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IL CONTRATTO DI AGENZIA

Matteo Bignami

11/05/2010

IL CONTRATTO DI AGENZIA

• In ambito europeo: direttiva CEE 86/653/CEE.

• In ambiti nazionale: Codice civile, D.lgs 1991

Fonti del rapporto di agenzia

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• In ambiti nazionale: Codice civile, D.lgs 1991n.303, D.lgs 15 febbraio 1999 n. 65, Accordieconomici collettivi.

• Col contratto di agenzia una parte assume stabilmentel'incarico di promuovere, per conto dell'altra, versoretribuzione, la conclusione di contratti in una zonadeterminata.

Il contratto di agenzia Articolo 1742 codice civile


• Il contratto deve essere provato per iscritto. Ciascunaparte ha diritto di ottenere dall'altra un documento dellastessa sottoscritto che riproduca il contenuto del contrattoe delle clausole aggiuntive. Tale diritto è irrinunciabile.

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a) l’attività di promozione dei contratti, che rappresental’obbligazione principale in capo all’agente. L’agente devepromuovere con clienti vecchi e nuovi la conclusione di contratti,nel senso di renderla possibile, consentirla, favorirla, caldeggiarla.

b) La determinatezza dell’ambito territoriale, merceologico eclientelare in cui l’agente è tenuto a svolgere la propria attività.

c) La stabilitàdell’incarico.

Elementi essenziali del contratto di agenzia


c) La stabilitàdell’incarico.d) L’autonomia organizzativa e gestionale (prevista solo nella direttiva

86/653/CEE e non nel codice civile).e) L’onerosità del contratto (previsto solo nel codice civile e non nella

direttiva 86/653/CEE).(segue)

• Dal punto di vista pratico la promozione di affari consiste nel fattodell’agente di provocare o stimolare, con il proprio intervento, leordinazioni di beni e servizi, nel ricercare i potenziali compratori,nel prendere contatto con i clienti e nell’iniziare le trattative,rimanendo poi lo stesso agente estraneo alla conclusione delcontratto che avverrà tra preponete e terzo.

• L’agente agisce per “conto” del preponente,nel senso che

(Segue) Elementi essenziali del contratto di agenzia (in particolare “l’attività promozionale dei contra tti”)


• L’agente agisce per “conto” del preponente,nel senso chepromuove la compravendita di beni nell’interesse del preponente. Ilpatto che attribuisce all’agente il potere di spender il nome delpreponente deve essere espressamente previsto nel contratto.

• Il preponente è libero di accettare o rifiutare le proposte.• Obbligazioni di mezzi o di risultato?(segue)

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• La stabilità dell’incarico consiste nel fatto che l’attivitàdell’agente non è limitata al compimento di un singoloaffare, ma di tutti quegli affari che nel corso del rapporto sipresentano utili e convenienti per il preponente.

• La stabilitàelementodecisivoperla distinzionetra agenzia

(Segue) Elementi essenziali del contratto di agenzia (in particolare “l’attività promozionale dei contra tti”)


• La stabilitàelementodecisivoperla distinzionetra agenziae mediazione (Cassazione 16 febbraio 1993, n. 1916).

• La stabilità elemento decisivo per la distinzione tra agenziae procacciamento d’affari (Cassazione 1° giugno 1998 n°5372; Cassazione 8 ottobre 183 n° 5849; Cassazione 21dicembre 1982 n° 7072) (segue)

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• Requisito non espressamente previsto nella normativa italiana, mariconosciuto indispensabile da dottrina e giurisprudenza.

• La dottrina: pur non risultando expressis verbis nella normativa italiana sipuò in ogni caso ritenere acquisito su di un piano implicito,considerando lascelta del legislatore di collocare la disciplina del contratto di agenzia al difuori di quanto statuito in materia di lavoro subordinato (Bortolotti,

(Segue) Elementi essenziali del contratto di agenzia (in particolare “L’autonomia organizzativa e gestionale”)


fuori di quanto statuito in materia di lavoro subordinato (Bortolotti,Bondanini).

• La consolidata giurisprudenza di legittimità ritiene qualificabile comecontratto di agenzia quello in cui vi è lo svolgimento a favore di un impresadi un’attività economica esercitata con organizzazione dimezzi propri daparte dell’agente che sopporta il rischio del risultato della propria attività eche è legato da un semplice rapporto di collaborazione versoil preponenteal quale deve fornire le informazioni utili al fine di valutare la convenienzadegli affari (Cass. 21 aprile 2005, 8307).

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• L’articolo 1742 del Codice Civile, dopo la modifica ai sensidel D.lgs.65/99 richiede che: il contratto deve essere provato per iscritto. Ciascunaparte ha diritto di ottenere dall'altra un documento della stessa sottoscrittoche riproduca il contenuto del contratto e delle clausole aggiuntive. Talediritto è irrinunciabile.

• Il contrattodi agenzia- anchenell'ipotesiin cui il rapportosi siasvolto in

La forma del contratto di agenzia


• Il contrattodi agenzia- anchenell'ipotesiin cui il rapportosi siasvolto inepoca antecedente all'entrata in vigore dell'art. 1742, comma 2, c.c., neltesto introdotto dal d.lg. n. 65/1999 - richiede la forma scritta "adprobationem ". Ciò significa che la prova dell'esistenza del contratto deveessere scritta, non il contratto stesso che, anche in caso distipulazioneorale, resta pienamente valido ed efficace. Conseguentemente la provadell'esistenza del contratto non potrà essere fornita attraverso una provatestimoniale, ma un documento scritto anche diverso dal contratto potràraggiungere lo scopo. (Tribunale Torino 6 luglio 2001. In sensocontrario Cass. 12 gennaio 1998 n. 196)

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• Agente persona fisica: competente per territorio è il giudice del lavoro nellacui circoscrizione si trova il domicilio (in cui si svolge o si è svoltal’attività) dell’agente (Articolo 413 cpc, quarto comma).

