[ROADSHOW PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE]

24 marzo 2014

Resoconto sulla conferenza ICE organizzata a Rho Fiera il 24 marzo 2014 per il processo di internazionalizzazione delle PMI italiane

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ROADSHOW PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE 24.03.14 Rho Fiera, Milano

PRESENTAZIONE Michele Perini (Presidente Fiera Milano) L'Italia ha bisogno di dimostrare di essere credibile, a differenza di altri Paesi (come la Germania) la cui credibilità è implicita. Serve quindi andare sul posto, far vedere cosa facciamo e come. La credibilità e il successo non dipendono solo dalla capacità di fare un buon prodotto, serve un altro fattore e cioè avere un rapporto diretto con le istituzioni > importanza delle relazioni.

INTERVENTI INTRODUTTIVI Claudio Rotti (Presidente di Unione Confcommercio) Le imprese italiane hanno bisogno di nuovi stimoli tra cui l’internazionalizzazione. L'export italiano sta crescendo e si sta aprendo ai mercati esteri. Oggi c'è la necessità di investire sulla competizione internazionale anche per le piccole-medio imprese. Non è più prerogativa esclusiva della grande impresa > il 50% dell'export a livello manifatturiero è delle PMI. Circa 500.000 imprese italiane svolgono attività di commercio con l'estero. Quest'anno Confcommercio pubblicherà una guida all'internazionalizzazione per le imprese a loro associate. E’ fondamentale che l'Italia definisca i propri interessi commerciali offensivi e difensivi e che abbia riferimenti presso organismi europei. Importante inoltre la lotta contro la contraffazione (più complessa nei Paesi extra-europei).

INTRODUZIONE ALLA SESSIONE TECNICA Andrea Meloni (Direttore Generale per la Promozione del Sistema Paese Ministero degli Affari Esteri) Cosa c'entrano le PMI con il Ministero degli Affari Esteri? > Forte volontà politica da parte del governo e dei ministri al sostegno delle imprese. Le ambasciate italiane sono quasi ovunque (125 e circa 80 consolati) e hanno come scopo l'espansione commerciale. L'ambasciatore ha la responsabilità di far lavorare tutte le strutture pubbliche italiane all'estero nella maniera migliore possibile. L'ambasciatore viene infine valutato per il suo appoggio e nel suo lavoro che in questo argomento specifico riguarda: - Sicurezza e visti; - Informazioni sulla situazione socio-politica ed economica sul Paese estero.

SESSIONE TECNICA Massimo Lentsch (Presidente Co.Mark) Co.Mark lavora con ICE sulla condivisione di una piattaforma per aiutare a dare una pianificazione strategica alle PMI per l’espansione all’estero > Chi non è riuscito a iscriversi entro oggi può farlo nei prossimi giorni. In generale si suggerisce alle PMI di focalizzarsi su analisi incentrate sulla vendita. In cosa consiste l'incontro personalizzato: analisi mercato obiettivo, analisi mercati esteri e canali di distribuzione, scelta dei mercati obiettivo, scelta dei canali di distribuzione ideali, vendita, raccolta di informazioni del mercato utili ad affinare la strategia iniziale.

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La strategia consiste in: scelta di prodotto, scelta di mercati più adeguati, prospect in target sul mercato prescelto. L’approccio ai mercati esteri si basa sui dati SACE. Da dove partire: - Sfruttare mercati maturi che rappresentano ancora tasso di crescita (in termini geografici, di canale e di prodotto) - Prepararsi ad affrontare nuovi mercati importanti ma difficili (Cina, Brasile, Russia) - Cominciare ad analizzare mercati di prossima generazione (Indonesia) L'internazionalizzazione è un percorso complesso dato che comporta la necessità di un orientamento al mercato di riferimento che può essere relativamente sconosciuto e il fatto che i risultati arrivino nel medio-lungo termine. Un altro suggerimento è quello che il pubblico e il privato debbano aiutarsi a vicenda in questo percorso. Carlo Altomonte (Professore associato di Economia dell'Integrazione Europea, Università "L. Bocconi" di Milano) Discorso basato su dati ottenuti da un campione di 15.000 imprese europee analizzate negli ultimi due anni tra cui aziende in Italia, Francia, Germania, Spagna, Austria, Ungheria, etc. Le esportazioni sono la principale fonte di crescita dei volumi per le aziende italiane > crescita media annua del 4/4,5%. I dati raccolti mostrano che le imprese che esportano globalmente sono il 15% più produttive; mentre quelle che esportano nell’UE sono più produttive del 10%. Esportare però è complesso e non è per tutti: solo le imprese più produttive ci riescono. Non vale la regola “se esporto divento più produttivo” ma è esattamente il contrario > se ho una produttività superiore alla media del 10/15% allora posso esportare. L’esportazione nasce quindi all’interno dell’azienda. Le imprese sono sempre più integrate in catene di valore, soprattutto quando esportano. Entrare in una GVC (Global Value Chain) è difficile ma è facile uscirne. Esempio: L’I-phone è venduto a 600 dollari, mentre produrlo costa circa 169 dollari. La differenza non va solo a Apple ma a tutti coloro che fanno parte della catena valorale (es. Samsung e LG). Alcune componenti dell’I-pod erano prodotte in Giappone. Quando l’I-pod è arrivato alla fine del suo ciclo di vita, il Giappone non si è adeguato ai nuovi prodotti Apple ed è uscito dalla catena. Per essere un bravo esportatore serve: - Buon capitale umano - Attività di R&D - La proprietà può essere familiare ma la gestione deve essere professionale - Uso avanzato delle ICT (non basta il sito web ma serve un sistema di controllo integrato, sistema SAMP, sistema di rete di impresa, piattaforma per gestire i costi) - Il sistema bancario non tornerà ad essere come nel periodo pre-crisi. Bisogna essere meno dipendenti dal credito-bancario e cercare fondi privati. - Non avere paura di remunerare i dipendenti in base a quello che fanno (remunerazione variabile utile per stimolare). Roberto Luongo (Direttore Generale ICE)

