Il CODICE per Guadagnare con i Restauri -

“RESTAURO BUSINESS CLUB”

“Il Segreto dei Restauratori che Guadagnano e Come Anche Tu Puoi Ottenere

gli Stessi Risultati”

Titolo

Il “CODICE” per Guadagnare Con i Restauri

Autore: Andrea Vallino

Editore: Independently Pulblished

Codice ISBN: 9781977053541

Sito internet: www.restaurobusinessclub.it

Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta dell’Autore dell’Editore. E’ espressamente vietato trasmettere ad altri il presente libro, né in formato cartaceo né elettronico, né per denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studio e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo.

A mia Madre Silvia e mio Padre Ennio

“Ecco Come Ottenere Grandi Risultati, Essere Felice ed Avere il

Successo Che MERITI”

RESTAURANDO.

La storia e l’esperienza diretta sul campo, al tuo servizio. Così eviterai di fare gli stessi errori e potrai da subito ottenere grandi successi.

Come sfruttare le tue competenze uniche, ottenere

gratificazione personale e aumentare

esponenzialmente il tuo fatturato

“Non sarà facile, ci sarà da faticare, dovrai lottare, ma alla fine sarai tu a

vincere.

Farai il più bel lavoro del mondo, metterai a frutto la tua esperienza, amplierai i tuoi progetti di lavoro e otterrai un ritorno economico che neanche immagini.

Sommario

1. A cosa serve questo libro. 2. Si Parte … boom. 3. Mai Aprire un’Azienda a Fine Anno. 4. Scegliere i Giusti Collaboratori. 5. Il Sondaggio 6. Il Sogno Realizzato o Infranto? 7. E adesso che fare? 8. La brutta pratica del tergiversare. 9. Come è andata a finire? 10. Come ho fatturato 80.000 euro in 4 mesi. 11. Fatturare 134.000 euro in 3 mesi ed il

Sindaco “folle” 12. TV e Radio e PR 13. I Giornali. 14. Il Mensile Millionaire. 15. La Cina. 16. Il Concorso: 3.000 aziende si sfidano 17. Sai da dove partire? 18. Primo passo: Resetta la tua testa. 19. Vuoi risultati? Risolvi un problema al tuo

cliente. 20. Credi in TE. 21. Le 3 Regole d’Oro per fare Impresa. 22. Mai Sentito Parlare di Email Marketing? 23. Formazione 24. Testimonial Referral 25. Una cosa semplice. Dare 26. Trovare la Motivazione

Prefazione

Se ami il campo del restauro, se vuoi iniziare un’attività in proprio, oppure se sei un dipendente di qualche azienda del restauro, questo libro fa al caso tuo. “Il Codice per Guadagnare con i Restauri” ti svelerà le migliori soluzioni per poter fare soldi con questa professione, come capire che il futuro è nell’auto impiego e avere una strada spianata per il successo, ovviamente professionale, ma soprattutto economico e guadagnare ciò che meriti. Non è un libro sul restauro tecnico. Non parleremo di tipologie di restauro. Non parleremo di prodotti del restauro. Per quello esistono già risorse a sufficienza.

Non ti occupi ti restauri? Questo libro sarà una scoperta per te e ti sarà utile comunque, perché affronta il Sistema Business che è applicabile anche in altri settori. In più, a detta di chi l’ha letto in anteprima, è un libro piacevole ed allegro. Sarai felice di averlo letto.

Parleremo di preparazione imprenditoriale, di come far nascere e crescere la tua azienda e come fare per guadagnare quello che ti meriti. Anzi, di più.

Capirai in questo libro quanto tu possa fare in un’attività come il restauro, scoprendo quelle che sono le linee guida imprenditoriali.

Alla fine del libro, avrai tutte le chiavi per poter realizzare economicamente il tuo sogno.

Ma la cosa principale è iniziare a leggere e studiare questo libro. Fallo a mente aperta. Lascia perdere le tue attuali credenze, i tuoi “ah ma la mia situazione è differente!”. Le aziende hanno tutte una cosa in comune a prescindere dal settore nel quale operano. Il sistema. Il sistema è la base sulla quale costruire un’azienda di successo. E il “Codice per Guadagnare con i Restauri” ti porterà a scoprirlo.

Se non hai un sistema di base, la tua azienda fallirà nei primi 3/5 anni (dati Camera di Commercio).

E se non hai sistema e non sei fallito, faticherai a portarti a casa la pagnotta giornaliera e dovrai sottostare a chi detiene il potere economico.

Ma tu che ami il restauro, meriti di guadagnare tanto. Come dice Brunello Cucinelli (Imprenditore e Re del Cashmire nel mondo), tu sei Custode Pro-tempore del Creato. Permetti alle preziosità del nostro creato di poter essere vissute e tramandate alle future generazioni.

E allora, proprio tu che hai un compito così importante, vuoi essere quello che non arriva a fine mese?

Io non credo e se stai leggendo questa prefazione vuol dire che nel tuo cuore tu meriti molto di più di quello che fino adesso riesci ad ottenere.

Sarà facile? No, bisognerà lavorare e tanto. Ma alla fine i risultati li vedrai. E ne godrai.

Allora parti, libera la tua mente e fatti trasportare in questo viaggio. E’ il viaggio di un imprenditore nel settore del restauro, che ha attraversato tempeste, deserti e fame ed anche, in un certo senso, persecuzioni, facendo tanti e troppi errori, ma che, non mollando mai, ha trovato la giusta direzione, il meritato successo.

Tu potrai prendere spunto e migliorare anche la tua. Fino a quando non sarai felice, fiero ed economicamente libero.

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CODICE #01

A cosa serve questo libro.

Il Mondo del restauro è cambiato. Ci si chiede ogni giorno cosa bisogna fare per recuperare la nostra storia e quale futuro dare al nostro passato.

In Italia ci sono circa 3.000 restauratori, più 25.000 collaboratori. I campi d’intervento sono innumerevoli. Dal legno alla carta, dalle facciate ai lapidei, dal bronzo ai quadri, dalle auto alle moto e tanti altri ancora.

Le aziende che lavorano intorno a questo mondo, sono innumerevoli. Ricerche, analisi, certificazioni ecc..

L’Italia possiede il più grande patrimonio artistico del mondo. Eppure qualcosa è cambiato.

Soprattutto nelle aziende del restauro.

Le aziende nel settore del restauro dovrebbero essere le aziende più ricche e più floride della Nazione. Dovrebbero essere il traino dell’economia Italiana.

Dovrebbero tutte avere fatturati milionari. Dalle piccole ditte, fino alle grandi società.

Eppure non è così.

Un famoso presentatore televisivo, a questo punto, avrebbe detto "la domanda sorge spontanea": PERCHE'?

Sempre più aziende di restauro chiudono, nonostante siano capaci, preparate. Eppure tutta la loro esperienza e capacità ora non serve più a nulla. Il mondo sta cambiando. Ogni anno ci sono mediamente 1300 aziende che chiudono e 980 aziende che aprono.

Confermando un saldo negativo in linea con la tendenza imputabile alla crisi economica generale, ma che non dovrebbe colpire questo particolare settore. Il settore del Restauro dovrebbe essere in controtendenza.

Eppure oggi fare azienda dovrebbe essere più facile.

Ho studiato a fondo, da imprenditore nel settore del restauro, le aziende che operano in questo campo. All’inizio lo studio voleva essere una scoperta di differenti esperienze, di soluzioni migliorative ed innovative.

Invece ho trovato un mondo frammentato da mille incertezze e problematiche.

Aziende che facevano fatica a lavorare. Che avevano problemi con i dipendenti. Avevano problemi nel reperire il lavoro. Avevano problemi burocratici. Avevano cattivi rapporti con le Soprintendenze. E potrei continuare così per altre 10 pagine.

Alla domanda, “come va il lavoro?”, 9 aziende su 10 rispondevano, “si tira avanti”.

Si tira avanti?!?

Ma come, sei nella nazione con il più grande patrimonio artistico del mondo e “tiri avanti”?!? Dovresti essere il nuovo Donald Trump del restauro e tiri avanti. Qui qualcosa non funziona.

Allora ho deciso due cose: 1) studiare il problema. 2) dare le mie soluzioni.

Prima di poterti raccontare quali siano i problemi e indicarti quelle che sono state le mie soluzioni, devi sapere che ho attraversato tempeste, nubifragi, terremoti burocratici e finanziari. Stati economici che hanno toccato il quasi fallimento. Forse non solo finanziario ma anche morale.

Le soluzioni che io ho trovato e che ora voglio condividere con te, conducono ad un pensiero che nel tempo è sempre stato presente nella mia testa.

Nella mia mente era assolutamente impensabile che un restauratore Italiano potesse andar male e fosse nella condizione di chiudere.

Il Restauratore non lo fai perché non sai cosa fare. Non è come andare a lavorare alle poste. Il Restauratore è “il custode pro tempore del creato” (cit. Brunello Cucinelli – Sant’Agostino).

E per il Restauratore il creato sono le opere delle quali si prende cura e fa in modo che possano essere tramandate nel tempo, nelle migliori condizioni di sempre.

Il Restauratore ha compreso che “il Colosseo è il nostro futuro, non il nostro passato” (cit. Gianfranco Funari – Vittorio Sgarbi) e per poter proteggere il futuro bisogna prendersi cura delle nostre preziosità, che sono il ricordo del nostro passato.

Quando restauro un Monumento ai Caduti, l’occhio inevitabilmente posa sui Nomi e Cognomi incisi sul marmo. Nel leggerli li immagino. Giovani, diciottenni, impauriti e senza speranza. Ti garantisco che mi si stringe il cuore ogni volta che guardo un Monumento.

Per questo la nostra professione è speciale. Dobbiamo essere bravi a restaurare. Ma non solo. Siamo animati da mille intenzioni. Dobbiamo, per poter continuare in questa splendida opera, porre tanta attenzione ed impegno non solo alla parte filosofica (che meriterebbe un’enciclopedia Treccani) ma anche a quella materiale legata alla mia passione. Il Business.

Infatti ho voluto coniugare l’amore per il “creato” con la trasposizione in senso economico dell’azione del Restauratore.

Scusa Andrea, puoi ripetere?

Ok, ripeto. Il bello della professione del Restauratore è che ha una missione, è il Custode Pro tempore del Creato. E visto che ha questo grande compito da svolgere, perchè non mettere a frutto la sua particolare esperienza, la specificità della sua competenza, per trarne profitto (grande profitto)?

E attenzione. Quando parlo di profitto, intendo il termine nel suo significato più ampio: fatturato aziendale, certo, ma anche gratificazione, prestigio, notorietà e pubblico riconoscimento.

Alcune aziende se ne sono accorte ed hanno sfruttato il termine restauro per creare milioni di euro di fatturato. Eppure non sono aziende di restauro.

Grandi realtà economiche hanno legato il proprio nome a restauri importanti. Eppure non hanno nemmeno la più pallida idea di cosa sia un restauro. Ma fanno milioni di euro, sfruttando quel nome.

E i restauratori? Briciole. Esclusivamente briciole. Picco e pala e a lavorare in silenzio. Certo amici, si vive e si vive anche abbastanza bene. Ma di aziende restauratrici milionarie ne ho incontrate davvero poche. Se poi ci aggiungiamo, che la stragrande maggioranza di lavori pubblici vengono appaltati da aziende che hanno nell’oggetto sociale di tutto, tranne che il restauro… va beh, allora siamo a posto.

Con questo libro, quando lo avrai finito di leggere, anche tu avrai tutti gli strumenti per sviluppare, gestire ed ampliare la tua attività, in modo da poter essere libero e poter ottenere finalmente ciò che meriti.

Ma allora Andrea, tu che parli così. Ma chi sei? Che cosa fai?

Andrea Vallino, classe 1969, laureato in Scienze Politiche all’Università Statale di Milano. Da sempre di animo imprenditoriale, ho conseguito la laurea e poi ho aperto la mia azienda nel campo del restauro dei Monumenti ai Caduti, seguendo le orme di mio padre Ennio. Seguendo, carpendo l’esperienza ed innovando il sistema. Sono anche un investitore immobiliare in Italia, nel campo degli stralci. Inoltre ho investito in immobili negli Stati Uniti, in Florida, a St. Petersburg.

Ho sempre creduto nell’intervento del privato nel settore pubblico, perché conscio dei limiti, delle lentezze e dei pantani burocratici che caratterizzano gli interventi statali.

Difetti che mai si sarebbero conciliati con il successo imprenditoriale che desideravo ottenere.

Nessun sindaco, assessore o funzionario avrebbe mai fatto la mia fortuna imprenditoriale.

E non mi sbagliavo.

La mia nicchia di restauro riguarda i Monumenti ai Caduti in bronzo marmo e pietra. Monumenti che sono - ancora oggi nella stragrande maggioranza - in uno stato di degrado assoluto.

Fa tristezza pensare che quei Monumenti rappresentano persone che hanno perso la Vita per garantire a noi la Libertà che oggi viviamo. Su quei Monumenti ci sono NOMI E COGNOMI. Persone che avevano una Famiglia. Persone che sono andate in guerra (non proprio come volontari, ma obbligati) per salvaguardare la Libertà. Basterebbe poco per mantenere vivo il loro ricordo, eppure tutti i nostri politici si trincerano dietro il termine “non abbiamo soldi” e “abbiamo altre priorità”.

Giustificazioni a mio parere senza senso, se pensiamo a quanta parte dei fondi effettivamente stanziati per interventi di recupero e restauro vada poi sprecata a causa di progetti mal formulati, mai eseguiti o addirittura mai portati a compimento.

Il mio pensiero è che, se dovessi affidare il mio futuro professionale ai burocrati o ai politici, morirei ieri.

Non mi sono mai arreso a chi ha la forza e la possibilità di decidere di intervenire e non lo fa. Con le scuse più assurde e con l’attaccamento ai regolamenti più complicati e di personale interpretazione dei burocrati (come mi è successo a Genova, ma te lo racconto poi) che inficiano anni di studio, preparazione e lavoro.

Ovviamente la crisi che negli ultimi anni ci ha colpito non è stata proprio bella. Ma gli imprenditori devono avere la forza e la determinazione per capire il momento, agire di conseguenza e trovare le soluzioni anche nei momenti difficili. Ma soprattutto l’Imprenditore deve essere preparato. E proprio su questo, sulla preparazione, tutti o quasi i Restauratori che ho incontrato hanno dimostrato di avere ancora grosse lacune.

La preparazione.

Andrea, cosa dici? Io sono un bravissimo Restauratore. Guarda i miei lavori, perfetti. Ottimo esempio di lavoro.

Ehi, attenzione. Ho parlato di Imprenditore, non di Restauratore.

Tutti i Restauratori che ho incontrato sono delle vere e proprie eccellenze nei propri campi. Sanno eseguire il proprio lavoro nella maniera più impeccabile. Hanno sensibilità eccelse nel trattare materiali e capacità di dargli vita.

Ma non ho detto questo.

Ho detto che come IMPRENDITORI non sono preparati. Ecco dove si trova il problema.

Ti do due notizie. Una brutta ed una bella.

Quella brutta: stiamo vivendo uno dei peggiori momenti economici.

Quella bella: abbiamo la soluzione per uscirne da vincenti.

In questo mio libro, voglio proprio suggerirti delle soluzioni ed aprirti un punto di vista “pratico” sul come devi affrontare la tua attività, dal punto di vista IMPRENDITORIALE.

Comprenderai perché il periodo è cambiato e cosa puoi fare per stare ai tempi, anzi dominando tu i tempi. Comprenderai come e quanto sia importante “posizionarsi” e differenziarsi sul mercato del restauro. Comprenderai che internet e la tecnologia sono tuoi alleati e potranno davvero dare una svolta alla tua attività.

Oggi vince chi si forma, chi si distingue ed offre tanto valore. Perde chi non si adegua e non emerge dall’anonimato.

Il periodo nel quale è cambiato tutto nella mia vita da imprenditore è stato quando, pur impegnandomi tantissimo, non cavavo un ragno dal buco.

Un periodo dove ero pieno di speranze che, sono rimaste tali. L’emozione e la motivazione iniziale nel voler fare tantissimo si è scontrata con la dura realtà. La crisi e l’impreparazione imprenditoriale. E poi aggiungiamoci (che non guasta mai) l’Agenzia delle Entrate che ti fa barba e capelli.

Tutto sembrava andare per il verso sbagliato. Lavori che non entravano, Agenzia delle Entrate che ti contestava i fatturati con gli studi di settore, ricorsi, consulenti, avvocati...spese spese spese. Parliamo delle chiamate del direttore di banca? Meglio di no, dai … ma mi capisci.

Le bollette, le tasse… e la vita normale. Ma quanto era difficile tirare avanti? Non era meglio da buon laureato andare a trovarsi un lavoro da dipendente con il reddito fisso a fine mese? Il pensiero (anche se solo il pensiero) nei momenti di difficoltà è venuto, eccome. La voglia di piantarla li. La voglia di dire, avete vinto… l’Italia non è nazione per piccoli imprenditori. Figuriamoci per piccoli imprenditori Restauratori.

Ma la mia vocina interna continuava a parlarmi. Non capivo bene quello che voleva dirmi. Ma mi parlava.

Alla fine compresi che mi diceva di andare avanti. Le soluzioni esistevano. La mia vita è una sola e dovevo azzardare, dovevo correre il rischio di perdere, perché se mollavo avrei comunque perso.

Odio i rimorsi.

Non voglio -o meglio- non vorrò ritrovarmi in età anziana a dire “se solo avessi avuto più coraggio, se solo avessi osato di più, oggi sarei più sereno”.

Non mollare, studia, preparati e combatti.

Never give up.

E così è andata. Oggi la racconto così. Vivo sempre mille difficoltà (quelle non spariranno mai), ma consapevole che in ogni problema si cela un’opportunità. La sintesi vera dell’Imprenditore è quella di risolvere i problemi.

Risolvi i problemi alle persone ed avrai il mondo in tasca. Questa è una verità assoluta.

Seguimi e alla fine del libro avrai imparato un “sistema” nuovo di fare impresa. Avrai tutti gli strumenti per poter far decollare, o ri-decollare, la tua attività e finalmente avrai i guadagni che ti meriti, che hai sempre sognato e potrai essere finalmente libero e sereno.

Ritroverai il gusto di fare impresa, di lavorare e di condividere.

Arriverai a casa alla sera, felice e sereno. Perché sai che hai le soluzioni. Hai il sistema per risolvere i problemi.

Importante è mettersi di impegno ed applicare quelli che saranno i miei suggerimenti. Da Imprenditore a Imprenditore. Tutti e due nel campo dei restauri.

Nella mia vita ho imparato che basta essere persone normodotate per fare dei passi avanti, sempre.

Non è necessario essere dei geni. Basta avere un impegno costante e voglia di imparare. Ma si cammina e a volte si inciampa pure. Però, se si sfruttano le esperienze di altri, che hanno già affrontato e superato le difficoltà ed i problemi che si parano di fronte a noi, beh... allora si fanno passi da gigante. Possiamo pure iniziare a correre.

E così ho fatto. Ho preso consapevolezza della necessità di imparare, ma in modo diverso da come avevo fatto finora. Non avevo necessità di altra teoria, ma di consigli pratici. Di consigli provenienti dai massimi esperti, dalle eccellenze in quell'argomento.

Ho seguito grandi Imprenditori. Ho pagato migliaia di euro in formazione ed in coaching. Ho fatto corsi con il migliore motivatore al mondo, Tony Robbins. Con imprenditori del calibro di Harv Heker. In Italia ho seguito Italo Cillo (il pioniere dell’internet business – mancato giovanissimo proprio nel 2016), Frank Merenda, Alfio Bardolla, Roberto Cerè. Persone che ho preso da esempio, per i risultati che hanno ottenuto e che fanno ottenere a tanti Imprenditori.

E tutto è stato fondamentale.

La mia biblioteca conta 137 libri di marketing, comunicazione, business ed altrettanti in formato ebook, libri digitali che leggo dal mio Ipad.

E’ proprio una mia passione.

In questo libro, voglio passarti parte di quello che questi grandi formatori hanno instillato in me.

Alla fine starà in te fare una cosa sola.

AGIRE. Se agirai, i risultati, con questa nuova visione del business, arriveranno. Copiosi. Alza il culo dalla sedia e muoviti. Siamo pronti?

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CODICE #02

Si Parte … boom.

Pronti, Partenza e Via.

Si parte... si, ma come i gamberi. Voglio dire, facciamo un passo indietro, perché ti voglio raccontare di quando avevo appena finito l'Università, il mio entusiasmo girava a mille e ancora non possedevo un'azienda mia. Eravamo nel 2001. Avevo un grande interesse a progettare interventi di recupero sui Monumenti presenti in ambito locale, ma il mio desiderio di affermazione personale mi imponeva di non appoggiarmi all'azienda di famiglia. Volevo emergere da solo.

Subito un Enorme Problema.

Entusiasmo a mille. Contatto con un Sindaco di una città di medie dimensioni (ovviamente non farò alcun nome, dico solo che sono anni che ha abbandonato la politica), che manifestava particolare interesse a intervenire sui Monumenti presenti sul proprio territorio.

Volontà per fiducia, di affidare a me i lavori. Problema numero uno: avevo appena finito l’università e non avevo aperto nessuna azienda. E non volevo fare nulla con l’azienda di famiglia. Secondo problema: la volontà di affidarmi il lavoro era stata manifestata in ottobre.

Nessuno apre un’azienda a fine anno.

Allora chiesi migliaia di conferme verbali, sulla volontà di affidarmi la gestione (il restauro e manutenzione) dei Monumenti cittadini. Avvisai che, se non si poteva aspettare gennaio, avrei aperto anche a fine anno la mia azienda. Conferme verbali a gogo.

Pronti e via. Il 5 novembre nasce la mia ditta di restauro Monumenti. Tutto pronto, partita iva, inps, camera di commercio, commercialista, nome e logo.

Il giorno dopo, preparazione dell’offerta.

