LAMOSSA

VINCENTE

Dopo gli ex promotori finanziarie i commercialisti, il modello “fee-only”conquista anche iconsulenti del lavoro

La FinanzaINDIPENDENTE

IL MAGAZINE DELLA CONSULENZA FEE-ONLY

INVESTIMENTI

se i “meno” contano più dei “più”

PANORAMA

è la competenza afare la consulenza N. 8 ANNO II - SETTEMBRE 2008

SOMMARIO

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Periodico a cura della direzione marketing di

Consultique

Anno 2 numero 8

Settembre 2008

DIRETTORE RESPONSABILE

Margherita Sperotti

CONTRIBUTI

Ufficio Studi e RicercheConsultique

EDITORE

Consultique

IMPAGINAZIONE E GRAFICA

Margherita Sperotti

DIREZIONE E REDAZIONE

Via dei Mutilati 3/d, 37122 Verona045/8012298

INDIRIZZO E-MAIL

m.sperotti@consultique.com

COPERTINA

Il modello fee-only per i consulenti del lavoro

PANORAMA

E’ la competenza a fare la consulenza

APPUNTAMENTI

Conto alla rovescia per il Master Consultique

INVESTIMENTI

Se i “meno” contano più dei “più”

PROFESSIONE

I primi passi da consulente indipendente

ATTIVITÀ

Affetti da nanismo congenito... o dalla sindrome di Pollicino

EVENTI

I seminari Consultique pronti a ricominciare

L’INTERVENTO

Intervista a due consulenti fee-only

IN QUESTO NUMERO

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COPERTINA

di MARGHERITA SPEROTTI

Dopo aver contagiato il mondodegli ex promotori finanziari

e quello dei commercialisti, ilmodello fee-only fa gola anche aiconsulenti del lavoro. Questi professionisti si trovanoinfatti sempre più spesso adaffiancare gli addetti degli ufficidel personale delle aziende nelfornire risposte ai dipendenti inmateria previdenziale. E perchèquesti consigli siano veramenteindipendenti, è necessario che laconsulenza sia basata sul modellofee-only, ovvero sul pagamento aparcella. Per questo motivo l’AssociazioneNazionale Consulenti del Lavoroha siglato un accordo con Con sul -tique, che prevede una serie dicorsi di formazione e di aggiorna-mento per tutti quei consulentidel lavoro che vogliano approfon-dire la tematica previdenzialesotto una prospettiva “indipen-dente”.Consultique, dall’altra parte,offre percorsi formativi creati inesclusiva per loro. Il progetto, voluto da alcuni pro-fessionisti della categoria partico-larmente sensibili alle problema-tiche pensionistiche della propriaclientela, potrà contare anche susoftware specifici finalizzati al -l’a nalisi previdenziale e su uncall center dedicato.

IL MODELLO FEE-ONLY PERI CONSULENTI DEL LAVOROConsultique organizza corsi di formazione per avvicinare gli asso-ciati ANCL alla consulenza indipendente in materia previdenziale

CLAUDIO BALDASSARI, RAPPRESENTANTE DELL’ANCL

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LO STAFF DELLO STUDIO SCL DI CLAUDIO BALDASSARI

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COPERTINA

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UNO DEI MOMENTI DEI CORSI DI FORMAZIONE PER I CONSULENTI DEL LAVORO

COME FARE CONSULENZA INDIPENDENTE INMATERIA PREVIDENZIALE?

Tratto da: “La pianificazione previden-ziale” (SCL - Studio ConsulenzeLavoro)

“Premessa indispensabile per laconsulenza è l’analisi della posi-zione assicurativa. Vengono individuati i documentinecessari ed attivate le procedureamministrative per ottenerli daglienti assicuratori interessati. Dalla analisi ed ottimizzazionedegli estratti conto assicurativi siottiene il grafico che segnala ipossibili andamenti futuri delladinamica retributiva, con possi-bilità di simulare diversi scenarie personalizzare le variabili(tasso di inflazione, progressionedi carriera, tasso di crescita PIL,

ecc...) che possono concorrere adeterminare il trend. É in questa fase che può emerge-re la necessità di interventi dicorrezione o regolarizzazione. La successiva elaborazione deidati, condotta utilizzando in pro-iezione valori di variabili ponde-rati in base alle esigenze/prospet-tive personali, permette di deter-minare quale potrebbe ragione-volmente essere il tasso di sosti-tuzione del trattamento pensioni-stico pubblico obbligatoriorispetto al reddito da lavorosostituito. Questo permette di porre le basiper un “Progetto”, che consentadi delineare il percorso ottimaleper la realizzazione di un pianodi previdenza complementare

ritagliato “su misura” sulla basedelle esigenze, prospettive, risor-se, personali. Le recenti norme hanno introdot-to modifiche e novità rilevantiper il nostro futuro previdenzia-le. La sola previdenza obbligatoriarischia di non essere più suffi-ciente per mantenere anche inpensione il tenore di vita cheabbiamo, o che vorremmo avere. Ancora meno basta per realizza-re i nostri desideri dopo 40 annidi lavoro. È opportuno, a questo punto, pia-nificare per tempo un percorsoprevidenziale, per non averespiacevoli sorprese, una voltaarrivati al momento della pensio-ne ed i giochi sono oramai fatti”.

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PANORAMA

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di MARCO ORTICA

All’annuale congresso degli ope-ratori finanziari, Italian Tra -

ding Forum, che si è tenuto aRimini a maggio di quest’anno, mi èstato richiesto di intervenire sul temadella “nuova frontiera della consu-lenza finanziaria” evidenziando,concretamente, la mia esperienza diConsulente Finan ziario Indipendenteapplicata alla Pubblica Ammini -strazione.Questo riconoscimento mi offre oggilo spunto per tracciare un profilo piùampio sull’evoluzione di questa pro-fessione, soprattutto alla luce delladirettiva europea per la regolamenta-zione dei mercati finanziari(MiFID).Il sistema bancario italiano si com-pone oggi di quattro categorie diintermediari: la prima è costituitada due gruppi rilevanti per dimensio-ni, anche in ambito europeo, e conuna accentuata presenza internazio-nale in crescita. La seconda categoriaè rappresentata da tre gruppi medio-grandi con un’operatività prevalente-mente di ambito domestico. Il seg-mento intermedio è rappresentato dagruppi o banche individuali ove coe-sistono intermediari tradizionali,banche specializzate, talune bancheattive nei comparti dell’asset mana-gement e della bancassurance. Laclasse più numerosa, 603 interme-diari, è rappresentata da soggetti spe-cializzati nel finanziamento delleeconomie locali (BCC).

