Il prezzo è garantito -...

ta in oltre dieci anni di appli-cazione, andando ben oltre iprimi esperimenti di advan-ced booking nati per contra-stare il dilagare del last mi-nute. Per miglior prezzo ga-rantito si intende la tariffache consente di pagare il

25 Marzo 2013Anno XLIwww.guidaviaggi.itnumero1399

una formula com-merciale partico-larmente adottata

in questi tempi di forte dina-mismo commerciale. Stia-mo parlando del “MigliorPrezzo Garantito”, una levadi marketing che si è evolu-

E’ prezzo più basso su un pac-chetto turistico, indipenden-temente dalle modifichesuccessive. Garantisce ilconsumatore in caso di suc-cessive variazioni versol’alto, che si tratti di ade-guamenti valutari o varia-

zioni sul costo del carburan-te. Non tutti gli operatori,però, adottano gli stessi pa-rametri riguardo la retroatti-vità delle offerte. Esistonovarie versioni della formulae la garanzia del prezzo hadelle eccezioni.

tando sempre maggiormenteper richiamare turisti di qua-lità. Sembrano invece cadutinel dimenticatoio gli eventiculturali in senso lato, checrollano dal 35 al 7%. Intan-to la Borsa delle Città d’ar-

te cambia sede. Si terrà in-fatti a Bologna, dal 31 mag-gio al 2 giugno e vedrà lapartecipazione di 100 opera-tori provenienti da 27 Paesi,tra cui i cosiddetti emergentiquali Cina, India, Brasile,Russia.

esta saldamente incima alle motiva-zioni di viaggio

del segmento città d’arte.L’Osservatorio Guida Viag-gi conferma che gli italianiscelgono di visitarle in corri-spondenza di feste, ponti esimili. Dopo il crollo del-l’anno scorso, al 5%, torna-no negli interessi dei clientile mostre, iniziative sullequali le nostre città - nonsolo i grandi poli ma anchele città minori - stanno pun-

Città d’artea Bologna

R

Il prezzoè garantito

In questo numeroTui Germany innova l’offerta

Serra, Quality: “Cambiail metodo di vendita”

La Calabria procede un passo alla volta

Swan Tour e il nodo dei margini

Crociere: sui prezzitorna la calma

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pag. 20DA PAG. 2

Poste Italiane Spa - spedizione in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art. 1 comma. 1 - CN/AN. Detentore del conto è l’ufficio P.T. di Ancona CMP Passo Varano . - Prezzo per copia euro 0,50

A PAG. 5

Dal punto di visto del con-sumatore questo incremen-to è difficilmente accettabi-le. Per questo nasce il mi-glior prezzo garantito, cheha diverse declinazioni. “Lagaranzia a nostro avviso

l “Miglior Prezzogarantito” è unaleva di marketing

che si è evoluta in oltre die-ci anni di applicazione, an-dando ben oltre i primi espe-rimenti di advanced bookingnati per contrastare il dilaga-re del last minute. Per mi-glior prezzo garantito si in-tende la tariffa che consentedi pagare il prezzo più bassosu un pacchetto turistico in-dipendentemente dalle mo-difiche successive. Il touroperator ha infatti diritto,per legge, a poter incremen-tare la tariffa fino a 21 gior-ni prima della partenza, mo-tivando la decisione con unaumento dei costi. Ad esem-pio l’adeguamento carbu-rante è compreso tra il 3 e10% di eccedenza senzaconseguenze. Solo al di sot-to del 3% va in franchigia.

ta stabilito un prezzo non sipretenderà mai più nientedal cliente”. Non è semprecosì facile. Alpitour, con isuoi marchi, è obbligata ascelte più complesse e ha re-centemente rivisitato la sua

GuidaViaggi 25 Marzo 2013 - n° 13992

Miglior prezzo garantito: non sono tutti uguali

Un vademecum per orientarsi tra gli operatori che applicano la formula

I

deve essere senza vincoli edeccezioni - ci dice Fabio

Landini, direttore com-

merciale Press Tours –;abbiamo perciò optato peruna semplificazione e unatrasparenza totale: una vol-

FocusStrategie commerciali

di Letizia Strambi

struttura tariffaria per incen-tivare l’avvio di stagione efavorire chi prenota in anti-cipo. Per i brand Alpitour,Francorosso, Villaggi Bravoe Karambola sono state ri-confermate le promozionifino al 31 marzo che preve-dono oltre al “No Fuel”, “Ionon pago” e i “Gogo Days”;mentre dal primo aprilescatta il “Prezzo Chiaro”che prevede, dietro il paga-mento di 19 euro per il cor-to e medio raggio e di 49euro per il lungo raggio, unaserie di vantaggi su tariffe eadeguamenti. Anche perPress Tours il “Prezzo Ga-rantito”, pur essendo inseri-to in automatico nel prezzodel pacchetto, viene men-zioniato con la specifica diun prezzo pari ad euro 30per pax, lasciando al clientefinale la scelta di valutare se

tenerlo nella pratica o se to-glierlo, assumendosi quinditutti i rischi del caso.

La retroattività delle offerte

La formula semplice è il“Prezzo Garantito e Ade-guamento Dollaro/Carbu-rante Bloccato” di PressTours: indipendentementedalla data di prenotazione,l’adv riceve la differenza alribasso ove Press Tours pro-ponesse, dopo la prenotazio-ne, un’offerta migliore per ilmedesimo pacchetto. Lostesso avviene per Nicolaus

Tour Operator: “In caso dimodifica del prezzo, le diffe-renze verranno rimborsateattraverso le agenzie trami-te cui è stata effettuata laprenotazione”, ci assicura ildirettore di prodotto, Luca

Epifani. Per i brand Alpi-

Ibiza

posti dai voli speciali e dalsolo soggiorno di minimo 7notti in uno dei Villaggi Ve-raclub”, ci dice MassimoBroccoli. Diverse eccezioni per EdenViaggi, che, per esempio,vede l’attuale offerta con“Superprice 1” garantito suicataloghi Mediterraneo, Ita-lia, Egitto e Mar Rosso, Vil-laggi, senza possibilità diretroattività, “ma è comun-que possibile trovare sem-pre il Superprice 1, o altri-menti il 2, per qualsiasi no-stra destinazione, in basealla disponibilità di posti almiglior prezzo”, assicuraMariani. Il “Superprice”Eden quindi si può trovarefino al termine della dispo-nibilità dei posti dedicati(massimo 20% del totaledei posti). Eden Viaggi tut-tavia garantisce posti in“Superprice – Prenota Pri-ma” in ogni partenza. An-che per Nicolaus Tour

Operator il miglior prezzogarantito è offerto esclusi-vamente sulle strutture "Ni-colaus Village" e "NicolausClub", “per prenotazioni ef-fettuate entro il 30 aprile esaldate entro 45 giorni dal-la data di partenza”, comeci specifica Luca Epifani,direttore prodotto del touroperator.

solo la booking fee) e garan-tiamo il ‘prezzo garantito’fino a 10 giorni dalla data dipartenza”.

Adeguamento carburante e valutario

Il prezzo di Phone&Go pre-vede “una quota adegua-mento carburante bloccata;questo significa che il prezzodopo la prenotazione noncambia più: l’agenzia diviaggi non dovrà più chie-dere al cliente il pagamentodell’adeguamento carbu-rante dopo la prenotazio-ne”, spiega Bargellini. Stesso dicasi per i marchi

per lo stesso periodo e lastessa durata (acquistatocon almeno 90 giorni di an-ticipo), la differenza traquanto pagato dal cliente e ilprezzo dell’offerta sarà rim-borsata al cliente”. Non cosìle offerte a prezzo garantitodi Phone&Go per ammis-sione di Patrizia Bargellini,responsabile commerciale:“Nella nostra politica diprezzo le offerte non sonoretroattive. La nostra formu-la di advanced booking pre-vede la possibilità di annul-lare la vacanza gratuita-mente fino a 30 giorni dalladata di partenza (il clientedovrà eventualmente pagare

325 Marzo 2013 - n° 1399 GuidaViaggiFocusStrategie commerciali

tour, Francorosso, VillaggiBravo e Karambola dal pri-mo aprile c’è invece il“Prezzo chiaro” sopra cita-to, che attraverso la promo-zione “Prenota Tranquillo”concede una retroattività dieventuali offerte più van-taggiose che dovesserouscire dopo la prenotazionedel cliente.

Diverse versioniIn casa Eden, fino a 7 gior-ni lavorativi prima dellapartenza, il “Superprice” èla migliore tariffa disponibi-le per i clienti. “In caso diofferte migliorative usciteprima degli ultimi 7 giorni(e per prenotazioni effettua-te 40 giorni di calendarioprima della partenza) la ta-riffa del cliente che ha ac-quistato in anticipo saràadeguata”, assicura Massi-

mo Mariani, direttore com-

merciale. Limpida la ver-sione semplificata del prez-zo garantito Veratour, comeci spiega Massimo Brocco-

li, direttore commerciale:“Noi garantiamo il giustoprezzo attraverso la Vera-trasparenza: fino a 15 gior-ni liberi lavorativi prece-denti la data della partenza,se Veratour propone al mer-cato un’offerta speciale cheriguarda lo stesso viaggio

Alpitour, Francorosso, Vil-laggi Bravo e Karambola,che applicano la garanzia“No Fuel” fino al 31 marzoe “Prezzo Chiaro” dal pri-mo aprile. Esclusivamenteper il brand Viaggidea diAlpitour è prevista anche lapromozione “Eurozero Plus”che, dietro pagamento di 30euro, dà la possibilità di nonricevere nessun adegua-mento valutario dopo laprenotazione. “Chi compraun pacchetto a prezzo ga-rantito Press Tours non ri-ceverà richieste di adegua-mento al rialzo per incre-mento dei parametri cam-bio euro/dollaro e carbu-

rante jet avio posteriormen-te alla prenotazione”, ci diceLandini. Press Tours ag-giunge tuttavia alla clausolaanche “la restituzione delladifferenza al ribasso, ove ilcosto del carburante doves-se produrre una variazionefavorevole”.

EccezioniNon è sempre applicabile lagaranzia del prezzo. Adesempio la “Veratrasparen-za” di Veratour “si intendevalida solo per le prenota-zioni pervenute almeno 90giorni prima della data dipartenza e si applica esclu-sivamente ai pacchetti com-

Turisti in partenza

stica sia piuttosto assente intutti e quattro gli aspetti.Competenza richiede for-mazione. E si sa che in Italiain questo momento l’istru-zione è vista solo come otti-mo campo in cui operare ta-gli di spesa e non come uninvestimento indispensabileper crescere.Decisamente più attenzioneottiene l’aspetto di raccoltadei dati e studio dei socialmedia come fondamentalistrumenti di comprensionedel mercato, anche perché in

questo settore non esiste spe-sa pubblica. Tutte le impre-se sembrano coinvolte, per-ché costrette, nel tentativo dicapirci qualcosa.Ma sono due le difficoltà.La prima è l’eterna ricercadella scorciatoia, della for-mula che con pochi tocchiconsenta di risolvere il pro-blema. E invece ci si trova difronte a un fenomeno com-plesso e in continua evolu-zione per cui le risposte nonsi possono improvvisare. La seconda è che il tentativodi capire quel che si muovenel mondo dei social mediacon analisi non digitali nonpuò funzionare. In sostanzaper gestire l’enorme massadi dati ci vuole un softwaredi impostazione semantica.E siamo ancora lungi dall’a-verlo trovato. Incagliati comesiamo su questi primi scoglici riesce difficile andareavanti. Sembra che tutti sia-no impegnatissimi a tentaredi capire come agganciare iclienti utilizzando i socialmedia e abbiano però quasidimenticato che cosa gli sideve vendere.

Il recupero dei contatti

Ne parla Doug Lansky,scrittore e giornalista di

viaggio. È dell’idea che “ilviaggio debba recuperarela possibilità di contatti so-ciali che i social media ten-denzialmente cancellano. Dalinked in a lunched in, usarei media per incontrarsi dalvivo, per un’esperienza au-tentica, unica, educativa, checrea nuovi amici”.Sulla stessa linea è il dibatti-to che si è sviluppato nel pa-diglione dedicato ai viaggidi avventura. Fra gli stand sivedono free climber in azio-ne, proposte di trekking, raf-ting e via dicendo. Ma in

uno spazio, in un angolo, sifanno ragionamenti interes-santi. Mariska van Gaalen,consulente per Blue Yon-

der, società di promozionedell’India, spiega che il con-cetto di viaggio avventura èprofondamente cambiato, cosìcome anche tutto il discorsosu turismo responsabile esostenibile va rivisto in ter-mini di esperienza. E ha inquesto il supporto del segre-

tario generale dell’Unwto,Taleb Rifai, che sostiene:“Il cosiddetto turismo d’av-ventura è come il turismodovrebbe essere e come dicerto sarà domani”. Questosignifica che avremo miliardidi viaggiatori che scalanomontagne, fanno rafting o del-taplano? Fortunatamente no.Abbandonati tutti gli aspettiideologici, eliminata l’ideada parte di qualcuno di volersalvare il mondo e da partedi qualcun altro di dominarela natura, il nuovo concettodi avventura si basa, nelle pa-role della van Galeen, su un“bilanciamento fra controlloe caso, un’attesa dell’inatte-so, un immergersi nei posti epartecipare alla vita locale”,ma non perché è più “giu-sto”, ma perché è più diver-tente per il turista, più redditi-zio per l’operatore e anche pergli abitanti dei luoghi visitati.È l’idea di viaggio comeesperienza (forse anche iltermine avventura andrebbea questo punto sostituito).Se ne è parlato tanto che sa-rebbe anche ora di cercare diattuare qualche cosa chevada in questo senso. Un esempio piccolo che ri-prende l’idea già avanzata daLansky e dalla van Galeen?Organizzare viaggi per in-contrare le persone del po-sto. Persone scelte: l’architet-to che incontra l’architetto,l’insegnante che incontra l’in-segnante, l’impiegato del ca-tasto che incontra l’impiega-to del catasto. Niente a che vedere con ilvolontariato di chi merito-riamente va a fare del bene achi ne ha bisogno.È turismo responsabile?Forse. Ma soprattutto è unprodotto attraente. Poi perorganizzarlo sono necessarii contatti in rete, per pro-muoverlo vanno bene i so-cial media, per venderlo cipossono pensare le Olta, mala cosa importante in questomomento è proporre final-mente prodotti nuovi.


o chiamano Theleading travel in-dustry think tank.

