IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE DEI...

Studio dott. Antonio Di Meo 9

Capitolo primo

IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE DEI

MERCATI


1.1 Aspetti generali

Nell'era della "globalizzazione" e "dell'accesso" ad Internet, le imprese sono chiamate a pensare non più in termini nazionali, ma internazionali e a cercare di sfruttare le nuove allettanti opportunità di business che provengono dai mercati esteri.

La realtà internazionale mostra che questo approccio coinvolge tutte le aree economiche del mondo, specie quelle industrializzate; si rendono necessarie, quindi, politiche di marketing e strategie sempre più adeguate per introdursi nei mercati individuati come i più ricettivi per i propri prodotti L'impresa, soprattutto, quella medio - piccola, è spinta ad "internazionalizzarsi", prima di tutto attraverso l'esportazione, attività che permette di inserirsi in una nuova logica di mercato che spazia oltre i confini nazionali.

Comprendere e seguire questa dinamica e travolgente realtà mondiale diventa, però, sempre più difficile, e numerose sono le insidie a cui l'operatore economico deve prestare attenzione. Troppo spesso l'attività di import/export non viene sostenuta da adeguate politiche commerciali, capaci di contrastare le frequenti fluttuazioni della domanda internazionale e di far fronte ai rischi che quest'attività comporta.

Per affrontare con successo questi limiti, le imprese e gli operatori economici hanno più che mai bisogno di supporti informativi e di servizi tecnici qualificati, orientati all’operatività internazionale e tali da consentire il pieno sfruttamento delle opportunità offerte dai processi di integrazione economica. 1. 2 Perché esportare e quali vantaggi

In una economia moderna, caratterizzata da rapidi e a volte improvvisi mutamenti degli scenari entro i quali operano le imprese, vendere fuori dal territorio nazionale è una condizione necessaria, legata a: •••• problemi di natura economico - finanziaria; •••• variabili esterne non sempre prevedibili e controllabili; •••• situazioni di mercato che impongono un mondo “senza confini”. Pensare oggi all’esportazione e all’importazione in termini di “uscita e di introduzione dal/nel territorio nazionale di beni e/o servizi” può diventare limitativo, in quanto non permette di cogliere tutte le opportunità che il mercato mondiale presenta. Pensare invece al mondo come ad un unico grande mercato, seppure con specificità diverse, può permettere, anche ad un’impresa di piccole e medie dimensioni, di affrontare in modo vincente la concorrenza e suggerire modi e forme di presenza diverse da quanto avveniva in un passato ancora recente.

La situazione economica, caratterizzata da una continua e costante accelerazione di tutti i processi innovativi, da una mutabilità delle situazioni esterne sempre più accentuate e dalla numerosità di imprese presenti sul mercato, rende la decisione di esportare e/o di internazionalizzarsi un passo molto importante per qualsiasi imprenditore, anche perché il mercato estero è caratterizzato da aspetti e regole spesso diverse da quelle esistenti in Italia (v. tabella ).


ASPETTI CHE CARATTERIZZANO I MERCATI ESTERI

! Diversità di legislazione e di normative nella regolamentazione dei rapporti commerciali

! Diversità di regime doganale e valutario ! Diversità di usi e consuetudini commerciali ! Diversità di cultura, lingua, costumi ! Diversità del sistema bancario ! Possibilità di incorrere in rischi aggiuntivi dovuti alla diversità di moneta ! Diverso significato dato ai termini commerciali in uso ! Maggior impegno assorbito dai trasporti e dai trasferimenti sia dei beni che dei

servizi e dei mezzi finanziari ! Maggior difficoltà nel raccogliere tutte le informazioni necessarie ad una buona

conoscenza del mercato in cui si entra

Costanza, sacrificio, impegno, preparazione, competenze, comprensione della

diversità delle regole del gioco, creatività, nonché capacità di attendere i risultati sono le doti necessarie per un imprenditore che voglia veramente puntare sui mercati esteri e che ritenga che da questo vi possano derivare dei vantaggi. Per fare questo l’imprenditore però non può sottrarsi ad alcune regole fondamentali che determinano la possibilità di successo sui mercati mondiali: 1. sviluppare una precisa politica di marketing; 2. mettere a punto strategie adeguate per introdursi stabilmente nei mercati individuati

come i più ricettivi per i propri prodotti; 3. possedere informazioni; 4. conoscere le principali tecniche riferite alle vendite all’estero. Se diversi sono i motivi che spingono migliaia di imprese ad affacciarsi sul mercato internazionale, proviamo ad elencare, nella tabella che segue, alcuni dei principali vantaggi che possono spingere un imprenditore ad una scelta così importante: quella di esportare e di internazionalizzarsi.


VANTAGGI DELL'ESPORTAZIONE E DELLA GLOBALIZZAZIONE

! Il mercato può essere molto più vasto: non più regionale o nazionale, ma internazionale. ! L’incidenza dei costi fissi diminuisce in quanto, grazie alle esportazioni, le imprese

producono su vasta scala, aumentando così la loro produttività. ! La possibilità di allargare il proprio mercato di sbocco assicura una maggiore stabilità

produttiva, soprattutto alle aziende che vendono beni stagionali. ! La vendita all’estero aiuta a superare i tempi morti dei prodotti legati alla stagionalità. ! Grazie all’espansione in nuovi mercati, è possibile prolungare nel tempo il ciclo di vita

del prodotto. ! Le esigenze di nuovi consumatori può ampliare la gamma di impieghi del prodotto, e

quindi aumentare la produttività dell'impresa ! L’abbassamento dei costi rende più concorrenziale l'impresa. ! Il contatto con la concorrenza internazionale, che si è arricchita di nuovi protagonisti,

costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto.

! La ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati comporta una diminuzione del rischio d’impresa (diversificazione di "portafoglio aree").

! La vendita all’estero può contribuire a superare difficoltà di sopravvivenza e/o di espansione dell’impresa in caso di grave crisi economica interna o di saturazione del proprio mercato interno.

! La programmazione della produzione, potendosi concentrare su beni che possono essere prodotti in quantità maggiore, potrà essere migliorata e l’immagine presso fornitori, clienti, banche e spedizionieri ne trarrà notevole beneficio.

! La numerosità di aree mercato può consentire di raggiungere livelli di flessibilità più elevata.

! La presenza di mercati diversi può favorire la ricerca di approvvigionamento di beni (materie prime/semilavorati/componentistica, ecc) a condizioni più favorevoli.

Quanto detto finora può essere ulteriormente riassunto nella seguente tabella che evidenzia i vantaggi della globalizzazione, e le immediate conseguenze per l'impresa.


VANTAGGI DELLA GLOBALIZZAZIONE

Nuovi mercati maggiore produzione economie di scala Nuove idee maggiore diversificazione minor rischio di impresa Nuove esigenze maggiori stimoli capacità di crearsi Immagine e nicchie di Mercato Nuovi utilizzi maggiori impieghi il prodotto si adegua al mercato Nuovi tempi allungato ciclo di vita del a pari investimento, prodotto maggiore redditività 1. 3 Rischi nelle vendite con l’estero

L’attività produttiva (industriale, commerciale e di servizi) comporta inevitabilmente l’assunzione di una serie di rischi derivanti dalla negoziazione delle merci; rischi che non sono esclusivi del commercio con l’estero, ma in massima parte sono propri di ogni negoziazione. RISCHIO nella pratica aziendale significa la possibilità che si verifichi un evento dannoso per l'azienda, evento che può precludere il raggiungimento degli obiettivi per i quali il soggetto economico opera sul mercato. Tuttavia, essi acquistano un maggior rilievo nel commercio internazionale, soprattutto per effetto delle diversità economico-sociali, dovute a diversi fattori, capaci di produrre un danno economico non previsto e che si possono identificare negli aspetti elencati nella tabella. “Rischi nelle vendite verso l’estero”. Va da sé che minore è la conoscenza, maggiori sono le possibilità di incappare in incidenti di percorso non previsti e cui la portata a livello economico non era stata valutata. L'introduzione, inoltre, della Moneta Unica Europea ha causato dei cambiamenti che saranno sempre più rilevanti e che produrranno significative conseguenze per gli operatori economici. Se le imprese non sopportano più gli oneri e/o la possibilità di sfruttare i vantaggi competitivi dovuti alla oscillazione dei cambi (tra i Paesi che hanno avviato tale fase), dovranno, però, adeguare le politiche relative alla definizione del prezzo ("pricing"). La competitività sarà giocata sempre più sul terreno della qualità, del servizio, dell'organizzazione di una adeguata rete distributiva e di vendita, sulla messa a punto di un "piano export" che tenga conto di tutte le variabili sopra citate, in grado di definire prezzi, politiche promozionali e strumenti contrattuali e gestionali adeguati alla nuova realtà che presenta opportunità sempre crescenti, ma anche "rischi" su cui è bene riflettere in anticipo, onde evitare di trovarsi a gestire situazioni particolarmente complesse e conflittuali.