Da questo scenario competitivodiscende un massiccio potenziamen-to delle attività finanziarie poste inessere, dettate dal raggiungimento disempre più complessi budget attra-verso il perseguimento di politichecommerciali particolarmenteaggressive che, tuttavia, corrono ilrischio di tenere sempre in minorconsiderazione le esigenze reali dellaClientela. Non solo dunque la tradi-zionale intermediazione creditiziama soprattutto vendita di articolate esempre più macchinose operazioni

di asset management, affiancate dastrutture di taglio corporate e istitu-zionale (risk management, leasingnelle varie forme, project financing,…).Consideriamo poi la crisi finanzia-ria che ha caratterizzato, sottoponen-dolo a fortissime tensioni, il mercatointernazionale. E’ la più importantedegli ultimi 25 anni, originata dalsegmento dei mutui di secondo livel-lo americani (i c.d. subprime), cheha solcato l’O ceano fino a giungerein Europa, dove ha colpito i bilancidel sistema bancario causando fortis-sime svalutazioni. Si sono resi neces-sari pesanti interventi di ricapitaliza-zione da parte delle banche centrali,non ancora esauriti, per evitare dicontinuare a prestare il fianco a que-sto vorace drago finanziario. Si èinnalzata la percezione del rischio,anche di controparte. La conseguen-za inevitabile è l’aumento del costodel funding delle banche ed, eviden-temente, il perseverare di quella poli-tica mordace a cui facevo riferimen-to poc’anzi. Consideriamo poi che inlinea generale le società di ratinghanno rivisto al ribasso gli outlooksulle banche italiane, cosa che, è leci-to pensare, andrà a giustificare unasempre più crescente ricerca di capi-tali presso “il pubblico indistinto”per fare cassa. E sappiamo che per leistituzioni finanziarie fare cassa èuguale a commissioni.L’imputazione a commissioni in unprodotto, dunque strutturato, è un“mestiere” da ingegneri finanziari,

“É LA COMPETENZA AFARE LA CONSULENZA”Dagli appunti del fee-only financial planner Marco Ortica,alcuni interessanti spunti di riflessione sulla professione

MARCO ORTICA, CONSULENTE

FINANZIARIO INDIPENDENTE

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PANORAMA

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ovvero da personale preposto allacreazione e costruzione di prodottiche rende complessa e sinuosa lastruttura dell’ “articolo” da vendere. Ecco allora che a fare un po’ di lucee “chetare” questi animi impetuosiinterviene il Con su lente Fin an -ziario Indipen dente che attraversoil suo atteggiamento di neutralità èin grado di far conseguire gli obietti-vi veri del cliente coniugandoli, con-venientemente, con le opportunitàofferte dalle piazze, arginando osfruttando le turbolenze dei mercati.Che sia chiara una cosa: il continuostudio, gli approfondimenti, il tenereo partecipare a seminari sono requi-siti fondamentali per poter offrire aipropri Clienti un elevato grado dipreparazione e attitudine all’educa-zione finanziaria da cui discendonole reali caratteristiche del Con s -ulente.Ricordo alcune dichiarazioni lette inun libro di un tale che teneva corsi dipublic speaking nell’A me rica deglianni ’30 e che amava iniziare le suelezioni così: “Questa è l’età deglispecialisti. Il fascino personale e lebuone maniere valgono circa trentadollari a settimana. Da quel limite insu la retribuzione varia a secondadella competenza professionale del-l’individuo”.Come può, per esempio, unInvestitore liberarsi dal peccato ori-ginale del sistema bancario che sichiama carenza informativa?Come allentare, solo per portare unaltro caso, quella dipendenza psico-logica che le istituzioni finanziariehanno abilmente creato soprattuttonelle famiglie proponendo in manie-ra indiscriminata la sottoscrizione difinanziamenti, dal mutuo al micro-credito, favorendo in molti casi l’ac-quisto di beni dallo scarso valoreintrinseco che, sappiamo, si finiràpoi col pagare X volte di più per ilmero concetto del “possedere” dalquale trascendono valutazioni diordine finanziario e pratico (vale la

pena essere iscritto in CentraleRischi per 250,00 euro?). Conoscere bene il proprio mestieredunque. A riguardo, la settimanascorsa, un articolo pubblicato su unquotidiano ha destato la mia atten-zione e perplessità: “Consu lenzamutui – Sarà attiva da settembre laconsulenza gratuita allo sportelloMutui prima casa della Provincia[omissis]. L’operazione segue il pro-tocollo d’intesa tra Provincia, banchee Ordine dei Notai per facilitare lasurroga dei mutui prima casa a con-dizioni migliorative”. Essendo lamateria in questione esclusivamentedi natura finanziaria, mi domando sucosa si potrà basare la “consulenza”offerta ai cittadini da partedell’Ordine dei Notai.Per estrazione professionale e permetodologia di approccio, personal-mente, vedo meglio le partnershipoperative e strategiche tra diversiprofessionisti che trattano le materieeconomico-finanziarie-legali nell’ot-tica di offrire al Cliente una copertu-ra a 360 gradi, che non un tentativodi trattare una materia dove non si hauna specifica preparazione. E’ perquesto motivo che sempre più Studiprofessionali, da quelli fiscali a quel-li legali, cercano l’alleanza con ilConsulente Finanziario.E’ una figura, questa, che con rapidi-tà si sta affermando e che vienerichiesta, e riconosciuta, non solodagli investitori privati e dalleAziende, ma in modo significativo,dalle Istituzioni Pubbliche. Infattinella consapevolezza di non averepersonale adeguatamente preparatoper rispondere alle trasformazioni inatto e nell’ottica della sfida per unamaggiore autonomia derivante dalfederalismo fiscale, la PA può conta-re sull’efficace ed efficiente prepara-zione di quel Consulente Finanziarioche abbia già dato prova di possede-re le competenze per supportare unaAmministrazione o un Ente, conl’obiettivo di fargli conseguire gli

specifici obiettivi, perseguendo dun-que i principi di buona amministra-zione ed economicità previsti dalnostro Ordinamento. Non solo finan-za derivata che, sono certo ci riserve-rà delle sorprese anche entro fineanno, ma verifica delle migliori con-dizioni dei servizi di Tesoreria, anali-si e scelta di appropriati strumenti diindebitamento per finanziare proget-ti o opere pubbliche che tengano benin evidenza l’impatto che avrebberoai fini del Patto di Stabilità, solo perfare alcuni esempi. Non solo Consulenti Finanziari.Consulenti Finanziari Indipen denti.E’ un binomio inviolabile. Risultaessere questa, infatti, la caratteristicache viene, in alcuni casi, addiritturapretesa. La certezza dunque che tuttele nostre competenze siano veicolateal servire esclusivamente il nostroCliente o a garantire l’imparzialitàdelle a nalisi come CTU (ConsulenteTec nico d’Ufficio) presso il Tri -bunale, o CTP (Consulente Tecnicodi Parte) presso gli Studi Legali.Certo, bisogna riconoscere, l’impie-go del Consulente Finanziario haavuto spesso una sua logica ex post,ovvero quello di risolvere un proble-ma generato da altri. Ma proprio invirtù di quanto fino ad ora dimostra-to, la metodologia di approccio, lavera attività di advisoring, saràsempre più ex ante, perché sarà ilConsulente Finanziario che rappre-sentando l’interesse unico delCliente analizzerà il singolo casoindividuando la best strategy attra-verso la specifica attività di pianifi-cazione finanziaria.Entro la fine dell’anno sarà operativol’Albo dei Consulenti Finanziari.E’ un traguardo da tutti noi ambitoche ci consentirà, finalmente, didistinguerci ulteriormente dagli altriattori del mercato, per capacità ecompetenze operative, dando unsupporto e un contributo non solo ainostri Clienti, ma al mercato stesso.

