Il ciclo di vendita online

Il ciclo di vendita online spiegato a chi non usa internet

niceandnestyVia Mascagni, 42 20030 Senago (Mi) T +39 02 3505698 www.niceandnesty.com

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Il progetto tipico

1. Raccolta delle informazioni e l’analisi della concorrenza finalizzate al posizionamento strategico del brand/ sito

2. Creazione del logo, dell’immagine coordinata del sito e la creatività dei materiali fisici che accompagnano la

consegna dei prodotti

3. Definizione dell’architettura e lo sviluppo del sito eCommerce

4. Definizione di una strategia di sales & marketing digitale

5. Gestione del progetto e l’accompagnamento nell’esecuzione operativa nella fase iniziale, inclusa la formazione di

una persona di riferimento


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Attrarre Raccogliere Nutrire Vendere Sorprendere

Il ciclo di vendita online | l’eShop è un tassello di un puzzle più articolato

Punt

o ve

ndita

Vend

ita o

nlin

e

PosizioneVetrina e shop designEventi e promozioniPubblicità su media

tradizionali

Social mediaPromozioni digitaliCampagne digitali

Digital PRTarget marketing

Form di iscrizione. A fronte del tuo indi-

rizzo email, ti dò qual-cosa che per te ha un

valore immediato

Condivisione di nuovi contenuti per comuni-care il valore dell’of-ferta con argomenti

aggiuntivi. Video tutorial, articoli, ecc.

Aggiunta di qualcosa di inaspettato. Corte-sia commerciale final-izzata a trasformare il

cliente in un fan.

eShop con tutte le sue funzionalità di personalizzazione,

configurazione, incas-so, ecc.

Guest book o raccoglitore di biglietti da visita. Nei negozi tradizionali questo avviene raramente

senza un primo acquisto.

I (pochi) negozi tra-dizionali che raccol-gono i contatti senza un primo acquisto,

curano un blog, man-dano a casa un buono

d’acquisto, ecc.

Dimonstrazione del prodotto

Consulenza di ven-dita.

Confezione regalo.Incasso.

Per esempio l’usan-za in alcuni negozi

tedeschi di offrire un calice di prosecco a acquisto avvenuto o

mandare auguri scritti a mano.

Posizione, shop design e consulenza di

venditasono gli elementi di primaria importanza

per un punto vendita.

Perseveranza, continuità ed efficacia dei

contenuti sono gli elementi di primaria importanza

per la vendita online.

10% - 20 % conversion rate

< 2 % conversion rate


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Crescita sponsorizzata o crescita organica | una questione di tempo e denaro

CustomersStrangers Fans

Owned MediaPaid Media Earned MediaPubblicità clas-sica, direct mail, ricerca a pag-amento, post sponsorizzati

Sito, blog, brand com-munity, pagina Facebook

Passaparola, coinvolgimen-to nei social media, blog, forum, recen-sioni, menzioni

Indirizzi a pa-gamento, tar-get marketing, geo marketing, contenuti creativi (grafiche, immag-ini, video, audio, ecc.)

Mailing list,Anagrafica clienti

Ufficio stampa, digital PR, testi-monial, ambassa-dor, cooperazione con brand affini


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Sinergia tra offline e online | L’importanza di identificare personae

Ovvero l’arte di trovare la finestra di massima attenzione e apertura del nostro target verso la nostra proposta. Il concetto di personae non solo ci aiuta a trovare questa finestra, ma ci permette anche di identificare e raggiungere persone sconosciute.

- Quale è la suddivisione tra uomini e donne?- Quali diversi gruppi di età? - Quali giornali e quali riviste leggono i diversi profili?- Quali altri marchi acquistano? (abbiamo ipotizzato Ballantyne, Ralph Lauren, Tumi, ecc.)- Su quali social media hanno un profilo?- In quale ora del giorno si rilassano e cosa fanno per rilassarsi? - Dove e quando vanno in vacanza?- ecc.

L’obiettivo è di identificare i momenti e gli ambasciatori più adatti a cui affidare il nostro messaggio.


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La struttura di un eShop in sintesi

Prodotti e cataloghi Clienti

Pagine staticheobbligatorie

Pagine staticheaggiuntive

PagamentiTabella dei costidi trasporto

Articoli e categorie Blog

integrazioni consocial media

integrazioni conmarketplaces

Iscritti

integrazioni conaltre app esterne

Produttori e marche

Data Analytics


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Parole chiave dedotte dalle risposte alle 13 domande*

Sulla base delle risposte alle 13 domande, individuiamo parole chiave ricorrenti. A titolo esemplificativo, abbiamo associato ad alcune parole chiave, uno stile e/o una proposta commerciale specifica.

* le “13 domande” sono uno strumento che usiamo per inquadrare il posizionamento

coinvolgenteartigianale

autentico personaleemotivo

intimo

cura colto

coccola

privatoeccellenza

coinvolto

esclusivounicità


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Coccola

deitea.com.au anticipa sulla homepage che in ogni spedizione saranno inclusi campioni gratuiti di tipi di tè.

Anche infiore.net promette campioni gratuiti in ogni ordine. Loro però lo promettono in piè di pagina come informazione aggiuntiva alla consegna gratuita verso indirizzi nazionali.


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Cura

Sia notonthehighstreet.com sia infiore.net hanno organizzato il menu in modo che il visitatore possa trovare quello che cerca in un clic. L’importanza del numero di clic si comprende al meglio se si considera che il visitatore medio dedica in media 3 minuti e visita al massimo 3 pagine per visita.

E’ importante definire un’architettura di menù che rifletta la struttura del sito, ma anche e soprattutto che rifletta la struttura mentale del visitatore (più vicina alle logiche di ricerca a coda lunga su google).

L’aspetto di cura si esprime nell’ascolto del cliente e delle sue esigenze che rende possibile identificare le logiche di ricerca e creare una navigazione efficace.


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Esclusivo

dalani.com come molti altri negozi online, richiedono l’iscrizione obbligatoria per poter navigare oltre la homepage.

Questa restrizione ha il vantaggio di ridurre l’afflusso di curiosi e concorrenti alla ricerca di informazione sui prezzi praticati e anche di beneficiare delle promozioni attraverso la sicura raccolta di indirizzi email.

Lo svantaggio è che esclude visitatori occasionali che “inciampano” nel sito e che sono poco motivati a iscriversi per curiosare.

E’ possibile limitare questo tipo di funzione a cosiddette “vendite private” collegate a promozioni speciali e accessibili solo a fronte di registrazione.


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Colto

manufactum.com, catena di negozi tedesca specializzata nella vendita di “prodotti buona di una volta”, presenta ogni referenza con uno stile giornalistico. Ogni prodotto è accompagnato da un articolo più tipico di una comunicato stampa che di una presentazione di prodotto online. Alle boutique online premium suggeriamo di adottare uno stile giornalistico analogo per mettere in risalto il valore e l’autenticità dei prodotti e dei brand selezionati.


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Coinvolgente

quitokeeto.com, negozio collegato a un food blog con più di 80mila iscritti, presenta i prodotti di marche terze fotografati quasi sempre su superfici in marmo.

Questo permette di dare un’immagine coordinata (Leitmotiv) e propria nonostante i prodotti siano di merche terze. Suggeriamo a tutti nostri clienti di adottare uno stile analogo nel presentare i prodotti, rendendo testimonianza del proprio ruolo di garanti e selezionatori rispetto al solo essere rivenditori.

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Marketing

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