• Trattasi di foro esclusivo inderogabile.

• Si applica solo laddove la prestazione dell’agente abbia carattere

Regime processuale: il giudice territorialmente competente


prevalentemente personale con esclusione di quei casi in cui l’agente siauna società o si avvalga di autonoma struttura imprenditoriale .

• Il rapporto tra agente persona fisica ed il preponente deve essere diparasubordinazione (articolo 409 cpc n°3) nel senso che l’elementopersonale deve prevalere rispetto agli altri fattori dellaproduzione ed ilsolo fatto che il rapporto di agenzia faccia capo ad una società, sia pure dipersone, è sufficiente ad escludere la competenza del giudice del lavoro(Cassazione 19 ottobre 2005, n° 20197). (segue)

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• Agente società: il giudice territorialmente competente vieneidentificato secondo i criteri ordinari rappresentati dal forogenerale del convenuto (Articolo 18 cpc), con facoltà di adireil foro ove l’obbligazione è sorta o doveva essere eseguita(Articolo 20 cpc). La competenzaterritoriale può essere

(Segue) Regime processuale: il giudice territorialmente competente


(Articolo 20 cpc). La competenzaterritoriale può esserederogata pattiziamente.

• Arbitrato: le controversie che in materia di agenzia nonpossono essere validamente deferite ad arbitri sono quellericonducibili all’articolo 409 n° 3 c.p.c.; pertanto il divieto nonopera nei confronti di un agente che rivesta la forma disocietà.

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Il preponente non può valersi contemporaneamente dipiù agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo diattività, né l'agente può assumere l'incarico di trattarenella stessazonae per lo stessoramo gli affari di più

Articolo 1743 Diritto di esclusiva


nella stessazonae per lo stessoramo gli affari di piùimprese in concorrenza tra loro.(segue)

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• È un naturale negotii: applicabile automaticamente, in assenza di una volontà diretta ad escluderla;

• Non è pertanto elemento essenziale del contratto;

• È un concetto strettamente legato a quello di zona;

(Segue) Caratteristiche dell’esclusiva codicistica


• È un concetto strettamente legato a quello di zona;

• Fa sorgere due obbligazioni entrambe di carattere negativo;

• Può essere oggetto di deroga (unilaterale o bilaterale)

• L’agente monomandatario.

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“L'identità di ramo di attività, cui si riferisce l'art. 1743 c.c. nelvietare all'agente la trattazione di affari per conto di piùimprenditori in concorrenza tra loro, non può essere definitacome identità assoluta di beni prodotti o commercializzati, comese bastasse ad escluderla una qualsiasi differente caratteristica deiprodotti dell'una impresa rispetto a quelli dell'altra. Occorre,invece, aver riguardo ai soggetti, i quali, in un determinato

L’identità del ramo di attività


prodotti dell'una impresa rispetto a quelli dell'altra. Occorre,invece, aver riguardo ai soggetti, i quali, in un determinatocontesto temporale e locale, possono o potranno rivolgersi all'unaimpresa piuttosto che all'altra, sicché queste debbano considerarsitra loro concorrenti, con la conseguenza che l'una può riceveredanno dall'ingresso e dall'espansione dell'altra sul mercato, cuientrambe si rivolgono, o prevedibilmente si rivolgeranno”.(Cassazione 13 dicembre 1999 n° 13981)

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• Salvo diverse intese tra le parti, la ditta non può valersi contemporaneamente nella stessazona e per lo stesso ramo di commercio, di più agenti o rappresentanti, né l'agente orappresentante può assumere l'incarico di trattarvi gli affari di più ditte che siano inconcorrenza tra di loro.

• Il divieto di cui sopra non si estende, salvo espresso patto di esclusiva per una sola ditta (valea dire rapporto di monomandato), all'assunzione da parte dell'agente o rappresentantedell'incarico di trattare gli affari di più ditte non in concorrenza tra loro.

• All'atto del conferimento dell'incarico, all'agente o rappresentante debbono essere precisatiper iscritto in un unico documento, oltre al nome delle parti, la zona assegnata, i prodotti datrattarsi,la misuradelle provvigioni e/o dei compensie la durata,quan-donon sia a tempo

La nozione di esclusiva negli AEC: le variazioni unilaterali (AEC 2002)


trattarsi,la misuradelle provvigioni e/o dei compensie la durata,quan-donon sia a tempoindeterminato, nonché l'esplicito riferimento alle normedell'Accordo Economico Collettivo invigore e successive modificazioni.

• Le variazioni di zona e/o di prodotti e/o di clienti e/o dellamisura delle provvigioni esclusi icasi di lieve entità, (intendendo per lieve entità le riduzioni comprese tra 0 e 5% del valoredelle provvigioni di competenza dell'agente nell'anno precedente la variazione, ovvero nei 12mesi antecedenti la variazione qualora l'anno precedente non sia stato lavorato per intero)possono essere realizzate previa comunicazione scritta all'agente o rappresentante da darsialmeno 2 mesi prima (ovvero 4 mesi prima per gli agenti e rappresentanti che operano informa di monomandatari) salvo accordo scritto tra le parti per una diversa de-correnza delpreavviso.(segue)

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• Qualora le variazioni di zona e/o di prodotti e/o di clienti e/o della misura delleprovvigioni siano di entità tale da modificare sensibilmente il contenutoeconomico del rapporto (intendendo per variazione sensibile le riduzionisuperiori al 20% del valore delle provvigioni di competenza dell’agentenell'anno precedente la variazione ovvero nei 12 mesi antecedenti la variazionequalora l'anno precedente non sia stato lavorato per intero), il preavviso scrittonon potrà essere inferiore a quello previsto per la risoluzione del rapporto.

