – Solutions Academy Via del Babuino, 114 – 00187 ROMA Tel. 06 69380004 – Fax 06 69190408 academy@adrcenter.com www.adrcenter.com/academy