E' evidente che la fornitura verso clienti esteri comporta il sorgere di difficoltà ulteriori rispetto a quelle che si presentano con clienti "Domestici". Allora come fare per prevenire il verificarsi di tali possibili situazioni di disagio? Tracciare una strategia finanziaria ben definita, coerente con gli obiettivi, con il mercato di riferimento e, al tempo stesso, efficace. Considerare che la gestione dei rapporti commerciali in campo internazionale, richiede una sistematicità ed un'integrazione tra le diverse aree aziendali (commerciale, logistica, amministrative, finanziaria e produttiva) di gran lunga maggiore di quanto non sia necessario sul mercato interno.

RISCHI NELLE VENDITE VERSO L'ESTERO

! Revoca delle commesse ! Non ritiro delle merci ! Mancato o ritardato pagamento ! Riserve bancarie in una lettera di credito ! Oscillazione sfavorevole del cambio ! Divieti all'importazione e/o all'esportazione ! Contingentamenti ! Costi elevati ! Incomprensioni dovute al diverso significato dei termini d'uso commerciale ! Legislazione e normative diverse dalle nostre ! Continui cambiamenti di normative e procedure ! Difficoltà nel definire il quadro giuridico di riferimento ! Impossibilità ad applicare le clausole previste nei contratti italiani ! Divieti anti dumping ! Variazione dei prezzi ! Impossibilità al trasferimento valutario ! Escussione arbitraria delle garanzie ! Adempimenti e documenti per importare e/o esportare ! Difficoltà nel recupero dei crediti ! Fiscalità internazionale ed IVA intracomunitaria ! Onerosità dei costi processuali in caso di controversie


L’elemento rischio, che è certamente una caratteristica delle operazioni con l’estero: si può RIDURRE - se non addirittura in taluni casi eliminarlo - utilizzando gli strumenti esistenti. Nostro intento è dunque quello di analizzare i rischi cui l’operatore va incontro nei suoi rapporti con altri operatori residenti all’estero. Per analizzare i rischi a cui si può andare incontro, è necessario che l’operatore economico, prima di iniziare una trattativa commerciale, verifichi:

• quali sono i rischi che potrebbe incontrare; • quali le possibilità che gli stessi si verifichino; • quali le soluzioni da proporre alla controparte per cautelarsi dal verificarsi dei rischi

indesiderati; • quale la strategia da seguire in fase negoziale. I principali e più diffusi rischi che un operatore incontra nell’affrontare un’operazione con l’estero riguardano:

• il rischio commerciale;

• il rischio Paese;

• il rischio di cambio;

• il rischio di sospensione o di revoca della commessa e mancato ritiro della merce;

• il rischio di escussione arbitraria delle garanzie;

• il rischio di variazione dei costi di produzione;

A volte i margini vengono erosi da costi causati dal verificarsi di uno dei rischi sopra indicati. 1.3.1 Rischio commerciale

Il rischio commerciale è sicuramente il rischio che occupa la “pole position”, in quanto legato alla possibilità che la controparte non paghi la fornitura. È lo stesso cui si va incontro operando sul mercato interno e i criteri di valutazione sono gli stessi.

Ovviamente il verificarsi del rischio commerciale dipende dalla concessione al proprio cliente di una dilazione di pagamento rispetto alla consegna della merce, oppure quando il pagamento contestuale alla consegna è vincolato al ritiro di assegni bancari, che potrebbero non essere incassati per mancanza di fondi o per altri motivi.

Il rischio commerciale è tipico di tutte le relazioni economiche con soggetti residenti

in Paesi industrializzati e/o in fase di industrializzazione che non presentano elementi di carattere economico o di natura politica tali da rendere il Paese a «rischio». L'impegno finanziario di chi vende, caratterizzato dalla decisione di concedere o meno credito ai propri clienti (se cioè è possibile esporsi, fino a quale importo massimo e per quanto tempo), comporta una serie di problemi che vanno affrontati in un'ottica complessiva e strategica.


Osservare e valutare l'impostazione generale dell'azienda alla quale si concede credito è determinante per comprendere meglio le informazioni che si riceveranno e per poter esprimere un giudizio più consapevole sulla situazione economica, patrimoniale e finanziaria (sia attuale che prospettiva) dell'azienda stessa. A tal fine è importante esaminare: • gli obiettivi che il potenziale cliente si pone e per il cui raggiungimento esso opera; • la coerenza tra gli obiettivi e la strategia impostata ed attuata per raggiungerli; • la capacità dell'azienda di perseguire nel tempo quanto stabilito; • l'insieme delle politiche poste in essere dall'azienda nei vari aspetti gestionali. Soltanto un rapporto fiduciario con la controparte/partner e l’inserimento di apposite clausole contrattuali può ridurre, se non eliminare questo rischio. E’ opportuno prendere informazioni necessarie a tracciare un profilo, quanto più attendibile, della controparte/ partner con il quale si intende iniziare un rapporto commerciale. Tali dati informativi possono essere richiesti a organismi istituzionali come l’ICE - Istituto per il commercio con l’estero oppure a organismi privati come "Dun & Brandstreet", "Kompas", "Lince" ed altri.

NON BASTA

PRODURRE E VENDERE

1.3.2 Rischio paese Il rischio paese - conosciuto anche con il termine “rischio politico” - è connesso alla possibilità che un determinato Paese sia impossibilitato far fronte agli impegni di pagamento assunti da propri residenti nei confronti dei non residenti, per mancanza dei mezzi finanziari necessari o per altre cause.

Questa situazione può trarre origine da una molteplicità di fattori, tra i quali ricordiamo la difficoltà di trasferimento dei fondi dovuta a disposizione di sospensione dei pagamenti verso l'estero dello Stato in conseguenza di eventi squisitamente politici come guerre, sommosse, rivoluzioni, cambiamento del sistema politico, ecc.

SE POI NON SI INCASSA IL

CORRISPETTIVO

SE SI INCASSA IN RITARDO

SE CI SI ACCORGE A

CONSUNTIVO DI NON AVERE I

MARGINI ATTESI


E’ il caso dei Paesi in via di sviluppo (Pvs) dove l’insolvenza è nel sistema statale incapace di mantenere fede agli obblighi contrattualmente assunti nei confronti dei fornitori dei propri residenti.

Questo rischio può essere affrontato in vari modi, a seconda della tipologia, della natura e del volume della transazione posta in essere. 1.3.3 Rischio di cambio Il rischio di cambio è un rischio che si presenta quando una transazione commerciale viene regolata in una moneta diversa dall'Euro e deriva dalla incertezza circa la quantità di unità di conto nazionali (Euro) che si dovrà utilizzare per effettuare un pagamento in valuta estera (Dollaro USA, Yen, Franchi Svizzeri, ecc.) o la quantità di unità di conto nazionale (Euro) che si incasserà quando si riceve un pagamento a proprio favore espresso in moneta estera. Il rischio di cambio viene corso sia dal venditore, che fattura in una moneta diversa dall'unità di conto nazionale (Euro), sia dal compratore, che dovrà pagare una fattura emessa a suo carico, espressa in valuta estera.