• Qualora l'agente o rappresentante comunichi, entro 30 giorni di non accettare levariazionichemodificanosensibilmenteil contenutoeconomicodel rapporto,la

(Segue) La nozione di esclusiva negli AEC: le variazioni unilaterali (AEC 2002)


variazionichemodificanosensibilmenteil contenutoeconomicodel rapporto,lacomunicazione del preponente costituirà preavviso per la cessazione del rapportodi agenzia o rappresentanza, ad iniziativa della casa mandante.

• Resta inteso inoltre che l'insieme delle variazioni di lieve entità apportate in unperiodo di 12 mesi antecedenti l'ultima variazione, sarà da considerarsi comeuna unica variazione, per l’applicazione del presente articolo 2, sia ai fini dellarichiesta di preavviso di 2 o 4 mesi, sia ai fini della possibilità di intendere ilrapporto cessato ad iniziativa della casa mandante.(segue)

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• Lieve entità: incide sino al 5% del valore delleprovvigioni; possono essere disposte dal preponente aproprio piacimento;

• Media entità: incide oltre la misura del 5% ma entro il20% sulle provvigioni;il preponente deve comunicarla periscritto e rispettareunpreavviso;

(Segue): entità delle variazioni


iscritto e rispettareunpreavviso;• Sensibile entità: incide oltre al 20% sulle provvigioni; il

preponente deve comunicala per iscritto e rispettare unpreavviso non inferiore a quello previsto per larisoluzione del rapporto (articolo 1750 cc, ovvero AEC).Se l’agente non approva, la comunicazione delpreponente corrisponderà a preavviso per la cessazionedel rapporto ad iniziativa del preponente.

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• L'insieme delle variazioni di lieve entità e media entità apportatein un periodo di 18 mesiantecedenti l'ultima variazione, sarà da considerarsi come una unica variazione, sia ai finidella richiesta di preavviso di 2 o 4 mesi, sia ai fini della possibilità di intendere il rapportocessato ad iniziativa della casa mandante. Per gli agenti e rappresentanti che operano in formadi monomandatari sarà da considerarsi come una unica variazione l'insieme delle variazioni dilieve e media entità apportatein un periodo di 24 mesi antecedenti l'ultima variazione.

• In luogo del preavviso per le variazioni di media entità e perquelle di sensibile entità è dovutaall’agenteun’indennità sostitutivacalcolatasullabasedella mediadelleprovvigioni incassate

AEC COMMERCIO 16/2/09


all’agenteun’indennità sostitutivacalcolatasullabasedella mediadelleprovvigioni incassatedall’agente nell’anno solare precedente (ovvero nei dodici mesi precedenti la variazionequalora l’anno precedente non sia stato lavorato per intero) sui clienti e/o zona e/o prodotti e/omisura delle provvigioni che sono stati oggetto della riduzione. Tale indennità sostitutiva saràpari a tanti dodicesimi delle provvigioni incassate dall’agente nell’anno solare precedente(ovvero nei dodici mesi precedenti la variazione qualora l’anno solare precedente non sia statolavorato per intero) quanti sono i mesi di mancato preavviso. Il proseguimento del rapportodopo la variazione non incide sul diritto dell’agente di percepire l’eventuale indennitàsostitutiva.

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• L’agente conserva il diritto alla provvigione anche per gliaffari conclusi dal preponente con terzi che l’agente aveva inprecedenza acquisito come clienti per affari dello stesso tipo oappartenenti alla zona o alla categoria o gruppo di clientiriservati all’agente, salvo che sia diversamente pattuito(articolo1748, commaII, CodiceCivile) .

Inadempimento del preponente all’esclusiva (le Provvigioni Indirette)


(articolo1748, commaII, CodiceCivile) .

• il comportamento del preponente che abbia conclusodirettamente, senza la promozione da parte dell'agente,unaffare singolo, anche se di rilevante entità, è legittimo, macomporta però il diritto dell'agente alle provvigioni, ed inparticolar modo alle provvigioni indirette (Cassazione 6giugno 2008 n° 15069 e Cassazione 15 aprile 2009 n. 8948).

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• È giusta causa di recesso da parte del preponente(Cassazione 23 febbraio 1999 n 1553) e comporta ilrisarcimento del danno.

Inadempimento dell’agente all’esclusiva


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• È una forma di deroga all’obbligo di esclusiva;

• Consiste nell’indicazione esplicita nel contratto di uninsieme di clienti al fine esplicito di escluderlidall’ambitodi operatività riservatoall’agente.

I clienti direzionali


dall’ambitodi operatività riservatoall’agente.

• La Cassazione vieta al preponente di modificareunilateralmente il numero dei clienti direzionali(Cassazione 20 marzo 1997 n 4504; Cassazione 8novembre 1997 n° 11003).

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• Direttiva 86/653/CEE (la “Direttiva”);

• Articolo 1751 codice civile;

• Accordi Economici Collettivi (AEC).