(Riproduzione vietata)

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APPUNTAMENTI

CONTO ALLA ROVESCIA PERIL MASTER CONSULTIQUETorna l’appuntamento per coloro che siano interessati adavvicinarsi alla consulenza finanziaria indipendente fee only

Inizierà il 7 ottobre a Verona ilMaster per diventare Consulenti

Indipendenti tenuto da Consultique,che organizza corsi operativi dedi-cati a chi vuole avvicinarsi alla pro-fessione. “Il percorso complessivo èdi circa 130 ore di aula, ma è possi-bile pianificare la frequenza delmaster in modo personalizzato, aseconda delle proprie esigenze” pre-cisa Luca Mainò, direttore marke-ting di Consultique che, insieme alpresidente Cesare Armellini, apre ilcorso. “Abbiamo deciso di dividereil master in 3 livelli (professional,advanced e financial planning topLevel) per permettere ai partecipan-ti di approfondire tutte le tematicherelative alla professione ed acquisi-re le competenze specifiche per pre-stare servizi di consulenza sia a pri-vati che ad aziende” continua

Mainò. Nella giornata di apertura,oltre agli aspetti relativi alla Mifid(iscrizione all’Albo, regolamentiConsob, Organismo ed adempimen-ti), si parlerà di start-up dello stu-dio professionale e si approfondi-ranno i temi del contratto, della par-cella, dell’impostazione di un rap-porto duraturo con il cliente e dellacollaborazione con altri studi pro-fessionali. “Naturalmente in questiprimi 4 giorni di Master”, segnalaGiuseppe Romano, direttore uffi-cio studi “i futuri consulenti potran-no conoscere la nostra struttura, glianalisti, gli strumenti e i softwarecreati in esclusiva e calibrati sulleesigenze dei fee only, ma soprattut-to impareranno le metodologie ope-rative di analisi (risparmio gestito,fondi, gpf) messe a punto dal nostroteam, l’unico ad aver analizzato tutti

i prodotti di banche e compagnied’assicurazione”. L’8 ed il 9 ottobre si approfondirà lapractice di lavoro, imparando a cal-colare la “parcella occulta”, ad indi-viduare i migliori strumenti digestione attiva e passiva, ad utilizza-re la nostra analisi macro, iniziandoa scoprire anche la pianificazionefinanziaria. “Il 10 ottobre” continua Romano“sarà possibile conoscere la nostrapiattaforma, imparare a creare por-tafogli multi-asset e multiperiodalivariabili, creare reportistica integra-ta con consolidamento delle posi-zioni su più intermediari e utilizzarel’analisi quantitativa per individuarei migliori strumenti esistenti sulmercato mondiale”.Per informazioni ed iscrizioni tele-fonare allo 045/8012298.

DA SINISTRA, LUCA MAINÒ, CESARE ARMELLINI E GIUSEPPE ROMANO

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INVESTIMENTI

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«SE I “MENO” CONTANOPIÙ DEI “PIÙ”»

Riccardo Politi approfondisce la gestione del rischiodi RICCARDO POLITI(CONSULENTE FEE-ONLY - MILANO)

Quanti di noi si metterebbero alvolante di un’auto essendo con-

sapevoli che i freni sono guasti?Probabilmente nessuno… E se lamacchina in questione fosse unarossa sfavillante Ferrari? Beh, forseeviteremmo, a maggiore ragione, diguidarla: in questo caso, infatti, cor-reremmo il rischio di farci prenderela mano (o il piede…) dall’accelera-tore e di trovarci quindi in un peri-colo ancora maggiore in caso di fre-nata.Eppure molti investitori (e gestoriprofessionali) hanno deciso di cor-rere sulla cresta dei montanti merca-ti azionari negli anni 1999-2000senza avere alcuna strategia di usci-ta, senza avere preventivamentedefinito alcuna politica di gestionedel rischio volta a frenare le perdite(o consolidare i profitti) nel caso,poi verificatosi, di crollo dei corsiazionari. E’ importante sapere limitare leperdite del proprio portafoglio diinvestimenti quando le scelte cheabbiamo compiuto si sonomostrate, di fatto, perdenti?Certamente sì, innanzitutto per nondepauperare il proprio patrimonio.Come vedremo nell’esempio chesegue, questa non è, tuttavia, la solaragione per scegliere di introdurreuna o più strategie di contenimentodel rischio nella gestione dei propri

investimenti.

UN ESEMPIO TEORICO

Due amici, il dott. Speranza e il rag.Metodo, dispongono, ciascuno, diun capitale di 100.000€ che decido-no di investire nei mercati azionari.Dopo un anno i due amici si incon-trano commentando l’andamentodel mercato (che nel frattempo haperso il 50% del proprio valore) e leperformance dei rispettivi investi-menti. Il dott. Speranza è affranto: ilsuo portafoglio azionario ha persoquanto il mercato e ora si ritrova

con 50.000€: patrimonio dimezzato.Con un poco di invida, apprendedall’amico, rag. Metodo, che questinon ha perso un solo euro: il suopatrimonio è rimasto pressochéinvariato.Come di consueto i due amici si per-dono di vista per incontrarsi nuova-mente dopo un anno. I mercati azio-nari nel frattempo hanno messo asegno un prodigioso balzo in avanti,+100%, e i due amici scoprono, cia-scuno dalla bocca dell’altro, diavere realizzato la medesima perfor-mance, in linea col mercato:+100%. Il dott. Speranza è solleva-to: quest’anno non ha fatto bruttafigura con l’amico, hanno realizzatouguali profitti!… O no?!

La tabella della pagina seguenteriassume l’andamento del mercato edei portafogli titoli dei due investi-tori negli anni oggetto di analisi. Idati percentuali indicano la perfor-mance del mercato/portafoglio inquell’anno. I valori espressi in eurospecificano il patrimonio dell’inve-stitore alla fine dell’anno. Così, gliinvestimenti del dott. Speranza erag. Metodo passano rispettivamen-te dai 100.000€ iniziali a 50.000€ /100.000€ al termine del primo anno,e salgono, successivamente, a100.000€ / 200.000€ al termine delsecondo anno.

Quali considerazioni ci permette difare quest’esempio? Tagliare le per-

RICCARDO POLITI

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INVESTIMENTI

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dite conviene, almeno per tre ragio-ni.

1. E’ chiaro ed evidente a tutti chenon perdere è meglio che perdere.Nel nostro esempio la scelta diun’efficace strategia volta a conte-nere le perdite ha permesso al rag.Metodo di realizzare un extraprofit-to di 50.000€ rispetto al mercato eall’amico.

2. Ciò che non è immediatamentechiaro è il fatto che, pur a parità diperformance, durante il secondoanno il rag. Metodo ha conseguitoun profitto di 100.000€, doppiorispetto al profitto di 50.000€ realiz-zato dall’dott. Speranza. Perché?All’inizio del secondo anno Metodopoteva contare su un capitale doppioda investire. Quindi limitare le per-dite quanto i mercati ribassano per-mette di beneficiare, nelle fasi dirialzo, di un capitale maggiore damettere a frutto.