E in effetti si esce sempredagli incontri che si tengonoall’Itb di Berlino un po’ ar-ricchiti. È un peccato chenon si trovino fra i presentigli italiani che sarebbe benepartecipassero. I pochi in cir-colazione sembrano chiusinegli stand delle regioni,collocati in posizione decen-trata, poco visitati. Sembraquasi che l’Italia non sia piùgranché di moda. Anche incittà, di fronte ai ristoranti ealle birrerie tedesche pienedi gente (anche di turisti ita-liani) le pizzerie non hannolo stesso successo. Abbiamoperso (o stiamo perdendo) latradizionale rendita di posi-zione? Potrebbe persino es-sere una buona notizia sesolo sapessimo come ri-spondere. Sahar Silber-

shatz, portavoce del Repu-

tation Insitute, certificaquesta situazione indicandoche la reputazione dell’Italiaè caduta in un paio di annidalle prime alla diciottesimaposizione fra i Paesi (Cana-

La riscoperta del prodottoNel viaggio si fa strada un nuovo concetto di avventura

basato sulla partecipazione alla vita locale e sull’idea di viaggio come esperienza

L

da, Australia, Svezia e Sviz-zera sono i primi) meglioclassificati. Indubbiamenteconta la situazione econo-mico-politica, la perdita dicredibilità del Paese, ma an-che l’incapacità di prenderele contromisure. La Spagna,per esempio, nonostante lasua posizione economicanon sia certo migliore dellanostra, è riuscita a non per-dere posizioni.

Quattro aspetti Secondo Jesko Perrey, di-

rettore marketing e vendi-

te della McKinsey tedesca,sono quattro gli aspetti chel’offerta turistica oggi devecurare. Prima di tutto lacompetenza, attraverso laquale si raccolgono le infor-mazioni e si elaborano. Matutto ciò non serve a nulla senon c’è, subito dopo, unaperformance creativa. In-somma, il percorso è: prepa-razione, raccolta dati, crea-zione di prodotto, controllodei risultati.Il sospetto è che l’Italia turi-

Primo piano

di Giorgio Castoldi

gnano un forte calo (-12%) itour. Gli short break nellecittà guadagnano spazio,con una progressione del13% nel 2012 rispetto al

2011. A segnare il passo, inarea euro, le economie in crisi:Spagna (-5%), Italia (-6%),Portogallo (-7%) e Grecia (-7%). Il mercato tedesco è, traquelli continentali, tra i piùpromettenti, anche se sinota una maggiore propen-sione rispetto al passato atrascorrere le vacanze nelproprio Paese, come d’al-tronde ha invitato a fare lastessa Cancelliera AngelaMerkel, che nei giorni scorsiha inaugurato l’Itb di Berlino.Tra le tendenze, il successocrescente dei social media,che continueranno a guada-gnare terreno. “Il 14% deiviaggiatori europei – avverteIpk – usano questi strumentidel web come fonte di infor-mazione per pianificare erealizzare i propri program-mi di viaggio”. L.D.

ono in linea con leprevisioni Unwto idati elaborati dalla

società di ricerca Ipk sul tu-rismo nel mondo nel 2013.Si parla di una crescita del3%, ma a ritmi diversi. “L'A-sia assisterà ad una crescitadel 7% - avverte l’analisi -mentre mercati tradizionalicome Europa e Nord Ameri-ca dovranno accontentarsidi un moderato +2% per laprima e di uno 0% per il se-condo”. Nel 2012 Ipk ha identificatouna crescita del 4% circaper 840 milioni di viaggi out-going. I pernottamenti han-no prodotto 6,8 miliardi dinotti, pari ad un +2% peruna spesa di 913 miliardi dieuro (+7%). In Europa i mer-cati che sono cresciuti di piùin termini di viaggi all’esterosono stati la Russia (+14%)

e - con un +7% a pari merito- Svizzera e Norvegia. Tra le tipologie di vacanze ri-conquista il primo posto iltema balneare, mentre se-

Ipk, avanza l’outgoingasiatico

S

Ecuador

ti di viaggi abbiamo infattichiesto “Cosa spinge i vostriclienti a visitare le cittàd’arte?”. Dopo il crollo del-l’anno scorso, al 5%, torna-no negli interessi dei clientile mostre, iniziative sullequali peraltro le nostre città,non più solo i poli di riferi-mento ma anche quelle cosìchiamate “minori”, ancheperiferiche ai grandi circuiti,stanno puntando sempre mag-giormente per richiamare tu-risti di qualità. Sembrano invece caduti nel

estività: pur conun andamento al-talenante negli an-

ni, rimangono sempre lorosaldamente in cima alle mo-tivazioni di viaggio verso lecittà d’arte: o meglio, l’ana-lisi ci conferma che gli ita-liani scelgono di viaggiarenelle città d’arte in corri-spondenza delle feste, pontie simili. E’ questo il principale risul-tato emerso dall’Osserva-

torio Guida Viaggi. Al no-stro consueto panel di agen-

zione della Borsa delle Cittàd’arte, che quest’anno tra-sloca.

Ruolo dell’EnitSi terrà infatti a Bologna,dal 31 maggio al 2 giugno evedrà la partecipazione di100 operatori provenientida 27 Paesi, tra cui i cosid-detti emergenti quali Cina,India, Russia, Brasile. Tragli obiettivi, evidenziare lepeculiarità delle centinaia dicittà d'arte trascurate dal tu-rismo internazionale.Nell’annunciarla, un paio di

dimenticatoio gli eventi cul-turali in senso lato, addirittu-ra crollano dal 35% al 7% diquest’anno. Anche se maga-ri in molti casi non si è bada-to alla distinzione tra le duevoci. Rimane una leva anco-ra poco significativa quelladello shopping, che arriva al7%, probabilmente perchése si escludono Roma e Mi-lano, piazze assolutamentemodulabili in termini di mo-tivazioni di viaggio, e quellelocalità molto vicine agli ou-tlet, è soprattutto con i turistiesteri che le nostre città rien-trano nei tour tax free degliacquisti. Bassissimo, a sor-presa, l’impatto dell’enoga-stronomia, indicato comeprimo motivo di vacanza incittà d’arte solo dal 3% degliinterpellati.Sicuramente questi sarannotra i temi della prossima edi-

525 Marzo 2013 - n° 1399 GuidaViaggiL’inchiesta

settimane fa, il presidente

dell’Enit Pier Luigi Celli

ha sottolineato come si trat-ti “dell'ennesima occasioneper dimostrare che il nostroPaese resiste e che l'Italia èin grado di promuoversi al-l'estero anche attraversoeventi preesistenti. Inoltre,l'Enit con le poche risorse adisposizione – meno ancoradello scorso anno – cerca difare operazioni a costozero. Per quanto riguardale città d'arte – ha confer-mato -, in Italia sono soloquattro quelle che attraggo-

no l'80% dei turisti stranie-ri, a fronte di centinaiastraordinarie città meno vi-sitate”. Celli non nascondedunque le difficoltà legateai budget, che continuano acontrarsi. “Il piano del turi-smo messo recentemente apunto è serio, ma con un di-partimento con pochi pote-ri, non si va lontano. Il veroproblema è che Paesi conpiù orgoglio di noi sonostati capaci di promuover-si, mentre noi ancora nonabbiamo risolto il problemadel portale Italia”.

Città d’arte,vincono le festeE la Borsa a maggio si sposta a Bologna

F

di Annarosa Toso e Mariangela Traficante

Osservatorio Guida ViaggiI criteri della ricerca

Periodo di rilevazione e consistenza del campione: 1^gen’‘2010, 320 casi, 2^ gen’ 2011, 322 casi, 3^ gen’ 2012, 318 casi,4^ gen’ 2013, 250 casi.Errore statistico: ± 3%I criteri dell’inchiesta sono pubblicati per esteso a pag. 20.

Cosa spinge i vostri clienti a visitare le città d'arte?(valori percentuali)

Font

e: G

uida

Via

ggi

GuidaViaggi 25 Marzo 2013 - n° 13996 Mercati esteri

ting dell’ente, che sarà vei-colata sia online che offline.L’Italia continua ad occupa-re il terzo posto per il nume-ro di visitatori internaziona-li, con le più recenti statisti-che che parlano di uno sharedel 6,4%. Il numero di turi-sti italiani in visita in Kenyaha raggiunto oltre 71.000 vi-sitatori tra gennaio e novem-bre 2012. La strategia di marketing nelnostro Paese passa dalla di-versificazione del prodotto,dal golf ai viaggi di lavoropassando per il segmentohoneymooner. Tra le nicchie si fanno stradail turismo archeologico e levacanze attive. L.D.

A new fresh ima-ge". E’ l’immagi-ne che il Kenya

Tourism Board sta presen-tando nel corso di un road-show che ha toccato variecittà italiane. Un Paese cheha appena eletto il suo nuo-vo Governo. “L’insedia-mento è avvenuto in modopacifico - commenta Jacin-

ta Nzioka Mbithi, director

of marketing del Kenya

Tourism Board - e per il tu-rismo ci sono nuove poten-zialità. La volontà è quelladi spingere tutte le 47 coun-ties a sviluppare il settore.Ci sarà più competizione in-terna e questa darà vita anuovi prodotti".

Gli investimentiLe sinergie tra pubblico eprivato stanno dando vita al-l’offerta di nicchie di pro-dotto, all’apertura di struttu-re alberghiere e alla creazio-ne di infrastrutture per at-trarre turismo. Tra il 2013 eil 2014 apriranno nuovi ho-tel a brand Best Western,Kempinski, Riverside e Ra-disson, oltre a campi tendatie strutture sulla costa. Inprevisione la realizzazionedi centri congressi a Mom-basa e sul Lago Vittoria eimplementazioni aeropor-

tuali per aprire al turismoaree meno conosciute. In ar-rivo anche un nuovo vettorelow cost: si tratta di FastJet,che opererà rotte lungo laparte Est, Ovest e Sud del-l’Africa. La nuova compa-gnia si concentrerà inizial-mente sulle tratte in Kenya,Ghana, Tanzania e Angola.Il vettore a basso costo diKenya Airways, invece,Jambo Jet, ha ottenuto le li-cenze per operare sei voli in-terni e 16 internazionali.

La campagna di marketing

Tra fine marzo e inizio apri-le è atteso il lancio dellanuova campagna di marke-

New fresh Kenya“

I tre pilastri di TuiInnovazione di prodotto e miglioramento dei margini

gli input per il ceo della filiale tedesca

ortare progressonel business e mi-gliorare la redditi-

vità. Detti così gli obiettividi Christian Clemens, ceo

Tui Germany, sembrereb-bero semplici assunti. Inrealtà proporre quello che ilcliente moderno e sofistica-to di oggi vuole si rivelacomplicato. “Si aspettanovacanze estremamente per-sonalizzate – spiega il ma-nager – che riflettono il bi-sogno di un recupero di in-dividualità. Per questo mo-tivo stiamo sviluppando deiconcept alberghieri comequello di Puravida, per iclienti che amano il lifestyle,e Viverde per le personesensibili alla natura e all’e-cosostenibilità”. E dice dipiù. “Posso già anticipareche altri fornitori di vacanzeentreranno a far parte di

questo trend”. La strategiaaziendale tiene conto dellaprospettiva del cliente e sibasa su tre pilastri: “Prodot-ti customizzati e servizi ingrado di garantire esperien-ze di viaggio uniche; raffor-zamento della fidelizzazioneattraverso le più modernetecnologie, come ad esem-

pio prenotazioni personaliz-zate o tour virtuali negli ho-tel e infine un rapporto qua-lità-prezzo imbattibile". Sul-l’evoluzione della multica-nalità, il commento di Cle-mens parte da una premessa:“La struttura delle venditein Germania è diversa ri-spetto ad altri mercati. Men-tre noi vendiamo i nostriprodotti in Scandinavia e inUk esclusivamente attraver-so i nostri canali di venditadiretti, e sempre di più attra-verso il web, in Germania inostri canali rappresentanoil 35% del totale”. I puntivendita non controllati dalt.o. giocano un ruolo estre-mamente importante nellacommercializzazione delprodotto Tui in Germania.Sarà per questo che il di-scorso di Fritz Joussen, ilceo di Tui Ag, ha suscitato

inquietudine quando ha ac-cennato all’ipotesi di una ri-strutturazione nel settorevendite, con la volontà di ri-durre drasticamente l’offertadi prodotto alle agenzie ter-ze. Subito dopo è toccato aClemens scrivere ai partnerper tranquillizzarli. Sul fron-te utili, la Germania deve mi-gliorare le performance. “Pervolumi di vendita è il merca-to più grande per il GruppoTui, ma gli utili sono la metàrispetto a quelli prodotti inUk. Il mio compito – ricono-sce il manager – è anche mi-gliorare i margini, un com-pito delicato perché le con-dizioni in Germania sonodiverse rispetto a quelle chesi trovano in Scandinavia oGran Bretagna. Sono con-vinto che in futuro potremocontare su un ritorno sullevendite del 3% circa”.

P

di Laura Dominici

La Spagna aspetta la rivincita

L’andamento altalenante dell’incoming tedesco in Spa-gna nel 2012 non ha soddisfatto gli appetiti della primadestinazione turistica per il popolo tedesco, che ora at-tende la rivincita. A ben guardare tedeschi, francesi escandinavi hanno in qualche modo salvato la Spagnal’estate scorsa dalla flessione delle presenze. I visitato-ri stranieri sono aumentati del 2,7% in generale, conuna spesa a +5,7%. I tedeschi, sembra di capire, sonorimasti fedeli alla Spagna con arrivi a +4% (9,34 milioni)anche se la durata della permanenza si è accorciata. Ilfatto è che le due principali regioni turistiche, Baleari eCanarie, hanno conosciuto destini diversi: le prime han-no messo a segno un bel +3,3% di visitatori, mentre leseconde hanno registrato una flessione. Alla luce di un anno in cui si prevede una nuova pro-gressione di turisti tedeschi in viaggio, il ministro del

Turismo spagnolo, José Manuel Soria, non potevaesimersi dal chiedere al suo mercato più importante - inoccasione della recente Itb di Berlino - uno sforzo mag-giore per garantirgli una crescita nel corso del 2013. Nelfrattempo la Spagna si muove anche altrove. I francesinel 2012 sono aumentati del 7,1% a 4,2 milioni, i russihanno scelto le spiagge spagnole facendo segnare un+40% e producendo 1,2 milioni di arrivi, mentre gli in-glesi sono rimasti stabili con 13,6 milioni di arrivi. Tra imercati su cui si focalizzeranno gli sforzi di promozionedell’ente, anche la Cina, con la speranza che passi, in se-de Ue, la regola di rendere più agevoli i visti turistici. In-tanto i tour operator tedeschi rincuorano le speranze delministro e assicurano: “Attualmente stiamo registrandoun tasso di incremento ad una cifra per le prenotazioniestive”. L’Italia dovrà impegnarsi fortemente per riuscire,come auspicato dal d.g. Enit Andrea Babbi, a conqui-stare il posto d’onore nel cuore dei tedeschi. L.D.

Christian Clemens

Jacinta Nzioka Mbithi

ni dall’alto arrivando ad unastruttura rigida che non eraquella che volevamo noi. E’un’operazione dietro allaquale sta un’altra filosofia. E

funzione è assolta in manie-ra più brillante dalla rete. Ilt.o. risulta un doppione. Inquesto senso l’operatore tra-dizionale è finito. Ma il t.o.creatore di turismo e consu-lente di turismo ha un gran-de presente e un grande fu-turo. Noi siamo pieni di la-voro. La crisi ci ha trovato allavoro e non ci ha sorpresopiù di tanto”.