Stesura della proposta che avevo già pronta, formulata nei dettagli, nella mia mente.

Felice. Iniziare con la conferma di diversi lavori di restauro è il massimo per un imprenditore.

La proposta al 15 novembre era pronta.

Rilettura, correzione … ripasso, immedesimazione e tanto entusiasmo.

Ok ci siamo.

Pronta da inviare.

Richiamo il Sindaco. Avviso che è pronta e che posso inviare il fax.

“Assolutamente SI Andrea, procedi”.

Siiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii …. Uno due tre… via. Fax partito, arrivato e conferma di ricezione stampata.

Ora non dovevo far altro che attendere la conferma di affidamento lavori con conseguente determina di Giunta.

Nel frattempo inizio a fantasticare su tutto quello che avrei dovuto organizzare per quei lavori e buttando anche il pensiero su altre amministrazioni locali, per replicare il primo successo imprenditoriale. Studiare i primi investimenti. Ovviamente il mio pensiero era rivolto esclusivamente al marketing. Dopo il posizionamento (il mio brand) ero conscio che il marketing era il punto più importante da sviluppare, perché sarebbe stato quello che mi avrebbe garantito la pagnotta in seguito.

Ore ed ore impiegate nel mio ufficetto a studiare, pianificare e sognare. La fantasia e la creatività non mi sono mai mancate. In più sono un sognatore e quindi la mia testa eseguiva ed interpretava i miei sogni.

Periodo d’oro.

Gli imprenditori ,però, devono sempre mettere in conto che non tutte le ciambelle escono con il buco. Che le strade facili e le scorciatoie non esistono, ma soprattutto se si decide di percorrerle ugualmente, portano in direzioni disastrose.

30 novembre. (ps Sant’Andrea, mio onomastico). Squilla il telefono in ufficio.

Rispondo.

Cuore a mille. E’ un fax. Lo si riconosce dal trillo stridulo nella cornetta.

Evviva, mi dicevo. Sta arrivando la determina del Comune che mi comunica l’affidamento dei restauri dei Monumenti!

Guardo il fax uscire piano piano… vedo le prime lettere. WOW.. l’intestazione è del Comune. E’ il documento che aspettavo.

Il cuore non è a mille… di più, ormai i battiti non li conto più… impossibile. Fortuna che sono “giovane”.

Il fax è terminato e con enorme emozione mi appresto a leggerlo.

“Gentile dott. Vallino, nel ringraziarLa per la bella proposta ricevuta, Le comunichiamo che non è possibile procedere con l’affidamento dei lavori di restauro dei Monumenti. Al momento non esiste copertura finanziaria. Sarà nostra premura, nei prossimi anni, a trovare i fondi necessari e fare il bando di affidamento dei lavori. Grazie e buon lavoro. Il Segretario Particolare del Sindaco.”

Buio.

Non ho capito.

Rileggo. Rileggo ancora. Rileggo per la quarta volta.

Oh, non mi danno il lavoro promesso nei mesi precedenti. Ma come!

Ho chiesto 1000 volte conferme verbali. Ho ricevuto 1000 conferme verbali. Ho aperto un’azienda a novembre (da folli). Non è possibile.

Non è possibile.

Chiamo subito il Sindaco.

Driiiinn…. “Sindacooooooooooooooooo… sono Andrea. Mi è appena arrivato questo fax, dove viene negato il lavoro sui Monumenti!!!!”

Sindaco: “Non è possibile cazzo! Adesso mi sentono e spacco il culo a qualcuno! (scusami il francesismo) Tu stai tranquillo, ci penso io.”

Ho ripreso fiato.

Il giorno dopo lo chiamo ancora e mi dice che purtroppo è così. Ma lui ha rotto il culo a qualcuno.

Cioè? Cioè non puoi ottenere il lavoro. Non ci sono i soldi e poi le procedure non lo permettono.

Scusami Sindaco… ma sono mesi che ne parliamo e mi hai detto che esisteva il modo assolutamente legale, perché è a tua discrezione di farmi ottenere il lavoro. Io mi son fidato ed ho aperto l’azienda! A novembre!

Andrea purtroppo è così, ma non temere. Con l’anno nuovo stai tranquillo, stai sereno. Ci penso io a sistemare il tutto.

Ad oggi dopo tantissimi anni, nulla si è fatto.

Beata la mia giovine ignoranza. Beata la mia credulità. Beata la mia fiducia.

Ero assolutamente a digiuno di regolamenti e leggi. Credevo che un’Amministrazione Pubblica, per certe particolarità, avesse piena discrezionalità ed autonomia.

Primo Insegnamento: mai pensare a

quello che potrebbe essere giusto. Studia cosa si può realmente fare, soprattutto conoscere le leggi ed i regolamenti, se lavori con gli enti pubblici. (ma anche le leggi che regolano i rapporti con i privati).

Bella lezione e mazzata morale enorme.

CODICE #03

Mai Aprire un’Azienda a Fine Anno

E adesso? Avevo aperto una ditta, che con il lavoro mi lanciava nell’universo degli imprenditori restauratori… ed invece ero il pistola che è rimasto con il cerino in mano. Cornuto e mazziato.

Ma essere cornuto e mazziato era ancora niente.

Ma come: volevo un sistema che mi permettesse di diventare un imprenditore con i fiocchi.

Non volevo essere la vittima del sistema. La soluzione doveva esistere. Ma i problemi sono sempre in agguato.

Secondo Insegnamento:

Mai Aprire una’Azienda a Fine Anno.

E adesso cosa faccio? Ho aperto un’azienda, non ho un briciolo di lavoro. Ho inizato ad avere i primi costi. E nessuna prospettiva di guadagno.

Sudori freddi.

Ansia e paura.

Ma chi cavolo me l’ha fatto fare! Io chiudo subito tutto. E’ stato un salto nel buio e mi sono fatto subito male. E’ giusto allora limitare i danni.

Poi però la mia vocina interiore mi stuzzicava. Mi derideva e prendeva in giro.

Ma come. Tu che hai sempre voluto essere un imprenditore, che da quando eri bambino trovavi e prendevi lavori (assemblare giocattoli) e facevi lavorare i tuoi amici… tu che portavi i tuoi amici e li facevi “lavorare” nella ditta del papà. Cosa fai, adesso, dopo 20 giorni che hai ufficializzato l’apertura della tua azienda, molli subito il colpo?

Vocina stronza.

Ok, va bene. Ripartiamo.

Come mi riposiziono?

Il Brand rimane lo stesso?

Ma adesso chi sono i miei clienti?

Come devo fare per promuovere la mia azienda?

Quali soluzioni di marketing applicare?

Ok. Giù la testa e studiare.

Terzo Insegnamento:

il fallimento è un fallimento solo se rinunci al tuo sogno, ma diventa una straordinaria opportunità se ti permette di ridefinirlo e calibrarlo meglio

MA I PROBLEMI NON ERANO ASSOLUTAMENTE FINITI LI. ANZI.

Con l’anno nuovo iniziai a contattare amministrazioni pubbliche. Perché il mio target erano i Monumenti ai Caduti (al 97% di proprietà dei Comuni).

E già da li, per poter entrare nelle grazie dei Comuni, la mia proposta era azzardata.

Come avrei mai potuto dare garanzie ad un Comune, che avrebbe dovuto spendere soldi, per far restaurare il proprio Monumento ai Caduti (parte del proprio Patrimonio Artistico) ad un giovane laureato, intraprendente e con tanta voglia di fare?

Semplice: “Caro Sindaco (adesso è un Sindaco di un altro Comune), voglio restaurarti il Monumento ai Caduti”.

Sindaco: “Bel pensiero, ma non ho soldi, mi spiace. La ringrazio.”

E questa me l’aspettavo. Adesso ero pronto.

Io: “Ma io voglio regalarle il Restauro del Suo Monumento!”

Sindaco: “ Si sieda…”

E così partì la mia esperienza imprenditoriale.

Con un dono.

Quarto Insegnamento:

quando l'opportunità non c'è, tu la devi creare

Domanda numero 1: ma Andrea, non avevi una lira . Come cavolo fai a regalare il restauro? Dovrai pagare ponteggi, permessi, personale qualificato. Come farai? Domanda assolutamente lecita.

Il lavoro va pagato. Quindi qualcuno lo dovrà fare. Sono convinto di poter trovare Aziende SPONSOR che vogliano investire nel proprio Comune. Troverò Aziende locali che si metteranno a disposizione.

Domanda numero 2: ma sai già a chi chiedere? Sai come devi fare? Sai che contratti stipulare? Sai come tutelarti? Sai come promuoverti? E sai, poi, come pagare?

Risposta: NO.

Però con decisione, determinazione e perseveranza (e un po’ di strizza “ps-paura”) le cose iniziarono a girare per il verso giusto.

L’anno successivo all’apertura dell’azienda avevo dato il via a dei lavori, tutti tramite sponsor, che mi stavano ripagando degli sforzi e delle paure affrontate fino a quel periodo. Il primo anno andò via come test (un buon test). Ovviamente non era un’azienda a regime, ma era in continuo miglioramento e aveva ottime previsioni di crescita. E, parallelamente, cresceva la mia esperienza.

Non contando i due mesi finali, novembre e dicembre, in cui avevo aperto l’attività senza però fatturare nulla, il mio vero primo anno era quello successivo.

Con molto impegno e dedizione e fatica, crescevo. Facevo errori, che mascheravano le soluzioni, ma crescevo. E iniziavo a “diventare conosciuto” al mio target.

Il secondo anno, determinato più che mai, studiai a fondo come avrei dovuto programmare il mio anno imprenditoriale, cosa avrei dovuto cambiare, cosa avrei dovuto ampliare e quali test fare.

L’azienda, finchè, non trova un proprio equilibrio è sempre in una fase di test.

Ma i Comuni erano contenti, gli sponsor pure. Io ero felice di aver dato il via ad un nuovo sistema per recuperare parte del nostro Patrimonio Storico, rendendo fieri gli sponsor, gratificando me stesso e guadagnandoci.

Essendo al secondo anno, non temevo nulla. Avevo appena aperto e nessuno avrebbe potuto bloccarmi. Salute a parte. Ma stavo bene. Quindi procedevo con il massimo impegno ed entusiasmo.

In una fredda giornata di marzo, suonano al campanello.

Vado ad aprire: ma chi è quella persona? “Mi dica, abbozzai io sorridendo” (come faccio sempre). Sono un Ufficiale Giudiziario e devo notificarle un atto.”

Atto? Cosa ho combinato?

Mentre mi avvicino, vedo che estrae una lettera verde. Il verde è un colore che mi piace molto, mi ricorda la natura, le piante, l’erba e lo ricollego al relax.

La lettera verde arrivava dall’Agenzia delle Entrate.

????

Cosa sarà mai?

Leggo, c’era scritto che avrei dovuto pagare la somma di €.6.000 e sarei incorso in interessi e sanzioni, più la possibilità di ipoteche e pignoramenti.

Ipoteche, pignoramenti, interessi e sanzioni. Non mi interessava nulla. Ero sconcertato e rintronato dal dover pagare €.6.000! 12.000.000 di lire! Eravamo appena entrati nella moneta unica e si faceva ancora la conversione (ps- ogni tanto la faccio ancora oggi). Tantissimi soldi. Troppi. E soprattutto non li avevo.

La mia testa aveva iniziato ad odiare il verde, come prima cosa. La seconda era che non avevo la minima idea di dove avrei trovato quei €.6.000. La terza, ma questi qui cosa vogliono da me? Che cosa ho combinato?

Leggo: Studi di Settore.

Secondo i loro calcoli, avrei dovuto fatturare di più e quindi pagare più tasse. Problema: io non avevo la possibilità di fatturare di più. Quanto avevo dichiarato era il mio fatturato reale. In più, la domanda mi sorgeva spontanea. Ma perché mi chiedono di pagare più tasse tramite gli Studi di Settore? Per il primo anno di attività, non era contemplato di non considerare gli studi di settore?

Perché mai avrei dovuto rientrarci io?

Ah, qui mi sentono. Chiamo subito la Commercialista. Invio la maledetta lettera verde. Mi dice che ci deve essere un errore e che sarebbe andata lei a parlare all’Agenzia delle Entrate.

Sospiro.

Due settimane dopo, la telefonata.

“Andrea, abbiamo di fronte un funzionario stronzo. Mi ha trattata malissimo e mi ha detto di non fargli perdere tempo e che avrebbe - al limite - parlato con il diretto interessato.”

Fulmini saette. Cioè, questo elemento mi vuole rubare €.6.000 e fa pure il cafone?

Ok, ci vado io.

Fisso appuntamento. Mi presento. Ufficio molto spoglio. Ci salutiamo. Noto che ha una scrivania molto grande, con sopra pochissimi fogli ed un computer.

“Buongiorno, sono Andrea Vallino. Sono venuto per quell’accertamento”.

“Bene, si sieda. Allora vediamo la sua posizione. Mmmm. La sua posizione non mi piace proprio. Lei, secondo i nostri studi, doveva dichiarare molto di più come fatturato”.

“Mi dica, quanto avrei dovuto fatturare in più?”

“Almeno €.10.000 in più”.

“Mi scusi, ma sono all’inizio e non è che si diventa miliardari così velocemente. Dopo tutto è il mio primo anno di attività”.

“E no si sbaglia”

“Cioè dovevo diventare milionario subito” (dico sorridendo).

“Non c’è nulla da ridere, lei si trova al suo secondo anno di attività e gli Studi di Settore parlano chiaro. Lei doveva fatturare almeno €.10.000 in più”.

“No guardi, per me è il primo anno. Non il secondo”

“Signor Vallino, a me risulta che lei abbia aperto al 5 novembre. Il suo primo anno scadeva due mesi dopo. Lei con l’anno nuovo è già al suo secondo anno di attività e quindi deve sottostare agli Studi di Settore”.

“Lei mi dice che i due mesi (novembre e dicembre) dove non ho fatturato nulla, lei li considera come primo anno?”

“Certo”.

“Ma così strozza un’azienda sul nascere”, dico io in modo deciso.

“Il problema non è mio. E’ lei che non ha rispettato la legge.”

In quel momento avevo iniziato ad odiare, nell’ordina: il color verde, l’Agenzia delle Entrate e quella persona di fronte a me, che con arroganza e nessuna cortesia, tentava di ridicolizzarmi e farmi passare come il fessacchiotto di turno.

In parte ci è riuscito.

Avevo letto nelle cronache, che molti personaggi famosi che avevano avuto problemi con l’Agenzia delle Entrate, avevano potuto “trattare” l’importo da pagare.

Così mi “permisi di chiedere”.

Perché su un ipotetico fatturato maggiorato di €.10.000 dovrei pagare €.6.000?

“Signor Vallino! Tasse, Iva, Inps, interessi e sanzioni”.

“Si va beh, ma questo a me pare ingiusto. Però vediamo. Può farmi una proposta, in modo tale da chiudere qui la cosa? Sa con quello che si sente in giro dei personaggi famosi, magari ad un povero cristo come me, fate lo stesso trattamento e riuscite ad abbattere anche a me del 70/80% l’importo?”.

“Signor Vallino!” mi apostrofa ad alta voce ed accendendosi una sigaretta (ps- c’era il divieto ma lui se ne fregava). “Non siamo mica al mercato qui!”. Lei sta parlando con lo Stato”.

“Lei è lo Stato o una parte incaricata di alcune funzioni?”

“Signor Vallino!!!” con voce urlante. “Qui si non siamo al mercato, ha capito!??!!! Lei deve pagare, punto e basta.”

“Lei non urli con me, non sono sua sorella, perché altrimenti mi metto anche io ad urlare e poi vediamo come va a finire!”

“Lei non si deve permettere! Io sono un pubblico ufficiale!”

“Ed io sono un libero Cittadino! E lei da pubblico ufficiale, dovrebbe dare l’esempio e non maltrattare delle semplici persone, venute a chiedere spiegazioni. Si vergogni.”

“Senta Vallino, lei mi sta facendo perdere un sacco di tempo. Non vede quanto lavoro ho da fare su questa scrivania?” (come detto prima la sua scrivania era vuota). “O paga, senza nessuno sconto, oppure deve fare ricorso”.

Io esternamente ero impassibile, ma internamente stavo scoppiando. Per orgoglio gli dissi che per prendere i miei soldi (che non avevo), avrebbe dovuto sudare. “Io faccio ricorso! Arrivederci.”

Uscii infuriato, e quando sono in queste condizioni, non devo assolutamente prendere nessuna decisione. Devo solo sbollire.

Attesi due giorni. A mente più fredda, valutai con la commercialista il da farsi e mi disse: “Andrea, il ricorso ti costa €.2.000, così non paghi i €.6.000 e, visti i tempi lunghi, se perdi ne pagherai di più, ma per quel periodo non ti peseranno. Decidi tu. O paghiamo o facciamo ricorso (non capisco perché usava il plurale. Lei non pagava e lei non faceva ricorso).

Io tutti quei soldi non li ho. Ok facciamo ricorso. Dammi il numero dell’esperto tributarista e facciamo questo benedetto ricorso.

Ok spenderò €.2.000 euro ma almeno respiro per qualche anno.

Lezioni importante: non aprire mai un’azienda a fine anno.

Ma la questione degli studi di settore non era ancora finita, anzi era destinata a darmi il tormento ancora per un po'.

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CODICE #04

L’Importanza di Scegliere i Giusti Collaboratori.

In piena fiducia, decisi, visto il divario di costi da affrontare nell’immediato, di fare ricorso. Così non avrei speso un importo che non avevo ed avrei anche avuto l’occasione e la possibilità di vincere.

La commercialista mi mise in contatto con il professionista esperto in materia tributaria e presentò il ricorso.

Sospiro di sollievo. “Adesso concentriamoci sul lavoro. Qui bisogna accelerare” pensai.

La mia commercialista (ormai ex da tanto) aveva omesso di dirmi una cosa, per me determinante.

Dopo due mesi dalla presentazione del ricorso, mi arriva una letterina da Equitalia.

Equitalia? Ma adesso che cosa vogliono?

La lettera aveva un bollettino postale da €.2.800 euro da pagare entro 20 giorni.

Come? E perché mai avrei dovuto pagare, per il ricorso fatto?

Telefono alla commercialista. Spiego il fatto. Mi chiede di inviarle la lettera.

Mi richiama e mi dice che è tutto giusto. Che quello era un anticipo sulla futura sanzione. Cioè mi chiedono in anticipo, con l’arroganza di chi pensa di avere ragione, dei soldi. Folle.

Allora io, infuriato con la mia commercialista, le urlai di tutto.

Ma come, ti ho detto che non ho soldi e solo adesso mi dici che è giusto pagare l’anticipo? “Si Andrea, ma se vinci, te lo restituiscono”.

Allora: richiesta €.6.000. Ricorso €.2.000+anticipo €.2.800= 4.800 euro.

Oh pirla di una commercialista, con €.1.200 in più la chiudevo tutta evitandomi ulteriori scocciature! Adesso devo pagare €.4.800 subito!!!! Dove trovo i soldi!!!!

“Andrea mi dispiace, ma è la legge che è sbagliata”.

Fanculo tu.

Fanculo agenzia delle entrate.

E grazie alla banca che mi ha prestato i soldi, al tasso del 9,7%.

Quinto Insegnamento:

La scelta del proprio collaboratore è determinante.

Commercialista, Avvocato Civilista, ciascun collaboratore devi trovarlo in modo che sia preciso, affidabile e abbia a cura il tuo stato.

Morale della favola: dopo 3 anni, mi comunicano che ho vinto il ricorso, con la motivazione: “e’ impensabile considerare che, aprendo l’azienda a novembre, si possa considerare come primo anno quello dell’apertura. Quindi va da sè che il primo anno deve essere considerato quello successivo”.

Vittoria. Felicità e gesto dell’ombrello.

Adesso voglio i soldi indietro subito!

Consulente tributario, chiediamo il rimborso?

No Vallino, l’Agenzia ha tempo un anno per fare ricorso. Se non fa ricorso dopo un anno, possiamo richiederlo.

Fanculo di nuovo.

Non ha fatto ricorso e dopo quasi due anni mi hanno restituito i soldi. Senza interessi.

Alla mia richiesta del perché non li avessero aggiunti, mi hanno risposto che ero io che dovevo chiederli.

Fanculo un’altra volta.

Scusami il francesismo in questa parte del libro, ma nello scrivere ho rivissuto i momenti come se fosssero attuali ed il miglior modo per sfogarmi era ripetere quello che dissi ai tempi. Scusa.

Bene, siamo arrivati alla prima tappa del nostro viaggio e prima di proseguire vorrei fissare i punti che devi tenere bene a mente per non inciampare nel tuo cammino imprenditoriale.

Adesso che hai ripreso fiato, ripartiamo verso la seconda tappa e cammin facendo ti racconterò come ho portato a casa i risultati sperati e come anche tu potrai fare lo stesso, se non di più, con la tua attività.

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CODICE #05

Il Sondaggio

Era trascorso qualche anno dai miei burrascosi trascorsi con l'Agenzia delle Entrate, e già la mia attività di impresa specializzata nel Restauro cominciava a produrre apprezzabili risultati. Le mie competenze tecniche e la mia passione imprenditoriale si erano ben integrate, mi sentivo soddisfatto dei risultati ottenuti ma intuivo che c'era di più.

Credevo, vista l’esperienza maturata negli anni, di sapere davvero tutto nel mio campo. Pensavo di poter esprimere un mio parere, certo di possedere la “verità” assoluta.

E, per avere ancora più conferma dei miei convincimenti, mi son detto: perché non fai fare un sondaggio, in modo da ottenere visione completa del panorama dell’Imprenditoria nel settore del Restauro?

Detto fatto. Sondaggio di tre giorni. Tanti partecipanti. Le domande le avevo strutturate in modo tale da ottenere risposte significative su alcuni punti focali che intendevo far emergere, alcuni punti focali. Le domande erano 20.

