HRD Solutions and Training Programme

School of Management

HRD Solutions and Training Programme

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Ciò che fa nascere l’innovazione è la capacità di guardare le stesse cose con occhi nuovie continuare a stupirsi nel piacere della scoperta



3School of Management

Corsi e Servizi per lo sviluppo delle risorse umane

Esperienza in continua evoluzione

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ETAss, attraverso questo book, Vi propone un’ampia e differenziata scelta di percorsi formativi destinati allo sviluppo delle risorse umane basandosi su due elementi fondamentali:• Il Know How accumulato in più di quindici anni di esperienza• L’innovazione creata attraverso i gruppi di ricerca e i progetti di HRD di livello internazionale cui

partecipiamo ogni anno

Il book è anticipato da un indice tematico e diviso in sessioni così da facilitarne la consultazione.

Una sessione è stata dedicata interamente all’apprendimento linguistico affidato a ILC - International Language Centre, strutturato appositamente per questa particolare tipologia formativa.

E’ stata creata una sessione specifica per i Dirigenti che offre percorsi formativi One2One di carattere manageriale e proposte di Coaching, secondo la metodologia CoTra .

Tutti i corsi - fruibili sia in forma individuale che collettiva presso il nostro Centro di formazione o nelle vostre sedi in tutta Italia - sono totalmente customizzabili sulla base di esigenze di carattere: temporale (durata e frequenza); contenutistico (ridefinizione programmi e contenuti); soggettivo (derivanti dalle esigenze di particolari categorie di utenze); di immagine (docenti e personalità di spicco nel panorama dello scenario nazionale e internazionale); finanziario (utilizzo di fondi interprofessionali o di altri strumenti agevolativi complementari, ambito in cui abbiamo una particolare e consolidata esperienza e per cui offriamo un servizio di gestione completo).

L’ultima parte del documento è dedicata alla presentazione di ETAss e della Academy, ovvero dei professionisti di eccellenza che svilupperanno i percorsi formativi a voi proposti.

L’approccio formativo adottato privilegia la forte partecipazione e il coinvolgimento dei singoli, sia attraverso la metodologia didattica che mediante l’aspetto relazionale basato sull’empatia e sulla condivisione di contenuti ed obiettivi fortemente legati alla quotidianità professionale e lavorativa.

La nostra proposta

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Piena professionalità, con un sorriso

Quello che distingue ETAss nel panorama delle organizzazioni che si occupano di Formazione è l’approccio al lavoro delle persone che ne fanno parte.Noi ci occupiamo di formazione aziendale e di progetti per lo sviluppo delle risorse umane.E lo facciamo in un modo speciale.Non vi offriamo servizi ma proponiamo soluzioni, che tutte le volte sono uniche, perchè uniche sono le realtà che incontriamo.L’ascolto e la condivisione sono alla base del nostro modo di operare per l’Azienda.Il nostro obiettivo è agire come dei Business Partner degli HR, supportandoli nel raggiungimento degli obiettivi aziendali, con idee innovative, tempestività, entusiasmo, passione, proattività. Progettiamo piani formativi e offriamo un’assistenza completa nella filiera dei servizi per gli HR, in tutte le fasi della vita dell’azienda (start-up, riorganizzazione, consolidamento, sviluppo) e delle persone che ne fanno parte (junior che devono crescere e senior che vogliono aggiornarsi). Pensiamo ai gruppi ma anche ai singoli, con Master individuali Executive e programmi speciali dedicati ai Dirigenti e ai Manager.Creiamo progetti innovativi e ad alto impatto come le Corporate Academy, i piani di employer branding, di conciliazione e di diversity. Abbiamo sempre un’attenzione particolare ai budget per la formazione proponendo soluzioni con un ottimo rapporto qualità prezzo e individuando e gestendo “chiavi in mano” i finanziamenti regionali e nazionali e Fondi Interprofessionali per la formazione continua.Con gli HR operiamo perciò con un forte engagement e tesi alle performances, avendo sempre presente la sostenibilità per l’azienda (obiettivi, tempi e budget) e la crescita professionale e il benessere delle persone.

Questo è il nostro modo di vivere la professione. Cosa significa in concreto? Piena professionalità, con un sorriso.


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1. Amministrazione e Finanza pag. 101.1 Controllo di gestione e budgeting pag. 101.2 Controllo di gestione per le PMI pag. 111.3 Gestione finanziaria di impresa pag. 121.4 Contabilità generale pag. 131.5 Paghe e contributi pag. 141.6 La gestione del rapporto con gli istituti di credito pag. 151.7 Contabilità, bilancio e controllo di gestione pag. 161.8 Banche e impresa: normativa, relazioni e bilanci pag. 17

2. Comunicazione, Marketing e Vendite pag. 182.1 La gestione delle obiezioni pag. 182.2 Dalla vendita del prodotto alla vendita del valore pag. 192.3 Comunicazione interna e gestione delle relazioni pag. 202.4 Tecniche evolute di vendita pag. 212.5 Customer confidence and fidelity pag. 222.6 I nuovi scenari del telemarketing: strumenti e tecniche pag. 232.7 La motivazione delle reti di vendita pag. 242.8 CRM: il cliente al centro dell’attenzione pag. 252.9 L’azienda comunica al mercato: strumenti e metodologie di comunicazione moderna pag. 262.10 Marketing relazionale e comunicazione integrata di impresa: il business,

web 2.0, social network pag. 272.11 Il punto vendita: gestione integrata delle leve commerciali, visual e operation pag. 282.12 Sales Performances & Wellness: tecniche e strumenti per la gestione dei processi,

del tempo e delle emozioni pag. 292.13 Prezi Communication - nuovi scenari della comunicazione: concettualizzazione

e strumenti pag. 302.14 3M: marketing strategico, operativo, internazionale pag. 312.15 Sales Management, la risorsa cliente: tecniche di vendita e strumenti di

comunicazione mirata pag. 322.16 Marketing, comunicazione ed eventi per il turismo pag. 33

Indice



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3. Management pag. 343.1 Il Business Plan: struttura e realizzazione pag. 343.2 Le risorse umane: analisi e miglioramento delle competenze pag. 353.3 Team Working: performances e benessere di squadra pag. 363.4 Team Building relazionale: dare risorse al gruppo, il gruppo come risorsa pag. 373.5 La persona giusta al posto giusto: tecniche di selezione del personale pag. 383.6 La leadership riflessiva: il capo facilitatore pag. 393.7 Problem Solving: affrontare i problemi con successo pag. 403.8 Project e Time Management: metodologie e strumenti pag. 413.9 Creatività applicata al management pag. 423.10 L’arte di parlare in pubblico: il teatro d’impresa pag. 433.11 Il galateo nella professione: quando la forma esalta la sostanza pag. 443.12 Approccio Win Win: dinamiche e strumenti di negoziazione pag. 453.13 La gestione efficace della relazione con il cliente: tecniche e strumenti di

negoziazione pag. 463.14 Gioco di squadra, squadra in gioco. Team Building, Performance,

Motivation pag. 47

4. Informatica pag. 484.1 Word avanzato pag. 484.2 Excel base pag. 494.3 Excel intermedio pag. 504.4 Excel avanzato pag. 514.5 Power Point avanzato pag. 524.6 Corsi su richiesta e aule informatiche mobili pag. 53


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5. Lingue - ILC International Language Centre pag. 545.1 Business English (base, intermedio, avanzato) pag. 565.2 General English pag. 575.3 Corsi One2One pag. 585.4 Marketing Management pag. 595.5 Presentation Skills pag. 605.6 Public Speaking pag. 615.7 Speak Easy: l’inglese al servizio delle tua professione pag. 625.8 Linguistic Interaction and Cross Cultural Relationship for Business Contexts pag. 63NB: I corsi sono erogabili nelle seguenti lingue: francese, tedesco, spagnolo, cinese, arabo, russo, giapponese

6. Master Executive - Corporate Academy pag. 646.1 Europrogettazione: come sviluppare un progetto di successo pag. 646.2 Master in HRM: selezione, inserimento, valorizzazione delle risorse umane pag. 686.3 Master in Marketing Operativo pag. 706.4 Progett-Azione: condividere gli obiettivi, migliorare le performances Managerialità di 1° livello pag. 726.5 Progett-Azione: gestione del cliente, comunicazione, negoziazione e operatività Managerialità di 2° livello pag. 746.6 (Not only) One Vision: oltre i confini d’azienda - Managerialità di 3° livello pag. 75

7. Gestione del rischio e sicurezza pag. 76 Safety - Sicurezza sul lavoro (corso lavoratori su rischi generali, corso rischi specifici, addetti antincendio, addetti al primo soccorso, dirigenti, preposti, privacy, D.Lgs. 231/01) pag. 76

7.1 Stress lavoro correlato: rilevazione e gestione pag. 777.2 Gestire lo stress: reintegrazione energetica per il miglioramento delle prestazioni

e il benessere individuale pag. 787.3 Drive! Un passo dopo l’altro - Tecniche proattive di gestione dello stress pag. 79

Indice



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8. Pubblica Amministrazione pag. 808.1 Il valore della qualità totale per la PA: concetti, valori, strumenti pag. 808.2 Fund raising e finanza agevolata per la PA: selezionare e partecipare ai bandi per lo sviluppo del territorio pag. 818.3 I servizi di front line: comunicazione e relazione efficace con il cittadino pag. 828.4 Preparazione al Financial Audit: progetti europei e nazionali pag. 83

9. Speciale Dirigenti - Progetti One2One pag. 849.1 Talent Attraction and Retention: attrarre, individuare e gestire i talenti come leva di

sviluppo pag. 859.2 Self Empowerment Tools: recupero delle energie e potenziamento delle prestazioni pag. 869.3 HR Management: analisi degli assets, congruità rispetto alle strategie aziendali,

interventi migliorativi pag. 879.4 Sales High Performances: potenziare le reti di vendita pag. 889.5 L’eccellenza nella comunicazione: incisività, stile, pervasività pag. 899.6 Buyer’s Management: visione e strumenti pag. 909.7 Media Training: massimizzare i risultati del contatto con i media pag. 919.8 Presentation Skills: Public Speaking pag. 929.9 Leadership: Learn to Lead

Pratiche e strumenti per la gestione del gruppo e del singolo pag. 93

10. CoTra - Coaching and Training pag. 9410.1 CoTra Individuale: Business ed Executive pag. 9610.2 CoTra Team: sviluppare le individualità per potenziare il gruppo pag. 97

11. E-learning pag. 98

ETAss - Presentazione pag. 100ETAss Academy pag. 102Gallery: album della sede e degli spazi formativi pag. 106


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PresentazioneIl corso consente di acquisire gli strumenti per verificare l’andamento gestionale, rielaborando e controllando i dati aziendali e contabili. Il progetto formativo, rivolto al personale amministrativo e direttivo, permette di verificare l’andamento del proprio reparto produttivo, business unit o commessa, nel contesto più generale della contabilità aziendale. Durata consigliata: 40 ore

1. Amministrazione e Finanza

1.1 Controllo di gestione e budgeting

• Contabilità analitica per processo e per commessa • Il budget: collegamenti con la pianificazione • Il budget come modello di gestione • L'elaborazione dei budget operativi • L'elaborazione del budget degli investimenti • Il reporting: elementi costitutivi • Gli strumenti per il reporting: procedure e sistema

informativo

• Il sistema di controllo di gestione• Le finalità del sistema ed evoluzione delle tecniche e

delle metodologie • Gli strumenti (bilancio riclassificato e indici,

contabilità dei costi, contabilità analitica, budget, reporting)

• La contabilità dei costi• Le tipologie di costi • Gli utilizzi dei costi (determinazione dei costi di

prodotto e dei prezzi, calcoli di convenienza, calcolo del punto di pareggio)

• I costi nelle aziende (industriali, commerciali, di servizi)

• Le tipologie innovative dei costi di prodotto • Le componenti della contabilità analitica • Collegamenti con la contabilità generale

Programma


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PresentazioneIl corso intende offrire le informazioni necessarie e gli strumenti operativi finalizzati ad attivare un sistema di controllo di gestione all’interno di una PMI. Oltre a fornire tutte le conoscenze utili a svolgere l’attività di controllo di gestione, il corso prevede un ampio spazio dedicato all’analisi di casi aziendali e allo svolgimento di esercitazioni pratiche volte a conferire il massimo pragmatismo e utilizzabilità al corso. Il progetto è destinato a chi si occupa delle problematiche gestionali ed amministrative e ai titolari di PMI. Durata consigliata: 40 ore

• Full costing e direct costing• Costi fissi e costi variabili• Il Break Even Point• Il bilancio d’impresa• Il piano dei conti• Gli altri documenti tecnici• Centri di costo• Centri di ricavo• Personale coinvolto nel processo produttivo• Personale non coinvolto nel processo produttivo• L’ammortamento tecnico• I Costi diretti fissi• I Costi indiretti fissi• Il budget dei ricavi• Il budget dei costi variabili• Il budget globale• La valorizzazione finanziaria del budget globale• La previsione del costo della gestione finanziaria• La previsione dell’incidenza fiscale• La verifica periodica del budget e l’analisi degli scostamenti• Utilizzi complementari dei dati raccolti• Il costo orario di trasformazione o produzione

Programma

1.2 Controllo di gestione per le PMI


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1.3 Gestione finanziaria di impresa

PresentazioneIl corso si propone di approfondire le caratteristiche della struttura finanziaria d’impresa, partendo dall’analisi dei dati economici e patrimoniali e giungendo all’ottimizzazione della gestione delle fonti finanziarie di breve, medio e lungo periodo. All’interno degli argomenti proposti, verrà dato maggior rilievo ai temi di specifico interesse dell’utente.Attraverso le sessioni formative, è possibile acquisire gli strumenti per comprendere come finanziare la struttura imprenditoriale perseguendo e sostenendo gli interessi e gli obiettivi aziendali. Durata consigliata: 40 ore

• Gestione economica e gestione finanziaria• L’organizzazione della funzione finanziaria• Il fabbisogno finanziario: di breve periodo, di medio/lungo periodo• Il bilancio come strumento di analisi e gestione finanziaria• Richiami dei principi di riclassificazione delle poste di bilancio• Forme avanzate di analisi finanziaria• Il controllo budgetario• Il “tableau de bord” finanziario• Il capitale circolante• Analisi delle fonti e degli impieghi di capitale circolante• Gli indici collegati all’analisi del capitale circolante• Le fonti finanziarie dell’impresa• L’autofinanziamento• Fonti finanziarie con vincolo di capitale e di credito• Politiche finanziarie• Finanziamenti a breve per elasticità di cassa• Finanziamenti a supporto del capitale circolante• Operazioni parabancarie• Gli aumenti di capitale ed i prestiti in conto capitale• I contributi in conto capitale• I prestiti obbligazionari a medio/lungo termine

Programma



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PresentazioneIl corso consente a quanti operano nell’area amministrativa di svolgere le attività relative alla tenuta della prima nota di cassa, alla gestione di entrate e pagamenti, alla predisposizione degli adempimenti fiscali e previdenziali. Verrà trasferita ai partecipanti una solida conoscenza dei principi che governano la contabilità generale e fiscale d’impresa così da consentire una perfetta operatività nella gestione quotidiana delle pratiche amministrative.In particolare, al termine del corso, i partecipanti saranno in grado di svolgere attività legate alla contabilità generale ed analitica: gestione del piano dei conti, gestione dei libri contabili, registrazione contabile, apertura e chiusura dell’esercizio, elaborazione dei report direzionali, controllo economico finanziario, anche con riferimento alle singole commesse e ai centri di costo, diagnosi e risoluzioni di eventuali anomalie. Durata consigliata: 16 ore

• Contabilità generale: contenuti e finalità• Adempimenti previsti dalla normativa civilistica e fiscale• Aspetti economici, aspetti patrimoniali• Il piano dei conti• Disciplina I.V.A.• Tecniche e procedure di contabilizzazione• Le scritture di assestamento e bilancino• Casi di scrittura contabile• Verifica dei dati rilevati e controlli di congruenza• Scritture di integrazione e rettifica• Le componenti della contabilità analitica• Tipologie di collegamento con la contabilità generale (il sistema duplice contabile, il sistema contabile integrato)• Contabilità analitica per processo e per commessa• La gestione della Tesoreria

Programma

1.4 Contabilità generale


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1.5 Paghe e contributi

PresentazioneIl corso fornisce le metodologie e gli strumenti per raggiungere la piena autonomia contabile per l’esame e l’adempimento delle attività relative agli emolumenti, sia di fonte legale che contrattuale collettiva, per individuare i meccanismi di calcolo dei diversi istituti legali e contrattuali per una corretta elaborazione degli stipendi. I partecipanti saranno in grado di sviluppare un completo quadro d’insieme degli obblighi derivanti dalla disciplina normativa e dalla prassi amministrativa. Il corso è destinato a quanti si occupano delle problematiche amministrative e gestionali legate al personale. Durata consigliata: 40 ore

• Il contratto collettivo nazionale di lavoro• Il contratto integrativo aziendale • Aspetti generali, modalità di effettuazione delle ritenute nelle diverse categorie di reddito (redditi di lavoro

dipendente ed assimilati, redditi di lavoro autonomo, redditi degli intermediari del commercio, redditi di capitale) • Nozione di reddito di lavoro dipendente alla luce del nuovo quadro normativo • Nozione di costo per salari e stipendi: retribuzione diretta ed indiretta • I Fringe Benefits, rimborsi spese e trasferte• Natura e deducibilità dei Fringe Benefits • Principali fattispecie di Fringe Benefits: aspetti reddituali, contributivi, contabili e relativi adempimenti • Sanzioni in materia contributiva e fiscale • Le diverse componenti del costo per salari e stipendi • Le scritture contabili del personale• Attribuzione di qualifiche e/o livelli retributivi • Versamenti e compensazioni di ritenute • Gli oneri INAIL • Il TFR• La compensazione tra enti impositori diversi (Erario, Regioni e Comuni)• I riflessi delle varie tipologie retributive ai fini deduzione IRAP• I versamenti delle ritenute, modalità, termini e codici tributo

Programma



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PresentazioneIl corso fornisce ai partecipanti le conoscenze necessarie per gestire i rapporti con il sistema bancario, individuando le migliori opportunità di finanziamento nel breve, medio o lungo periodo.Attraverso i moduli formativi è possibile comprendere come rapportarsi al sistema bancario, valutarne costi e benefici e soprattutto aumentare il proprio potere contrattuale. Il progetto è destinato a chi opera nell’area finanziaria e amministrativa e ai titolari di PMI. Durata consigliata: 40 ore

• Il check-up aziendale finalizzato all’esame finanziario d’impresa

• La gestione del rapporto con l’istituto di credito• La continuazione del rapporto ed il rinnovo del fido• Le garanzie nelle operazioni bancarie e finanziarie:

reali e di firma• La decisione di concedere le garanzie richieste• Le strategie aziendali e le scelte finanziarie• La nuova normativa in materia di agevolazioni

all’impresa• A cosa servono i consulenti

• La struttura, le operazioni e la trasparenza bancaria• Il controllo degli impieghi e l’eventuale recupero• Richiami di analisi di bilancio per indici e flussi• La correlazione tra fonti ed impieghi• La rotazione delle fonti e degli impieghi• Le esigenze finanziarie dell’impresa• I prodotti specifici per la copertura del fabbisogno

finanziario d’investimento• Strumenti a tasso di mercato e il costo delle

operazioni bancarie• Strumenti a tasso agevolato• I contributi in conto capitale• Le operazioni bancarie dal punto di vista

dell’impresa• L’esame e la valutazione della struttura aziendale

Programma

1.6 La gestione del rapporto con gli istituti di credito







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1.7 Contabilità, bilancio e controllo di gestione

PresentazioneIl corso intende fornire ai partecipanti le conoscenze necessarie per redigere un bilancio, così da verificare i risultati conseguiti e tenere sotto costante controllo l’andamento delle attività. La redazione del bilancio è un preciso obbligo di legge per le società di capitali, ma è anche e soprattutto uno strumento di controllo per chiunque abbia un’attività imprenditoriale. Obiettivo di questo corso è far comprendere la logica di costruzione del bilancio e redigerlo utilizzando correttamente il linguaggio della contabilità. Il corso è rivolto ai titolari di impresa e a quanti non si occupano stabilmente di problematiche amministrativo/finanziarie ma hanno l’esigenza di effettuare un controllo costante dell’andamento della attività aziendali. Durata consigliata: 40 ore

• Introduzione al bilancio: l’impresa in numeri• La contabilità generale• Dalla contabilità al bilancio• Come costruire il preventivo economico• Il controllo di gestione• ROE – rendimento del capitale di rischio • ROI – rendimento del capitale globalmente investito• ROS – rendimento delle vendite• Il turnover del capitale• ROD – costo dell’indebitamento

Programma



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1.8 Banche e impresa: normativa, relazioni e bilanci

PresentazioneIl corso si propone di far comprendere ai partecipanti i principi che hanno ispirato la nascita di Basilea. Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di esaminare i vincoli a cui sono sottoposti gli Istituti di credito e valutare i cambiamenti che stanno subendo i rapporti tra Banca ed Impresa. I corsisti saranno inoltre in grado di capire quali sono gli indici di bilancio che concorrono a determinare il loro rating e quali altre informazioni dovranno fornire per consentire all’azienda di valutare il proprio potenziale di accesso al credito. Durata consigliata: 24 ore

- la gestione del portafoglio clienti- comprendere il cliente, valutare la situazione

competitiva, definire l’offerta- la programmazione operativa- la gestione del contatto

• L’analisi della relazione con il cliente e gli indicatori bancari interni

• I prodotti finanziari per il fabbisogno finanziario d’impresa:- strumenti a tasso di mercato - strumenti a tasso agevolato- i contributi in conto capitale

• Strumenti parabancari e analisi di convenienza:- leasing e factoring- finanziamenti a tasso zero e a medio/lungo termine- finanza agevolata

• Le operazioni bancarie dal punto di vista dell’impresa

• Le garanzie nelle operazioni bancarie e finanziarie• Cambiamenti nelle relazioni di finanziamento attuati

dalle banche e riferibili a Basilea II• Disponibilità della banca a co-finanziare la crescita

aziendale

• Presentazione dei termini di confronto (Basilea, IAS esemplificati, bilanci XBRL, ultime evoluzioni)

• Prevedibile impatto dei nuovi strumenti nella relazione tra banca ed impresa

• L’addetto alla gestione dei rapporti bancari (ruolo e competenze)

• Il biglietto da visita dell’impresa:- i risultati dell’analisi di bilancio per indici e flussi- l’analisi della redditività caratteristica- la correlazione tra fonti ed impieghi- la rotazione delle fonti e degli impieghi- il fabbisogno finanziario d’impresa a breve ed a

medio/lungo termine- il castello delle garanzie a copertura del rischio

d’impresa• Cos’é la banca:

- la struttura bancaria e le operazioni bancarie- la trasparenza bancaria- il controllo degli impieghi e l’eventuale recupero- la normativa sulla privacy e sull’antiriciclaggio

• La politica commerciale della banca:- l’esame e la valutazione del potenziale cliente- il ruolo ed il processo commerciale

Programma


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2.1 La gestione delle obiezioni

2. Comunicazione, Marketing e Vendite

PresentazioneIl corso intende consentire lo sviluppo e il consolidamento delle competenze e conoscenze per trattare e gestire con efficacia le principali obiezioni del cliente, superare con successo i momenti critici della relazione e saper raggiungere gli obiettivi di vendita individuati. Ci si soffermerà anche sugli aspetti non verbali presenti nella relazione con il cliente.