Le indennità di fine rapporto: fonti


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• Gli Stati membri prendono le misure necessarie per garantire all'agentecommerciale, dopo l'estinzione del contratto, un'indennità in applicazionedel paragrafo 2 o la riparazione del danno subito in applicazione delparagrafo 3.2.

a) L'agente commerciale ha diritto ad un'indennità see nella misura in cui:- abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmentesviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponente abbia ancorasostanzialivantaggiderivantidagliaffari contali clienti;

Articolo 17 della Direttiva


sostanzialivantaggiderivantidagliaffari contali clienti;- il pagamento di tale indennità sia equo, tenuto conto di tutte le circostanzedel caso, in particolare delle provvigioni che l'agente commerciale perde eche risultano dagli affari con tali clienti. Gli Stati membri possonoprevedere che tali circostanze comprendano anche l'applicazione o no di unpatto di non concorrenza ai sensi dell'articolo 20.

b) L'importo dell'indennità non può superare una cifra equivalente adun'indennità annua calcolata sulla base della media annuale delleretribuzioni riscosse dall'agente commerciale negli ultimi cinque anni e, seil contratto risale a meno di cinque anni, sulla media del periodo inquestione.(segue)

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c) La concessione dell'indennità non priva l'agente della facoltà di chiedere unrisarcimento dei danni.

3. L'agente commerciale ha diritto alla riparazione del pregiudizio causatogli dallacessazione dei suoi rapporti con il preponente. Tale pregiudizio deriva in particolaredalla estinzione del contratto avvenuta in condizioni- che privino l'agente commerciale delle provvigioni che avrebbe ottenuto con lanormale esecuzione del contratto, procurando al tempo stesso al preponentevantaggi sostanziali in connessione con l'attività dell'agente commerciale;- e/ochenonabbianoconsentitoall'agentecommercialedi ammortizzaregli onerie

(Segue) Articolo 17 della Direttiva


- e/ochenonabbianoconsentitoall'agentecommercialedi ammortizzaregli oneriele spese sostenuti per l'esecuzione del contratto dietro raccomandazione delpreponente.

4. Il diritto all'indennità di cui al paragrafo 2 e/o la riparazione del pregiudizio di cuial paragrafo 3 sorge anche quando l'estinzione del contratto avviene in seguito aldecesso dell'agente commerciale.

5. L'agente commerciale perde il diritto all'indennità di cui al paragrafo 2o allariparazione del pregiudizio di cui al paragrafo 3, se ha omesso di notificare alpreponente, entro un anno dall'estinzione del contratto, l'intenzione di far valere ipropri diritti.

6. La Commissione sottopone al Consiglio, entro 8 anni a decorrere dalla notificadella direttiva, una relazione dedicata all'attuazione del presente articolo e glisottopone, se del caso, proposte di modifica.

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Le parti non possono derogare, prima della scadenza delcontratto, agli articoli 17 e 18 a detrimento dell'agentecommerciale.

Articolo 19 della Direttiva


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• All'atto della cessazione del rapporto, il preponente è tenuto acorrispondere all'agente un'indennità se ricorrono le seguenticondizioni:

• l'agente abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbiasensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponentericevaancorasostanzialivantaggiderivantidagli affari contali clienti;

Art. 1751 Codice Civile -Indennità in caso di cessazione del rapporto


ricevaancorasostanzialivantaggiderivantidagli affari contali clienti;• il pagamento di tale indennità sia equo, tenuto conto di tutte le

circostanze del caso, in particolare delle provvigioni chel'agente perdee che risultano dagli affari con tali clienti.

• L'indennità non è dovuta:• quando il preponente risolve il contratto per un'inadempienza

imputabile all'agente, la quale, per la sua gravità, non consenta laprosecuzione anche provvisoria del rapporto;(segue)

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• quando l'agente recede dal contratto, a meno che il recesso sia giustificatodacircostanze attribuibili al preponente o da circostanze attribuibili all'agente, qualietà, infermità o malattia, per le quali non può più essergli ragionevolmentechiestala prosecuzione dell'attività;

• quando, ai sensi di un accordo con il preponente, l'agente cede ad un terzo i diritti egli obblighi che ha in virtù del contratto d'agenzia.

• L'importo dell'indennità non può superare una cifra equivalente ad un'indennitàannua calcolata sulla base della media annuale delle retribuzioni riscossedall'agentenegli ultimi cinqueanni e, seil contrattorisalea menodi cinqueanni,sulla mediadelperiodoin questione.

(Segue) Art. 1751 Codice Civile -Indennità in caso di cessazione del rapporto


negli ultimi cinqueanni e, seil contrattorisalea menodi cinqueanni,sulla mediadelperiodoin questione.

• La concessione dell'indennità non priva comunque l'agente del diritto all'eventualerisarcimento dei danni.

• L'agente decade dal diritto all'indennità prevista dal presente articolo se, nel terminedi un anno dallo scioglimento del rapporto, omette di comunicare al preponentel'intenzione di far valere i propri diritti.

• Le disposizioni di cui al presente articolo sono inderogabili a svantaggiodell'agente.

• L'indennità è dovuta anche se il rapporto cessa per morte dell'agente.

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• Caratteristiche:

• Definizione di tre componenti indennitarie distinte (indennità cessazione rapporto; indennità di clientela; indennità “meritocratica”)

• determinazione di criteri di calcolo certi ed obbiettivi fondato su un modello a scaglioni;

• In particolare:

• indennità cessazione rapporto: viene riconosciuta sempre all’agente in tutti casi dicessazione del rapporto e viene accantonata annualmente presso il FIRR (Fondo Indennitàrisoluzionerapporto), salvochela cessazionedel rapportorisulti imputabilealla iniziativa

Accordi Economici Collettivi del 2002


risoluzionerapporto), salvochela cessazionedel rapportorisulti imputabilealla iniziativadel preponente motivato da ritenzione indebita di somme spettanti al preponente stesso,oppure da concorrenza sleale, o violazione dell’eventualevincolo di esclusiva.