E il campione a cui doveva essere somministrato il questionario era stato scelto con molta attenzione, avendo cura che fosse rappresentativo sotto i profili sesso, età, classi di fatturato, aspettative e propensione al rischio. Ero molto soddisfatto dello strumento predisposto e aspettavo con trepidazione le risposte degli intervistati che, nelle mie previsioni, avrebbero dovuto confermare i miei convincimenti e la mia percezione del mondo in cui - con un discreto successo - operavo.

Mi sbagliavo.

Le risposte non mi sono piaciute.

E’ stata una doccia fredda (anzi gelida). I risultati, inequivocabilmente, parlavano di grande amore verso la professione, ma redditi da fame.

Ma come è possibile?

Infatti, il dato riferito alle classi di fatturato nella stragrande maggioranza dei casi era “fino a 50.000 euro”, con molti distinguo al ribasso. Pochissimi si collocavano nella classe "fino a 500.000 euro.

E sai da cosa si capiva, che pur avendo fatturati molto bassi, i Restauratori adoravano il proprio lavoro? Perché alla domanda: “secondo te, chi è il Restauratore più bravo che conosci in Italia?”, in tantissimi casi, la risposta era: “io!”.

Si, il Restauratore mette talmente tanta passione e talmente tanto amore in quello che fa, che ha la propria intima certezza di essere il migliore. Ed in termini tecnici è assolutamente vero.

Se spostiamo però l’attenzione sul risultato in termini di Impresa, allora non si è più "i migliori", ma ci si colloca nell'indifferenziata posizione in cui si trovano milioni di microimprese con fatturati minimi.

Dal vertice della piramide, schiacciati alla sua base. Cambio completo di prospettiva. Per nulla edificante.

Niente di male, sia chiaro. Ma il sondaggio evidenziava in questo senso anche una cosa allarmante.

Una delle più grandi paure era quella di non riuscire più ad ottenere commesse di lavoro e di dover chiudere la propria attività.

Eppure, nel proprio cuore si sentivano i migliori Restauratori.

Indicativa anche l’ultima domanda: “Segui corsi di marketing specifici per il settore del Restauro?”.

La risposta è stata agghiacciante.

86,2% - NO!

A questo punto è evidente che esiste un vero e grande problema.

La stragrande maggioranza dei restauratori non ha la più pallida idea di come il marketing debba essere il motore della propria professione.

Senza marketing, qualsiasi attività (che non sia monopolio di stato) fallisce. E’ matematico. Chi resiste, deve fare salti mortali per mantenere una quota di mercato insignificante in un contesto padroneggiato da poche realtà imprenditoriali che fondano la loro competitività sull'utilizzo degli strumenti di marketing e sulla loro capacità di innovarsi continuamente in risposta agli stimoli esterni.

Chi padroneggia tutti gli strumenti di marketing la fa da padrone.

Qualcuno potrebbe obiettare: “eh ma noi il marketing non lo abbiamo mai utilizzato e anni fa lavoravamo tanto, grazie alla nostra capacità ed alla qualità del nostro lavoro.”

Vero. Ma rifletti su questo.

Il marketing (già dal nome si comprende che è americano), è uno strumento che in Italia è giunto importato da oltreoceano.

Gli Stati Uniti non hanno mai subito una guerra sul proprio territorio, noi italiani si. Per questo, in due parole, abbiamo sempre avuto a che fare con tanto lavoro, perché c’era tutto da ricostruire e tutto da fornire. Quindi, in un mercato iper profittevole, hanno sempre trovato lavoro anche coloro che non possedevano la giusta preparazione e la migliore professionalità. Negli Stati uniti invece il Marketing è nato ed è stato sviluppato come strumento, per aumentare la competitività, posizionarsi sul mercato e "farsi scegliere" dai clienti. Infatti ottengono risultati straordinari.

In Italia, il marketing viene vissuto solo come pubblicità creativa, non misurabile e quindi intangibile.

Negli Stati Uniti il marketing è a risposta diretta, misurabile e quantificabile. Le Imprese sanno perfettamente il costo dell’acquisizione del cliente ed il valore del Business Life Time Value (quanto vale per te un cliente nel corso della vita).

Il sondaggio ha rivelato anche la non conoscenza di alcuni termini come lead generation (la creazione di contatti –probabili clienti) ed il nurturing (fornire gratuitamente valore al cliente, in modo da educarlo a quello che facciamo) e poco invece del termine brand.

Allora due riflessioni di base dobbiamo farle: in un mercato (quello del Restauro, in Italia) che tutto sommato - nonostante le opportunità offerte dall'immenso patrimonio artistico presente in territorio nazionale - appare abbastanza "affollato" da una miriade di piccole aziende, come è possibile, senza avere nessuna conoscenza di marketing, fare in modo che il "cliente" scelga noi? Dovrebbe farlo solo perché siamo bravi?

Anche gli altri nostri concorrenti lo sono.

Che strumenti usiamo per far sapere quanto siamo bravi? Quante persone, aziende, enti sono pronti a testimoniare che siamo i più bravi? Cosa differenzia un Restauratore da un altro, nello stesso settore?

Credo che la risposta la ritrovi nel rileggere questo capitolo. Ci dobbiamo distinguere. Dobbiamo essere individuati subito e per primi, quindi non dobbiamo essere mescolati alla massa. Ci dobbiamo posizionare sulla punta della piramide, non alla sua base.

Necessario allora, comprendere che le aziende funzionano se seguono un “sistema” e se in questo sistema applicano le regole del posizionamento, del marketing e della lead generation (generazione clienti). Tieniti forte, sto per dirti una cosa alla quale non crederai. Il tuo compito principale è quello di creare clienti e successivamente proporre il tuo prodotto o servizio. Tutte le aziende si basano su questo concetto. Tutte. Questo discorso lo riprendiamo più avanti nel libro.

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CODICE #06

Il Sogno Realizzato o Infranto?

Ecco una cosa molto importante che devi mettere in conto. Tutto ciò a cui ti dedichi, nel quale metti tanto impegno e dedizione, che prepari con tanta cura e tanto amore, a volte può anche fallire.

Forte dei risultati nel trovare sponsor per restaurare Monumenti, volevo ancora meglio posizionarmi come Azienda di Restauro leader, attraverso la realizzazione di un progetto grandioso, unico.

Il lavoro della vita.

Naturalmente, noi Imprenditori, sogniamo. E sogniamo non solo mentre dormiamo, ma soprattutto ad occhi aperti. Il sogno ricorrente è quello di lasciare un segno nella storia, durante la nostra vita.

Per questo, la nostra testa ci porta a progettare grandi imprese. Ed io non ero da meno. Anzi, avevo un progetto nella mia testa, che sembrava assolutamente irraggiungibile, ma che passando le notti a pensarci ed a prendere appunti, fare grafici, fare proiezioni ed ipotesi, si era concretizzato. Almeno sulla carta.

Per il mio settore del Restauro, i Monumenti in metallo, non mi bastava più restaurare i Monumenti ai Caduti. Ma volevo realizzare qualcosa di grande.

Qualcosa di imponente.

Qualcosa che mi proiettasse nell’Olimpo degli Imprenditori.

Un’ impresa che mi riconoscesse fama a livello internazionale!

Premetto che non dirò quale sia l’opera in questione. Ma da Restauratore competente e preciso, non ti sarà difficile indovinarlo da te.

Al termine di questo capitolo ti spiegherò perché non lo voglio svelare. Da adesso la chiamerò “Opera”

Ancora prima di aprire la mia azienda, nel mio cuore albergava il desiderio di intervenire un giorno:

“restaurare la seconda più grande scultura in metallo al mondo”

Non ci dormivo la notte. Sognavo l'intervento: l'altissimo ponteggio, la miriade di collaboratori, i due anni di lavoro che ci sarebbero voluti, la soddisfazione

e la gloria che ne avrei ricavato. E poi speech, meeting, incontri e tutto uno stupendo processo di comunicazione.

Per rendere tutto il mio progetto più concreto, lo misi nero su bianco. Volevo iniziare a vederlo. Non mi bastava più pensarlo. E più scrivevo, più la mia voglia di fare aumentava a dismisura.

Sesto Insegnamento:

Scrivi sempre i tuoi progetti su carta.

Ogni tanto il mio pensiero andava in fase down. E mi chiedevo, “ma perché mai dovrebbero affidare a me un lavoro così importante? Dopo tutto ci sono altri Restauratori bravi in Italia… anzi ci sono i migliori Restauratori al Mondo.”

Il pensiero negativo, fortunatamente non durava a lungo, spariva sommerso dall’adrenalina che il solo pensarci mi iniettava in corpo. Perfetto.

E adesso?

“Da dove devo partire?”, mi son chiesto. Sognare, pensare, progettare è abbastanza facile, se hai una mente creativa. Il difficile è passare dai pensieri alla realizzazione pratica. In ogni caso, mi fu subito chiaro che nulla sarebbe accaduto se Maometto non fosse andato alla Montagna.

Ovviamente sapevo dove fosse l’Opera in questione. Allora presi armi e bagagli e mi precipitai in un personalissimo ed anonimo sopralluogo. Sai una cosa strana? Mentre mi avvicinavo con l’auto al luogo dove si trovava questa opera, il cuore incominciava a battere forte. Avevo l'impressione che l'Opera sapesse che stavo arrivando. Come se mi stesse aspettando. Non appena la vidi di fronte a me, il cuore accellerò a mille.

Mi fermai credo mezzora davanti all’Opera incantato, non solo per la sua sontuosità, ma per iniziare a godermi ed immaginarmi tutto quello che nei mesi precedenti avevo immaginato, pensato e scritto. Sembrava come se fossi innamorato. Pagai l’ingresso (eh si, è a pagamento) ed andai ai piedi dell’Opera, dove rimasi un'altra mezz'ora, lasciando i miei pensieri vagare liberamente.

Un’altra mezzora ai piedi della stessa, ipnotizzato,

incapace di allontanarmi.

Si, però caro Andrea, adesso che l’hai vista? Adesso che hai fatto le foto? Ma di chi è quest’opera?

Andai dai custodi e feci loro la domanda diretta: “ma questa Opera è del Comune? Mi guardarono incuriositi e con un sorrisetto di sorpresa.

“Ma no signore, è un’Opera privata”.

Privata.

“Ma è possibile sapere chi è la proprietà?” chiesi gentilmente. Certo è di un ente religioso. E’ della xxxx.

“Ah … e chi è il titolare?”

Si misero a ridere. Io sorrisi, per solidarietà, ma non capivo le risate.

“E’ un ente religioso e non ha un titolare, esiste un consiglio religioso di tutto l’ente con il presidente ed un amministratore.”

“Ma esiste un responsabile di questa Opera?”

“Certo”, risposero e mi dissero il nome.

Azzardai: “Avreste cortesemente anche un numero telefonico?”

Certamente, eccolo.

Stavo sudando freddo. Avevo appena capito una cosa importantissima nel business.

Settimo Insegnamento: Fare

domande. Quasi sempre, nel chiedere (gentilmente) si ottengono tutte le risposte alle nostre domande.

Ero riuscito a sapere chi era il responsabile dell’opera e ad avere il suo numero telefonico diretto.

Non mi restava che chiamare.

Ma successe una cosa. Iniziai ad avere paura. Ma come? Adesso che sai chi contattare ed hai anche il suo numero diretto, hai paura?

Finora, avevo costruito un sogno bellissimo, pieno di positività, di motivazione, di entusiasmo. Ma adesso, ero di fronte alla realtà. Ed il mio era un timore fondato. Erano mesi (quasi un anno) che questo sogno lo stavo assaporando.

Avevo passato notti sveglio a valutare ogni singola situazione. Avevo anche immaginato i dialoghi. Le domande. I problemi.

Adesso, però, ero ad un passo decisivo.

Dovevo chiamare. Spiegare chi fossi. Dire quello che volevo fare e come lo volevo fare.

La paura nasceva da un unico ostacolo. La paura del rifiuto. E se mi avesse detto di no? E se mi avesse detto che non era interessato? E se mi avesse risposto che lo avevano appena affidato ad un’altra azienda?

Ero precipitato in un turbine di pensieri negativi e di paure. Pericolosissimi. Avrei potuto, in un secondo, cancellare il sogno di una vita intera. E, sinceramente, non volevo perdere il mio grande sogno da Imprenditore.

Non era il momento.

Volevo sognare ancora un po’.

Finchè non capii, che l’Imprenditore è uomo di azione. E deve affrontare tutte le difficoltà che la vita gli presenta.

Non è detto che non deve avere paura, l’uomo. Anzi nel mio caso, avevo una forte paura “psicologica”, basata su un ipotetico rifiuto.

Ma l’Imprenditore ha anche il coraggio di affrontare la paura.

J. W. Goethe “la paura bussò alla porta, il coraggio andò ad aprire… e non c’era più nessuno”

Mai frase fu più vera di questa.

Qui imparai una lezione di vita. Imparai ad avere il coraggio di affrontare le paure (che forse fin da piccolo non riuscivo ad affrontare), cosa determinante per un Imprenditore, se vuole essere completo e raggiungere i propri desideri.

Dovevo chiamare.

Non potevo sbagliare.

Non volevo sbagliare.

Ma che dire? Esisteva una tecnica di comunicazione efficace, delle regole da seguire per stimolare la curiosità e l'attenzione del mio interlocutore?

Cominciai a ripetere a me stesso, come un mantra:

“Andrea, sei pronto. E’ un anno che aspetti. Sii te stesso e racconta sinceramente quello che vuoi fare”.

Ricordati una cosa importante.

Ottavo Insegnamento: A loro (come a

qualsiasi persona) non interessa il tuo sogno ed il tuo obiettivo. A loro interessa esclusivamente quali vantaggi tu gli porterai.

Ricordatelo.

Mi presi il weekend di meditazione. Saltai il lunedi (non chiamo mai nessuno di lunedì, per proporre qualcosa). Il lunedi per molte persone è pesante e faticoso. E avendo già mille cose da fare, non vogliono dedicare tempo ad altro. Non sono serene e tranquille. Oh, questo è il mio pensiero.

Appuntamento con il destino: martedi alle ore 10.15.

Ero ad un passo dal veder iniziare concretamente il mio sogno o dal vederlo sfumare definitivamente.

Ero pronto.

In ufficio. Seduto sulla poltrona alla scrivania. Telefono in mano. Compongo il numero. Occupato. Ahhhh, soffio al cuore.

Attendo 5 minuti. Richiamo. Squilla!!

“Pronto, risponde la segreteria della xxxx. Come posso aiutarla?”. “Buongiorno, sono Andrea Vallino, cerco il responsabile per l’Opera, il signor xxx”…

“Un attimo prego, vedo se è in ufficio.”

Cuore a mille.

“Pronto, sono il signor xxx, chi parla?”

“Buongiorno, sono Andrea Vallino, titolare della ditta AV Restauro & Conservazione. Mi hanno detto che è Lei il responsabile dell’Opera, giusto?”

“Certo, che desidera?”

“Ho studiato lo stato di conservazione dell'Opera, facendo anche personalmente dei sopralluoghi in loco per verificarne le effettive condizioni. Mi rattrista constatarne lo stato di degrado, anche in considerazione dell'importanza storica e culturale del monumento. Penso sia giunto il momento di intervenire con un restauro delle superficie esterna. Volevo propormi per essere io a realizzare il restauro.”

“ La fermo subito. Abbiamo già pensato ad un intervento di restauro….. ma purtroppo non abbiamo i soldi.”

GELO.

Andrea! Avrai previsto una risposta di questo tipo vero? Non è che adesso, il fattore soldi può bloccarti vero?

Fu un duro colpo per me. Avevo immaginato un possibile rifiuto, ma collegato ad altre motivazioni. Non alla mancanza di fondi. Era risaputo. L'Ente religioso proprietario dell'Opera era ricchissimo! Ma allora perché lasciare nell'incuria e nel progressivo degrado un monumento così prestigioso ed importante, sotto il profilo storico e culturale. Non c'era logica, almeno... io non la vedevo. E neppure persi tempo a cercarla.

Ok Andrea, ma tu hai 1 secondo per rispondere. O ringrazi e saluti. Ed il sogno muore.

Oppure trovi la soluzione. Su forza. HAI SOLO UN SECONDO!

…………………………………….

“Signor xxx.”

“Mi dica”

“Ma io non le chiedo soldi. Pago io. Trovo io chi mette a disposizione i fondi necessari.”

Silenzio.

Sto trattenendo il fiato, involontariamente. A me sembra mezz’ora che non respiro, invece sono due secondi.

“Signor Vallino? Quando può venire a trovarmi, che ne parliamo?”

“Mi dica Lei, mi rimetto ai suoi impegni”.

“Va bene, mi lasci la sua email e le mando tutti i dati, con anche la definizione di una data. Grazie, la saluto.”

“Buongiorno!” CLIC!

Ehiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Il sogno è VIVO!

Devo andare a spiegare il mio progetto!

Gioia pura. Immensa. Vera. Brividi. Tutto quello che un’emozione può dare, in quel momento l’avevo io. Sono uscito. Ed ho fissato il cielo. Anche se era mattina, era ben evidente un simbolo a me molto caro. La Luna.

Il sogno aveva le gambe. Reali.

Organizzammo un primo incontro conoscitivo. Spiegai il mio progetto, il tipo di intervento, con quali fondi lo avrei finanziato.

Da quel giorno iniziarono una serie di riunioni, con i membri del Consiglio di Amministrazione dell’Ente religioso, compreso l’importante presidente.

A qualsiasi dubbio, riflessione, domanda, rispondevo con assoluta sicurezza e certezza.

Le domande erano tutte quelle che, nei miei sogni e nei miei scritti, mi ero già immaginato.

Oltre a trovare io i fondi necessari, avevo proposto il restauro delle 14 sculture in bronzo nella Corte della proprietà in Milano, ovviamente come OMAGGIO. In più, avevo anche offerto una donazione economica.

Alla settima riunione mi dissero: “dobbiamo contrattualizzare il tutto”.

“Perfetto” risposi: “il mio avvocato vi farà avere una bozza di contratto iniziale, in modo da avere delle basi sulle quali discutere.”

“Va bene”, rispose il Presidente, “Attendiamo”.

SI PARTE ANDREA!

Gli avvocati delle due parti, per tre mesi, si palleggiarono il contratto. Ogni volta portando modifiche, rettifiche, sostituzioni, impegni… insomma un lavoro enorme.

Alla fine il Presidente disse: “I nostri avvocati hanno detto che così va bene!”

Non ci volevo credere.

Mi hanno detto che va bene. Questo vuol dire che dopo la firma, non mi resterà che organizzare la realizzazione del mio sogno Imprenditoriale!

“Perfetto” risposi. “Mi faccia sapere quando possiamo incontrarci per la firma.”

Attesi un mese.

Poi finalmente arrivò una chiamata dalla proprietà, l’Ente religioso.

“Dott. Vallino buongiorno, prima di siglare il contratto, dobbiamo sostenere un incontro, dal reggente economico della curia di Milano. Noi dipendiamo dalle loro decisioni. Andiamo all’appuntamento e vediamo di definire il tutto”.

Va bene, dopotutto se hanno delle regole, bisogna rispettarle.

Andai all’appuntamento. Per l’ennesima volta, raccontai il progetto da firmare, ma iniziarono con le richieste più ardue.

“Dott. Vallino, noi raramente affidiamo la gestione economica delle nostre Opere a terzi. Soprattutto quando si tratti di milioni di euro come in questo caso. Di solito, gestiamo tutto noi” mi dice il reggente economico.

Mi bloccai. Non capivo.

“E se Lei raccoglie i soldi e scappa?” mi chiesero.

????????????????????

Sorrisi. Lo tranquillizzai dicendo che quel restauro era il sogno della mia vita e per niente al mondo ci avrei rinunciato. Di sicuro, non lo avrei rovinato per scappare con la cassa.

Infatti, l’utile previsto era già alto, in più l’indotto che avrebbe generato, mi avrebbe fatto passare anni molto sereni.

“Io voglio Restaurare l’Opera. Mi dica Lei come devo procedere, perché non mi è chiaro da quello che mi ha detto.”

“Semplice. Lei raccoglie tutti i soldi e li versa a NOI!”

Ops.

SILENZIO

Allora: io posso impegnarmi a restaurare l’opera, trovando i fondi necessari … ma i fondi li devo versare tutti a Voi?

SI

Riassumendo: regalo il restauro, trovo i fondi necessari (per il restauro e per tutta la comunicazione che ne segue), vi restauro 14 sculture nella corte della vostra sede, vi faccio una donazione economica … ma tutti i soldi, ve li devo versare. Giusto?

SI.

Deglutizione forzata.

E poi?

E poi noi, dopo il parere del direttore dei lavori, che nomineremo noi ma pagherà lei, sbloccheremo l’avanzamento lavori.

(scusa? Tu nomini il direttore, stabilisci il suo compenso ed a pagare sono io?)….

Seconda deglutizione forzata.

Beh, a complicare le cose ci vuole proprio un attimo. Come se tutta l’operazione non fosse difficile e complicata già di suo.

“Ah dott. Vallino”… il progetto dovrà essere nostro.

“Ah va bene” dissi … (almeno qualcosa la pagano loro). “ma sarà a suo carico”!!!!!

Terza deglutizione forzata.

In quel preciso momento mi sentivo come se fossi sull’orlo del precipizio e qualcuno, dietro di me, stesse per spingermi.

“Ci ragioniamo, dissi. Valuto come procedere e la settimana prossima vediamo di chiudere la questione.”

Il rientro in ufficio fu dominato da un pensiero unico. E non ti dico che senso di vuoto avevo. Guidavo senza accorgemene.

Il sogno si stava per trasformare in un incubo. Ma non ci si poteva svegliare, non mi trovavo in un sogno, ma nella vita reale.

Certo che il rischio per me era grande.

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CODICE #07

E adesso che fare?

Avevo preso qualche giorno per pensare, ragionare e trovare la giusta soluzione.

Non volevo rinunciare al mio sogno.