Il corso è rivolto a chi opera professionalmente nel settore vendite (agenti, commerciali, responsabili d’area, ecc.) e a chi - pur rivestendo ruoli in aree differenti - è nella condizione di gestire relazioni finalizzate allo sviluppo commerciale o al marketing istituzionale. Durata consigliata: 8 ore

• Cosa sono le obiezioni: raccolta e classificazione delle principali tipologie di obiezioni• Obiezioni soggettive ed oggettive• Analisi delle principali obiezioni: le domande di approfondimento e l’analisi del linguaggio verbale del cliente • La gestione delle obiezioni secondo il modello linguistico di precisione• Tecniche di superamento delle obiezioni mediante la ricerca di alternative di risposta • Analisi guidata dei punti di forza/debolezza relativamente alla gestione delle obiezioni, con particolare attenzione

per gli aspetti non verbali • Piano d’azione individuale

Programma


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PresentazioneIl corso si propone di coniugare il raggiungimento degli obiettivi di vendita e soddisfazione del cliente, scopo che rappresenta una delle sfide più critiche per chi opera nelle aree commerciali in mercati competitivi. Il progetto ha per obiettivo lo sviluppo delle competenze di vendita consulenziale finalizzate all’ottenimento di risultati certi e duraturi nel tempo e promuovere il vantaggio competitivo rispetto agli altri concorrenti, potenziando le capacità di diagnosi e soddisfazione delle esigenze del cliente.Il corso è rivolto agli operatori commerciali che operano in contesti aziendali evoluti e/o complessi o che trattano prodotti/servizi ad alto valore aggiunto. Durata consigliata: 16 ore

• Le fasi del processo di vendita consulenziale: dalla scoperta del bisogno alla veicolazione di soluzioni• La gestione efficace della relazione col cliente: aspetti verbali e non–verbali• La diagnosi delle esigenze: domande esplorative ed ascolto attivo• L’argomentazione di vendita: la proposta di soluzioni su misura• La gestione delle obiezioni• La chiusura ed il congedo• L’assistenza post-vendita come strumento di fidelizzazione• Gli strumenti di supporto per la gestione del cliente

Programma

2.2 Dalla vendita del prodotto alla vendita del valore


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2.3 Comunicazione interna e gestione delle relazioni

PresentazioneLe aziende, spesso a loro spese, hanno scoperto che anche le migliori strategie imprenditoriali - senza il coinvolgimento dei collaboratori - possono rivelarsi inefficaci. Saper parlare ai collaboratori è altrettanto strategico quanto saper confrontarsi con i propri clienti.

Il corso consente di giungere ad ottenere le migliori performances operative e risultati aziendali, sostenendo la nascita di un sistema di comunicazione e di relazioni interne funzionali ed efficaci, sostenendo inoltre la creazione e il mantenimento di un clima organizzativo fondato sulla condivisione della “mission” aziendale e sul benessere dei singoli dipendenti. Durata consigliata: 16 ore

Programma• La comunicazione, la leadership e la partnership: come affrontare i rapporti con i collaboratori e i colleghi• La motivazione al risultato e alla “mission”• I fattori che influiscono sulla motivazione: fiducia, diffusione dell’informazione, sistemi premianti e principio di team

work • Come ottenere e generare cambiamenti profondi e duraturi assumendo maggiore controllo• Motivare ed automotivarsi in maniera efficace: tecniche e strumenti• "Rimodellare" le strategie ed i comportamenti che determinano l’eccellenza (nella vita personale e professionale)



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PresentazioneIl corso si propone di trasmettere le tecniche e le conoscenze necessarie per costruire un personale stile di negoziazione e di vendita. Il partecipante imparerà a riconoscere velocemente le strategie d’acquisto e negoziali dell’interlocutore e questo gli consentirà di raggiungere gli obiettivi predefiniti e di fidelizzare i rapporti con la clientela.Il corso è indirizzato principalmente agli operatori della vendita con l’obiettivo di sostenere e sviluppare i concetti di vendita assistita e di fidelizzazione del cliente. Durata consigliata: 16 ore

Programma• Vendere oggi: dal volume al total value • Essere consulenti dei propri clienti e rappresentare la propria azienda• Identificare esigenze e problemi: analisi del cliente e della situazione, scelta della soluzione ottimale, realizzazione,

verifica dell’efficacia• Tramutare i rischi in opportunità: analisi e comprensione della concorrenza e del cliente• Come condurre una proposta di vendita• Prezzo: come, dove e quando proporlo• Presentazione del prodotto/servizio• Azioni di post-vendita: obiettivi ed efficacia• Le metodologie più evolute della comunicazione per la gestione della relazione con il cliente• Tecniche di comunicazione in funzione degli strumenti• La gestione della telefonata• Il colloquio con il cliente• La fidelizzazione del cliente

2.4 Tecniche evolute di vendita


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2.5 Customer Confidence and Fidelity

PresentazioneIl corso si propone di offrire ai partecipanti gli strumenti per pianificare le strategie di vendita in relazione ai risultati, di ottimizzare le risorse e le attività, di sviluppare le competenze di vendita, attraverso l’analisi dei risultati e la diagnosi della situazione commerciale, l’elaborazione di programmi efficaci di Customer Satisfaction, l’approfondimento delle modalità relative al processo di vendita. Il corso è rivolto a chi già si occupa di vendite e vuole potenziare le proprie competenze, avendo come obiettivo prioritario il consolidamento del portafoglio clienti e il miglioramento dei processi di fidelizzazione. Durata consigliata: 16 ore

• L’evoluzione della funzione commerciale in azienda: i fattori critici di successo• Il Time Management nelle vendite: costo del tempo e redditività della zona• Il Customer Satisfaction Management: una moderna concezione per progettare, costruire e gestire la relationship

con i clienti• Il processo di vendita: l’attenzione, l’interesse, il desiderio e l’azione• La pianificazione delle vendite: copertura territoriale, numero e gestione delle visite• Portafoglio clienti e sua composizione• L’ascolto e la misurazione: strumenti per affrontare le trappole e gli ostacoli più frequenti• La funzione del venditore consulente (concentrarsi sul cliente e sulle sue esigenze) • La fidelizzazione del cliente: strumenti e tecniche di marketing relazionale e il concetto di CRM• La gestione di disservizi e reclami: trasformare i problemi in opportunità• Controllo e analisi dei risultati di vendita• Self auditing e reporting

Programma



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PresentazioneL’obiettivo del corso è quello di fornire gli strumenti per utilizzare i dispositivi telefonici, come mezzi per la commercializzazione di beni e/o servizi. In un’ottica di direct marketing, il corso vuole esaminare le tecniche di telemarketing applicabili alle tematiche aziendali e implementare la capacità di una efficace comunicazione telefonica. Il corso è destinato a chi gestisce relazioni commerciali prevalentemente telefoniche o a chi intende aprire nuovi canali di vendita alternativi o complementari a quelli già sviluppati. Durata consigliata: 16 ore

• La comunicazione: un processo dinamico e interattivo• Gli aspetti emotivi e razionali della comunicazione• Essere persuasivi• Coerenza tra comunicazione verbale e comunicazione non verbale• Il telemarketing: definizione• La figura dell’addetto al telemarketing• Gli strumenti per un'azione efficace• Gli ostacoli del telemarketing• La gestione dei filtri• La gestione delle obiezioni• Gli errori più comuni nell'attività di telemarketing• L'organizzazione dell'attività• Customer Relationship Management: la gestione del cliente• Modelli di pianificazione telefonica• Esercitazioni

Programma

2.6 I nuovi scenari del Telemarketing: strumenti e tecniche


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2.7 La motivazione delle reti di vendita

PresentazioneIl corso vuole fornire gli strumenti necessari per motivare, gestire ed incentivare nel modo più efficace il personale di vendita. Una crescita professionale del personale di vendita consente un miglioramento delle relazioni commerciali dell’azienda e favorisce i processi di fidelizzazione. Il corso si rivolge a chi gestisce team di personale di vendita o ai titolari di piccole e medie aziende. Durata consigliata: 16 ore

• Il ruolo del Responsabile della rete di vendita• Rapporto azienda – venditori• La formazione comportamentale:

- affiancamento formativo- formazione interna- formazione con consulenti esterni

• Diagnosi Skills del venditore: analisi quantitativa e qualitativa• La motivazione• Essere Coach dei venditori: modelli e strumenti• La valutazione delle prestazioni: identificazione degli obiettivi, pianificazione e valutazione• Organizzazione e conduzione del meeting di vendita• Il cliente esterno e il cliente interno• Target di vendita• Fattori di successo e di insuccesso

Programma



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PresentazioneLo scopo del corso è quello di fornire gli strumenti necessari per essere in grado di attivare in modo efficace il Customer Relationship Management, in modo da gestire efficacemente il rapporto con il cliente in tutte le sue fasi. Il corso presterà particolare attenzione all’utilizzo dell’ICT per favorire e per semplificare la gestione del cliente.Durata consigliata: 16 ore

• Internet ed il Web come strumenti di comunicazione e contatto con i propri Clienti

• La formazione del personale• L’impatto di un sistema CRM nell’organizzazione di

un’azienda• Valutazione dei ritorni economici di un sistema CRM • CRM: la conoscenza del cliente per l’ottimizzazione

della relazione• La soddisfazione del cliente• La comunicazione “su misura”

• Il CRM: conoscere e personalizzare il cliente• L’importanza della gestione delle relazioni con il

cliente• La customer satisfaction• L’evoluzione della customer satisfaction: l’approccio

al CRM• I 4 elementi: soddisfazione, fedeltà, profitto e

potenziale• I principi base del CRM• CRM e Fidelizzazione: il Cliente al centro

dell’attenzione• Dal Marketing di relazione al Marketing one to one• Il CRM analitico, Operazionale e Collaborativo• Gli strumenti• L’importanza dei sistemi informativi aziendali

Programma

2.8 CRM: il cliente al centro dell’attenzione


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2.9 L’azienda comunica al mercato: strumenti e metodologie di comunicazione moderna

PresentazioneIl corso si rivolge a quanti desiderano approfondire ed apprendere gli strumenti e le dinamiche della comunicazione di impresa: dalle varie componenti del "communication mix" all'advertising, dal direct marketing al punto vendita, fino alla comunicazione digitale. Vengono discusse le implicazioni etiche e sociali della comunicazione e si affrontano gli aspetti organizzativi, la definizione di un budget e di un piano di comunicazione.Il corso, di solido impianto teorico, è arricchito dalla presentazione di numerosi casi aziendali.Durata consigliata: 16 ore

• Relazioni con la stampa- Le potenzialità dell’ufficio stampa- Comunicati stampa, la cartella stampa e la

conferenza stampa - Organizzazione interna di un ufficio stampa: le fonti di

informazione, la rassegna stampa, l'archivio, ecc.• La Comunicazione on-line:

- Comunicazione digitale - Advertising on line - Social Network

• Come sviluppare un Piano di Comunicazione- Definizione obiettivi - Redazione del piano- Controllo dei risultati - Esercitazioni

• Relazione tra immagine aziendale e comunicazione- Obiettivi istituzionali e di prodotto della

comunicazione - Promozione, Pubbliche Relazioni, Pubblicità:

elementi distintivi, correlazioni, interconnessioni - Pianificazione, organizzazione e controllo delle attività- La misurazione dei risultati

• Communication mix- Forme, mezzi, veicoli- Contenuto e destinatari

• Pubblicità- La strategia media - La scelta dell’agenzia e la gestione della campagna

pubblicitaria - Identificazione dei canali di comunicazione

• Attività promozionali- Le promozioni al trade, al consumer e alla forza

vendita - Tecniche e strumenti

Programma



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PresentazioneIl web marketing sta assumendo un ruolo sempre più importante nella comunicazione d’impresa, sia per il marketing istituzionale che per la promozione commerciale. Pochi comprendono quale sia l’effettiva portata e potenzialità di strumenti nati pochi anni fa e sviluppati principalmente per le situazioni di socialità e che sono diventati, nell’arco di poco tempo, canali per incontrare e fidelizzare clienti e prospect. E’ quindi fondamentale conoscere gli strumenti per l’analisi e la gestione del posizionamento sul web della propria azienda e comprendere come è possibile fare business, sviluppare partenariati e impostare comakership. Il corso consentirà di comprendere a fondo il mondo della comunicazione e del marketing sul web e integrare al meglio attività e risorse generate attraverso strumenti e canali di comunicazione tradizionale. Durata consigliata: 24 ore

• Brand Marketing digitale• Monitoring e Alerting• Visibilità: come, quando, perchè• I livelli di attenzione: opportunità e criticità• Il rapporto fiduciario e l’etica nella comunicazione• Social Web Marketing e pubblicità: legami e relazioni• Geo Web Marketing e geo-referenziazione• Ripensare al marketing: tutto in ri-evoluzione• Unconventional marketing, guerrilla marketing e

Word of Mouth Marketing (WOMM)• La comunicazione allargata: tradizione e innovazione

armonizzate• Esercitazione: sviluppo di un progetto per il web,

presentazione e discussione di gruppo

• Come sono cambiate le abitudini e le tendenze dei consumatori

• L’impresa a rete: la caduta del muro della comunicazione tradizionale

• Dal Web 2.0 a...: definizioni, caratteristiche, strumenti, trend evolutivi

• I cambiamenti indotti dal web 2.0: per le persone e per le aziende

• Customer Insight nei mercati digitali• Digital Communication nel mondo

dell’interconnettività totale: esemplificazioni e casi• User Generated Content: la comunicazione su You

Tube, Twitter, Facebook, Linkedin• Le specificità del Mobile, interconnessioni con

internet e le sue evoluzioni• Il social web marketing: one to one communication• Fare business parlando di se stessi: prima di tutto la

reputazione

Programma

2.10 Marketing relazionale e comunicazione integrata di impresa: il business, web 2.0, social network


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2.11 Il punto vendita: gestione integrata delle leve commerciali, visual e operation

PresentazioneIl corso è rivolto a quanti operano a stretto contatto con il cliente nell’ambito di punti vendita. L’obiettivo è quello di massimizzare la vendita attraverso la creazione di un ambiente accogliente e ospitale che inviti all’ingresso, alla permanenza e alla costruzione di una relazione personale funzionale a sostenere le attività commerciali e a fidelizzare i clienti. I consumatori hanno cambiato significativamente le proprie abitudini e atteggiamenti e richiedono un approccio personalizzato e consulenziale da parte dei venditori: si aspettano di avere risposte immediate a fabbisogni multipli e differenziati ancorchè ancorati ad un focus caratterizzante. Durata consigliata: 16 ore

• L'esperienza di visita e lo shopping esperienziale: analisi e contesto• Il punto vendita come ambiente relazionale• Gli stimoli ambientali• Atmosfera e polisensorialità• Cromatologia e teoria del colore• Lo store design e l'integrazione comunicativa • Il visual merchandising e la comunicazione esterna e interna• L'innovazione dei format distributivi e i nuovi criteri di classificazione dell'assortimento e di esposizione (category

management)• I modelli di layout• Tecniche di display e criteri espositivi• Animazione e promozione: merchandising attenzionale

Programma



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PresentazioneIl corso, rivolto a chi opera nel settore delle vendite, consente ai partecipanti di sperimentare attraverso la metodologia formativa TPBI (Team Building for Business Impact) un'analisi della concorrenza con relativo benchmarking che li porterà a prendere coscienza delle tematiche critiche evolutive del settore e ad essere loro stessi i primi agenti di cambiamento all'interno della loro struttura aziendale. Il risultato atteso è quello di agire sul modello organizzativo potenziandolo per fronteggiare le nuove sfide aziendali e di creare strumenti e tecniche operative utili al miglioramento del lavoro e all'aumento dell'efficacia personale. Durata consigliata: 16 ore

• Fondamenti di Problem Solving• La gestione delle emozioni

- Le emozioni fondamentali- Rabbia e paura: da funzioni a ingorghi dell’organismo- Cattivo investimento delle emozioni- Confusione tra un’emozione e un’altra: rischi,

conseguenze, consapevolezza- Gestione propulsiva dell’aggressività- Conflitto: origini, nascita, escalation- Conflitto disfunzionale e conflitto funzionale- Gestione creativa del conflitto- Stress: cos’è, qual è la sua funzione, come può

degenerare- Importanza delle emozioni per la motivazione al lavoro- Come promuovere un clima emozionale costruttivo

• La fisiologia e la percezione dello stress individuale• La catena percezione – pensieri – emozione• Lo stress e l’organizzazione attuale del lavoro• Tecniche corporee base per la gestione dello stress• Comunicazione anti-stress• Potere autorità e autorevolezza• Fondamenti di Time Management

- Il concetto di tempo come risorsa- Le abitudini acquisite: analisi del comportamento e

verifica dei risultati- La valorizzazione del tempo privato e familiare: idee

per migliorare la qualità della vita- Time plannig: la pianificazione della giornata di lavoro- La gestione delle scadenze e dell'imprevisto- La gestione del tempo dei collaboratori: idee per

innovare il comportamento gestionale- La delega

2.12 Sales Performances & Wellness: tecniche e strumenti per la gestione dei processi, del tempo e delle emozioni

Programma


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2.13 Prezi Communication - Nuovi scenari della comunicazione: concettualizzazione e strumenti

PresentazioneIl corso è rivolto a chi - indipendentemente da ruolo o funzione - vuole acquisire nuovi strumenti per comunicare secondo modalità innovative e in linea con gli strumenti evoluti delle nuove tecnologie multimediali sia in relazione a necessità legate alla comunicazione interna che a quelle di relazioni con il pubblico e il mercato (comunicazione esterna, presentazioni, ecc..). La comunicazione oggi ha forme sempre più diversificate e complesse che ci permettono di raggiungere obiettivi e target inimmaginabili. Il pubblico ha sempre maggiori attese ed aspettative che impattano sia sulla modalità rappresentativa che sulla forma e sui canali.Ciò richiede nuove competenze e nuovi modi di pensare il modo in cui rappresentare il proprio pensiero e dare forma ai propri obiettivi. La comunicazione deve perciò essere fruibile per gli interlocutori, accattivante, coinvolgente, adattabile ai singoli interlocutori o platee. Non bastano quindi più gli strumenti tradizionali e una forte empatia: sono richieste competenze tecniche innovative e la conoscenza di metodologie e strumenti all'avanguardia e in linea con l'evoluzione del web e dello scenario dei media in generale. Tutto ciò richiede una sempre maggiore customizzazione della comunicazione perchè possa dare i risultati attesi in termini di impatti e di diffusione. Il corso consente di acquisire nuove modalità comunicative partendo dai principi metodologici che permettono di strutturare i flussi di pensiero in funzione di nuove forme rappresentative sino alle tecniche di rappresentazione più evolute legate ad uno strumento che sta acquisendo sempre più seguito ed applicazioni, Prezi. Durata consigliata: 12 ore

• Perché non semplici slide?• Da lineare a…• Vettorialità della grafica per vettorialità delle idee• Il senso di Prezi per lo scenario• La prospettiva• Dall’impatto d’insieme ai piccoli dettagli• Dal singolo dettaglio ai gruppi di idee• Primo piano e sfondo• La condivisione• La scrittura a più mani• Brainstorming

• La comunicazione oggi: le innovazioni legate agli scenari, alle forme, alle metodologie concettuali ed espressive, alle tecnologie e tools a supporto

• La mappa: concetti generali• Mappe concettuali • Mappe mentali• Rappresentazioni visive• Cosa significa rappresentare e gestire la conoscenza• Introduzione alla creazione di mappe• Strumenti per la rappresentazione visiva: il caso di