Gv: Quality Group è un

consorzio: è dunque que-

sto il modello vincente?

Meglio delle acquisizioni?

“Non parlerei di modello. Ilconsorzio è nato dall’idea didare al cliente un prodottounico, personalizzato. E nonpotendo un’azienda fare tut-to, la soluzione migliore èstata quella di unirsi ad altri.Acquisendo una realtà fini-sci per dare delle imposizio-

725 Marzo 2013 - n° 1399 GuidaViaggiL’intervista

l tour operator tra-dizionale è finito.Parola di Michele

Serra, presidente Quality

Group, con cui abbiamofatto quattro chiacchiere sulsettore, partendo proprio daqui, dal modello di touroperator, da molti definitoin crisi. E Serra, dal cantosuo, parte da due constata-zioni: dal turismo, che è increscita, e dai metodi, chesono cambiati.

Gv: Può spiegarci meglio?

“Innanzitutto il turismo nonè in crisi, sempre più gentevuole viaggiare. C’è peròda sottolineare l’importantecambiamento nei metodi divendita, che ha portato aduna rivoluzione nella naturaindustriale stessa dell’ope-ratore, da sempre puro in-termediario. Ora questa

poi le chiedo, quante acqui-sizioni negli ultimi anni sisono rivelate fallimentari?Il turismo è qualche cosa dicreativo, legato alla perso-na. Il tour operating è fattodi servizi, non di cose fisi-che come navi o hotel. Anoi non è il marchio che in-teressa, ma le persone intor-no a cui costruirlo”.

Gv: Passiamo alla distri-

buzione: come vede la

strategia di alcune azien-

de di creare rapporti più

stretti, talora con inter-

venti nel capitale, con reti

di agenzie?

“In un mondo in cui a deci-dere è il cliente, non puoispingerlo a scegliere un cer-to prodotto se l’agenzia ac-canto propone di meglio.L’agenzia di viaggi devepoter offrire un’ampia gam-

ma di prodotti, deve averepiù frecce nel suo arco, li-mitare eccessivamente quan-to ha da proporre è una scel-ta suicida. Allora, se devonooffrire tutto, o quasi, non hasenso possederle. Meglioavere buoni rapporti con lereti, dare qualità e contrattivantaggiosi, collaborare sulservizio. E soprattutto offri-re un prodotto così buonoche tutti lo vogliano vende-re, e acquistare”.

Gv: Ma com’è un prodot-

to tanto buono che tutti lo

vogliono?

“E’ un prodotto unico, per-sonalizzato. Non bisognacomprarlo, trattare per ave-re il miglior prezzo. Biso-gna costruirlo, in collabora-zione con i partner, arric-chendolo con dettagli cura-ti. Solo così si potrà dispor-

re di un prodotto non disin-termediabile, che ha nellasua originalità la sua ragiond’essere”.

Gv: E quanto conta la so-

stenibilità nella sua realiz-

zazione?

“La sostenibilità è la naturastessa del nostro lavoro. E’un tema che si porta dietrotanta retorica, tanta ipocri-sia. Noi lavoriamo su que-sto fronte avendo a cuore lacrescita e il benessere deiPaesi che proponiamo”.

Gv: Infine i social media:

che ruolo possono o po-

tranno giocare nel settore

turistico?

“Il nostro mondo è legatoall’intermediazione. In que-sto contesto sappiamo muo-verci e dialogare. Fuori nonsiamo nessuno. Ma è undato di fatto che non possia-mo restare così ignoti allagente comune. Allora ci sia-mo detti che, se ci interessaveicolare le nostre propostee la nostra immagine, nonpossiamo non guardare aquesti nuovi strumenti dicomunicazione. Non percercare clienti, ma per direchi siamo. Stiamo selezio-nando personale giovaneche se ne occupi. Io sonoabituato ad altri mezzi”.

Serra, Quality Group: “Il t.o. tradizionale è finito”Il turismo non è in crisi. Il prodotto? Se è unico non è disintermediabile

I

di Emanuela Comelli

Michele Serra


te" e avrà una struttura tarif-faria composta da tre classi:Best, Smart e Basic. I pas-seggeri potranno sceglierese acquistare un volo "nofrills" oppure optare per unaserie di comfort e servizi ag-giuntivi. Commentando ilmercato italiano, Bischof ri-corda che nel nostro Paese lacompagnia ha movimentatonel 2012 5,4 milioni di pax.Sul futuro di Air Dolomiti,dichiara: "E' un partnerstrategico e stiamo valutan-do un rinnovamento dellaflotta. Air Dolomiti dovràadattarsi alle condizioni dimercato locali".

L’orario estivoSul fronte degli operativi,Lufthansa continua ad e-spandere i suoi servizi versole principali mete leisure.L’orario estivo include cin-que nuove destinazioni in talsenso: Mahón, Jerez de laFrontera, Cardiff, Glasgow eVarna. Nel lungo raggio,Lufthansa lancia un collega-mento da Monaco a Vancou-ver, sulla costa occidentalecanadese, che si va ad ag-giungere a quello già attivoda Francoforte. A partire dalmese di luglio, i passeggeriin viaggio in Europa potran-no prenotare e sperimentarela nuova Germanwings, chegradualmente prenderà incarico i collegamenti point-to-point di Lufthansa. Con ilnuovo orario estivo, i pas-seggeri Lufthansa potrannovolare verso 218 destinazio-ni in 82 Paesi. L.D.

operare con 9 frequenze algiorno tra Germania eGiappone”.

Classi di servizioUna particolare attenzione,dovuta alla redditività delbusiness, è dedicata dal vet-tore alle classi first e busi-ness. “Disponiamo di milleposti al giorno in first class– dice Bischof – e l’offertacomposta da tre combina-zioni - First Class, Lufthan-sa Private Jet e Hon Circle –è in grado di coprire le ne-cessità del segmento. Daoggi, poi, non offriremo sol-tanto una tariffa flessibilema anche una seconda tarif-fa First Class, ridotta fino al-50% per conquistare ilviaggiatore leisure e fargliprovare il comfort di bor-do”. Anche sulla businessl’attenzione ha prodotto un

ocus sulle rottetransatlantiche, in-vestimenti sulle

classi first e business e no-vità in arrivo per l’economy.Sono alcuni dei punti chiavedella strategia di Lufthansa,che ha approfittato dellaconferenza annuale nel cor-so dell’Itb di Berlino per il-lustrare i dati commerciali.Intanto il bilancio 2012 met-te in luce ricavi in aumentodel 4,9% a quota 30,1 mi-liardi di euro, con un utileoperativo di 524 milioni,che flette del -36,1% a causasoprattutto del costo cre-scente del carburante. “Ab-biamo movimentato 75 mi-lioni di passeggeri nel 2012– ha annunciato Jens Bi-

schof, membro del Cda e re-

sponsabile vendite e reve-

nue management dellacompagnia -. Nonostante lacrisi dell’euro e le turbolen-ze economiche, L’Europa èil nostro mercato core con60 milioni di passeggeri.Sulle rotte transatlanticheabbiamo alzato il load fac-tor all’85% (+2%), un suc-cesso dovuto ad un prodottoeccellente e alle joint ventu-re con United Airlines e AirCanada. Con i nostri part-ner abbiamo conquistatomarket share”. A dispetto della competizio-ne su Medio Oriente e Afri-ca, il vettore dichiara un+5% di passeggeri, con unposizionamento rafforzato.“E’ soddisfacente anche lapartnership con All Nipponin Asia, che ci permette di

piano di investimenti da 50milioni di euro e la novità,che vedrà la luce nel 2014,riguarda il lancio della Pre-mium Economy. "Un'alter-nativa attraente per i pas-seggeri leisure", come l'hadefinita Jens Bischof. A terra, intanto, il vettore staportando avanti un program-ma di investimenti del valo-re di 3 miliardi di euro, men-tre sul fronte internet, il por-tale lufthansaholidays.comoffre agli internauti voli, ho-tel, auto a noleggio che pos-sono essere prenotati secon-do le regole del dynamicpackaging. Il sito è stato vi-sitato da diversi milioni disurfer in un solo anno.

Il ruolo del mobileNel 2012 il portale lufthan-sa.com ha visto una crescitadel 20% e ora l’impegnodella compagnia è concen-trato sull’integrazione di appper il mobile. “Già 5 milionidi utenti – spiega il manager– hanno scaricato le appli-cazioni e il numero di preno-tazioni sta aumentando an-nualmente del 90% a circamille booking al giorno”.Novità in vista anche per lapartecipata Germanwings,che dal primo luglio cam-bierà pelle. "Opererà infatticon un nuovo prodotto e undiverso concept di prezzo -anticipa Bischof -. La nuovaGermanwings non è cheap eoffrirà alta qualità e prezzicompetitivi". La compagnia seguirà ilconcept del volare "à la car-

Lufthansa insegue la redditività

Successi commerciali nel 2012 della compagnia

F

delle vere e proprie estorsio-ni. I ricettivisti ci devonofornire tutti i dati di questepersone in modo tale chepossiamo monitorare le loroazioni”. In tutto questo, però, la diffi-denza degli albergatori ri-mane considerevole e negliincontri di formazione (or-ganizzati dall’Associazioneitaliana confindustria alber-ghi) la richiesta più pressan-te delle strutture nei con-fronti del manager era sem-

pre la stessa: togliere l’ano-nimato alle recensioni. “Oc-corre entrare nell’ottica cheTripAdvisor non è solo inmano a chi commenta”, af-ferma Deotto. A sostegnodelle sue considerazioni, ilmanager porta una ricercafirmata PhoCusWright se-condo la quale l’84% deiviaggiatori si sente rassicu-rato leggendo le risposte chegli albergatori postano repli-cando alle recensioni negati-ve. “Le risposte – conclude

Deotto – fanno vedere chec’è interesse nei confrontidell’opinione dei clienti. Enon dimentichiamo che pri-ma di fare una prenotazione,

i viaggiatori leggono in me-dia 12 recensioni non in or-dine temporale: alla fine lapersona sa trarre le proprieconclusioni”. G.F.

venienza e, se necessario,anche la risoluzione delloschermo”, afferma Vittorio

Deotto, territory manager,

business listings Italia diTripAdvisor. All’interno del portale, nellepagine riservate alle struttu-re, è stato messo a disposi-zione un form per denuncia-re i clienti che vogliono otte-nere degli sconti, ricattandogli albergatori sulla pubbli-cazione di recensioni frau-dolente: “Questi casi sono

otta senza quartie-re alle recensionifalse per TripAd-

visor. Il portale (che ha rag-giunto i 2,1 milioni di visita-tori unici mensili in Italia)investirà nuove risorse perrafforzare i controlli sull’a-spetto che preoccupa mag-giormente gli albergatori ditutto il mondo. “Abbiamo unpool di circa 70 persone chesi occupa della supervisionedelle recensioni, esaminan-do indirizzi ip, luogo di pro-

Battaglia TripAdvisorL

Vittorio Deotto

Bmt 2013

CON ATLANTIC AIRWAYS ALLE ISOLE FAROE

Atlantic Airways, compagnia nazionale delle isoleFaroe, lancia i nuovi collegamenti settimanali tra Vagar eMilano Malpensa. I voli, che partiranno il 29 giugno perterminare il 28 agosto, saranno operati ogni sabato conun Airbus A319 configurato con 144 posti. Dopo l’apertu-ra avvenuta lo scorso anno del volo su Barcellona, il lan-cio del nuovo volo ribadisce l’intenzione del vettore diavvicinare il piccolo arcipelago alle sponde del Mediter-raneo. Le Faroe sono un arcipelago di 18 isole nel mez-zo dell'Atlantico di Nord, con una popolazione inferiore ai50mila abitanti, e un territorio ideale per il turismo out-door e gli appassionati della natura. Grazie agli specialiaccordi con Icelandair,per i passeggeri italia-ni sarà anche possi-bile combinare le duedestinazioni, abbinan-do Faroe e Islandanello stesso viaggio.Atlantic Airways hascelto di affidare lesue attività di sales &marketing in Italia a In-

terplanet gsa.

L’AUSTRALIA

MOBILE

Tourism Australia haappena lanciato unservizio dedicato agliutenti italiani che de-siderano accedere alsito australia.com at-traverso il proprio tele-fono cellulare. Con-nettendosi al sito, gliutenti saranno ora au-tomaticamente reindi-rizzati al sito mobile, che offre informazioni più concisesulle destinazioni chiave. Il sito è stato progettato per es-sere supportato da tutti i dispositivi mobili 3G con scher-mi superiori ai 320 pixel. Sono supportati soprattutto gliiPhone e i dispositivi Android.

SEMPRE PIÙ TRADE EUROPEO PER TRENITALIA

“L’obiettivo di Trenitalia è divenire sempre più un opera-tore globale, sviluppando il trasporti, ma anche i servizi ela partnership con il tour operating”. E' stato presentatocosì da Giancarlo Buonempo, direttore commerciale

divisione passeggeri di Trenitalia, l’accordo con l’Ec-

taa (European travel agent and tour operator associa-tion) che ha l’obiettivo di vendere la biglietteria e serviziTrenitalia attraverso il trade europeo. Attualmente il fatturato derivante dalla vendite all’esterotramite distribuzione trade ha visto un incremento del60% e rappresenta il 10% del fatturato, con le miglioriperformance registrate sul mercato spagnolo (+170%) einglese (+200%). A fine marzo l’accordo sarà operativo esu Gds in Italia, poi seguirà Germania, Francia eSvizzera. “Ci aspettiamo di crescere nel 2014 sulle en-trate dall’estero portandole al 14/15% del fatturato”.

inbreve

Jens Bischof

Isole Faroe


vo. “Il problema principaleè incentivare i flussi in unmomento in cui il costo diun pacchetto è divenuto de-cisivo per gli italiani”. Il ter-

ritorio beneficia solo per il35% del turismo straniero,“una percentuale che va in-crementata per destagiona-lizzare. Le imprese sono in-teressate alla continuità,quindi ai turisti inglesi,americani, tedeschi e oraanche russi e turisti prove-nienti dai Paesi dell’Est”. Secondo Arzano il problemadel mancato sviluppo del-l’incoming dall’estero è do-vuto a una carenza nei tra-sporti. “L’aeroporto è il no-stro maggior deficit infra-strutturale - afferma – macredo che l’inserimento nelPiano Strategico Nazionalepotrebbe avviare lo scaloverso una ristrutturazioneentro il 2015; con la pistaallungata e maggiori inve-

stimenti potremmo uscire daquesta impasse”. Sul turismo di massa, inve-ce, movimentato a Salernoda ‘Luci d’artista’, il proget-to di riciclaggio e di illumi-nazione natalizia che ha atti-rato centinaia di migliaia dituristi, Arzano riscontra del-le criticità. “Il problema è che non era-vamo preparati a questoboom di turisti e certe ini-ziative possono diventare unboomerang se non gestiteottimamente. Forse biso-gnava realizzare fuori cittàdei parcheggi interrati per ipullman – commenta -,spalmare l’iniziativa evitan-do di soffocare il centro,realizzare più servizi di ac-coglienza. Questo non vuol

dire che siamo contro il‘mordi e fuggi’ – chiarisce ilpresidente – anzi, sono allaricerca di maggiori intesecon i territori limitrofi per lacreazione di iniziative inclu-sive, che comprendanoPompei, Capri, altri poli diattrazione su cui fare levaper i grandi numeri, comequelli dei croceristi: tutti de-vono poter esprimere almassimo le proprie poten-zialità e questo si fa solo fa-cendo rete”. L’assenza di integrazione traprodotti (enogastronomico,culturale) e quella tra territo-ri, per il presidente è causadi mancato sviluppo. “Biso-gna avere le infrastrutture, iservizi, metterli a sistema esaperli vendere”. L.S.

na collaborazionetra imprese e isti-tuzioni è alla base

della progettualità nel turi-smo secondo Guido Arza-

no, presidente della Came-

ra di Commercio di Saler-

no, il quale ha al suo attivodiverse iniziative su ognisegmento turistico. “Abbia-mo incentivato il charteri-smo nautico con il progettoBlue Salerno Coast, che sisomma alla Cilento BlueCard, frutto di un accordotra comuni e imprese checonsente di accedere ad unaserie di servizi a terra, tracui sconti per alberghi, ser-vizi di trasporto, escursioni,noleggio, acquisto di pro-dotti tipici, informazioni tu-ristiche”.