Rispetto agli altri rischi comunque, il rischio di cambio non è indice necessariamente di un evento sfavorevole, ma piuttosto di una situazione di incertezza che potrebbe trasformarsi sia in un evento dannoso per l’operatore, che in uno favorevole.

E’ opportuno che l’operatore economico, al momento della conclusione del contratto, all’atto in cui venga fissato il prezzo, ricorra a delle tecniche di copertura del rischio, che esamineremo nel capitolo undicesimo. 1.3.4 Rischio di sospensione o di revoca della commessa e di mancato ritiro della

merce Il rischio di sospensione o di revoca della commessa e di mancato ritiro della merce potrebbe verificarsi nel momento compreso tra la firma del contratto e la consegna della merce. Rientrano in questa tipologia la revoca o la sospensione di una commessa, ed il mancato ritiro della merce, nel qual caso essa, pur spedita, rimane in giacenza nei magazzini in attesa di essere sdoganata (nel caso di transazioni extra CEE). L’esportatore dovrà sostenere i costi per riportare la merce nel proprio Paese in aggiunta a quelli relativi al periodo di sosta della merce stessa, al trasporto, all’assicurazione e, ovviamente a quelli sostenuti per produrla, sempre che la merce non sia deperita e che i costi di recupero non siano troppo esosi.

Per evitarlo occorre prendere sempre informazioni sulla serietà del proprio partner commerciale, definire nel contratto tutti gli elementi fondamentali della transazione, nonché il modo di risoluzione di un eventuale controversia (ricorrere ad un foro competente o ad un arbitrato) a cui è sottoposto il contratto ed infine concordare, come forma di pagamento, una tecnica che sleghi il pagamento della merce dalla possibilità che il compratore possa non pagare in quanto non ritiri la merce stessa (come ad esempio il credito documentario) oppure ricorrere ad una copertura assicurativa.


1.3.5 Rischio di escussione arbitraria delle garanzie Si tratta del rischio dovuto alla possibilità che l’importatore richieda pretestuosamente alla propria banca di escutere, cioè di farsi pagare l’importo, della garanzia bancaria che l’esportatore aveva aperto a favore dell’importatore

Per partecipare, ad esempio, ad una gara di appalto (bid bond), oppure per la buona

esecuzione di una fornitura o il buon funzionamento di un impianto (performance bond) o, infine, a garanzia della restituzione dell’acconto nel caso di mancato adempimento della fornitura da parte dell’esportatore (advance payment bond). 1.3.6 Rischio di variazione dei costi di produzione Il rischio di variazione dei costi di produzione può verificarsi successivamente alla fissazione contrattuale del prezzo, a seguito di aumenti nei costi di produzione dovuti, ad esempio, all’aumento dei costi delle materie prime. E’ possibile salvaguardarsi da questo rischio solo inserendo nel contratto appropriate clausole di revisione del prezzo. Suggeriamo per evitare di incorrere in tutti questi rischi di tenere presente almeno i seguenti passi nel momento in cui si inizia un nuovo rapporto commerciale

STEPS PER EVITARE I RISCHI DELLE TRANSAZIONI COMMERCIALI CON L'ESTERO

Prendere informazioni sulla controparte/ partner Prendere informazioni sulla situazione politica del paese Prendere informazioni sulla legislazione commerciale, civile e processuale del paese Definire le condizioni generali di vendita e le varie clausole Definire il foro competente a dirimere le controversie Stabilire una forma di pagamento sganciata dal rischio di non ritiro della merce da parte del compratore Prevedere una eventuale copertura assicurativa


1.4. Condizioni per operare con l’estero Proprio in considerazione dei rischi che abbiamo analizzato nel paragrafo precedente

e che possono precludere il raggiungimento degli obiettivi di vendita attesi, è necessario che l’imprenditore analizzi attentamente le condizioni interne ed esterne dell’azienda, al fine di giungere ad un giudizio consapevole sulla situazione attuale della propria azienda e sulla sua potenzialità futura. In particolare, l’imprenditore dovrà valutare le risorse aziendali sia di natura tecnica (attrezzature, impianti, ecc..), sia di natura finanziaria, ma soprattutto non potrà prescindere da una attenta valutazione del personale adibito, che dovrà possedere determinati requisiti come:

• professionalità • flessibilità • capacità di adattamento • mentalità aperta, tesa ad imparare, a confrontare, a valutare l'esterno • capacità di osservare qualsiasi aspetto • capacità di lavorare in team • entusiasmo, grinta e buon senso.

In questo contesto, l’esportatore, che decida di rivolgersi verso i mercati esteri o che voglia incrementare una presenza già esistente, per conquistare spazi di mercato stabili nel tempo, deve:

• credere nella necessità di conquistare altri mercati;

• credere che il proprio prodotto valga (buon prodotto rispetto alla domanda di mercato);

• coinvolgere i propri collaboratori, circondandosi di personale di fiducia interno e/o esterno, che abbia le caratteristiche sopra riportate e che sia convinto dell’esito positivo;

RISORSE DELL'IMPRESA

UMANE

FINANZIARIE

TECNICHE


• conoscere il posizionamento della propria azienda rispetto al mercato;

• conoscere i punti forti su cui far leva ed i punti deboli, per superarli e migliorarli;

• conoscere come variano i costi al variare dei volumi di produzione;

• definire obiettivi fattibili in linea con le risorse a disposizione;

• collegarsi ordinariamente con l’estero (telefax, Internet, e-mail, Net Meeting);

• avere a disposizione dati statistici e trends del mercato relativi al proprio settore, riferito sia agli aspetti di carattere più generale che a quelli dei mercati individuati come i più interessanti;

• disporre di risorse finanziarie e/o avere la possibilità di accesso al credito;

• organizzare la struttura dell’azienda in funzione degli obiettivi (servizio estero efficiente e personale adeguato con conoscenza di almeno una o più lingue straniere);

• individuare i punti nodali relativi a consulenze specifiche (contrattualistica, pagamenti e garanzie di pagamento, doganali e fiscali, di trasporto e di resa della merce);

• considerare gli aspetti riguardanti le differenze culturali e le consuetudini esistenti nei diversi mercati;

• avere un ottica di Customer Orientation Al contrario, non deve:

• considerare le esportazioni come un’attività residuale o episodica;

• considerare l’internazionalizzazione come il modo per superare problemi sul mercato interno;

• ritenere di poter riprodurre all’estero il modello di sviluppo attuato sul mercato interno: l’approccio e le modalità di presenza possono essere diverse.

1. 5. Consigli pratici per l’esportatore

Nella misura in cui l’esportazione viene stimata come un fatto essenziale per la crescita dell’impresa e l’impresa vuole essere presente in maniera continuativa sui mercati esteri, è importante cercare di sviluppare un primo nucleo di ufficio export che dipenda direttamente dalla direzione dell’impresa e che funzioni da coordinatore di tutti gli altri settori dell’azienda impegnati nell’esecuzione dell’ordine estero. Risulta, pertanto, essenziale che ogni impresa elabori un PIANO EXPORT che individui: 1. quali i mercati 2. come esportare 3. quali i criteri di scelta per entrare sui mercati esteri.


CRITERI DI SCELTA PER ENTRARE SUI MERCATI ESTERI

! Obiettivi dell'impresa

! Caratteristiche e tipo di prodotto

! Caratteristiche del mercato: concorrenza, prezzi, distribuzione, ecc.

! Caratteristiche e dimensione del mercato, potenzialità, comportamento d'acquisto, usi, consuetudini, cultura, ecc.

! Stadio di sviluppo del mercato

! Regime normativo locale (doganale, valutario, contrattuale, ecc.)

! Funzione ed efficienza degli intermediari e dei collaboratori

! Costi, utili, investimenti, rischi, tempi

In particolare, proviamo ad esaminare alcuni aspetti operativi che l’imprenditore dovrà seguire per avere successo sui mercati esteri. In particolare: • Cosa fare per avere successo • Le voci di costo del budget per l'export • Le fasi che caratterizzano una ricerca di mercato 1. 5.1 Cosa deve fare l’esportatore per avere successo ! Definire gli obiettivi generali e particolari con chiarezza.