Prezi• Prezi samples

Programma



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PresentazioneIl corso fornisce una conoscenza completa delle metodologie, strategie e tecniche di marketing per affrontare con successo i mercati nazionali e stranieri. Vengono forniti strumenti atti a determinare il migliore collocamento dell’impresa sul mercato, definire i vantaggi competitivi, determinare le opportunità di sviluppo, analizzare le proprie debolezze interne e le minacce esterne, individuare i punti di miglioramento e consolidamento. L’approccio didattico è estremamente operativo e pragmatico, rendendo immediatamente spendibili le competenze acquisite in aula. Durata consigliata: 32 ore

- Customer Communication• Gli strumenti del marketing per le PMI: esempi

concreti• Ripresa dei principali concetti

Marketing internazionale• Il profilo del settore• Fattori critici di successo• Analisi degli elementi di forza della propria impresa e

dei propri prodotti• I principali mercati export per il settore • I mercati consolidati e i mercati emergenti • Le fiere internazionali di settore • Gli strumenti per reperire informazioni sui mercati

export• Come trovare clienti all’estero• Il commercio estero• La gestione del cliente estero• Ripresa dei principali concetti

Marketing strategico• Il marketing per lo sviluppo di impresa• Alternative di mercato in linea con gli obiettivi

strategici dell'azienda• Analisi di mercato e punti di forza e di debolezza• L’identificazione degli obiettivi• Le risorse necessarie (denaro, strumenti e

tecnologie) e le competenze (interne e esterne)• Ripresa dei principali concetti

Marketing operativo• La tattica di intervento e le azioni concrete • Il marketing mix• La Teoria delle 4P:

- Prodotto- Prezzo- Promozione- Piazzamento (Distribuzione)

• Punto vendita• La teoria delle 4C:

- Customer Value - Customer Cost - Customer Convenience

Programma

2.14 3M: marketing strategico, operativo, internazionale


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PresentazioneIl corso incide sulle principali leve che determinano i risultati dei processi di vendita e si pone come strumento particolarmente efficace per chi ogni giorno incontra e gestisce prospect e clienti in quanto: è necessario fronteggiare la ferrea legge della concorrenza (numeri, canali, natura dell’offerta); i servizi e i prodotti che si offrono devono essere speciali; a fare la differenza non è solo il prodotto, il prezzo o il servizio ma sono le persone a vincere la competizione. Durata consigliata: 16 ore

2.15 Sales Management, la risorsa clienteTecniche di vendita e strumenti di comunicazione mirata

- Fonti di contrasto- Conciliare le posizioni: ottica win win- Gestire il contrasto attraverso l’assertività e con stile- Fatti, opinioni e stati d’animo- Trasformare un problema in un’opportunità- Promuovere le soluzioni e concludere positivamente

• Far emergere il potenziale e gestire le negatività- Generare positività, con calma, autorevolezza e

obiettività- Schedulare obiettivi e risultati- Persuasività e argomentazioni

• Concludere- Preparare la conclusione in anticipo- Sviluppare la giusta tensione al risultato

• Vendere al proprio prezzo- La comunicazione nella fase dei prezzi- Legittimare il prezzo- Gestire le richieste di reduction e gli sconti

• Superare le obiezioni- Gestire, esaminare e metabolizzare le obiezioni- Uso positivo delle critiche

• Cementare la relazione- Far nascere il desiderio di lavorare con voi e la vostra

azienda- Proporsi dal primo contatto alla fidelizzazione- Dare risposta concreta alle domande che i nostri

clienti non ci faranno mai- Ottenere la fiducia ed essere credibili - Calibrare l’approccio- Effettuare il recall- Ottenere un secondo incontro - Creare e gestire la relazione con un prospect attivo e

passivo- Metodologie lead e flash- Massimizzare le probabilità di successo- Il corretto planning delle attività- La realizzazione di un piano commerciale efficace- Effettuare una giusta valutazione - Le tecniche di indagine da utilizzare- Coltivare i risultati di cross selling - Le motivazioni d’acquisto

• Neutralizzare i contrasti

Programma



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PresentazioneIl corso consente di apprendere come predisporre piani strategici per lo sviluppo del territorio, come pianificare una strategia di comunicazione e come utilizzare le principali leve di marketing. L’approccio alla risorsa “territorio” considera le differenti risorse come in costante integrazione. Si affronterà il tema del posizionamento competitivo del territorio e verranno analizzate le principali leve che creano dei vantaggi strategici. Si definiranno le principali differenze di marketing territoriale e si affronteranno le tecniche operative per condurre campagne sia attraverso i canali tradizionali che quelli innovativi (web, social network, nuovi media). Durata consigliata: 40 ore

- lavorare come esperto di valorizzazione del territorio: prima definizione del profilo professionale

- marketing territoriale: cenni introduttivi- principali caratteristiche del marketing territoriale

rispetto al marketing aziendale- marketing territoriale insediativo, per il turismo, per i

residenti: le tre opzioni di marketing territoriale- la politica di comunicazione del territorio- l’offerta del territorio- l’incrocio dell’offerta e della domanda come base per

un buon piano di marketing territoriale• Strumenti di valutazione dei risultati e di

riprogrammazione• Il questionario e il feedback• New media per il turismo: quali sono, come

sceglierli, come utilizzarli• Il marketing non convenzionale per il turismo: nuovi

media, nuovi strumenti, nuove tecniche• Il sito web per la promozione turistica: struttura,

caratteristiche, stili, contenuti• I social network per lo sviluppo turistico

• Il piano di marketing strategico• Particolarità di un piano di marketing territoriale• L’importanza di una politica di marca per il territorio:

il marchio territoriale• L’importanza dell’immagine coordinata• Consigli per il contenimento dei costi di

comunicazione• Creare eventi per lo sviluppo turistico• Comunicare all’interno e all’esterno• Ufficio stampa turistico: tecniche e metodi di

gestione• Definizione di strumenti per la comunicazione via

web• Casi di eccellenza• Metodi e strumenti per la creazione di un progetto di

promozione via web di un territorio o/e di un prodotto turistico

• Definizione del territorio- il concetto di sviluppo territoriale- attori del territorio- integrazione delle risorse- qualità dello sviluppo del territorio

Programma

2.16 Marketing, comunicazione ed eventi per il turismo


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3. Management

3.1 Il Business Plan: struttura e realizzazione

PresentazioneIl corso si propone di fornire gli strumenti necessari per la realizzazione di un piano aziendale efficace e funzionale, tramite la redazione di un efficiente business plan, sia per nuovi progetti che per aziende già in attività.Il corso prevede, oltre alla parte teorica, un’ampia gamma di case-histories e di esercitazioni finalizzate ad affrontare, sin dai momenti d’aula, le problematiche specifiche dei partecipanti al corso. Durata consigliata: 16 ore

• Piano di investimento- Volume degli investimenti- Capitalizzazione - Autofinanziamento e finanziamenti esterni

• Parametri economici- Costi: fissi e variabili- Break even point- Scorte di magazzino

• Parametri finanziari- Utilizzo delle simulazioni- Cash flow mensile ed annuale

• Adeguamento della struttura• Cambiamenti produttivi ed organizzativi

• Il business plan - nuovi progetti• Analisi del progetto

- Presupposti commerciali- Schema produttivo- Obiettivi di vendita

• Previsioni economiche- Costi diretti e indiretti- Costo del venduto- Ricavi

• Previsioni finanziarie e cash flow- Flussi di cassa: attivi e passivi- Variazioni finanziarie

• Il business plan - aziende attive- Presupposti per nuovi investimenti- Redditività- Esame finanziario

Programma


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PresentazioneLe aziende hanno scoperto che anche le migliori strategie imprenditoriali - senza il coinvolgimento e la valorizzazione dei collaboratori - possono rivelarsi inefficaci. Per conoscere e valorizzare non basta però affidarsi alle capacità, per quanto collaudate, dei responsabili di area e dei manager, ma è necessario conoscere il concetto di competenza e le più moderne tecniche di analisi. Il corso risponde proprio a questo tipo di necessità, soffermandosi sui modelli di analisi e descrizione delle competenze più diffusi nella letteratura di settore e consentendo ai partecipanti una sperimentazione diretta. Una corretta mappatura delle competenze è fondamentale per formulare strategie aziendali di sviluppo e di crescita coerenti e praticabili. Il corso si rivolge ai responsabili delle risorse umane, ai selezionatori, ai titolari di PMI, ai coordinatori di gruppo di lavoro che vedono il coinvolgimento di più ruoli e funzioni. Durata consigliata: 16 ore

• Il concetto di competenza e l’applicazione in ambito lavorativo• Definizione di competenza • Elementi costitutivi di una competenza• Descrizione analitica di una competenza• Modelli di analisi della competenza: caratteristiche e aspetti critici (Spencer, Isfol, Approccio expertise)• Tecniche di scrittura per descrivere le competenze• Principali riferimenti bibliografici• Bisogni degli individui (analisi delle attività, analisi del ruolo, analisi degli eventi critici, analisi del sistema di attese)• Job description• Job evaluation

Programma

3.2 Le risorse umane: analisi e miglioramento delle competenze


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PresentazioneIl corso affronta le tematiche relative al lavoro in gruppo (relazioni tra colleghi, coordinamento delle persone e problematiche correlate). Il lavoro in team, situazione di operatività quotidiana ormai per qualsiasi contesto professionale, può costituire un valore aggiunto alle qualità ed alle competenze dei singoli ma anche essere fonte di tensione e di stress, incidendo sulle performances e sul clima aziendale.Il corso consente di acquisire strumenti e competenze per migliorare i processi di relazione e collaborazione tra professionisti, affinare metodologie e pratiche di interazione finalizzate all'efficacia delle prestazioni. Il corso pone particolare attenzione alle dinamiche e problematiche comunicative così come alla condivisione (di informazione, obiettivi e risultati) ed alla gestione della negoziazione. Durata consigliata: 16 ore

• La risorsa Gruppo: caratteristiche e valori• Lavorare efficacemente in gruppo• Bilanciare la capacità di lavorare in autonomia e l’attitudine al lavoro di gruppo• Motivazione, coesione e intesa• Dinamiche di gruppo: esercitazione e simulazione• I processi e i canali di comunicazione:

- il valore dell’ascolto- il valore dell’assertività

• Dinamiche di comunicazione di gruppo: esercitazione simulazione• Negoziare in team (Win Win approach)• Dinamiche di negoziazione nel lavoro di gruppo: esercitazione• Costruire, definire e condividere obiettivi e ruoli• Controllo delle attività e follow up: condividere, riportare e raccogliere informazioni

Programma

3. Management


3.3 Team Working: performances e benessere di squadra

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PresentazioneLa finalità del corso è quella di condurre i partecipanti verso la conoscenza e la capacità d'uso degli strumenti e delle tecniche necessarie per formare un gruppo e valorizzarne tutte le componenti.Il corso fornirà indicazioni sulle principali metodologie di creazione, gestione e motivazione di un team di lavoro, soffermandosi sui vari stili di creazione di un gruppo e sulla spinta alla partecipazione del singolo per la propria crescita professionale, per il gruppo e per l'azienda. Durata consigliata: 16 ore

• Dalla cultura dell’individuo alla cultura di gruppo• Agire sulla motivazione: la motivazione interna e esterna• La fidelizzazione al gruppo e all’obiettivo: senso di appartenenza, senso di condivisione• La gestione delle dinamiche di gruppo: tecniche e strumenti• La comunicazione nelle dinamiche di gruppo: l’importanza dello stile e dell’efficacia• L’importanza del clima e della fiducia diffusa• Dinamiche di incentivazione: aspetti emotivi, aspetti tangibili• La leadership a favore dell’integrazione del gruppo• Sviluppare un efficace sistema di ruoli che tenga conto di competenze e personalità• L’impostazione dei sistemi di delega e monitoraggio• Come motivare il team • Il gruppo e le qualità individuali

Programma

3.4 Team Building relazionale: dare risorse al gruppo, il gruppo come risorsa


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3.5 La persona giusta al posto giusto: tecniche di selezione del personale

PresentazionePer sviluppare uno stile di selezione efficace e personalizzato è fondamentale poter attingere da un ampio bagaglio teorico e metodologico. Questo corso consente a chi lavora nell’ambito delle risorse umane - in particolare della selezione - di conoscere e utilizzare una vasta gamma di strumenti specialistici in grado di arricchire e specializzare il proprio bagaglio tecnico. Durata consigliata: 16 ore

• La comunicazione: aspetti verbali, non verbali e paraverbali

• L’ascolto attivo• L’utilizzo del linguaggio nelle domande e nelle

risposte di un colloquio• Simulazioni e discussioni di gruppo

• Come valutare il potenziale, obiettivi e metodologie• La selezione come processo osservativo• Brevi cenni sulle teorie cognitive (Gardner, Sternberg

e Bruner)• Brevi cenni sulle teorie comportamentali (Skinner,

Eysenck)• Brevi cenni sulle teorie di personalità (teorie

idiografiche, nomotetiche, Big Five, 16pf)• I bisogni e le motivazioni: la scala di Maslow• Il modello di Herzberg• Gli aspetti ansiogeni del colloquio• La selezione come processo interattivo• La comunicazione proattiva (PNL, Analisi

Transazionale)• La comunicazione durante il colloquio di selezione

Programma

3. Management


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PresentazioneOggi più che mai le organizzazioni aziendali si trovano nella necessità di potenziare le competenze di quella risorsa preziosissima che è il capitale umano attraverso modalità che privilegino interventi di sviluppo, mirati e realizzabili nel contesto lavorativo di tutti i giorni. Obiettivo del corso è sviluppare nei partecipanti la consapevolezza in merito ai vantaggi legati all’essere coach e trasferire strumenti e tecniche atti a favorire le attività di coaching. La figura del coach come facilitatore fornisce una chiave di lettura innovativa della leadership in cui il soggetto che detiene il controllo e il comando tende a far emergere le valenze individuali dei singoli per portarli a livelli sempre più elevati di autonomia e responsabilità. Durata consigliata: 16 ore

• L´essenza della leadership e le funzioni del leader• Leadership e consapevolezza relazionale: il valore dell'intelligenza emotiva• Sessione di gruppo: scambio delle esperienze, presentazione di casi e opinioni a confronto • La personalizzazione dello stile: cercare l’armonia tra ciò che si fa e ciò che si è• Le relazioni professionali: come analizzare e comprendere i propri collaboratori • L’importanza della diversita`• Valorizzare il potenziale evolutivo del gruppo• La capacità di cambiare: l´immaginazione strategica• Leve di collaborazione e motivazione• L’orientamento all'obiettivo e alla soluzione, valorizzando le persone• La motivazione: strumenti e tecniche• Dal conflitto al confronto: trasformare in positivo una situazione di contrasto• Essere Leader Coach: cosa significa, caratteristiche e qualità portanti• Finalità e vantaggi dell'attività di Coaching per lo sviluppo e il benessere delle persone e per il miglioramento delle

performances• Sessione di gruppo: scambio delle esperienze, presentazione di casi e opinioni a confronto

Programma

3.6 La leadership riflessiva: il capo facilitatore


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3.7 Problem Solving: affrontare i problemi con successo

PresentazioneIn una situazione di mercato, come quella attuale, contraddistinta da cicli di cambiamento che si generano e si sviluppano con ritmi serrati viene richiesto alle persone la capacità di far fronte a problemi complessi ed inattesi. Il corso consente di saper affrontare situazioni impreviste, prendere decisioni, assumere ruoli, gestire l’ascolto attivo, pianificare strategie di azione e sviluppare soluzioni creative per risolvere problemi, per gestire rapporti funzionali ed efficaci con clienti e colleghi. Durata consigliata: 8 ore

• Identificazione delle esigenze del cliente/utente ed individuazione delle aree problematiche• Definizione e classificazione delle diverse tipologie di problemi• Le fasi del processo di problem solving• Identificazione delle strategie risolutive • Dal problema all’opportunità: l’approccio creativo alla complessità e all’imprevisto• Piano d’azione: fasi, risorse, tempi • La realizzazione pratica delle soluzioni individuate• Il monitoraggio• Il principio di delega: cosa, a chi e quando delegare

Programma

3. Management


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PresentazioneIl corso consente di apprendere teorie e strumenti per leggere gli eventi e pianificare azioni aziendali nella logica progettuale interfunzionale; analizzare le relazioni tra le parti di un sistema; utilizzare strumenti di monitoraggio di progetti ed ottimizzare il tempo per raggiungere gli obiettivi prefissati.Apprendere le metodologie e le tecniche del Project Management per la gestione delle attività e delle risorse in relazione ai vincoli di budget e tempo è oggi una necessità imprescindibile per ogni tipo di struttura aziendale. Il corso si rivolge a quanti operano professionalmente gestendo progetti o commesse. Durata consigliata: 16 ore

• Il Project Management: orientamento ai risultati e visione trasversale dell’organizzazione• Caratteristiche e tipologie dei progetti: gli elementi distintivi di un progetto (analisi e valutazione)• Obiettivi, ruoli e vincoli• Strutture organizzative della gestione per progetti• I modelli e le configurazioni strutturali del Project Management• La gestione delle risorse, del tempo e del budget• La pianificazione e il controllo dei Work Package e dei Task e l’individuazione e la gestione delle Milestone• Pianificazione e controllo del tempo• I diagrammi di Gantt e Pert• Il Total Quality Management nell'ambito dei processi: una visione sistemica

Programma

3.8 Project e Time Management: metodologie e strumenti


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3.9 Creatività applicata al management

PresentazioneIl corso si propone, attraverso l’utilizzo di metodologie didattiche attive come giochi formativi e role-playing, di approfondire i principali metodi utili per favorire lo sviluppo del processo creativo.Saranno analizzati i concetti teorici alla base della produzione di pensiero e le tecniche applicative per la successiva diffusione e comunicazione dei contenuti. La logica di un percorso formativo sulla creatività, l'innovazione e il problem solving è quella di condurre i corsisti lungo un percorso di apprendimento di strategie alternative di analisi e gestione delle situazioni e dei processi lavorativi, abbandonando schemi e strutture comportamentali a favore di soluzioni innovative, originali, maggiormente efficaci. L'obiettivo finale è fare della creatività un elemento integrativo delle capacità logiche. I partecipanti cominceranno da subito a pensare ed affrontare le situazioni professionali di sempre in un modo nuovo, sviluppando capacità di vision e applicando metodologie di problem solving. Le metodologie proposte sono basate sulla partecipazione attiva: i partecipanti sperimenteranno l’applicazione delle tecniche acquisite durante le sessioni teoriche, favorendo così il coinvolgimento esperienziale del singolo soggetto e il consolidamento dell’appreso. Durata consigliata: 8 ore

• Il brainstorming individuale e di gruppo• Problem solving• Il problema come opportunità• Pensiero lineare e pensiero laterale• Creatività e relative tecniche di sviluppo• La percezione e la realtà• Gli schemi di ragionamento: le trappole e le scorciatoie• I presupposti per un pensiero creativo• Metodo, talento, energia• Le regole della convergenza e della divergenza• La mappa mentale• Il processo di problem solving• Sei cappelli per pensare• La creatività di gruppo

Programma

3. Management


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PresentazioneNelle situazioni professionali è oggi fondamentale sapersi presentare, parlare con scioltezza, esporre le proprie idee con chiarezza: queste sono competenze richieste a tutte le persone, soprattutto se ricoprono un ruolo a contatto con altri interlocutori (interni o esterni all’azienda). La formazione condotta attraverso le tecniche teatrali centra l’intervento sul valore dell’esperienza in modo da permettere alle persone di lavorare con la mente, con il corpo, con le emozioni, acquisendo sicurezza nelle proprie intuizioni e azioni. La metodologia stimola nei gruppi un confronto su tematiche particolarmente critiche sia di comunicazione che di organizzazione del lavoro e facilita la ricerca di soluzioni alternative. La fase di messa in scena sviluppa la definizione del team, rafforzando la condivisione degli obiettivi e stimolando la creatività del singolo e del gruppo. Il corso è particolarmente efficace laddove si abbiano obiettivi di: costruire team uniti e creativi; mettere in luce disfunzioni organizzative e comportamentali di gruppo; affrontare problemi e trovare soluzioni; sviluppare nel singolo creatività e capacità di mettersi in gioco; conoscere e sviluppare il potenziale psico-fisico del singolo; sviluppare un uso corretto della voce e potenziare la stessa; conoscere e riconoscere il proprio linguaggio corporeo. Durata consigliata: 16 ore

3.10 L’arte di parlare in pubblico Il teatro di impresa

• Come controllare e gestire ansia e stress da incontro: strategie per sviluppare sicurezza e calma interiore

• Organizzare e personalizzare una presentazione (stile della presentazione, apertura, fidelizzazione, contenuti, chiusura)

• La gestione delle dinamiche di gruppo (stimolo della partecipazione, gestione della discussione, motivazione e coinvolgimento dei partecipanti, gestione delle domande e delle obiezioni)

• Messa in scena: simulazioni e esercitazioni

• Lo sviluppo delle competenze di comunicazione verbale (il messaggio, il linguaggio, le immagini, le metafore, le analogie, le pause)

• Lo sviluppo delle competenze di comunicazione non verbale (gestualità, postura e movimenti, contatto visivo, espressioni facciali)

• L’importanza del contatto visivo con l’interlocutore• La voce, uno strumento, una risorsa: volume, tono,

ritmo• L’immagine e la presenza: come presentarsi in

pubblico e ad un pubblico, per trovare il proprio modo di gestire l’incontro

Programma


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3.11 Il galateo nella professione: quando la forma esalta la sostanza