3. La cosiddetta Prospect Theory,che è valsa il Nobel per l’economiaallo psicologo Daniel Kahneman nel2002, ci insegna che le perditemonetarie, ma anche sentimentali,affettive, sportive, professionaliecc., “fanno molto più male” dellevittorie. In particolare, Kahnemanha dimostrato, attraverso una lungaserie di brillanti esperimenti, cheuna perdita mediamente pesa sulnostro vissuto emotivo più del dop-pio di un guadagno di uguale porta-ta.Se ciò è vero, è verosimile attender-si che il dott. Speranza sarà sottopo-sto ad una crescente pressione emo-tiva al declinare dei mercati. La pro-babilità che la perdita divenga psi-cologicamente inaccettabile, e taleda indurre il dott. Speranza adabbandonare il mercato e a consoli-dare le perdite, è alta. In questo casolo sfortunato (?!) dott. Speranza si

vedrebbe preclusa anche la parzialeconsolazione del recupero nelsecondo anno di investimento.A riprova di questa ipotesi, l’eviden-za empirica mostra che gli investito-ri privati, maggiormente sottoposti apressioni emotive perché tecnica-mente e metodologicamente menopreparati degli istituzionali, tendonoa vendere quando i mercati sono aiminimi, cioè quando sarebbe ilmomento di comprare, e, per contro,tendono a comprare sui massimi,quando sarebbe il momento di ven-dere. Ma, se per ogni acquirente c’èun venditore, chi vende/compraquando gli investitori privati, rispet-tivamente, comprano/vendono?L’evidenza empirica ci viene nuova-mente in soccorso: si tratta degliinvestitori istituzionali, cioè, adesempio, le banche d’affari e com-merciali le quali sono le maggioriproduttrici di informazione eco-nomica. Credo che nella mente deilettori sorga spontanea, a questopunto, una domanda: chi vinceràuna partita in cui l’arbitro (chi dif-fonde l’informazione economica) èanche giocatore? Prima di tuffarci in un esempio con-creto di cosa significhi fare gestionedel rischio, concediamoci un’ulti-ma, interessante, osservazione. Altermine dei due anni di investimen-to nei mercati azionari il dott.Speranza si è ritrovato con il capita-le iniziale: 100.000€. In altre parole,la perdita del primo anno si è com-pensata con il guadagno del secon-do: il -50% del primo anno è ugualeal +100% del secondo anno! Il dott.Speranza ha imparato, suo malgra-do, un’importante lezione: i

“meno” contano più dei “più”.Sommando il -50% al +100% nonotteniamo +50%, ma zero! Questoperché i capitali a cui tali percentua-li vengono applicate sono diversi,rispettivamente 100.000€ e50.000€.

ED UN CASO CONCRETO

La capacità di tagliare le perdite,come abbiamo visto, conviene persvariate ragioni. Ci chiediamo allo-ra: esiste qualche gestore capace di“tagliare le perdite e lasciare correrei profitti”, come recita un vecchio edinascoltato adagio di Wall Street?La risposta è sì, e il Fondo XY1 ne èun esempio.Il grafico e la tabella nella paginaseguente confrontano la performan-ce (rendimento) del Fondo XY, delmercato, e dei Fondi di diritto italia-no nel periodo settembre 2000 –febbraio 2008. Per agevolare lanostra analisi abbiamo scompostol’arco temporale oggetto di indaginein tre sottoperiodi, corrispondenti adaltrettante fasi di mercato:

1. 20/09/2000 – 12/03/2003: crollodei mercati azionari mondialiseguente allo scoppio della bollaspeculativa sui titoli della new eco-nomy;2. 13/03/2003 – 09/10/2007: cresci-ta dei mercati azionari;3. 10/10/2007 – 19/02/2008: piùimportante fase di ribasso dei mer-cati azionari dal marzo 2003 almomento della redazione di questoreport.

L’analisi grafica e numerica riporta-

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INVESTIMENTI

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te qui sopra ci permettono di trarreuna prima importante conclusione:il gestore del Fondo XY è statocapace di generare più profitti delmercato nell’intero arco temporale;in circa sette anni e mezzo un capi-tale iniziale di 100.000€ avrebbeprodotto profitti per circa 53.700€se investito nel Fondo, 7.700€ seinvestito nel mercato azionario edobbligazionario mondiale.Questo risultato di assoluto presti-gio è stato costruito azzerando leperdite quando i mercati ribassava-no (primo e terzo sottoperiodo) elimitandosi a muoversi in linea con imercati quando questi crescevano(secondo sottoperiodo). Infine, in ciascuna delle tre fasi ana-lizzate i Fondi di diritto italiano

hanno realizzato rendimenti inferio-ri a quelli del mercato, soprattutto acausa degli alti costi gravanti suiFondi, in primo luogo le ricchecommissioni di gestione percepiteda quei soggetti istituzionali checostruiscono e collocano i Fondistessi (Banche, Assicurazioni, Sgr,Sim). Tutto questo a danno delletasche degli investitori.

CONCLUSIONE

Non è vero che chi più rischia piùguadagna… è vero piuttosto il con-trario! Più precisamente, possiamodire che esistono fasi di mercato incui vale la pena assumersi dei rischiper aspirare a rendimenti importan-ti, e fasi in cui “il gioco non vale la

candela” ed è quindi opportuno sce-gliere la via della prudenza ed usci-re in tutto o in parte dai mercatiazionari. Un buon gestore devesapere fare questo.

INFO@POLITINISTRI.IT

1Il Fondo analizzato, che ci siamolimitati a chiamare XY, è un prodot-to reale e non inventato acquistabi-le nella maggior parte degli sportel-li bancari. Si tratta di un fondobilanciato che investe almeno il50% del proprio patrimonio inobbligazioni con alto rating (cioècon una bassa probabilità di falli-mento della società emittente) e larestante parte del patrimonio preva-lentemente in titoli azionari.

N.B. I DATI RIPORTATI IN TABELLA SONO ESPRESSI IN EURO, INCLUDONO I DIVIDENDI E SONO AL

NETTO DELLA IMPOSTA SOSTITUTIVA DEL 12,5%.

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PROFESSIONE

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di ANDREA ZANELLA(TERZA PUNTATA)

Prosegue l’appuntamento con gliutili consigli del consulente

finanziario indipendente AndreaZanella per quegli ex promotorifinanziari che si stiano avvicinan-do all’attività di fee only financialplanner. La fase di start up, si sa, è unadelle più ostiche sia dal punto divista burocratico che relazionale. E’su questo secondo aspetto che sisofferma Zanella, con qualche indi-cazione per rendere il lavoro piùefficace.Nella scorsa puntata avevamo par-lato della risorsa ex clienti. Oggiaffrontiamo l’argomento dei metodidi approccio con la nuova cliente-la.