• indennità suppletiva di clientela (art .10 aec Industria; art.8 aec Settore Artigiano;art. 10 aec piccole e medie imprese; art. 12 per il settore commerciale): viene versatadirettamente al momento della cessazione del rapporto e nonè dovuta se il contratto sisoglie per un fatto imputabile all’agente;

• indennità “meritocratica”: dovuta all’agente che alla cessazione del contratto abbiaapportato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmente sviluppato gli affari con iclienti esistenti, in modo da procurare al preponente anchedopo la cessazione delcontratto sostanziali vantaggi derivanti dagli affari contali clienti.

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• L’indennità meritocratica viene determinata sulla durata delrapporto e sull’incremento delle vendite ottenute.

• Viene esaltato l’aspetto del merito riconoscendo all’agenteun’indennità basata sull’incremento dei clienti e lo sviluppodegliaffari.

AEC Commercio 16/02/2009


degliaffari.

• Pagamento dell’indennità entro 30 giorni dalla cessazione delrapporto – redazione di un verbale di conciliazione sindacale.

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• Condizioni costitutive:

(a) l’agente deve aver procurato nuovi clienti al preponente odeve aver sensibilmente sviluppato gli affari con i clientiesistenti e il preponente deve ricevere ancora sostanzialivantaggiderivanti dagli affari contali clienti;

Articolo 1751 Codice Civile: condizioni costitutive e condizioni impeditive per ottenere l’indennità in caso di cessazione del rapporto


vantaggiderivanti dagli affari contali clienti;

(b) il pagamento di tale indennità deve essere equo, tenutoconto di tutte le circostanze del caso.(segue)

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• Condizione (a):

• ratio: non maturerà il diritto all’indennità l’agente che nonabbia assicurato il consolidamento del giro d’affarieventualmente prodotto, incremento che potràindifferentemente riguardare sia il portafoglio clienti giàacquisitodalpreponentesiala plateadi nuovaacquisizione.

(Segue) (Condizioni Costitutive)


acquisitodalpreponentesiala plateadi nuovaacquisizione.

• Cassazione 29 luglio 2002 n. 11189:l’articolo 1751 c.c. haintrodotto un’indennità tendente a compensare coloro cheabbiano arrecato dei vantaggi al preponente e poco o nulla achi non abbia significativamente incrementato il portafoglio.(segue)

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• Condizione (b): • E’ una clausola generale che impone una estensione

del giudizio ad altri fattori, elementi o circostanzecomunque incidenti sull’equilibrio del rapporto diagenzia,ma non indicati con precisionee rimessia

(segue) Condizioni Costitutive


agenzia,ma non indicati con precisionee rimessiameri criteri valutativi.

• Risultato: incalcolabile costo in termini di certezza e,pertanto, proliferare del contenzioso in materia.(segue)

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• quando il preponente risolve il contratto perun'inadempienza imputabile all'agente la quale, per la suagravità, non consenta la prosecuzione anche provvisoriadel rapporto;

• quando l'agente recede dal contratto, a meno che ilrecesso sia giustificato da circostanze attribuibili al

(segue) Le Condizioni Impeditive


recesso sia giustificato da circostanze attribuibili alpreponente o da circostanze attribuibili all'agente, qualietà, infermità o malattia, per le quali non può più essergliragionevolmente chiesta la prosecuzione dell'attività;

• quando, ai sensi di un accordo con il preponente, l'agentecede ad un terzo i diritti e gli obblighi che ha in virtù delcontratto.

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Fonte: Relazione sull’applicazione dell’articolo 17 della direttiva relativa alcoordinamento dei diritti degli stati membri concernenti gi agenticommerciali indipendenti del 23 luglio 1996. Fasi:

1) Calcolo numero dei nuovi clienti e lo sviluppo degli affari con i clientiesistenti + calcolo della relativa provvigione lorda per gli ultimi 12 mesi delcontratto di agenzia + stima (calcolata in termini di anni) della probabiledurata futura dei vantaggi che deriveranno al preponente dagli affari con inuovi clienti e con i clienti esistenti con i quali si sono sensibilmentesviluppati gli affari + successivopronostico sulla durataprobabiledegli

Il calcolo dell’indennità nelle indicazioni comunitarie


sviluppati gli affari + successivopronostico sulla durataprobabiledegliaffari svolti con la nuova clientela e con quella intensificata + tasso dimigrazione (in percentuale su base annua e sarà ricavato con riferimentoall’esperienza dell’agenzia in questione.

2) La cifra potrà essere corretta per equità a favore dell’agente in considerazionedei seguenti fattori: (a) esistenza di vincoli di monomandato; eventuali colpedell’agente; livello di retribuzione dell’agente modificato dal preponente ;ampiezza dei vantaggi derivati al preponente; esistenza di clausolelimitazione degli scambi commerciali(segue)

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3)Raffronto della cifra complessiva ricavata nella fase 1e 2 con il massimo previsto nell’articolo 17, par. 2,lettera b) della Direttiva Direttiva 86/653/CEE.Questa previsione prevede che l’importodell’indennità non superi una cifra equivalentead

(segue) Il calcolo dell’indennità nelle indicazioni comunitarie


dell’indennità non superi una cifra equivalenteadun’indennità annua calcolata sulla base della mediaannuale delle retribuzioni riscosse dall’agentecommerciale negli ultimi 5 anni, o se il contrattorisale a meno di cinque anni, sulla media del periodoin questione.(segue)

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• Bortolotti: “il sistema di calcolo (…) ècomplicatissimo”

• Il sistema di calcolo non offre alcuna certezza (stima,pronostico,tassodi migrazione,equità).

