il framing / determinare gli obiettivi

lezione 14

il framing

problema

Immaginate di essere il Ministro della Sanità di un Paese che sta per essere invaso da un'insolita malattia asiatica, che in assenza di interventi ucciderebbe 600 persone, e di dover scegliere tra due programmi per combatterla. Avete a vostra disposizione delle esatte stime scientifiche sulle conseguenze dell'adozione dei due programmi:

problema [versione 1]

Se il programma A sarà adottato, 200 persone verranno salvate

Se il programma B sarà adottato, con un 1/3 di probabilità 600 persone verranno salvate, e con 2/3 di probabilità nessuno verrà salvato

problema [versione 2]

Se il programma A sarà adottato, 400 persone moriranno

Se il programma B sarà adottato, con un 1/3 di probabilità nessuno morirà, e con 2/3 di probabilità 600 persone moriranno

descrizione problema• test della malattia asiatica• 600 morti in caso di inazione• frame di sopravvivenza:

– A: 200 salvati– B: p=1/3 600 salvati, p=2/3 nessun salvato

• frame di mortalità:– A: 400 morti– B: p=1/3 nessun morto, p=2/3 600 morti

evidenze sperimentali

• risultato del tipico esperimento:– frame di sopravvivenza:

• A: 200 salvati• B: p=1/3 600 salvati, p=2/3 nessun salvato

– frame di mortalità:• A: 400 morti• B: p=1/3 nessun morto, p=2/3 600 morti

72%28%

22%78%

framing: considerazioni• tendenza sistematica a reagire in maniera

differente a frame differenti dello stesso problema:– conservatori (risk-averse) nel dominio delle

vincite– “avventurieri” (risk-lovers) nel dominio delle

perdite• tendenza universale: esperti, personale

medico, studenti di MBA, dirigenti, ecc.• problema: molti contesti decisionali

possono essere descritti sia nel dominio delle perdite che in quello delle vincite

framing• all’interno dei processi decisionali, attività

preliminare di inquadramento, incorniciamento, definizione e strutturazione della questione da risolvere, affrontare.

• es: promozione del personale– “voglio scegliere la persona del gruppo che per le doti

di leadership possa coordinare il gruppo di lavoro e condurlo a ottimi risultati”

– framing del problema che lascia fuori altri aspetti essenziali:

• abilità di relazionarsi con altre aree dell’impresa• capacità di negoziare con i clienti dell’impresa• aspetti legati alla performance o anzianità

framing• pro:

– semplifica i termini del problema– struttura i termini del problema– adatto a decisori razionalmente limitati

• contro:– dà visione parziale del problema– diversi frame possono condurre a soluzioni

diverse dello stesso problema– un frame specifico può portare a soluzioni

sbagliate, subottimali, ecc.

framing: qualche caso aziendale• alcuni esempi di fallimento delle attività di

decisione strategica dovuti al framing:– industria automobilistica nordamericana vs. industria

Giapponese• dal frame dei vincoli della grande produzione di scala (costi di

set-up e lotto minimo)• al frame della automazione flessibile

– Pepsi vs. Coke• dal frame del vantaggio distintivo basato sul’immagine di

marca (la bottiglietta Coke)• al frame della competizione sugli aspetti di facilitazione della

fruizione da parte del consumatore

il framing in pratica nelle decisioni manageriali

• principio di acquiescenza: tendenza ad accettare in forma acritica il frame proposto

• incapacità di utilizzo del giusto frame risulta in decisioni sbagliate

• molto probabile nei casi di dipartimentalizzazione delle decisioni

• utilizzo opportunistico da parte di altre persone del framing

evitare la trappola del framing• sviluppare la capacità di porsi al di fuori dal frame

corrente:– generare frame alternativi, valorizzare le opinioni fuori

dal coro, ecc.• provare la robustezza delle decisioni prese:

sottoporre la propria decisione al vaglio di molteplici frame:– analisi per scenari, ecc.

• stare attenti alla dipartimentalizzazione delle decisioni. La parabola della rastrelliera rotante della cucina (HBR, 1962).

nudging (spinta gentile)• pubblico regolatore• uso dell’inquadramento per condizionare scelte

collettive• presumono approccio di tipo paternalista:

– gli utenti• ha preferenze influenzabili• è pigro rispetto alle alternative di default

– il gestore pubblico sa cosa è meglio per gli utenti• Es: registro donatori organi

nudging (spinta gentile)

riferimenti• § 4.4 paradossi nel giudizio su lotterie rischiose• § 7.3 malattia asiatica• § 10.3 costruzione della f di U: formulazione di

un giudizio sul certo equivalente vs. sulla probabilità equivalente

• § Considerazioni Conclusive (sottopar: “Altre forme di progettazione del contesto decisionale”)

determinare gli obiettivi

obiettivi

• identificazione di “tutti” gli obiettiviÞ scelta più bilanciataÞ migliore supporto per le fasi a valle del

processo decisionale• quali stakeholder?

obiettivi come guida per la decisione

• es.: offerta di assunzione mentre state ancora studiando

• un altro caso di soluzione a caccia di problemi

• a volte la semplice riflessione sugli obiettivi può guidare verso la scelta “giusta”, senza il bisogno di successive analisi a valle

obiettivi e fasi a valle del processo decisionale

• altre volte invece sono una guida per le fasi successive:– O aiutano a capire quale informazione

cercare– O aiutano a comunicare la scelta

selezionata– O determinano l’importanza della decisione

(tempo e sforzo da dedicare)=> scelta più bilanciata

un richiamo: il brainstorming su laurea magistrale

un richiamo: il brainstorming su laurea magistrale

• minestrone di elementi– attributi– caratteristiche di alternative– valori, aspirazioni, attese, sogni

• obiettivi

esercizio in classe

• a coppie (diverse dalla precedente lezione!)