IL PRIMO INCONTRO CON IL CLIENTE

Con persone che non hanno cono-sciuto professionalmente l’ex pro-motore non servirà porre l’accento“sull’effetto scalino”. Si evidenzie-ranno solo le caratteristiche pre-mianti della nuova attività rispetto aquelle degli intermediari finanziarigià presenti sul mercato. La meto-dologia di presentazione consisteràin ogni caso nel proporre esempichiari e domande aperte. Non esi-sterà il problema dell’attribuzionedi un nuovo ruolo, ma l’obiettivosarà esclusivamente quello di farcomprendere appieno la figura

professionale del consulente indi-pendente. Si dovrà esordire con unasobria e sintetica presentazione per-sonale e di seguito verrà quella del-l’attività. E’ bene poter consegnareuna piccola brochure od un sestinocon i dati più importanti relativiall’attività dello studio di consulen-za e con le informazioni che siritengono più qualificanti della pro-fessione. Il contenuto di questa bro-chure può sicuramente ricalcare lastruttura del proprio sito internet.Va spiegato con precisione il pro-prio modus operandi, magari conesempi di elaborazioni ed analisi

già svolte e vanno illustrati tempi-stiche e contenuti degli eventualiincontri preliminari alla stipula delcontratto di consulenza. E’ utilesegnare questi ultimi punti in unfoglio per note da lasciare poi mate-rialmente al cliente: è infatti impor-tante che lo stesso si renda contoche il suo processo decisionale nondeve giungere ad una conclusionein questa sede, ma si dovrà comple-tare solo dopo la consegna del pre-ventivo.Bisogna incuriosire facendoapprezzare il diverso approcciorispetto alle professioni concorren-ti. Il fine ultimo consiste sempre nelgiungere a presentare un preventivogratuito; cartina di tornasole dellatrattativa ben fatta è la consegna daparte del cliente degli estratti contodel deposito titoli. A questo propo-sito l’ideale è ottenerli in questasede. Nel caso in cui il contatto conil potenziale cliente sia il frutto diuna referenza, la trattativa ovvia-mente tende ad essere più semplicein quanto solitamente la competen-za ed il ruolo professionale sono giàaccettati a priori. Tipico di questacasistica è il cliente che provienecome referenza dai commercialisti.Qui allora si tratta di porre mag-giormente l’accento sugli aspettitecnici del modus operandi al fineraggiungere immediatamentel’obiettivo della consegna delladocumentazione riguardante ilpatrimonio finanziario da analizza-re.

I PRIMI PASSI DA CONSULENTE INDIPENDENTEAndrea Zanella prosegue nell’illustrazione dellemodalità migliori per affrontare la fase di start up

ANDREA ZANELLA

CONSULENTE FINANZIARIO INDIPENDENTE

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PROFESSIONE

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STESURA E PRESENTAZIONE DEL PRE-VENTIVO

Perché parlare di preventivo? Perun motivo molto semplice: il rispar-miatore si trova nella situazione dipoter magari apprezzare, a livelloteorico, i contenuti della consulenzafinanziaria indipendente, ma di nonriuscire a valutarne i costi ed i van-taggi a livello pratico. D'altrondecome si può pretendere che una per-sona si vincoli con un contratto diconsulenza avente un costo certo incambio di ipotetici vantaggi nonquantificati in sede di sottoscrizionedello stesso? E’ chiaro che le anali-si necessarie per arrivare ad un pre-ventivo rappresentano un notevoleimpiego di tempo e di risorse equindi un costo che può essereanche abbastanza rilevante, ma nonci sono alternative se si desideranoincrementare in modo considerevo-le le probabilità di acquisizione dinuova clientela. Il preventivo, anco-ra, permette al consulente di essereapprezzato e di “stupire” il poten-ziale cliente portando a percentualidi successo nelle trattative superiorial 70%.Vediamo allora i contenuti di questostrumento di lavoro.Si dovranno analizzare le ineffi-cienze degli strumenti posseduti dalpotenziale cliente su un orizzontetemporale annuale. Tutte le singoleanalisi poi dovranno essere riepilo-gate in un unico documento cheevidenzi la somma totale delleinefficienze rispetto ai relativibenchmark. Naturalmente si dovràstimare anche il costo degli stru-menti alternativi (solitamente ETFper avere un parametro oggettivo) osi potrà evidenziare direttamente ladifferenza di redditività tra stru-menti posseduti dal cliente ed ETF,purché si tratti di un confrontoomogeneo. La “parcella occulta”consisterà nella differenza tra que-

ste voci.Alcuni consulenti redigono unavera e propria relazione riferita alportafoglio nella sua interezza. Inquesta fase un lavoro simile puòrisultare non strettamente necessa-rio ed inutilmente oneroso. A pareredi chi scrive è sufficiente un pro-spetto che permetta al potenzialecliente di capire ed apprezzare lepossibilità di analisi ed i vantaggiofferti dalla consulenza indipenden-te, senza entrare in aree particolar-mente tecniche (che verranno son-date una volta firmato il mandato).Anche la presentazione di questopreventivo può essere effettuataoralmente con il solo supporto delletabelle di analisi ed il riepilogo deicosti superflui. Una volta completa-ta l’illustrazione del materiale pre-parato si passerà ad elencare i con-tenuti specifici del rapporto di con-sulenza che si intende instaurare perpoi comunicare l’ammontare dellaparcella richiesta.Si suggerisce di presentare, oltre alpreventivo, una recente raccolta diarticoli che confermino le analisieffettuate: talvolta i costi occultisono talmente consistenti da farmettere addirittura in dubbio alcliente l’attendibilità delle analisi.Interessante è anche allegare, sotto-lineandole con evidenziatore, lepagine dei prospetti informativi deifondi comuni di investimento dovesono indicati i costi di gestione ed ilmetodo di calcolo delle commissio-ni di performance. Lo stesso per lenote informative delle polizze.Tutte le analisi vanno quindi sup-portate con elementi reperibili sullastampa o su documenti ufficiali, inmodo tale da riuscire a dimostrarein modo cristallino la bontà delleanalisi effettuate. Questa documen-tazione sarà particolarmente utile incaso di contraddittorio con il fun-zionario di banca od il promotorefinanziario incaricato di seguire il

rapporto commerciale con il clien-te. Dobbiamo ulteriormente soffermar-ci ad analizzare il caso della presen-tazione del preventivo agli “exclienti del promotore”. In questocaso, infatti, l’evidenziazione deicosti occulti potrebbe portare a rea-zioni non positive, visto che glistrumenti erano stati suggeriti a suotempo dal neo consulente. In prati-ca il cliente potrebbe vivere questascoperta come un tradimento dellafiducia accordata in passato. E’necessario quindi accompagnare ilpreventivo da una serie di docu-menti che dimostrino che i costimedi di strumenti analoghi, collo-cati da altre Banche o Sim, sono inlinea con i costi degli strumenti asuo tempo venduti. Lo stesso dicasicon i prodotti assicurativi / previ-denziali. Utile rafforzare questadimostrazione anche con classifi-che di rendimento di prodottisimili (sempre che quelli in posses-so del cliente raggiungano almenoil livello della media!). Il messag-gio chiaro che si deve trasmettere achi si ha di fronte è che le propostenell’ambito del risparmio gestitoquale che sia l’istituzione finanzia-ria da cui provengono hanno incomune proprio l’eccessiva onero-sità. Si deve anche argomentare chele alternative a quei prodotti sonopresenti sul mercato da un tempopiuttosto breve. In pratica deveessere chiaro che nella precedenteattività il neo consulente ha lavora-to al meglio, cercando un sufficien-te compromesso tra gli interessi delcliente e quelli della società cherappresentava.E’ un messaggio che tornerà utileanche per la sicura presenza nelrapporto continuativo con il clientedei funzionari o promotori propriodella società dalla quale il neo con-sulente ha appena rassegnato ledimissioni.