(segue) Il calcolo dell’indennità nelle indicazioni comunitarie: soluzione non condivisibile


pronostico,tassodi migrazione,equità).

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• Premessa: si deve applicare la disciplina piùfavorevole all’agente.

• Problema: la disciplinacodicisticaè più favorevoledi

La derogabilità degli Accordi Economici Collettivi alla disciplina legale


• Problema: la disciplinacodicisticaè più favorevolediquella convenzionale stabilita negli AccordiEconomici Collettivi?(segue)

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• L’indennità di legge può essere particolarmenteelevata (fino ad una annualità provvigionale media),ma non è sicuro che lo sia, né è dovuta in ogni caso dirisoluzionedel rapporto.

(segue) La derogabilità degli Accordi Economici Collettivi alla disciplina legale


risoluzionedel rapporto.

• Le indennità previste negli AEC sono solitamente piùmodeste nelquantum, ma almeno sono certe nel loroammontare.(segue)

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• La dottrina sul punto:• Illegittimità tout court degli accordi collettivi (Baldi, Baldassarri;

Saracini);• Legittima prevalenza degli accordi collettivi:

• l’assenza di criteri di commisurazione della indennità legale deveessere interpretato come segno della volontà legislativa dirimetternela determinazioneallacontrattazionecollettiva;

(Segue) La derogabilità degli Accordi Economici Collettivi alla disciplina legale


rimetternela determinazioneallacontrattazionecollettiva;• La disciplina degli accordi collettivi è di maggior favore per

l’agente perché riconosce una indennità in ogni caso dicessazione del rapporto, adotta criteri numerici e, quindioggettividi determinazione delle spettanze, alleggerisce il caricoprobatorio sull’agente (Del Punta, Sordi).(segue)

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• Letturaex post: Cassazione 29 luglio 2002, n° 11189: si deve ritenere prevalente ilregime codicistico sulla contrattazione collettiva tutte le volte che l’applicazionedel criterio stabilito dalla legge conduca ad un trattamento in concretopiùfavorevole all’agente, restando irrilevante una valutazione ex ante della maggiorconvenienza della regolamentazione pattizia a quella legale (allo stesso modoTribunale Treviso 2 aprile 2006; Tribunale Bassano del Grappa, 14 marzo 2003).

• Lettura ex ante: Cassazione21 ottobre 2003 n° 15726: la valutazionese la

(Segue) La derogabilità degli Accordi Economici Collettivi alla disciplina legale (lettura ex post o lettura ex ante?)


• Lettura ex ante: Cassazione21 ottobre 2003 n° 15726: la valutazionese laregolamentazione pattizia sia o no pregiudizievole per l’agente rispetto aquellalegale deve essere operata ex ante, non potendosi né sul piano obbiettivo ne suquello dell’affidamento delle parti, giudicare della validità delle clausole delnegozio (…) alla luce del risultato economico, quale conseguenza del rapportoche al momento della sua cessazione le parti concretamente conseguirebbero asecondo che si applichi il regime convenzionale o quello legale (allo stessomodoCassazione 7 febbraio 2004, n° 2383; Cassazione 27 marzo 2004, n° 6162;Cassazione 24 aprile 2004, n. 7855).(segue)

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• Gli AEC sono più favorevoli all’agente rispettoall’articolo 1751 Codice Civile per le seguentiragioni:• viene riconosciuta un’ indennità in ogni caso di cessazione

del rapporto;• l’indennità suppletiva di clientela viene determinatain

(Segue) La derogabilità degli Accordi Economici Collettivi alla disciplina legale (lettura ex ante da parte della giurisprudenza: conseguenze)


• l’indennità suppletiva di clientela viene determinatainmaniera certa ed oggettiva.

• sul piano processuale: l’agente non deve provarel’avvenuta acquisizione di clientela, lo sviluppo del girod’affari, il godimento di sostanziali vantaggi da partedella preponente, presupposti fattuali che esprimo la“equità” dell’erogazione , etc. etc.(segue)

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• La Corte di Giustizia europea riapre i termini del dibattito: (a) la derogabilità delregime legale può essere ammessa solo nel caso in cui il trattamentoindennitario dinatura collettiva risultisempre più favorevole all’agente; (b) l’art. 1751 vainterpretato nel senso di escludere la legittimità degli AEC in quanto derogatori inpeius rispetto alla disciplina legale.

