1

DDIISSPPEENNSSAA

IINNGGEEGGNNEERRIIAA DDEELLLLAA PPEERRSSUUAASSIIOONNEE 22

www.came.it

2

AARRGGOOMMEENNTTII TTRRAATTTTAATTII CCOOSSAA EE’’ UUNNOO SSTTAATTOO RRIIAACCCCEEDDEERREE EE AAMMPPLLIIFFIICCAARREE UUNNOO SSTTAATTOO SSOOVVRRAACCCCAARRIICCOO SSTTRRAATTEEGGIIEE DDEECCIISSIIOONNAALLII AANNCCOORRAAGGGGIIOO EE UUTTIILLIIZZZZOO DDEELLLLEE AANNCCOORREE

3

IIll ttuuoo ssttaattoo iinntteerriioorree Abbiamo già considerato come i pensieri influenzano il nostro comportamento e il nostro stato - la nostra fisiologia. Lo stato nel quale mi trovo influenzerà qualsiasi altra cosa accada in te e attorno a te. Per questo, a proposito dello stato è bene che tu sappia: • come essere nel giusto stato per fare ciò che vuoi; e • come essere in grado di cambiare il tuo stato quando vuoi. Questa parte illustra il modo in cui ciò che accade nella nostra testa modifica il nostro comportamento: RRAAPPPPRREESSEENNTTAAZZIIOONNEE IINNTTEERRNNAA SSTTAATTOO CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO RRIISSUULLTTAATTII FFIISSIIOOLLOOGGIIAA Per stato s'intende la condizione emozionale, il modo in cui ti senti in ogni momento: puoi sentirti felice o triste, leggermente depresso o rammaricato per non aver mai studiato la PNL prima d'ora. Potresti sentirti eccitato, pieno di energie o molto fiducioso. Quando stai bene con te stesso, probabilmente il tuo comportamento sarà molto diverso da quello dei momenti in cui non ti senti altrettanto bene. Pensa alla tua personale esperienza. Confronta il tuo comportamento nei momenti positivi con quello dei momenti meno positivi. Uno stato ideale ti permette di ottenere risultati di gran lunga migliori. Quindi la riga centrale della Figura dice: • Il modo in cui ti senti dentro determina in larga misura i risultati che ottieni. Ecco un breve esperimento di pensiero per te: Pensa solo per un istante ad un avvenimento del passato, in cui hai fatto qualcosa che non ti è riuscita come avresti voluto. E adesso, mentre stai pensando a quell'evento, come ti senti? Fai attenzione a cosa provi a livello fisico mentre pensi a quell'avvenimento. Probabilmente non ti senti molto bene. OK. Torna al presente. Fai un respiro e, mentre espiri, lascia andare via il ricordo di quella situazione. Ora pensa ad una volta nel passato in cui hai fatto qualcosa che ti è riuscito in modo assolutamente fantastico, addirittura meglio di quanto pensavi. Ora, come ti senti? Ti accorgi che il tuo stato è diverso? Grande. Quindi la scoperta successiva è che: • Ciò che hai nella mente determina il modo in cui ti senti.

4

La tua fisiologia La riga di fondo della Figura è la fisiologia. Immagina questa situazione: seguiremo le vicende di qualche venditore, magari uno che deve partecipare ad un corso. Questo venditore, nel corso della sua carriera, ha l'opportunità di concludere un nuovo affare, un affare così vantaggioso, da realizzare in un solo contratto gli obiettivi di un interno anno. Quando il venditore arriva al corso, il suo cellulare squilla. Si tratta proprio del cliente con cui spera di concludere il nuovo vantaggiosissimo affare, che gli comunica: "Mi dispiace, ma abbiamo dato il contratto al suo concorrente". Ora, è probabile che tu riesca a capire cosa gli è successo prima che ti venga raccontato. Da cosa lo capiresti? Sarebbe evidente nella sua fisiologia - nel suo linguaggio del corpo. Potresti capirlo osservando, appunto, la sua postura: capo chino, andatura relativamente lenta con movimenti trascinati e stanchi. L'espressione del suo volto molto probabilmente sarebbe piatta, per nulla sorridente. Ora immagina che il suo cellulare squilli di nuovo, e che il venditore esca a rispondere. È sempre il cliente di prima. All'improvviso dice: “c'è stato un cambiamento nell'organizzazione e l'affare è di nuovo a disposizione alle stesse condizioni di prima. Tranne che per un particolare. Adesso l'affare è tre volte più grande.” Anche questa volta, quando il venditore rientra in aula, potresti capire facilmente che è accaduto qualcosa di simile dai cambiamenti nella sua fisiologia. Ora cammina in una maniera più animata, la sua postura è più retta, tiene la testa alta e sorride. Quindi, la scoperta successiva è che: • Il modo in cui ti senti può modificare la tua fisiologia. È vero anche il contrario: • La tua fisiologia può modificare il modo in cui ti senti. Questi due principi sono tra loro correlati. Il modo in cui ti senti e la tua fisiologia sono intimamente connessi. Cambia la tua fisiologia, e cambierai il modo in cui ti senti. Proviamo a farlo. Prova a farlo effettivamente, invece di leggerlo soltanto. Per questo esercizio ti consigliamo di farti leggere da qualcuno le istruzioni indicate. Oppure registrale su nastro ed esegui l'esercizio mentre le riascolti. Esercizio: entrare in stati differenti Alzati in piedi. Ora, solo per un istante, sentiti depresso. Come staresti in piedi se fossi depresso? Testa bassa, sguardo fisso sul pavimento. Cosa ti staresti dicendo? "Oh, no! Perché proprio io? Perché succede sempre a me...?". Quindi, sentiti depresso solo por un istante. Sì. Sei bravo a farlo. OK. Ora, con una scrollata, spazza via ogni cosa. Muovi tutto il corpo, scuoti vigorosamente braccia e gambe, e respira ancora, in modo da non lasciare nessuna traccia dell'atteggiamento di depressione. Ora alzati con i piedi divaricati alla larghezza delle spalle e comincia a contrarre i muscoli delle gambe. Poi comincia a contrarre i muscoli dei polpacci, poi quelli delle cosce. Ora contrai tutti i muscoli dei fianchi, dello stomaco e del fondo schiena. Ora contrai quelli del petto. Contrai i muscoli delle braccia. A fondo. E tutti i muscoli della schiena. Ora guarda verso il soffitto, ruota gli occhi verso l'alto come per guardare oltre la tua testa. Fai un largo sorriso, in modo da mostrare i denti. Al punto che, se qualcuno dovesse vederti da