! Valutare le risorse dell’azienda ed il posizionamento della stessa sul mercato.

! Selezionare i prodotti esportabili.

! Selezionare i mercati in base ai prodotti, agli obiettivi fissati e alle risorse

disponibili.

! Scegliere la forma migliore per introdursi sul mercato estero individuato.

! Definire come proporsi sul mercato e quale immagine trasmettere, individuando i

fattori su cui far leva che possono costituire la chiave di successo.

! Scegliere con attenzione i propri partners (agenti, distributori, ecc.) e/o valutare con

attenzione possibili accordi.


! Predisporre un budget dettagliato in ogni voce, che tenga conto di tutti i possibili

costi.

! Decidere a quale/i manifestazione/i fieristica/che internazionale/i partecipare.

! Predisporre le proprie condizioni generali di vendita.

! Predisporre gli strumenti contrattuali e gestionali, come ad esempio la conferma

d’ordine o la lettera d’incarico all’operatore di trasporto.

! Prendere sempre informazioni sul cliente o assicurare i propri crediti.

! Valutare il rischio di credito individuando le soluzioni più adeguate per tutelarsi dal

rischio di mancato pagamento.

! Stilare sempre contratti/accordi scritti e confermare sempre gli ordini ricevuti, con

delle conferme d’ordine o con delle fatture proforma, indicando con precisione tutte

le condizioni particolari di vendita.

! Consegnare in tempo la merce e, se proprio non si riesce, avvertire.

! Dare la dovuta importanza a tutti gli aspetti riferiti alla logistica nella

movimentazione della merce.

! Non fare promesse che sa di non poter mantenere.

! Rispettare i contratti fin nei minimi particolari.

! Curare la qualità della merce e fare in modo che nessun pezzo vada deteriorato

nella spedizione.

! Rispondere con sollecitudine alle richieste di chiarimenti, utilizzando i più moderni

mezzi di comunicazione di cui si può disporre.

! Conoscere il più possibile il paese dove s'intende esportare ed in particolare il

mercato, i gusti, e le esigenze dei consumatori.

! Imparare almeno le nozioni fondamentali della normativa commerciale del paese

del cliente.

! Portare avanti dinamicamente una consistente attività di pubbliche relazioni.

! Farsi assistere da qualche esperto in materia, di comprovata esperienza e

professionalità.


BUDGET PER L’EXPORT ! Costi per l’indagine di mercato:

⇒⇒⇒⇒ ricerca di informazioni necessarie a conoscere il/i mercato/i ed il settore di appartenenza;

⇒⇒⇒⇒ ricerca di possibili nominativi/partner. ! Costi per la preparazione e la realizzazione di materiale promozionale:

⇒⇒⇒⇒ depliants illustrativi

⇒⇒⇒⇒ cataloghi

⇒⇒⇒⇒ Internet

⇒⇒⇒⇒ videocassette. ! Costi per il mailing. ! Costi per la traduzione in varie lingue del materiale promozionale. ! Costi per telefonate fax e-mail. ! Costi per le trasferte all’estero, sia nella fase di ricerca d'informazioni, sia in quella di

contatto con clienti effettivi. ! Costo per la partecipazione a fiere internazionali:

⇒⇒⇒⇒ affitto spazio espositivo

⇒⇒⇒⇒ progettazione e allestimento dello stand

⇒⇒⇒⇒ invio del materiale da esporre in fiera

⇒⇒⇒⇒ inviti, gadget, ecc. ! Costo per l’eventuale investimento finalizzato all’aumento della capacità produttiva. ! Costo per l’eventuale rapporto di collaborazione con professionisti di comprovata

esperienza sui temi principali delle transazioni con l’estero.


FASI CHE CARATTERIZZANO UNA RICERCA DI MERCATO

1. Caratteristiche del paese straniero

2. Quadro dell’economia

3. Interscambio con il proprio paese

4. Indirizzi utili

5. Definizione del prodotto

6. Struttura del mercato

7. Caratteristiche del mercato

8. Livello dei prezzi

9. Accesso al mercato

10. Regime legislativo

11. Regime dei dazi

12. Pratiche commerciali

13. Canali di distribuzione

14. Imballaggio

15. Forme di comunicazione e di promozione

16. Usi e costumi del paese

1.5.2 Come deve essere fatta una lettera d’offerta Una lettera d’offerta deve: • essere chiara ed esatta nella traduzione dei termini commerciali e tecnici in inglese o

nella lingua del paese di destinazione; • essere scritta usando il presente e non il dubitativo; • indicare da chi avete ricevuto il nominativo; • indicare il motivo dell’offerta: ad esempio la presentazione di un nuovo prodotto con

invio di brochure illustrativa; • stimolare l’interesse verso il nuovo prodotto; • presentare l’azienda (usare carta intestata con simbolo, indirizzo, telefono, telefax,

indirizzo e-mail, ragione sociale e fatturato); • elencare il tipo di prodotti; • descrivere i processi di lavorazione; • evidenziare la ragione di preferenza (perché il prodotto dell’impresa è il migliore) e da

quanto tempo fabbrica quel prodotto (tradizione e tipicità);


• contenere:

- offerte e sconti particolari - imballo previsto (chiedere se necessario, di modificarlo) - condizioni di resa secondo gli Incoterms 2000 (condizioni e termini in uso nel

commercio internazionale) - condizioni di pagamento, che tengano conto delle esigenze di chi compera, senza

compromettere la sicurezza dell'incasso - validità dell’offerta - richiesta, se necessario, di documenti particolari per l’importazione - richiesta di appoggio presso uno spedizioniere di fiducia.

E’ inoltre importante sottolineare il fatto che, nel caso di interesse, sarete pronti ad inviare maggiori dettagli ed un listino prezzi, sulla base del termine di resa merce scelto. Inoltre, nella firma, va sempre indicato, oltre che il nome e il cognome, anche le funzioni ed il ruolo svolti nell'impresa. 1. 5.3 Come deve essere fatto un “profilo aziendale”

Particolare importanza riveste nelle transazioni commerciali la presentazione della

propria impresa, al fine di fornire alla controparte tutte le informazioni utili a delineare il “profilo aziendale”. Esso, dunque, deve sempre indicare:

• una breve presentazione dell’azienda, evidenziando i punti di forza, quali ad esempio, flessibilità, puntualità nelle consegne, qualità, ecc.;

• l’ubicazione (vicinanza ad autostrade, aeroporti, ecc.); • da quanto tempo è presente sul mercato; • quale è la produzione; • quale è la tipologia dei clienti; • le caratteristiche relative al prodotto (evidenziando gli aspetti che lo differenziano da

prodotti simili); • la presentazione di nuovi prodotti e i vantaggi per qualità, salute, numero prodotti al

giorno, e così via; • la presenza sul mercato; • le fasi di lavorazione; • gli obiettivi.

Nella redazione del profilo aziendale è importante utilizzare frasi che possano essere appetibili, come ad esempio “lavoro, ricerca ed innovazione hanno portato a...”, così come può essere importante puntare l’attenzione sulla presentazione di nuovi prodotti e sui vantaggi per qualità, salute, numero prodotti al giorno e così via. Infine, è bene fare riferimento alle persone che si occuperanno degli aspetti commerciali e/o tecnici, indicandone il nome e la funzione svolta in azienda.


1. 5.4 Come e quale deve essere il materiale pubblicitario Il materiale pubblicitario deve essere: a) chiaro; b) semplice; c) completo; d) accattivante.