Le difficoltà per un Imprenditore sono sempre all’ordine del giorno ed è proprio nel superarle, il suo ruolo.

Si ma qui si parlava di anticipare qualche milioncino di euro!

E se il “loro” direttore dei lavori mi contestava una fughetta? (come mi è già capitato su un grosso lavoro).

Mi avrebbero bloccato i pagamenti i avrebbero bloccato i pagamenti, rimandando l'esecuzione dei lavori con molteplici pretesti finchè ogni cosa non fosse stata di gradimento al loro (ma retribuito da me) direttore dei lavori?

Mamma mia che peso.

Le pensai tutte.

Arrivai ad una decisione, molto forte per me.

ACCETTAI LE LORO PROPOSTE!

Nono Insegnamento: a volte devi

accettare dei compromessi. Fa parte del gioco

Restauro gratuito, versamento dei soldi degli sponsor in anticipo, restauro di 14 sculture bronzee, donazione economica a favore dell’ente, retribuzione del loro direttore dei lavori di fiducia, pagamento del progetto di restauro da loro elaborato e gradito.

Chiesi ed ottenni soltanto una cosa.

Dei soldi raccolti, avrei dovuto versare loro esclusivamente la parte del mero restauro. Tutto quello che era destinato per la comunicazione ed il marketing, lo potevo tenere. Stabilimmo l’importo da versare.

Era a 7 cifre.

Ma mi sentivo felice, sull’orlo del precipizio, ma felice.

Ci demmo appuntamento da li a 30 giorni per firmare l’accordo con tutte le novità.

Un anno di incontri, riunioni, avvocati, sopralluoghi, discussioni, patemi. Finalmente si poteva iniziare. Ripeto, tutto questo solo per poter iniziare.

CODICE #08

La brutta pratica del tergiversare.

Dopo un mese, chiamai per confermare l’incontro. “Dott. Vallino bisogna attendere l’ok dalla Curia, che non è ancora arrivato”.

Ah ok. E quando pensa che arriverà l’ok? (visto che ormai avevamo visto e concordato già il tutto).

Ci ricontatti fra 3 mesi.

Tre mesi?

“Ehi don Camillo! … perché così tanto?” dissi dentro di me. “Gentile Responsabile, perché così tanti mesi?” dissi invece al mio interlocutore al telefono.

“Sono i nostri tempi tecnici e non possiamo nemmeno forzare, perché altrimenti rallentano di proposito”.

Tempi biblici (visto che parliamo di ente religioso).

Trascorsi tre mesi, richiamo.

Mi dicono che l’ok è condizionato alle elezioni del nuovo presidente dell’ente con tutto il consiglio di amministrazione.

Ok va bene, tra quanto andate a elezione? Tra sei mesi.

“Ehi don Camillo! … ma che succede?” chiese la mia vocina silenziosa nella mia testa.

“Mi scusi, c’è qualche problema?” chiesi con voce ufficiale.

“Abbia pazienza dott. Vallino. Purtroppo qui è così. Mi richiami tra sei mesi e vedrà che potremo procedere.”

Allora: non te la faccio lunga. Ha tergiversato ancora a lungo, spostando a quasi due anni la possibilità di firmare l’accordo ed iniziare i lavori.

Eppure io più di così non potevo fare. Assolutamente.

Il dubbio mio era che si fossero mossi con qualcun altro, avendo visto che gli importi in gioco erano considerevoli.

CODICE #09

Come è andata a finire?

Non ho realizzato il mio sogno. A tutt’oggi (sono trascorsi oltre 9 anni) l’Opera è ancora li, bisognosa di intervento.

L’ultima scusa che ho sentito per procrastinare l’inizio dei lavori è che nel consiglio si facevano la guerra. Arrivederci.

Forse un giorno, se ne avrò ancora voglia, riproporrò la proposta. Bisogna accettare le sconfitte. AMEN. (ci sta proprio, visto che è un ente religioso… sorridi).

Decimo Insegnamento: accetta le

sconfitte e passa oltre. Alza la testa e guarda avanti.

CODICE #10

Come ho fatturato €. 80.000 in 4 mesi.

Siamo nel Veneto, in una cittadina importante, famosa per l’aperitivo chiamato Spritz, Monumento medio piccolo. Questa la racconto perché mi ha fatto ridere. Si, perché è stato uno dei tanti restauri attraverso sponsor, ma si è realizzato con una dinamica imprevista ed esilarante.

.

Le sponsorizzazioni che amo io sono quelle dove lo Sponsor, che crede nei valori che i Monumenti rappresentano, vuole essere considerato credibile ed autorevole nel suo Comune. Ci tiene al Monumento, vuole che si conservi e che i valori rappresentati siamo sempre ricordati e celebrati.

Le sponsorizzazioni che amo meno, ma le prendo comunque a braccia aperte, sono quelle esclusivamente finalizzate a dare visibilità allo sponsor, al quale non interessa minimamente il valore etico del restauro, ma solo di apparire legando il proprio nome all'intervento: gli è completamente indifferente se si sta restaurando un Monumento ai Caduti oppure un Monumento intitolato a qualche personaggio storico. Purchè il suo nome risulti bene in vista.

A loro interessa solo la posizione “pubblicitaria sul ponteggio” nel centro dove insiste il Monumento.

In questa cittadina Veneta, la posizione del cantiere era eccellente, da questo punto di vista: centrale, in luogo trafficato e di passaggio, e quindi estremamente appetibile.

Devi sapere che nei centri medi e grandi, la pubblicità di immagine sui ponteggi ha valori molto alti. Considera che la pubblicità di immagine sui ponteggi ha un valore consistente, direttamente proporzionale alle dimensioni del centro cittadino: più il Comune è grande, più costa la pubblicità, più le aspettative di ritorno sono elevate, più lo sponsor è disposto a pagare.

La piazza di Milano (come piazza Duomo), vale anche 120.000 euro al mese, per un 5x5 sul ponteggio. Si, hai letto bene: centoventimilaeuroalmese.

Nelle cittadine minori, ovviamente molto meno.

Tornando alla nostra cittadina veneta famosa per lo Spritz, ti racconto questo aneddoto comico per mostrarti come ragionano alcuni sponsor e come è successo che, nonostante un rifiuto, io mi sia trovato ad incassare molto di più.

Mi spiego: avevo contattato un’azienda, dicendo che sarebbe stato molto interessante sponsorizzare il Restauro del Monumento nella piazza xxxx.

I vantaggi che ne sarebbero derivati per il finanziatore erano molteplici: avrebbe avuto maggior visibilità grazie alla maxi affissione sul ponteggio, avrebbe beneficiato di comunicati stampa, di passaggi pubblicitari in TV e su Internet, ecc. ecc.

Richiesta per il tutto €.60.000.

Risposta: non ci interessa.

Perfetto, non mi demoralizzo e passo oltre. Vorrà dire che contatterò altre aziende finché non troverò quella sensibile a cogliere l'opportunità.

Nel frattempo, mi contatta un’agenzia pubblicitaria e mi dice che è interessata alla mia posizione centrale del cantiere, nel centro della cittadina Veneta.

Dico che la posizione durerà 4 mesi e che la richiesta totale per i 4 mesi è di €.80.000. Pagamento anticipato.

Accettano l’importo, ma mi chiedono di dividere l’importo 50% subito, 50% al secondo mese.

Accetto, ovviamente.

Ma vuoi sapere cosa c’è di strano in quello che ti ho detto?

Dopo aver montato i ponteggi e dopo aver posizionato la pubblicità, sono scoppiato a ridere come un matto.

La pubblicità sul ponteggio era dell’azienda che aveva rifiutato di sponsorizzare il restauro, perché non interessata. Questo cosa ci dice? Che un'azienda non disposta a finanziare un restauro da €.60.000 euro in cambio di un ritorno pubblicitario, ha speso €.80.000 euro senza batter ciglio (oltre ai compensi dovuti all'Agenzia)per farsi pubblicità, senza neppure rendersi conto che sarebbe stato utilizzato lo stesso identico mezzo, ovvero lo spazio sul mio ponteggio.

Invece affidandosi dall’agenzia pubblicitaria (che sia benedetta), ha ottenuto solo la visibilità sul ponteggio, pagando in totale per 4 mesi €.125.000, (€. 80.000 per me e per il mio lavoro, 45.000 quale competenza dell’agenzia pubblicitaria e costi di produzione telo pubblicitario).

Vedi che, a volte, cercare di fare leva sui valori storici, morali e sui sacrifici delle persone, vale meno di una semplice posizione pubblicitaria? Strano il mondo.

Morale: finanziare un intervento di restauro per fini etico-morali, rendendosi visibile in ambito locale, costa mediamente ad un'azienda circa la metà di quello che le costa farsi pubblicità finalizzata a sé stessa.

Ma a me va benissimo anche così. Ottimo risultato. E’ però importante comprendere anche come si è arrivati a farsi pagare così bene, perché e con quale sistema. Perché hanno scelto me?

Lo scoprirai continuando a leggere questo libro.

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CODICE #11

Come ho fatturato 134.000 euro in 3 mesi.

Il caso del Sindaco “folle”

Alla fine del capitolo precedente ci siamo lasciati con una domanda: come si è arrivati a farsi pagare così bene, perché e con quale sistema?

Te lo spiego raccontandoti un altro aneddoto divertente.

Riguarda un intervento che mi ha garantito un fatturato di 134.000 euro per tre mesi di lavoro.

Tre mesi di lavoro. €.134.000. Fantastico! In tempo super la mia squadra di Restauratori aveva restaurato uno dei più grandi Monumenti presenti in Europa.

Un Comune mi aveva contattato (e poi ti spiego come e perché sono arrivati a me per propormi il restauro).

Mi hanno fatto vedere il lavoro.

Monumento fantastico.

Aveva assolutamente bisogno di un intervento sulla superficie esterna.

Si concorda il tutto, si stabiliscono regole ed importi. Si definiscono i tempi di realizzazione.

Prima però di ufficializzare il tutto, il sindaco mi prende in disparte.

Cosa mai vorrà chiedermi il sindaco?

Non voleva parlare in ufficio.

Non voleva parlare nel corridoio.

Ma cosa vorrà mai? Come mai tutte queste segretezze?

La preoccupazione c’era.

Un simile comportamento mi generò uno stato di forte preoccupazione. Non nascondo che il mio pensiero fu il timore che intendesse avanzare qualche richiesta poco ortodossa, per non dire illegale. Con i tempi che corrono, ove sono continuamente alla ribalta della cronaca episodi di corruzione, tangenti e quant'altro, non avrei proprio voluto trovarmi nella situazione in cui qualcuno avanzasse pretese economiche per farmi ottenere il lavoro (con certezza). Personalmente non mi è mai successo e mi auguro non accada mai: sono sempre stato contrario a certe pratiche e comportamenti.

Perciò la mia apprensione crebbe a dismisura quando mi disse, con fare cospiratorio: "scenda con me".

Eravamo al terzo piano. Voleva che scendessi con lui, ma non con l’ascensore.

Dalle scale.

Ok, speriamo che se non gli piace la mia risposta, non mi butti giù! (pensavo per sdrammatizzare).

“Senta Vallino” … “credo che il lavoro, vista la particolarità della cosa, lo farà lei” …

C’è un però …

Tadaaaaa!!!!!!!!!!!!!!

Eccolo. Chissà che vuole. Io questo lavoro lo voglio. Incrocio le dita e spero che non mi chieda nulla contro la mia etica e professionalità.

Ne ho viste di tutti i colori in tv e non vorrei mai essere immischiato con quello schifo.

“Mi dica sindaco”.

Lui ha bofonchiato qualcosa … ed ha iniziato a parlare di tutti i problemi che ha nella piazza del Monumento.

Io ascolto.

La prende larga, frasi di cui non mi è chiaro il senso, ma che riguardano la gente, i mercanti, gli ambulanti, i parcheggi.

“Va bene sindaco, venga al dunque” risposi io fermamente.

Il dunque del sindaco fu: “Vallino lei deve mettermi per scritto che il Monumento deve essere messo in sicurezza e che lo deve transennare tutto, perché è pericoloso avvicinarsi. Deve fare in modo che nessun ambulante possa fare mercato nella piazza.”

????????????????????????????????????????????????????

Ero incredulo. Quindi? Tutto il mio timore che mi venissero rivolte richieste illecite si risolveva con la legittima pretesa che facessi semplicemente il mio dovere? Ovvero transennare il cantiere (come bisogna sempre fare) per evitare che chiunque possa entrare o sostare.

Ma che strana richiesta.

Chiesi al sindaco conferma di aver capito bene: “ma sindaco, come mai questa richiesta, che è comunque una prassi abituale per noi?”

“Vede, sto litigando da anni con gli ambulanti che vogliono fare mercato in questa piazza. Ma qui è offensivo per il Monumento. Io voglio che si trasferiscano da un’altra parte. Quindi, cortesemente, il cantiere lo tenga leggermente più largo.”

Sorrisi, sollevato, sollevatissimo.

Stia tranquillo. Ci penso io.

Sorrisi ancora e mi resi conto che mi ero preoccupato per nulla: mi era stata avanzata una richiesta già scontata nel mio modo di lavorare, ovvero il rispetto delle norme di sicurezza previste per legge.

E non c’è stato nemmeno bisogno di allargare le transenne oltre il dovuto. Durante il periodo dei lavori, nessuno avrebbe potuto fare mercato nella piazza.

Sindaco contento.

Io pure………

Ma questa è una paranoia del sindaco. Ricordati di questo particolare, quando parleremo del perché i “clienti” acquistano. Quali sono le reali motivazioni.

Undicesimo Insegnamento: scopri le

reali motivazioni dei tuoi clienti.

. CODICE #12

TV, Radio e PR

Qualsiasi lavoro tu faccia, per amplificare la tua autorevolezza nel mondo degli affari, per esssere scelto dai tuoi futuri clienti, per consolidare il tuo brand (il tuo posizionamento sul tuo mercato), hai bisogno di PR (pubbliche relazioni).

Qualsiasi lavoro tu faccia, hai bisogno di PR. Quando parlo di pubbliche relazioni intendo la necessità di entrare in contatto con un personaggio conosciuto, noto, non necessariamente esperto nella tua materia di interesse, ma con ottime doti comunicative, in grado di presentarti al pubblico come leader del tuo settore perché hai fatto o fai qualcosa di particolare.

Il tuo scopo è differenziarti, essere percepito come migliore dei tuoi concorrenti, diventare "il primo pensato, il primo scelto".

Questo ti serve per amplificare la tua autorevolezza nel mondo degli affari, agli occhi dei tuoi probabili clienti, consolidando il tuo brand .

Momento importante e decisivo per me fu quando il compianto Gianfranco Funari mi invitò presso la sua trasmissione (in diretta nazionale) perché interessato alla mia attività di recupero dei Monumenti ai Caduti, tramite sponsorizzazioni.

E’ stata un’esperienza di grande emozione. Andare in tv a parlare del mio lavoro, con un personaggio ultra famoso e soprattutto in diretta, era una circostanza assolutamente fuori dal mio ordinario.

La redazione mi contattò per definire i dettagli e gli orari.

Dovevo essere lì due ore prima dell’inizio della trasmissione. Quindi alle 19.00.

Arrivai con un’ora di anticipo, perché avevo timore di incontrare traffico e mai e poi mai avrei voluto perdere un’opportunità del genere.

Appena arrivato, mi accolsero gentilmente e mi fecero firmare la liberatoria con cui acconsentivo ad essere filmato e registrato, nonché all'utilizzo di tale materiale secondo i loro fini redazionali.

Firmai, senza esitazioni. Poi chiesi se era possibile incontrare Gianfranco Funari prima dell'inizio della trasmissione, per concordare quei piccoli dettagli tecnici (l'entrata in studio, in quale punto dovevo posizionarmi, quale camera avrei dovuto guardare, quali domande mi avrebbe fatto) che a me - per il fatto che si trattava della mia prima esperienza di quel tipo - creavano imbarazzo e tensione.

Insomma, volevo essere tranquillizzato. La possibilità della brutta figura (in diretta) esisteva.

Se avesse fatto domande che c'entravano nulla con la mia effettiva specializzazione? Se fossi apparso maldestro, ingenuo o sprovveduto, il pubblico avrebbe compreso o mi avrebbe preso per un ciarlatano? Volevo fare bella figura, e avevo una sola occasione. La diretta Tv è impietosa: buona la prima o... fiasco colossale.

Dovevo rilassarmi, scaricare la tensione... chiesi dove fosse la toilette.

Nel bagno c’era l’orinatoio a parete.

Con mio sommo stupore, mi si affiancò - a quello vicino - Funari. Già ero teso, averlo a fianco in bagno così! Non fece che aumentare il mio disagio. Ripensandoci adesso, invece, mi sembra proprio ironico e perfettamente coerente con il suo personaggio, che andava dritto alla sostanza delle cose senza badare alle convenzioni e alle apparenze.

Lo salutai e gli dissi che era strano doverlo conoscere alla toilette.

Mi rispose che tutti gli dicevano così, all’Autogrill.

Ridemmo insieme, come vecchi amici. Ogni traccia di imbarazzo scomparve. Uscendo, approfittai per chiedergli consigli e soprattutto cosa mi avrebbe chiesto.

Mi rispose: “Andrè, sta tranquillo! La tv è tutta ‘na stronzata!” nel suo caratteristico accento romanesco.

E se ne andò al trucco.

Questa cosa mi fece ridere al momento, ma non mi tranquillizzò per nulla. I miei dubbi c’erano ancora tutti.

Va beh… mi parlerà dopo.

Non mi ha più parlato.

Entrammo in studio. Alle 21 in punto iniziò la trasmissione. C’era un ospite politico prima di me. Alle 22.00, partì la pubblicità. Mi chiamarono e mi dissero che entro 5 minuti saremmo stati in diretta.

Ok.

Sistemai la cravatta, mi guardai allo specchio. Bellissimo.

OK ci siamo - Ok sono pronto - Bene, andiamo!

“1 minuto e si va in onda!” urlò il capo dello studio.

Cuore mio tieni duro!

Funari mi chiamò a fianco a sé, mi sorrise con fare paterno e mi disse di stare calmo, che non c’era nulla di cui preoccuparsi. Allora io domandai se sapeva di cosa mi occupavo, in cosa consisteva il mio lavoro… e lui rispose di no.

Come no?!?

“Lo scopriamo adesso insieme, ok? “

Deglutisco forte e rispondo “OK”.

Ma come, non sapeva?

Scoprii più tardi che gli ospiti e gli argomenti delle interviste erano decisi dalla redazione. Lui aveva talmente tanta cultura e talmente tanta esperienza che era in grado di parlare di qualsiasi cosa, con cognizione.

30 secondi alla diretta!

Boom, si accendono tutti i fari.

Mamma mia che caldo, già l’emozione scalda, in più a pochi secondi dalla diretta, ste lampade “abbronzanti”, senza un filo di aria… aiutooooooooooooooooooo

3,2,1 … diretta..

Eccolo qui che inizia, dopo una sua breve introduzione mi lascia la parola. Parlo per trenta secondi. Sto per morire, non ho più fiato. Non sono riuscito a modulare il diaframma in modo da poter avere aria a sufficienza… ‘mo scoppio…

Ma pochi secondi prima che scoppiassi, Funari abilmente, riprese la parola e la telecamera staccò su di lui. Mai ossigeno fu più apprezzato.

Ripreso fiato, tornai ad avere la percezione di tutto il resto del mio corpo e riportai la mia mente ad una situazione normale, tant’è che dopo un minuto ero completamente a mio agio.

E’ stata una serata bellissima, un'esperienza che rimarrà per sempre indelebilmente impressa nella mia memoria: Funari ha parlato di arte, di Vittorio Sgarbi, del Colosseo e mi ha fatto i complimenti per la mia iniziativa e per la bellezza della mia professione.

Grazie Gianfranco …

Perché ti ho raccontato questo aneddoto? Per farti capire che la televisione è un potentissimo mezzo per darti, in brevissimo tempo, grande visibilità. Era alquanto strano, nei giorni successivi, vedere perfetti sconosciuti che mi riconoscevano. Sapevano chi fossi. Non ero più uno dei tanti, ma il professionista che era stato intervistato in diretta TV da Gianfranco Funari.

Mi salutavano e mi facevano i complimenti per la trasmissione con Funari. Bella sensazione.

Bello anche il fatto che tantissime persone, dopo la mia apparizione televisiva, abbiano visitato il mio sito internet e molte di esse mi hanno anche scritto.

Semplici contatti, per lo più, ma fra questi ci sono state anche due aziende che poi sono diventate sponsor. Non male.

Non avevo speso nulla per andare in Tv, perché mi avevano chiamato loro, ed avevo guadagnato con degli sponsor. Fantastico.

L’apparizione televisiva è un sistema che aumenta e di molto l’autorevolezza nel tuo settore, rafforza il tuo brand e consolida il posizionamento nel tuo mercato.

Rotto il ghiaccio con Funari, poi ho ripetuto l'esperienza con apparizioni in trasmissioni di altri canali televisivi locali, partecipando anche ad una trasmissione condotta da Marco Balestri su Radio 101.

Grandi esperienze, che ti fanno crescere e capire molte dinamiche comunicative.

In ultimo, sono stato a parlare anche con Gianluigi Paragone, conduttore del programma La Gabbia su LA7, con cui si è discusso di possibili soluzioni per recuperare il maggior numero di Monumenti ai Caduti, patrimonio e orgoglio della nostra storia e della nostra identità nazionale.

CODICE #13

I Giornali.

Anche i giornali sono importanti strumenti di comunicazione. Ho sempre cercato di sfruttarli al meglio per portare avanti la mia azienda e tutta la categoria. Sono apparso su diversi quotidiani locali, ritratto in foto con la mia immagine in primo piano e Monumento da restaurare sullo sfondo, oppure tramite la pubblicazione di immagini relative a cerimonie di inaugurazione dei monumenti post restauro. Tutto fa PR.