PresentazioneNella realtà contemporanea l’Azienda è inserita in un fitto contesto di relazioni e quindi tutto il management – a partire dai rappresentanti più giovani - sempre più spesso è tenuto ad intrattenere contatti con clienti e fornitori – potenziali o attivi - provenienti da ogni parte del mondo. La conoscenza delle Regole del Cerimoniale rappresenta uno strumento utile ed efficace per destreggiarsi con facilità e scioltezza in ogni occasione del vivere quotidiano: dai contesti istituzionali più rigorosi alle situazioni quotidiane di ordine sociale. Il corso percorre le situazioni principali che sono tipiche degli ambienti di lavoro, con indicazioni utili su come gestire al meglio le relazioni umane traendone il massimo vantaggio e soddisfazione. Vengono affrontati gli aspetti ricorrenti della vita d’ufficio e di relazione, dagli appuntamenti alle riunioni, fino all'abbigliamento e all'uso del telefono, che contribuiscono a raggiungere una professionalità vincente. Il corso si propone, quindi, di formare i manager designati dall’azienda a conoscere e/o ad approfondire la conoscenza del galateo e dell’etichetta nel contesto professionale per migliorare il proprio stile di comportamento e rappresentare al meglio il brand istituzionale e la cultura di impresa, perché il rispetto della forma – che è un elemento indispensabile, complementare alla sostanza - giova sia alle relazioni che al business. Il corso è rivolto a chi opera nell’ambito della Comunicazione e del Marketing ed è consigliabile a tutte le figure aziendali/manageriali coinvolte nel processo di gestione delle relazioni dell’azienda verso l’esterno. Il setting verrà sviluppato all’interno di un’antica dimora d’epoca in centro a Milano. Durata consigliata: 16 ore

• I principi alle base del cerimoniale e del galateo nel contesto professionale• Le principali regole di comportamento nelle occasioni o eventi ufficiali e informali• Come comportarsi nel momento della presentazione o dei saluti• Il comportamento a tavola – le gaffe da evitare• La colazione di lavoro – ABC: dall’abbigliamento alla conversazione, senza trascurare il linguaggio non verbale• Le regole dell’ospitalità quando la nostra azienda organizza un evento• Come gestire l’immagine aziendale• L’etichetta nella negoziazione• Riunioni aziendali: le regole d’oro affinché funzionalità ed efficienza vadano di pari passo• L’etichetta negli affari all’estero

Programma

3. Management


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PresentazioneNegoziare significa innanzitutto avere una lucida visione della situazione senza vincoli emotivi e preconcetti che potrebbero viziare in modo significativo l’esito della relazione e della trattativa. Bisogna avere ben chiari i propri obiettivi e soprattutto saper identificare le priorità al fine di non creare rigidità nella trattativa, così come situazioni di non ritorno o di danno. Molto spesso infatti la negoziazione presenta effettive condizioni di soddisfazione per entrambi i soggetti, ma la presunta contrapposizione tra le parti non le rende visibili e innesca processi di conflittualità che penalizzano fortemente il risultato finale. Il progetto formativo è indirizzato a chi, all’interno e all’esterno dell’azienda, ha a che fare con un differenziato ed elevato numero di interlocutori con cui gestire relazioni finalizzate, dove è fondamentale effettuare un’attenta analisi delle diverse situazioni (ambiente, soggetti, tempi e oggetti della trattativa) e utilizzare gli strumenti (strategie e tecniche) più idonei. Durata consigliata: 16 ore

• Analisi delle principali caratteristiche delle negoziazioni: ambienti, interlocutori, oggetti• Negoziazione interna e esterna• Le tattiche negoziali per i differenti contesti• La fase di analisi dell’interlocutore: mettersi nei panni altrui• Il Kit negozi-attivo: strategie e tattiche, tipologie e combinazioni, gestione delle emozioni• Costruzione della strategia e tempi di realizzazione• L’ascolto attivo e la valutazione degli obiettivi• La creazione del valore e lo stimolo all’interesse guidato• I principali ostacoli: identificazione, valutazione e tecniche di superamento• La gestione della relazione• Affiancamento sul campo: analisi del processo, valutazione delle azioni, feed back correttivo e/o migliorativo

Programma

3.12 Approccio Win Win: dinamiche e strumenti di negoziazione


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3.13 La gestione efficace della relazione con il cliente: tecniche e strumenti di negoziazione

Programma• Concludere

- Spingere verso la conclusione- Preparare la conclusione in anticipo- Approfittare del momento opportuno- Sviluppare la giusta tensione al risultato

• Vendere al proprio prezzo- Organizzarsi per la presentazione del prezzo- La comunicazione nella fase dei prezzi- Legittimare il prezzo- Conciliare le obiezioni sui prezzi

• Superare le obiezioni- Le prese di posizione- Le obiezioni- Accettare, esaminare e metabolizzare le obiezioni- Riformulare le obiezioni- Come gestire e utilizzare le critiche per migliorare la

relazione e finalizzare la vendita

• Neutralizzare i contrasti- Perché nascono i contrasti- Come conciliare le posizioni: ottica win win- Assertività e stile- Fatti, opinioni e stati d’animo- Trarre vantaggi dal contrasto- Promuovere le soluzioni e concludere positivamente

• Far emergere il potenziale- Gestire le negatività- Farsi le domande giuste- Generare positività, con calma e obiettività - Schedulare obiettivi e risultati

• Influenzare gli interlocutori- Incrementare la forza persuasiva- Scegliere le argomentazioni- Basare le argomentazioni sulle coerenze- Aumentare la propria autorevolezza- Le carte della persuasione

3. Management

PresentazioneLe tecniche di vendita hanno avuto un vigoroso sviluppo trasformandosi in modo significativo negli ultimi tempi in forza della maggior incisività dell’elemento servizio collegato al prodotto e alle trasformazioni del cliente e delle sue necessità (esplicite e implicite). Quello che è evidente oggi è la necessità di adottare un approccio maggiormente orientato all’ascolto ed alla negoziazione, in un’ottica di incontro e di condivisione dei benefici. Per adottare questa nuova visione della vendita, e quindi del proprio ruolo professionale, servono strumenti specifici e un cambiamento di visione ed approccio alla professione ed al cliente, che diventa prima di tutto un interlocutore da conquistare per poi mantenere. Il corso consente di padroneggiare gli strumenti e le tecniche per migliorare i risultati delle negoziazioni finalizzate alla vendita, identificare il proprio stile di negoziazione e quello del proprio interlocutore, rafforzare le proprie capacità di affermarsi e fronteggiare le pressioni del compratore e sventare le trappole della negoziazione, difendendo i propri margini di redditività. Durata consigliata: 24 ore


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PresentazioneIl corso, che ricorre alle metafore del mondo sportivo e sottolinea il concetto di squadra come organismo a valore aggiunto, consente di far emergere possibilità innovative rispetto alla propria posizione e funzione quale membro di un gruppo e di un’organizzazione, stimolando proattività, senso di responsabilità, condivisione e motivazione finalizzandole al desiderio di costruzione. Si incide su capacità, desideri e benessere indirizzando forze e energie in senso armonico per la crescita dell’individuo, del team di lavoro e dell’azienda (benessere personale ed organizzativo, sviluppo delle potenzialità). Il corso prevede attività indoor - al fine di condividere con i partecipanti le analogie tra sport e mondo aziendale (attraverso role playing, schede di autovalutazione, lavori in sotto-gruppi, analisi di video, esperienze di mental training) e outdoor - al fine di far sperimentare sul campo strumenti e tecniche sportive. In questa fase le sessioni previste sono: Azione (simulazione attiva) e Debriefing (riflessione esperienziale e confronto). Si ottiene uno stimolo forte a: prendere decisioni in tempi rapidi, condividere gli obiettivi, valutare il rischio, incrementare la self efficacy, ottimizzare l’uso di strumenti e risorse, prevenire e affrontare criticità, gestire le emozioni, sollecitare e mantenere attenzione e concentrazione. Durata consigliata: 8 ore

• Il Team come valore aggiunto: la sommatoria dei potenziali e delle risorse• La valorizzazione del singolo e del gruppo• Dal valore della somma al valore della cooperazione e complementarietà• L’abbandono dell’individualismo, il senso di responsabilità e il rinforzo degli atteggiamenti positivi• Le emozioni della persona e le emozioni di gruppo: fiducia, paura, motivazione, supporto reciproco• Il kit del giocatore di squadra: tecniche e strumenti per la comunicazione e la relazione• Laboratorio esperienziale: esercitazioni coinvolgenti e giochi di ruolo, valutazione dei lavori e riflessione sugli

strumenti utilizzati, debriefing• Action plan: come trasferire l’appreso nella vita professionale quotidiana migliorando performance e benessere

Programma

3.14 Gioco di squadra, squadra in giocoTeam Building, Performance, Motivation


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4. Informatica

PresentazioneIl corso fornisce le conoscenze necessarie per un utilizzo a livello avanzato di Microsoft Word, attraverso la presentazione di strumenti e metodologie utili ad elaborare e modificare testi e documenti, in relazione alle più diffuse esigenze d’impresa. Durata consigliata: 12 ore

• Le impostazioni principali di Word• La formattazione del testo• Copia e Incolla e Formati• Il controllo del documento: sillabazione e ortografia• L’utilizzo del righello• Tipologia delle stampanti e problemi connessi alla stampa• L’utilizzo di più documenti contemporaneamente• Inserire un indice • Inserire un sommario• I collegamenti ipertestuali• I segnalibro• La stampa e i formati• La Stampa unione• Integrazione con dati provenienti da Excel e da Access

Programma

4.1 Word avanzato


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PresentazioneTrasferire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche necessarie per iniziare a lavorare con il foglio elettronico; utilizzare le principali funzionalità che permettono di impiegare le potenzialità di Excel nell’elaborazione dei dati; apprendere i comandi fondamentali per la gestione del foglio di lavoro, riducendo i tempi delle operazioni di routine. Durata consigliata: 16 ore

• Il foglio di lavoro• Gestione delle colonne, righe e celle• Formattazione delle celle• I tipi di formato (contabilità, numero, data, ecc.)• Lavorare contemporaneamente con più fogli o cartelle• Bloccare i riquadri• Uso del comando «Moduli»• La convalida dei dati• La formattazione condizionale e automatica • Uso delle principali funzioni matematiche

Programma

4.2 Excel base


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PresentazioneIl corso consente ai partecipanti di acquisire gli strumenti e le tecniche necessarie per gestire ad un buon livello i fogli di lavoro; utilizzare in modo professionale le funzionalità che permettono di impiegare Excel nell’elaborazione dei dati; apprendere l’uso dei comandi principali riducendo i tempi delle operazioni di routine. Durata consigliata: 16 ore

• Il foglio di lavoro• Gestione delle colonne, righe e celle• Formattazione delle celle• I tipi di formato (contabilità, numero, data, ecc.)• Lavorare contemporaneamente con più fogli o cartelle• Bloccare i riquadri• Uso del comando Moduli• La convalida dei dati• La formattazione condizionale e automatica • Riferimenti relativi e assoluti• Lavorare con dati posizionati su fogli diversi• Creazione di un prospetto semplice e funzione Somma • Uso delle principali funzioni matematiche• I subtotali• Le Tabelle Pivot• La realizzazione di un grafico• Filtri automatici-personalizzati-avanzati • Stampa unione: Integrazione con Word

Programma

4.3 Excel intermedio

4. Informatica


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PresentazioneTrasferire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche necessarie per “organizzare” e “personalizzare” l’ambiente Excel; utilizzare tutte le funzionalità che permettono di sfruttare al massimo le potenzialità di Excel e di apprendere l’uso ottimale deii comandi per una gestione integrata del foglio di lavoro. Durata consigliata: 16 ore

• Funzioni di ricerca e riferimento: Cerca.Vert; Cerca.Orizz; Confronta

• Funzioni nidificate• Passaggio da tabelle di dati semplici a tabelle di dati

aggregati• L’ordinamento dei dati• I Subtotali• Il comando «Raggruppa e struttura»• Creazione, uso, modifica e aggiornamento delle

Tabelle Pivot• Collegamento con database esterni• Costruire, modificare e aggiornare un grafico con

Excel• Le tabelle Pivot• La realizzazione di un grafico• Stampa unione: Integrazione con Word• Esportazione dei dati in Access• L’uso delle Macro

• Ripasso concetti base• Intervalli• Riferimenti• Uso delle funzioni• Lavorare contemporaneamente con più fogli o

cartelle• Bloccare i riquadri• Uso del comando Moduli• La convalida dei dati• La formattazione condizionale e automatica • Lavorare con dati posizionati su fogli diversi• Creazione di un prospetto semplice e funzione

Somma• I prospetti dei flussi di cassa con Excel• Semplice gestione delle retribuzioni e ordinamento di

tabelle • Utilizzo e verifica del modello per la scelta di tariffe o

per la scelta fra offerte di fornitura• Funzioni del foglio di lavoro a livello avanzato• Funzioni logiche: la funzione Se

Programma

4.4 Excel avanzato


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PresentazioneTrasferire ai partecipanti gli strumenti e le conoscenze relative alla gestione efficace di Powerpoint e alla realizzazione delle presentazioni sia per meeting intra aziendali che per convention esterne. Verranno presentate le principali tecniche di comunicazione per un uso efficace di Powerpoint (gestione colori, shell, ecc.). Verranno trasferite le competenze necessarie per realizzare presentazioni automatiche a supporto della dirigenza aziendale.Durata consigliata: 12 ore

• La struttura di Powerpoint• La gestione delle slide• Modificare lo sfondo• La struttura della diapositiva• Il layout• Lo schema• Inserire:

- nuove diapositive da file o da struttura- una casella di testo- immagini - suoni e filmati- grafici- organigramma

• Le animazioni• I pulsanti azione• Le temporizzazioni• Le transizioni• Il salvataggio: i tipi di file• Creare delle GIF o JPEG con powerpoint• I modelli• La stampa

Programma

4.5 Power Point avanzato

4. Informatica


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PresentazioneETAss ha sviluppato negli ultimi anni corsi su differenti tematiche, dai linguaggi di programmazione ai software per la gestione, alla grafica avanzata. Siamo in grado perciò di rispondere alle più svariate richieste per rispondere alle Vostre esigenze.

Ci siamo dotati di apparecchiature in grado di allestire un’aula informatica presso la Vostra sede così da poter realizzare corsi di ICT in azienda, anche in assenza di laboratori dedicati.

Per una quotazione e proposte progettuali specifiche, Vi preghiamo di contattare la nostra segreteria.

4.6 Corsi su richiesta e aule informatiche mobili

Netw

ork

ing

Photoshop

SQL

Serv

er

CAD Sap

Oracle

Sistemisti

Flas

h

Windows Server

Web

Pro

gram

mer

Web master


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5. ILC - International Language Centre

ILC - International Language Centre è la divisione di ETAss specificamente dedicata all’apprendimento delle lingue.

Abbiamo dato vita ad una divisione dedicata all’apprendimento delle lingue perché nell’ambito formativo l’area linguistica è di strategica importanza, per più fattori:‣ stiamo assistendo a una progressiva e trasversale internazionalizzazione delle imprese (aumento del fabbisogno e richiesta di formazione di alta qualità e di percorsi personalizzati);‣ l’expertise dei docenti e le metodologie formative devono essere, per tutti i livelli richiesti, altamente specialistiche e innovative (per ottenere incisivi risultati di impatto sul business attraverso la formazione, i docenti devono essere altamente selezionati preparati all’uso delle corrette metodologie didattiche e monitorati nello sviluppo delle attività).I corsi sono erogati nelle seguenti lingue: Inglese, Francese, Tedesco, Spagnolo, Arabo, Giapponese, Russo, Cinese. Sono inoltre disponibili corsi di Italiano per stranieri.

Qualità e serietà professionaleILC si fonda su due elementi fondamentali che rappresentano i principi di qualità e serietà professionale.Garantiamo ai clienti:‣ la presenza costante di un Direttore didattico (effettua l’analisi del fabbisogno, seleziona i docenti e ne cura la formazione metodologica, definisce i programmi formativi) e di un Coordinatore (gestisce il corpo docenti, predispone il materiale didattico, effettua i colloqui di valutazione);‣ la piena disponibilità di una squadra di docenti altamente qualificati e specializzati, esperti e formati su specifiche metodologie di apprendimento collaborativo per garantire elevati standard di qualità e omogeneità nell’insegnamento anche quando sviluppato su grandi numeri di utenti e per fabbisogni differenziati.

Capillarità, certificazioni, specializzazioniILC opera su tutto il territorio nazionale e sviluppa progetti di apprendimento linguistico complessi ed articolati, rispondendo alle esigenze più differenziate: dalla formazione One2One di manager e imprenditori alla preparazione di gruppi classe a differenti livelli (dall’A1 al C2), per esigenze di General o di Business, anche altamente focalizzato su aree e settori professionali.


International Language Centre

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Sussidi didattici e progetti specialiIl materiale didattico viene predisposto in funzione degli obiettivi aziendali facendo ricorso alle migliori opere delle principali case editrici (sussidi cartacei e multimediali) oltre che (in funzione delle differenti necessità) a dispense totalmente personalizzate sulla base delle specificità dell’utente (corsi e materiale ad hoc). Le case editrici con cui il Centro opera abitualmente sono Longman Pearson e ELI Heinle: i testi sono utilizzati in tutto il mondo e apprezzati sia per il conseguimento dei certificati internazionali di apprendimento che per il Business.

Metodologie partecipativeLa metodologia didattica di ILC si basa sulla continua interazione tra docente e allievo, punta sullo sviluppo dei processi comunicativi (scritti e orali) e sostiene - fisiologicamente e naturalmente - le aree di fabbisogno linguistico tipiche del mondo business (la gestione delle relazioni, la negoziazione, la comprensione dello specifico glossario di settore, la gestione di momenti sociali legati al lavoro, ecc..). Gli studenti, anche se digiuni della lingua e da tanti anni fermi nello studio, seguono le lezioni senza fatica, grazie all’azione dei docenti/coach che stimolano e rinforzano l’apprendimento rendendo meno faticoso lo studio che diventa un esercizio naturale e coinvolgente.

Rapporto qualità-prezzo: senza confrontiSiamo sereni su quanto affermiamo e possiamo garantire: il nostro è un rapporto qualità prezzo senza confronti e lo testimoniano le indagini customer effettuate sui nostri clienti, primarie aziende con esigenze complesse e differenziate, distribuite in tutta la nazione che esigono un servizio orientato ai risultati e grande capacità di coinvolgimento dei corsisti rispetto ai percorsi didattici.

Test on line: verifica le tue competenze linguisticheAl fine di verificare le competenze linguistiche in ingresso, è stato messo on line un Test Linguistico di verifica di livello.Il test fornisce una prima valutazione delle competenze linguistiche che verranno poi ulteriormente definite attraverso il colloquio individuale effettuato con un docente di ILC.In questo modo si effettuerà l’esatta corrispondenza rispetto al corso maggiormente adatto al candidato (per livello di difficoltà e per obiettivi didattici)


International Language Centre

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5.1 Business English disponibile anche in tutte le altre lingue

Presentazione e programma Il corso consente di migliorare la capacità di esprimersi con sicurezza, di comprendere gli interlocutori e di sviluppare le abilità di comunicazione (scritta e orale) in relazione alle problematiche professionali tipiche del mondo del lavoro. Le singole unità didattiche sono focalizzate su argomenti tipici del business (tematiche relazionali e di contenuto) così da ricreare le situazioni più comuni e affrontare le problematiche più diffuse per gestirle con tranquillità e spigliatezza.E’ data priorità alla capacità di esprimere in modo chiaro e preciso i concetti piuttosto che alla perfezione grammaticale, consentendo ai corsisti di gestire in modo efficace e senza blocchi le relazioni in lingua. La parte grammaticale è affrontata in modo trasversale alle lezioni, accompagnando l’utente in un percorso progressivo in modo mai noioso e secondo uno stile non scolastico basato sulla learning by doing (imparare facendo). Il docente crea costantemente simulazioni, presenta case histories, organizza lavori di gruppo e role playing finalizzati a sedimentare l’apprendimento coinvolgendo attivamente i corsisti. I corsi Business sono progettati in modo da dare risultati concreti e miglioramenti subito apprezzabili, sin dalle prime lezioni.

DestinatariIl corso è suddiviso in tre differenti livelli di difficoltà e approfondimento. In funzione del livello di competenza linguistica in ingresso (determinato con il completamento del test e del colloquio individuale), viene definito l'accesso alla classe corrispondente (livelli base, intermedio, avanzato).

Contenuti e durataQuesto tipo di corso presuppone una conoscenza di base della lingua da parte del gruppo o del singolo utente (per le versioni One2One). Il corso è rivolto a coloro i quali lavorano o collaborano con realtà aziendali internazionali o che debbono gestire rapporti con partner, fornitori e clienti esteri, e che - in generale - hanno l’esigenza di migliorare la capacità di gestire le relazioni in lingua.Il corso affronta temi e ambiti come le relazioni sociali, le fiere e il marketing, la gestione e l’organizzazione aziendale, i servizi finanziari, le risorse umane, le trattative commerciali, le situazioni di viaggio e soggiorno all’estero, le dinamiche transnazionali (di carattere sociale, culturale, professionale).Le lezioni si focalizzano sulla lettura di: testi economici, finanziari e di management; articoli dei più importanti giornali e riviste; documenti tecnici tipici del proprio ambito professionale; dossier e ricerche. Verranno sviluppati documenti professionali quali lettere commerciali, relazioni, presentazioni aziendali e dossier.A seconda del livello di competenza del gruppo vi saranno differenze contenutistiche e funzionali.Al termine del corso l’utente sarà in grado di gestire situazioni tipiche come: riunioni, telefonate, presentazioni, relazioni o e-mail. Il corso collettivo ha una durata consigliata di 30 ore mentre l’individuale di 20.