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ATTIVITÀ

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di AGOSTINO DE LUCA

Prima di iniziare questo articolo,vorrei chiarire che il titolo non

vuole in nessun modo essere offen-sivo o dispregiativo nei confronti dinessuno. E’ solo un’affermazioneprovocatoria per aprire se possibileun dialogo con tutti voi sullo statodella Consulenza Indipendente inItalia e sulle sue prospettive future.Il mio è stato un percorso un po’atipico. Non sono un ex-promotore,non sono un ex-bancario, non sononeanche un giovane folgorato sullavia di Damasco dalla CFI. Bensìsono un Consulente di DirezioneAziendale con oltre 10 anni diesperienza presso due grandi socie-tà americane di consulenza qualiAccenture e KPMG, e che un belgiorno ha deciso di licenziarsi e“diventare” CFI. Vi dico questo perché grazie al miolavoro ho avuto la possibilità diviaggiare molto e lavorare presso lepiù grandi aziende italiane ed este-re. In particolare sono andato spes-so per lavoro in America e in uno diquesti viaggi durante un progetto inMicrosoft ho conosciuto due sim-patici e “atipici” americani che unasera mi hanno invitato ad una loroconvention aziendale nella qualeparlava un certo Robert Kiyosaki.In quell’occasione ho avuto la for-tuna di ascoltare una storia che haprofondamente cambiato il mio stile

di vita e il mio percorso di carriera(forse alcuni di voi la conosconogià, infatti l’ho rivista spesso giraresu Internet con falsa paternità). “C'era una volta un piccolo paesinoin una zona molto arida dellaCalifornia. Mancava l'acqua e cosìsi indisse un concorso per la gestio-ne e il trasporto di questa dal fiume.Vinsero due persone a pari merito:John e Richard. John si mise subitoa lavoro, comprò due secchi e dallamattina alla sera fece avanti e indie-

tro dal paese al fiume, riempì il suopozzo e iniziò a vendere l'acqua, 1dollaro per secchio. Anche se feceun lavoro molto stancante, iniziò afare tanti soldi. Richard invecescomparve e John guadagnò benecon il suo lavoro. Ma dopo 6 mesi,Richard tornò; con lui una squadradi ingegneri e di operai che nel girodi un mese costruì un acquedottoper portare nel paese un flusso d'ac-qua continuo. Acqua più pulita, piùeconomica, 24 ore su 24. John corseai ripari: assunse i due figli cheinsieme a lui lavorarono giorno enotte per offrire un servizio simile aquello di Richard. Ma nonostantelavorassero il triplo di prima, otten-nero pochi risultati. John avevadedicato la sua vita al lavoro, mafallì. Richard, invece, ebbe un flus-so costante di denaro e poté dedicar-si alla famiglia e al divertimento.Nel frattempo con i guadagni fececostruire nuovi acquedotti in tutti ipaesini della zona e diventò l'uomopiù ricco del mondo”.La domanda che mi sono fatto allafine del racconto è stata questa: iocontinuo a portare secchi d'acquapiù velocemente e in maniera sem-pre più stressante o sto costruendole base per il mio acquedotto? Da lì a poco mi sono licenziato e hoavviato da due anni e mezzo unamia società che fornisce anche CFI(ovviamente in questo caso sottoforma di persona fisica).Vi ho raccontato questa storia per-

“AFFETTI DA NANISMOCONGENITO… O DALLA

SINDROME DI POLLICINO”Per essere vincenti: Mission, Squadra e Comunicazione

AGOSTINO DE LUCA, CONSULENTE

FINANZIARIO INDIPENDENTE

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ché, tranne rare eccezioni, quelloche io vedo in giro sono tanti Johnche si dannano dalla mattina allasera senza ottenere grandi risultati.Ciò che noto è la tendenza a fartutto da soli. Non funziona, èimpossibile. Non si può allo stessotempo seguire in tempo reale leborse, essere aggiornati sui nuoviprodotti, essere dei bravi gestori edei bravi commerciali in cerca dinuovi clienti, con amministrazionee oneri burocratici sempre maggio-ri. E anche ci si riuscisse, non sipotrebbe gestire un numero di clien-ti elevato senza impattare negativa-mente sui risultati e sulla qualitàdella consulenza erogata. In sintesi:tanto lavoro, molto stress, pochesoddisfazioni e poco tempo da dedi-care a noi e alla nostra famiglia. Dobbiamo capire che il passaggioper esempio da PF a CFI o da ex-bancario a CFI, non è solo il passag-gio da dipendente ad autonomo. E’“drammaticamente” più com-plesso. Non si è più sotto unombrello protettivo che nel bene onel male garantiva un’organizzazio-ne e faceva anche da parafulmineper gli eventuali problemi che na -scevano con la clientela. Ora siamosoli e “nudi” sul mercato. Se sba-gliamo qualcosa, il cliente viene areclamare a casa nostra. Con tinuarea cercare di sbarcare il lunario conparenti ed amici, va bene ma nonbasta: il futuro si gioca su un altropiano. La competizione è durissimae credo lo sarà ancor di più in futu-ro quando le lobby bancarie siaccorgeranno di questi “minuscolipotenziali concorrenti”. Quello che voglio dire è che il pas-saggio mentale che dovremmo fareè quello di ragionare in un’ottica“aziendale” e non più individuale.Le regole del gioco sono cambiate.Per essere vincenti sul mercato dob-biamo fare come Richard; prima dipartire a testa bassa e cercare di por-

tare a casa qualche secchio d’acqua,fermiamoci. Mettia moci a tavolinoe immaginiamo la nostra “azienda”sulla carta prima che nella realtà.Pianifichiamo. In di viduiamo ilnostro target e come vogliamo rag-giungerlo prima di sparare nel muc-chio. Tre sono gli elementi vincenti:Mission, Squadra e Comu ni ca -zione. Molti diranno: “e il prodot-to?” Il prodotto è sicuramente fon-damentale, ed è un prerequisito. Maquante aziende o persone con ideeeccezionali non hanno avuto suc-cesso e sono finiti in disgrazia per-ché non hanno saputo comunicare ovalorizzare adeguatamente i loroprodotti e idee? Tantissime. Primadi tutto definiamo chiaramente lanostra Mission e l’Organizzazioneche dovrà supportarla. Se nonabbiamo chiaro il perché del pro-dotto/servizio che offriamo nonandremo da nessuna parte. Altroelemento fondamentale è la squa-dra. Dicevamo prima che fino aquando si è da soli a tirare il carret-to dell’acqua non si fa molta strada.Il rapporto reddito-lavoro non puòessere 1 a 1. Se io mi fermo, nonho entrate. Devo sfruttare l’effettoleva della mia squadra che misono costruito nel tempo coerente-mente con la mia mission. Dovròavere persone specializzate nelfare qualcosa che io non posso onon so fare, altrimenti non funzio-na. Infine la Comunicazione. LaCo munica zione è spesso tralasciatae trascurata vuoi per mancanza ditempo vuoi anche per carenze per-sonali, fatto sta che non le si dal’importanza che invece riveste,soprattutto nel contesto attuale.Viviamo in un mondo in cui la dif-ferenza la fa chi ha la capacità diinnovare i modi di produrre e distri-buire, di creare nuove relazioni einterazioni, nello sfruttare risorselatenti e nel generare nuovi format.