Tuttavia Arzano cerca so-prattutto i grandi numeri peril turismo nel salernitano, eper questo occorre un inco-ming dall’estero significati-

Coesione per il salernitano U

Calabria: un passo alla volta

Investimenti importanti e nuovi collegamenti aereiconcordati con le imprese

Una campagnapromozionale da 5milioni di euro di

investimento sul mercatoitaliano e straniero: è que-sto il nostro impegno princi-pale per lo sviluppo turisti-co di quest’anno”. Pasquale

Anastasi, dirigente del tu-

rismo della Regione Cala-

bria, annuncia la strategia disettore che non si discostadagli impegni già presi loscorso anno. Si tratta di unaprogrammazione precisa,che ha come indirizzo la ne-cessità di un consolidamen-to infrastrutturale per lan-ciarsi adeguatamente nelmercato internazionale. “I mercati su cui andremoad investire sono quelli dasempre preferenziali per laCalabria, ovvero Germania,Austria, Gran Bretagna, cuisi vanno ad aggiungere Po-lonia e Russia che cerchere-mo di favorire in ogni modonegli arrivi”.

Apertura dei voliUna grossa parte dell’inve-stimento, pari a 1.800.000euro, è infatti destinata all’a-pertura di nuovi collega-menti su Lamezia Terme eReggio Calabria. “Abbiamovarato un bando – spiega ildirigente – cui hanno parte-cipato nove compagnie (tracui Volotea e Blue Panora-

ma) con richieste di apertu-re di quattordici tratte: cin-que voli verso Russia, dueverso la Polonia, uno versola Romania e gli altri seicollegamenti in Italia”. La Regione ha fissato degliincentivi promozionali an-che per il trasporto su gom-ma, con il 25% di rimborsodel costo sui gruppi per itour operator incoming.Sempre per il trade sono ri-servati fondi a parte per 4milioni di euro destinati allapromozione e alla commer-cializzazione dei cataloghi2014, ma solo dopo che leriforme infrastrutturali sa-ranno compiute. “Quanto agli albergatori -prosegue Anastasi – ancoraè in essere il bando da 50milioni di euro dedicato allaristrutturazione delle impre-

se ricettive e agli stabili-menti balneari per migliora-re la nostra offerta”. Un investimento che ha por-tato a risultati nel 2012, maancora non sono pervenutial dipartimento. “Segnere-mo sicuramente una piccolaflessione annuale – ammetteil manager - dopo un iniziodi stagione molto positivo,frenato in pieno agosto daun’ondata mediatica negati-va, recuperata con una cam-pagna di comunicazionelast minute da 350.000 euro,frutto di un protocollo d’in-tesa con Confindustria Turi-smo che ha riportato allemedie di stagione in settem-bre”. E’ uno degli esempidella collaborazione tra Re-gione e i rappresentanti del-le imprese di tutta la filieracon cui sono fissati incontri

operativi ogni tre mesi perdecidere “scelte e investi-menti”. “Sappiamo che ilmondo delle Regioni va ver-so tecnologie avanzatissimedi comunicazione ma i no-stri interventi vanno per oraa beneficio prima di tuttodelle infrastrutture, che cichiedono le imprese, perchéci siano le condizioni di svi-luppo”. Per ora, quindi, l’ad-vertising sarà per lo più clas-sico in televisione, ma anchesul web, dove il nuovo sitoturiscalabria.it presto apriràai t.o. consentendo loro dipostare offerte su prodotti eitinerari. “Per il social me-dia ci sarà tempo: è inutileaprirsi ad un marketing in-terattivo quando non ci sonoi contenuti strutturali nel-l’offerta e le colonne su cuipoggiarla”.

“

di Letizia Strambi

Bmt 2013

Tropea

Guido Arzano

GRANDI NAVI VELOCI TAGLIA OLBIA

Grandi Navi Veloci riorganizza la propria offerta per laSardegna. Conferma i collegamenti estivi da Genova perPorto Torres, ma, alla luce di una progressiva diminu-zione della domanda dei flussi turistici, che ha fatto re-gistrare un calo a due cifre dal 2010 a oggi, la compag-nia ha deciso di sospendere la linea da Genova per ilporto di Olbia."La scelta di rimodulare i collegamenti - spiega l'azienda- oltre alla debolezza della domanda, è dettata anchedall’aumento degli oneri tecnici e gestionali, a comincia-re da quelli che fanno riferimento al prezzo del carbu-rante, che restano sempre molto elevati". Grandi NaviVeloci contatterà direttamente tutti i clienti che hanno giàacquistato un biglietto per Olbia: i passeggeri potrannoscegliere se modificare la loro prenotazione – sbarcandoa Porto Torres – o ottenere il rimborso integrale del bigli-etto. Per limitare il disagio dei propri clienti, la compagniasi impegnerà anche a offrire la riprotezione, senza vari-azione di prezzo, a bordo delle navi delle società che o-perano sulla stessa linea.

DI VIAGGIO IN VIAGGIO, NEW ENTRY IN EGITTO

Di Viaggio in Viaggio amplia la proposta sul MarRosso. Dal 6 aprile entra in programmazione la strutturaCoral Hills Resort, 5 stelle a Quseir, proposto in formulaHard All Inclusive. I voli partono ogni sabato da Verona,Bologna, Malpensa, Bergamo e Fiumicino. Dal 7 aprile,poi, novità anche perSharm el Sheikh con il re-sort Tower Bay, 4 stelleproposto in Soft All Inclu-sive. La struttura sorgesul promontorio e sullaspiaggia di Tower Bay edispone di 175 cameretutte vista mare. I voli par-tono ogni domenica daVerona, Bologna, Mal-pensa, Bergamo e Fiumi-cino. Per le prime parten-ze di aprile per entrambele strutture il t.o. prevedeuna commissione al tradedel 12%.

DALL’UE PIÙ TUTELE PER I PAX IN AEREO

L’Ue ha proposto un pacchetto di misure nell’ambito deltrasporto aereo, volte a tutelare maggiormente i passeg-geri con procedure di reclamo più efficaci, prevedendo laloro protezione su voli alternativi quando restano a terra.La normativa aggiorna i diritti in quattro principali aree. Inparticolare, chiarisce la normativa sul diritto all'infor-mazione nei casi di ritardo o annullamento di un volo,con l'obbligo di informare su quanto sta avvenendo nonoltre 30 minuti dopo l'ora di partenza prevista.

inbreve

Coral Hills a Sharm

re al Turismo e alle attività

produttive, è decisa a pre-

rilevazioni dell’Istat e i datiimmessi dagli operatori turi-stici.

I dati statisticiIn totale le presenze ufficialisono state di 8,8 milioni, mala stima del sommerso è di19 milioni di turisti. Senza sorprese i mercati diaccesso: tranne per qualchepresenza dei cechi qualemercato emergente, riman-gono sul podio l’Austria al35% e la Germania al 18%.Tra i turisti italiani che pre-diligono il Friuli, i lombardi(22%) e i veneti (20,2%).Per quest’anno le previsionivanno dal -0,5% al +0,5 %,“ma abbiamo maggior otti-mismo sul turismo straniero,che dovrebbe crescere dal2,5 al 3,5%” dice il dirigen-

te, Edi Sommariva. Federica Seganti, assesso-

1125 Marzo 2013 - n° 1399 GuidaViaggi

Vorrei che tutte leregioni applicas-sero una valoriz-

zazione del territorio attra-verso l’innovazione comeha fatto il Friuli VeneziaGiulia, e credo che il porta-le Italia.it dovrà raccoglie-re in sé tutte le esperienze diquesto tipo”. Andrea Babbi, direttore

generale dell’Enit, salutacosì i cambiamenti nellapromozione 3.0 del Friuli,che per quest’anno, a segui-to di un incremento negliarrivi dello 0,3%, e una di-minuzione delle presenzedell’1,7%, ha deciso di de-dicare le sue politiche regio-nali alla tecnologia e allacomunicazione online. Intanto, la Regione ha avutoun consuntivo dei risultati2012 in anticipo, grazie a unsoftware dove si sommano

miare un comparto da55.000 occupati e 13.000imprese, che conta investi-menti secondi solo al setto-re metalmeccanico.

2013 senza tassadi soggiorno

Assicura intanto che per tut-to il 2013 “non verrà appli-cata la tassa di soggiorno,allo scopo di lasciare mar-ginalità agli imprenditori”,promette investimenti pro-mozionali rivolti ai consoli-dati mercati di prossimità(Austria e Germania) pun-tando anche sulla Russia,“unico mercato emergenteche abbia la capacità finan-ziaria di aggredire con ri-sultati significativi”.

La spintadegli eventi

Numerosi gli eventi che fa-

ranno da traino alle politi-che turistiche, anche se losguardo è rivolto al cente-nario della Grande Guerranel 2014, che vedrà alcuneiniziative già da quest’anno.Tuttavia, le maggiori aspet-tative sono per il portale tu-rismofvg.it in versione 3.0,diviso in 11 portali verticaliper ogni segmento turistico.“Il rapporto interattivo èrapido ed efficace, ma so-prattutto personalizzato,anche se tutto ha una lineacomune”, spiega il diretto-

re marketing del Diparti-

mento, Alessandro Gaeta-

no. Sul portale ci sono vi-deo emozionali che posso-no essere interrogati e ri-spondere con informazioni,mentre per la socializzazio-ne “ci sono continuamentedei contest tematici”. Ad altissimi livelli la mobi-

le experience, integrata coni portali verticali e arricchi-ta da una app generale e 11app legate ai segmenti, tuttescaricabili gratuitamente.“Si farà un uso massiccio direaltà aumentata”, un sup-porto che consente, ad e-sempio, di inquadrare conlo smartphone un sito ar-cheologico come Aquileia evederlo attraverso la realtàvirtuale ricostruito in 3Dcome era in origine, o cheinquadrando un panoramavede apparire sullo schermole indicazioni sui nomi diedifici o montagne che ve-diamo.“Infine – conclude il giova-ne direttore marketing - fa-remo un uso massiccio del-la gamefication, la possibi-lità di giocare che stimolalo scarico della app nei gio-vani”. L.S

Friuli Venezia Giulia, un faro per l’innovazione

Il nuovo portale integrato alle app diviene interattivo, emozionale e 3D

“

Federica Seganti

Bmt 2013


Il Veneto vuole confermare la leadership tricolore

L’assessore Finozzi: “Ogni cinque pernottamenti in Italia, uno è nella nostra regione”

onfermare la lea-dership di primaregione turistica in

Italia per il 2013. È questo ilprincipale obiettivo del Ve-

neto, che si presenta sul mer-cato internazionale forte diun 2012 chiuso con quasi 16milioni di arrivi e oltre 62,3milioni di presenze, il 64,7%delle quali straniere. “Inpratica – osserva l'assessore

al Turismo, Marino Finoz-

zi –, ogni cinque pernotta-menti in Italia, uno si verifi-ca nella nostra regione”.

L'Italia in rosso

In questo quadro, però, nontutti gli indicatori sono posi-tivi: se gli arrivi sono rimastiin linea con gli anni passati,durante gli ultimi 12 mesi laregione ha perso un milionedi presenze. “In un'annata critica comequella trascorsa, non man-cano le ombre anche per la

nostra regione – ammetteFinozzi –: i numeri ottenutisono stati fatti grazie al turi-smo straniero. Al contrario,la domanda domestica ècrollata, soprattutto nellaseconda metà dell’anno,con una diminuzione com-plessiva dell’8,7% sulle pre-senze e del 2,9% in terminidi arrivi. Questo significache intere famiglie italianehanno rinunciato alle va-canze e che, in ogni caso, ladurata è stata molto più ri-dotta che in passato”.Discorso diverso per quantoriguarda la clientela stranie-ra: continua a crescere il ba-cino di riferimento della re-gione, quello tedesco, arriva-to a rappresentare il 22,4% ditutti i pernottamenti, in au-mento dell’1,9% per gli arri-

vi e del 2,6% per i pernotta-menti. Questa buona perfor-mance, però, non è stata pri-va di conseguenze: “Per

mantenere la clientela – os-serva il rappresentante – iprezzi sono stati contingen-tati, con riflessi sul redditodelle imprese. Queste hannotenuto, ma ci saranno mag-giori difficoltà ad investiresulla promozione e sullaqualità dell’offerta di uncomparto che è, e rimane,economicamente il più inte-ressante”. Per quanto ri-guarda le altre nazionalità dituristi, continua a crescere lapresenza russa salita nel2012 del 19,5% e un buonandamento lo fanno regi-strare anche i cinesi con un+15,5%, “ancora un po’troppo mordi e fuggi, ma si-curamente è un bacino digrande interesse. Proprioper questo stiamo creandodei corsi di formazione ad

hoc che vadano a formaregli operatori sulle abitudinie preferenze di questi nuoviflussi di visitatori”, ammette

Finozzi. Per contro, crollano ituristi provenienti dai Paesi piùin crisi: gli spagnoli (-20%) e igreci (-32,2%) su tutti.

C

Bmt 2013

Marino Finozzi

zione e hanno creduto subi-to al progetto”. Altre mete che stanno dandosoddisfazioni all'operatoresono Tanzania e Uganda, na-zione quest'ultima che il ma-nager vede come “destina-zione emergente per il 2013grazie ai parchi naturali eagli importanti investimentialberghieri”. Discorso diffe-rente, invece, per il Kenya:“Finché si continuerà a pro-porre il Paese come metabalneare non riuscirà mai asuperare questa impasse”,osserva il manager.