Cosa non si deve dimenticare? Di sicuro, questi elementi: a) traduzione esatta del testo nella lingua del destinatario (anyway, è preferibile in

inglese!); b) nome e logo dell’azienda ben in vista sulla copertina (nel caso di un depliant o catalogo)

o in testa al foglio della lettera e sulla busta; c) presentazione di una serie di dati e informazioni riguardanti: - la propria azienda (attività, capacità produttiva, storia e sottolineatura dell’antica

tradizione nella produzione dei prodotti, referenze, ecc.); - i propri prodotti (caratteristiche tecniche o fisiche, ragione di preferenza rispetto ai

concorrenti). Il materiale pubblicitario può consistere in: Brochure illustrativa, che costituisce l’unico strumento per dialogare con chi è impossibile contattare personalmente (si usa infatti ogni volta che si contattano nuovi clienti). Essa riunisce tutte le informazioni più importanti sull’azienda e tutti i suoi prodotti e può essere di vari tipi, a seconda delle esigenze: - brochure generali che presentino l’azienda e i suoi prodotti; - brochure tecniche che illustrino le caratteristiche tecniche dell’intera linea di prodotti o

di un particolare prodotto. Catalogo, che rappresenta uno strumento più dettagliato e voluminoso, da consegnare ai propri collaboratori (agenti, distributori, ecc.) che si occupano della promozione delle vendite o a quelle imprese con cui si inizia un rapporto commerciale significativo e continuativo. Videocassetta, e/o CD Rom che costituisce un metodo semplice e moderno per presentare l’azienda, l’area geografica in cui è collocata (se è indicativo ai fini di una migliore presentazione delle caratteristiche qualitative del prodotto) e il processo di produzione del prodotto. E’ importante ricordare che il commento deve essere nella lingua del destinatario. Strumento che si rivela molto utile per i beni industriali e strumentali. Sito internet, rappresenta senz’altro il presente ed il futuro in quanto permette a chiunque di entrare in contatto con l’azienda che, attraverso il sito, può presentarsi, illustrare la propria attività, presentare i prodotti, dialogare con quanti lo esplorano, ecc.


1.5.5 Canali promozionali Diversi sono i canali promozionali che si possono attivare per introdursi in un

mercato estero.

CANALI DI PROMOZIONE

Pubblicità

Comunicazioni dirette

Personale di vendita

Partecipazione a fiere nazionali ed internazionali

Incentivi all'acquisto

Sponsorship di avvenimenti culturali, sportivi o di altro genere

RICORDARSI che

Promozione è tutto quanto può informare il potenziale compratore circa le caratteristiche dell'impresa, il prodotto, il servizio e che può indurlo ad acquistare


PERCHÉ FARE PROMOZIONE

Il potenziale compratore spesso non conosce l'esistenza di un prodotto straniero e attende di essere informato sulle sue caratteristiche Il compratore si lascia influenzare dai messaggi raccolti consciamente o inconsciamente in luoghi diversi Nuovi potenziali compratori che si affacciano sui mercati attirati dalla promozione di prodotti divenuti ormai accessibili Un'impresa che entra su un mercato estero quasi sempre deve contendere una quota di domanda ad altre imprese già presenti Deve sviluppare l'immagine di un prodotto che ha "qualcosa in più" sia che si tratti di un bene di consumo che di un bene strumentale Concentrazione crescente nella distribuzione Convincere i consumatori diffidenti della qualità di un prodotto e del servizio connesso, insistendo sulle maggiori o innovative potenzialità Investire sull'immagine dell'azienda e commercializzare non solo il prodotto ma anche il logo


PROBLEMI DI UNA AZIONE PUBBLICITARIA

Capire cosa vuole il mercato e a quali usi è destinato il prodotto Comprendere quali sono le attese dei consumatori e quali le caratteristiche della cultura e della tradizione locale Fissare l'obiettivo. Un primo obiettivo è in genere creare l'immagine della marca. Solo successivamente stimolare la domanda Coordinare l'azione pubblicitaria con le altre forme di promozione e con altri elementi del marketing-mix (prodotto, prezzo, canale di distribuzione) Capire chi sono i destinatari delle azioni pubblicitarie (potenziali compratori ed intermediari, cioè grossisti dettaglianti) Scegliere il canale di comunicazione più adatto per raggiungerli (giornali, riviste, radio, televisione, manifesti, Internet, ecc.) Sapere fino a quanto spendere

Occorre però effettuare una scelta in base al settore merceologico, agli obiettivi, alle

risorse dell’azienda e alla strategia di marketing che si vuole sviluppare. Non dimentichiamo che l’azione promozionale è uno degli elementi del cosiddetto “marketing mix” che, insieme al prezzo, al prodotto e alla distribuzione determinano la strategia che l’impresa vuole seguire. Può essere utile per un’impresa l’inserimento nelle banche dati presso le Camere di Commercio estere oppure nel BRE e nel BC-Net, le reti istituzionali delle Camere di Commercio italiane all’estero, così come l’invio di richieste di nominativi agli uffici ICE nei paesi esteri individuati come i più interessanti. Un altro strumento che si rivelerà molto utile e che è destinato a svilupparsi notevolmente, almeno per determinati settori, è INTERNET (vedi riquadro).


VANTAGGI DI INTERNET A differenza di qualunque altro sistema di comunicazione esistente, Internet: •••• ha un'interfaccia universale (il WEB) che consente di creare legami ipertestuali

fra qualsiasi documento della Rete; •••• è la vetrina dell'impresa sul mondo; •••• è diffuso capillarmente; •••• è usato da centinaia di milioni di persone in tutto il mondo e senza barriere

geografiche; •••• ospita un'immensa mole di informazioni provenienti dal mondo accademico,

pubblico, aziendale, professionale, …; •••• non è costoso; •••• Internet aiuterà a mettere venditori e compratori in contatto diretto, fornendo

a entrambi maggiori informazioni riguardanti la controparte; •••• con la progressiva riduzione dei costi delle transazioni provocata da Internet, la

figura del mediatore scomparirà o si evolverà per creare nuovo valore aggiunto;

•••• saranno poche le imprese che sopravviveranno semplicemente praticando prezzi

inferiori, la maggior parte dovrà approntare una strategia che comprenda l'assistenza al cliente;

•••• per avere successo sul WEB è necessario che i massimi livelli dirigenziali di una

società comprendano le capacità di Internet e incoraggino da subito progetti di analisi e di investimento;

•••• un buon sito WEB può aiutare a trasformare i venditori in consulenti; •••• l'era dell'accesso al WEB determinerà lo spostamento on line della maggior

parte delle transazioni commerciali; •••• il WEB ridefinisce i confini tra le organizzazioni e i rapporti fra persone e

organizzazioni, consentendo a un'azienda di strutturarsi in modo più efficiente; •••• lo stile di lavoro basato sul WEB consente agli impiegati di svolgere le proprie

mansioni al di fuori dell'ufficio e di collaborare con impiegati e partner che lavorano in altre sedi, favorendo il passaggio da strategie di import-export a strategie di globalizzazione;

•••• il WEB consente alle grandi aziende di apparire più piccole e flessibili e alle

piccole imprese di diventare di fatto più grandi di quanto in realtà non siano.


RISCHI DI INTERNET

I rischi in cui si può incorrere navigando in Internet sono legati all'affidabilità del sistema e alla sicurezza •••• Non è possibile controllare Internet con Internet e spesso sono in rete notizie poco

aggiornate o sbagliate •••• Coloro che svolgono attività di e-commerce non hanno ancora trovato il modo di

rendere sicuri i pagamenti in rete •••• Non tocchiamo ciò che compriamo •••• Gli Hackers sono sempre in agguato •••• La posta elettronica non è uno strumento riconosciuto legalmente, in quanto non ha

valore probatorio

Lo strumento principale di promozione per l’impresa che vuole operare all’estero rimane comunque la partecipazione alle Fiere Internazionali, da soli o con il supporto dei Centri esteri regionali delle Camere di Commercio (CCIAA) o delle aziende speciali delle CCIAA o ancora di un consorzio all’esportazione a cui si aderisce. Se la Fiera rimane lo strumento principe per promuovere le vendite sui mercati esteri, è importante che la partecipazione alla manifestazione fieristica sia programmata in tutti i suoi dettagli prima, durante e dopo l'evento. Innanzitutto è fondamentale:

