Leader in mediazione

Il buon negoziatore

l

LE DOTI DEL BUON NEGOZIATORE

Ottime capacità di

comunicazione

e ascolto

MITTENTE RICEVENTE MESSAGGIO CANALE CANALE

CODICE CODICE

FEED-BACK

GLI ELEMENTI DELLA COMUNICAZIONE

l

Sa gestire il tempo

Stabilità emotiva, pazienza,

sicurezza e capacità di

gestire lo stress

LE DOTI DEL BUON NEGOZIATORE

l

Ha sensibilità, intuito e forte spirito d’osservazione

Comprende la posizione della controparte, anticipa

bisogni ed esigenze, reagisce alle situazioni

inaspettate in modo adeguato.

La parola d’ordine è EMPATIA: capacità di comprendere appieno lo stato d'animo altrui, sia

che si tratti di gioia, che di dolore.

LE DOTI DEL BUON NEGOZIATORE

l

Conoscenza delle persone

con cui si trova a negoziare e del contesto culturale e

sociale in cui si agisce

LE DOTI DEL BUON NEGOZIATORE

Sa utilizzare più registri

comunicativi, adattando il

linguaggio alla situazione: utilizza umorismo,

autorevolezza, pacatezza

…

l

Ha ben chiara la linea di

demarcazione oltre cui il

risultato della negoziazione

è inacettabile.

LE DOTI DEL BUON NEGOZIATORE

AREA DEI RISULTATI ACCETTABILI AREA DEI RISULTATI

NON ACCETTABILI

Linea di

demarcazione Obiettivo

ideale

l

• Esplicita le emozioni, i comportamenti e le obiezioni

rendendoli manifesti e legittimi

• Consente sempre alla controparte di «salvare la faccia»

• Non risponde subito ad una proposta con una

controproposta ma aspetta che la controparte sia più

recettiva

• Evita di riferirsi a sé stesso in termini troppo positivi

• Evita le formule comunicative standard con scarso valore

persuasivo

• Identifica gli interessi reali che stanno al di là delle singole

posizioni

• Converte ogni attacco alle persone in attacco al

problema

IL BUON NEGOZIATORE : CONSIGLI PRATICI

l

IL BUON NEGOZIATORE : ATTEGGIAMENTI NELLA NEGOZIAZIONE

Disponibilità

ad esplorare,

Ascoltare, cercare

Informazioni

utili e alternative

possibili

Atteggiamento,

Distaccato,

Passivo, ostinato,

ancorato alla

propria posizione,

tendenza

alla ripetizione

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