Anche un inserto del Sole24Ore mi ha fatto un articolo. Belle sensazioni. Ma una delle più grandi soddisfazioni è stata quella di vedere realizzata un intera pagina, su un mensile nazionale. Il mio mensile preferito. Il mensile più venduto in Italia, che parla di business, di affari, di impegno, di dedizione.

CODICE #14

Il Mensile Millionaire.

Mi è stato fatto un articolo per il mio impegno nel trovare aziende “filantrope” nel sponsorizzare i restauri dei Monumenti ai Caduti e quindi del recupero di parte del nostro Patrimonio Artistico.

Grande emozione, orgolio, gioia. Il mensile che, da quando ero ragazzino, divoravo e da cui traevo sempre qualche idea e spunto.

Adesso mi dedicava un’intera pagina, tutta per me.

FANTASTICO Certo, ho pubblicato le foto anche per orgoglio

personale, non me ne volere.

Ma non solo per quello. L’ho fatto soprattutto per dare un senso al libro.

Noi Restauratori dobbiamo capire che non basta essere bravi a fare i restauri. Qualsiasi restauro. Bisogna anche sfruttare ogni mezzo per farlo sapere a tutti.

Undicesimo Insegnamento: dobbiamo comprendere che è, innanzitutto, necessario diventare credibili ed autorevoli agli occhi dei nostri potenziali clienti.

Dobbiamo diventare autorevoli e credibili agli occhi dei nostri potenziali clienti, facendo in modo che - nel momento in cui pensano di dover far eseguire un lavoro di restauro - la prima persona o azienda che viene in mente sei tu o la tua azienda.

Questo dobbiamo imparare a fare.

Un sistema base è quello delle PR, come hai visto, ma il discorso non si esaurisce assolutamente così.

Non necessariamente devi andare in tv.

Ma ci sono cose, che apprenderai in questo libro, che invece devi fare tassativamente, per essere considerato una “celebrità” nel tuo settore.

Seguimi.

CODICE #15

La Cina.

Una bella esperienza è stata quella che ho affrontato durante i primi anni della mia attività (2003), vale a dire andare in Cina, a Pechino.

Un bel giorno mi arriva la telefonata col prefisso 06 che per me è un prefisso un po' inconsueto, perché solitamente non lavoro con quella zona. La telefonata mi giunge dall'ufficio dell'Istituto del Commercio con l'Estero, (ICE) con sede a Roma. La telefonata si è svolta in questi termini: "Si pronto." "Buongiorno è l'Ice, Istituto del Commercio Estero, vorremmo parlare con il dottor Vallino." Rispondo "Sono io, buongiorno. Mi dica". Già in questo breve scambio di battute, la mia testa aveva iniziato a correre avanti, ponendosi mille domande.

Perché l'istituto del commercio estero vuole

parlare con me? Perché cercano proprio me?

Credo che la sensazione di disagio che stavo provando in quel momento fosse un retaggio inconscio della mia precedente esperienza negativa con l'Agenzia delle Entrate, tanto che ora un qualsiasi Ufficio appartenente ad una Pubblica Amministrazione era divenuto sinonimo di problemi o complicazioni burocratiche. Ma accantonai tutti i pensieri per adottare la linea neutra "Si, mi dica" ho risposto semplicemente.

"Buongiorno, senta abbiamo visto articoli su giornali, abbiamo visto video su internet suoi e quindi l’abbiamo trovata online. Inoltre abbiamo parlato con alcuni suoi colleghi, che ci hanno suggerito la sua persona. Avremmo un'importante iniziativa." ..."rispondo, "va bene, mi dica di che iniziativa si tratta."

" Stiamo organizzando un workshop in Cina, per iniziare una collaborazione con la Municipalità di Pechino, al fine di restaurare alcuni monumenti nella città, in previsione delle olimpiadi. Abbiamo scelto la sua azienda e vorremmo inserirla fra le dieci che saranno invitate a Pechino per intervenire al workshop."

Io sono rimasto un momento sbalordito, anche perché certo non mi aspettavo di essere contattato dall'ICE, un organismo importante, con sedi in tutto il mondo, per informarmi di essere stato scelto per andare a tenere questo workshop in Cina.

Chiedo maggiori dettagli e di avere un po' di tempo per poter ragionare e decidere sul da farsi. Mi risponde affermativamente.

Il Dirigente mi dice che organizzeranno loro questo workshop e che saranno a carico loro i costi delle traduzioni e della locazione, delle attrezzature e del materiale cartaceo.

A me sarebbe toccato sostenere i costi del viaggio, del soggiorno e dei pasti.

Avevo stimato una spesa intorno ai 3000 euro, senza che mi fosse ben chiara l'importanza di questa esperienza all'estero per la mia attività. Ne avrei ricavato benefici, oppure si sarebbe rivelata un inutile spreco di tempo e denaro?

Il fatto di essere stato scelto come uno di 10, però, aveva innescato tanto la mia curiosità quanto il mio orgoglio personale. Potevo rinunciare? E se poi avessi dovuto rimpiangerlo?

Così prendo qualche giorno di tempo. Faccio i miei debiti calcoli, le mie debite valutazioni.

Decisi di andare.

Il Dirigente, soddisfatto e solerte, mi diede la convenzione con l'hotel ed il ristorante, congedandomi con un:

"Ci vediamo a Pechino" ed io :"Perfetto".

Per fortuna parlo un po' d'inglese – il giusto che basta per riuscire a spiegarmi nelle situazioni più comuni (in aeroporto, al ristorante, nelle aziende, nei centri commerciali, ecc.) e per farmi a mia volta comprendere. Non si può dire quale sarà la lingua del futuro, ma per ora l'Inglese è ancora la lingua universale e sono grato di averlo nel mio bagaglio culturale!

(PS - per i giovani e meno giovani che mi stanno leggendo, imparate assolutamente l'inglese).

Bello felice parto per la Cina. Giunto a Pechino, all'uscita dell'aeroporto mi attende un incaricato che sbandiera un cartello con su scritto a grandi lettere Mr. VALLINO.

Che accoglienza! Come nei film....

Non avevo ancora finito di complimentarmi con i cinesi per la loro efficienza ed organizzazione, che questi mi prelevano e mi scortano nell'angusto locale che ospitava la Polizia aeroportuale...

Anche questa sembrava una scena da film, tutto sommato...

Io però nella circostanza mi sono leggermente allarmato, non riuscivo a capire quale problema avessero questi. Prima mi davano un caloroso benvenuto e subito dopo sembravano volermi arrestare. Invece no. Non mi volevano arrestare.

Volevano solo comunicarmi che la mia valigia era rimasta a Parigi. In quel frangente ho benedetto la lungimiranza della mia compagna, grazie alla quale nel bagaglio a mano avevo tutto il necessario per sopravvivere fino al giorno seguente. Mi sentii notevolmente sollevato - nonostante il contrattempo.

Perfetto, concentrazione a mille per iniziare l'iter del Workshop, che l'Ice aveva organizzato. Una cosa bella è che in quel frangente ho potuto conoscere altre 9 aziende, quasi tutti restauratori, tranne due che erano fornitori di attrezzature e tecnologia.

E' stato un vero piacere, perché ho incontrato delle belle persone, con le quali si è fin da subito instaurato un clima piacevole e collaborativo, grazie ai comuni interessi e alla vicinanza di progetti ed

obiettivi.

Una cosa importantissima – questa - perché ci si arricchisce sempre, quando vi è il confronto diretto. Abbiamo avuto 5 giorni di tempo per confrontarci sia durante le riunioni, tenutesi su temi di comune interesse, sia durante le riunioni ufficiali presso la sede dell'Istituto del

Commercio Estero a Pechino, sia nei momenti conviviali e di relax in hotel.

In questa foto ero (un po’ di anni or sono) insieme all’Ambasciatore Italiano a Pechino, dott. Menegatti.

Sono stato ricevuto, insieme agli altri partecipanti al workshop, presso la sede dell'Ambasciata, dove l’Ambasciatore si è congratulato con noi per l'impegno e la dedizione profusa nella nostra attività e per essere stati disponibili a venire in Cina a tenere un workshop informativo a tutte le aziende cinesi interessate al settore del restauro.

Ci è stato anche offerto un pranzo presso la sede diplomatica: nuovo all'esperienza, mi sono sentito decisamente una persona importante!

Ero partito per la Cina senza avere ben chiaro cosa comportassero i lavori all'interno di un Workshop, ma nel corso di quelle giornate l'esperienza si stava rivelando decisamente stimolante e proficua, lasciandomi intravvedere le opportunità di sviluppo imprenditoriale che avevo sperato di poter attuare: vendere la mia consulenza, cedere il mio know how.

Questo perchè la prima cosa che i cinesi hanno puntualizzato è stata "dateci tutte le informazioni, tutte le tecnologie e tutta la vostra conoscenza, ma non dateci personale umano, perché qua noi ne abbiamo in eccesso.”

Dopo il pranzo in Ambasciata, viene inaugurato questo ormai famoso workshop.

Ciascuno di noi ha dovuto preparare delle slides con powerpoint e programmare il proprio intervento.

Doveva durare in media mezz'ora a persona.

E’ stato emozionante trovarmi su questo palco, davanti ad una platea di imprenditori nel settore del restauro, tutti cinesi, attentissimi alle mie parole.

Ovviamente io l'intervento l'ho fatto in italiano. C'era la traduzione simultanea.

Alla fine degli interventi, solo due fra le 10 aziende di restauro intervenute sono state scelte da alcune aziende

Cinesi, per valutare - nel corso di un colloquio conoscitivo successivo al Workshop - la possibilità di una futura collaborazione.

Una delle due aziende scelta era proprio la mia, perché con ciò che avevo raccontato, detto e spiegato durante il mio intervento ero riuscito a impressionare quel pubblico qualificato, destando interesse sul valore delle competenze che potevo trasmettere loro.

In quel momento, ho provato un'enorme soddisfazione, perché quando qualcuno mostra interesse nei tuoi confronti, per la tua attività, per la tua professione, è un riconoscimento che ti rende orgoglioso, di te stesso e dei risultati che hai raggiunto.

Ero consapevole che quel risultato dipendeva anche dal modo in cui ero riuscito a comunicare i miei valori; di essere stato scelto fra 10 colleghi, comunque bravissimi, perché la loro presentazione non era stata forte come la mia.

In breve: mi contatta l'azienda cinese (per darti un'idea delle dimensioni, contava oltre 2.500 dipendenti) fissandomi un incontro nei loro enormi uffici, situati in un grattacielo altissimo, forse di trenta piani.

L'appuntamento è alle 10:00 del mattino seguente.

Ci presentiamo puntuali, io e Uan (il mio interprete cinese). Entriamo nella sala riunioni.

Immagina un giovanotto, che si ritrovava in una mega azienda di restauratori a Pechino: armato, si, dell'esperienza acquisita nonostante avesse avviato da poco la propria azienda, ma anche disorientato e intimorito dalle dimensioni gigantesche del cliente che intendeva acquisire. L'emozione era tanta.

Appuntamento un po' da cardiopalma. Però mi son detto che era il mio lavoro ed ero li proprio per parlarne e far conoscere quello che facevo.

La sala riunioni era di per sè impressionante: lunga 20metri, larga 10, arredata con due file di divani disposte sui 2 lati lunghi della stanza, l'una di fronte all'altra.

Dieci metri di divani da una parte, dieci metri di divani dall'altra. Distanti fra loro almeno 6 metri. In mezzo, tavolini bassi.

Fanno ingresso anche i nostri ospiti, 6 dirigenti di alto livello, che si accomodano tutti da un lato.

Io e Uan, dall'altro.

Formalità assoluta. Loro, posizionati proprio davanti a me, ma a 6 metri. Per parlare bisognava urlare.

Iniziano a farmi delle domande. Io ovviamente rispondo e soddisfo tutte le loro curiosità. Non avevo certezza che il mio interprete riportasse, pari pari, quello che dicevo, ma non avevo alternativa.

Mentre stavamo discutendo su alcuni interventi da effettuare all'interno della Città Proibita, ad un certo punto cala il silenzio.

Uno dei dirigenti mandarini iniziò a parlare ad altissimo volume, in tono concitato. Quasi urlava.

Seguito a ruota da un suo pari, che parlava ancora più forte. Mi fissarono con uno sguardo molto severo.

Al che io guardo Uan e gli dico le testuali parole.

"Ma cosa gli hai detto Uan?"

Mi guarda leggermente smarrito e mi dice "no, no stai tranquillo stanno discutendo tra di loro”. "Ma stanno urlando e mi stanno guardando!" gli faccio presente.

Allora si bloccano, mi fissano negli occhi ed io fisso loro. Ostentavo una sicurezza che non avevo, dal momento che non sapevo neanche che cosa avessero detto.

All'improvviso scoppiarono tutti a ridere.

Risi anch'io, per solidarietà, anche se non capivo cosa stesse succedendo.

Uan disse che che avevano fatto delle battute sugli italiani. "Sei piaciuto e ti invitano ad un incontro nella Città Proibita".

Fissarono l'appuntamento per il sopralluogo alla Città Proibita, per mostrarmi alcuni interventi che avrebbero voluto realizzare prima delle Olimpiadi.

In calendario, un mio prossimo ritorno in Cina, una permanenza ben più lunga di quella richiesta dal Workshop. Sarei tornato in veste di consulente, per fornire loro tutta la formazione di cui necessitavano per intraprendere un tale ambizioso progetto.

Al termine ero in una sorta di limbo. Viaggiavo leggero e percepivo una sensazione di felicità, perché vedevo concretizzarsi i miei sforzi ed il mio impegno.

Sarebbe stato - il mio ritorno in Cina - un'esperienza difficile ed impegnativa, ma mi avrebbe portato enormi soddisfazioni professionali.

Un'Azienda con oltre 2500 dipendenti stava chiedendo a me di insegnarle come restaurare parte della Città Proibita. Non ci credevo.

Ma era tutto vero. YES!

In più, la possibilità di fare Business con loro. INCREDIBILE. Business con la nazione a più alto tasso di crescita economica mondiale.

Al mio rientro in Italia, dopo l'esperienza del Workshop, mi sentivo orgoglioso del mio operato, umanamente arricchito dalle persone che avevo conosciuto, soddisfatto dell'esperienza fatta. Ma soprattutto mi sentivo euforico per le nuove prospettive professionali che si stavano spalancando di fronte a me. Prospettive a livello internazionale.

Motivato da tutto quello che era successo, ho iniziato a preparare la documentazione e tutti gli interventi per andare a Pechino.

Continui contatti con l'ICE e con l'azienda di Pechino.

La distanza geografica con il mio committente non rendeva facile il rapporto, ma contavo tanto sulla collaborazione dell'ICE.

La collaborazione non c'é stata, neanche minima.

E' stato per me fonte di grande delusione dover constatare che, terminato l'evento organizzato da loro (il Workshop), L'Istituto per il Commercio Estero si è completamente disinteressato delle implicazioni successive dal medesimo originate.

Mi ero aspettato un sostegno, dal punto di vista organizzativo e comunicativo, da parte dell'Organismo che per missione istituzionale è deputato a favorire il commercio con i Paesi esteri.

Ho ottenuto un secco invito a provvedere autonomamente in tutto e per tutto, oltre all'indicazione che sarebbe stato opportuno fornire consulenza e formazione in forma del tutto gratuita, perchè i Cinesi avevano bisogno di "testarci".

Al dirigente ICE ho risposto che avrei fornito molto volentieri la mia consulenza, ma non gratis. Siamo lo Stato con il più grande Patrimonio artistico del Mondo. Mi vuoi? Paghi.

Io sono rimasto sbalordito da un comportamento del genere, non ne comprendevo i motivi.

Fino a quando non lessi su un quotidiano a tiratura nazionale che il ministro Urbani, insieme all'ICR (Istituto Centrale del Restauro), aveva siglato l'accordo con la municipalità di Pechino per il restauro di parte della Città Proibita. Quello che dovevo realizzare io.

Peccato che il Ministero dei Beni Culturali avesse siglato l'accordo 6 mesi prima che io fossi invitato al Workshop.

Adesso avevo capito.

Infuriato, feci le mie rimostranze all'Istituto per il Commercio Estero.

Mi fu risposto che non è compito dell'Istituto sapere che cosa fa il Ministero dei beni culturali. Avrei dovuto mostrarmi riconoscente per il fatto che l'Istituto mi aveva portato in Cina.

Grazie ma ero capace anche da solo, in questo modo. Mi bastava un'Agenzia di viaggio, senza scomodare te.

Mi sono sentito sfruttato per meri fini politici. Defraudato della mia grande opportunità.

Un'esperienza finita malissimo. Ne ho ricavato un'immensa delusione ed un totale disinteresse, per il futuro, verso tutti quegli eventi di facciata, ove si promettono grandi cose ma che, in concreto, non hanno nessuna sostanza.

In ogni caso mi rimaneva una bellissima esperienza, una grande soddisfazione. Essere stato riconosciuto come una persona assolutamente qualificata nell'ambito del restauro è stato fonte di enorme orgoglio.

Felicissimo di aver conosciuto altri nuovi colleghi e persone che si sono dimostrate delle splendide persone, con le quali ho degli ottimi rapporti ancora oggi.

Felice anche di aver conosciuto una realtà a me lontanissima, come la Cina.

E anche se – purtroppo - non è andata bene, ho avuto modo di vedere una Cina degli opposti. Assenza della classe media e differenziazione tra persone ricchissime e persone poverissime, che per 1 dollaro erano disposti ad offrirti qualunque tipo di servizio.

Considero un arricchimento personale le riflessioni che ho tratto - da tali circostanze - sul senso della nostra vita.

Comprendere quanto siamo fortunati e quanto possiamo fare per quelli che non ce la fanno.

Per i più poveri, ricevere da noi 10 dollari, era questione di vita o morte. Per noi erano due birre.

A volte dovremmo fermarci un attimo, rallentare e pensare... siamo persone. Siamo uomini e donne. Abbiamo il dovere di fare qualcosa per chi non ce la fa. E' un nostro dovere morale.

CODICE #16

Il Concorso:

3.000 aziende si sfidano

Quando fai l’Imprenditore, naturalmente segui persone ed aziende sui social. Perché? Per il confronto. Chi più, chi meno, ma comunque tutti mi danno sempre qualcosa. Informazioni, spunti, esempi. Da tutti imparo, sempre.

Anche dai personaggi il cui modo di agire non mi piace. Imparo cosa non fare e come non voglio essere.

E’ di grande insegnamento.

Ma soprattutto imparo da quelli che mettono a disposizione degli altri - con serietà - la propria capacità ed esperienza, per aiutarli a realizzare progetti imprenditoriali.

In particolare, due di questi personaggi hanno prodotto un effetto particolarmente positivo nella mia esperienza professionale, unendosi per creare un innovativo concorso imprenditoriale.

Si trattava di sviluppare un business on line. Gli imprenditori (o aspriranti tali) potevano inviare il proprio originale progetto di business, che sarebbe stato valutato da una commissione tecnica.

Due le aziende che avrebbero vinto.

Sono stato immediatamente attratto da questa iniziativa. Ma c’era un ma!

Allora: io restauro Monumenti. Opero nelle piazze d’Italia.

Faccio lavorare tecnici restauratori.

È un lavoro ovviamente Offline (anche se tutti i miei lavori sono derivati dall’online e quindi da internet ed dall’email marketing).

Quindi cosa fare? Abbandonare o studiare un sistema che potesse essere collegato alla mia attività di imprenditore Restauratore?

E poi. Ma in questo concorso, cosa si vinceva?

Mi sono ben informato.

1) L’attività da presentare era una Startup

on line.

2) I due vincitori, avrebbero potuto avere

GRATUITAMENTE la consulenza e la

collaborazione per lo sviluppo del progetto.

Insomma: due Imprenditori capaci, si sarebbero messi a disposizione dei due migliori progetti.

Io ho una mente molto aperta e creativa.

L’idea mi piaceva tantissimo e volevo assolutamente partecipare. Il difficile era conciliare i restauri con l’attività on line.

Ci penso. Ci dormo sopra. Faccio brain storming … mi sveglio in piena notte e ci ragiono.

Il concorso non sarebbe durato in eterno. Se avevi una bella idea, dovevi presentarla in una data stabilita, a pena di esclusione. E mancavano 3 giorni alla scadenza.

Mi piacciono le sfide.

Mi è venuto qualche dubbio? Certo. Mi sono chiesto: ma è il caso di impiegare del tempo, tante ore, alcuni giorni, per sviluppare un’idea di business digitale, per poi magari non essere nemmeno considerato?

Due le risposte possibili, che dovevo scegliere:

1) No, butti via solo molto tempo

inutilmente

2) Si fallo, è una bella sfida. Ne hai fatte

tante, questa è un’altra bella opportunità.

Ovviamente ho scelto di partecipare. Non posso e non voglio perdermi delle occasioni così ghiotte. Soprattutto in vista dell’allettante premio. Anche se in corsa c’erano 3000 aziende.

Ho sempre creduto alle mie idee.

E dai. Un po’ di sana competizione ci vuole.

Studio tanto, penso e ripenso.

Iniziavo a mettere insieme tutti i tasselli del puzzle… vedevo il disegno, ma non riuscivo a completarlo. Non riuscivo a focalizzare il “valore aggiunto” che il mio progetto poteva avere.

Trovare, anche, la reason why della Commissione che avrebbe dovuto scegliere i progetti. Trovare in effetti, il perché avrebbero dovuto scegliere me, tra 3000 concorrenti e non altri.

Quando non dormo di notte è perché la soluzione è vicina e l’universo mi sta inviando dei messaggi.

E il messaggio giusto, quello con la soluzione vincente, finalmente arrivò.

Il puzzle è finito! Il mio progetto è pronto!

Ho adeguato il mio progetto alle regole imposte come obbligo dal regolamento. Sintetico, chiaro. Ho confezionato il tutto, con una certa emozione. Era il secondo concorso al quale partecipassi, classificandomi terzo. Il primo era stato indetto dalla Camera di Commercio, in un concorso regionale.