Chi non comunica tutto questo, inmaniera originale ed efficace, sem-plicemente non esiste! I tempi sonocambiati e con essi le tecniche dicomunicazione e di vendita. Lagente è interessata a quello che“vendi” solo se dimostri loro l’effet-tivo vantaggio che ne possono trar-re. Non stai elemosinando unapolizza, ma stai pianifcando il futu-ro del tuo cliente con strumenti vali-di ed efficaci. Non hai bisogno diattegiamenti remissivi e sottomessi,ma datti la dignità e l’atteggiamentoche merita una persona che fornisceun valore e dei vantaggi tangibili aipropri clienti. Ad esempio vedoancora colleghi preparare, perdendotantissime giornate, la loro bellabrochurina tutta carina col coloreabbinata al logo, il carattere giusto,la frase ad effetto, ed inviarla aiclienti o addirittura imbucarla nellabuca della posta. Nell’era di inter-net, in cui ognuno di noi è sommer-so da miliardi di informazioni alminuto e che se vuole può trovaretutto quello che cerca in un secon-do, ma voi davvero credete che labella brochurina procurerà nuoviclienti? Dicevamo le regole del gioco sonocambiate. Il risparmio gestito, i pro-dotti “capestro”, le reti distributivesono finiti, morti e defunti. E’ solouna questione di tempo, in alcunipaesi sono già evidenti i segni diquesta nuova rivoluzione fran -cese. Però bisogna crederci e nonmollare mai. Ogni errore o falli-mento se ben analizzato a posterioriè la chiave che ci avvicina al suc-cesso. Prendiamo spunto dainostri errori, impariamo da loro enon demoralizziamoci. Del restoqualcuno diceva che “i perdenti siarrendono quando perdono e i vin-centi falliscono fino a quando nonvincono!”. In bocca al lupo a tutti.

(info@finanza-indipendente.com)

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EVENTI

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I SEMINARI CONSULTIQUEPRONTI A RIPARTIRE

di MARGHERITA SPEROTTI

Come funzionano i Certificates?Come mai gli Exchange

Traded Funds sono poco presentinei portafogli dei risparmiatori etanto in quelli degli investitoriistituzionali? Chi sono i consulen-ti finanziari indipendenti e comemai gli investitori hanno bisognodel loro supporto?A queste e a molte altre domandedaranno risposta i vertici del net-work veronese di consulenzafinanziaria indipendente Consul -tique che a partire dal fine settem-bre fino al 20 novembre saranno intour in molte città della penisolaper introdurre i risparmiatori alletematiche della fee-only financialplanning. La prima tappa sarà a Parma il 25settembre all’Hotel Parma &Congressi. Qui gli interventi delpresidente di Consultique CesareArmellini e del direttore marke-ting Luca Mainò sulla consulenzafinanziaria indipendente, sarannoanticipati da quello di Gian LuigiPedemonte, Head of Sales &Marketing Retail Listed ProductsItaly di BNP Paribas, suiCertificati d’Investimento, l’offer-ta a disposizione dei consulentifinanziari indipendenti e l’utilizzonella gestione dei portafogli.Lo stesso programma verrà ripetu-to il 29 settembre a Mantova, pres-so il Centro Formazione e Servizi

di Confindustria. Il 2 ottobre sarà invece la volta diCagliari, presso il T Hotel. Oltreagli argomenti affrontati dal teamdi Consultique, in questo e in tuttii successivi appuntamenti si parle-rà dei nuovi Exchange TradedFunds: gli ETF legati ad indiciTotal Return e gli ETF Short eMonetari. Inoltre, nella seconda parte del-l’incontro, saranno approfondite

alcune tematiche legate agli ETF:- come confrontare due ETF sullostesso indice- analisi dei costi impliciti: trac-king error e spread bid/ask- come misurare correttamente laliquidità di un ETF.Armellini illustrerà invece il temadela consulenza senza conflitti diinteresse:- l’associazione e l’Albo dei con-sulenti indipendenti

Per due mesi i vertici del network farannotappa in molte città italiane per spiegare laprofessione del consulente finanziario fee-only

IL FOLTO PUBBLICO PRESENTE AD UNO DEI SEMINARI CONSULTIQUE

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EVENTI

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- i vantaggi per gli investitori- il contratto di consulenza e laparcella.I successivi appuntamenti si ter-ranno a Pescara il 14 ottobre, adAncona il 15, a Trieste il 22 e aPerugia il 28. A novembre sarà invece la volta diFirenze l’11, Bologna il 12,Verona il 13 ed infine Torino il 19.

TUTTI I SEMINARI QUI SOPRA ELEN-CATI SONO GRATUITI. PER L’ISCRIZIONE TELEFONARE ALLO045/8012298 OPPURE SCRIVERE AINFO@CONSULTIQUE.COM.

LO STAFF CONSULTIQUE CON, AL CENTRO, IL PRESIDENTE CESARE ARMELLINI

TUTTI GLI APPUNTAMENTI DI OTTOBRE CON I SEMINARI CONSULTIQUE

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L’INTERVENTO

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di MARGHERITA SPEROTTI

Per una delle due interviste di set-tembre abbiamo incontrato

Antonio Di Lorenzo, 38 anni, cheesercita la professione di consulen-te finanziario indipendente dal 2004a Napoli e provincia.

BENVENUTO, QUAL È STATA LA TUACARRIERA LAVORATIVA PRIMA DIDIVENTARE FEE-ONLY?Ho alle spalle un’esperienza banca-ria e nella promozione finanziariadurate complessivamente 8 anni.

QUALE È STATO L’ITER PER DIVENTA-RE CONSULENTE INDIPENDENTE? Ho inizialmente conseguito laLaurea in Economia internazionalenel 1997 presso l’UnivesitàPartenopea di Napoli, in seguito unMaster in finanza aziendale presso loSTOA di Ercolano (NA) nel 1998 edinfine il Master di specializzazionepresso l’ufficio studi di Consultique.

QUAL È LA TIPOLOGIA DI CLIENTE CHEVIENE A RICHIEDERE UNA CONSULEN-ZA?Sono più che altro gruppi familiaridi vocazione imprenditoriale e conspecifici bisogni di ottimizzazionedei portafogli finanziari. Il patrimo-nio in gestione o comunque l’insie-me dei rapporti bancari da gestirenon sono inferiori ai 500 mila eurociascuno. Ciò per un mio indirizzoprofessionale, in modo da curarepochi clienti ma di un certo stan-ding e fornire loro il massimo (perquanto possibile) della qualità delservizio. Per quanto riguarda leaziende spesso si deve adottare unavisione unitaria tra le esigenzefinanziarie dei soci e quelle dell’im-presa. Le esigenze delle impresesono di cura dei rapporti di c/c,mutui, derivati, gestione della teso-reria, ecc.