Nuove meteLe novità di programmazio-ne portano il nome di Maroc-co e Madagascar: “Il Paesenordafricano possiede le ca-ratteristiche ideali per la no-stra idea di viaggio, perché sipresta maggiormente ai tourpiuttosto che al prodotto bal-neare. L’obiettivo – prosegueSimonetti – è anche quello dipuntare a un target diverso,visto che gli itinerari propostihanno prezzi più accessibili”.Per quanto riguarda l'isolaafricana, invece, l’operatorepropone circuiti e tour all’in-terno del Paese. Novità in vi-sta anche per quanto riguardail portale: il t.o. ha da pocoeffettuato un restyling grafi-co del sito web (nella homepage adesso figurano anchele partenze garantite) e stapensando a come rinnovarel’area dedicata alle adv. “Vo-gliamo farla diventare – con-clude – un punto di riferimen-to per l’agente: all’internonon ci sarà solo la nostraprogrammazione, ma ancheuna serie di informazioni de-dicate sulle destinazioni”. G.F.

uarant’anni e nonsentirli. Si è apertasotto i migliori au-

spici la quarta decade di atti-vità per African Explorer.Nei primi quattro mesi del-l'anno finanziario 2012-2013(che per l'operatore milane-se inizia nel mese di novem-bre), le vendite hanno tocca-to il +25% rispetto allo stes-so periodo dell'anno scorso.“Questo aumento – osservaAlessandro Simonetti, tito-

lare del tour operator – deveperò essere tarato con gliinvestimenti che stiamo met-tendo in atto, soprattutto alivello di fornitori locali”. A livello di destinazioni, ilmanager evidenzia come il“Sud Africa stia facendo re-gistrare un ottimo andamen-to, grazie anche al rilanciodella campagna di comuni-cazione che l'ente del Turi-smo ha realizzato in colla-borazione con i tour opera-tor e al nostro accordo conMsc che sta dando buoni ri-sultati”. La partnership pre-vede due pacchetti di vacan-ze combinate (tour a terra di

6 giorni più crociera di 19giorni) in occasione dellepartenze di posizionamentodi Opera e Sinfonia (la primasalpata il 28 febbraio mentrela seconda imbarcazione le-verà l'ancora il prossimo 10aprile). I tour sono vendutiall’interno di un pacchettocomprensivo di volo a Johan-nesburg e servizi a terra, in-clusi 4 safari fotografici eguida parlante italiano. “Tut-to è nato da una chiacchie-rata con Leonardo Massa –rivela il manager –. Lui è unappassionato della destina-

Il Sud Africa traina African Explorer

Q

Garden Route Nature's Valley

Si evolve in maniera sor-prendente, invece, il movi-mento turistico nelle diversetipologie di strutture ricetti-ve: rimane confermata la ri-cerca di qualità da parte deituristi, con un calo del 6,3%delle presenze negli alberghia una o due stelle e una cre-scita dello 0,6% per quelli a4 stelle. Cala, invece, pesan-temente, e anche un po’ asorpresa dopo una crescitacostante nell’ultimo lustro,l’appeal degli alberghi a 5stelle e di lusso, dove i per-nottamenti sono diminuitidel 7,4%.

L'itinerario sui social network

Aumentano le attenzioni e leiniziative che la regione stadedicando ai social network,come spiega lo stesso Finoz-zi: “Sono sotto gli occhi ditutti i cambiamenti avvenutinegli ultimi anni grazie aisocial network. I turisti non

si limitano a cercare leinformazioni sui portali isti-tuzionali, ma diventano lorostessi amplificatori, condivi-dendo foto e opinioni sui so-cial network, travel blog esiti internet”. Per rafforzareil presidio del web, la regio-ne ha sviluppato un itinera-rio locale ispirato ai nuovimezzi di comunicazione:così i tweet diventano i cin-guettii dei volatili da ricer-care all'interno del parco re-gionale del Delta del Po,mentre Instagram diventarealtà nel piccolo borgo diCibiana (in provincia di Bel-luno), dove sulle pareti delleabitazioni sono dipinti gran-di affreschi. “Non sono solostrumenti per farsi conosce-re – conclude l’assessore Fi-nozzi –, ma ci danno la pos-sibilità di avere dei suggeri-menti su cosa stia cercandoil turista e su come dobbia-mo migliorare la nostra of-ferta”. G.F.

Il Ciset dà i numeriL’importanza del settore turistico per il Veneto passa an-che attraverso i numeri. Per questo l’assessore regiona-le elenca una serie di numeri che evidenziano l’impor-tanza economica del comparto. “Secondo un’indaginedel Centro internazionale di studi sull’economia turi-stica (Ciset) di Ca’ Foscari – spiega Finozzi – il turismoha generato un fatturato di 11 miliardi di euro e rappre-senta l’8,2% del Pil regionale, il 13% dei consumi internie mezzo milione di unità di lavoro. Per avere un terminedi paragone, si tratta di un fatturato che vale tre volte emezzo quello dell’agricoltura, tre volte e mezzo quellodell’alimentare, tre volte il fatturato del tessile e abbiglia-mento, il 54% dell’intero fatturato regionale del commer-cio”. In termini di occupazione, invece, il comparto dà la-voro al 15% sul totale degli occupati regionali e copre il10,5% di tutti gli addetti al turismo d’Italia.


co a 2/3 notti, inoltre questoservizio deve essere scorpo-rato dal volo e da altri servi-zi land. “Tutto deve essereacquistabile online con car-ta di credito e i prezzi dina-mici– continua Eremita -.Noi valutiamo usabilità delsito e il livello di mercato,come fosse una Olta. Inol-tre, deve essere madrelin-gua, infine serve un custo-mer service”.

I limiti dell’onlineOggi Trivago conta tre mi-lioni di visitatori italiani uni-ci mensili, i quali salgono acinque durante l’estate, an-novera 150 partner a livelloglobale, “il 40% dei quali sirifornisce di prodotto daitour operator”, aggiunge. Sono un centinaio, invece, ifornitori nella piattaformaitaliana, considerando anchecatene alberghiere e provi-der di tecnologie come No-zio e Vertical booking.“Questa nel tour operating èun’esperienza che per noimatura oggi, avviene con lacrisi dei consumi perché ilviaggiatore cambia moda-lità di prenotazione, va con-siderato che siamo moltolast minute e on line non sirisolvono le esigenze di tuttii target”. P.Ba.

n Europa è prassida tempo, per l’I-talia un’autentica

novità: le vacanze tuttocompreso trovano un postonei comparatori di tariffe,nonché motori di ricerca distrutture alberghiere. E’ ilcaso di Trivago che ha inte-grato Alpitour, che raggiun-ge Tui/Thomas Cook pre-sente sulla piattaforma inGermania, così come il fran-cese Voyage Sncf, t.o. delgruppo ferroviario. “Alpi-tour è stata integrata conl’offerta di medio raggio nelMediterraneo, in Spagna eGrecia - argomenta la coun-try manager di Trivago,Giulia Eremita -. Le agen-zie di viaggio ci utilizzanoper fare benchmark e repu-tation, ad esempio in Ger-mania i pacchetti più econo-mici di Tui e Thomas Cooknon sono sempre quelli cheincludono gli hotel con lareputazione più alta”. Dicerto il business dell’enginetedesco, di cui Expedia haappena terminato l’acquisi-zione del 61,6% per 564 mi-lioni di dollari, resta il payper click, mentre il trade loutilizza per fare benchmarktariffario e controllare le re-censioni degli utenti. Ma leagenzie di viaggio avrebbe-

ro un altro desiderio, quellodell’affiliazione.

Desiderio trade“Le adv sperano in un pro-gramma di affiliazione, maper il momento manteniamola linea b2c– spiega la ma-nager -. Se, invece, i touroperator riuscissero a crea-re un motore di ricerca vali-do sul mercato, non avrem-mo problemi a integrarlo”.Queste le caratteristiche ne-cessarie, ancora troppocomplesse per il tour opera-ting italiano: fondamentalel’xml anzitutto, poi dovreb-bero avere un database pre-notabile a notte singola,mentre spesso hanno il bloc-

Trivago e AlpitourI

Oltremare dinamizza il tailor made

Investimenti su Travelab e sulla new entry Dreams

ltremare l’avevaannunciata alla fi-ne dell’anno: è

operativa la nuova versionedi Travelab, il sistema dibooking online su cui ilgruppo sta investendo da unpaio di anni e che si arricchi-sce oggi di nuove funziona-lità che permettono di esten-dere il dynamic packaging atutto il prodotto tailor made.Si trova all’indirizzo Trave-lab.net. “Funziona in host tohost con i nostri fornitori ela novità è che ora sarà pos-sibile per le agenzie realiz-zare, con un singolo preven-tivo, che noi preferiamo chia-mare ipotesi di viaggio, di-verse richieste e soluzioni.Si potranno modificare ledate di partenza, l’itinera-rio, gli operativi volo e glihotel, tutto senza la neces-sità di creare più preventivi.

Il sistema poi in automaticoottimizzerà la richiesta at-traverso visualizzazioni didiverso colore per trovarequella maggiormente corri-spondente alle esigenze delcliente”.Novità è anche la sezioneTravelab Easy, che di fattopermetterà all’agenzia diprenotare dal tour operatoranche solo i singoli servizi,il volo, l’accomodation, l’e-scursione. “Gli hotel sonocommissionabili, i voli sonoinvece al netto, come nel re-sto della nostra program-mazione, decisione che ab-biamo preso ormai dall’an-no scorso, perché il mercatoce l’ha imposto”.

Svolta emozionaleSul fronte prodotto, la no-vità si chiama Dreams: an-che il gruppo Oltremare-Ca-

leidoscopio approda dunquesul catalogo emozionale cheesce in aprile. Così Adamispiega la decisione: “Il con-sumatore in questi anni si èmolto evoluto e si rivolge algruppo per viaggi e itinera-ri sempre più complessi. Icataloghi tradizionali, otti-mi come strumento agenzia-le per conoscere le pro-grammazioni dei tour ope-rator, oltre a non risponderepiù in maniera adeguatasotto l’aspetto del pricing,soprattutto non rispondeva-no a questo bisogno e quin-di risultavano alla lungaininfluenti come strumentodi vendita. Dreams è statopensato proprio come stru-mento di vendita per leagenzie. Presenta una pro-grammazione basata su com-binati, presentati in chiavepiù emozionale e fotografica

rispetto al tradizionale ca-talogo lungo raggio. E’ ilcatalogo perfetto per gli ho-neymooner”. Che di fattocostituiscono il 70% del bu-siness del gruppo.

Rapporto con le adv

Oltremare ha consolidato irapporti con circa un mi-gliaio di agenzie (soprattut-to nel Sud Italia), “Caleido-scopio è invece distribuitonel Nord italia da soli treanni, nei quali ha instaura-to un rapporto con circa200 agenzie. Quest’annoabbiamo stretto e consoli-dato contratti con alcuninetwork nazionali moltoforti soprattutto al Nord,fatto che sta determinandosul fronte Caleidoscopio unaumento delle agenzie chelavorano con noi: due pre-

ventivi su tre sono di agen-zie nuove”. Dopo un annocommerciale che si è chiusocon un calo del 2% del busi-ness (in flessione Oltrema-re, positivo invece Caleido-scopio), i numeri attualisono positivi in termini dipratiche passeggeri, con in-dici che vanno tra il +18 edil +23%. “Purtroppo glistessi non sono proporzio-nali in termini di fatturato,dove stiamo invece regi-strando in sostanza le stessecifre del 2012. Tutto ciò èsicuramente determinato

dall’incertezza del momen-to, ma anche da certi fattoricollegati alla nostra compe-titività che, grazie al Trave-lab e al benchmark costanteche questo strumento per-mette, si è rafforzata negliultimi mesi, andando peròa colpire il valore mediopratica”.La destinazione più vendutaanche nel 2013 sono gliUsa, seguiti da Messico eCaraibi. Caleidoscopio regi-stra invece buone perfor-mance su Oceano Indiano eSud Africa.

O

di Mariangela Traficante

Bmt 2013

Giulia Eremita

sottolinea il manager. Conlo stesso principio è statopensato Hotel Finder, “chefunziona unendo i dati dadiversi aggregatori di alber-ghi, grazie al quale riuscia-mo a rispondere a una mol-titudine di ricerche”.“Veniamo dalla prima fasedi organizzazione delle retiinformatiche, oggi transitia-mo dall’ordine dato alle pa-gine alla conoscenza: perdare risposte dobbiamo co-noscere le persone, i nostriutenti”, insiste Gagliardi. E lo stesso devono fare leaziende, sempre attraversogli strumenti Google, il qua-le naturalmente farà propriequelle ricerche. “Si è parla-to molto di Google+ comeun social network, ma non èstato concepito come tale, èin realtà un prodotto socialeche si posiziona come unostrato di congiunzione ditutte le soluzioni del motoree serve a rendere rilevanti leinformazioni di ogni utentesu internet”. Ecco che ogniprofilo G+ viene inseritonelle ricerche e con esso tut-ti i social network e blog adesso collegati. Nulla sfug-girà delle nostre abitudini,che le aziende utilizzerannoper suggerirci servizi e pro-dotti. P.Ba.

Stiamo compiendoil passaggio damotore di ricerca

a quello di conoscenza”. Leparole sono di Francesco

Gagliardi, vendor opera-

tions leader per Italia e

Grecia di Google, duranteuna presentazione degli stru-menti che Mr G mette a di-sposizione del turismo, sia-no essi utenti di viaggi maanche organizzatori e distri-butori. Il manager illustra unquadro che avvalora le teo-rie complottiste dei fanaticidel marketing digitale, iquali sono convinti che gra-zie alle ricerche effettuatesul primo motore al mondoe ai social media ai quali sia-mo connessi, ogni nostrascelta di acquisto e di prefe-renza è puramente pilotata.E lo sarà sempre di più, a di-scapito dell’antico modod’interpretare la libertà discelta. Di buono c’è che nonce ne accorgeremo. “Pren-diamo Google Now, appli-cazione per Android lancia-ta recentemente e che com-pie ricerche dallo smartpho-ne, memorizzando abitudinie servizi utili per la vita quo-tidiana. Invece di cercaresemplicemente ci sa dire cheda questo istante impieghe-remo 20 minuti per andare

al lavoro”. Infatti, se l’uten-te si muove spesso in mac-china sulla stessa tratta, Nowcollegherà all’itinerario i ri-tardi e le eventuali code cosìda aiutarlo a regolarsi incaso si verifichino quellecondizioni. Sarà utile ancheall’estero, perché tradurrànella lingua del Paese e

provvederà al cambio valu-ta. Ma il plus di Google èl’essere un mondo di solu-zioni, studiate e lanciate pervivere intimamente connes-se tra loro e prevedere l’u-tente in ogni mossa. “Infatti,nel caso Now sia sincroniz-zato a Gmail potrà dire alpasseggero quando effettua-re il check-in per il volo”,

Google spia e web“

Francesco Gagliardi

hanno permesso di venderetanto e con discreto anticipoanche in mesi difficili. Ana-lizzando poi i vari periodi,abbiamo razionalizzato gliimpegni sia in termini di

ancora distanti dai quasi90mila del 2010, ma l'anda-mento è costantemente increscita e possiamo essereottimisti per il futuro”, affer-ma il numero uno del t.o.