Si trattava di premiare il miglior progetto aziendale.

Ma quello di adesso è molto più importante. Dovevo solo inviarlo ed attendere. Inviato.

Vuoi sapere di cosa si tratta? Ovviamente riguarda i restauri. Un sistema nuovo per coniugare la valorizzazione del patrimonio artistico con la forza delle aziende. Fumosa come spiegazione?

Ovvio, non voglio adesso spiegarti tutto il progetto.

“In sintesi riguarda il recupero di 100 Monumenti presenti sul territorio nazionale, con la collaborazione di aziende e cittadini che vogliono contribuire a restaurare, dando il proprio contributo economico. Il tutto on line.”

Ma chi sono i due Imprenditori del concorso? Sono due persone che hanno avuto enormi successi imprenditoriali.

1 – Gianluigi Ballarani, (Imprenditore “il Creatore di Clienti”, invitato spesso nelle Università come speaker)

2 – Francesco Facchinetti (Imprenditore sia on line che off line, presentatore di concorsi come Miss Italia e deejay in radio)

Subito dopo aver presentato il mio progetto, ho avuto quella sensazione che ti prende quando acquisti un biglietto delle varie lotterie, dove non vinci mai.

Ma ero comunque felice. Avevo comunque realizzato un'idea, avevo creato qualcosa di importante indipendentemente dall'esito del concorso. Invece....

DRIN DRIN… “pronto?... Andrea? Sono Gianluigi Ballarani. Volevo comunicarti, che su 3.000 aziende, abbiamo scelto la tua ed il tuo progetto”. La telefonata è stata imprevista, alle 18.45 di un mercoledì di settembre 2017 mentre stavo giocando con il mio bimbo.

Non ti dico la gioia che ho provato, sia per l’apprezzamento che mi è stato rivolto per il progetto, sia per esser stato scelto fra 3.000 aziende in competizione fra loro.

Un momento di pura gioia e soddisfazione.

Cercare un'idea vincente e trasformarla in un'idea vittoriosa ripaga la costanza, l'impegno e l'amore per la tua professione.

Queste cose ti illuminano la giornata e ti riempiono il cuore. Se vorrai potrai avere l’esito del progetto (attualmente in corso), seguendolo sul sito www.restaurobusinessclub.it. In questo modo potrai approfondire l’intera vicenda. Grazie Gianluigi. Grazie Francesco.

Dodicesimo Insegnamento: stai

attento a tutte le occasioni che ti si pongono di fronte e giocatele al meglio.

“Eccoti uno schema iniziale dal quale devi

partire”

CODICE #17

Sai da dove partire?

Nei capitoli precedenti ti ho raccontato aneddoti tratti dalle mie personali esperienze allo scopo di farti capire che fare l’Imprenditore, soprattutto nel settore del Restauro, non è cosa facile.

Se non si hanno, a priori, conoscenza e preparazione adeguate, si rischiano pesanti fallimenti. Solo dopo aver fatto un buon rodaggio, maturato con anni di esperienza sul campo, si può confidare sul fatto di saper fronteggiare gli errori: errori necessari e benedetti, che non devono abbatterci ma essere di insegnamento.

Ciò è possibile una volta che si sia ben compreso che tutte le imprese, pur nell'ambito di settori di applicazione diversi, pur operanti in settori merceologici differenti, hanno una cosa in comune: il sistema azienda è uguale per tutte.

Il 99% delle aziende, per funzionare, deve seguire delle regole, che sono dettate da studi ed esperienze, soprattutto estere, che ti permettano di poter ottenere i risultati che tu desideri nel tuo campo. E ti ripeto che non basta essere bravissimo nell’eseguire il tuo mestiere. Restaurare al meglio la tua Opera, oggi non basta più. Tutti a parole sono bravi. Tutti si credono i migliori. Ma fanno fatica a portare avanti l’attività.

Il sondaggio di cui ti ho parlato all’inizio, ha messo in evidenza che molte aziende erano sull’orlo della chiusura e lamentavano la carenza di lavoro.

Capisci che il lavoro c’è? E che se lo prende soprattutto chi è capace di applicare un sistema azienda al proprio operare?

Prendiamo ad esempio il Colosseo. E’ vero, il Colosseo è forse l’opera più famosa al mondo.

Ma da sola, ha attirato una sponsorizzazione di ben 25.000.000 di euro per finanziare il progetto di restauro delle sue superfici.

Sai, con 25.000.000 di euro, quanti restauri di Monumenti ai Caduti potrei eseguire? Quanti lavori potresti finanziare tu, se già sei un Restauratore, con tale iperbolica cifra?

Tredicesimo Insegnamento: il

mercato dobbiamo attrarlo.

Capisci che il mercato oggi dobbiamo attrarlo.

Smettiamola di lamentarci e dedichiamoci a studiare il sistema che ti permetterà di essere presente da protagonista nel tuo mercato.

Su la testa e sguardo fisso. Adesso iniziamo a capire come fare. Seguimi.

CODICE #18

Primo passo: Resetta la tua testa.

Sia che tu stia valutando di aprire una tua nuova attività

nel campo dei restauri, sia che tu abbia un'impresa già avviata, ci sono delle regole auree da seguire, che valgono per tutte le aziende.

Al giorno d'oggi, dire di essere bravi nel fare qualcosa lo si fa di default. Lo si da per scontato, perché ormai o sei eccellenza o non conterai nulla.

E anche se sei eccellenza dal punto di vista dell'esecuzione tecnica del tuo lavoro, ciò non ti garantisce più - nel periodo di incertezza e crisi che stiamo vivendo ora - di ottenere risultati soddisfacenti nella tua professione.

Ma questo lo hai già capito da solo, ed è il motivo per cui stai leggendo questo libro.

Perché, nonostante congiuntura economica e le fasi avverse, c'è chi riesce a produrre risultati ammirevoli.

Fortuna? Si, può darsi, ma solo in minima parte. Perchè la fortuna non è un vento che soffia sempre con direzione costante, gonfiando sempre la stessa vela. C'è necessariamente dell'altro.

Lo intuisci. E io te lo confermo.

Ci sono dei pilastri chiave su cui devi far appoggiare il tuo business, se vuoi che sia solido e duri nel tempo.

Sai quali sono?

Quando ho iniziato, da giovane laureato pieno di sogni ed aspettative, la mia avventura imprenditoriale, ero convinto che gli ingredienti del successo fossero la determinazione e l'impegno, il tutto condito con un po’ di pubblicità.

Magari poteva esser vero negli anni di ripresa economica del secondo dopoguerra, che bastasse solo questo per essere un bravo imprenditore ed iniziare a guadagnare molto bene. Sempre beata gioventù.

Ma non è così. Ripeto: oggi non è assolutamente più così. Infatti il bilancio fra aziende che chiudono e aziende che aprono è tutto a favore di quelle che chiudono. Da uno studio della Camera di Commercio è emerso che la maggioranza delle aziende chiude i battenti dal terzo anno al quinto (per i più temerari).

Certo non è uno stimolo a mettersi in proprio. Allora se decidi di creare la tua autonoma attività, devi farlo bene, devi farlo con le giuste regole, seguendo quelle che sono le nuove linee guida. Farai necessariamente un po’ di fatica, dopo tutto è sempre un lavoro, impegnativo, ma sarai giustamente ricompensato.

Ricorda. Le aziende non nascono già a regime. Testano di continuo la propria azione, applicano strategie, valutano i feedbak di ritorno, correggono e apportano miglioramenti continui, imparano ed evolvono: solo così raccolgono i risultati migliori.

Consapevole di questo stato di cose, ad un certo punto mi sono deciso ad approfondire il significato di parole a me quasi sconosciute, ma di cui intuivo l'importanza se intendevo evolvere me stesso e la mia attività.

Posizionamento, Brand, Funnel, Target, Marketing a risposta diretta, Copywriting, Tecniche di Vendita, Ads Adwords, Facebook Ads, Facebook Page, Facebook Manager, Mailing, Sales Letter, Roi, Roe, Break even, Kpi, Edibta, Squeeze page, Landing, Autoresponder, Negoziazione, Persuasione, Motivazione, Ebook, Lead Magnet ecc.

Esatto. Mi sentivo come ti stai sentendo tu in questo momento. Frastornato, come se improvvisamente avessi dovuto esprimermi in un linguaggio extraterrestre. Ma oggi sono contento di averlo fatto, di averci speso del tempo, perché dietro ognuna di questa parole c'è un preciso concetto che deve necessariamente far parte del bagaglio culturale di un buon imprenditore. E anche tu lo devi fare: devi ampliare la conoscenza.

"Quindi, Andrea, mi stai dicendo che devo mettermi a studiare ogni singola voce, dal suo significato alle sue applicazioni? Ma tu sei matto. Assolutamente, chiamate il manicomio e venite a prenderlo. Io voglio solo avere la mia ditta. Cosa cavolo c’entra tutto questo? Ma devo proprio"?

SI, DEVI.

Aspetta aspetta, non chiudere il libro, aspetta. Ti capisco, ma posso anche dirti che tutte queste cose le dovrai fare gradualmente. Fidati. Adesso rimettiti seduto, fai un bel respiro e riprendi a leggere.

Io ti indicherò i termini che secondo il mio parere ed esperienza sono i più necessari. Quelli con i quali devi partire. I fondamentali, insomma, su cui poggia l'architettura dell'intero sistema.

Chiariamo un punto. Essere Imprenditori comporta avere atteggiamenti precisi. Perseveranza, resilienza, determinazione e forza. Tutte caratteristiche che hai già dentro di te, devi solo tirarle fuori.

Tutti gli Imprenditori passano e vivono tante difficoltà. Ma quello che fa la differenza è come AFFRONTANO queste difficoltà e come riescono a trasformarle in OPPORTUNITA’.

Quando vedi qualcuno che ti sembra “arrivato”, perché viaggia su un'auto lussuosa, possiede una bellissima e grande casa, conduce una vita da sogno.. considera che nella stragrande maggioranza dei casi hai di fronte una persona che ha lavorato duramente, ha sofferto tra alti e bassi, non si è mai dato per vinto e si è impegnato più di altri per elevare la propria personalità ed il proprio status.

Quindi dacci dentro anche tu. Se desideri ottenere gli stessi risultati, convinciti che sono alla tua portata e impegnati per conseguirli. Studia, impegnati, segui le indicazioni di questo libro e vedrai che come Imprenditore Restauratore farai la differenza. E non stupirti se otterrai anche molto di più di ciò che adesso ti appare solo come un bellissimo sogno ad occhi aperti.

Lascia il Segno, Fai la Differenza. Ce la farai.

Quattordicesimo Insegnamento:

Continua ad aggiornarti ed

innovarti

CODICE #19

Vuoi grandi risultati? Risolvi un problema al tuo Cliente.

Prima di qualsiasi altro passo, chiunque voglia aprire oggi un’attività economica imprenditoriale, deve essere conscio di tante particolarità. Ovviamente, come detto nel precedente capitolo, quello che proporrai do per scontato che tu lo faccia benissimo.

Ma la cosa più importante per poter partire - partire al meglio - è quello di farsi una semplice domanda:

“Quello che voglio proporre, va a risolvere il problema di qualcuno o a soddisfarne la necessità ed il desiderio?”

Rileggila 10, 100, 1000 volte questa frase e finchè non arriverai a rispondere positivamente, non aprire nessuna attività in proprio.

Vendere ghiaccio agli esquimesi, non è un’idea vincente. Non risolvi nessun loro problema e né soddisfi qualche loro necessità.

Quando una donna va dal parrucchiere, non ci va per la tinta, perché è bello farsi tagliare i capelli o per leggere le riviste. E soprattutto non va dal parrucchiere per arricchirlo. Non le interessa nulla di lui. Va dal parrucchiere per come si sentirà dopo, perché apparire curata e in ordine la appaga e gratifica, facendola sentire bene con se stessa e con gli altri. Mi comprendi?

Punto primo: la tua attività già avviata o l’attività che intendi aprire, risolve un problema a qualcuno?

Se rispondi di no, allora fermati, ripensaci e trova un’attività che sia in linea con questa domanda, apporta correttivi e miglioramenti, oppure riformula il tuo business secondo altri parametri.

Se la risposta è si, quindi la tua azienda risolve un problema specifico, allora continua a leggere questo libro.

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CODICE #20

Credi in TE.

Sarò all’altezza?

Ecco un punto dolente. Fare impresa non è facile. E su questo punto siamo tutti d’accordo. Ma un’attenzione particolare la devi focalizzare sul tuo stato mentale. Prima di iniziare a fare impresa, devi comprendere e sapere fin da subito che non sarà una vacanza alle Maldive. Che il viaggio sarà difficile, che è scontato che avrai problemi e che devi avere un assetto mentale pronto ad affrontarli e risolverli tutti.

I problemi che incontrerai sulla tua strada saranno molteplici e di varia natura: tecnici, burocratici, economici, di relazione.

Per poter ottenere grandi risultati, dovrai saperli fronteggiare tutti, sapendo individuare la miglior soluzione disponibile in quel momento e con le risorse a disposizione. Magari non sarà la migliore in assoluto, ma sarà quella ottimale in quel contesto.

Ma non basta: non dovrai essere capace di affrontare i problemi solo quando ti si pareranno davanti, dovrai anche essere in grado di prevenirli, immaginando in anticipo i futuri scenari possibili per ciascuna alternativa di decisione.

Ricordi quando ti ho raccontato che, all'inizio della mia carriera, ho dato per certo l'affidamento di un grosso progetto, fidandomi della parola altrui al punto di aprire un'azienda a fine anno (comportamento, di norma, antieconomico e da evitare)? Mi sono così ciecamente fidato di assicurazioni solo verbali da non immaginare lo scenario alternativo - il dietrofront del commitente - con le spiacevoli conseguenze che ti ho descritto.

Non esiste pranzo gratis. Non esiste campo che produce frutti senza prima essere stato seminato. Non esiste il "tutto e subito". Ci vuole tempo, abnegazione, impegno.

Non si ottengono risultati nell'immediato, per quante doti tu abbia. Non pensare di essere sommerso di lavoro appena aperta l'attività, non sentirti arrivato.

Non si diventa il Donald Trump del restauro così, dall'oggi al domani .

Io te lo auguro. :-D…

Ma nel 99% dei casi non è così.

Posso però assicurarti che, se avrai l’assetto mentale giusto e se seguirai i consigli e tutte le informazioni che mi hanno dato ottimi Imprenditori, molto probabilmente, in un periodo relativamente breve i risultati inizieranno a fioccare.

Ti aspetta un duro lavoro. Ma bello ed entusiasmante.

Devi azzerare la timidezza, le tue riserve mentali, le convinzioni autolimitanti e darti da fare, con l'intima consapevolezza che il principale strumento del tuo successo sei TU. Saranno proprio le difficoltà che incontrerai sulla tua strada a darti la misura del tuo valore come professionista, come imprenditore e soprattutto come persona.

Valore tanto maggiore quanto più saprai adattarti al contesto e trasformare ciascuna sfida in una nuova opportunità.

Qual è, allora, la naturale risposta alla seconda domanda, ovvero “sarò all’altezza”?

La risposta è: ASSOLUTAMENTE SI!

Credi in TE.

Quindicesimo Insegnamento:

Credi in TE!

CODICE #21

Le 3 Regole d’Oro per fare Impresa.

Prima Regola d’Oro.

Il tuo posizionamento.

Sei un Restauratore, indipendente. Quindi sei un Restauratore Imprenditore.

Come sei posizionato nel tuo mercato?

Il posizionamento è come la tua azienda è percepita sul mercato. E’ una delle tante, o ha trovato un fattore differenziante che le permetta di elevarsi, nei confronti della concorrenza?

Il tuo brand è chiaro?

Mettiamo il caso che tu voglia aprire la tua nuova azienda nel settore del Restauro e la tua specializzazione sia quella di restaurare chiese.

Prima di avviare l’attività devi effettuare un’indagine di mercato. Devi, in poche parole, andare a vedere quello che fa la tua concorrenza. Cerca di capire chi sono i leader e co-leader del settore. Analizza come sono posizionati, come si presentano sul mercato.

Se il tuo settore è già saturo (nel senso che esiste già un leader e co-leader), non puoi entrare in quel mercato. Perché altrimenti il tuo lavoro sarà di proporre i tuoi interventi non in funzione della tua abilità, ma in funzione del prezzo.

Per farti capire l’importanza del posizionamento, ti faccio un esempio famosissimo.

Qual è la bibita alla Cola più famosa al mondo?

La Coca-Cola. Non devi averci pensato nemmeno un secondo, vero?

Qual è la seconda bibita più famosa? La Pepsi-Cola.

Normalmente il brand ed il posizionamento prevede che ci possa essere spazio per due, massimo tre aziende per categoria.

Infatti, se ti chiedo qual è la terza bibita alla Cola più famosa ……. Molto probabilmente non lo sai.

Sai perché? Perché non esiste. Tutte le aziende che hanno tentato di attaccare il mercato della Coca-Cola e della Pepsi Cola, sono relegate a recuperare le briciole che i due colossi lasciano indietro.

Ovviamente esistono tante imitazioni: frizz cola, trip cola, ecc.. ma sul mercato racimolano solo residui insignificanti.

Cosa ti fa capire questo? Che se vuoi entrare in un settore, devi vedere se esistono dei leader e se ce ne sono già tre, devi necessariamente differenziarti, creando una nuova categoria e posizionandoti come leader.

Mi spiego con un altro esempio. La Red Bull voleva entrare nel mercato delle bibite. Ma, nonostante avesse montagne di soldi da investire in marketing, ha compreso che il mercato della bibita in mano a Coca-Cola e Pepsi Cola era inattaccabile.

Allora cosa ha fatto la RedBull?

Ha aperto un’altra categoria di bibita. Quella degli Energy Drink, dove si è posizionata come leader incontrastata. Come prevedibile, è stata imitata: una quota di mercato se l'è successivamente accapparrata Monster. La terza nessuno la conosce, o quasi.

Quando crei un brand e ti posizioni come leader (leader vero), verrai percepito come l’unico e nessuno potrà mai toglierti lo scettro (a meno di non commettere enormi errori).

La Coca-Cola voleva entrare nel mercato degli Energy drink, occupato da RedBull e da Monster.

Avendo miliardi di dollari da investire, ci ha provato. Ma, il suo prodotto, la Burns, non è riuscita a posizionarsi come leader, imponendo una ritirata. Ormai era tardi.

E sai cosa ha fatto la Coca-Cola, pur di accaparrarsi la fetta di mercato degli Energy drink?................ Si è comprata la Monster. Ecco.

Hai quindi sicuramente capito che il tuo posizionamento ed il tuo brand sono alla base della creazione della tua azienda.

Tornando al nostro campo, poniamo il caso che tu restauri sculture, qualsiasi tipo di scultura, che sia in pietra, legno, bronzo ecc… ma allora come fai a posizionarti?

Primo: controlla se esiste concorrenza.

Se esiste (come ti auguro, perché vuol dire che esiste un mercato), controlla chi è leader e chi co-leader. Ad oggi sicuramente esistono aziende specializzate nel restauro di sculture.

Allora quello che devi fare è trovare un punto di ingresso: devi individuare una sottonicchia di quel mercato, oppure devi crearla ex novo, che ti differenzi dalla concorrenza e ti faccia percepire dai potenziali clienti come il migliore in quello specifico segmento.

Se la tua concorrenza è specializzata nel restauro delle sculture in legno, tu inventa la categoria “restauro sculture in legno pregiato”… se esiste anche il leader e co-leader nel restauro scultura in pietra, tu crea il restauro delle sculture in pietra da esterno. Se esiste anche quella, crea la categoria, restauro di sculture in pietra da esterno in pietra di Vicenza. Mi stai seguendo?

Devi creare una categoria più specifica, che ti differenzi. E poi focalizzarti.

Vai su google e fai tutte le ricerche del caso. Studia, prendi appunti e poi metti nero su bianco la tua nuova categoria.

Oplà….. e la prima pietra è posata.

Su la testa e dacci dentro. Ti aspetta un bel lavoro… chi ben comincia è a metà dell’opera.

Seconda Regola d’Oro.

Far Sapere Che Esisti.

Ma il tuo potenziale cliente, come fa a trovarti? Come puoi fare in modo che una persona venga a conoscenza della tua attività e del lavoro che svolgi?

Pensa un attimo a come tu stesso ti comporti quando hai bisogno di qualcosa. Che si tratti di un prodotto, un servizio, un'informazione... cosa fai?

Vai a ricercalo su Google. Vero?

Google è un motore di ricerca “unico” al mondo. Dico unico perché da solo ha mandato in pensione Altavista, Yahoo e tanti altri . Ciò è stato possibile perché si è posizionato per primo come leader del mercato della ricerca on line (ricordi il brand?).

Vai su Google e cerchi quello che ti serve, e 90 volte su 100 trovi quello che stai cercando.

Ma come fa Google a farti trovare quello che tu cerchi? E soprattutto perché a volte il prodotto che cerco è in prima pagina?

Normalmente Google lavora con algoritmi che permettono di fare un’ottimizzazione di ricerca.

Questo vuol dire che se il tuo sito è costruito bene, con i giusti contenuti e con le parole chiave adeguate al contesto, è molto probabile che Google ti indicizzi e ti permetta di essere trovato. Ma fare questo, che si chiama Seo, (Search Engine Optimization). In parole semplici, significa il complesso di tutte le attività volte a migliorare la visibilità di un sito web sui motori di

ricerca.

Si intendono, nel linguaggio di internet, tutte quelle attività volte a migliorare la visibilità di un sito web sui motori di ricerca.

E' un'attività che normalmente richiede la disponibilità di consulenze professionali, soldi, molto tempo.

Allora come si fa a farsi conoscere su Google?

Bisogna fare pubblicità a pagamento. Si deve utilizzare Google Adwords. Quando vai su Google, le pubblicità sono quelle che vedi contrassegnate con il termine “annuncio pubblicitario”o“informazione sponsorizzata”.