Critiche: a) irritualità del rinvio pregiudiziale alla Corte di giustizia, deputata afornire un’interpretazione delle norme europee piuttosto che unainterpretazionedi quelle nazionali e, addirittura di quelle collettive

(Segue) La derogabilità degli Accordi Economici Collettivi alla disciplina legale (Sentenza della Corte di Giustizia europea del 23 marzo 2006 nella causa C-465/04)


interpretazionedi quelle nazionali e, addirittura di quelle collettive(Barraco);

b) vi è la possibilità di giungere ad una disapplicazione del regimeconvenzionale in concreto più vantaggioso per l’agente (si pensi alcaso dell’agente che incorra nella decadenza annuale prevista dallalegge);

c) lo scrutinio di equità imposto dalla legge, non può che aprire dissidiirrisolvibili tra le parti , se non attraverso il ricorso al giudice.

d) il giudizio della Corte di Giustizia assume a termine di riferimento gliaccodi ponte del 1992 e non i nuovi AEC del 2002.

e) soglia solo potenziale quella indicata nell’articolo 1751 Codice Civile.(segue)

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• I passaggi fondamentali della sentenza comunitaria sono i seguenti:

a) Il regime degli articolo 17 e 19 della Direttiva ha carattereimperativo;

b) l’articolo 19 della direttiva prevede la possibilità di derogare ladisciplina di cui all’articolo 17 della direttiva soltantoin melius ela natura favorevole o meno della deroga deve essere

valutataal momentodella stipulazionedel contratto;

(Segue) La derogabilità degli Accordi Economici Collettivi alla disciplina legale (Sentenza della Corte di Giustizia europea del 23 marzo 2006 nella causa C-465/04)


valutataal momentodella stipulazionedel contratto;c) il meccanismo di calcolo degli AEC potrebbe essere considerato

legittimo, soltanto nelle ipotesi in cui potesse essere dimostratoche l’applicazione di tali accordi non sia mai sfavorevoleall’agente, in quanto essi garantirebberosistematicamente aquest’ultimo, un’indennità superiore o almeno pari a quella cherisulterebbe dall’applicazione dell’articolo 17 della direttiva(segue)

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• Cassazione 3 ottobre 2006, n° 21301: ritorno alla letturaex post (allo stesso modo Cassazione 3 ottobre 2006, n°

21309; Cassazione 12 marzo 2007, n° 5690; Cassazione16 gennaio 2008);

• Corte di appello Cagliari 12 aprile 2006. valutazione exante,ma sarebbesingolareritenereiniquo un sistemadicalcolo dell’indennità quale quello previsto da una

(Segue) La derogabilità degli Accordi Economici Collettivi alla disciplina legale (gli sviluppi giurisprudenziali successivi alla pronuncia delle Corte di Giustizia)


ante,ma sarebbesingolareritenereiniquo un sistemadicalcolo dell’indennità quale quello previsto da unadisciplina pattizia, frutto cioè di un’intesa cui leorganizzazioni degli agenti hanno liberamentepartecipato (teoria dell’equo contemperamento degliinteressi. Allo stesso modo: Appello Cagliari 26 giugno2006 ; Tribunale Ancona 11 luglio 2006; Appello Milano25 ottobre 2006; Tribunale Roma 3 maggio 2006.

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• In tema di cessazione del rapporto di agenzia, l'art. 19 della direttiva n. 86/653/Cee delConsiglio del 18 dicembre 1986, relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membriconcernenti gli agenti commerciali indipendenti, deve essere interpretato, alla luce dellarelativa decisione della Corte di Giustizia delle ComunitàEuropee del 23 marzo 2006, nelsenso che la predetta indennità, come risultante dalla disposizione dell'art. 17 n. 2, della sucitata direttiva, non può essere sostituita, in applicazione di un accordo collettivo, daun'indennità determinata secondo criteri diversi, a meno che non sia provato chel'applicazione di tale accordo garantisca, in ogni caso, all'agente commerciale, un'indennitàpari o superiorea quellacherisulterebbedall'applicazionedi dettadisposizione. Pertantol'art.



pari o superiorea quellacherisulterebbedall'applicazionedi dettadisposizione. Pertantol'art.1751 c.c. (anche nel testo successivo al d.lg. n. 65 del 1999)va interpretato nel senso che ilgiudice deve sempre applicare la normativa che assicuri all'agente, alla luce delle vicende delrapporto concluso, il risultato migliore, siccome la prevista inderogabilità a svantaggiodell'agente comporta che l'importo determinato dal giudice ai sensi della normativa legaledeve prevalere su quello, inferiore, spettante in applicazione di regole pattizie, individuali ocollettive. Tale conclusione non impone il calcolo dell'indennità in maniera analitica,mediante la stima delle ulteriori provvigioni che l'agenteavrebbe presumibilmente percepitonegli anni successivi alla risoluzione del rapporto, in quanto per l'art. 17 della direttiva gliStati membri godono di un potere discrezionale di fissare metodi di calcolo diversi, dicarattere anche sintetico, in modo da valorizzare il criterio dell'equità, che tenga conto dellecircostanze del caso concreto ed in particolare delle provvigioni perse dall'agente (Cassazione22 settembre 2008 , n. 23966; Casazione 18 febbraio 2008 n.4056)

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“ (…) all'interno dell'art. 19 della detta direttiva deve essere interpretato nel senso che l'indennità dicessazione del rapporto, che risulta dall'applicazione dell'art. 17, n. 2, di tale direttiva non può esseresostituita, in applicazione di un accordo collettivo, da un'indennità determinata secondo criteri diversi daquelli fissati da quest'ultima disposizione, a meno che nonsia provato che l'applicazione di tale accordogarantisce, in ogni caso, all'agente commerciale un'indennità pari o superiore a quella che risulterebbedall'applicazione della detta disposizione; l'ambito fissato dall'art. 17, n. 2, dell'anzidetta direttiva, gli Statimembri godono di un potere discrezionale che sono liberi di esercitare, in particolare, con riferimento alcriterio dell'equità.