5

fuori, potrebbe pensare: “Deve trattarsi di un convegno di dentisti!'. Sfodera il tuo sorriso più smagliante a 'trentadue denti”, e ripeti a te stesso, nella tua testa: "Sì, sì, sì" proprio dentro di te (parlando molto velocemente). Ora, mantenendo esattamente la stessa posizione, prova a deprimerti. Su, forza, prova. Ci sei riuscito così bene prima. Prova a deprimerti rimanendo proprio così come ti trovi ora, prova a diventare depresso. Andiamo, sai bene di essere molto bravo in questo. Ci sei riuscito? No, non ci riesci, vero? Esatto. OK, puoi rilassarti ora. Non puoi fare il depresso se stai in piedi e contrai tutti i, muscoli e, guardando il soffitto con un largo sorriso, dici a te stesso: ' "Sì, sì, sì,", perché la tua neurologia non funziona così. Niente più scuse Se fai ginnastica regolarmente, o fai jogging, o pratichi qualche altro sport o fai danza, allora rifletti: quanto tempo ci vuole per far sparire tutti gli umori negativi di una giornata veramente pessima dopo aver cominciato l'allenamento? Un paio di minuti? Al massimo ce ne vorranno cinque. Questo accade perché la fisiologia dell’ allenamento, o dell'esercizio fisico in genere, è del tutto opposta rispetto alla fisiologia di una giornata negativa. Quindi, ecco il vantaggio: • Puoi cambiare il modo in cui li senti - ogni volta che vuoi. Questo significa che il modo in cui ti sentì è sotto il tuo controllo. Significa che puoi scegliere di entrare nello stato che ti porterà ai risultati che vuoi. E questa è la conclusione: • Non ci sono più scuse Se sei abituato ad arrivare in ufficio dicendo: "Beh, oggi non mi sento molto bene perché ho litigato con mio marito/moglie/ ragazzo/ragazza/persona con cui vivo... prima di uscire stamattina", ora sai che non funziona più. Cambia il tuo stato, guarda verso il soffitto, fai un largo sorriso e di' a te stesso: "Sì, sì, sì, sì, sì!". Questo cambierà il tuo stato, e cambierà anche lo stato di tutti gli altri che sono nell'ufficio. Non importa cosa ti sia accaduto, non importa in quale stato tu sia, puoi cambiarlo in modo da ottenere i risultati che vuoi. Questo mette i risultati sotto il tuo controllo in qualsiasi settore della tua vita. È semplice: le cose funzionano meglio quando sei nello stato giusto. Puoi modificare il tuo stato, perché è il tuo stato. Puoi modificare ciò che stai pensando, ciò che sta accadendo nella tua mente, ciò su cui ti stai concentrando. Puoi anche cambiare la tua fisiologia quando vuoi. Puoi usare questa cosa a tuo vantaggio. Entrare nel ruolo Una volta mi capitò di imbattermi in un venditore che aveva un metodo particolare di entrare nello stato giusto. Se arrivava da un cliente e non si sentiva carico di energia, usciva dall'auto e con un giornale, arrotolato, che portava sempre con sé cominciava a colpire l'automobile. Dava colpi sul retro dell'auto; colpendo la sua auto il venditore entrava in uno stato altamente energetico e così, quando cominciava a parlare con i clienti, ciò che comunicava con la sola presenza era: "Salve! Eccomi!" e la gente pensava: "Wow! Chi e quest' uomo che è appena entrato dalla porta?".

6

Il venditore cambia il suo stato perché sa che non ha senso andare all'incontro senza essere nello stato giusto. In altre parole: • Solo se sei nello stato giusto otterrai i risultati che vuoi. Devi stabilire qual è lo stato che ti permetterà di conseguire i risultati che vuoi raggiungere; • Quale potrebbe essere lo stato adatto per conseguire i risultati che desideri, per raggiungere il tuo obiettivo? Avere ben chiaro un risultato nella testa ti porterà nello stato necessario per raggiungerlo. Chi sono? Potresti chiedere: non è forse vero che cambiando continuamente il proprio stato, comportandosi in modo da entrare in uno stato positivo anche se ci si sente scarichi, alla fine, in realtà, non si è veramente se stessi? La verità è che tu sei sempre in uno stato. Anche quando modifichi il tuo stato, resti sempre tu. Perché tu sei più di come ti senti. Sei molto di più del modo in cui ti senti ora. Se tu fossi soltanto la persona che sei quando ti senti male, allora ti sentiresti sempre male. Invece no, perché a volte ti senti bene. Sei sempre più di come ti senti in qualsiasi momento e sarai sempre tu, a prescindere da come ti senti. Se, una volta ottenuti i risultati che volevi, vuoi tornare a stare male, fai pure. Ma se hai ppena parlato in pubblico in modo brillante o fatto un'efficace formazione, probabilmente vorrai continuare a sentirti bene. Ricorda: • Puoi scegliere come ti sentì, e puoi cambiare il tuo stato ogni volta che vuoi. • Quando sei impegnato in un 'attività, il tuo stato determinerà il tuo successo. Cambiare lo stato dell’interlocutore Se non c'è modo di aggirare gli ostacoli, cambia radicalmente lo stato del tuo interlocutore e ri-ancoralo a te. Se il tuo incontro è successivo a quello di qualcuno che ha creato uno stato poco positivo nella persona, può essere piuttosto rischioso esordire dicendo qualcosa di questo tipo: "Bene, non so cosa abbia fatto finora, ma credo che sia tempo di fare qualcos'altro!". Probabilmente l’interlocutore darà il benvenuto alla tua proposta. Ma stai attento a quello che dici. Non è mai un atteggiamento positivo, né tanto meno eticamente corretto parlare male di chi ti ha preceduto (o della concorrenza), soprattutto se hai intenzione di tenere altri incontri in quel luogo. Un modo efficace per cambiare lo stato ad un’altra persona è cominciare con qualche battuta, magari su di te, in modo da farli sorridere - a tue spese, piuttosto che alle spalle di qualcun altro - e fare in modo che associno a te quel sorriso. Questo capovolgerà immediatamente il livello energetico. Un altro metodo è introdurre un cambiamento di fisiologia nell’altra persona.