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5.2 General English disponibile anche in tutte le altre lingue

Presentazione e programma Il corso consente di migliorare la capacità di esprimersi con sicurezza, di comprendere gli interlocutori e di sviluppare le abilità di comunicazione (scritta e orale) in relazione alle situazioni quotidiane di vita e viaggio all’estero o di relazione con persone straniere. Le unità didattiche sono focalizzate su argomenti di carattere sociale (tematiche relazionali e di contenuto) così da ricreare le situazioni più comuni e saper affrontare possibili problematiche per gestirle con tranquillità e spigliatezza. Il corso prepara gli utenti a gestire le relazioni interpersonali in modo efficace e senza timori: la parte grammaticale è affrontata in modo trasversale alle lezioni, accompagnando l’utente in un percorso progressivo in modo mai noioso e secondo uno stile non scolastico ma basato sulla metodologia learning by doing (imparare facendo). Il docente stimola il gruppo con esercizi d’ascolto (dialoghi, brani di programmi televisivi e radiofonici, brani musicali, brani di film e estratti da interviste) per portare i singoli corsisti a rielaborare quanto ascoltato per discuterne in gruppo, creare delle sintesi, esprimere un’opinione, stendere una relazione. Durante le lezioni - estremamente interattive - è frequente il ricorso al role playing per stimolare la partecipazione di tutti e favorire le relazioni tra i corsisti. Il percorso vede concentrarsi le attività legate all’apprendimento orale nella prima parte del corso per poi svilupparsi con le elaborazioni scritte. Testi specifici ed eserciziari per l’apprendimento individuale consentono ai corsisti di sedimentare l’appreso e approfondire aree di interesse personale.

DestinatariIl corso è suddiviso in tre differenti livelli di difficoltà e approfondimento. In funzione del livello di inglese in ingresso (determinato con il completamento del test online e del colloquio individuale), viene definito l'accesso alla classe corrispondente (livelli base, intermedio, avanzato).

Contenuti e durataIl corso sviluppa in primo luogo le abilità comunicative per poter gestire l’aspetto relazionale della lingua al fine di ottenere una buona fluidità espressiva e consente di effettuare in autonomia l’elaborazione scritta di documenti e testi. Durante il percorso si acquisiscono le strutture grammaticali; si amplia il vocabolario; si impara a gestire relazioni interpersonali e anche problematiche (quali emergenze o difficoltà all’estero); si redigono documenti scritti in relazione alle seguenti situazioni: vita quotidiana, hotel e ristoranti, aeroporti, stazioni (prenotazioni, problemi tipici, informazioni ecc..), spostamenti in città (taxi, metro, bus), arte e cultura (spettacoli, locali e teatri, musei e parchi), inglese per i social network. Il corso collettivo ha una durata consigliata di 30 ore mentre l’individuale di 20.


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5.3 Corsi One2One - massima flessibilità, massimo rendimento disponibile in tutte le lingue

Presentazione e programma Il corso consente di personalizzare completamente la didattica, la durata, la frequenza, il materiale didattico, la sede e le metodologie in funzione degli obiettivi di apprendimento e delle disponibilità della singola persona. Consente di effettuare rapidi progressi e si basa su un’attenta analisi delle competenze e delle conoscenze in ingresso dei singoli (test, colloquio orale, colloquio di analisi del fabbisogno formativo e del contesto d’uso della lingua, identificazione degli obiettivi temporali e di performance).

DestinatariE’ una formula adattissima a quanti hanno poco tempo a disposizione per ottenere risultati tangibili e subito spendibili in ambito professionale, è un’ottima integrazione ai corsi collettivi permettendo di personalizzare l’apprendimento.

Contenuti e durataIl corso sviluppa tutte le competenze linguistiche ma di volta in volta si focalizza sulle esigenze del corsista (focus sulle capacità epressive orali, sul parlare in pubblico, sulla redazione di documenti tecnici, ecc.) consente inoltre approfondimenti tematici relativi al proprio ambito professionale (Marketing, Progetti internazionali, Risorse Umane ecc..).

E’ possibile integrare il corso con sussidi didattici di auto-apprendimento al fine di massimizzare i risultati e abbreviare i tempi di formazione.

La durata viene definita in funzione dei singoli obiettivi e del tempo a disposizione dei corsisti. Le formule possono essere le più differenti: dalla full immersion (8 ore giornaliere, con colazione e pranzo in compagnia del docente) alla più estrema parcellizzazione (2 ore mese con parte di studio in autonomia monitorata dal docente).



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5.4 Marketing Management

Presentazione Il corso, in lingua inglese, intende trasferire ai partecipanti le conoscenze tecnico-specialistiche necessarie per gestire relazioni professionali ed impostare i rapporti fra l'impresa e il proprio mercato di riferimento, comprendere e redigere documenti tecnici, negoziare e presiedere riunioni in lingua. Durata consigliata: 16 ore

Programma • The Marketing Culture• Tools of Marketing• Market Research• Product• Portfolio Management and New Product Management• Place• Promotion• Combining the Marketing Mix• Customer Care• Technological Advances in Marketing Fundamentals


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5.5 Presentation Skills

PresentazioneIl programma è rivolto a chi vuole migliorare le proprie capacità espressive nelle presentazioni in lingua inglese. Il corso trasferisce modelli, stili e contenuti di comunicazione in lingua, finalizzati a catturare l’interesse degli interlocutori, facilitare la comprensione dei messaggi, raggiungere gli obiettivi aziendali. Durata consigliata: 16 ore

Programma• Why we need presentation skills• Basic Principles• The 5 P’s of Perfect Presentation• Purpose in Performance• Presence• Passion• Personality



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5.6 Public Speaking

PresentazioneSaper parlare in pubblico ed esprimere i propri pensieri in lingua inglese, come un relatore disinvolto e sicuro, da vedersi e da ascoltare: questo è l’obiettivo che si prefigge il corso attraverso sessioni interattive in cui si privilegia l’interscambio tra partecipante/docente e partecipante/partecipante, attraverso la discussione di situazioni aziendali concrete. Durata consigliata: 16 ore

Programma• Communication Theory• Listening Skills• Speaking for a specific purpose• Visual Aids• Logic and Critical Thinking• Planning the Speech• Finding source material and researching the topic• Organisation of Speech• Types of Introductions• Types of Conclusions• Useful transitions• Delivering the Speech• Non verbal communication• Elements of vocal delivery


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PresentazioneAbbandonate l’idea dei classici corsi di inglese in cui c’è un tempo dedicato alla grammatica, alla lettura, alla comprensione, ecc.. In questo corso il tempo destinato ai singoli aspetti è esattamente quello che serve a voi per i vostri obiettivi, senza perdere tempo in particolari non influenti e soprattutto apprendendo in modo coinvolgente e appassionante. L’approccio one-to-one costituirà l’incontro cooperativo tra due professionalità: quella di chi apprende (che porta delle esigenze e un vissuto caratteristico del proprio settore e posizione) e quella del docente (esperto di formazione linguistica e di strategie comunicative), in un processo di apprendimento fluido, attivo e dinamico. Durata consigliata: 20 ore

Indirizzato a manager che possiedono già una discreta conoscenza della lingua inglese, il corso si articola in tre fasi:

• Presentation Meeting: la reciproca presentazione consente al docente di valutare in modo interattivo il livello di conoscenza della lingua. Seguono prove di scrittura e di comprensione cui fa seguito un colloquio finalizzato che avrà la doppia funzione di valutare le capacità comunicative e di concordare le reali esigenze.

• Operative Session: si affrontano “case histories” ed esemplificazioni situazionali (filmati) ricorrendo sia alla carta stampata (giornali e riviste specializzate) che al Web (presentazioni di aziende di settore e di prodotti e servizi selezionati da YouTube e Slide Share, lettura di profili di professionisti dai principali social network quali Linkedin, Viadeo, ecc..) maturando così una grande competenza rispetto al glossario tecnico di riferimento, in modo attuale e internazionale. Chart tematiche dedicate rinforzeranno apprendimento e memorizzazione.

• Personal Tools: si elaborano strumenti comunicativi (presentazioni in PowerPoint, relazioni sia scritte che orali in lingua, presentazioni personali e istituzionali) con riferimento diretto al settore, al ruolo/mansione del cliente e all’uso specifico che lo stesso farà della lingua nei differenti contesti professionali.

Programma

5.7 Speak Easy: l’inglese al servizio delle tua professione



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PresentazioneIl corso è rivolto a persone che operano in contesti mutinazionali o che sviluppano relazioni professionali con paesi stranieri e ha l’obiettivo di accrescere le competenze linguistiche nell’area business avendo padronanza delle dinamiche di relazione tipiche dei contesti internazionali (abitudini, usi e costumi) per sviluppare e sostenere modalità di comunicazione più efficaci e orientate all’obiettivo.

E’ infatti fondamentale agire sul Common Ground superando la tendenza a mantenere punti di vista soggettivi, concentrandosi sulle comunanze invece che sulle differenze e facendo emergere gli aspetti positivi dell’interlocutore. Il cross-cultural approach aiuta a sviluppare un senso di comprensione reciproca tra le persone mettendone in evidenza le analogie per obiettivi che diventano la base comune di incontro e relazione.

Il Cross Cultural Approach sviluppa la capacità di ascolto, focalizza l’attenzione sui punti focali della comunicazione (attenzione e interpretazione dei contesti in una logica verbale e non verbale) per aprire un orizzonte più vasto della comprensione linguistica. Durata consigliata: 24 ore

ProgrammaIl corso si articola in tre fasi:

• Operative Session: partendo da contesti tematici, si affrontano “case histories” (filmati) e si procede attraverso la comprensione di articoli (giornali e riviste specializzate del settore e delle nazioni di specifico interesse) per passare al Web (presentazioni di aziende di settore e di prodotti e servizi presi da YouTube e Slide Share, profili professionali derivanti dai social network) ampliando sia il glossario che la comprensione delle differenze stilistiche tipiche dei singoli contesti e ambienti. Chart tematiche dedicate rinforzeranno apprendimento e memorizzazione

• Team Work and International relationship: incontri simulativi con docenti di differenti paesi consentiranno di effettuare confronti conoscitivi e di approfondire gli skill linguistici (tutte le sessioni sono interamente in inglese ma con persone provenienti da differenti paesi)

• Team Work Tools Project: elaborazione di strumenti comunicativi (presentazioni PowerPoint, relazioni sia scritte che orali in lingua, presentazioni personali e istituzionali)


5.8 Linguistic Interaction and Cross Cultural Relationship for Business Context

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6. Master Executive - Corporate Academy6.1 Europrogettazione: come sviluppare un progetto di successo

PresentazioneSia aziende e organizzazioni private che gli enti pubblici guardano sempre più con interesse alle opportunità rese disponibili dall’Unione Europea. I progetti italiani presentati però spesso non superano la soglia della prima valutazione oppure non vengono finanziati per motivi di carattere strettamente tecnico.Costruire una proposta di successo per un bando europeo implica saper progettare in modo coerente rispetto ai criteri di valutazione della Commissione Europea (ben diversa dallo stile adottato tipicamente per i bandi nazionali). E’ necessario allora acquisire le competenze specifiche per:• l’esatta comprensione del dispositivo (bando);• analizzare e comprendere il contesto generale in cui si colloca l’intervento;• creare partenariati di peso e coerenza complementare;• stendere un progetto tecnicamente impeccabile;• utilizzare le tecniche di project management in uso in ambito europeo.

Il corso è tenuto da esperti che svolgono abitualmente attività di consulenza per i finanziamenti europei (per enti pubblici e privati) e che quindi conoscono perfettamente metodologie e tecniche richieste per la compilazione di un buon progetto europeo. Tutte le lezioni sono articolate in modo tale da seguire passo a passo le attività che si devono porre in essere per rispondere a una call evidenziando punti di attenzione, ostacoli, problematiche emergenti e latenti, chiavi di lettura ed analisi: una sorta di guida pratica ragionata e partecipata alla compilazione dei dossier. Verranno presentati casi e effettuate esercitazioni volte a creare le stesse condizioni di lavoro in cui ci si confronta in questo settore professionale.

Durata consigliata: 24 ore


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MODULO 2METODOLOGIE E TECNICHE DI PROGETTAZIONE• Regole e principi di management europeo:• PCM – Project Cycle Management

(programmazione, progettazione di massima, progettazione esecutiva, finanziamento, realizzazione, monitoraggio, valutazione).

• Progettazione e valutazione di progetti con il Quadro Logico

• GOPP – Goal Oriented Project Planning (pianificazione del progetto orientata agli obiettivi)

MODULO 1DALL’IDEA PROGETTUALE AL PIANO DI LAVORO• Il processo di informazione: identificazione delle

banche dati e strumenti web• Il processo di lettura, analisi e comprensione di un

bando europeo: elementi evidenti, elementi latenti, punti di forza e problematiche emergenti

• I principali programmi europei: la presentazione dei programmi verrà fatta avendo come criterio l’analisi dei partecipanti al corso e i loro interessi specifici così da fornire una panoramica esaustiva

• Individuazione del bando coerente con l’idea progettuale: principi e criteri di selezione dei programmi e dei bandi

• Analisi documentale (call fiche, linee guida, WP, formulari, check list ecc.)

• Definizione del piano di lavoro (Work Plan)

Programma


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MODULO 4STESURA DEL PROGETTO E REDAZIONE DELLA PROPOSTA: parte economico finanziaria• Stesura del budget: analisi dei documenti e criteri di

compilazione• Categorie di spese ammissibili• Categorie di costi (acquisti, leasing, IVA e altre

imposte, ecc. )• Subappalto: se e quando ricorrervi• Modalità di invio della proposta (sistemi elettronici,

invio cartaceo).• Principali errori nella fase di stesura progettuale• Analisi di casi e esercitazione pratica

MODULO 3STESURA DEL PROGETTO E REDAZIONE DELLA PROPOSTA: parte descrittiva• Il quadro di riferimento e la griglia di valutazione:

obiettivi evidenti e latenti• Scheletro e albero dell’idea progettuale• Scenario e riferimento ai principali documenti di

politica europea• Fabbisogni• Obiettivi• Target di riferimento• Partenariato: composizione e struttura• Elementi critici e rischi progettuali• Coinvolgimento di terze parti (stakeholders)• Pianificazione delle azioni• Risultati attesi• Indicatori di performance• Sostenibilità e ripetibilità

6.1 Europrogettazione: come sviluppare un progetto di successo

6. Master Executive - Corporate Academy


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MODULO 6PRATICA DI PROGETTAZIONE• Simulazione della progettazione in risposta a un

bando europeo• Esame dei lavori e discussione critica degli elaborati

MODULO 5REGOLE DI GESTIONE DI UN PROGETTO• Negoziazione con la Commissione• Gestione del partenariato• Sviluppo tecnico del progetto: stati di avanzamento

e controlli• Monitoraggio e valutazione (report intermedi e finale)• Gestione amministrativa e finanziaria• Modalità e documenti di rendicontazione• Audit e controlli ispettivi


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6.2 Master in HRM: selezione, inserimento, valorizzazione delle risorse umane

PresentazioneIl corso Master in HRM si propone l'obiettivo di preparare efficacemente ad operare nelle Direzioni del Personale sui principali processi di gestione delle RU in funzione delle competenze richieste dalle aziende (in linea con le job description dei principali annunci di ricerca del settore).

Il ruolo di HR Generalist Junior o HR Business Partner Junior presuppone la conoscenza di ambiti di competenza specialistica che rendono questa figura un detentore di saperi tipici dello "Human Resources Management” ed una cerniera strategica tra personale, Direzione ed interlocutori esterni.

Il percorso di ETAss si propone di allargare la visuale dei partecipanti su tutti i processi di gestione delle risorse umane favorendo , attraverso casi concreti ed applicazioni pratiche, l'acquisizione di un linguaggio specialistico e di quelle conoscenze e competenze necessarie per la comprensione e la gestione della complessità di ogni Direzione del personale.

Durata consigliata: 24 ore



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MODULO 3 : Inserire e gestire risorse umane• Tipologie di inserimento e recente normativa• Lettera d'impegno e lettera d'assunzione: elementi

costitutivi• Definizione degli aspetti retributivi• Le FAQ nella lettura di un cedolino• Enti esterni e documenti obbligatori• Cessazione dei rapporti di lavoro: chiusura

fisiologica, dimissioni e licenziamenti • Il mobbing in azienda• Il governo della sicurezza nei luoghi di lavoro

MODULO 4 : Valorizzare e trattenere risorse umane• Formazione del personale: formazione come

adempimento e sviluppo delle competenze• Il Budget della Formazione• Sensibilità ai costi come competenza chiave della

Funzione HR • Diventare "consulente interno" dell'organizzazione

nelle scelte di formazione finanziata • Leggere l'organizzazione e i ruoli per un'efficace

analisi dei bisogni formativi• Obiettivi aziendali e sistemi di valutazione delle

performances• Gestione operativa di un sistema di valutazione• Valutazione, pianificazione delle carriere e

compensation

MODULO 1 : Evoluzione dello scenario HR e profili che cambiano• Il ruolo delle HR : gestore di risorse e business

partner dell'azienda• Il profilo dell'HR Generalist Junior: conoscenze,

abilità e comportamenti• Aspetti tecnici del ruolo e competenze trasversali• Interlocutori interni ed esterni: governance e

operatività• I KPI dello Human Resources Management

MODULO 2 : Pianificare e attrarre risorse umane• Il budget del personale e della selezione• Il decision making della selezione: un gioco a quattro

mani• Il manager di linea come cliente interno• Definizione e scrittura di una job description in linea

con le esigenze di copertura di ruolo• Scelta del canale di ricerca più idoneo: ricerca

diretta, agenzie per il lavoro, società di ricerca ed head hunting

• Il controllo diretto del processo a partire dalla definizione degli accordi contrattuali con le società esterne coinvolte

• Organizzazione dell'azione di ricerca• Costruire documenti di selezione a misura

dell'organizzazione• Proposta retributiva

Programma


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6.3 Master in Marketing Operativo

PresentazioneIl percorso ha una valenza estremamente concreta e pragmatica così da offrire i più elevati standard di docenza con un taglio concreto e in linea con le esigenze delle aziende contemporanee.

I corsi sono rivolti a quanti desiderano acquisire strumenti concreti di lavoro per affrontare operativamente situazioni professionali tipiche dell'area.

Case histories ed esercitazioni pratiche consentiranno di contestualizzare e applicare immediatamente teorie e modelli appresi in aula. Durata consigliata: 40 ore

• Analisi del caso e discussione di gruppo• La gestione economico-finanziaria delle attività di

marketing• Il conto economico per margini di contribuzione• Gli strumenti per la gestione economico finanziaria

dei prodotti• Il budgeting• Esercitazione• Presentazione lavori e discussione di gruppo• La fase di analisi dei dati e dello scenario• Individuazione e selezione delle fonti e dei dati• Ricerca delle informazioni (fase desk)• Tecniche delle ricerche di mercato quantitative e

qualitative (fase field)

• Concetti base di marketing e di marketing management

• Il marketing dei prodotti• Il marketing dei servizi• Il ruolo del marketing nelle organizzazioni• Inquadramento e relazioni con le altre funzioni

organizzative• I principi e le tecniche basilari• Brand marketing management• Product marketing management• Le varie tipologie di intervento: dal marketing one-

to-one al web marketing• Le relazioni con la funzione vendita• Presentazione di un caso aziendale

Programma



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• Discussione di gruppo• Il marketing non convenzionale• Lo sviluppo sociale della comunicazione on-line• Le forme innovative di marketing• Guerrilla marketing• Viral marketing• L’uso dei social network• Testimonianza e analisi di casi

• Elaborazione dei dati• L’analisi dei dati in relazione al loro utilizzo per il

marketing• Presentazione di casi• Esercitazione• Presentazione lavori e discussione di gruppo• Gli obiettivi quantitativi• Gli obiettivi qualitativi• Il posizionamento• Definizione e determinazione del mercato obiettivo e

del target• Il piano di marketing: definizione, strumenti e

redazione• Esercitazione• Presentazione lavori e discussione di gruppo• La realizzazione di una campagna di marketing• La rosa dei servizi per lo sviluppo del marketing • Individuazione e scelta dei fornitori: i criteri e le

variabili• La gestione delle relazioni con i fornitori: modalità e

attività• Il briefing e il media plan: come prepararli, come

gestirli• La partecipazione a eventi e fiere• Criteri di valutazione e di controllo

Programma


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• Creare e organizzare nuove idee per il raggiungimento degli obiettivi: gli strumenti della creatività nel contesto professionale

• Project Work: seconda sessione• Impostare un progetto• L’individuazione dei WP e delle Task• Dall’obiettivo al risultato: elementi da analizzare,

risorse da mettere in gioco• Project Work: terza sessione• La pianificazione delle attività• L’individuazione delle criticità e degli elementi

correttivi (analisi SWOT e Problem Solving)• Individuazione delle risorse e gestione del tempo:

conoscere ed applicare i principi di Time Management

• Cosa significa essere Professional oggi: gli elementi di managerialità di primo livello e gli assi di sviluppo delle competenze

• Presentazione del percorso formativo: obiettivi, tappe, tempi, risultati, benefici

• Presentazione del project work e della metodologia operativa della learning action

• Il valore delle risorse umane nell’organizzazione: il ruolo, la funzione, la condivisione e la responsabilità

• Project Work: prima sessione• Project Management: analizzare, selezionare,

pianificare, agire, verificare• La creatività in ambito professionale: cosa significa

agire in modo creativo, quali sono gli ambiti di applicazione, quando è fondamentale farlo