CHE TIPO DI CONSULENZA TI VIENE

PIÙ FREQUENTEMENTE RICHIESTA(ANALISI DEL PORTAFOGLIO, CONSIGLIPER GLI INVESTIMENTI, CONSULENZAIN MATERIA PREVIDENZIALE…)?Quella più richiesta è l’analisi delportafoglio finanziario/assicurativoche poi spesso si tramuta nel confe-rimento di una consulenza allagestione in materia di strumentifinanziari una volta venduto e/oriscattato quelli in precedenza pos-seduti. La maggiore preparazionecredo di possederla proprio in que-sto campo.

QUAL È LA REAZIONE DEI TUOI CLIEN-TI DI FRONTE ALLA NOVITÀ DI DOVERPAGARE UNA PARCELLA (QUESTAVOLTA NON OCCULTA)?Non ho mai avuto impressione digrosse perplessità o riserve riguardoal tema dell’onorario da parte deiclienti. L’importante è fare moltoeducation e far loro comprendere lanatura professionale e di serviziodel rapporto che si sta instaurandocon la possibilità di svincolare sem-pre e comunque il livello di ragio-namento dal legame con il rendi-mento in senso stretto. E’ bene sem-pre fargli capire che il prodotto

gestito che possiedono ha un costoocculto che va quantificato e in quelcaso la parcella pagata al consulen-te indipendente assume un signifi-cato “negativo” relativo.

COME STA EVOLVENDO LA FIGURADEL CONSULENTE FINANZIARIO DALSUO ARRIVO IN ITALIA? Noto una certa accelerazione negliultimi mesi ma almeno nella miaarea geografica verifico una certacuriosità soprattutto dal mondobancario e della promozione macon scarsa attitudine a fare il grandepasso. Per quel che riguarda irisparmiatori c’è ancora da fare tan-tissima strada per far capire all’opi-nione pubblica l’esistenza e lecaratteristiche di questa professio-ne.

SEI UN ASSOCIATO NAFOP? CHE SER-VIZI FORNISCE AI CONSULENTI QUE-STA ASSOCIAZIONE?Forse se non ci fosse stata Nafopnon avremmo raggiunto i risultatiche sono oggi all’ordine del giornonon solo riguardo all’albo. Pensoproprio che senza Nafop ora nonstaremmo parlando di consulenzaindipendente. In qualità di “vec-chio” iscritto cerco di divulgare tragli operatori del settore le caratteri-stiche della professione attraversonon solo convegni pubblici maanche con incontri presso il miostudio.

QUALI SARANNO, SECONDO TE, I VAN-TAGGI APPORTATI DALLA COSTITUZIO-NE DELL’ALBO?La legittimazione giuridica èimportante per il riconoscimentoformale della professione. Dalpunto di vista sostanziale, che a mioavviso è quello preminente, è benefare ancora molti sforzi in terminidi comunicazione per inculcare neirisparmiatori l’esistenza e l’impor-tanza della professione e della suautilità.

ANTONIO DI LORENZO

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L’INTERVENTO

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Il secondo “intervento” del meseriguarda due consulenti finanziari

indipendenti che operano a Pescara:Ettore Palmerio ed Ezio Carlino,entrambi 34 anni, dello studio asso-ciato Consulenza & Finanza.

DA QUANTO TEMPO SIETE CONSULEN-TI INDIPENDENTI?Da un anno. Entrambi veniamo daun’esperienza lavorativa in qualitàdi promotori finanziari.

QUALE È STATO L’ITER PER DI -VENTARE CONSULENTI INDIPENDENTI?Dopo aver maturato esperienza nelsettore finanziario e aver costruitoun rapporto solido e di fiducia conalcuni clienti abbiamo rimesso ilmandato da promotori e abbiamofrequentato il master in fee onlyplanning a Verona pressoConsultique.

QUALI SONO I MOTIVI CHE VI HANNOPORTATO ALLA SCELTA DI DIVENTARECONSULENTI FINANZIARI INDIPEN-DENTI?Ci sono una serie di motivazionialla base tutte fondamentali; la pas-sione per gli investimenti e per glistrumenti finanziari in genere, lapossibilità di essere liberi dallelogiche provvigionali e poter servi-re il cliente davvero in modo disin-teressato e professionale, sentirsiliberi professionisti a tutti gli effet-ti.

CHI SONO I VOSTRI CLIENTI?Diciamo che il cliente tipo è ingenere un imprenditore che necessi-ta di essere seguito sia da un puntodi vista dei finanziamenti che degliinvestimenti; ultimamente abbiamoavviato collaborazioni con societàcooperative e con enti pubblici.

UN ESEMPIO DI PORTAFOGLIO GESTI-TO MALE CAPITATOVI TRA LE MANIDURANTE UNA CONSULENZACi è capitato il caso di un cliente

con una buona disponibilità econo-mica a cui la banca non aveva pro-prio fatto mancare nulla, dalla gpf(con costi commissionali e profilonon adeguati) alla index linkedderivante dalla dismissione di fondicomuni, passando per un discretonumero di polizze vita ante e post2001.Il nostro lavoro è stato quello dievidenziare le inefficienze e di sta-bilire in base al profilo di rischio eall’orizzonte temporale l’asset allo-cation.

CHE TIPO DI CONSULENZA VI VIENEPIÙ FREQUENTEMENTE RICHIESTA(ANALISI DEL PORTAFOGLIO, CONSIGLIPER GLI INVESTIMENTI, CONSULENZAIN MATERIA PREVIDENZIALE…)?Ultimamente ciò che ci vienerichiesto è la consulenza in materiadi finanziamenti essendo la voce dicosto maggiore per i clienti; quindisia selezione che ristrutturazionedel debito ed è incredibile comepossano variare le condizioni quan-do il cliente è accompagnato da unconsulente fee only. Diciamo che non abbiamo preferen-ze o aree in cui ci sentiamo più spe-

cializzati in quanto il mercato variacontinuamente con nuovi strumentie proprio per questo ci appassiona.

COME STA EVOLVENDO LA FIGURADEL CONSULENTE FINANZIARIO DALSUO ARRIVO IN ITALIA? NOTATEDELLE EVOLUZIONI NEL CAMPO CONIL PASSARE DEI MESI (PIÙ PROFESSIO-NISTI CHE DECIDONO DI INTRAPREN-DERE QUESTA STRADA, PIÙ RISPAR-MIATORI CHE SI AVVICINANO A QUE-STO TIPO DI CONSULENZA…)?Crediamo che con la direttiva Mifidma soprattutto con il contributo deldottor Armellini e di Nafop la figu-ra del consulente fee only sia ognigiorno sempre più nota ed è norma-le per ogni operatore in questo set-tore aspirare alla libera professione.

L’OSTACOLO MAGGIORE CHE AVETERISCONTRATO NELLO SVOLGERE QUE-STO MESTIERE? Avviare i contatti con i potenzialiclienti, poiché si può essere scam-biati per promotori; quindi abbiamodovuto farci conoscere tramite refe-renze e collaborazioni con altri pro-fessionisti e con articoli pubblicatisu quotidiani locali.

EZIO CARLINO ED ETTORE PALMERIO

È uscita

Richiedila allo 045/8012298 o a info@consultique.com

Da Il Sole 24 Oreuna risposta alleesigenze di investitori, professionisti edaddetti ai lavori