Guida Negoziazione Persuasione 4x

7/31/2019 Guida Negoziazione Persuasione 4x

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Negoziazione e Persuasione 4X

Mattia Lualdi Prodotto eDistribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it

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Cap IEvita le lodi superflue

E concentrati su ci che conta veramente!

Ecco come possiamo riassumere la prima tecnica che hai appreso grazie al

video che hai scaricato gratuitamente: in negoziazione non contano le lodi e i

complimenti, perch ci che conta davvero sono i risultati e i benefici.

I.I Bisogno di importanza VS bisogno di risultati e certezze

Troppo spesso le persone impegnate in una negoziazione o in una trattativa

complessa commettono uno di questi due errori:

1. lodano eccessivamente la controparte2. lodano eccessivamente la propria competenza o i propri meriti

il primo comportamento controproducente perch viene visto come

uninutile lusinga, come un tentativo di accaparrarsi i favori di qualcuno

usando i complimenti al posto dei risultati.

Inoltre ti pone in una posizione subordinata, perch come se stessi

sminuendo il tuo valore, dando potere solo a chi ti sta di fronte.

Il secondo comportamento invece poco elegante, poco etico e soprattuttopoco efficace!

Innanzitutto brutto lodarsi a parolemolto meglio lasciare che siano i fatti a

parlare per te.

E poi genera automaticamente nel tuo interlocutore un atteggiamento di

sfida, la voglia di metterti alla prova e infine il desiderio di primeggiare, tutte

condizioni da evitare durante una negoziazione.


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Quello che vuole il tuo interlocutore la certezza di ottenere dei risultati:

o battendoti o collaborando.

Il tuo compito quello di fargli capire che potr ottenerli solo collaborando.

I.II Hai presente un iceberg?

In che modo puoi far capire al tuo interlocutore che gli conviene collaborare?

Innanzitutto una precisazione: ho usato il termine battendoti in senso

figurato.

Se sei un venditore puoi sostituirlo con scartandoti o scegliendo laconcorrenza.

Se ti interessa la persuasione per altri motivi professionali diversi dalla

vendita, ricordati che in realt tu stai sempre vendendo le tue idee e questo

significa che devi sempre trovare il modo di far comprendere perch sono

quelle vincenti.

Tornando alliceberg, quello che devi fare non dire tutto quello che puoi

fare o mostrare subito tutte le tue qualit; quello che devi fare capire qualisono i reali benefici che puoi fornire allaltra persona.

Devi comportarti come un iceberg e mostrare al tuo interlocutore solo ci che

gli interessa, solo ci che un reale beneficio per lui.

I.III Scopri i tuoi benefici

Segui questo schema per scoprire in quale modo puoi diventare utile al tuointerlocutore.

Sicuramente il tuo prodotto, la tua idea, il tuo servizio ecc, ha una serie di

caratteristiche oggettive.

Anche tu in quanto persona hai delle caratteristiche oggettive: abilit, risorse,

competenze, aree di specializzazione, esperienze passate e via dicendo.


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Tra tutte queste caratteristiche ci sono caratteristiche oggettivamente

positive, sicuramente utili e vantaggiose: le chiamiamo infatti VANTAGGI.

Ti devi concentrare su i vantaggi che hai a tua disposizione, infatti tra di essice ne saranno senzaltro alcuni che sono utili in quel particolare momento al

tuo interlocutore: li chiamiamo BENEFICI.

Il tuo compito capire di quali benefici ha bisogno il tuo interlocutore,

dimostrargli che tu puoi fornirglieli e fare in modo che ti scelga alle condizioni

pi vantaggiose per entrambi.

I.IV Metti insieme il tutto

Adesso arrivato il momento di riassumere e di prepararti allazione!

Durante una trattativa ascolta attentamente il tuo interlocutore, evita di voler

fare bella figura a tutti i costi o di voler sembrare gentile in ogni momento:

non questo ci che conta!

Scopri quali sono i reali bisogni della controparte.