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Si parla di PMI con un fatturato inferiore a 250.000 euro (170/180.000 imprese italiane) e che esportano su uno o massimo due mercati. L’anno scorso l’export italiano ha raggiunto i 390 miliardi di euro. L’attività ICE è orientata a: - Formazione (corsi per export manager) - Informazione (come esportare, dove, possibili barriere, presenza di accordi di libero scambio) - Assistenza (servizi integrati, dati certi, contatti utili) - Consulenza (incontro personalizzato) - Promozione Per ulteriori informazioni e consulenze: direzione.generale@ice.it Simonetta Acri (Direttore Rete Italia SACE) Nel 2013 i volumi export globali più rilevanti si sono spostati verso i Paesi emergenti (mentre prima erano concentrati all’interno dell’UE). Serve dunque una ridefinizione del modello di esportazione > i mercati sono meno conosciuti, le realtà sono diverse, ci sono nuovi rischi (ambiente politico, normativo, commerciale). Bisogna gestire meglio le strategie, le relazioni commerciali e avere conoscenze e presenze all’estero. SACE si occupa di aiutare a trasformare rischi in opportunità. Sono presenti in tutto il mondo per un supporto assicurativo, finanziario, per assicurazione di credito e possibilità di smobilizzarlo. Nel 2013 sono stati partner di riferimento di 25.000 aziende assumendosi rischi per 8,7 miliardi di euro. Dal punto di vista patrimoniale è meglio produrre direttamente nel Paese di destinazione in quanto sintomo di solidità patrimoniale e merito di credito. Cosa fa SACE: - Gestione servizio commerciale - Gestione dei rischi - Apertura del capitale a Financial Institutions - Accesso al credito - Strategia internazionalizzazione Massimo D'Aiuto (Amministratore Delegato SIMEST) SIMEST > finanziaria di sviluppo con l’obiettivo di favorire lo sviluppo delle PMI nel mondo. Attività principali: - Partecipazione del capitale di rischio della società - Individuazione investimenti ed assistenza economico-finanziaria - Gestione degli strumenti pubblici per l'internazionalizzazione Primi passi delle PMI nella internazionalizzazione: - individuazione opportunità di investimento e/o commesse - Fattibilità economico/finanziaria del progetto - Inserimento sui mercati esteri (extra UE) - Consolidamento finanziario delle PMI esportatrici - Sviluppo di una società estera per la realizzazione di nuove attività Armando De Crinito (Regione Lombardia, Direttore Generale Vicario delle Attività Produttive)

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Nel 2014 sono previste nuove misure di appoggio per le imprese italiane nell’internazionalizzazione. Strumenti: - Sistema di "voucher" (missioni, fiere internazionali all'estero, servizi di consulenza e di accompagnamento nei Paesi extra UE, mobilità del capitale umano) - Progetti e programmi di investimento (posizionamento e presenza stabile all'estero FRI, FRIM fiere, capitale umano TEM/Advisor) Esempio progetti del 2014: - Progetto agroalimentare in India Per ulteriori informazioni sui progetti: www.industria.regione.lombardia.it

SUCCESS STORY Giovanni Maffi (Amministratore Delegato di Compagnia Tecnica Motori) La CTM opera nel settore energetico. Sede: Cesano Boscone. Motto: energia al lavoro. Caratteristiche dell’azienda: - Il capitale umano è stato un grande investimento - Prodotti sicuri e affidabili - Cura dei dettagli - Coinvolgimento di tutte le componenti aziendali in un clima di competitività positiva - Progetti chiavi in mano - Personalizzazione del prodotto (es. producono motori industriali ma il cliente può sceglierne il colore) - Affidabilità e durata - Ricerca e sviluppo - Servizio post vendita effettuato da un personale bilingue in grado di raggiungere diversi Paesi - Corsi di formazione per la clientela - Prodotti a basso impatto ambientale Composta da 5 società (Nordovest Motori, CTM Power UK, etc.) e presente soprattutto in Europa e Asia. Fatturato per area geografica: UE (55%), Italia (20%), Extra UE (25%). Esempio Paesi clienti: Europa, Kazakistan, Russia, Oceania. Esempio settori: Oil&gas, data center.

CONCLUSIONE Carlo Calenda (vice ministro dello sviluppo economico) Il programma di internazionalizzazione è destinato a crescere. Nel 2013 le esportazioni in Italia erano maggiori in volume rispetto ad altri Paesi europei. ICE offre assistenza per promozione ma anche di aiuto diretto sui mercati. E’ importante riferire all'ICE i successi ma anche eventuali problemi incontrati in determinati Paesi.