PresentazioneL’obiettivo del mini master è quello di favorire l’inserimento efficace e operativo delle giovani risorse sostenendo il processo di acquisizione di competenze di carattere manageriale, sviluppando senso e spirito di gruppo e favorendo i processi di condivisione e contribuzione al raggiungimento degli obiettivi aziendali (vissuti sia in senso individuale che di gruppo).Il tema del Project Work sviluppato secondo la metodologia della Learning Action viene definito con l’azienda committente. Si individua un focus specifico che abbia una valenza generale per lo sviluppo/ambiente aziendale: ad es. l’incremento delle permanenze dei clienti in hotel, la fidelizzazione dei clienti, l’organizzazione di eventi, ecc... Su questo focus si delinea un piano di lavoro che verrà sviluppato durante il corso nelle sessioni dedicate alle esercitazioni in relazione alle singole aree tematiche di apprendimento. Tutto ciò darà senso pratico immediato e utilizzabilità dell’appreso con una percezione di utilità e senso della formazione, in termini diretti e universali rispetto alla composizione dell’aula (differente tipologia di discenti, indipendenza dell’efficacia rispetto a ruolo e funzione).Durata consigliata: 24 ore

Programma

6.4 Progett-Azione: condividere gli obiettivi, migliorare le performances - Managerialità di 1° livello



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• Il gruppo è una risorsa: creare una sommatoria a valore aggiunto• Ruoli e compiti delle componenti di un gruppo• Team building: sentirsi gruppo per agire in modo sinergico e attivare le potenzialità di ciascuno (ruoli, valenze,

funzioni)• La comunicazione: il valore dell’informazione e le regole di comunicazione (il caso delle riunioni di team)• Project Work: quarta sessione• Follow up: presentazione dei lavori di gruppo in plenaria, analisi delle caratteristiche, rilettura critica, proposte

migliorative e spunti di applicazione nella quotidianità professionale (metodologia Peer2Peer con la guida del docente facilitatore)

Programma


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PresentazioneL’obiettivo del mini master (che può essere fruito sia come modulo continuativo di Progett-Azione managerialità di primo livello che in forma indipendente) è quello di consolidare ed esplodere le competenze fondamentali per operare in modo efficace in contesti organizzativi complessi. I punti cardine del percorso formativo toccano le aree di maggior criticità professionale e sono legate alle performance, alla comunicazione e alla gestione del cliente. I tre temi si sviluppano e si intrecciano affrontando definizioni, modelli e strumenti e prevedono esercitazioni e momenti di brain storming e confronto di gruppo. Il gruppo è l’elemento centrale della didattica, esso fa da sfondo a tutto lo sviluppo progettuale rappresentando sia una modalità di pensiero/azione che di approfondimento. Durata consigliata: 24 ore

Programma• L’importanza dell’ascolto per la comprensione dei fabbisogni emergenti e latenti• Comunicazione verbale e non verbale• Componenti emotive e cognitive• La comunicazione assertiva• Comunicazione situazionale: versatilità relazionale attraverso adattabilità, versatilità ai contesti e alle situazioni• Comunicazione efficace e tecniche di vendita: la gestione della relazione pre e post vendita• La creazione di relazioni stabili e ad alto grado di soddisfazione: la customer fidelity e satisfaction• La gestione delle criticità: tecniche di negoziazione nell’ottica win-win• Eccellenza e responsabilità: l’importanza del singolo per lo sviluppo dell’organizzazione• Brain storming sull’identificazione di un modello di eccellenza nel servizio• L'approccio di squadra nel fornire il servizio/prodotto• Il cliente interno: gestione ed identificazione delle priorità d’azione• Atteggiamenti del servizio: contenuti, forma e sostanza (cosa e come in armonia sinergica)• Analisi dei processi professionali• Valutazione delle proprie performances• Obiettivi del singolo, del gruppo, dell’organizzazione: dalla dinamica vel alla dinamica et• Letture verticali e letture trasversali del proprio ruolo nell’ambito organizzativo (esercitazione e role playing)• Team working: pensare ed agire con e per il gruppo• Esercitazione sul team working• Brain storming finale sul percorso formativo e sulle applicazioni operative nel vissuto professionale quotidiano

6.5 Progett-Azione: gestione del cliente, comunicazione, negoziazione e operatività - Managerialità di 2° livello



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6.6 (Not only) One Vision: oltre i confini d’azienda Managerialità 3° livello

PresentazioneIl corso si articola in due distinte sessioni: la prima in plenaria - Workshop in forma seminariale - vede la partecipazione di differenti esperti di un settore/tema specifico (es. marketing, vendite, ICT, manifatturiero ecc..) che portano testimonianze sullo stato dell’arte, innovazione e best practice in ottica comparativa allargata finalizzata al benchmarking (Think). Lo sviluppo prosegue poi con sessioni d’aula laboratoriali (Lab) in cui i partecipanti si dividono in gruppi con docenti esperti del settore e affrontano una problematica concreta o si dedicano a un obiettivo specifico (lo sviluppo di un progetto, di una campagna, la gestione di un problema, ecc..). Il docente, attraverso la metodologia della Learning Action, trasferirà tecniche e strumenti mediante lo sviluppo dei lavori progettuali (Lab), in continua interazione di scambio con i discenti. Alla fine del corso si avrà una sessione di chiusura con la presentazione in plenaria dei progetti. Il risultato sarà quello di ottenere la formazione-partecipata finalizzata alla produzione di un risultato utilizzabile dall’azienda stessa (il progetto), aprendo le menti a visioni alternative e innovative e raccogliendo spunti di miglioramento e innovazione creativa. Durata consigliata: 32 ore

Il programma specifico viene tagliato su misura in base agli obiettivi identificati con il cliente.Il Think Lab avrà come effetto/risultato di generare nuove idee e opportunità di sviluppo di business e/o di miglioramento di performances, e come obiettivi specifici: • stimolare la creatività, • sviluppare un progetto di utilità per l'azienda.

I Workshop avranno come effetto/risultato di cogliere spazi di riflessione condivisa sui temi centrali del progetto a più livelli: • trasversale, nel senso del dialogo tra funzioni diverse; • orizzontale, nel senso del dialogo all’interno del gruppo/unità organizzativa di riferimento; • verticale, nel senso del dialogo a livelli gerarchici differenti e non ordinariamente in contatto tra loro; • di spostare l’ago della bilancia dall’enfasi sui cambiamenti di tipo reattivo/adattativo all’enfasi sui cambiamenti di tipo proattivo.

I vantaggi di tali metodi sono principalmente quelli di consentire di:• realizzare il confronto tra più esperti appartenenti a "categorie" diverse• far emergere il "conoscere tacito" che sta sotto ad ogni ruolo professionale• disegnare il quadro dell'oggetto, evento, problema su cui si sta indagando• delineare un probabile e/o desiderabile sviluppo dell'oggetto di studio• far emergere nuove energie e risorse latenti• creare un forte commitment da parte dei singoli


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Presentazione La formazione sulla sicurezza - agita e vissuta con attenzione ai problemi dei lavoratori ed alle realtà delle singole specificità aziendali - si costituisce come un validissimo aiuto per ridurre l’insorgenza degli infortuni sul lavoro e non solo come adempimento ad un obbligo burocratico definito dal dettato legislativo. La sicurezza e l’igiene del lavoro sono campi interdisciplinari che prevedono l’intervento di professionalità e competenze differenti e complementari, che impattano sulla vita professionale delle persone informandole, istruendole, rendendole consapevoli, partecipi e responsabili dei propri comportamenti e atteggiamenti lavorativi.

ETAss propone un’ampia gamma di corsi di formazione per la gestione del rischio e della sicurezza che in base alla singola azienda richiedente vengono poi adattati e customizzati.

Tipologia di CorsiQui di seguito le tipologie di corsi erogati in funzione della figura di riferimento:

• Corso Lavoratori su rischi generali• Corso rischi specifici• Addetti alla lotta antincendio (rischio basso e medio)• Addetti al primo soccorso• Dirigenti• Preposti• Privacy• D.Lgs. 231/01

7. Gestione del rischio e sicurezza

Safety - Sicurezza sul lavoro


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7.1 Stress lavoro correlato: rilevazione e gestione

Presentazione Il Testo Unico sulla sicurezza (D.lgs 81/08 e successive modifiche) stabilisce che il documento di valutazione dei rischi debba riguardare, oltre ai rischi fisici, chimici e biologici, anche i rischi collegati allo stress lavoro-correlato. I rischi psicosociali generati dalle condizioni di lavoro sono dannosi per la salute e la sicurezza dei lavoratori ed hanno rilevanti ripercussioni sulle performances aziendali. Il corso affronta le tematiche e le problematiche collegate al rischio da stress lavoro-correlato sia dal punto di vista della normativa che in in relazione agli strumenti e alle tecniche che ciascun individuo - come singolo e parte di un gruppo - può utilizzare per prevenire, contenere e combattere i fattori di rischio. Durata consigliata: 24 ore

Programma• Lo stress lavoro-correlato• Fondamenti giuridici e psicosociali:

- i fattori di rischio stress e psicosociale secondo il d.lgs 81/08- riferimenti e collegamenti con le richieste normative extra d.lgs 81/08

• Le principali fonti di rischio:- fonti di rischio legate al contesto e al contenuto- riconoscere sintomi e cause

• Strategie di intervento e gestione:- la gestione del rischio e dell’evento stressante- la prevenzione

• L'approccio psicologico • Le strategie di Coping • La conoscenza di sè • Autostima ed autoefficacia• Stili di vita e stress• Tecnica del pensiero positivo• Tecnica di visualizzazione• Tecniche mentali (anticipare lo stress, ridurre l'importanza di un evento,ridurre l'incertezza, visualizzazione)• Tecniche fisiche (esercizio fisico, rilassamento muscolare, controllo del respiro)• Tecniche a lungo termine • La gestione del tempo• Avere il controllo della propria vita• Vedere le cose in prospettiva• Adattarsi ai cambiamenti• Attitudine verso gli altri


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PresentazioneIl corso ha per obiettivo lo sviluppo della capacità di affrontare e gestire lo stress attraverso l'utilizzo di specifiche ed efficaci tecniche - riproducibili individualmente - e l’apprendimento di metodi e strumenti pratici per prevenire situazioni di "svuotamento energetico" e mantenere elevato il livello di prestazione professionale. Il corso è rivolto a quanti operano professionalmente in situazioni di stress o ad alta responsabilità individuale oppure che sono chiamati a gestire sistemi complessi di relazioni esterne o interne all’azienda. Durata consigliata: 8 ore

Programma• Definizione e caratteristiche dello stress• Analisi delle principali cause e dei sintomi più frequenti• Eustress e distress, stress attivo e passivo• Scarico e reintegrazione energetica• Il rapporto tra mente-corpo-emozioni• Affrontare lo stress: tecniche mentali e tecniche di rilassamento corporeo• Proteggersi dalle fonti di stress

7.2 Gestire lo stress: reintegrazione energetica per il miglioramento delle prestazioni e il benessere individuale

7. Gestione del rischio e sicurezza


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7.3 Drive! Un passo dopo l’altro - Tecniche proattive di gestione dello stress

PresentazioneIl corso consente di apprendere semplici ma efficaci tecniche di gestione dello stress professionale. Si basa su due principi: la motivazione che ci porta ad essere soddisfatti di ciò che facciamo e il piacere della scoperta. Il corso consente di apprendere tecniche per affrontare i processi in modo semplificato, prendere visione dei problemi in termini elementari, avere consapevolezza delle proprie valenze emotive oltre che cognitive. Brevi e significative esercitazioni rendono il percorso ad alto impatto esperienziale, permettendo il consolidamento di quanto appreso. Durata consigliata: 20 ore

Programma• Comprendere lo stress e le sue fonti per evitarlo o combatterlo gestendolo in modo positivo• Sicurezza sul lavoro e gestione dello stress: cosa significa, cosa fare• Obiettivo semplificazione - tecniche pragmatiche e energetiche per:

- la soluzione dei problemi e compiti personali - la facilitazione dei processi- l’affiatamento di gruppo- problem solving creativo - la mediazione

• Le tecniche di comunicazione al servizio del benessere e delle performances• Problem solving creativo: razionalità e fantasia• La teoria dei piccoli passi:

- definire un problema- definire gli obiettivi

• Esame delle soluzioni tentate e non andate a buon fine• Costruzione di strategie alternative e definizione dei micro obiettivi intermedi• Verifica dei risultati e interventi correttivi• La distinzione tra problema e persona• La distinzione tra posizione e interesse/obiettivo• Costruire soluzioni alternative prima di definire un piano di azione• Identificare criteri oggettivi di misurazione delle performances e del raggiungimento degli obiettivi• Esercizio: uso delle tecniche di linguaggio corporeo e verbale• Gestire le emozioni in emergenza/situazioni di conflitto/carenza di energie/difficoltà

- capacità cognitive ed emotive: individuarle, esploderle, usarle - guardare ciò che non si vede: la visione positiva

• Esercizi di gruppo per il benessere quotidiano


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8. Pubblica amministrazione8.1 Il valore della qualità totale per la PA: concetti, valori, strumenti

PresentazioneLa Qualità Totale (o TQM, Total Quality Management) è una modalità gestionale che investe l’intera gamma di attività dell’Amministrazione. Il TQM richiede cambiamenti profondi e pervasivi all’interno dell’organizzazione poiché introduce il concetto di qualità in ogni anello della catena del valore che porta al prodotto finale. Il paradigma organizzativo della Qualità Totale pone l’utente al centro di tutto il processo, finalizzando ogni attività alla sua soddisfazione. La PA ha oggi più che mai come obiettivo principale la soddisfazione del cittadino. Nella logica del TQM ogni attore del processo produttivo viene considerato al tempo stesso un “fornitore” (della propria parte di lavoro, nei confronti di chi all’interno dell’organizzazione la utilizza) e un “cliente” (rispetto al lavoro altrui che egli stesso deve utilizzare). In questo modo, tutta l’organizzazione è vista come una “catena dei clienti”, che deve - di volta in volta - essere soddisfatta (qualità e tempi di attesa), in modo tale che l’ultimo anello di questa catena, ovvero il vero cliente - l’utente - ne possa trarre i massimi benefici. Perché la “catena dei clienti” funzioni è necessario rispettare dei principi fondamentali: che la qualità sia concepita come insieme di valori e cultura in grado di indirizzare i comportamenti e gli atteggiamenti mentali ovvero una cultura che ponga l’essere umano (il cittadino) al centro dell’interesse; che la struttura organizzativa e le singole persone siano orientate agli obiettivi; che i risultati di volta in volta raggiunti nei vari anelli della catena siano in qualche modo misurabili e condivisibili all’interno dei vari gruppi di lavoro. Il corso, rivolto primariamente a dirigenti e a chi ricopre ruoli di responsabilità nell’ambito di gruppi di lavoro ma in generale a tutto il personale della PA, si propone di fornire metodologie e strumenti atti a consentire l’assimilazione e l’implementazione dei principi del TQM e a portare al consolidamento degli stessi nella gestione organizzativa quotidiana. Durata consigliata: 16 ore

• Le quattro leve della qualità: fare bene subito; adottare un metodo; identificare le priorità; individuare e correggere le cause (dalla logica personale a quella oggettiva)

• Gli strumenti e i metodi della qualità• Problem Solving e Time Management • La Customer Satisfaction • Il controllo della qualità • Il miglioramento continuo • Il coinvolgimento delle persone• Il modello di riferimento

• Evoluzione del concetto di Qualità: dalla qualità del prodotto/servizio alla qualità totale

• I principi fondamentali: la centralità del cliente, la qualità dell’organizzazione, la qualità nella comunicazione, il miglioramento continuo, il coinvolgimento e la condivisione con il capitale umano

• I vantaggi della qualità: miglioramento del rapporto utente/istituzione; aumento del livello delle performances professionali; miglioramento del clima e delle relazioni tra i dipendenti (verticale/orizzontale)

Programma


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PresentazioneIl corso si pone come obiettivo quello di analizzare ed attivare le risorse finanziarie locali a sostegno delle attività della Pubblica Amministrazione, con particolare attenzione ai servizi di carattere formativo, culturale e sociale. Verrà stimolata la nascita di una cultura funzionale alla creazione dei network per migliorare e sistematizzare le relazioni con le organizzazioni pubbliche e no profit presenti sul territorio, al fine di costruire percorsi comuni sulla risposta ai nuovi bisogni dei Cittadini e della PA. Durata consigliata: 16 ore

• Le risorse del territorio: le relazioni umane e le risorse finanziarie: individuarle, attivarle e mantenerle nel tempo

• Come individuare, leggere e selezionare i bandi• I profili professionali cruciali: risorse interne e risorse

esterne• La preparazione del progetto: elementi indispensabili,

elementi a valore aggiunto, criticità• Il project management nella partecipazione ai progetti

finanziati• Le procedure e le relazioni con le istituzioni

• I vantaggi del fund raising e della partecipazione ai bandi di finanza agevolata per la Pubblica Amministrazione

• Analisi dei sistemi e dei network locali, nazionali ed internazionali tematici

• Alleanze tra Pubblica Amministrazione e mondo del profit e no profit: i temi, i vantaggi, i sistemi

• l progetti di marketing territoriale• I sistemi delle alleanze• La comunicazione interna ed esterna per la

valorizzazione dei progetti della PA• I principali canali di finanziamento per i progetti di

valenza sociale, culturale ed educativa

Programma

8.2 Fund raising e finanza agevolata per la PA: selezionare e partecipare ai bandi per lo sviluppo del territorio


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8.3 I servizi di front line: comunicazione e relazione efficace con il cittadino

PresentazioneIl ruolo che ricopre il personale di contatto con i cittadini nell’ambito di un ente pubblico è oggi più che mai fondamentale: per questo diviene indispensabile fornire le chiavi di lettura del processo relazionale, in particolare per quanto riguarda la gestione delle relazioni critiche e delle situazioni di emergenza. Il corso intende sensibilizzare il personale di front line verso una cultura dell’ascolto e della relazione con l’utente, favorendo così i processi di interazione tra il cittadino e l’ente pubblico e l’erogazione ottimale dei servizi previsti. Il corso è destinato a tutto il personale che ha rapporti con i cittadini. Durata consigliata: 16 ore

• Il ruolo del personale di contatto: - Il ruolo informativo- Il ruolo persuasivo: promuovere il servizio, orientare la

domanda, sostenere modelli di fruizione ottimali- Il ruolo conoscitivo/relazionale: apprendere, nel

processo di relazione con l’utenza, nuovi bisogni e nuove tendenze e riportarle in seno all’ente

• Il ruolo degli operatori di front office: - L’immagine del personale- Il comportamento: atteggiamento, cordialità e

collaborazione- Il linguaggio e i suoi stili: comunicare in funzione

dell’interlocutore• La gestione delle relazioni critiche• La comunicazione verbale e non verbale • Gli elementi di base della comunicazione • Trasmissione delle informazioni e feed-back • L’ascolto• Comunicazione empatia ed espressività• Laboratori esperienziali e simulazioni

• I servizi di front line: rappresentare il Comune verso l’utente

• La qualità del servizio nell’ottica della qualità totale • I canali della comunicazione pubblica• Personale: contatto personale, direct-mail,

telemarketing, passaparola• Impersonale: pubblicità, propaganda• L’efficacia della comunicazione personale:

- Attenzione alla richiesta o al problema- Capacità di selezionare e organizzare le informazioni

fornite dal cittadino- Assertività: fornire risposte coerenti alle domande

poste dal cittadino e alle sue aspettative• Gli approcci:

- Dal superamento del modello burocratico verso il modello relazionale: la comunicazione si adegua all’utente

- I codici di comunicazione efficace in contesti multietnici

Programma

8. Pubblica amministrazione


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8.4 Preparazione al Financial Audit: progetti europei e nazionali

PresentazioneIl corso è particolarmente importante per il personale amministrativo e i project manager che si occupano di progetti finanziati - europei e nazionali - per conto di aziende ed enti.E’ infatti probabile, stante le ultime tendenze ad intensificare le attività di controllo da parte della UE e degli organismi nazionali, che la Commissione sottoponga i titolari e partner di progetto ad un financial audit, durante il quale una società di consulenza incaricata dall’ente pubblico finanziatore ed eventualmente affiancata da funzionari pubblici, passerà al setaccio la documentazione per valutare la congruità dei finanziamenti richiesti e ricevuti. Un audit non deve destare preoccupazioni se ci si organizza in modo da avere tutta la documentazione in ordine e redatta secondo le normative di riferimento. In caso di inadempimenti ed irregolarità, si rischiano gravi sanzioni o, nei casi più gravi, la revoca del finanziamento. Durata consigliata: 8 ore

NB: Il corso può essere tenuto sia in italiano che in inglese.

• Le principali regole per preparsi alla visita ispettiva• Identificazione delle figure chiave all’interno dell’azienda• Simulazione di un’ispezione: role playing preparatorio e controlli a campione• Evidenza delle irregolarità emerse e dei documenti mancanti• Report sulle azioni correttive e identificazione delle responsabilità

Programma


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9. Speciale Dirigenti - Progetti One2One

Soddisfare esigenze specifiche secondo modalità sostenibili (tempi e modi) e individualizzate (contenuti e tipologia di docenti)

La formazione per i manager e i dirigenti: innovazione, visione, performanceI corsi di questa sezione sono pensati per dirigenti e top manager attivi in diverse funzioni aziendali: responsabili di business unit, direttori di area o funzione, responsabili di progetto e, più in generale, a coloro che sono chiamati a ricoprire posizioni direttive. Lo scopo dei corsi è quello di arricchire i partecipanti con le competenze specialistiche funzionali a perfezionare la capacità di vision, migliorare le performance e il benessere individuale, gestire le risorse umane e attrarre i talenti, sviluppare strategie di marketing, comunicazione e di vendita.Oltre ai percorsi inseriti in questa sezione, si suggerisce di consultare anche l’area dedicata al CoTra - Coaching and Training, metodologia appositamente definita per l’empowerment della classe dirigente.