Mostra subito (e allinizio soltanto) quelle caratteristiche della tua idea,

servizio o prodotto che sono reali benefici per la controparte.

Impegnati a essere innanzitutto un Problem Solver, qualcuno che in grado

di soddisfare le esigenze altrui.

Quando avrai dimostrato questo fatto, sarai anche in posizione di vantaggioper richiedere le condizioni che vuoi tu.

Ricorda: concentrati sulle soluzioni che tu puoi fornire alla

controparte. Quando sei in grado di portare benefici a chi ne ha

bisogno, diventi immediatamente una figura di riferimento e ti

ritrovi in una posizione decisamente vantaggiosa.


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Cap II

Il 93% di quello che diciNON esce dalla tua bocca

Hai letto proprio bene, non uno scherzo!

Uno dei pi famosi studi sulla comunicazione umana stato condotto daAlbert Mehrabian e ha dimostrato come la comunicazione umana sia

costituita da tre fattori essenziali:

1. linguaggio verbale2. linguaggio para-verbale3. linguaggio non-verbale

fino a qui niente di sconvolgentequello che stupisce tutti allinizio il valorein percentuale di ogni componente della comunicazione umana.

Hai mai pensato a quanto contano le parole che usi quando parli?

E quanto valore hanno i toni quando comunichi?

E il linguaggio del corpo? Quanto importante nelle interazioni umane?

I.I La maggior parte del tempo noi comunichiamo allinconscio delle altre

persone, non alla loro razionalit!

Occorre fare una precisazione: queste percentuali sono valide quando c

incongruenza.

Mi spiego meglio.

Se parli di gioia e usi parole di gioia, ti muovi in modo gioioso e usi toni

allegri, chiaro che ogni componente della comunicazione ha valore e viene

recepita.


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Se invece parli di fiducia e il tuo corpo comunica agitazione e i tuoi toni

esprimono paura o imbarazzo, ecco che la suddivisione che hai appena visto

diventa ineluttabile e il tuo interlocutore non creder affatto alle tue parole:inconsciamente sapr di doversi fidare solo del tuo corpo e del tono della tua

voce.

Questo succede perch la maggior parte delle nostre decisioni avviene in

seguito a processi inconsci.

In realt tutte le nostre decisioni avvengono a livello inconscio:

di alcuni processi siamo consapevoli anche razionalmente, mentre altririmangono nascosti al nostro giudizio critico.

Questa una bella notizia, perch quando impari a comunicare direttamente

con linconscio tutto diventa pi semplice!

Ecco quello che stai imparando applicando le tecniche che hai scoperto nel

video. Inoltre tutte queste tematiche vengono approfondite nel mio corso

multimediale

X Vincere! Negoziazione e Persuasione Vincenti

Crea la vita che vuoi con larte di far comprendere le tue idee in ogni

occasione

Pubblicato ovviamente dawww.piuchepuoi.it

Ah, quasi dimenticavo non ti ho ripetuto le percentuali dincidenza delle trecomponenti della comunicazione umana, ma tanto le hai gi imparate grazie

al video, giusto?

Ve bene, eccole scritte:

linguaggio verbale 7% linguaggio para-verbale 38% linguaggio non-verbale 55%
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Evita di sederti di fronte a qualcuno quando devi negoziare: fai sempre in

modo di stare accanto alla controparte, perch in questo modo sar pi facile

per il suo inconscio percepirti come un alleato e non come un oppositore.

Ricorda: i processi decisionali avvengono sempre a livello

inconscio, perci fai sempre in modo di risultare amico e

affidabile allinconscio del tuo interlocutore! Usa tutto il tuo

corpo per fare questo perch il 93% di quello che dici nondipende dalle parole che usi.


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Cap III

Ascolteresti Mozart con un vecchiogrammofono sgangherato e tenendo la

testa dentro a un grosso vaso per i fiori?

E allora perch il tuo interlocutore dovrebbe darti retta se tu continui a

parlare come Maga Mag, lavversaria di Merlino nel film Disney La spada

nella roccia?