•••• scegliere la fiera che più si addica agli obiettivi dell’impresa, tenendo conto dell’importanza della manifestazione a livello mondiale, del tipo di pubblico che la visita, degli espositori che saranno presenti;

•••• raccogliere quante più informazioni possibili circa le edizioni precedenti, richiedendole direttamente all’ente Fiera o ad altri soggetti che già vi hanno partecipato (imprese, consorzi export, ecc.);

•••• definire il budget, tenendo conto sia dei costi di partecipazione alla manifestazione, sia dei costi di programmazione ;

•••• inoltrare la domanda di assegnazione dello spazio espositivo con sollecitudine, leggendo preventivamente il regolamento dell’esposizione fieristica e prenotando in anticipo gli alberghi;

•••• definire gli obiettivi che ci si propone di raggiungere dalla partecipazione alla fiera, quali, ad esempio:

- la diffusione dell’immagine aziendale (occorrerà visualizzare e mostrare al pubblico gli aspetti tecnici caratterizzanti l’azienda, in modo tale da proiettare un’immagine favorevole);


- la presentazione del prodotto in modo che questo attragga e motivi i visitatori (conviene evidenziare le caratteristiche che differenziano i propri prodotti da quelli della concorrenza);

- la vendita dei vantaggi del servizio connesso al prodotto (i visitatori, di solito, subiscono un impatto maggiore se l’esposizione è animata ed integrata da audiovisivi, grafici, sezioni particolari del prodotto che ne evidenzino l’utilità e l’opportunità di impiego, o quant’altro);

- la raccolta di informazioni oltre che sui nominativi anche sugli orientamenti del mercato, sulle esigenze del pubblico e sull’attività delle imprese concorrenti.

•••• quantificare gli obiettivi in termini di numero di visitatori attesi, trattative avviate, ecc..;

•••• allestire lo stand in linea con gli obiettivi fissati; •••• decidere il personale che sarà presente alla manifestazione fieristica, che dovrà

essere istruito sia sulle finalità della partecipazione - per adeguarsi a queste e collaborare al successo dell’iniziativa - sia sulle tecniche riguardanti l’approccio al visitatore. A tal fine, è opportuno studiare uno schema strutturato in base alle esigenze del visitatore e capace di attirare l’interesse verso il prodotto dell’azienda;

•••• predisporre tutta la documentazione illustrativa necessaria, come depliant, cataloghi, profilo aziendale, biglietti da visita, brochure, ecc..;

•••• inviare inviti a partecipare alla mostra a potenziali clienti, preventivamente selezionati, motivandone la partecipazione ed evidenziando le opportunità loro offerte;

•••• definire un piano di comunicazione che attragga il maggior numero possibile di visitatori;

•••• dare sempre seguito a tutti i contatti avuti durante la manifestazione fieristica; •••• utilizzare il tempo a disposizione per conoscere personalmente i responsabili

degli uffici presenti nel paese in cui si svolge la manifestazione fieristica, come ad esempio, l’ICE, le Camere di Commercio italiane all’estero, le Camere di Commercio estere.

La visita allo stand deve essere per il pubblico un avvenimento da ricordare. Tutto può concorrere a questo: l’allestimento dello stand, il materiale illustrativo (poster, depliant, videocassette, gadget), il prodotto, il personale.


FIERA INTERNAZIONALE Perché partecipare e quali obiettivi

Diffondere l'immagine aziendale

Raggiungere un pubblico sconosciuto

Raccogliere informazioni

Confrontarsi con la concorrenza internazionale

Verificare l'accettazione di nuovi prodotti

Presentare il prodotto in modo da motivare i visitatori

Presentare i vantaggi dei servizi connessi

Suscitare l'interesse di possibili acquirenti e/o di collaboratori (agenti,

distributori)

Creare le premesse per ottenere ordini

Avviare trattative

RICORDARSI che

La «Fiera» è uno strumento di promozione importante connesso allo sviluppo di un piano export in relazione al mix di prodotto, prezzo,

condizioni contrattuali, distribuzione


FIERA INTERNAZIONALE

Verifica (follow-up)

•••• Gli obiettivi sono stati raggiunti?

•••• Il numero di visitatori è stato quello sperato?

•••• È mancata qualche documentazione o particolari tecnici?

•••• Si è riusciti a pubblicizzare la propria presenza prima della fiera?

•••• Il prodotto allo stand era il prodotto giusto? Occorre apportare modifiche?

•••• Di che Paesi erano le aziende maggiormente interessate?

•••• Quali sono le attività da realizzare dopo la fiera riguardo: specifiche tecniche del prodotto, imballaggio, design, prezzo, tecniche di vendita?

•••• Torneresti con uno stand alla prossima edizione e con quali modifiche?

1. 6 Informazioni per esportare

All’inizio del primo paragrafo si è sottolineata l’importanza della informazione per avere successo sui mercati. Infatti quanto maggiore è l’impegno di un’impresa nello svilupparsi sui mercati mondiali e quanto più alto è il grado di internazionalizzazione della stessa, tanto più l’informazione viene ad assumere un’importanza strategica. Ma quali sono le informazioni che servono ad un’impresa? Dove reperirle? Come valutare l’affidabilità delle informazioni avute? Come si può vedere nella Tabella, “Informazioni per esportare” le stesse riguardano fattori diversi ma tutti fondamentali ed integrati tra loro. Ad esempio, la decisione di intraprendere una certa azione su uno o più mercati dipende dalla conoscenza della dimensione del mercato e dalle tendenze dello stesso, relativamente ai beni che si vogliono vendere. E’ inoltre importante conoscere come è organizzata la struttura industriale locale, qual è il livello di tecnologia raggiunta e se sono presenti settori innovativi.

Un’analisi poi della concorrenza è d’obbligo: quante sono le aziende presenti sul mercato interessato, che fetta di mercato occupano, quali sono e a che prezzi sono venduti i beni di loro produzione? Si è in grado di vendere allo stesso prezzo o meglio a prezzi più bassi? Il bene, rispetto a quello dei concorrenti, ha degli elementi che lo contraddistinguono, differenziandolo in modo da permettere di essere acquistato dai consumatori locali? Queste sono soltanto alcune considerazioni che ogni imprenditore fa per valutare le reali possibilità di inserimento in un mercato.


Non bisogna dimenticare poi come le leggi locali, le regolamentazioni, i dazi doganali all’import, le imposte, le tasse, gli eventuali standard tecnici richiesti dalla legislazione locale (come l’imballaggio, l’etichettatura ed il relativo contenuto che appare all’esterno) rappresentano elementi fondamentali da conoscere prima, sia per determinare con esattezza i costi - e quindi il prezzo con cui sarà immesso sul mercato il bene - sia per evitare sorprese una volta spedita la merce. Quanti sono infatti gli imprenditori che si sono visti bloccare la merce sia in uscita sia in entrata, perché non era rispettato anche solo uno degli elementi sopra descritti? Occorre essere ben documentati, perché ogni paese ha le proprie regole ed abitudini. Attraverso quali canali posso comunicare, fare promozione dei miei prodotti? Qual è il messaggio che devo lanciare perché il mio prodotto sia accettato e preferito rispetto a quello dei concorrenti? Quanto del mio budget devo destinare a una politica promozionale che sortisca gli effetti desiderati?

Un ruolo determinante, soprattutto per certe tipologie di merci, è caratterizzato dai trasporti. Come funzionano? Qual è l’incidenza sul costo della merce? Quali sono gli atteggiamenti nei confronti degli esportatori e/o degli investitori esteri? E’ un paese a stabilità politica o è soggetto a frequenti modifiche governative? Al potere c’è un governo democratico o dittatoriale? Occorre, quindi, avere una visione chiara della situazione del paese, per valutare quello che è conosciuto con il termine “rischio paese”. Altro elemento di conoscenza è quello relativo al sistema bancario esistente ed ai mezzi di pagamento più utilizzati, al fine di garantirsi il pagamento delle proprie forniture. A tal fine bisogna domandarsi, quando si opera con paesi non industrializzati, se ci sono vincoli di carattere valutario nei pagamenti verso l’estero e quali sono i costi che gli importatori sosterranno per aprire, ad esempio, una lettera di credito documentario (vedi capitolo 3.8) a favore dell’esportatore.