E questa Corte, decidendo la controversia di cui era stata disposta la sospensione in attesa della risoluzionedella questione pregiudiziale di interpretazione della direttiva comunitaria, ha affermato il principio didiritto secondocui "l'art. 1751c.c., comma6, nel testosostituitodal D.Lgs. 10 settembre1991, n. 303, n. 4



diritto secondocui "l'art. 1751c.c., comma6, nel testosostituitodal D.Lgs. 10 settembre1991, n. 303, n. 4(attuativo della predetta direttiva comunitaria), va inteso nel senso che il giudice deve sempre applicare lanormativa che assicuri all'agente, alla luce delle vicendedel rapporto concluso, il risultato migliore, siccomela prevista inderogabilità a svantaggio dell'agente comporta che l'importo determinato dal giudice ai sensidella normativa legale deve prevalere su quello, inferiore, spettante in applicazione di regole pattizie,individuali o collettive. Ne consegue, pertanto, che l'indennità contemplata dall'Accordo economicocollettivo del 27 novembre 1992 rappresenta per l'agente untrattamento minimo garantito, che può essereconsiderato di maggior favore soltanto nel caso che, in concreto, non spetti all'agente l'indennità di legge inmisura inferiore".

Successivamente, questa Corte nel ribadire l'orientamento ora riferito, ha precisato (v. in motivazionesentenza 19 febbraio 2008 n. 4056) che se da una parte non può più affermarsi, secondo il precedenteindirizzo giurisprudenziale, la generale prevalenza della normativa contrattuale ritenuta più favorevole perla categoria degli agenti rispetto alla disciplina di fonteesclusivamente legale (art. 1751 c.c.),

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d'altra parte il recente arresto giurisprudenziale della Corte di giustizia non implica affatto l'invalidità di talenormativa per contrarietà ad una disposizione imperativa ed inderogabile in danno dell'agente, quale pure è quellaposta dall'art. 1751 c.c. (Cass., sez. un., 30 giugno 1999, n. 369), ma impone una verifica individualizzata efocalizzata sul caso concreto giacchè la normativa collettiva non tiene conto della specifica circostanza consistentenel fatto che l'agente possa aver procurato nuovi clienti al preponente o aver sensibilmente sviluppato gli affari con iclienti esistenti e il preponente riceva ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti. In tal caso, siimpone una verifica ulteriore della "giusta" quantificazione dell'indennità di cessazione del rapporto per l'agente."Non si tratta in realtà - se non in termini meramente empirici - di una comparazione tra la quantificazione (ingenerale) dell'indennità secondo i criteri dettati dalla contrattazione collettiva e quella operata (caso per caso)secondo i criteri legali di cui all'art. 1751 c.c. per verificare che in concreto la prima sia più favorevole dellaseconda; ciò perchèmancail secondotermine di questaipotizzatacomparazionein quantol'art. 1751 c.c. non



seconda; ciò perchèmancail secondotermine di questaipotizzatacomparazionein quantol'art. 1751 c.c. noncontiene affatto criteri legali per la quantificazione dell'indennità, ma ponesolo un parametro di valutazione cherinvia all'equità. Infatti prescrive che il calcolo dell'indennità deve essere equo, tenuto conto di tutte le circostanzedel caso, in particolare delle provvigioni che l'agente perde e che risultano dagliaffari con tali cliente". Ove sullabase delle risultanze istruttorie, risulti che l'agente abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmentesviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponente riceva ancorasostanziali vantaggi derivanti dagli affari contali clienti, il giudice deve verificare tenendo conto di tutte le circostanze di fatto emergenti dal concretosvolgimento del rapporto di agenzia, se l'indennità di cessazione del rapporto, nellamisura calcolata sulla base deicriteri previsti dalla contrattazione collettiva, possa considerarsi,o no, "equa", nel senso di compensativa anche delparticolare merito dell'agente emergente dalla suddetta circostanza di fatto, tenendo peraltro conto del limite di cuiall'art. 1751 c.c., comma 3, applicabile alla quantificazione secondo equità dell'indennità in esame.

Tali principi, elaborati in base all'interpretazione della direttivacomunitaria affermata dalla Corte di Giustizia,devono essere qui confermati ed il ricorso deve essere accolto, avendo la sentenza impugnata rigettato le pretese delF. di liquidazione dell'indennità di cessazione del rapporto ex art. 1751 c.c. soltanto sulla base della comparazioneex ante fra la disciplina codicistica e l'accordo collettivo del 1992.

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Cassata la sentenza impugnata, la causa va rinviata alla stessa Cortedi appello, indiversa composizione, la quale nel procedere a nuovo esame della controversia, siatterrà al seguente principio di diritto: "Al fine della quantificazione dell'indennità dicessazione del rapporto spettante all'agente, ove risultino dimostrate le circostanze difatto previste dall'art. 1751 c.c., comma 1, (ossia di aver procurato nuovi clienti alpreponente o di aver sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti, sempreche il preponente riceva ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con taliclienti), il giudiceè tenutoa verificaresenei limiti postidall'art. 1751c.c., comma3, la



clienti), il giudiceè tenutoa verificaresenei limiti postidall'art. 1751c.c., comma3, laquantificazione dell'indennità calcolata sulla base dei criteri posti dall'Accordoeconomico collettivo del 27 novembre 1992 sia corrispondente al canone di equitàprescritto dal medesimo art. 1751 c.c., comma 1, tenuto conto di tutte le circostanze delcaso ed in particolare delle provvigioni che l'agente perde e che risultano dagli affaricon tali clienti, e, ove non la ritenga tale, deve - in mancanza di una specifica disciplinacollettiva - riconoscere all'agente il differenziale necessarioper riportarla ad equità".Ilgiudice del rinvio provvederà alla regolamentazione delle spese del giudizio dicassazione.”

(Cassazione 1 giugno 2009, n. 12724)

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