7

Parlare per citazioni Un metodo efficace per creare rapport e inviare messaggi è parlare per citazioni, che, in pratica, significa usare le sue parole attribuendole a qualcun altro. Per esempio: "Questa persona mi ha detto: "Faresti meglio a prenderti la responsabilità di usare queste tecniche, altrimenti non otterrai mai dei risultati” . Io non direi mai una cosa simile, è stata questa persona a parlare. Certo le sue parole potevano contenere un'indicazione importante. In questo modo, nascondendo un messaggio in un altro, ti dissoci completamente dal messaggio, ma le parole giungono comunque a chi ti sta ascoltando. E anche se le hai espresse con l'atteggiamento dell'accusatore, in realtà non stai accusando nessuno in particolare. Comunque, l'effetto si è prodotto. Provocare gli stati Ogni volta che parli ad un’altra persona inevitabilmente provochi in chi ti ascolta determinati stati. L’interlocutore entrerà in ogni momento in un particolare stato fisiologico ed emotivo, che influenzerà il modo di prestarti attenzione, l'apprendimento, eccetera. Ma sei proprio sicuro che il tuo interlocutore sia nello stato che vuoi? Il tuo desiderio è che la persona che hai di fronte a te entri nello stato ideale per ricevere ed elaborare le informazioni che stai comunicando. È compito tuo assicurarti che si trovi nello stato appropriato, ed è tua la responsabilità di trovare il modo per raggiungere questo obiettivo. Le persone sono ricettori neutri di informazioni. Una volta stabilito il rapport con loro, puoi guidarle attraverso tutta una serie di stati diversi. A meno che non faccia parte del tuo stile di comunicazione mantenere le persone in uno stato di completa passività e noia, sarà tuo desiderio mantenere vivo l'interesse per tutto il tempo in cui comunichi il tuo messaggio, inducendo in chi ti ascolta una grande varietà di stati: stati bassi, tranquilli, meditativi, riflessivi, oppure alti, energetici, eccitati; stati di curiosità, di grande motivazione e così via. Lavorando con gli stati, puoi impegnare totalmente l'interesse delle persone, facendo provare a chiunque l'emozione delle montagne russe attraverso vari passaggi di stati emotivi. Usare le metafore Molti anni fa seguivo un corso per diventare formatore nel settore commerciale. Era seduto insieme con altri dodici allievi intorno al trainer del corso, dotato di una grande abilità nel raccontare storie ed aneddoti. Il trainer, che stava insegnando ad usare i racconti metaforici, disse: "Voglio che ciascuno di voi trovi un racconto efficace da utilizzare in un corso e lo racconti al gruppo". Questo provocò in me uno stato di panico: "Aiuto! Non sono bravo a raccontare storie. Non ne conosco nemmeno una". Fortunatamente ero il tredicesimo, quindi pensai: "Bene, questo mi da il tempo di trovarne una". Il primo racconto era molto bello. Il secondo ancora di più. E man mano che i turni si susseguivano, ogni racconto appariva sempre più sorprendente - erano tutti così coinvolgenti - e mi chiedevo come avrebbe potuto eguagliare un tale livello qualitativo. Ora, non sappiamo se capita anche a te, ma spesso quando le persone raccontano una storia può capitare di perdersi momentaneamente nel proprio mondo interiore; l'attenzione si sposta all'interno di se stessi e si comincia a sognare. Pensieri diversi scivolano attraverso la coscienza, la mente si perde nei ricordi e l'aula e le persone che stanno raccontando la storia sembrano non esistere più.