Strategie commerciali

Il problema adesso si chia-ma marginalità: “La gente èsempre alla ricerca dell'of-ferta e noi siamo costretti adabbassare sempre di più iprezzi. In questo contestosarà difficile recuperare imargini”. Per cercare dicontrastare il problema, iltour operator nel 2012 ha se-guito una strada molto com-battiva, come illustra la re-

sponsabile commerciale,Elisabetta Pavanello: “Nelcorso dell'anno abbiamo of-ferto quote aggressive a di-sponibilità limitata, che ci


Nel 2010 lavora-vamo con 7400agenzie: nel 2011

ne abbiamo perse 800 el'anno scorso altre 650. E'ovvio che siamo anche noiin una situazione difficile,soprattutto se consideriamoche le adv sono le nostreuniche clienti”. Fotografa inquesta maniera il panoramadel trade il presidente diSwan Tour, Georges Adly

Zaki durante la conventionorganizzata dal tour opera-tor al Laguna Vista diSharm el Sheikh. Per il t.o.l'anno precedente si è chiu-so con un fatturato di 70 mi-lioni di euro, in crescita del24%: grande importanzal'ha avuta l'Egitto, destina-zione che vale il 60% delbusiness dell'operatore conquasi 65mila passeggeri tra-sportati nel 2012. “Siamo

prodotto che di voli, otte-nendo così un invenduto li-mitato”. Parte di questastrategia si è sviluppata an-che chiudendo destinazionidi lungo raggio, come leMaldive, “ormai semprepiù costose e meno redditi-zie”, e rafforzando l'Egittocon il Ghazala Regency adEl Alamein, esclusiva per ilmercato italiano.

Problema repeaterAzioni ad hoc sono staterealizzate per i clienti re-peater, creando una “fide-lity card” indirizzata alleagenzie: “Parlando con levarie direzioni dei network– nota la manager – mi han-no spiegato che proprio irepeater diventano spessoclienti delle varie Olta, per-ché ormai il prodotto lo co-noscono molto bene e, di

conseguenza, hanno sem-pre meno bisogno dellaconsulenza dell'agente diviaggi”. Lo strumento, quin-di, avrà lo scopo di legarefornitore, agenzia e consu-

matore che, scegliendo diviaggiare con Swan Tour eprenotando sempre nellastessa adv, avrà diritto a unosconto direttamente dall'o-peratore. G.F.

Swan Tour: “Difficilerecuperare i margini”

Il 2012 a 70 mln di fatturato; l’Egitto vale il 60% di quota

“

Georges Adly Zaki

Caraibi e Grecia nell’estate di Blue PanoramaSaranno Caraibi e Grecia le destinazioni calde nell'e-state di Blue Panorama Airlines, come illustra il vice

president commercial della compagnia, Remo Della

Porta: “Confermiamo il nostro impegno sulle principalidestinazioni caraibiche, rafforziamo l'East Africa conZanzibar e Mombasa e puntiamo a crescere sulla Gre-cia. Infatti è da tre anni che con blu-express.com abbia-mo fatto un forte investimento sulla destinazione e que-st'anno ci aspettiamo quanto meno una riconferma deirisultati delle ultime annate, se non una crescita con lenuove mete Cefalonia e Zante”. Oltre alle destinazioni,a tenere banco è sempre la situazione finanziaria dellacompagnia, ma su questo tema il manager non si sbot-tona: “Dopo la richiesta del Chapter 11 (che risale a fineottobre dell'anno scorso, ndr), stiamo proseguendocome previsto. Il primo mese è stato quello più difficilee lo abbiamo superato senza intoppi: adesso dobbiamocontinuare su questa strada con la fiducia dei fornitori”.I prossimi passi riguarderanno una pianificazione dellestrategie di investimenti per cercare di migliorare l'effi-cienza economica della compagnia: “Abbiamo comple-tato – osserva il manager – il rifacimento delle cabinedei 737 e stiamo cercando di elaborare un piano che cipermetta di migliorare le nostre performance. Pensia-mo che nell'arco dei prossimi due anni la nostra com-pagnia saprà rinnovarsi, partendo da un restyling indu-striale che coinvolgerà, oltre agli interni dei velivoli, an-che motori e aeromobili”. G.F.

Bmt 2013


Interhome e il plusdell’availability

Per l’operatore dare certezze al cliente fa la differenza

inverno è andato“molto bene”. Mi-

chele Diamanti-

ni, country manager In-

terhome Italia, fa il puntodella situazione, evidenzian-do un aumento di oltre il10%, legato soprattutto alleprenotazioni degli italianisul prodotto Italia. “Questorisultato è legato ad untrend di mercato, ma ancheal rafforzamento che abbia-mo fatto sul prodotto monta-gna per l’inverno, con unaumento delle soluzioni of-ferte a Bormio, Livigno, inTrentino e in Val d’Aosta”,commenta il manager. LaFrancia, come meta, è anda-ta abbastanza bene, un po’meno la Svizzera, “un po’più cara”. Il mese di febbraio ha vistoun rallentamento, che prose-gue anche a marzo. Le ricer-che non mancano, ma perora il cliente aspetta, e que-sto fa pensare che dopo un2012 caratterizzato da unmarcato sottodata anche il2013 possa riproporre que-sto tipo di dinamica d’acqui-sto. Cosa fare, dunque, percontrastare questo trend? Incasa Interhome la scelta nonè stata quella classica dellosconto per chi prenota pertempo. “Nelle nostre comu-nicazioni alla clientela nonpuntiamo tanto sulla tradi-zionale leva del prezzo,quanto piuttosto sulla levadella disponibilità: il clienterisulta più sensibile se gli ri-cordo che, aspettando, lasoluzione che lui ha sceltopotrebbe non essere più pre-notabile”. Sul fronte tariffeDiamantini spiega di aver

iniziato ad introdurre, anchese non dappertutto, e non inmaniera automatica, il dina-mic pricing. “Se una casaha ancora molte settimanelibere posso pensare di ab-bassare il prezzo, viceversase è già molto richiesto, pos-so aumentarlo per i pochiperiodi ancora liberi”. Iltutto, comunque, è ancora infase di test.

Web più interessato

al prodotto case Secondo segnale importanteche Diamantini tiene a sot-tolineare è il forte aumentodella presenza del prodottocase vacanza online. “Sonoarrivati in tutta Europa mol-ti nuovi attori che hannomodificato la domanda webper questa tipologia di sog-giorno, aumentando in ognicaso l’attenzione verso diessa”. Interhome vede dun-que allargarsi la fascia deipossibili utenti, e se anchechi si rivolge ad un semplicemarket place ha esigenzedifferenti rispetto al tradi-zionale cliente Interhome,l’aumento di interesse è in-dubbiamente positivo. “Afronte di questo nuovo sce-nario il nostro sforzo saràda un lato aumentare l’of-ferta, dall’altro associare unnumero sempre crescente diservizi alla mera prenota-zione”. In termini di prodot-to Diamantini afferma cheper l’estate, puntando anco-ra sulla fedeltà della cliente-la italiana all’Italia, ci saràun rafforzamento dell’offer-ta mare nostrana, in partico-lare in Puglia, Sardegna e

Sicilia. Il tutto, però, senzal’intenzione di aumentare ilnovero delle case in manieraestrema. “Il nostro lavorosul prodotto si concentra sul-la availability. Quando unsito dichiara un certo nume-ro di case, c’è da tenere con-to che un proprietario puòessere presente su più porta-li, dunque l’offerta davverodisponibile è inferiore a quel-la enunciata. Il lavoro chefacciamo per distinguerci èproprio questo: proporre alcliente un prodotto che iogarantisco essere completa-mente disponibile”.

Dal trade segnali positivi

Ultimo fronte che il countrymanager prende in conside-razione sono le agenzie diviaggi, da cui arrivano “se-gnali positivi”. Interhomeintende dare più attenzione

al centinaio di punti venditache fanno un buon businesssulle case vacanza, e sta stu-diando quali siano le miglio-ri soluzioni per spingerel’attività delle agenzie più ingenerale. Canale di venditainteressante si sta dimo-strando anche il web: il lan-cio della versione mobiledel sito ha portato ad unacrescita dei booking viasmartphone, ora ad oltre il2%. “Lavoreremo su questaprima versione per miglio-rarla, il tutto nell’ambito diun progetto, attualmente incorso, che ci porterà neiprossimi mesi ad avere unarelease nuova del sito e del-la sua piattaforma di distri-buzione, con nuove tecnolo-gie di base e nuove usabi-lity”. Non sarà “solo un re-styling”, conclude Diaman-tini, dandoci appuntamentoalle prossime novità. E.C.

L’

Bmt 2013

Michele Diamantini

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i è conclusa da poco, e con successo, la 35a edi-zione della Fiera Internazionale del Turismo diBelgrado: quattro padiglioni con oltre 1.000 espo-

sitori provenienti da 46 Paesi e una lunga serie di workshopdedicati agli operatori. Ad aprire la fiera il Segretario di Sta-

to del ministro delle Finanze (sotto cui rientrano le azionidel settore turistico) Goran Petkovic. Paese ospite la Ger-mania, che dalla scorsa estate ha aperto a Belgrado un uf-ficio di rappresentanza dell’ente del Turismo, base di riferi-mento per tutta l’area balcanica. “Il tema centrale della pro-mozione turistica della Serbia per il 2013 è la cultura - haannunciato la direttrice dell’ente nazionale del Turismo

serbo, Gordana Plamenac -. Sarà un anno all’insegna delricco patrimonio storico-artistico intorno al quale sono statirealizzati numerosi itinerari tematici, con l’obiettivo di far co-noscere non solo il passato del Paese, ma anche la culturacontemporanea”. Quest’anno il Paese celebrerà la firmadell’Editto di Milano, promulgato 1700 anni fa a nome di Co-stantino I’imperatore d’Occidente, per porre termine a tuttele persecuzioni religiose e proclamare la neutralità dell’Im-pero nei confronti di qualsiasi fede. “L’obiettivo della nostracampagna è incoraggiare i turisti e i viaggiatori ad esplora-re e approfondire la nostra cultura, attraverso lo sviluppo diitinerari dal forte richiamo storico, artistico e folkloristico”.

Italia primo mercato“Gli italiani sono il nostro primo mercato - conferma Aneta

Uskokovic, marketing manager Italia e Spagna dell’en-

te del Turismo serbo -. I dati dell’anno appena trascorso loconfermano, infatti gli italiani che scelgono di trascorrere uncity break in Serbia sono aumentati del 33% rispetto all’an-no precedente e sono aumentati anche i pernottamenti, chesegnano un +63% con una durata media che si attesta at-torno ai 3 giorni. A livello generale la Serbia ha superato ilmilione di arrivi stranieri nel 2012, con un incremento del6% rispetto all’anno precedente”. “Nel 2013 - continua lamanager - gli investimenti verso il mercato italiano aumen-tano, faremo un roadshow e per la prima volta partecipere-mo alla fiera NoFrills di Bergamo. Da marzo abbiamo ancheun budget da spendere in promozione pubblicitaria sia sultrade che sul consumer”. Si può a ben vedere considerarela Serbia una meta emergente, che dalla prossima prima-vera sarà più vicina al nostro Paese, grazie ai nuovi voli ea-syJet da Milano Malpensa, operativi dal 19 aprile con trefrequenze settimanali. A questi vanno aggiunti i collega-menti di Mistral Air da Trieste a Nis due volte a settimanasempre da aprile. Un’altra novità del 2013 è l’ingresso del-la Serbia in Adutei, un valore aggiunto che rafforza il lavoroche l’Ente sta svolgendo per sensibilizzare la stampa e glioperatori turistici al fine di promuovere la destinazione. M.S.

S

Serbia, cultura

protagonista

sraeliani che vivono in tran-quillità, ma a dignitosa di-stanza dagli ebrei israeliani,finché non succedono que-gli incidenti, letali per gliisraeliani e, a caduta, danno-si anche per gli arabi. A TelAviv, città vivacissima “do-ve non si dorme mai”, si ar-riva in tre ore e mezzo divolo e da qui partono tuttigli itinerari per la visita delPaese. A Jaffa, vecchio bor-go marinaro completamenteristrutturato e porto più anti-co del Mediterraneo, si riu-niscono giovani e turisti pertrascorrere piacevoli serate.

Il fascino di Gerusalemme

Ma è Gerusalemme che tiprende il cuore. Sede del go-verno e capitale, la città tra-suda fascino da ogni pietra eda ogni angolo. Meta sacraper tutti i credenti, dal puntopiù panoramico si scorgonoil muro di cinta con la portadove entrò Gesù la Domeni-ca delle Palme, la spianatadelle moschee, il muro delpianto, la cupola del SantoSepolcro, una delle chiesepiù visitate al mondo. Tantele emozioni, entrando inquella chiesa sacra, custodi-ta da secoli da una famigliaislamica che ogni giorno neapre e chiude la porta. Ma è

la fortezza di Masada, fattacostruire da Erode qualeeventuale rifugio in caso dipericolo, il sito storico pereccellenza. Considerata da-gli israeliani più di un luogo

sacro, è un puzzle di storia eleggenda ben miscelate, contanti tasselli vuoti e con unfinale tragico, quello dellamorte cruenta di oltre milleebrei.


sraele, da almenoun decennio, èmeta turistica alta-

lenante. Dai picchi recordottenuti nel 2000 dopo la vi-sita di Papa Carol Wojtyla aifermi negli arrivi dovuti allaseconda Intifada, Israele èpassata da ricrescite straor-dinarie a situazioni di stallo,causate dalle schermaglienon sempre incruente cheperiodicamente hanno coin-volto le due parti.

Gli ebrei israeliani difendo-no la terra dei padri assegna-ta loro nel 1948 come risar-cimento dell'olocausto, men-tre i palestinesi si sentonoespropriati in casa propria. Ma questa è storia vecchiache tocca poco il turista chedecide di andare in Israele,vuoi per quel forte legameaffettivo se si tratta di perso-

Easy Israel: formule vacanzadal week end alla settimana

Il Paese si presta a tante possibilità di visita e risponde alle esigenze di target diversi

I ne della comunità ebraica,vuoi per fede cristiana se sitratta di pellegrini, o perpura cultura se si tratta dipersone desiderose di im-mergersi nella vasta storiadel Paese. Ed era centrato sugli aspetticulturali, il viaggio studioorganizzato dall'operatoretorinese Easy Israel, cheper scelta e tradizione si af-fida sempre a guide colte eappassionate di storia e ar-

cheologia, che illustrano gliitinerari senza tralasciarenulla. Un viaggio di una settimanache ha toccato Nord e Suddel Paese, concentrato sulletradizioni di uno Stato dalleattrattive uniche come lasuggestiva Gerusalemme, ilsito di Masada, il Mar Mor-to con le sue incredibili e

salatissime acque, Haifacon i giardini di Bah, fino alviaggio di ritorno passandoper le spiagge di Eilat. Tutto illustrato senza pre-giudizi e senza omettere nul-la, come l'escursione finoalle gole del Golan o l'attra-versamento del posto diblocco per entrare a Betlem-me. Con calma e con il tem-po giusto per fotografarequel muro condannato dallacomunità europea, ma indi-spensabile per la sicurezzadegli israeliani.