Il problema di Google è che la pubblicità è diventata negli ultimi anni molto costosa.

Google dà risposta ad una domanda evidente, manifesta. Vuol dire che tu cerchi “comprare carciofi” e lui ti cerca chi vende i carciofi.

Oggi la miglior soluzione per promuoversi a costi bassissimi (anche solo 5 euro al giorno) è Facebook. Con le Facebook Ads.

Ovviamente tutti noi, normalmente andiamo su Facebook per “cazzeggiare” e non di certo a comprare. Ma c’è un però. Con una giusta campagna, atta a dare contenuti di valore, possiamo raggiungere la cosiddetta "domanda latente", ovvero l’insieme di persone che non cercano direttamente un prodotto/servizio ma che - selezionate in base ai loro gusti e preferenze espressi su Facebook - potrebbero essere interessate a ciò che offriamo. Sono i nostri potenziali clienti.

In più Facebook ha un sistema di promozione unico ed assolutamente targetizzabile.

Cosa intendo con targetizzabile?

Vuol dire andare a colpire solo quelle persone che potrebbero avere bisogno del tuo prodotto o servizio.

Se fai uscire la tua pubblicità sul giornale quotidiano locale, ti vedranno potenzialmente tutti i lettori, ma solo un'esigua minoranza potrebbe avere interesse per i servizi da te offerti.

E allora? La tua pubblicità non è efficace.

Per essere efficace deve essere mirata, non deve essere indirizzata a tutti indiscriminatamente ma canalizzata verso i tuoi reali potenziali clienti.

Su Facebook accade proprio questo: puoi scegliere i soggetti a cui indirizzare la tua campagna, individuando un target di potenziali interessati differenziato per età, località, interessi, sesso, passioni,

professione…ecc

Se vendi qualcosa per le neo mamme, puoi addirittura trovare tutte quelle donne che hanno appena partorito o che stanno partorendo. Capisci quanto forte è diventata la targetizzazione su Facebook?

E Facebook come fa a sapere tutte queste cose? Chi gli fornisce tutti i dati?

Vuoi davvero sapere chi dice tutte queste cose a Facebook?

Tutti noi.

Se aspettiamo un bimbo, con gioia lo pubblichiamo. Quando nasce pubblichiamo le foto appena nato. Poi il primo dentino ecc.

E l’algoritmo lavora. Capisci?

Una forza strepitosa.

Se vuoi approfondire, segui il blog di Restauro Business Club. www.restaurobusinessclub.it

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Terza Regola d’Oro.

Il Marketing – Perché Devono Scegliere TE.

Ecco una parola magica. Il Marketing. Ma ti svelo un segreto. Se questa parola la prendi da sola, non serve a nulla.

Il Marketing è uno strumento che devi guidare e bene, perché è la benzina della tua Azienda.

Il Marketing è, dopo il posizionamento, la risorsa indispensabile alla tua Azienda.

Perché?

Perché il Marketing non è solo “pubblicità”. Se compri una pagina di un quotidiano nazionale e spendi 40.000 euro non stai facendo marketing. Stai spendendo soldi in pubblicità indifferenziata e non targetizzata e quindi soldi buttati (non me ne voglia il quotidiano a livello nazionale).

La pubblicità un tanto al chilo non serve. Tu che sei una piccola azienda devi ottimizzare il tuo investimento in marketing. Devi contare ogni moneta e fare in modo che ogni euro che investi ti dia un rendiconto misurabile.

Noi “piccoli imprenditori” non possiamo permetterci di investire risorse esorbitanti nel Marketing. Conti alla mano: comprare una pagina pubblicitaria su un quotidiano nazionale costa mediamente 40.000 euro al giorno, ma la maggioranza delle aziende operanti nel settore del Restauro non fattura una cifra simile in un anno (stando alle dichiarazioni raccolte nell'ambito del mio sondaggio, ricordi?).

Per restare competitivi, dobbiamo necessariamente sfruttare gli strumenti che ci assicurano la resa ottimale di ciascuna nostra risorsa.

E’ stato fatto uno studio dove si è quantificato quanto in pubblicità indifferenziata (tv, radio, affissioni, giornali ecc) bisogna investire per avere un ritorno.

€.20.000.000 (ventimilionidieuro). Allora, se hai questa cifra, fai quello che vuoi. Altrimenti, devi cambiare strumento di marketing e fare azioni a ritorno diretto.

Devi avere il tuo sito internet (con funzione di blog – viene meglio indicizzato) e la tua pagina aziendale di Facebook.

Ad oggi, con una spesa veramente modesta, puoi comprare il dominio e lo spazio web, con in più le email personalizzate. Il dominio è il nome della tua azienda o meglio ancora, del tuo brand. Il famoso www.tuonome.it. L’hosting è lo spazio web che la piattaforma di mette a disposizione.

E’ vero, poi bisogna creare il sito e questo ha un costo. Ma ti garantisco che ci sono certe aziende hosting che ti vendono il tutto, con pre-installato il sistema Wordpress, (quindi sito già pronto che tu devi solo personalizzare).

Devi anche avere la tua pagina aziendale su Facebook. Attenzione: non la pagina personale, dove poi avrai amici ecc. La pagina aziendale è quella per intendersi, dove riceverai i like (i “mi piace”).

E’ assolutamente necessaria questa differenziazione, perché la pagina aziendale ti permette di realizzare, creare e poi monitorare tutto un insieme di caratteristiche basilari per la tua azienda.

Crea la tua pagina Facebook e fai la cosa più importante.

Fare Marketing vuol dire “diventare” familiare con i tuoi futuri clienti. Vuol dire dare contenuti di valore. Parla dei lavori, dai consigli e spiega cosa bisogna fare.

Pubblica foto dei tuoi lavori. Fai video dei tuoi lavori.

E poi la cosa in assoluto più importante è quella di fare lead generation. Parola inglese che non significa altro che raccogliere i dati dei tuoi probabili futuri clienti.

Ti sembra arabo e non capisci cosa intendo dire?

Ti faccio un esempio semplice.

Mettiamo che tu abbia un negozio di articoli regalo. Hai una vetrina e delle persone (possibili clienti) si fermano a guardarla.

Cosa succede normalmente? O la persona entra e compra, oppure se ne va, anche se magari avrebbe voluto comprare, ma in quel momento non era pronta a farlo.

Magari non aveva soldi con sé, magari aveva un impegno e non poteva fermarsi oppure aveva delle altre spese per quel mese e quindi non era possibile acquistare il tuo splendido prodotto, ma ha dovuto rimandare.

Il problema è che rimandare vuol dire sparire dal tuo negozio. Perché forse non si ricorderà più del tuo magnifico prodotto, ma soprattutto non si ricorderà di te.

La vendita è sfumata e il cliente te lo sei perso. Eppure il tuo prodotto è eccellente, la tua vetrina curata nel dettaglio e avevi speso soldi per farti pubblicità.

Ma allora cosa devi fare?

Seguimi.

CODICE #22

Mai Sentito Parlare di Email Marketing?

La tua pagina di Facebook è la tua vetrina ed il tuo sito deve essere un generatore di lead.

Il lead è il probabile futuro cliente.

Ancora buio?

Te la faccio facile: devi fare in modo che il tuo futuro cliente ti lasci i propri dati, e sul web deve assolutamente lasciarti la sua email. Ma anche nel tuo negozio. Chiedigliela. Dagli qualcosa in premio per questo.

La sua email è la cosa più importante che devi ottenere.

Perché? Perché hai in mano uno strumento che, adeguatamente utilizzato, potrà fare breccia nel tuo futuro cliente, sfruttando dall'interno la tua capacità di soddisfare i suoi specifici bisogni.

L'email marketing è la tecnica che consiste, individuato il target di potenziali clienti, nell’ inviare loro delle email dal contenuto di valore, contenuto che ciascuno di essi non vede l’ora di ricevere, perché vanno a colpire dritto al centro del loro campo di interesse.

Eh si…è così.

Ehi aspetta. So cosa pensi. Tutti i giorni ti arrivano montagne di email stupide che ti intasano la casella di posta elettronica e che vogliono venderti di tutto, dalle assicurazioni al viagra. Questo si chiama spam. E tu non dovrai mai e poi mai fare spam. Primo perché è inutile. Secondo perché è fastidioso. Tanto. Se a te da fastidio riceverlo, immagina agli altri.

Terzo è illegale e rischi gravi sanzioni economiche, fino a €.30.000. Non conviene, vero?

Ma devi fare attenzione ad una cosa: il raccogliere l’email è un'attività che deve essere fatta con il consenso della persona che è interessata a ciò che tu fai e soprattutto adottando un sistema molto amato. La squeeze page con il lead magnet.

La squeeze page è una pagina di internet, con un titolo, un video (o una foto), un form di raccolta dati (generalmente nome ed email) e una chiamata all’azione (“clicca qui”, oppure “scopri di più” ecc.).

In questa pagina il tuo visitatore può solamente inserire i propri dati o andarsene. Per farlo restare, tu gli prometti che se ti lascia i dati, gli regalerai un lead magnet. Vale a dire un prodotto digitale (normalmente un pdf) con contenuti di valore, che il tuo cliente non vedrà l’ora di leggere. Quindi prepara con molta cura il tuo lead magnet. Lui avrà il dono e tu i suoi dati, che potrai utilizzare per dargli continuo valore e portarlo ad effettuare un acquisto del tuo prodotto.

Visto che sarai iscritto sicuramente alla pagina Restauro Business Club, vedrai che approfondiremo questo discorso.

Ricordati che quando scriverai ai tuoi futuri clienti, lo farai perché te lo hanno richiesto loro e ti hanno autorizzato (flaggando il link con la legge sulla privacy).

Pensa quando avrai magari 1000 o 2000 email di persone interessate alla tua attività. Sarà poi un gioco da ragazzi, dopo tanto valore che avrai comunicato, proporre qualche tuo prodotto e farlo acquistare, magari direttamente on line, facendoti pagare con Paypal.

Ok stai pensando: “io dovrei scrivere email ogni settimana a tutti e mille che mi hanno fornito il loro indirizzo email? Sei pazzo? Io ho altro da fare.”

Tranquillo, ci sono sistemi, assolutamente a buon mercato, dove tu prepari tutta una sequenza di email (in gergo si chiama Funnel) che ti permettono di lavorare un giorno e poi, tutto in automatico, inviano le email a ciascuna persona che si iscrive nella tua squeeze page (cattura clienti) e ti lascia il suo indirizzo di posta elettronica.

E se temi che questo flusso costante di email indirizzate ai potenziali clienti che vuoi attrarre finisca per stancare i destinatari, tranquillizzati perché esiste un modo per evitarlo. E' sufficiente che quando scrivi il testo della e-mail tu lo faccia impegnandoti ad inserire un contenuto di valore, capace di stimolare l'interesse e la curiosità.

Vuol dire che le tue email, ogni volta devono avere contenuti che siano utili a chi li legge. Ricordati che sono indirizzi di posta elettronica che le persone, volontariamente ti hanno concesso, per ricevere contenuti di valore.

Cosa vuol dire questo? Che devi educare le persone, con il marketing formativo. Il marketing formativo è una preparazione che tu dai al tuo cliente, al fine di renderlo edotto di tutto quello che gli serve. Capendo anche, l’importanza assoluta che il tuo prodotto ha in serbo per lui.

Seguimi, approfondiremo questo argomento su www.restaurobusinessclub.it .

In sintesi devi avere un tuo dominio (www.tuonome.it) un tuo sito web ed una pagina professionale su Facebook. La promozione che farai, dovrà essere diretta ad una pagina di raccogli email, detta Squeeze Page. Chi atterra sulla tua pagina, ha solo un’azione da fare. Lasciarti la sua email.

La pagina avrà un video (si preparati ad andare in onda) dove tu “garantisci” al tuo futuro cliente un immediato risultato, grazie al video che vedrà e grazie al dono che riceverà (il dono , in gergo Lead Magnet, sarà un video specifico, che risolve un problema, oppure un report in pdf che aiuta il tuo futuro cliente mettendogli a disposizione un contenuto di valore).

La pagina di atterraggio ha caratteristiche ben precise da rispettare, in termini grafici, di copy (copywriting – la scrittura per vendere).

Deve essere una pagina definita, con un testo studiato con le tecniche di copywriting. Utilizzare un linguaggio che porti il tuo cliente a fare l’azione che tu desideri che faccia.

Ma tranquillo, sul sito www.restaurobusinessclub.it ne parleremo.

Ti sento già: “ma io sono un Restauratore, cosa c’entrano con me internet, le email e facebook?”.

C’entrano e tanto. Fidati. Sono gli strumenti da usare per far sì che i tuoi potenziali futuri clienti ti percepiscano capace, credibile ed autorevole. Per far sì che ti considerino il migliore, l'eccellenza nel tuo settore. Per far sì che scelgano te, proprio te, in mezzo ai tuoi possibili concorrenti.

Queste sono le 3 regole d’oro del Business. 1. Posizionamento 2. Visibilità 3. marketing

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CODICE #23

Testimonial Referral

Testimonial Referral… ma cosa significheranno mai queste due parole.

Testimonianza e Referenza.

Sono parole magiche per la tua professione. Pensaci un attimo. Quando tu hai bisogno di qualcosa e non sai dove cercare, quali sono le prime due cose che fai?

1 – Chiedi ad amici e conoscenti.

Solitamente è la prima cosa che facciamo. Chiediamo ad amici se hanno già acquistato da quella o quell’altra persona e chiediamo come si sono trovati, se sono rimasti soddisfatti o delusi. Se il venditore è stato onesto. Se la qualità del prodotto o servizio è risultata conforme alle aspettative. Se hanno ottenuto i risultati attesi. Vero?

2 – Controlli su Google.

Il controllo sul motore di ricerca più famoso al mondo è ormai un must.

Non ci si muove, prima di fare delle ricerche su internet.

Ma dopo che hai fatto delle ricerche, come fai a decidere? Poniamo il caso che tu ricerchi “lavaggio tappeti”. Clicchi queste due parole, e subito ti escono dei risultati. Il primo sito che compare nella lista è quello che contiene il maggior numero in assoluto di risultati corrispondenti alla ricerca.

Appena sopra, Google ti indica il numero totale di siti rilevati come corrispondenti alle chiavi di ricerca.

[Circa 506.000 risultati (0,53 secondi)].

Cosa? 506.000 risultati?

Oltre all'ordine di classifica, elaborato seguendo un algoritmo che ordina i risultati in funzione della loro pertinenza con quanto richiesto dall'utente, Google mette in evidenza - in cima all'elenco - i risultati

“sponsorizzati”, ovvero le inserzioni a pagamento che da parte di aziende e/o persone che vogliono vendere qualcosa. Nel nostro caso, il lavaggio dei tappeti.

Cliccherai sul primo sito apparso nell’elenco, poi sul secondo, sul terzo e così via, finché non troverai ciò che risponde alle tue esigenze.

Faccio una previsione.

Indovino chi laverà il tuo tappeto. Indovino? Ok.

Ti fermerai più tempo sul sito che contiene il maggior numero di testimonianze sul livello di soddisfazione dei clienti che già si sono affidati a quel fornitore. Proprio così. Potranno essere commenti scritti oppure testimonianze video. Tu li leggerai tutti o vedrai tutti i

video. E stai sicuro che, alla fine, sceglierai quel sito e quell’azienda per farti lavare il tuo tappeto.

Sai perché? Perché noi abbiamo sempre bisogno di conferme. Abbiamo bisogno di sapere come altre persone si sono trovate ad utilizzare un certo prodotto o servizio.

Quando troviamo tantissime persone che ci dicono quanto si sono trovate bene con quell’azienda, nella nella nostra testa scatta il meccanismo di adesione, si innesta la fiducia derivante dal confronto con le esperienze di altri che ci hanno preceduto. A questo punto, se percepiamo quel fornitore come il più affidabile, il fattore prezzo potrebbe anche passare in secondo piano, privilegiando la qualità del servizio.

Siamo fatti così.

Abbiamo bisogno di eterne conferme.

Se un tuo amico ti dice di andare nel ristorante dove è stato lui e dove ha mangiato benissimo, tu ci vai e lo scegli sulla fiducia.

Molte aziende serie lavorano tantissimo proprio perché utilizzano i Testimonial con video. E sono serie, perché non prendono attori, come molte pubblicità americane, ma veri clienti che si sono trovati bene con il prodotto o servizio.

Per la mia attività, dò molta importanza a questo aspetto: ho chiesto ed ottenuto dai miei clienti una sfilza di testimonianze e referenze “scritte”.

Sai cosa succede se qualche Comune va a vedere il mio sito? Vede il video iniziale, poi va a visitare la pagina delle testimonianze e referenze, dove trova molti altri Comuni che scrivono e certificano che si sono trovati benissimo con la mia azienda.

Cosa credi che faccia quel Comune (Sindaco o Dirigente che sia?), quando dovrà prendere una decisione? Ovviamente sceglierà me. Sono uno dei pochissimi nel mio settore ad avere testimonial.

Organizzati e fai in modo di avere anche tu dei testimonial.

Se non lavori con Aziende o Enti pubblici, ma i tuoi clienti sono soggetti privati, vale lo stesso principio: chiedi se possono farti una video testimonianza di 30 secondi. Va benissimo anche con il telefonino. Per rendere ancora più semplice la cosa, prepara loro le tre domande alle quali vorresti rispondessero. Un esempio di queste domande potrebbero essere:

1 – come si è trovata con la nostra azienda?

2 – cosa l’ha colpita di più?

3 – suggerirebbe il nostro servizio ad un suo amico?

Risposto a queste tre domande, la tua testimonianza è perfetta.

Una brevissima intervista così strutturata, rilasciata con spontaneità da un cliente soddisfatto, ripresa con un mezzo di uso comune (il cellulare) rende la testimonianza autentica, con l'effetto di favorire l'immedesimazione di chi l'ascolta con chi si è già trovato bene con la tua azienda.

Ricorda, più testimonianze avrai inserito nel tuo sito web, più accrescerai le tue possibilità di ottenere incarichi dai clienti.

Dovrebbe essere superfluo, ma non essendo poi così scontato, un piccolo avvertimento te lo voglio dare.

Ci sono aziende poco serie che, in nome del fatturato, inseriscono testimonianze fittizie, non autentiche.

Tu non devi farlo mai. E' una grandissima sciocchezza, che torna indietro come un boomerang ben lanciato.

Ottiene l'esatto opposto dell'effetto che vuoi ottenere: allontana i clienti, anziché attrarli. Non si dà alcuna fiducia a chi ti mente per ottenerla.

Non ti servono testimonianze fittizie. Ti servono VERE. Non mettere dentro tuo cugino, tua sorella, tuo nonno ed il tuo amico.

Prendi i tuoi veri clienti.

Ovviamente non tutti saranno disposti a girare un video, perché entrano in gioco anche fattori di timidezza, riservatezza, ecc. ma ne otterrai sicuramente in numero sufficiente allo scopo.

Meglio pochi, ma buoni... come ci insegna la saggezza popolare.

Poi devi pubblicarli sul tuo sito e avere una pagina dedicata. Il richiamo in homepage è d’obbligo.

Non essere timido. CHIEDI.

Male che vada, ti diranno di no.

PS- i video non devono essere film di Spielberg. Se hanno difetti vanno benissimo, perché risulteranno spontanei ed autentici.

Forza, datti da fare. Oggi stesso chiama i tuoi clienti e chiedi cortesemente di farti una video recensione, sul servizio o prodotto ricevuto dalla tua azienda, da te. Oppure di scriverti un breve commento, anche solo due righe.

Non esitare e sarai stupito da quanto saranno importanti questi semplici video e questi semplici scritti.

Sorridi. Fa bene.

CODICE #24

Formazione

So già quello che stai pensando. Tu la formazione la fai già, partecipi a workshop sul restauro, partecipi alla fiera del restauro di Ferrara e di Firenze, fai aggiornamenti continui per la tua professione.

Ma a me questo non interessa per niente.

La formazione che io intendo è quella legata al Business, al Marketing.

Te l’ho già detto. Io dò per scontato che tu, nella tua professione, sei tra i migliori, ciò che implica che tu ti mantenga sempre costantemente aggiornato.

Non ho dubbi su questo. Anzi.

Ma noi parliamo di Business del Restauro. E devi essere sempre aggiornato e formato su come gestire ogni settore della tua azienda, grande o piccola che sia.

Più piccolo sei, più devi padroneggiare strumenti di marketing, utilizzandoli con un unico fine.

Farti guadagnare.

Devi sapere come realizzare una campagna di marketing, dalla progettazione alla misurazione del risultato finale.

Padroneggiare l’utilizzo delle Facebook Ads (la pubblicità su Facebook), sapere come impostare una campagna, come profilare un pubblico, come impostare il budget ecc.

Creare una landing page ed una thank you page.

Avere un funnel di vendita.

Saper fare le image quote promozionali.

E poi anche si, devi fare una cosa che per te forse è difficile. Devi fare dei video, con te come protagonista. Si, devi "metterci la faccia", come si dice. E devi metterci proprio la tua faccia.

Ti basta conoscere qualche indicazione di base, utilizzare il tuo smartphone ed il gioco è fatto.

Nel gruppo di Restauro Business Club entreremo nel dettaglio su come fare i video, come montarli e come pubblicarli. Spendendo pochissimo o anche ZERO.

Ma bisogna impegnarsi. Se per caso hai tempo durante il giorno, bene. Altrimenti, anche se sei stanco, dedica la sera a realizzare il tuo grande futuro professionale da protagonista indiscusso.

Non sarai solo. Vedrai, saremo molti, tutti accomunati dalla volontà di migliorare la nostra situazione e contribuire a migliorare il mondo.

Come Restauratori il mondo lo stiamo già migliorando, è vero. Allora facciamo diventare qualcosa di galattico il nostro mondo aziendale.

Su la testa. Abbiamo del lavoro da fare.

SORRIDI, fa bene.

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CODICE #25

Una cosa semplice.

DARE.