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1.7 Dove trovare le informazioni Molti sono gli organismi pubblici e privati che forniscono informazioni, per cui

l’impresa deve fare una scelta rivolgendosi soltanto a quelli che ritiene più attendibili. Il problema delle informazioni è infatti la loro attendibilità. Ma chi può dare una risposta certa e attendibile? Occorre farsi consigliare da persone competenti e professionalmente serie. Le risposte agli interrogativi posti per avere un quadro generale il più veritiero e puntuale possibile, dipendono sempre da persone preposte a un certo servizio e dalla loro professionalità. Fra gli organismi istituzionali più importanti e più utilizzati dagli operatori economici possiamo annoverare l’Istituto nazionale per il commercio con l’estero - conosciuto più brevemente con il nome di ICE - ed il sistema camerale con la rete degli Eurosportelli e delle aziende speciali create, in molti casi, proprio al fine di offrire informazioni ed assistenza a chi opera sui mercati esteri.

FONTI D’INFORMAZIONE DISPONIBILI •••• Istituto nazionale per il commercio estero (ICE) •••• Ambasciate, Consolati italiani all’estero •••• Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia •••• Simest, Finest, Informest •••• Eurosportelli e sportelli Regionali per l'internazionalizzazione delle imprese •••• Camere di Commercio e Aziende speciali delle Camere di Commercio •••• Centri esteri regionali delle Camere di Commercio •••• Camere di Commercio italiane all’estero •••• Camere di Commercio estere in Italia •••• Camere di Commercio miste •••• Consorzi all’esportazione •••• Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio, Federtessile,

Federlegno, ecc.) •••• Istituti di credito (Banche) •••• Spedizionieri •••• Riviste specializzate (come ad esempio, “Commercio Internazionale” rivista

quindicinale dell’IPSOA, "Mondo & Mercati" de IL SOLE 24 ORE, “International Tools” – notiziario on-line sul commercio internazionale con cadenza mensile di ASSOSERVIZI, Società di Servizi di ASSOLOMBARDA, “Mercato Globale”, notiziario mensile del sistema delle CCIAA).

•••• Banche dati •••• Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia export •••• Società e/o studi specializzate nell'assistenza all’import/export e

all'internazionalizzazione


1. 7.1 ICE - Istituto nazionale per il commercio con l’estero

L’Istituto Nazionale per il Commercio Estero è l’agenzia governativa alla quale spetta l'assistenza alle imprese nel processo di internazionalizzazione con il compito di promuovere, il commercio e gli investimenti, le opportunità d’affari e la cooperazione industriale fra imprese italiane ed estere con particolare riguardo alle esigenze delle PMI e dei consorzi e raggruppamenti da esse costituiti.

L’ICE - che opera sotto la vigilanza del Ministero per le attività produttive (ex Ministero del Commercio con l’Estero) ha sede centrale a Roma e mette a disposizione delle imprese, oltre agli uffici presenti in Italia, (16 Uffici regionali) circa 100 presenze operative nel mondo. L’ICE sostiene l’internazionalizzazione delle imprese italiane, fornendo servizi specializzati e personalizzati alle imprese, assicurando informazioni di base ed un sostegno specifico alle strategie di penetrazione e consolidamento sui mercati esteri.


SERVIZI OFFERTI DALL'ICE

ANALISI DI MERCATO

• Informazioni generali di primo orientamento • Guide Paese e Guide agli investimenti • Analisi Rischio Paese • Statistiche di prima informazione • Commercio Estero “News” • Schedario Biblioteca di Commercio Estero • Segnalazione di gare internazionali e di Grandi progetti • Finanziamenti internazionali • Fiere e manifestazioni promozionali ICE nel mondo • Ricerca Professionisti locali • Elaborazioni Statistiche on-line selezionabili e personalizzate • Pubblicazioni Settoriali • Ricerche di mercato personalizzate • Informazioni doganali, fiscali, valutarie e tecniche • Informazioni contrattuali • Disciplina del lavoro e degli investimenti

RICERCA PARTNER

• Liste nominativi di operatori economici esteri • Ricerca clienti e partner esteri • Individuazione opportunità commerciali • Organizzazione incontri d’affari • Informazioni riservate su imprese estere

PROMOZIONE AZENDALE

• Partecipazione a fiere e saloni specializzati e mostre autonome • Organizzazione di convegni e simposi tecnologici • Missioni all'estero di operatori italiani • Missioni in Italia di operatori e giornalisti esteri • Azioni promozionali presso i punti di vendita (vari uffici ICE) • Campagne di propaganda e pubblicità • Liste non personalizzate di nominativi • Azioni di mailnig diretto • Inserzioni su stampa estera • Distribuzione materiale informativo promozionale • Appuntamenti con operatori locali, previo sondaggio personalizzato • Appuntamenti con operatori locali segnalati dai richiedenti

1.7.2 Eurosportelli L’Eurosportello è un servizio d'informazione ed assistenza alle imprese, soprattutto piccole e medie, che operano o intendono operare nel mercato interno (UE) ed in tutti i mercati mondiali.

Promosso dalla commissione dell’Unione Europea, è collegato in rete con più di 230 uffici in Europa, ai quali vanno aggiunti 19 Centri di Corrispondenza presenti nei paesi dell’Europa centro - orientale e del bacino del Mediterraneo.


In Italia gli Eurosportelli assegnati dalla UE, sono più di 60 e sono gestiti dal sistema delle Camere di Commercio che hanno sviluppato - d’intesa con la Commissione UE e con il supporto di Unioncamere / Mondoimpresa / Cerved / Infocentre - un progetto diretto alla creazione della rete Eurosportelli delle Camere di Commercio, con l’apertura presso ciascuna Camera di Commercio di un ufficio/sportello Eurosportello.

SERVIZI OFFERTI DAGLI EUROSPORTELLI

•••• informazione e orientamento su tematiche di carattere comunitario:

legislazione, giurisprudenza, agevolazioni e finanziamenti, programmi ed iniziative, appalti pubblici, mercati esteri;

•••• assistenza specialistica - formazione sulle principali tematiche connesse con l’internazionalizzazione delle imprese: ambiente, certificazione di qualità, normative armonizzate, normativa doganale, trasporti, incentivi alle imprese, normative tecniche;

•••• promozione della cooperazione internazionale tra imprese ed assistenza per la ricerca di partners (industriali, commerciali, finanziari, tecnologici), fiere, incontri d’affari fra esponenti delle aziende;

•••• formazione sulle tematiche di base del commercio con l’estero (pagamenti e crediti documentari, trasporti e dogane, IVA, contrattualistica Incoterms, ecc..);

•••• seminari di approfondimento dei mercati internazionali; •••• consulenza attraverso una rete di esperti nelle varie materie.

Fra gli strumenti utilizzati per favorire la cooperazione tra imprese ricordiamo:

BC-NET-Business Cooperation: rete informatica finalizzata a favorire la cooperazione transnazionale tra imprese. B.R.E. - Bureau de Rapprochement des entreprises: per offrire informazioni sulle opportunità di cooperazione tecnica, finanziaria e commerciale. 1.7.3 Sistema delle Camere di Commercio Il sistema delle Camere di Commercio in Italia è strutturato in modo articolato, al fine di offrire alle imprese che operano sui mercati esteri - o che intendono farlo - una serie di servizi diversificati, avvalendosi della rete degli Eurosportelli collocati presso di loro e della collaborazione degli uffici ICE e dei Centri Esteri Regionali.

Esaminiamo brevemente le strutture presenti, con una breve descrizione delle loro funzioni.

Camere di Commercio, industria, agricoltura ed artigianato

Sono organismi territoriali di diritto pubblico che, tra le proprie funzioni, oltre ai compiti burocratico - amministrativi imposti dalle disposizioni vigenti (come ad esempio, il rilascio


dei certificati di origine, dei carnet ATA, del carnet TIR, del numero meccanografico di posizione delle ditte operanti con l’estero, ecc.), svolgono anche attività di sostegno alle imprese operanti sui mercati esteri.