Controlli in aeroporto

I controlli all'aeroporto so-no stati minuziosi e farciticon domande che sembranoovvie, ma non lo sono. Tral'altro sui voli per Israele eviceversa si possono imbar-care tutti i tipi di liquidi nelbagaglio a mano e se la si-curezza israeliana li consi-dera non pericolosi, non sicapisce perché per partireverso altre destinazioni ci sidebba privare delle nostrebottigliette di acqua o diqualsiasi altro liquido supe-riore a 100 millilitri. Matant'è. Il Paese è tecnologi-camente avanzato, aldilà diquanto il turista possa im-maginarsi. Una piacevolesorpresa scoprire che il pul-lman che per una settimanaci ha trasportato per tutto ilPaese, aveva collegamentowi-fi che ha consentito aglioccupanti di restare aggior-nati con il mondo, di telefo-nare con skype, di control-lare le proprie caselle di po-sta elettronica. Insommasenza perdere quelle abitu-dini di cui siamo tutti ormaischiavi. La lingua ufficiale in Israe-le è l'ebraico moderno, maanche inglese e arabo sonoconsiderate lingue correnti.In Israele vivono ebrei pro-venienti da oltre 80 Paesidel mondo e il risultato èuna gioventù strepitosa chevive con gioiosità e fatali-smo l'età verde, in attesa de-gli obblighi militari chesono di tre anni per gli uo-mini e due per le donne. Il totale della popolazione èintorno agli otto milioni diabitanti, di cui oltre un mi-lione sono arabi israeliani euna piccola percentuale ècomposta da cristiani orto-dossi. A Tel Aviv e a Geru-salemme abita la maggioreconcentrazione di arabi i-

di Annarosa Toso

Il tema sicurezza“Israele, se non ci sono schermaglie – in quel caso sia-mo noi i primi a non portare i turisti - è un Paese sicuro.Il governo, da sempre, investe sulla sicurezza sia deisuoi cittadini che dei turisti, ai quali non è stato mai tortoun capello, nemmeno nei periodi più delicati che il Pae-se ha vissuto – ha dichiarato Claudio Silva, titolare diEasy Israel -. Noi proponiamo – ha sottolineato il mana-ger – diversi itinerari che vanno dai long week end a TelAviv e a Gerusalemme ai fly and drive, al viaggio classi-co di una settimana, ai combinati Israele-Giordania. Lepartenze sono tutto l'anno. Sconsiglio ai turisti di venirein Israele sia per il Capodanno ebraico che si festeggeràa settembre, sia per le più importanti ricorrenze ebrai-che. In questi periodi, i servizi non potrebbero essere ga-rantiti al top”. Il tour operator torinese ha chiuso il 2012 con un calo difatturato. “Per l'anno in corso ci sono buone prospettivecon una serie di gruppi già confermati”, ha sottolineatoSilva, ribadendo che la filosofia che distingue EasyIsrael è quella di creare viaggi culturali non focalizzati sulpellegrinaggio. “Le persone che vogliono fare un viaggiomirato alla religione hanno un'ampia scelta tra i tour ope-rator che lo propongono. Ovviamente – ha precisato ilmanager - non escludiamo dai nostri itinerari la visita ailuoghi religiosi, ma con uno spirito diverso”.Easy Israel, sul mercato dal 2005, si avvale della colla-borazione di 4 promoter al Nord Italia ed organizza unfam trip all'anno mirato alla conoscenza del Paese e del-le strutture ricettive che propone. A.To.

Donne al muro del pianto

Provati per voiIsraele

Gerusalemme

Ruderi a Masada

La percezione del trade

Se andiamo a chiedere alleagenzie di viaggi come sonoi prezzi delle crociere chevendono, il rincaro dei prez-zi messo in atto dalle com-pagnie che hanno maggiorpeso in adv non viene perce-pito più di tanto. L’Osserva-

torio Guida Viaggi ha inda-gato sul tema ed è emersoche per gli agenti i prezzisono sostanzialmente stabili(50%), mentre solo il 13% lirileva in calo e un buon 37%ne osserva l’aumento. Datiche forse si spiegano da unlato con le molte possibilitàofferte al cliente per rispar-miare, vedi ab, che portanoalla fine ad una spesa in li-nea o magari inferiore alpassato, dall’altro con latendenza cui faceva riferi-mento Rotondo di Rcl ad ac-quistare più spesso prodottidi livello più alto.

sparmiasubito” applicabilesu una serie di partenze divolta in volta evidenziatecon un prezzo molto vantag-gioso, ma con servizi diversirispetto alla tariffa “preno-tasubito” che offre più fles-sibilità e servizi ed è appli-cabile a tutte le partenze”.

Advanced, nel rispetto di tutti

Accanto ai grandi nomi, aquelli che fanno il mercato,anche le realtà di nicchia -che si rivolgono a target dif-ferenti, per capacità di spe-sa, ma non solo – si sono do-vute confrontare con la que-stione tariffe. “Il 2012 è stato decisamentedominato dalla leva delprezzo – afferma Alessan-

dra Cabella, sales mana-

ger Italy, Russia & new

markets Silversea -. Tuttigli operatori quest’annosono allineati nel voler ripo-sizionare i prodotti sul mer-cato al giusto valore”. Pro-prio su questo fronte si regi-stra una delle novità più si-gnificative della compagnia:l’introduzione di una politi-ca di pricing che prevede letariffe Silver Privilege, chegarantiscono la miglior quo-tazione, e il Silversea PriceGuarantee Program, “unasorta di price protection chepermette ai nostri clienti dibeneficiare della migliorquotazione anche dopo laprenotazione, andando a sti-molare l’advanced bookingsenza perdere la fiducia dei

sul mercato, che ha portatoanche ad un aumento dellarichiesta di crociere Cele-brity, di valore più alto”.Anche per Ciro Vespa,Italy trade manager Msc

Crociere, sul fronte prezzi“è tornata la calma”. “Stia-mo cercando di mantenere ilprezzo da catalogo”, ag-giunge il manager, eviden-ziando la volontà di non in-sistere troppo sul tema tarif-fario, che manca ad esempionella comunicazione lancia-ta da poco, che punta sull’e-sperienza della crociera enon sulla sua convenienza.“Le vendite ad oggi ci dan-no ragione. Da qui in poi èdifficile fare previsioni, mase sarà necessario sollecita-re il mercato più che scontiproporremo plus aggiunti-vi”. Costa Crociere rilevaun posizionamento di prez-zo superiore a quello 2012.“Credo che questo sia il mo-mento in cui noi tutti dob-biamo costruire, insiemealle agenzie, il corretto va-lore intorno al prodotto. So-lo cosi il mercato potrà rea-gire positivamente, superan-do, in ottica di lungo perio-do, gli effetti di una crisi chenon ha precedenti – affermaAndrea Tavella, direttore

commerciale e marketing -.Tuttavia nella nostra offerta2013 teniamo conto della si-tuazione contingente e del-l’attenzione data al prezzo:infatti, a chi vuole andare incrociera solo risparmiando,proponiamo la tariffa “ri-


Sui prezzi è tornata la calmaDopo un 2012 difficile, gli operatori riportano le tariffe a livelli consoni all’offerta.

E adesso occorre mantenere i nervi saldi

romessa mantenu-ta. Sul tema pri-cing, tanto centra-

le nell’annus horribilis delsettore crociere, le aziendedel comparto sembrano avertenuto fede all’impegno diriportare le tariffe ad un li-vello consono con quantoofferto. “Si è innescato unmeccanismo positivo e vir-tuoso. E’ ciò che vedo daparte nostra ma anche deiconcorrenti. La direzione in-trapresa è quella giusta, orabisogna mantenere i nervi

saldi”. Così dichiara Gianni

Rotondo, direttore genera-

le Rcl Cruises Ltd Italia,che rileva prezzi più stabili,superiori ad un anno fa.“Per quanto ci riguarda i ri-cavi medi giornalieri sonocresciuti, e questo si può ri-condurre a due fattori: tarif-fe più alte ed una maggiorepropensione della nostraclientela ad acquistare cabi-ne di costo più elevato. Unrisultato, questo, che si spie-ga con l’affermazione delmarchio Royal Caribbean

clienti e dei partner/agenziedi viaggi”. In linea conquanto dichiarato da Cabel-la, Gigi Torre, responsabi-

le Gioco Viaggi, confermail ritorno a prezzi più in li-nea con il valore dei prodot-ti, “pur con una presenzacostante di offerte e incenti-vi rivolti all’early booking,che pare essere la scelta vin-cente garantendo una scon-tistica vantaggiosa per ilcliente senza penalizzare glioperatori del settore”. Star Clippers, dal cantosuo, rimarca una politica disconti e quote che negli ulti-mi anni non hanno subitovariazioni sostanziali, ten-denza rilevata anche da In-

terplanet gsa per due dellesocietà che rappresenta,SeaDream Yacht Club eCrystal Cruises, che “pro-pongono da sempre sconti-stiche su alcune partenze,legate all’advanced booking”.

P

SpecialeCrociere

continente è l’incremento dipopolarità delle destinazionidel Nord Europa, che hannoregistrato un +10%, passan-do da 1,21 milioni di passeg-geri agli attuali 1,33. La Ger-mania ha registrato una cre-scita dell’11%, coprendo inEuropa una quota di merca-to pari al 25%. Il Regno Uni-to guida ancora la classifica“per provenienza”. La Fran-cia registra un +9%. Il risul-tato di Italia e Spagna, incontrazione rispettivamentedel 9% e del 18%, riflette ildeterioramento della con-giuntura economica nei duepaesi, nonostante il dato suentrambi i mercati rimanga

uovo record deglieuropei nel settorecrociere. Clia Eu-

rope, in occasione del Sea-trade, ha annunciato che nel2012 il mercato ha registratoil record assoluto di presen-ze da parte di cittadini delVecchio Continente, attesta-tosi a 6,14 milioni di passeg-geri, dato raddoppiato ri-spetto a quello di otto annifa. Al pari degli anni prece-denti, 4 europei su 5 hannoscelto una crociera in Euro-pa, con il Mar Mediterraneoche si conferma la destina-zione più ambita, con 3,5 mi-lioni di passeggeri europei.Particolarmente rilevante nel

positivo, considerando iltrend di crescita degli ultimi5 anni. I crocieristi italiani re-stano al terzo posto in Euro-pa, rappresentando il 14%del totale dei passeggeri eu-ropei; il mercato italiano ècresciuto del 22% negli ulti-mi 5 anni.Guardando al nuovo annodel mercato italiano, le pre-visioni di Sergio Senesi,presidente di Cemar A-

gency Network di Genova,parlano di un ritorno alla cre-scita. Le recenti proiezioni,riferite sempre all’evento diMiami, indicano che il 2013farà registrare un leggero in-cremento in termini di pas-

seggeri movimentati: 11 mi-lioni 5mila unità (+1,91% ri-spetto al 2012, equivalente a10 milioni 798mila 403 pax).In aumento anche le toccatenave nei porti italiani (4.949nel 2013 e 4.897 nel 2012) eil numero di armatori pre-senti in Italia (56 contro i 47del 2012). Secondo le previ-sioni, al termine del 2013saranno transitate nelle ac-que italiane 151 navi da cro-ciera contro le 148 del 2012(+2,02%). Diminuisce, inve-ce, il numero di porti italianicoinvolti nell'attività crocieri-stica che passano da 66 nel2012 a 63 nel 2013 (-4,54%)per effetto del decreto "Sal-

va coste". "Nel corso del2013 assisteremo purtroppoa una drastica diminuzione,se non alla scomparsa, degliscali in alcuni porti minori,quali Portofino (quasi -50%),Ischia, La Maddalena e Por-to Cervo - ha dichiarato Se-nesi -, diminuzione dovutaagli effetti negativi del De-creto "Salva coste" che, inconcreto, ha significato laperdita di circa 40.000 pas-seggeri nel comparto dellecrociere di lusso: nonostan-te l'impegno profuso dalleistituzioni locali, gli armatorihanno giustamente preferitorivolgersi a destinazioni vici-ne e maggiormente garanti-

te, favorendo anche così iporti della Costa Azzurra edella Corsica". E.C.

Mercato Italia in ripresaN

Norwegian Epic

Per la stagione 2013 come sono i prezzi? (valori percentuali)

Osservatorio Guida ViaggiI criteri di elaborazione delle inchieste

Soggetto realizzatore della ricerca:

Guida Viaggi tramite Call Center esterno

Tipo e oggetto della ricerca:

ricerca di tipo quantitativo a carattere nazionale

Metodologia:

interviste telefoniche con questionario strutturato

Universo di riferimento: popolazione di adv (7.500 adv)

Campione: rappresentativo delle adv per zona geografica

Estensione territoriale: nazionale

Periodo di rilevazione e consistenza del campione: 1^ feb ‘04, 360

casi; 2^ feb ‘05, 300 casi; 3^ feb ‘09, 316 casi; 4^ feb ‘10, 320 casi; 5^ feb

11, 319 casi: 6^ mar ‘12, 302 casi; feb ‘13, 249 casi.

Errore statistico: ± 3%.

Le inchieste considerano le adv dal punto di vista numerico, assegnan-

do a ciascuna lo stesso peso indipendentemente dal fatturato su una

destinazione o un tipo di prodotto. I quesiti posti si riferiscono alla propen-

sione alla vendita e non all'effettivo fatturato realizzato sul prodotto in

que-stione. L'elaborazione dei dati avviene per la totalità del territorio ital-

iano, per singola zona (nord, centro e sud Italia) e per ruolo ricoperto al-

l'interno dell'agenzia da parte della persona interpellata (titolare di agen-

zia o banconista). Nel caso in cui non vi fossero particolari differenze tra

i diversi risultati, l'elaborazione per suddivisione territoriale e ruolo non

viene fatta. Al fine di dare al lettore la possibilità di analizzare i dati sec-

ondo le proprie esigenze, la nostra elaborazione dei dati si basa su sem-

plici medie aritmetiche.