8

Provocare gli stati Esaminiamo quattro modi di suscitare determinati stati in una persona. Come sempre, per fare in modo che le cose funzionino, è fondamentale entrare in rapport. 1. Entra tu stesso nello stato che vuoi suscitare. Quando sei in rapport con qualcuno, l'altra persona comincerà ad adeguarsi al tuo stato. Quindi se, ad esempio, entri in uno stato di motivazione, l'interlocutore ti seguirà con naturalezza, e comincerà a sentirsi motivato. Questo è il rapport. Una volta stabilita la connessione con l'altra persona, adeguandoti a lei, conserverà questa connessione e si adeguerà a te - per tutto il tempo che vorrà. Devi riuscire a rendere esplicito lo stato che vuoi suscitare, a “mettere in pratica quello che dici”. Non puoi fingere, perché se non sei veramente in quello stato, neanche il tuo interlocutore lo sarà. Per esempio, supponi di voler motivare un gruppo di persone. Sei in rapport con loro, sei seduto, e dici casualmente: "Non so. Volete fare questo oppure no? Cosa ne pensate? Lo facciamo domani? Però magari potremmo anche farlo. Voglio dire, riuscite a ricordare un momento in cui vi siete sentiti veramente motivati? Non sarebbe grandioso riviverlo adesso? Sì dai, lo facciamo...?". Questo stile rilassato non funzionerà. Se vuoi motivare il gruppo devi entrare anche tu in uno stato di motivazione. Solo quando tu stesso sei eccitato puoi ottenere questo risultato. E allora dici con entusiasmo: "Ricordate un momento nel quale eravate così motivati a fare una cosa, da non star più nella pelle. Una volta in cui non riuscivate a trattenervi e sentivate di dover fare assolutamente una cosa". Quando entri in uno stato, il pubblico ti seguirà in esso. Forse l'hai già visto fare da alcuni speaker motivazionali. Ora sai come fanno. 2. Chiedi alla persona che hai di fronte di ricordare una situazione del passato in cui si sono trovate nello stato che desideri suscitare. Chiedi alle persone di ricordare una situazione del passato in cui si sono trovate nello stato che intendi attivare. Perché, appena richiameranno alla memoria quell'occasione, cominceranno subito a rievocare le sensazioni che si accompagnano ai ricordi di quell'avvenimento. Solo con la riattivazione del ricordo rivivranno subito quello stato. Fallo adesso: Pensa ad una situazione del passato in cui ti sei sentito davvero eccitato. Appena hai trovato l'esempio, fai scorrere nella testa quel ricordo, rivedi l'evento con l'occhio della mente e acquisisci consapevolezza delle sensazioni che provi... Quando lo fai, proverai, in qualche modo, la stessa eccitazione. 3. Chiedi alla persona di immaginare un tempo futuro in cui vivranno lo stato desiderato. Puoi anche far immaginare un momento futuro nel quale sperimenteranno quello stato. Potresti aiutarli a rappresentare delle immagini mentali di come sarebbe se. Comunque, è sempre meglio far rivivere un momento del passato, perché è più reale e quindi di maggior impatto. Ma ci saranno dei momenti nei quali avrai bisogno di andare nel futuro. Una volta stavamo parlando della motivazione ad un gruppo di dipendenti di un'azienda e dicemmo loro: "Ricordate un momento nel passato in cui vi siete sentiti talmente eccitati all'idea di fare una cosa, così motivati, da non star più nella pelle." "No, non riusciamo a ricordarlo."

9

"Andiamo, ci deve essere stata una volta in cui vi siete sentiti davvero motivati." "Chiaramente, non lavorate qui." Allora ci rendemmo conto: "Ops! Se non risolviamo questa situazione non ci pagheranno". Allora li abbiamo indotti ad immaginare un momento futuro nel quale sarebbero stati motivati: "Bene, potete immaginare di sentirvi davvero motivati? Pensate ad una situazione in futuro nella quale non vedrete l'ora di fare una cosa." "Oh sì, ci riusciamo eccome." In questo modo riuscimmo ad ottenere un punto di partenza su cui lavorare, perché immaginarono di essere nello stato desiderato in una situazione del futuro. Ma quando si può scegliere, un ricordo del passato è preferibile ad una situazione immaginata nel futuro, perché l'esperienza ricordata produce uno stato più forte. 4. Racconta loro una storia o metafora. Tutte le storie o i racconti evocano uno stato, per questo alle persone piace ascoltare i racconti, andare al cinema a vedere film d'azione, d'orrore, divertenti o sentimentali. Per questo da piccoli ci piace leggere o farci raccontare le favole, perché le storie evocano pensieri, e questi pensieri suscitano degli stati nel corpo. Ogni storia che racconti al tuo interlocutore solleciterà un particolare stato in ogni persona presente. Esperienze universali Come fai dunque ad essere sicuro che lo stato che susciti nel tuo pubblico sia proprio quello che vuoi? Le reazioni delle persone comportano diverse variazioni, perché non ci sono due persone che hanno avuto le medesime esperienze. Quindi cosa puoi fare? Per avere una probabilità più alta di provocare lo stato che vuoi in un individuo, usa la frase: "Ricorda quella volta che..." e racconta un'esperienza universale. Un'esperienza universale è una situazione che almeno l'80% delle persone può aver ragionevolmente sperimentato qualche volta nella vita. Un esempio di esperienza universale è quello di andare a spiare, da piccoli, i regali di Natale. La maggior parte dei bambini ha fatto una cosa del genere. E tutti, senza dubbio, sono stati bambini una volta - è garantito. Quindi è probabile che abbiano provato curiosità mentre cercavano e scoprivano i regali di Natale. Al solo sentirla menzionare, ricorderanno la loro personale esperienza di questa sensazione, e la curiosità si ripresenterà loro. Altri esempi di esperienze universali sono: • Essere in un gruppo di persone; • Essere soli; • Sentirsi soli; • Fare un viaggio; • Arrivare in un posto nuovo; • Essere malati e avere chi si prende cura di noi; • Essere sorpresi; • Essere in attesa di qualcosa; • Perdere qualcosa di importante; • Trovare qualcosa di valore; I tuoi racconti susciteranno determinati stati. Con la stessa storia puoi suscitare stati diversi, cambiando soltanto il modo di raccontarla. Hai già sperimentato questa