Questa attività, caratterizzata da un elevato grado di autonomia nella definizione e programmazione dei programmi, è svolta attraverso la rete degli Eurosportelli collocati presso di loro, ed in collaborazione con i Centri Esteri regionali, gli uffici ICE e le associazioni di categoria. Per meglio assolvere a queste funzioni, molte Camere di Commercio hanno promosso la costituzione di Aziende Speciali per rendere più agile ed efficiente la gestione di tutta l’attività di informazione, formazione, promozione, assistenza e consulenza per favorire l’accesso ai mercati internazionali. Esempi di Aziende Speciali sono: Promecon di Pordenone, Eurosportello di Ravenna, Promec di Modena, Promem di Bari, Promos di Milano, S.in.im. di Reggio Emilia, Treviso Tecnologia di Treviso.

Centri Esteri regionali per il commercio estero

Sorti in quasi tutte le regioni italiane per iniziativa delle locali Camere di Commercio, sono organismi privati che forniscono - su base regionale - servizi di informazione commerciale, di promozione e di consulenza alle imprese in materia di import - export in stretta collaborazione con le singole Camere di Commercio locali della regione, svolgendo una integrazione e razionalizzazione delle attività dei diversi soggetti impegnati, a livello regionale, nell’assistenza alle imprese.

Unioncamere

Svolge a livello nazionale, tramite le sedi regionali, il coordinamento delle attività delle Camere di Commercio, offrendo a tutto il sistema camerale servizi informativi, quali indagini congiunturali, osservatori regionali dei prezzi, pubblicazione di statistiche sui movimenti valutari relativi all’import - export, ecc..

Mondoimpresa

E’ l’agenzia per la mondializzazione dell’impresa con sede a Roma, promossa dall’Unioncamere con lo scopo di promuovere, favorire e sostenere i processi di internazionalizzazione delle imprese italiane, soprattutto nei paesi dell’America del Sud, del bacino del Mediterraneo e nei paesi asiatici.

Camere di Commercio italiane all’estero

Sono associazioni private costituite per iniziativa delle autorità diplomatiche o delle stesse Camere di Commercio, riconosciute dal Governo italiano, con il compito di incrementare la presenza italiana nel paese estero in cui hanno sede, fornendo informazioni su questioni economiche, sugli usi commerciali, sulla normativa doganale e fiscale.


Camere di Commercio estere in Italia

Sono associazioni private senza un riconoscimento ufficiale, che si pongono sul mercato per sviluppare gli scambi tra le imprese italiane e le imprese del proprio paese, con una serie di servizi diversi. Assumono varie denominazioni, come ad esempio “Camera mista Italia - Germania”, ed altre. Tra di esse si incontrano realtà efficienti ma, in alcuni casi, sono improvvisate e non godono di molto credito commerciale.

Informest

E’ un organismo privato promosso dall’ufficio ICE, Unioncamere, alcune Camere di Commercio ed alcune banche, con sede a Gorizia, nato per facilitare le iniziative di tante aziende italiane interessate ai mercati dell’Est Europa. Fornisce informazioni ed assistenza sulle economie dei paesi dell’Est Europa, relativi al costo dei fattori di produzione, alle modalità di investimento diretto, alla natura e alla forma giuridica delle società, al regime import/export, al regime di tassazione, al reclutamento del personale, ed infine informazioni circa il costo del lavoro. 1.7.4 Sportelli per l'internazionalizzazione delle imprese

Sono frutto della collaborazione tra Regione, Ministero delle Attività Produttive, ICE, SIMEST e SACE. Fornisce informazioni e assistenza per agevolare l'internazionalizzazione delle imprese sia nel campo della consulenza che della formazione coordinando le attività promozionali a livello regionale e consentendo alle imprese di presentare presso le proprie sedi tutte le domande di agevolazione a valere sugli strumenti nazionali e regionali che favoriscono lo sviluppo all'estero delle imprese. 1.7.5 Sace e Simest Sace è l’istituto per i servizi assicurativi al commercio estero e assume in assicurazione o riassicurazione i rischi a cui sono esposti gli operatori italiani nelle transazioni internazionali e negli investimenti all’estero. Fa capo al Ministero delle Attività Produttive. (vedi capitoli 7.4 sull’Assicurazione crediti). Simest è la finanziaria per le imprese italiane all’estero. Il Ministero delle Attività Produttive ha il 76% dell’azionario mentre il resto è rappresentato dalle banche, imprese e associazioni di categoria. E’ stata creata nel 1990 per assistere le imprese all’estero, agevola i crediti all’export, finanziaria programmi di penetrazione commerciale, ecc. (vedi cap. 13 sui “Finanziamenti agevolati all’internazionalizzazione”). 1.8 Organismi preposti al commercio con l’estero

L’attività degli scambi con l’estero viene disciplinata, assistita e sostenuta da diversi organismi pubblici e privati, generalmente legati tra loro da rapporti di interdipendenza e comunicazione. Secondo i fini istituzionali perseguiti è possibile distinguerli in tre grandi gruppi:


•••• organismi con compiti primari •••• organismi con funzioni consultive •••• organismi con funzioni ausiliarie. Si vogliono ora analizzare i compiti dei più importanti organismi con compiti primari che intervengono nella regolamentazione del commercio d’esportazione. 1.8.1 Ministero degli Affari Esteri

Sovrintende ai rapporti economici con gli Stati UE ed extra UE nonché gli enti e le organizzazioni internazionali; i suoi uffici commerciali, operanti presso le rappresentanze diplomatiche all’estero, si inseriscono negli ambienti economici internazionali segnalando tempestivamente tutte le possibili correnti di scambio interessanti l’Italia. 1.8.2 Ministero delle Finanze

Provvede all’emanazione e all’applicazione dei provvedimenti in materia di legislazione doganale, attraverso la Direzione generale delle dogane e delle imposte dirette; detta le norme tecnico - doganali per le esportazioni temporanee e rende esecutive le autorizzazioni del Ministero del Commercio estero in due modi:

• attraverso il rilascio della licenza d’importazione ed esportazione; • dando la facoltà alle dogane di ammettere direttamente una determinata merce

all’esportazione o all’importazione. 1.8.3 Ministero del Tesoro

Sovrintende alla disciplina dei cambi, emana provvedimenti monetari, esercita il controllo sulla bilancia dei pagamenti, vigila sull’attività dell’Ufficio italiano cambi nell’amministrazione delle riserve valutarie e sull’attività della Banca d’Italia e - infine - effettua il servizio del contenzioso valutario. 1.8.4 Ministero delle Attività Produttive Determina, elabora e decide la politica commerciale italiana nei confronti dell’estero. Attualmente il Ministero delle Attività produttive, che sostituisce (almeno nella denominazione) l'ex Ministero del Commercio con l'estero (Mincomes), è in fase di riorganizzazione per cui le attribuzioni tecniche ed economiche, prima ripartite tra le varie Direzioni Generali, al momento attuale sono concentrate nella Direzione Generale degli scambi e internazionalizzazione delle imprese.


ORGANISMI PER IL COMMERCIO CON L’ESTERO

#### Organismi con compiti primari

Ministero degli Affari esteri (Mae) Ministero delle Attività Produttive (ex Mincomes) Ministero del Tesoro Ministero delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane) Banca d’Italia e Ufficio italiano cambi (UIC) Istituto nazionale del commercio con l’estero (ICE)

#### Organismi con funzioni consultive

Ministero dell’Industria, commercio e artigianato Ministero delle Risorse agricole, alimentari e forestali Ministero della Sanità Ministero della Marina mercantile

#### Organismi con funzioni ausiliarie

Camere di Commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA) Centri regionali per il commercio estero Camere di commercio italiane all’estero Camere di commercio straniere in Italia Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali SACE di Roma SIMEST di Roma FINEST di Pordenone INFORMEST di Gorizia

IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE DEI...

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