I dati pubblicati rappresentano solo un estratto. Per informazioni www.guidaviaggi.it,

sezione Ricerche di mercato

Font

e: G

uida

Via

ggi

di Emanuela Comelli

tale dei prodotti venduti, lacrociera. Rispetto allo scor-so anno, la percentuale dichi parla di una percentualeinferiore al 25% è scesodall’80 al 56%, di contro èaumentato il numero di chirileva valori superiori: lecrociere sono circa il 50%del venduto per una agenziasu quattro (25%), e sono trail 50 e il 75% per il 19%(questa voce era 0% lo scor-so anno). E.C.

incentrata la recente promo-zione Gioco Viaggi “a feb-braio vi premiamo tutti al14%”, che si è rivelato “unutile strumento di incentiva-zione alle vendite”, com-menta il responsabile GigiTorre. Il gsa sta ora incon-trando il trade nelle princi-pali città italiane e sono inprevisione “visite navi etraining formativi a bordonei porti italiani in cui fa-ranno scalo le navi delle

ndr), visite in agenzia giranointorno alla nuova piattafor-ma. “Abbiamo cambiatostrategia – spiega Paradisi -,attuando una politica di pre-sidio fortissimo del territo-rio. Abbiamo scelto il dialo-go quotidiano e forte con leagenzie”. Ad un mondo del trade “chesta soffrendo” Gianni Ro-tondo di Rcl vuole dare ri-posta seguendo due strade:quella della formazione, “indue anni abbiamo portato abordo 11mila agenti”, e del-la remunerazione, “pagandoloro il giusto, e magari qual-che cosa in più”. A fronte diconcorrenti “che cercano diclusterizzare le agenzie, lanostra politica è molto de-mocratica, caratterizzata dalivelli di incentivazione diassoluta qualità”. E sui li-velli commissionali è stata


Vicini al trade,on e offline

Più incontri e servizi per i partner

e agenzie? Partnerfondamentali. E ciascuno lo di-

mostra con strumenti ora si-mili, ora diversi. Partiamoda una novità Msc, del tuttoin linea con i trend social delmomento: il progetto MscSocial Partner. “Aderendoal contratto proposto (deltutto gratuito, ndr) l’agenziaviene inserita tra quelle cuipossono arrivare richiestedei fan Msc, rilasciate in unapposito form presente sullanostra pagina Facebook uf-ficiale”, spiega Vespa. Attra-verso questo sistema, dun-que, la compagnia condivi-de con le adv aderenti, perora circa 200, “ma l’obietti-vo è di coinvolgerle tutte”, ilsuo bacino di utenti social,che si compone di ben oltre1 milione di fan. “Agenzia ecliente potranno dialogaretra loro, scambiandosi in-formazioni e preventivi, finoad arrivare alla prenotazio-ne vera e propria”. Riscrivere il rapporto con leagenzie è l’impegno cheCosta Crociere ha preso sindallo scorso anno: “Il pro-getto che internamente chia-miamo “We care” – spiegaTavella - parte dalla revisio-ne di tutti gli strumenti di la-voro e di comunicazione conle adv: dal Costa Click, chevogliamo diventi sempre piùun punto di riferimento irri-nunciabile per il lavoro quo-tidiano, al contact center, al-l’ufficio gruppi, fino all’as-sistenza commerciale, perfinire alle comunicazioni”.Grande importanza alla for-mazione: “Dopo il successoche la formula Sales Aca-demy ha avuto lo scorsoanno, siamo già ripartiti nel2013 e coinvolgeremo entromaggio 500 agenzie”. Re-centemente, poi, la societàha sottoscritto con Fiavet eAiNet il contratto che regolai rapporti con le agenzie.“Credo che abbiamo fattoun grande passo in avanti avantaggio di tutto il settore,disciplinando con chiarezzae trasparenza tutti gli aspet-ti pratici relativi soprattuttoalle responsabilità che rica-dono in capo all’agente diviaggi alla luce del suo ruo-lo di intermediario”.

Soluzioniin momenti difficili

“Quello che registriamodall’inizio dell’anno è unarichiesta sempre più forte da

parte delle adv per fornireloro una collaborazione at-tiva per la vendita di prodot-ti crocieristici diversi dalleproposte più tradizionali”,afferma Francesco Paradi-

si, direttore commerciale

Top Cruises, che indica inCrocierePro.it il maggioreinvestimento dell’anno. Lapiattaforma “di cui stiamoulteriormente implementan-do le funzionalità, sarà pro-tagonista assoluta in agen-zia”. Ad oggi conta 500 ac-cessi al giorno, con una per-centuale di vendita crocieri-stica giornaliera di circa il30-40% e 2-3 conferme dipacchetti a settimana. “Otti-mo” il feedback dagli adv.Per Top Cruises CrociereProè un investimento “determi-nante in un momento diffici-le”: promozione, roadshow(già partito quello del 2013,

compagnie rappresentate”.

Cresce il peso del prodottonelle agenzie

L’attenzione da parte dellecompagnie di crociera neiconfronti del trade sembradare i suoi frutti, almenostando ai risultati della do-manda che da qualche tem-po l’Osservatorio Guida

Viaggi pone alla rete agen-ziale su quanto pesi, sul to-

L

SpecialeCrociere

home-port della Liberty ofthe Seas. “Il tutto rientra nel-l’ambito di una strategia a-ziendale globale”, affermaGianni Rotondo. Il managerrileva, poi, l’accresciuto inte-resse del mercato italianoper i Caraibi. “Parlando di al-tre parti del mondo, vorrei ri-cordare due aree in partico-lare: la Cina, dove siamopresenti con due navi com-pletamente dedicate a que-sto mercato, e l’Australia”.

Fuori dal comuneDi mete fuori dal comune cen’è in abbondanza se andia-mo a curiosare tra le desti-nazioni di compagnie menodi massa. Princess Crui-

editerraneo e Ca-raibi. I due must,di cui non si può

far senza, ben figurano negliitinerari di tutte le compagniedi crociera, anche se ci pia-ce constatare l’arricchimen-to dell’offerta in destinazionimeno usuali, spesso lonta-ne, molto spesso costose.Mete da crocieristi più e-sperti, certo, non da famigliaalla prima esperienza, attira-ta a bordo dalla gratuità del-la prole, che si stanno, in o-gni caso, ritagliando una lorointeressante fetta di merca-to. “Strategicamente possoconfermare che il ruolo delMediterraneo e del Nord Eu-ropa rimane e rimarrà decisi-vo”, afferma Tavella di Costa

Crociere, che ci ricorda che,per l’inverno 2013/14, lacompagnia rafforzerà l’offer-ta ai Caraibi “con due nuoviitinerari, e lanciamo un nuo-vo prodotto sulle isole Cana-rie con soluzione flight andcruise”. Il Mediterraneo diRcl ha visto una razionaliz-zazione, con un accorcia-mento della stagione, che vaora da fine aprile a fine otto-bre, il posizionamento di unanave più piccola a Genova,la Legend of the Seas, e l’in-serimento di Napoli come

ses e Holland America han-no nell’Alaska uno dei prodot-ti di punta del 2013, mentreSeaburn sbarca letteral-mente all’altro capo delmondo, aggiungendo l’An-tartide tra le sue mete: danovembre effettuerà quattrocrociere da 21 a 24 notti fraValparaiso e Buenos Aires.Al freddo anche Compa-

gnie du Ponant, che vantatra le sue destinazioni anchela Groenlandia. Estremo O-riente, invece, per Princesscon il Giappone: una provagenerale, da aprile 2013,che culminerà nel 2014 conuna ricca stagione che ve-drà due navi posizionate peritinerari di 7 e 9 notti.

“Operiamo nei Caraibi e nelMediterraneo con i tre velie-ri della nostra flotta, areemolto importanti, anche sedallo scorso anno abbiamointrodotto le crociere estivenel Mar Baltico a bordo diStar Flyer”, dichiara MarieKrafft, Star Clippers. Lacompagnia il prossimo in-verno (2013-2014) ha inprevisione di operare nuoverotte dal versante Pacificodella Costa Rica, e per i me-si di febbraio e marzo 2014ha in programma 4 itinerariche consentiranno di visitareCuba. In termini di rotte Sil-

versea “si è sempre diffe-renziata rispetto agli altriplayer”, rivendica Alessan-dra Cabella, che aggiunge:“Saremo una delle primacompagnie ad arrivare inBirmania, posizioneremo unanuova unità di Classe Expe-dition alle Galapagos, con laseconda unità sempre diClasse Expedition navighe-remo lungo il Passaggio diNord Ovest fino al Giappo-ne, con la flotta classica toc-cheremo Sudafrica e Viet-nam, Continente Australe eSud America. Ovviamentenavigheremo ai Caraibi, mafacendo scalo nelle esclusi-ve e piccole isole Sopra Ven-

to e Sotto Vento”. Più vicino,ma sempre insolito, il MarNero, novità dell’estate diSeaDream, “con 11 itineraridi 11 o 13 giorni che toccanoBulgaria, Romania, Albania,Ukraina e Russia”, affermaLuisa Fornara, responsa-

bile cruises di Interplanet

gsa. Altra novità le crocierein esclusiva lungo il Rio del-le Amazzoni, mentre in au-tunno SeaDream lancerà unitinerario nel Sud Est asiati-co e Australia. E chiudiamocon il +15% di crescita del-l’offerta mediterranea e inNord Europa di Msc per laprossima stagione: in estatele navi in Mediterraneo sa-ranno 8, in Nord Europa 4,con un’offerta che cresceanche grazie all’arrivo dellaMsc Preziosa. “Quest’area èper noi fondamentale – spie-ga Vespa -, ma i clienti re-peater ci chiedono anche al-tro”. Ed ecco che la compa-gnia ritornerà nel 2013-14negli Emirati Arabi, mentreconfermerà la programma-zione in Egitto-Israele-Gior-dania. “Rafforzeremo i Ca-raibi, con una stagione piùlunga alle Antille francesi”,conclude Vespa, ricordandoanche l’impegno in SudAmerica con tre navi. E.C.

In tutti i mari del mondoM

Silver Explorer

Quanto pesano le crociere sul totale dei prodotti venduti? (valori percentuali)

Fonte: Guida Viaggi

SpecialeCrociere

NAVIGANDO IN ADRIATICO CON KOMPAS

Grande attenzione da parte di Kompas per il prodottocrociere, cui il t.o. dedica “Crociere Adriatico 2013”. Labrochure propone vacanze sul mare sia in motonave siain motovelieri: tutte imbarcazioni di elevati standard macon caratteristiche e itinerari differenziati. La “PrincessAloha” effettua da fine aprile 3 itinerari di 8 giorni, rispet-tivamente da Zara a Dubrovnik e viceversa, oppure cir-colare Dubrovnik-Dubrovnik. La motonave è il fiore al-l'occhiello dell’offerta Kompas: varata lo scorso anno,dispone di servizi in cabina e sui ponti classificati a 5stelle per crociere di charme. Kompas propone questecrociere anche a gruppi organizzati che desiderano ce-lebrare in modo significativo e personalizzato eventi, an-niversari o altro noleggiando l'intera imbarcazione.

TOP CRUISES, PARTNERSHIP RAFFORZATE

Top Cruises rinnova la partnership con Louis Cruises:tornando a proporre le crociere della compagnia cipriotanel Mediterraneo, con partenze tutto l’anno da Atene. Ilcruise operator ha, poi, ampliato gli accordi con la spa-gnola Pullmantur, che salpa anche da Genova. Confer-mata la partnership con Norwegian Cruise Line, cui èdedicato un catalogo ad hoc, Crociere Freestyle.

GIVER PROPONE LE ‘CROCIERE NEL MONDO’

Oltre al tradizionale catalogo dedicato alle Crociere fluvi-ali, che vede nelle Crociere lungo la Via degli Zar daMosca a San Pietroburgo il prodotto principale, Giver af-fianca quest'anno il catalogo Crociere nel Mondo, nelquale il t.o. offre una vasta gamma di crociere di esplo-razione in Groenlandia, alla famosa Disko Bay, alloSpitsbergen, le famose Isole Svalbard, ed anche in Alas-ka, Antartide, Sud America, New England e Canada,Hawaii. L'andamento delle vendite registra un più sul2012: partito ad inizio anno “con un incremento strepi-toso”, il t.o. nelle ultime settimane si attesta a + 20%.

inbrevetanto il numero di chi ci se-gue quanto l’activity rate,molto cresciuta”. Il managerevidenzia il coinvolgimentodell’intera realtà Rcl nei so-cial: lui stesso ogni tanto ri-sponde ai fan Rcl collo-quiando direttamente conloro. “Siamo presenti sui so-cial network e monitoriamoattentamente l’efficacia intermini di visibilità”, ag-giunge Cabella, Silversea,mentre Star Clippers perbocca di Marie Krafft, diret-tore vendite, annuncia la vo-lontà di lanciare nel 2013“la pagina web anche in ita-liano”. Gigi Torre, Gioco

Viaggi, rimarca l’azione ri-voluzionaria del web nelmercato turistico e la sua in-fluenza nelle scelte dei con-sumatori: “Seguendo questotrend vincente, concentrere-mo qui una parte importan-te dei nostri investimenti,declinando le azioni sul po-tenziamento dei siti dellecompagnie che rappresen-tiamo, da crocierecarnival.ita crociereprincess.it, crocie-rehollandamerica.it fino acrociereseabourn.it, oltre agiocoviaggi.com. Parallela-mente ci proponiamo di au-mentare la nostra presenzain rete attraverso l’uso deipiù noti canali social e dimarketing”. E.C.

condividere con tutti espe-rienze e giudizi sulla lorovacanza: forte dell’alto li-vello di soddisfazione dellaclientela, la compagnia larende parte attiva della pro-pria promozione.

Centralità webRcl diminuisce il budgetcomplessivo per la promo-zione, dopo un paio d’annidi investimenti forti, essen-ziali per far conoscere unbrand meno noto al grandepubblico. Alla tv, utile inquesto senso, è riservato unruolo minore, mentre l’onli-ne, con motori di ricerca etutto ciò che è social, assu-me un ruolo più centrale.“La fan page su Facebook ènata circa un anno fa, e afine febbraio contava 77mi-la fan – afferma Rotondo -,ma ciò che è notevole non è

Cambia il media mix

Si rinnovano i canali per comunicare

i continua a comu-nicare, ma lo si fain maniera diffe-

rente, puntando su strumentie contenuti diversi. La ten-denza, anche in questo caso,sembra essere comune a tut-te le realtà del comparto cro-ciere, alle compagnie big, aquelle di nicchia, alle so-cietà di rappresentanza.

Emozioni, non costi“Gli investimenti aumenta-no, ma è cambiato il mediamix: più digitale, più web,più social media”. Ciro Ve-spa delinea le scelte di Msc

che ha optato per un mes-saggio, nel suo nuovo spot,decisamente emozionale: “Lavita andrebbe misurata inmomenti, non in minuti”. Edemozioni in primo piano an-che in casa Costa: la campa-gna pubblicitaria internazio-

nale lanciata a fine 2012vuole far scoprire cosa siprova a fare una crocieraCosta attraverso la parteci-pazione di ospiti reali emembri dello staff, il tuttoriassunto nel claim “CostaCrociere, immagina di esse-re qui adesso”. “Quantoraccontiamo nella campa-gna avviene realmente ognigiorno – afferma Tavella -,come si può vedere sui ca-nali web che abbiamo crea-to, che mostrano in temporeale quello che succede inuna crociera”. E torniamo aparlare di online perché “ilconcept della nuova campa-gna non si esaurisce con latradizionale pianificazionemedia, ma continua e si ar-ricchisce sul web”. Il sitocostacrociere.it è stato rin-novato in ottica “real time”,e consente ora agli ospiti di

S


Il prezzo è garantito -...

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