Allenati a usare nel migliore dei modi i toni.

Non mi stancher mai di ripeterlo: la persuasione comunica con la parte

inconscia della mente umana.

Pensaci un attimo: se bastasse la razionalit per prendere decisioni, non ci

sarebbe affatto bisogno di negoziare e di usare la persuasione.

Ognuno di noi avrebbe di fronte a s una serie di dati, di opzioni e di

probabili risultati, valuterebbe razionalmente e quindi non ci sarebbe bisogno

di convincere nessuno, perch ognuno prenderebbe decisioni logiche,

sensate e utili alla collettivit.


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Siccome invece le decisioni hanno una fortissima componente emotiva e

irrazionale (che non significa folle, significa solo che slegata dalla razionalit

logica e analitica) allora devi imparare come comunicare in modo anche

emozionale.

I.I E le parole? E il senso di ci che diciamo?

Quel 7% non va buttato via o snobbato.

Tutto quello che stiamo dicendo ha senso proprio perch tu sarai congruente

nei i tuoi messaggi persuasivi.

Studierai bene la situazione, valuterai attentamente di cosa ha bisogno il tuo

interlocutore, punterai il focus della trattativa sui benefici che sei

immediatamente in grado di fornire e quindi comunicherai in modo efficace,

usando propriamente il tuo corpo e usando i toni per suscitare le giuste

emozioni nellaltra persona.

Quando vuoi che qualcuno ti dia retta devi soprattutto emozionarlo.

A scuola i professori ti esaminano perch devono constatare la tuapreparazione, quindi non gliene frega niente che tu adotti una comunicazione

empatica ed efficace.

Quello che vogliono sono i dati (e le date) punto!

E cos, crescendo, ci convinciamo che valga lo stesso principio anche nella vita

di tutti i giorni, salvo poi prendere decisioni influenzati dalla televisione senza

nemmeno sapere il perch.

I.II I toni aprono le porte allemozione

A volte mi chiedo chiss cosa pensano i neonati di tutte le vocine strane che

fanno gli adulti quando parlano con lorochiss se gli piacciono veramente o

se stanno ridendo di noi.


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Al di l di queste considerazioni, pensaci bene: quante volte usi toni diversi

per esprimere emozioni diverse? Quante volte sottolinei quello che dici

usando toni particolari? Quante volte la tua attenzione viene catturata proprio

da chi usa i toni in maniera pi efficace?

Allora perch non sfruttare lo stesso principio anche in negoziazione?

Dico sul serio, stupefacente constatare di quanto le persone si limitano

quando entrano nei panni del professionista!

Hai tutto un corpo da usare, tutta una serie straordinaria di toni di voce da far

vibrare nellaria, usa queste risorse e vedrai quanto le persone ti seguiranno

facilmente.

I.III Pratica pratica pratica

Quello che devi fare allenarti a sottolineare con i toni il senso di quello che

dici.

Parli di fiducia?Allenati a usare un tono che ispiri fiducia.

Parli di gioia di vivere?

Allenati a esprimerla con i toni e il linguaggio del corpo, non a parole.

Ricordati questo principio: ci che fai parla a voce cos alta da impedire di

sentire ci che dici.

Quando stai negoziando, laltra persona non ha la possibilit di valutare il tuo

operato, quindi, come fa a darti fiducia?

Si tratta evidentemente di un insieme di fattori, dove conta la validit delle

tue proposte e dove un ruolo fondamentale lo gioca la tua capacit di

esprimerti al meglio, di risultare davvero affidabile.


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Per fare questo devi essere totalmente congruente e il modo migliore per

esprimere questa congruenza proprio quello di far combaciare i toni che usi

con il senso di ci che dici.

Ricorda: i toni della tua voce sono il miglior alleato che hai per

risultare congruente e generare empatia nel tuo interlocutore.

Abituati a usarli propriamente il pi spesso possibile perch

ogni volta che comunichi devi pensare anche alle emozioni chesusciti in chi ti ascolta.

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