• prendi il problema inizialmente noto come “iscriversi alla laurea magistrale”

• quali sono i tuoi obiettivi?• Obiettivi? Attributi? Entrambi? Fate voi!• 5 minuti

esercizio su DFC: trattamento 1Il centro “Liberi dalle Dipendenze” è un’organizzazione privata non-profit, senza scopo di lucro, che

fornisce consulenza per gli utenti che gli vengono inviati dal tribunale della citta come condizione per la loro liberta vigilata. Il centro ha appena perso il suo contratto di locazione e deve trasferirsi in altri uffici.

Il direttore del centro ha preselezionato alcune alternative localizzative in cui il centro potrebbe traslocare. Al termine di una preselezione in cui molte alternative sono scartate in quanto non soddisfano

alcuni requisiti minimi, rimangono 6 siti per una valutazione seria. Il direttore è conscio che la nuova sede deve soddisfare a vari requisiti che sono richiesti dal Ministero della Giustizia e da parte dei giudici

del tribunale locale, in termini localizzativi e infrastrutturali. Il direttore è altresi conscio che sia necessario tenere conto delle esigenze e preferenze di collaboratori (dipendenti e volontari), altre

associazioni partner e degli utenti. Dopo un’accurata riflessione, il direttore decide di tenere conto, come prima approssimazione,

esclusivamente dei valori e giudizi di importanza riferibili agli stakeholder interni al centro: dipendenti e utenti.

Dopo un’accurata riflessione, il direttore decide di tenere conto, come prima approssimazione, esclusivamente dei valori e giudizi di importanza riferibili agli stakeholder interni al centro: dipendenti e utenti e di non tenere conto in questo momento, di alcun elemento relativo ai costi della localizzazione.

Come partecipante al gruppo ti viene chiesto: •- di individuare gli obiettivi fondamentali

•- di tradurre gli stessi in una serie di attributi di piu pratica misurazione •- di proporre una modalita per arrivare a pesare l’importanza relativa di tali attributi

esercizio su DFC: trattamento 2Il direttore del centro ha preselezionato alcune alternative localizzative in cui il centro

potrebbe traslocare. Al termine di una preselezione in cui molte alternative sono scartate in quanto non soddisfano alcuni requisiti minimi, rimangono 4 siti per una valutazione seria.

Sito 1 – Immobile recente, con quattro locali (da 20 a 60 mq2 l’uno), comunicanti uso ufficio o negozio, vendibili anche singolarmente. Doppio affaccio, con numero tre porte

d'accesso e cinque vetrine, piu bagno e ripostiglio e cantina condominiale, Classe energetica G, Trento Sud, vicino ai servizi.

Sito 2 – Negozio/ufficio piano terra al palazzo Onda in localita Centochiavi (Trento nord) ideale per investimento. Posti auto esterni di proprieta,

Sito 3 – Mattarello, uffici luminosi circa 135 mq , bagno con antibagno circa 10 mq, magazzino superfice circa 140 mq finestrato. Comodo ingresso con posti auto di proprieta e parcheggio comune. aria condizionata, impianto di riscaldamento, aspirapolvere

centralizzata, impianto antintrusione. Sito 4 – Trento Centro (vicinanze ospedale). Magazzino 107mq calpestabili adattabili a

ufficio, + mq 25 esterno, secondo livello open space con servizi. Esterno: terrazzo di mq25 con accesso da piano terra.

alternative-focused thinking

• a ritroso: dalle A, agli obiettivi• comune quando:

– disponibilità e salienza delle A– fretta– atteggiamento passivo (effetto menù)

• difetti:– poco ambizioso

value-focused thinking• riferimento a sistema valoriale• concezione finalistica allargata• atto deliberato di riflessione• lista di controllo multifattoriale:

– aspetti etici– tratti distintivi del carattere– caratteristiche e proprietà di soluzioni e problemi– linee guida e regole generali– priorità– compromessi e rapporti di scambio fra principi – atteggiamenti rispetto al rischio

esercizio su DFC:apriamo la scatola nera

• due strategie di ragionamento:• A: – quali alternative a disposizione?

– quali caratteristiche le descrivono?– in cosa tali alternative sono diverse?– cosa mi attrae di queste alternative?– di conseguenza, quali obiettivi e attributi importanti?

• V:– cosa è davvero importante per me?– come mi vedo fra 5-10 anni?– quanto importanti i miei stakeholder?– ecc.

risultato dell’esercizio

• alberi generati con VFT (rispetto a AFT):– più obiettivi– più livelli gerarchici– giudicati generalmente più completi,

migliori

value-focused thinking: vantaggi e svantaggi

• vantaggi– dal “cosa potrei avere”, al “cosa vorrei veramente”– creatività in O– esaustività in O– ecc.

• svantaggi– tecniche vaghe e criticate

esercizio in classe

• a coppie• confrontati su valori e aspirazioni• rivedi l’albero del valore