Non valiamo nulla, se tutto quello che facciamo, lo teniamo per noi.

Cosa vuol dire?

Ciò che ti ho mostrato prima sono le basi del sistema, le sue fondamenta pratiche e solide, senza le quali nulla è possibile realizzare. Costruite quelle, il sistema è già operativo, rodato e funzionante, ma - a mio parere - ancora imperfetto. Mancano i gradini che ci fanno salire nella dimensione etica, fino al vertice della piramide.

Vuol dire che, pur poco, dobbiamo realizzare qualcosa per chi ha più bisogno.

Credi che per diventare o essere una grande persona, un ottimo imprenditore ed un ottimo restauratore, bisogna essere necessariamente milionari? Ti sbagli.

Il tuo Essere conta tantissimo nei risultati che vuoi ottenere. Ricordati: sei su questo Mondo con un obiettivo preciso. Aiutare gli altri. Se sei nella condizione di non poter fare opere faraoniche per gli altri, inizia in piccolo.

Questo vuol dire che puoi, anche con poco, fare tantissimo.

Te lo spiego subito: per sviluppare l’anima ed il tuo spirito, hai bisogno di sentire sulla tua pelle cosa vuol dire “mettersi a disposizione”.

Per fare questo, devi iniziare a preoccuparti di una realtà

vicina a te. Cosa vuol dire?

Prendo di nuovo in prestito un esempio tratto dalla mia vita. Sapevo di non poter investire migliaia di euro in opere per il mio Comune. Sapevo, però, che avrei potuto (anche in un momento di crisi personale e finanziaria) dare corso a quello che ho letto in centinaia di libri sul business.

Sedicesimo Insegnamento:

Ritornare la Fortuna e l’Impegno ottenuti a

Favore dei più Deboli.

Frasi fatte, vero?

Lo pensavo anch'io, finché non ho provato a tradurre in pratica quanto avevo letto per dare sollievo a qualcuno in difficoltà.

Cosa vuol dire? Fai in modo che qualcuno vicino a te possa avere maggiore serenità.

Personalmente, ho abbracciato una frase che ha pubblicato su Facebook Italo Cillo, imprenditore e ricercatore, che citava:

“Promemoria: se stai aiutando qualcuno e ti

aspetti

qualcosa in cambio...stai facendo un business, non una

gentilezza.”

Ho preso alla lettera queste parole. Nel senso che il mio scopo, ora, non era fare business, ma utilizzare il frutto del mio business per ringraziare, non per essere ringraziato. Era il mio modo per essere grato.

Nel periodo prenatalizio sono andato ai Servizi Sociali del mio paesino (7.500 anime), chiedendo se vi fossero Famiglie in seria difficoltà economica.

Quando mi confermarono che sì, ce n'erano, specificai le mie intenzioni: “Vorrei aiutare una Famiglia, garantendole il sostegno alimentare per un mese; deve essere una Famiglia con dei bimbi piccoli, che dovranno scrivere a Babbo Natale una letterina per chiedergli di esaudire il desiderio di ricevere un giocattolo ciascuno; non voglio sapere chi sarà la famiglia scelta e dovrò restare un benefattore anonimo; non voglio che nessuno si senta in obbligo di ringraziarmi per una cosa che secondo il

mio spirito è giusto fare”

Ebbene, i bambini hanno chiesto i loro doni: un criceto (con relativa gabbia, arredo e mangime) e un Elicottero telecomandato. Alla Famiglia, buoni spesa per un discount da loro frequentato, per un mese.

Ho saputo che sono rimasti molto contenti ed hanno trascorso, pur nelle loro mille difficoltà, un sereno Natale.

Da Imprenditore cosa ho guadagnato?

Tantissimo!...Non soldi. La consapevolezza che facevo qualcosa di assolutamente giusto. Che il mio spirito aveva intrapreso il cammino verso la giusta strada. Che il mio impegno professionale, la dedizione e la fortuna, che sempre aiuta gli audaci, ha potuto esprimere un qualcosa di moralmente elevato.

Mi sono sentito molto bene. Non avvertivo assolutamente la necessità che qualcuno mi dicesse grazie.

Il grazie lo dirigevo io verso l’Universo e mi ritornava indietro sotto forma di energia, infinita.

La gratitudine per i risultati che avevo ottenuto come imprenditore, espressa attraverso la solidarietà e il sostegno a persone in difficoltà, ha aggiunto un elemento molto importante al mio modello, arricchendolo dell'elemento umano, molto spesso non considerato nei tradizionali sistemi d'impresa.

E poiché la mia vita da Imprenditore si stava riempiendo di gratitudine, ho continuato a realizzare progetti di sostegno che erano d'aiuto agli altri, ma facevano sentire estremamente felice e soddisfatto anche me.

A Natale 2015, per esempio, ho deciso di dare a tutti i bambini del mio paesino, appartenenti a famiglie disagiate, la possibilità di chiedere un dono a loro scelta, espresso tramite la letterina di Natale.

Mi aspettavo dalle 15 alle 20 letterine dai bambini, invece ne arrivarono ben 47!

L'impegno era molto più grande del previsto, ma non si potevano deludere i piccoli, che altrimenti non avrebbero ricevuto neppure un dono a Natale

Ebbene, abbiamo costituito un Comitato Spontaneo, abbiamo realizzato un mini-sito internet, una pagina su Facebook e ci siamo dati da fare a raccogliere i fondi per realizzare il piccolo sogno dei nostri bambini. Questo è stato un passaggio di come la mia vita, da Imprenditore, si stava riempiendo di gratitudine.

Sapevamo che sarebbe stato più facile ottenere dei fondi, se davamo qualcosa di speciale in cambio. E così è stato. Per ciascuna donazione, regalavamo in cambio una Pianta Magica, con un messaggio segreto al suo interno.

E’ stato un successone.

Non solo siamo riusciti a comprare tutti i 47 giocattoli. Abbiamo aggiunto 47 barattoli di Nutella e 40 buoni spesa per le famiglie.

Capisci che valore di gioia ed amore una cosa di questo tipo può dare?

Sai che può irrorare il tuo cuore di energia?

In questo caso non solo io, ma tutti i miei compagni di avventura, viaggiavano moralmente su di un’onda speciale, ricca di gioia, felicità e serenità.

Allora se sei Imprenditore, ma al momento non puoi investire tanto, realizza qualcosa di piccolo, ma dannatamente importante per chi vive vicino a te e che non se la sta passando per niente bene.

Entrerai nello spirito del vero Imprenditore.

Basta davvero poco.

Diciasettesimo Insegnamento:

Ti dirò una piccola verità: per realizzare tutto questo, abbiamo adottato gli insegnamenti presenti in questo libro. In fondo abbiamo dovuto vendere un prodotto, per ottenere un ottimo risultato.

Come fare per realizzare una piccola ma importante azione?

1 – rivolgiti alla Caritas del tuo paese (se c’è)

2 – vai all’ufficio dei Servizi Sociali del tuo Comune e chiedi se esistono famiglie o persone che hanno necessità di aiuto

3 – non chiedere i nominativi (tanto non te li darebbero, per la privacy) e chiedi anche l’anonimato per te

4 – valuta, a seconda della risposta che otterrai, cosa tu puoi realmente realizzare

5 – attivati in prima persona. Se devi andare a comprare dei buoni spesa, VAI TU! Se devi comprare giocattoli ai bambini, VAI TU! Questo è determinante.

6 – se le famiglie sono in un numero superiore a quello che ti aspettavi e l'impegno economico risulta eccessivo rispetto al budget che avevi preventivato, coinvolgi con lo stesso spirito, familiari o amici

7 – realizza quanto richiesto

8 – una sera di cielo stellato e di Luna piena, ringrazia l’Universo ed attendi che l’energia infinita ti invada l’anima e lo spirito.

Benvenuto fra di noi. Sei una bella Persona

CODICE #26

Trovare la Motivazione

Durante il tuo lavoro iniziale (come anche dopo), troverai sempre persone che tenteranno di smontarti, di scoraggiarti e di demotivarti. Ti diranno che è difficile, che è faticoso, che non ce la farai.

Ma tu devi fare una cosa sola, quando incontri persone di questo tipo.

MANDALI AL DIAVOLO

Tu hai una missione. Hai un obiettivo. Nessuno deve permettersi di sminuire quello che fai e soprattutto impegnarsi a fare in modo che tu ti scoraggi.

I momenti duri ci saranno, ma se la tua Missione è fortemente radicata nelle tua mente, nessuno potrà fermarti. Per essere forte, devi avere una visione dei 5 anni che hai davanti, proiettare nella tua mente come vuoi che sia il tuo futuro… e sapere che lo raggiungerai. Lo devi sentire nel tuo cuore. La tua testa lo sa. E quando ti troverai ad affrontare delle difficoltà, la visione del risultato finale che vuoi raggiungere ti darà la forza di impegnarti ancora di più.

Lascia perdere i commenti e le critiche non costruttive e ricorda:

“il Leone non perde il sonno per il parere di una pecora”.

Non importa quanto tu sia fenomeno o bravo. Anche i campioni olimpici, anche i abile nell'esecuzione del tuo lavoro ed organizzato nella tua impresa, prima o poi capiterà anche a te - se non ti è già successo - di scontrarti con l'insuccesso e con la frustrazione che ne deriva.

Anche gli sportivi, i campioni olimpici, anche i più famosi manager ed i più grandi professionisti vivono dei momenti dominati da sensazioni negative: senso di rifiuto, ansia, demotivazione, frustrazione e paura.

Diciottesimo Insegnamento:

Il tuo successo non risiede tanto in quante frustrazioni e rifiuti hai vissuto, ma come hai reagito ad ogni avversità.

Solitamente le persone di successo sono quelle che hanno subito il maggior numero di frustrazioni e dei rifiuti e li hanno gestiti tutti in modo funzionale.

Il metodo più semplice (ed infallibile) per gestire la frustrazione ed il rifiuto è rimettere tutto nelle giuste proporzioni.

Nel momento in cui tu vivi la frustrazione, avverti quel senso di impotenza, quel senso di incertezza, quel senso di delusione, quella sensazione che ti fa dire: "Io ho fatto tutto quello che potevo fare e poi non ci sono riuscito" oppure "sento che non sto facendo tutto quello che potrei fare, per cui sono nervoso, sono frustrato, non so da dove iniziare".

Inizia a rimettere nelle giuste proporzioni ciò che è veramente importante.

Crea un'immagine delle persone più importanti della tua vita, te incluso.

Proiettala davanti a te, come se tu avessi uno schermo gigante, grande come un campo di calcio, che copre tutta la visuale del cielo. Ti prende praticamente tutto il campo visivo che hai davanti a te.

Creati un'immagine delle persone più importanti della tua vita presente o passata, chi ti ha voluto bene, chi ti vuole bene, chi ti vorrà bene.

Le persone che tu hai amato, che ami, che amerai, incluso te.

Pensa alle persone che veramente contano nella tua vita e mettile su questo schermo gigante che hai davanti a te.

Fatto? Bene. Adesso questo schermo gigante tienilo sempre acceso, sempre in vista.

Tu devi muoverti costantemente come se avessi una tavola davanti a te, dove hai incastonato questa immagine galattica gigante, per cui ovunque tu ti giri, tutto a sinistra o tutto a destra, o guardi in alto o guardi in basso, comunque davanti a te c'è sempre questo stupendo poster. Le persone che ami.

HEY!

E’ importante. Tienilo sempre a mente.

Diciannovesimo Insegnamento:

E non dimenticarti che ti è dato di vivere una vita sola, non sprecarla.

Vivila al meglio, godine ogni momento, riempila di sorrisi e di divertimento.

Impariamo a sorridere agli eventi perché anche nei momenti più terribili, se sei capace di riconoscere che cosa è importante per te e se sei capace di far ritrovare il sorriso alle persone vicino a te, diventi veramente una fonte di motivazione, di ispirazione, sia per te che per i tuoi cari.

Vorrei che tu avessi sempre l’immagine davanti a te, di queste persone che ti amano e che tu ami, che sono veramente l'essenza e la definizione della vita. Perché la vita è relazioni, è amore, é amare e lasciarsi amare.

Tutto il resto è un corollario, un contorno per arrivare a questo obiettivo. Vivi con la consapevolezza di sapere che tutto quello che stai facendo lo stai facendo per voi, per te che sei in quell'immagine e per le persone che ami. Tutto deve essere in relazione a questo. Gli impegni e le preoccupazioni quotidiane (come le bollette da pagare, i problemi sul lavoro, l’affitto o il mutuo, le tasse) non spariranno di certo, ma darai loro una proporzione diversa, ritaglierai loro piccoli spazi sul tuo maxischermo, in modo che non possano coprire la tua visuale, in modo che non vadano mai a sovrapporsi a ciò che veramente conta: le persone che ami.

Abituati a mettere in relazione i tuoi prossimi impegni, all'immagine fatta qui sopra.

Quando avrai un impegno importante, porta con te il tuo schermo gigante. Immagina di essere a colloquio con il tuo prossimo cliente, con il tuo titolare, con il responsabile di un Ente pubblico, ecc.: mentre ti parla, dietro di lui campeggia il poster galattico delle persone a cui tu vuoi più bene. C'è anche la tua faccia che sorride e dice "sono grande, forte. Risultato già ottenuto".

Proprio in questo momento hai una potenza, una forza ed una carica che ispira tutti.

Le persone sono attratte da chi è carico di energia positiva, da chi è ispirato, da chi è motivato, dai visionari. Abbi il coraggio di esserlo!

La vita gira così perché siamo attratti dal sole, non dalle nuvole, perché siamo attratti dall'energia, dal calore e dal colore e non dalla tristezza, dal grigiore, dalle ombre.

Inizia a caricarti, altrimenti gli altri ti schiacceranno.

Se, ad ogni tua prossima riunione o incontro di lavoro, visualizzerai là in fondo, davanti a te, le persone che ami, attingerai da esse forza, energia determinazione, che potrai trasformare in carisma, in entusiasmo che coinvolge e trascina tutti quanti. I risultati saranno strabilianti, credimi.

Quando gli altri riescono a percepire che tu sei realmente guidato da valori fondamentali, sarai un esempio per tutti.

Spaccherai il cuore di ogni persona.

Vai con la luce negli occhi ed il calore del cuore.

Arrivi, capisci se funziona bene, se non funziona abbracci e baci tutti e vai a portare la tua luce da un'altra parte. Ma dobbiamo veramente essere capaci di condensare, concentrare le nostre azioni.

Ricorda: non sono le attività che fai, ma i risultati che porti, a fare la vera differenza.

I motivi per farlo non saranno mai la casa più grande, la macchina più potente o la barca più lunga, ma solo le persone che ami, te incluso.

E questa immagine sarà sempre presente davanti a te, costantemente davanti a te. Che proporzione vuoi che abbia tutto il resto? Minuscola.

Anche se ti trovassi di fronte un grosso cliente, un personaggio importante, per quanto lui sia grande, tu lo sarai ancora di più.

Le persone che ami, i tuoi valori fondamentali, saranno per te una corazza impenetrabile che impedirà a chiunque di sminuirti o schiacciarti.

Voglio che inizi a muoverti perché ti senti fortemente ispirato ed attratto da qualcosa. Non devi spingerti o trascinarti, devi sentirti attratto. Se riesci a cambiare il tuo atteggiamento mentale in questo modo, se passi dall'inseguire al precedere, sarai tu a dettare le regole, anziché subirle. Cambierà anche ciò che ti succede intorno, perchè le cose accadranno come vuoi tu. Accumulerai energia, anziché disperderla.

Il segreto per fare tutto questo? Uno solo. Avere sempre di fronte a te, e sempre al primo posto, l'immagine delle persone che ami. Te compreso. Consapevole del tuo valore e delle tue possibilità.

Ascoltami bene.

Tu puoi fare due cose: spingerti ogni giorno per realizzare i tuoi obiettivi, o essere attratto da loro.

Da oggi in poi la tua vita è in discesa. Se saprai adottare le giuste strategie.

E' fondamentale che tu faccia una lista di tutte le cose di cui sei fiero. Scrivitele ogni giorno prima di andare a dormire.

Riempi il tuo diario ogni giorno prima di andare a letto. E rileggitelo ogni volta che le cose non girano come vorresti.

Quando hai concluso qualcosa che per te è significativo, inseriscilo nel tuo diario.

Non deve essere eclatante per forza, basta che per te sia significativo.

Mettilo in questo elenco dei tuoi successi, dei tuoi punti di forza e torna periodicamente a leggerlo.

Poi ricordati che domani è un nuovo giorno e che tutto è possibile, se ti attiverai per farlo accadere.

Quando devi fare qualcosa, non preoccuparti che possa andar male. Affronta ogni sfida con positività.

Se vedi le cose in negativo, vuol dire che stai vivendo un momento di frustrazione. Questo perché probabilmente non ti senti preparato. Per cui inizia a prepararti, fai le cose che devono essere fatte: questo è ciò che fa la grande differenza tra chi vince e chi perde.

Vince, in ogni situazione, chi si prepara ed attua tutti i comportamenti necessari ad ottenere il risultato prefissato, per quanto certe decisioni possano risultare difficili, impegnative e dolorose da prendere. Se necessarie, vanno prese. Punto.

Altrimenti resti in balia del caso, della fortuna, degli eventi, delle decisioni altrui, con la forte probabilità di uscirne perdente.

Abituati alla felicità, altrimenti la frustrazione avrà il sopravvento su di te.

Sei un grande, sei una persona strepitosa.

Ti abbraccio forte.

Sono con te.

Ho veramente un grande affetto nei tuoi confronti. Non vedo l'ora di conoscerti.

SORRIDI, fa bene.

Se non lo hai già fatto vai al sito www.restaurobusinessclub.it

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Ti si aprirà un mondo nuovo. Un mondo pieno di energia, entusiasmo e condivisione.

Non perdere altro tempo.

Vieni con noi.

CONCLUSIONE

Da piccolo avevo tantissimi sogni nel cassetto. Molti ne ho realizzati.

Ma finchè vivrò avrò sempre un Sogno da realizzare e continuerò ad impegnarmi per raggiungerlo.

Perché questo mi crea gioia.

Ed io voglio vivere felice.

Andrea Vallino

SORRIDI, fa bene.

Ringraziamenti

Volevo sinceramente ringraziare Carla Tonato per l’indispensabile aiuto che mi ha dato nella revisione del presente libro.

GLOSSARIO

BRAND: letteralmente significa “marca” o “marchio di fabbrica”. Nome, simbolo o icona attraverso i quali l’impresa contraddistingue il proprio prodotto

BRANDING: procedimento svolto dalle impresa con l’obiettivo di differenziare il proprio prodotto da altri analoghi o dello stesso genere, attraverso l’uso di nomi e simboli distintivi.

BUSINESS: ogni tipologia di affare, di vantaggio economico che l'impresa possa mettere a punto e portare a compimento. Con lo stesso termine si intende anche il lancio di un prodotto o l'avvio di un'iniziativa che hanno avuto immediato successo.

COPYWRITER: colui che nell’agenzia ha il ruolo di ideare e scrivere i testi pubblicitari.

DIRECT MARKETING: tecnica di marketing grazie alla quale l'impresa comunica direttamente agli utenti specifici (cliente finale). E' rivolta a un pubblico mirato per ottenere delle risposte misurabili. I mezzi più usati sono: gli annunci stampa con cupon, gli invii postali (direct mail), il telemarketing, i comunicati radio/televisione.

MARKETING DIRETTO: è costituito da quelle azioni di comunicazione finalizzate a raggiungere il potenziale cliente. Le sue caratteristiche rispetto al marketing tradizionale (vedi) sono: comunicazione bidirezionale, strumenti di comunicazione personalizzati, disponibilità di informazioni sul singolo cliente, messaggio selettivo, misurabilità dei risultati a breve.

PUBLIC RELATION: relazioni pubbliche, cioè attività di comunicazione dell’impresa svolta da professionisti specializzati, attraverso i contatti con persone di una qualche influenza, per ottenere un ambiente positivamente predisposto all’impresa e ai suoi prodotti.. Gli obiettivi delle pr sono: l’ottenimento di articolo redazionali e citazioni nei mass media, la partecipazione dell’impresa a iniziative importanti, gli incontri con opinion leader e con i rappresentanti delle istituzioni.

SEO (search engine optimization): l'attività SEO consente un facile reperimento del sito da parte degli utenti che cercano sui motori e normalmente determina l'aumento del volume di traffico qualificato (utenti specificamente interessati) che un sito web riceve tramite i motori di ricerca

LE SQUEEZE PAGE sono un tipo particolare di landing page che hanno un unico obiettivo: la raccolta del nome e dell’indirizzo email del visitatore (ed eventualmente di altri dati).

ADWORDS: E’ la pubblicità testuale a pagamento del motore Google. L’inserzionista avrà a diposizione 3 righe dove “scrivere” la propria pubblicità. Gli spazi dedicati sono nel box in alto come primi risultati di una ricerca su Google sotto la scritta “collegamenti sponsorizzati” (sfondo giallino) e a destra, nella pagina dei risultati della ricerca, sempre sotto la scritta “collegamenti sponsorizzati

INDICIZZAZIONE: L'indicizzazione è il processo che serve a far conoscere per la prima volta un sito ai motori di ricerca.

KEYWORDS (o chiave di ricerca) : Traduzione “parole chiave”. Si intende la parola, o le parole, che l’utente internet inserisce e ricerca in un motore di ricerca per avere le informazioni di cui ha bisogno

REFERRAL: E' un termine inglese che può essere tradotto in italiano come “referenza”. Ogni link presente in una pagina internet esterna che però rimandi al nostro sito web è un referral. Questo genere di connessione è molto importante per la costruzione della visibilità, della popolarità e della reputazione di un sito internet

DIRECT MAIL: invio di materiale informativo, promozionale e pubblicitario o di una proposta di vendita fatta dall’azienda, per posta al recapito del cliente potenziale. Da non confondere con il direct marketing, di cui il direct mail rappresenta solo una delle diverse leve.

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