10

cosa quando hai raccontato la stessa storia nei diversi sistemi sensoriali. Probabilmente ti sarai già reso conto che è più semplice di quanto possa sembrare. Se racconti una serie di storie, in base alla sequenza in cui le disponi, puoi guidare le persone del pubblico attraverso altrettanti stati diversi. I bravi attori nelle loro commedie fanno esattamente così. Prevedere le reazioni Quando decidi di utilizzare queste esperienze universali parlando in pubblico, considera con molta attenzione: • Posso prevedere con certezza che la maggior parte delle persone presenti avranno la stessa reazione? Non sempre è facile prevedere quale stato possano suscitare determinati racconti di esperienze universali. Per esempio, alla nascita di un bambino possono essere associate emozioni di diversa natura: alcune abbastanza traumatiche, altre di gioia e felicità. Per questo è importante impostare il racconto in modo che venga messo in luce l'aspetto di quell'esperienza che si vuole evidenziare. Inoltre è fondamentale che tu stesso entri in quello stato, per fare in modo che l’interlocutore lo percepisca. Le feste di compleanno sono di solito momenti di grande festa e divertimento e anche di inquietanti incognite. Qualcuno potrebbe di associare a questo evento la frustrazione per l'attesa e l'ansia di quello che accadrà alla festa: mi piaceranno i regali? Chi degli invitati verrà? Quali sorprese mi avranno preparato? Per questo è importante che tu sia molto attento a mettere in luce proprio quell'aspetto dell'avvenimento che susciterà lo stato che desideri. Se racconti una storia che ritieni molto adeguata alla situazione, ma poi ti accorgi che alcune persone scuotono la testa, alzano le sopraciglia, come per dire: "Non ci siamo!" o cose di questo genere, allora sei dinanzi ad un feedback. Stai ottenendo delle reazioni, ma sono quelle che volevi? Probabilmente devi fare qualcosa di diverso per cambiare lo stato dei presenti. Se la reazione non è quella che immaginavi, prova a cambiare la storia in alcuni aspetti per ottenere una risposta diversa. Oppure, racconta un altro episodio. E ricorda, se non hai successo, ora sai cosa devi fare. Esci dallo spazio che hai riservato al racconto e dissociati da quello che è appena successo. Magari puoi dire qualcosa come: "Credete davvero a questo racconto?" e poi continuare, passando a qualcosa che di sicuro cambierà lo stato del gruppo portandolo nella direzione che desideri. Non pensare di dover suscitare necessariamente degli stati piacevoli. Per esempio, è utile generare di tanto in tanto nelle persone uno stato di frustrazione. Se vuoi che il tuo interlocutore sia deciso e motivato a prendere una decisione, un racconto sulla frustrazione sarà di sicuro molto motivante. Il ricalco sul futuro II ricalco è una cosa che fai al momento attuale per entrare in accordo con un'altra persona. Il ricalco sul futuro ti permette di esercitare un controllo su qualcosa che potrebbe accadere nel futuro. Consiste nell'anticipare i problemi che potrebbero sorgere, o le obiezioni che le altre persone potrebbero sollevare, e fornire la loro soluzione in anticipo.

11

Il punto importante qui è che dovrai essere sicuro di ricalcare nel futuro il comportamento dell'altra persona. Così, quando sentirà il rimorso, invece di cancellare la decisione, ti chiamerà affinché lo rassicuri. Le ancore L'ancoraggio è un metodo per usare le potenti risorse inconsce degli altri al fine di ottenere le reazioni desiderate. È il processo per cui un ricordo, una sensazione o un'altra reazione si associa (è ancorato/a) a qualcos'altro. L'ancoraggio è un processo naturale che di solito ha luogo senza che ne siamo consapevoli. Per esempio, da giovane, senza dubbio, avrai partecipato ad attività, svolte con la tua famiglia, che ti davano grande piacere. Il piacere era associato all'attività stessa, cosicché quando pensi all'attività o qualcuno te la ricorda tendi a sperimentare nuovamente alcune sensazioni piacevoli. In questo modo, le ancore sono riattivate, o innescate. Per esempio: • Sfogliare un album di foto di famiglia fa sorgere piacevoli ricordi e alcune delle sensazioni ad esse associati. • Una vecchia canzone d'amore risveglia una vena romantica. • L'odore di una torta di mele appena sfornata richiama un allegro e spensierato ricordo d'infanzia. • Un gesto fatto da uno sconosciuto te ne ricorda uno che tuo padre faceva sempre quand'era arrabbiato, e sperimenti un panico momentaneo. • Un tema ricorrente in una composizione musicale porta con sé le sfumature emotive della scena in cui è stato introdotto la prima volta. La maggior parte delle volte non siamo consapevoli del fatto che le nostre reazioni sono ancorate a questi "inneschi". Questo rende l'ancoraggio una forza potente nelle nostre vite. È così potente proprio perché è invisibile. Puoi innescare le ancore in te stesso usando una tecnica presentata dall'insegnante di recitazione Uta Hagen: Per causare le lacrime, la tendenza dell'attore alle prime armi è di pensare a cose tristi, di pompare quello stato d'animo o quel modo di essere in generale, di cercare di ricordare un'occasione triste, la storia di quell'occasione, e poi pregare il cielo di essere in qualche modo catapultato, ad un certo punto, in una reazione emotiva appropriata, lo ero solita fare tutti questi errori e non riuscivo mai a capire perché, una volta ogni tanto, ad un certo punto, qualcosa mi accadeva veramente. Ma devo enfatizzare il fatto che accadeva solo una volta ogni tanto, non immancabilmente, e di solito ci voleva un sacco di tempo prima che si verificasse. A volte riuscivo a re-immedesimarmi in un trauma recente dietro le quinte, cosa che mi dava la sensazione di muovermi nella colla. Dopo un paio d'anni scoprii intuitivamente che quello che mi faceva raggiungere correttamente lo stato desiderato era il ricordo di un minuscolo oggetto collegato solo indirettamente al triste evento: una cravatta a pois, una foglia d'edera su una parete di stucco, l'odore o il suono del bacon che frigge, una macchia d'unto sulla tappezzeria, cose apparentemente illogiche come queste. Per provare voi stessi quello di cui sto parlando, raccontate ad un amico la storia di un evento infelice della vostra vita: raccontategli, per esempio, di una volta in cui il vostro amante vi ha lasciato, accusandovi ingiustamente di infedeltà. Poi raccontate quello che circondava l'evento; descrivete tutto ciò che riuscite a ricordare sul tempo, la fantasia delle tende, un ramo che batteva contro la finestra, il colletto sgualcito della camicia del vostro amante, il profumo del dopobarba che aveva addosso, un angolo logoro