Le Aree didatticheCoTra si basa su tre perni di sviluppo che trovano spazio ed applicazione didattica nei percorsi formativi:• Performance: metodologie organizzative, gestione del tempo, gestione dello stress, perfezionamento linguistico,

comunicazione• Innovazione: nuovi strumenti e tecniche per la gestione delle risorse (proprie e dei collaboratori)• Visione: creatività manageriale, pensiero laterale, leadership, gestione dei talenti

I momenti di accompagnamento (osservazione del vissuto professionale, introduttiva al percorso), sono fondamentali per consentire il tuning dell’intervento e l’individuazione mirata degli obiettivi personali.

I corsi sono fruibili sia presso la nostra sede che presso la sede del cliente, in forma full immersion o in sessioni didattiche “in pillole” (sino a un minimo di due ore settimanali, unità necessaria per garantire il risultato didattico e il raggiungimento degli obiettivi), soddisfacendo così le più specifiche esigenze del singolo manager.

Progetti formativi “su misura” pensati per le esigenze dei Dirigenti e dei Manager



PresentazioneAll'interno della popolazione aziendale, i talenti sono un élite che deve essere opportunamente formata e motivata. Esistono strumenti e politiche gestionali che consentono di individuare, attrarre e trattenere in azienda queste risorse ad alto potenziale. Il corso fornisce modelli e strumenti atti a sviluppare una politica di attraction and retention. Durata consigliata: 16 ore

Programma• Individuare e patrimonializzare i talenti

- Attrarre i talenti- I sistemi di valutazione delle competenze e delle performances

• Sviluppare i talenti: il ruolo della formazione- Quale formazione per il Talent Improvement- Modelli di Corporate Academy- Talent on demand: il costo della creazione di talenti e i tempi di rientro- Percorsi manageriali e fondi di finanziamento

• La Retention dei talenti• Brand Image and Employment

- Rendere attraente il brand dell’azienda: il valore della mission, delle relazioni con il territorio dei piani formativi e delle politiche di crescita del singolo

- Piani di comunicazione per intercettare i nuovi talenti: le relazioni con gli stakeholders, le scuole e le università, i progetti speciali, la presenza sui social media

- La reputazione dell’azienda: canali interni e canali di comunicazione tradizionale e web

9.1 Talent Attraction and Retention: attrarre, individuare e gestire i talenti come leva di sviluppo

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9.2 Self Empowerment Tools: recupero delle energie e potenziamento delle prestazioni

PresentazioneProviamo a pensare a quanta energia viene impegnata a volte nell’affrontare i problemi complessi senza prima averli scomposti nelle loro parti elementari per ritrovarsi poi a identificare soluzioni solo parziali oppure addirittura penalizzanti. Sarebbe invece molto più efficace affrontare il problema cercando di astrarsi dalla propria posizione, acquisendo maggiori elementi di comprensione e valutazione e solo successivamente effettuare un’analisi allargata per individuare soluzioni alternative. Molto del nostro vissuto entra nel nostro modo di pensare e agire e la maggiore difficoltà al cambiamento è liberarsi da meccanismi ormai consolidati che inducono a visioni deterministiche delle situazioni che viviamo e che quindi diventano esse stesse vincoli e generatrici di stress. Questo percorso è estremanente utile a chi ricopre posizioni decisionali o di coordinamento di risorse e a chi affronta situazioni negoziali, al fine di massimizzare il recupero di energie e di evitare dispersioni e disturbi che rendono meno efficace, più difficoltoso e faticoso lo sviluppo dell’attività professionale e personale. Durata consigliata: 16 ore

• Liberarsi da stereotipi e abitudini vincolanti: l’acquisizione di una visione aperta e alternativa• Analisi personale: immagine mentale, visualizzazione, percezione• Il percepito, il vissuto, il comunicato: le sensazioni e la realtà• Semplice non è banale: acquisire una visione elementare della complessità e accettare vincoli e resistenze per

effettuare scelte e prendere decisioni• Finalizzare positivamente le risorse interiori• La gestione positiva delle emozioni• Apprendere tecniche per il rilassamento e farle diventare automatiche• Trasformare lo stress in energia: piano di potenziamento personale

Programma



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9.3 HR Management: analisi degli assets, congruità rispetto alle strategie aziendali, interventi migliorativi

PresentazionePer le aziende è fondamentale effettuare una valutazione circa l’adeguatezza delle proprie risorse umane rispetto alle strategie aziendali e i nuovi modelli di business. L’intervento permetterà di verificare che la struttura HR sia correttamente bilanciata sotto il profilo quantitativo e qualitativo, evidenziando le aree di miglioramento e le azioni correttive.Un esperto del settore vi guiderà, in forma consulenziale, in tutti i passaggi focus della professione, fornendo un’analisi della struttura esistente e ponendo una serie di interventi finalizzati a migliorare l’organizzazione delle risorse umane dal punto di vista numerico, di ruoli e di costi. Durata consigliata: 16 ore

• Analisi della struttura organizzativa• Definizione dei ruoli e del numero delle risorse• Analisi del costo del personale e del sistema retributivo• Definizione del piano di miglioramento verso gli obiettivi aziendali

Programma


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PresentazioneQuesto percorso è rivolto ai Direttori e ai Responsabili delle reti vendita e ha necessità di migliorare la resa delle attività. Consente di effettuare un’analisi della propria strategia e delle tecniche di vendita al fine di effettuare una verifica puntuale di quanto si sta mettendo in atto in azienda dal punto di vista del sales management, del come viene condotto e di quali risultati si ottengono. Dall’identificazione dei punti di forza e di debolezza, viene elaborato un piano per acquisire le tecniche più idonee a massimizzare l’efficacia delle azioni testando sul campo i miglioramenti e ponendo in essere gli eventuali correttivi. L’affiancamento di un esperto del settore e il valore della fase di osservazione sul campo consentono di ottenere risultati importanti in poco tempo, avendo come ritorno un progetto di sviluppo da implementare immediatamente in azienda. Durata consigliata: 16 ore

• Analisi della situazione e delle criticità su cui si vuole intervenire• Individuazione degli obiettivi e determinazione delle priorità• Osservazione dei comportamenti e delle strategie: affiancamento sul campo• Identificazione e trasferimento degli strumenti e delle tecniche più appropriate per il raggiungimento degli obiettivi,

in armonia con lo stile personale ed aziendale• Lettura delle dinamiche relazionali e di vendita• Individuazione dei punti critici e degli elementi da potenziare e modificare• Restituzione dell’osservazione e guida al cambiamento

Programma

9.4 Sales High Performances: potenziare le reti vendita



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Presentazione Raggiungere un alto livello di efficacia nella comunicazione oggi è molto importante: vale sia nelle relazioni con i propri collaboratori che nella gestione delle relazioni con i clienti.La capacità di trasferire e far percepire in modo puntuale e diretto i messaggi che si vogliono veicolare diventa fondamentale, anche in relazione ai nuovi mezzi e canali di comunicazione verso l’esterno (social media e altri canali web). Tutto parla di noi, ma è davvero difficile raggiungere livelli di eccellenza nella comunicazione: diverse sono le sfaccettature e gli strumenti a nostra disposizione, in uno scenario in continua evoluzione e differenziato per tipologia di target. Il corso vuole fornire utili strumenti e tecniche per gestire in modo ottimale i processi comunicativi, sia all’interno dell’azienda (rapporti trasversali e verticali) sia nei confronti del mercato (marketing e immagine istituzionale). Il corso consente di comprendere le variabili fondamentali del processo comunicativo, utilizzare le tecniche di informazione e comunicazione più adatte in funzione di interlocutori e circostanze, migliorare la capacità di ascolto e comprensione degli interlocutori, influenzare la situazione in relazione ai propri obiettivi. Durata consigliata: 16 ore

Programma• Individuazione dei punti di miglioramento del proprio stile di comunicazione• Analisi del proprio stile di comunicazione e dello stile aziendale• Analisi dei contesti e degli obiettivi della comunicazione (interna e esterna)• Analisi dei principali veicoli già utilizzati (strumenti tradizionali, software e tolls informatici e multimediali, web)• Individuazione degli obiettivi prioritari e collaterali• Elementi di competenza comunicativa• Gli stili: elementi caratterizzanti, contesti d’uso, adattamento alla propria personalità e ruolo• La voce e il corpo veicoli di comunicazione: gli strumenti del body language e l’uso della voce• L’arte del fare domande e le tecniche di ascolto• L’osservazione dell’interlocutore• Comunicare al pubblico: la gestione dell’emozione, la creazione del coinvolgimento, l’efficacia espositiva• Miglioramento delle abilità che rendono efficace la comunicazione diretta: contatto d'occhi, entusiasmo, humor,

tono e volume di voce, postura, mimica, pause, movimento, ecc.• Come creare una struttura logica che faciliti la sintesi, la comprensione, il convincimento• Uso delle mappe per la comunicazione (costruzione delle tracce e delle strutture) • Supporti visivi alla comunicazione: dove trovare e come scegliere le immagini più efficaci per le presentazioni• Come utilizzare i social network per la propria immagine e per l’immagine aziendale

9.5 L’eccellenza nella comunicazione: incisività, stile, pervasività


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PresentazioneIl corso è rivolto a Buyer, Responsabili acquisti, Manager degli approvvigionamenti con l’obiettivo di trasferire strumenti e metodologie atte a supportare la messa a punto di una visione manageriale della funzione e organizzare l’unità come una moderna Business Unit strategica. Il percorso di formazione è basato su presentazioni frontali seguite da discussioni semistrutturate, si propone come un’esperienza diretta alla comprensione delle dinamiche e delle specificità degli strumenti di organizzazione e delle competenze tecniche fondamentali per svolgere il ruolo di Buyer. All’interno degli argomenti proposti, verrà dato maggior rilievo ai temi di specifico interesse dell’utente. Durata consigliata: 24 ore

Programma

9.6 Buyer’s Management: visione e strumenti



• Tools: RFI - RFP - RFQ - RFT• Percorsi di miglioramento ed evoluzione• World class purchasing• Vendor Managed Inventory• Vendor Management Office (VMO)• Supplier Relationship Management (SRM)• iProcurement• Il costo totale d'acquisto• Vendor Rating e Vendor Ranking• La relazione di fornitura, le partnership e gli eventi

di acquisto• Gestione dei Contratti

• Il Buyer come business partner• La catena del valore• Il ruolo della BU• La domanda e l'offerta• Le "scale" produttive• Aspetti finanziari: tipicità e impatto• Dai costi di produzione ai prezzi di vendita• La Business Unit: Vision, Mission, Obiettivi, Ruolo• Integrazione del servizio approvigionamenti • Supply chain: Vision e management• Il costo totale di acquisto• Gestione dell’obsolescenza • Analisi comparativa• Analisi degli acquisti• Analisi merceologie d'acquisto• Analisi costi e criticità di prodotto• Strategia aziendale e strategia di fornitura• La selezione e i criteri di scelta del fornitore• Marketing d'acquisto e Scouting

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Presentazione Il corso in Media Training permette al portavoce aziendale di massimizzare l'impatto e i risultati del suo contatto con i media - tradizionali e web 2.0 - per ottenere la copertura mediatica in sostegno al business - raggiungendo con efficacia il target di riferimento dell'azienda. Un'intervista di successo fornisce un "ponte" reciprocamente vantaggioso tra gli obiettivi aziendali (di solito la comunicazione di un messaggio specifico o una serie di messaggi) e gli obiettivi dei media (la ricerca di comprensione maggiore o di sfumature più o meno nuove e controverse su nuove tematiche e argomenti di attualità).Il risultato è che il Portavoce aziendale sarà più efficace e convinto nell’offrire ai media ciò che è oggetto del loro interesse, ricevendo perciò una più efficace e diffusa copertura dei messaggi. Il corso prevede esercitazioni e simulazioni e la partecipazione di un giornalista professionista con cui ricreare setting realistici di simulazione. Il programma didattico può essere fruito in forma complementare al corso Presentation Skills, Public Speaking. Durata consigliata: 16 ore

Programma• Come trasformare i messaggi in notizie, agganci/spunti o titoli• Come aumentare la chiarezza e la “quotability”• Come comprendere il mondo dei media• L'importanza del collegamento e del rapporto con un giornalista• Conoscere la persona e la pubblicazione• Come "rompere il ghiaccio" e chiarire obiettivi e aspettative dell'intervistatore• Apprendere l'uso di varie tecniche per gestire le domande difficili• Tips and tricks per imparare ad usare le tecniche di “ponte” (bridging techniques) • Driving Interview: guidare l'intervista nella direzione più opportuna• Come gestire le interviste e le relazioni con i media e far passare i propri messaggi nel modo più convincente e di

più grande impatto possibile

9.7 Media Training: massimizzare i risultati del contatto con i media


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PresentazioneIl corso è rivolto sia a persone che sono nuove al Public Speaking sia a quanti desiderano raffinare, migliorare e "organizzare" meglio le abilità oratorie. Si articola attorno a tre elementi fondamentali: superare l'emozione, il nervosismo; costruire una relazione con il proprio pubblico; preparare ed esporre un discorso e/o una presentazione dinamica.Il corsista acquisirà strumenti, metodologie e le più efficaci modalità per strutturare una presentazione, cosicchè "scorra bene", sia coinvolgente efficace e, se possibile,...memorabile. Il corso può essere fruito in forma complementare al corso Media Training. Durata consigliata: 16 ore

• Superare l'emozione, il nervosismo: tecniche per controllare l'emozione al meglio e incanalarla in positivo• Costruire una relazione con il proprio pubblico • Cosa vuole il pubblico e cosa si aspetta• Come dar forma a un discorso/presentazione che risponda ai bisogni della platea/interlocutore • Come raggiungere i propri obiettivi di comunicazione• Preparare ed esporre un discorso e/o una presentazione dinamica• Strumenti e modi per strutturare una presentazione • I ritmi e i modi: come strutturare e sviluppare una presentazione coinvolgente, efficace e di grande impatto

Programma

9.8 Presentation Skills, Public Speaking



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Presentazione Il corso, destinato a Manager, PM e Dirigenti, consente di comprendere e riconoscere i principali fenomeni della "dinamica di gruppo"; comprendere i bisogni del gruppo e come il leader può soddisfarli esercitando il proprio ruolo.Un leader è di volta in volta, stratega, agente di cambiamento, coach, manager, comunicatore, parte di un team.Il corso consentirà di sviluppare un personale stile di leadership per guidare il comportamento della propria squadra di lavoro verso il raggiungimento di un obiettivo comune, in un clima relazionale positivo e di fiducia reciproca.Essere leader significa creare committment ed engagement, essere un esempio da seguire e un modello da replicare, sulla base della propria autorevolezza e credibilità. Durata consigliata: 16 ore

Programma• Dall’esercizio dell’autorità basata su modelli gerarchico-organizzativi all'autorevolezza conquistata con i propri

comportamenti • Ruoli formali e dinamiche psicologiche all’interno del gruppo • Stili di leadership• Leadership contemporanea• Leadership e clima aziendale: sinergie e concomitanze• La gestione della relazione con il gruppo di lavoro• Comunicazione, relazione e riconoscimento valoriale • Principi di delega, assunzione di responsabilità e sviluppo dell’autonomia individuale• La motivazione dei collaboratori: stimolo e regole • Il processo motivazionale: regole di gruppo e indicatori per il singolo• Sostegno emotivo positivo alla professione e gestione degli errori e delle criticità• Condivisione, collaborazione, interazione, responsabilità• Il valore dell’esempio• La gestione dell’immagine: livello personale e di gruppo

9.9 Leadership: Learn to LeadPratiche e strumenti per la gestione del gruppo e del singolo


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10. CoTra - Coaching and Training

CoTra Methodology: contaminazione ed eccellenzaLa nostra peculiarità per i percorsi di Coaching per il Middle e il Top Management

Cos’èOggi le imprese, e quindi le persone che ne fanno parte, sono sottoposte a stress professionali mai vissuti prima: il mercato sta cambiando ad una velocità vertiginosa ed è sempre più difficile fare previsioni su scenari futuri che sono in continua e frenetica evoluzione. E’ allora fondamentale provvedere all’up-grade delle competenze per fronteggiare le nuove sfide, facendo in parallelo emergere il meglio dalle persone che compongono l’azienda. E’ evidente quanto sia importante che la formazione agisca non solo sull’aspetto cognitivo delle persone ma anche sulla loro motivazione e sul loro coinvolgimento rispetto agli obiettivi aziendali, dando spazio alle capacità del singolo di essere soggetto attivo nel percorso di sviluppo e consolidamento aziendale.L’obiettivo di CoTra è agire sulla visione, motivare e portare competenze, attraverso continue situazioni di role playing e casi pratici.

Abilità e motivazioneBisogna fornire abilità innovative, consolidarle nell’agire quotidiano e offrire strumenti al singolo perchè possa dare il meglio di ciò di cui dispone per fronteggiare il cambiamento e sostenere lo sviluppo.La metodologia CoTra (contaminazione tra Coaching & Training) fornisce un supporto sia rispetto ai fabbisogni di sostegno e potenziamento personale che a quelli di aggiornamento e sviluppo delle competenze.

Le fasi di sviluppoCoTra si basa su tre fasi:• Accompagnamento• Formazione• Potenziamento

I momenti di accompagnamento (osservazione del vissuto professionale, introduttiva al percorso), sono fondamentali per consentire il tuning dell’intervento e l’individuazione mirata degli obiettivi personali.

CoTra - Coaching and TrainingValore alla conoscenza e alla potenzialità


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Mentre nei percorsi formativi tradizionali l’approccio e il ruolo del corsista è di “ricevente” del nuovo sapere, nei percorsi CoTra la relazione CoTrainer e allievo - la formazione - diventa partecipativa e bidirezionale, laddove il CoTrainer diventa guida e fornitore di nuovi saperi e il corsista colui il quale fa emergere i contesti applicativi e le possibilità di sviluppo e di applicazione dei nuovi strumenti appresi. La relazione tra il vissuto d’aula e il quotidiano professionale è stretta e continua e fa da sfondo a tutto il progetto di formazione e potenziamento.

Nella fase di potenziamento si lavora sulle potenzialità e le criticità del singolo, che sono da una parte valori non utilizzati a pieno e dall’altro ostacoli allo sviluppo del singolo, tenendo in forte considerazione la sfera del benessere della persona legata strettamente ai livelli di performance professionale raggiungibili.

L’approccioIl percorso si articola secondo un approccio teleologico (sequenzialità lineari dei saperi trasferiti) che sistemico (continua ripresa degli elementi e loro contestualizzazione per una corretta sedimentazione e utilizzabilità professionale).

L’obiettivo di CoTra è quello di trasferire nuovo sapere, ma soprattutto una nuova visione della nuova professione, aprendo spazi di miglioramento assolutamente non immaginati e al contempo pragmatici e ad alto valore aggiunto per il business.

A chi è rivoltoCoTra si rivolge al middle e al top management, professionisti quindi che hanno alle loro spalle una significativa esperienza professionale e che si trovano a dover fronteggiare sfide impegnative e obiettivi concreti.Può essere fruito sia in forma individuale che di gruppo.


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Presentazione e sviluppo del percorso individualeI progetti di business coaching hanno come focus la competenza professionale. Il CoTrainer supporterà il manager nel raggiungimento dei suoi obiettivi professionali seguendo due linee di sviluppo:personale (attribuzione di senso) e professionale (miglioramento delle performances).

Durante il progetto si viene accompagnati in un percorso personalizzato per lo sviluppo ottimale delle competenze relazionali professionali e motivazionali utilizzando le specifiche potenzialità del singolo. Nel corso del progetto il corsista assumerà piena consapevolezza delle proprie potenzialità e acquisirà strumenti per il loro miglior utilizzo ed applicazione in funzione della realizzazione degli obiettivi professionali e in relazione al contesto lavorativo. Il CoTrainer svolgerà anche un importante funzione di confronto, formazione e supporto incidendo sullo stile di leadership, sulla capacità di interpretare gli scenari, e sull’efficacia delle azioni volte al raggiungimento degli obiettivi.

Ogni progetto di CoTraining viene focalizzato su una tematica prioritaria, in funzione degli interessi e dei fabbisogni del singolo corsista.

Partendo da questo focus di intervento, si sviluppano le varie fasi del progetto e le aree collaterali a supporto (ad esempio: area centrale: miglioramento della comunicazione; sessioni collaterali: gestione dello stress e delle emozioni; stile di leadership; gestione collaboratori; negoziazione; ecc…).

Tutto è pensato, progettato e agito in funzione della persona.

10.1 CoTra - Individuale: Business ed Executive

10. CoTra - Coaching and Training


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Presentazione e sviluppo del percorso di gruppo

Destinato a Team di lavoro, il progetto vede il CoTrainer agire in qualità di facilitatore. L’azione del CoTrainer incide sia sulla percezione del proprio ruolo e della propria funzione nell’ambito organizzativo che sui processi operativi.

Ciò facilita il passaggio da una visione centrata sul sé (proprie competenze e stili di pensiero) ad una visione centrata sul gruppo (individuazione e sviluppo delle competenze utili al raggiungimento degli obiettivi del gruppo/organizzazione).Un progetto di Cotraning Team è estremamente incisivo nel sostenere il passaggio da una visione professionale centrata sui contenuti del proprio lavoro ad una centrata sui processi (dal cosa al come e con chi).