12

della moquette, la melodia che c'era alla radio mentre lui se ne andava, e così via. Uno di questi oggetti farà scaturire improvvisamente il dolore di nuovo e piangerete ancora. Come ancorare Quando sei insieme ad un'altra persona che sta provando un'emozione forte, qualsiasi cosa tu faccia o dica in quel momento viene associata a quell'emozione. Di solito questo processo avviene a livello inconscio. Di conseguenza, ogni volta che fai o dici la stessa cosa nello stesso modo in presenza di quella persona, tenderai a ri-stimolare in lei una parte della sensazione passata. Essere consapevoli di questo fenomeno ti permette di fare attenzione ai tipi di reazione che ancori negli altri, a come lo fai, e, al contrario, quali tipi di reazione vengono ancorati in te dagli altri (che sia consciamente o meno) e come. Questa consapevolezza ti permette di ancorare esiti che siano produttivi per entrambi. Per esempio, diciamo che un padre e suo figlio stanno avendo una discussione. Il figlio è emotivamente sconvolto e singhiozza profondamente. In un tentativo ben intenzionato di confortarlo, il padre si sporge verso suo figlio e gli tocca il braccio. Quest'azione potrebbe avere un potente impatto. Estraendo i tipi di reazione che vuoi quando presenti la tua idea, aumenti le possibilità che la tua idea sia accettata favorevolmente e messa in pratica. Ciò non sarà una sorpresa per chiunque abbia mai provato a vendere qualcosa, ma anche il venditore più sofisticato, spesso, ignora questo fatto fondamentale. Come ancorare reazioni specifiche L'effetto è di immagazzinare nella mente inconscia una sensazione di emozione, associata a un tuo particolare comportamento al momento di quell'emozione, crea un nuovo ricordo nella mente del tuo interlocutore, ricordo che puoi riattivare in qualsiasi momento tu scelga di farlo. Riepilogando, il processo dell'ancoraggio si compie nel modo seguente: 1. Aspetta che la reazione desiderata si verifichi spontaneamente oppure estrai la reazione fornendo suggerimenti appropriati o ponendo domande come: Cosa ti emoziona riguardo a __? Cosa ti piace del ___? Riesci a ricordarti l'ultima volta in cui ti sei sentito ___? Chiedendo all'altra persona di richiamare alla memoria una specifica esperienza, saranno riattivati alcuni dei sentimenti associati a quel ricordo e dunque potranno essere ancorati. 2. Ancora la reazione quando è al suo culmine con un qualche tuo comportamento, ad esempio uno o più di questi: Marcatura verbale ("Questa è veramente una bella storia!") Un tocco sul braccio dell'altra persona Un suono, come lo schioccare delle tue dita, oppure un'espressione facciale particolarmente espressiva 3. Innesca l'ancora al momento desiderato ripetendo esattamente la stessa azione del punto 2. (Nel caso dell'ancora verbale, potresti cambiare la frase in "Lascia che ti racconti una bella storia!" . In ogni caso, qui l'ancora è principalmente la parola bella e dovrebbe essere sufficiente da sola come ancora.)

13

Come ogni nuova abilità, l'ancoraggio richiede una certa quantità di allenamento. Fai pratica ancorando sensazioni positive nella tua famiglia, negli amici. Farà sentir bene sia loro che te. Ti permetterà, anche in seguito, di farlo inconsciamente e appropriatamente, per creare un clima più ricettivo per le tue idee e i tuoi suggerimenti. Quando hai imparato a stabilire il momento giusto per l'ancoraggio, dovresti essere in grado di ancorare una reazione con un unico tentativo. Nel frattempo, goditi semplicemente il piacere di praticare un'abilità che darà a te e alle persone con cui vivi e lavori molti momenti felici. Con l'esperienza, sarai in grado di ancorare reazioni efficacemente e nel modo appropriato senza neanche pensarci, e questa è la meta finale. Un'ancora installata correttamente spesso durerà finché un altro evento emotivo più forte non interverrà a indebolire la reazione. Se questo accade, re-installa semplicemente l'ancora nello stesso modo. L'ancoraggio è un procedimento molto potente. Fra tutte le tecniche presentate finora esso offre, forse, le maggiori opportunità di abuso - manipolazione nel senso negativo del termine. L'obiettivo è di intensificare l'esperienza di un altro per scopi positivi e per esiti produttivi per entrambi. LLee ssttaatteeggiiee Individuare una strategia richiede un intervento sensoriale più sofisticato del semplice determinare i sistemi guida e i sistemi rappresentazionali primari. E’ importante sincerarsi che le vostre domande siano formulate in modo tale da permettere la risposta più completa possibile e che non vi mettano in relazione con l'altra persona tramite un particolare sistema sensoriale. Queste catene di sistemi sensoriali costituiscono la struttura dell'esperienza soggettiva individuale nel momento in cui l'individuo si esprime. Le strategie sono una sorta di sintassi basilare: il modo in cui la gente organizza e gestisce il vasto apparato di input continuamente alimentato attraverso i sensi. Man mano che i miei allievi riescono senza difficoltà a individuare le strategie presenti nell'altra persona, scoprono generalmente a questo punto che le catene di sequenze sono ricorrenti e che ciascuno possiede solo poche selezionate sequenze attraverso le quali crea la propria esperienza. Il fatto che gli individui posseggano poche strategie per organizzare il proprio comportamento implica che affrontano una gran varietà di compiti e situazioni con reazioni formalmente simili. Il Postulato della Serie stabilisce che le costruzioni interne delle persone sono adatte a una particolare serie di circostanze. Per esempio, qualcuno può avere una strategia ideale per scrivere poesie — molto dialogo interno, un sentimento viscerale — ma che è totalmente inopportuna e inutile per imparare a cavalcare o a dipingere. Allo stesso modo una persona può crescere in un ambiente che percepisce come ostile e sviluppare strategie adatte a interagire con il mondo circostante in quel momento e luogo specifici, ma poi continua a utilizzare questa strategia anche nell'età adulta. In altri termini, possiamo dire che le strategie adatte in una serie di circostanze, spesso vengono utilizzate per contesti e compiti che richiedono in realtà risposte diverse. Come al solito do per scontato il principio secondo il quale le persone operano sempre la scelta migliore che hanno a disposizione.

14

Il modo in cui funzionano le strategie è analogo al cucinare. Infatti, la sequenza di sistemi rappresentazionali può equivalere alle diverse fasi di una ricetta. Una strategia, come una ricetta, è un mezzo per raggiungere un risultato e cioè nutrirsi in modo gustoso e piacevole. Le ricette, come le strategie, devono essere svolte in modo consequenziale: se aggiungete un ingrediente troppo presto o troppo tardi, potreste ottenere un piatto insipido. Lo stesso accade nella strategia: ogni fase, ogni passaggio è associato e ancorato al precedente. Se vogliamo cucinare un arrosto, un'omelette, un piatto di spaghetti, delle crepes o un cuscus dobbiamo conoscere la ricetta. Alcuni piatti possono essere eseguiti utilizzando ricette diverse — mezzi diversi per uno stesso risultato. Altri possono essere preparati solo in un modo. Dopo aver appreso una ricetta, la preparazione del manicaretto diviene un meccanismo automatico, inconscio, esattamente come accade per una strategia. Un cliente che viene da voi in cerca di aiuto è come qualcuno che ha imparato a cucinare alcuni piatti fondamentali in modo eccellente, ma non trova più il suo libro di ricette. Può addirittura credere che il suo libro non è neanche più nascosto in qualche angolo della casa, ma che è andato irrimediabilmente perso per sempre. Naturalmente, gli piacerebbe sperimentare il maggior numero possibile di ricette, ma può cucinare solo pochi piatti. Può persino avere delle difficoltà a cucinare le ricette che conosce meglio; forse in origine ha appreso a cucinare in modo ineccepibile quei piatti che incontravano i gusti dei suoi familiari, dai quali adesso viene invece contestato. Può aver tentato di preparare nuovi piatti basandosi sulle ricette che conosce meglio, ottenendo però risultati frustranti. Applicare strategie molto apprezzate a compiti inappropriati è come ricorrere alla collaudata ricetta delle crepes per cucinare un polpettone. Esempio: Esterno -> V -» A' -» C' Siccome i predicati rivelano la strategia organizzata in quel momento specifico da quella persona, una risposta confezionata secondo lo stesso sistema sensoriale — vedere, udire, percepire — costituirà un ricalco molto profondo e in gran parte inconsapevole. Probabilmente le strategie vengono scambiate in un modo del tutto casuale. Si possono confezionare le informazioni utilizzando una strategia che ci è congeniale e che si dimostra totalmente estranea agli ascoltatori. Se, ad esempio, la mia strategia è V -> A -» C e la persona a cui mi rivolgo organizza le informazioni attraverso la sequenza V -» C -» A, questa può seguire con facilità solo le prime due fasi della mia sequenza. La concatenazione visiva ricalca la sua strategia e probabilmente lo guiderà alla fase cinestesica. È possibile che a questo punto la persona mi chieda di ripetere ciò che ho detto, cosicché possa nuovamente ascoltarmi tramite il canale auditivo. Questo procedimento può complicarsi ulteriormente con strategie che contemplano 6 o più fasi; allora lo stesso sistema rappresentazionale può costruirsi sequenzialmente in ogni possibile combinazione, e alcune fasi possono ripetersi. In generale ci si può aspettare che: 1. Ricalcare la strategia del cliente rappresenta le fasi minime indispensabili per instaurare una certa intimità comunicativa; 2. Invertire la strategia crea una motivazione ad apprendere la motivazione data;

15

3. La ripartizione casuale delle informazioni rispetto alla successione necessaria, porterà a incomunicabilità di diverso tipo (interesse, noia, sofferenza, divertimento). Quindi adeguare o ricalcare le sequenze della strategia di una persona, è uno dei requisiti necessari al rapporte all'intimità. Come avremo modo di dimostrare tra breve, ciò accade inconsciamente già nelle relazioni molto strette. Naturalmente, non limito qui l'adeguamento e il ricalco al solo canale verbale. Ci sarà anche una sequenza di movimenti degli occhi e altri segnali di accesso che corrisponderanno alla catena dei predicati. Quando sarete diventati esperti nell'individuazione delle strategie dei vostri clienti e avrete imparato ad adeguarvi alle loro parole, potrete tentare di adeguarvi alla sequenza dei segnali non-verbali concomitanti quali la respirazione, i gesti, la posizione del corpo, le espressioni del viso. Il risultato dei vostri sforzi sarà evidente in frasi del tipo: "Vedo che ragioniamo allo stesso modo"; "Lei ha i miei stessi punti di vista", o: "Siamo come due casse di risonanza l'uno per l'altro". Il ricalco sul futuro II ricalco è una cosa che fai al momento attuale per entrare in accordo con un'altra persona. Il ricalco sul futuro ti permette di esercitare un controllo su qualcosa che potrebbe accadere nel futuro. Consiste nell'anticipare i problemi che potrebbero sorgere, o le obiezioni che le altre persone potrebbero sollevare, e fornire la loro soluzione in anticipo. Il punto importante qui è che dovrai essere sicuro di ricalcare nel futuro il comportamento dell'altra persona. Così, quando sentirà il rimorso, invece di cancellare la decisione, ti chiamerà affinché lo rassicuri. VERBI SU TIME LINE Dal momento che una cosa fatta la seconda volta viene meglio, vediamo di fargli fare l’esperienza la prima volta in NEUROLOGIA, spostando nel futuro il passato.