I singoli partecipanti sono chiamati ad operare assecondando le proprie potenzialità ed attitudini, sostenendo così in ciascuno di essi l’aumento del senso di efficacia e autonomia: fattori chiave per innescare i processi di mobilitazione e superamento degli ostacoli del gruppo.

Il CoTrainer opera in modo tale da portare i membri del gruppo a comprendere la necessità/beneficio di interdipendenza (ergonomia ed ecologia organizzativa) che permetta di ottimizzare e orientare le performance del singolo quale membro del gruppo verso un obiettivo condiviso e partecipato.

10.2 CoTra Team: sviluppare le individualità per potenziare il gruppo


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Prodotti per ogni esigenza, 15.000 learning object, per le grandi imprese e le PMI

Grazie al partenariato con CrossKnowledge, ETAss vi offre i migliori prodotti per l’e-learning e la totale copertura finanziaria attraverso i dispositivi di finanziamento per la formazione.

Le soluzioni che vi proponiamo sono adottate con successo dalle più grandi Business School, da aziende di ogni dimensione e da società di consulenza e di formazione.

I percorsi formativi offerti si sono affermati come la scelta di riferimento nel campo dello sviluppo del management e della leadership.

Qualunque sia la dimensione e il settore di attività della vostra azienda, ETAss vi permette di rispondere alle nuove sfide dell’allineamento dei collaboratori alla strategia aziendale e dello sviluppo delle loro competenze chiave.

Gli elementi distintivi del catalogo formativo:

• Una formazione individuale, specifica per le esigenze di ogni partecipante• Una "formazione" strettamente legata alle esigenze operative quotidiane• Una formazione on-demand, svincolata da ogni considerazione spaziale, temporale o logistica

Le nostre soluzioni di formazione a distanza sono disponibili nelle principali lingue del business internazionale.

Un partenariato di eccellenza per rispondere a tutte le Vostre esigenze

11. E-learning


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Le aree didattiche di approfondimento

• Change• Client orientation• Communication• Developing talents• Driving operations• Entrepreneurship• Ethics and Responsibility• Finance• Global business• Human resources• Innovation and Creativity• Leadership• Managing people• Managing performance• Managing transversally• Personal development• Safety• Sales and Marketing• Strategy• Technology

Un catalogo così ampio da contenere la Vostra immaginazione


FRU

IBIL

ITA’

Innovatività

FLES

SIB

ILIT

A’

Economicità

Personalizzazione

Finanziabilità

Facilità d’uso

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FILIERA DI SERVIZI, TRADIZIONE E INNOVAZIONE ETAss è un'organizzazione specializzata nello sviluppo delle risorse umane, fondata a Seregno nel 1996 ed attiva su tutto il territorio nazionale. Realizza progetti afferenti alle seguenti aree: Ricerca e innovazione; Selezione e orientamento; Formazione superiore e work experience; Formazione continua e permanente; Consulenza organizzativa; Servizi per l’accesso alla finanza agevolata; Comunicazione; Sostegno pari opportunità e conciliazione. Crede nell'APPROCCIO ALLA FORMAZIONE IN CHIAVE STRATEGICA e affianca le imprese in veste di consulente “a tutto tondo”, considerando la formazione sia come una leva per lo sviluppo del capitale umano che come strumento per il raggiungimento degli obiettivi aziendali e la crescita integrata dell'organizzazione.

NETWORK NAZIONALI E INTERNAZIONALI Nel corso degli anni, ETAss ha valorizzato la propria presenza sul mercato creando un network tra associazioni, PA, aziende e scuole: è diventata un punto di riferimento riconosciuto per quanti vogliono sviluppare le proprie competenze in ambito professionale e affrontare nuove sfide (CONVENZIONI ATTIVE PPP con Università, Enti pubblici regionali e provinciali, Network internazionali e nazionali).

FINANZIAMENTI PER LA FORMAZIONE ETAss opera con i DISPOSITIVI REGIONALI (legge 236) e con tutti i FONDI INTERPROFESSIONALI e gestisce direttamente e per conto dei clienti ogni tipo di problematica (dalle relazioni sindacali alle procedure gestionali e rendicontative, dalla selezione dei docenti all'erogazione dei corsi, dalle relazioni dirette con i Fondi all'assistenza tecnica in caso di audit ispettivo).

IN TUTTA ITALIA, PER TUTTE LE ESIGENZE Le possibilità corsuali che ETAss offre sono tra le più ampie: dalle offerte a catalogo (più di 100 pagine di proposte consolidate) a quelle totalmente customizzate sulla base delle peculiarità e fabbisogni specifici. Al termine di ogni attività formativa si rilasciano sia certificati di frequenza che di profitto (miglioramento delle competenze). ETAss sviluppa corsi presso la sede aziendale o in location esterne, anche in forma esperienziale ed outdoor, on site e on line. METODOLOGIE INNOVATIVE E DOCENTI D’ECCELLENZA Ha docenti di tutte le fasce di seniority e specializzazione, per differenti tipi di esigenze (circa 60 esperti con cui collabora stabilmente da anni e una rete di 230 esperti selezionati e verificati): al momento dell'organizzazione del corso, si propongono dei profili tra cui scegliere quello più in linea con le esigenze del cliente. ETAss dispone di prodotti di E-LEARNING e ha sviluppato una propria metodologia per la formazione a distanza di comprovata efficacia sia per la formazione superiore che per la formazione continua. BUSINESS LANGUAGE L’ILC - International Language Centre è un’unità interna interamente dedicata all'apprendimento linguistico con docenti madrelingua, bilingua, certificati CELTA che agiscono - con stile e professionalità - in contesti aziendali complessi e di alto livello.

ACCREDITAMENTI Dal 1997 ETAss è accreditata dalla Regione Lombardia per la formazione continua e superiore e - a partire dal 2006 - dai Fondi Interprofessionali (per lo sviluppo di attività di formazione finanziata). QUALITA’ Il sistema di qualità ETAss è certificato in base alle norme UNI EN ISO 9001:2008. Rispetto al settore degli enti che si occupano di formazione e finanziamenti, ETAss è posizionata tra i primi dieci player della Regione Lombardia e risulta sempre nelle prime posizioni delle graduatorie di valutazione progettuale degli enti titolati all'esame di qualità dei progetti e alla concessione di finanziamenti per la formazione. PAY FOR VALUE I nostri clienti, quelli che da circa quindici anni ci stanno affidando il potenziamento del loro capitale umano, sono enti pubblici e aziende che esigono alti livelli di qualità e che sono attenti alle migliori condizioni di mercato.

ETAss Presentazione

Dal 1996 al servizio delle imprese


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TRA I NOSTRI CLIENTI Iperal, Intesa Formazione Gruppo Banca Intesa, Fujitsu Siemens, Reale Mutua Assicurazioni, SEA Aeroporti, IPSOS, Cartemani, Parmalat, Class Editori, Replay, Mamoli Robinetterie, Manuli Rubbers Industries, Cassa di Risparmio di Terni e Narni, Intesa San Pao lo , Pub l i kompass , She ra ton S t a r w o o d H o t e l s a n d R e s o r t , Montefarmaco, Gruppo Editor ia le Secondamano, Istituto Auxologico Italiano, General Electric Capital, Jil Sander, Monte Titoli, Sodexo Pass, Decathlon, Postecom, Gruppo Fontana, Regione Lombardia (Assessorato Turismo, Giovani e Sport, Arifl - Agenzia Regionale per l’Istruzione la Formazione e il Lavoro), Gruppo Koelliker, Franco Tosi, Sercar Ristorazione Collettiva, Intervita, Darty, Emergency, Inaz Paghe, Bridgestone Italia, Comune di Lissone, C o m u n e d i M o n z a , C o m u n e d i Seregno, Polo Geriatrico Riabilitativo, TUV Sud Formazione, British Institutes Group.

ALCUNI PARTNERAssociazione degli industriali di Lecco e Parma; Università degli Studi di Milano, Università Cattolica, Università Bicocca, Università di Parma, Politecnico di Milano e di Torino, IULM; Provincie di: Campobasso, Milano, Monza e Brianza, e Lecco; Camera di Commercio di Milano e di Parigi; CISL e UIL; Confartigianato Lombardia; Regione Lombardia, Regione Lazio e Marche; Eupolis Lombardia, Emergency, Fondazione Mazzotta, WWF, Sole 24Ore, Adecco, Man Power, Quanta, Randstad, ECFoP.

RICERCA E INNOVAZIONE, PUBBLICAZIONIETAss ha partecipato a numerosi programmi di ricerca internazionali e vinto decine di bandi per l’innovazione e lo sviluppo di metodologie, tools, contenuti e strumenti per la formazione e lo sviluppo delle risorse umane. Vanta un curriculum internazionale di alto livello e ha prodotto numerose opere sul tema HRD. La produzione è costante e garantisce un alto livello di innovatività alla nostra offerta.


‣ più di 300 aziende assistite; più di 60 Enti pubblici e associazioni di categoria

‣ più di 57.000 ore di formazione erogata‣ più di 8.000 utenti formati‣ 18 progetti di ricerca sviluppati a livello nazionale ed

europeo‣ più di 9 milioni di euro di finanziamenti per l’HRD‣ più del 80% di placement per gli allievi dei Master

‣ più di 400 articoli e servizi pubblicati‣ un sito dedicato Formazione Aziendale Finanziata - FAF‣ tre sedi operative (MB, LC, VA) capacità erogativa su tutto il

territorio nazionale‣ più di 200 consulenti esperti selezionati, di tutti i livelli, dagli

junior sino a personaggi di spicco dei vari settori, testimonial e leader eccellenti, accademici e ricercatori

I NUMERI DI ETASS

Caratteristiche, eccellenze

Ricerche ETAss 2008 - “Fabbisogno formativo: il p

unto di vista delle imprese e dei lavoratori”

1/14

I dati e le informazioni contenute nel presente documento sono di esclusiva proprietà di ETAss: è vietato l’utilizzo anche solo parziale senza preventiva autorizzazione.

LA PA

ROLA ALLE

AZIENDEL’O

PINIONE DI

CHI

LAVORA

L’ESPRESSIO

NE DEL TERRITO

RIO

Formazione

continua,

innovazione e

identità

territoriale per

lo sviluppo del

capitale umano

FrancoAngeli/Self-help

SIAMO TUTTI

DIVERSAMENTE

OCCUPABILI

Strumenti e risorse

per l'inserimento lavorativo

dei disabili

A cura di Laura Colombo

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ETAss AcademyProfessionisti di eccellenza ad alta empatia e comunicatività

Luca ERBAEclettico, poliforme, un vero vision manager con un curriculum costellato di esperienze complementari e valore aggiunto. Laureato in comunicazione ed esperto della materia (collaborazioni con IULM di Milano, IED e Università dell’Insubria) e delle sue applicazioni in ambito aziendale è esperto di Marketing e sviluppo di impresa (numerose sono le aziende che ha seguito in processi di sviluppo e riposizionamento sul mercato). Entra in aula perchè adora trasferire ciò che ogni giorno applica in impresa e che continua a migliorare attraverso gli studi e gli approfondimenti. I suoi punti di forza: trasversalità nella gestione della relazione e forte empatia; capacità di trasferire con semplicità i concetti più complessi in funzione delle platee; esemplificazione attraverso numerossime casistiche aziendali seguite personalmente, al di là dei casi accademici “da manuale”.

Tim Alan SHAWTim Alan Shaw ha scelto la Lombardia per viverci molti anni fa e conosce quindi profondamente i costumi e le caratteristiche degli italiani (è sposato con una nostra connazionale e ha due figli). E’ laureato in Lingue all’università di Oxford e possiede un’ampia cultura di carattere umanistico ed economico, ha una forte competenza nella didattica esperienziale per l’apprendimento linguistico che fa di lui un vero trascinatore. Applica metodologie didattiche avanzate creando situazioni di forte coinvolgimento nell’apprendimento, conducendo gli allievi in un percorso esperienziale e di acquisizione del senso (a cosa mi serve lo strumento e come posso utilizzarlo al meglio) e del bello dello studiare una lingua (la lingua è vita, storia e cultura delle civiltà e dei popoli). Ciò gli consente di ottenere risultati didattici e di fidelizzazione al percorso senza pari. E’ traduttore specializzato e revisore linguistico del Dizionario Inglese Italiano della Collins Mondadori, Responsabile Scientifico di un Centro culturale inglese, dirigente di un ente di formazione e Direttore Scientifico di ILC - International Language Centre di ETAss.

Valeria PRUZZIOpera in modo molto pragmatico nelle aree di sviluppo delle competenze trasversali utilizzando metodologie fortemente partecipative (specializzata in Action Learning e didattica esperienziale). Dopo la laurea ha frequentato corsi e master di specializzazione in analisi dei fabbisogni formativi, PNL, Assesment e Project Management per il settore HRD. Ha sviluppato una carriera dirigenziale in grandi aziende multinazionali e ha operato a favore di grandi realtà come Siemens, Garmin, Esselunga, Panorama. Ha un approccio alla persona estremamente aperto e attento, grande comunicativa e la capacità di trasferire nel contesto professionale del gruppo cui si rivolge l’applicabilità dei modelli e degli strumenti che insegna. Tutto ciò fa di Valeria una professionista solida, esperta e di grande energia.


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Flavio MOLTENIOltre alle attività di docenza che conduce da più di 10 anni, Flavio Molteni ha progettato e sviluppato numerosi progetti di marketing e vendite per aziende di numerosi settori: da Montefarmaco di cui è stato direttore Marketing per molti anni all’attuale impegno che lo vede responsabile di un importante progetto per il gruppo Bennet. Le sue esperienze sul campo lo hanno visto impegnato sia in grandi gruppi che in piccole realtà imprenditoriali, con lo stesso entusiasmo e creatività che lo contraddistinguono nelle attività d’aula. Gestisce con molta flessibilità gruppi di junior e senior avendo la capacità e la sensibilità per trovare i moduli comunicativi più adatti e innestare processi di coinvolgimento attivo. Ricorre con generosità a esemplificazioni e esercitazioni pratiche, molte delle quali derivano dalle esperienze che matura in campo consulenziale, riuscendo così a coinvolgere anche le platee più esigenti e alla ricerca di innovazione e forte concretezza.

Paolo BENEDETTIProgettazione e rendicontazione di progetti complessi nazionali e internazionali sono attività che rappresentano la quotidianità nella carriera professionale di Paolo Benedetti, Responsabile dell’Area Formazione Finanziata di ETAss. Ha operato per: Regione Lombardia (DG Giovani e Sport), IREF Regione Lombardia, Metis, Iperal, associazioni di categoria, comuni, enti di formazione e agenzie per lo sviluppo. La profonda conoscenza dei dispositivi e degli strumenti gli consente di tradurre il linguaggio burocratico in termini e concetti comprensibili anche ai non addetti, riuscendo così ad assistere - con efficacia e puntualità - nelle procedure gestionali e rendicontative le strutture pubbliche e private che utilizzano i finanziamenti pubblici.

Angelo DI GREGORIOUno dei più grandi esperti di Marketing del panorama accademico è impegnato nella ricerca, nella formazione e nella consulenza. E’ ordinario di Marketing all’Università Bicocca di Milano, Direttore del Dipartimento di Scienze Economico Aziendali e del CRIET Centro di Ricerca Interuniversitario di Economia del Territorio, membro del Comitato Scientifico per l’Economia Territoriale DISET Presidenza del Consiglio dei Ministri. Come sanno fare solo le persone di grande spessore, riesce a trasferire alle platee più differenziate concetti e modelli complessi rendendo in forma elementare principi, strumenti e metodi, animando gli interventi con casistiche affrontate in contesti aziendali e istituzionali e coinvolgendo la platea attraverso esemplificazioni ed aneddoti.

Forti e significative esperienze in contesti consulenziali aziendali, a servizio della didattica


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Marco DE CANDIALaureato in Scienza Politiche, Marco ha completato gli studi con corsi di perfezionamento a Londra alla School of Oriental and African Studies, University of London (economia) e alla Guildhall University (finanza), integrandoli poi con un Master in Affari Internazionali e un MBA (Open University Business School, Milton Keynes, UK). Ha gestito interventi consulenziali e di innovazione tecnologica per Apple, 3M, Banca Sella, ENI, Ferrero, Disney, SINA Hotels, Ramada Hotels. Ha operato come progettista e Project Manager nell’ambito del Programma Quadro della UE e di eTEN, con numerose organizzazioni tra cui Telecom, Siemens, Ferrari, Skoda. Nell’ambito formativo, è specializzato in Project Management, organizzazione aziendale, Performance Management e Europrogettazione. Tra i clienti: Politecnico di Milano, Università di Bari, Vedior, Banca Intesa, Apple, Max Mara, Axa assicurazioni.

Massimo ROVELLIIngegnere del Politecnico di Milano è ora Professore all’Università La Sapienza di Roma, ha operato come responsabile di importanti progetti di sviluppo in aziende come Telecom, Altavista, WLC e nell’ambito del marketing e dell’organizzazione aziendale (Ericsson). E’ attualmente consulente d’azienda e conduce piani di marketing e comunicazione, progetti di innovazione tecnologica e organizzativa. Negli ultimi anni ha tenuto numerosi corsi e master per junior e senior, portando in aula le proprie esperienze e coinvolgendo le persone attraverso project work e simulazioni. Massimo coniuga le qualità tipiche del mondo accademico attualizzandole e concretizzandole attraverso la grande esperienza dell’uomo d’azienda.

Elisa VALTEsperta in Social network e Guerrilla Marketing applicato al business, Elisa Valt è titolare di una web agency che dirige con spirito creativo e passione vulcanica. E’ producer per produzioni web e realizzatrice di making of per spot pubblicitari (campagna Eni sand, Wind, Infostrada, Intesanpaolo) e ha lavorato in ambito televisivo per Mediaset - come autrice del programma Le Iene - e per Fox e Sky. Ha asviluppato numerosi progetti di Marketing on line realizzando filmati istituzionali, campagne pubblicitarie, progetti per il web 3.0. E’ docente in numerosi corsi e master di specializzazione sul web marketing e sull’uso dei social media.

Alta specializzazione e vision di insieme per un approccio integrato e sistemico

ETAss Academy


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Roberto BOZZONIPsicologo iscritto all’ordine, specializzato in Psicologia del Lavoro, Consulente di Psicologia dello Sport, è direttore scientifico del giornale on line “PNL Psicologi” ed è Consulente di diversi centri di formazione e altre organizzazioni tra cui: Università Cattolica Sacro Cuore; Football Camp Chievo Verona; Rugby Calvisano; Associazione Italiana Allenatori Calcio. Opera per numerosi enti pubblici e privati sviluppando progetti relativi alle applicazioni di nuove metodologie formative nell’area comunicazione ed empowerment. Ha operato a favore di IPSOS, Banca Intesa, Pompadour, Boggi, Brian and Barry.

Angelo MOSCATELLILaureato in giurisprudenza e specializzato con un Master in Sviluppo delle risorse umane, Angelo Moscatelli ha sviluppato una carriera dirigenziale ventennale interamente incentrata sul settore HR in grandi gruppi (Blixer, Giochi Preziosi, Publikompass). La sua esperienza a 360° gli consente di agire con competenza e visione rispetto ai differenti aspetti delle problematiche della Direzione Risorse Umane, portando casistiche ed esemplificazioni e metodologie risolutive per tematiche inerenti ambiti organizzativi e di sviluppo. Lo contraddistinguono una grandissima capacità di relazione e l’autorevolezza derivante dalla grande professionalità acquisita e dalla familiarità con la gestione di situazioni complesse.

Laura COLOMBOSi occupa di progetti di sviluppo per imprese e PA da più di 20 anni, e utilizza costantemente i fondi per il finanziamento delle iniziative accedendo a bandi e programmi sia nazionali che europei (LLP, Settimo Programma Quadro, Youth in Action, Comenius, Fondi Interprofessionali, Legge 236, ecc..). Dopo la laurea in Scienze Politiche e un Master in internazionalizzazione di impresa, ha trascorso i primi anni della carriera tra Milano e Bruxelles, assistendo grandi aziende, associazioni di categoria, enti pubblici. E’ consulente tecnico per progetti innovativi per la Regione Lombardia (DG Giovani, Eupolis) e segue direttamente i progetti complessi per lo sviluppo di impresa per ETAss (di cui è fondatrice). E’ relatrice in convegni e autrice di numerosi libri ed articoli sul tema formazione e sviluppo delle risorse umane e cura campagne di comunicazione e dissemination sia sul web che su carta (area HRD). E’ cofondatrice e membro di associazioni e network per lo sviluppo delle risorse umane e pari opportunità, cooperazione internazionale. Tra i clienti seguiti: Class Editori, Reale Mutua, Intesa Formazione, Parmalat, Starwood Hotels, Bridgestone, Iperal, SEA Aeroporti. E’ presidente di AIF Lombardia.

Capacità di gestione del clima d’aula e di comprendere ed accogliere le esigenze dei singoli


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Album della sede e degli spazi formativi

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ETAss, School of Management Learning Centre

Via Augusto Mariani 15/17 20831 Seregno MB Italy

Sedi operative territoriali Barzio LC Varese VA

T. 0362.231 231 F. 0362 221 566www.etass.it [email protected]

ETAssProgetti e soluzioni per lo sviluppo delle imprese e la formazione delle risorse umane

Percorsi CoTra Coaching and Training

International Language Centre Formazione linguistica

Formazione d’aula

Master Executive e Mini MasterCorporate Academy

Reperimento fondi e gestione completa delle agevolazioni e dei fondi interprofessionali per la formazione


Corsi One2OneDirigenti e Manager

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