- TUTTE LE RISORSE ARRIVANO DAL PASSATO - VOI VOLETE CHE IL CLIENTE ABBIA A CHE FARE CON VOI COME UNA RISORSA

MA CON LUI NON AVETE FATTO BUSINESS - CONVINCETELO FACENDOGLIELA FARE UNA PRIMA VOLTA.

Il tempo e lo spazio sono relativi, noi lo creiamo, noi usiamo lo spazio per definire il tempo. “Sai che verrà un momento in cui risolverai questo problema.”

HO CORSO CORRO CORRERO’

Passato Presente Futuro

16

Individuo in TIME LINE dove è l’obiettivo, e lo porto oltre la mio interlocutore, facendogli vivere la soluzione Cosa ha dietro: il futuro passato, nel passato c’è il futuro passato, le risorse, la soluzione. Ovviamente, voi non potete mettere una persona sulla Time Line, quindi la sfida è : sei con il cliente, E FARGLI FARE IL PERCORSO LINGUISTICAMENTE. “Che cosa tu avresti già fatto una volta che tu l’hai già fatto” FARGLI FARE L’ESPERIENZA NEL FUTURO. Sovraccarico Circa venticinque anni fa, George Miller ha riassunto un'enorme quantità di ricerche sulla percezione umana e animale nel classico scritto: Il numero magico sette più o meno due. Gli esseri umani hanno la capacità di seguire coscientemente sette pezzi d'informazione contemporaneamente. Se si va al di là di questo numero, la persona denuncia un sovraccarico, e comincia a commettere errori. Se vi dico una sequenza di sette numeri, probabilmente riuscirete a tenerli a mente senza errori. Se invece vi do una sequenza di nove numeri, vi riuscirà molto più difficile ricordarli correttamente, e comincerete a fare errori. Ogni numero è un pezzo d'informazione Tuttavia, se voi (o io) dividete i nove numeri in tre gruppi di tre, riuscirete molto più facilmente a ricordarli tutti e nove. Adesso ci sono solo tre pezzi di tre numeri ciascuno. Raggruppando l'informazione in pezzi più grossi, diventa possibile trattare una quantità d'informazione maggiore, con gli stessi sette pezzi più o meno due d'attenzione conscia. A livello cosciente riuscirete a prendere in considerazione sette foglie, sette rami, sette alberi, sette foreste. Le dimensioni delle cose che riuscite a considerare dipendono dalle dimensioni del pezzo d'informazione che state trattando. Quale che sia la dimensione del pezzo da voi scelto, quando prestate attenzione conscia a sette, più o meno due, pezzi d'informazione conscia, niente altro verrà elaborato a livello cosciente. Tutto ciò che va oltre i sette pezzi più o meno due d'informazione diventa sovraccarico e sarà elaborato a livello inconscio. Ogni volta che il meccanismo d'elaborazione di una persona è sovraccarico, potete trasmettere le informazioni direttamente all'inconscio, ed essa risponderà a quelle informazioni. Il modo più facile per sovraccaricare l'attenzione di una persona è quello di farle prestare attenzione a una complessa esperienza interna. Per essere sicuri che il sovraccarico funzioni, dovete assicurarvi che tutti i sistemi rapresentazionali siano impegnati. Se lui è occupato a visualizzare e a contare mentre è anche disorientato dal punto di vista cenestesico, io gli posso proporre delle suggestioni che attraverseranno direttamente la coscienza per arrivare all'inconscio. Se dico qualcosa che lo distrae dal suo compito, lo saprò immediatamente, perché sta contando ad alta voce. In questo metodo tradizionale c'è un meccanismo intrinseco di feedback.

Passato Presente Futuro

PROBLEMA

LO PORTO QUI

17

Questo processo crea uno stato di trans in stato cosciente e permette di inserire direttamente in neurologia il comando nascosto. Il cervello elabora per similitudini e memorizza per differenze, quindi se nel cambio di stato io creo un messaggio diverso da quello che stava elaborando il nostro interlocutore, automaticamente ho inviato il messaggio nell’emisfero emotivo del mio interlocutore. CONCLUSIONI Gli strumenti che abbiamo elaborato in questi due percorsi formativi ci danno ora la possibilità di avere a disposizione strumenti unici per poter persuadere in maniera efficace i nostri clienti. Abbiamo secondo me dei GRANDI POTERI, ma come dice il saggio Spiderman. “A grandi poteri grandi responsabilità.” La nostra grande responsabilità è di essere coscienti che il successo è sempre a portata di mano e che gli strumenti che abbiamo adesso a disposizione possono essere di veicolo per poterlo raggiungere, basta volerlo; un piccolo segreto per farlo è non accontentarsi mai delle cose che si sanno ma cercare sempre piccoli spunti per implementare il nostro “bagaglio” di conoscenze professionali. Il successo non è un obiettivo, ma è una conseguenza.