GUIDAALL’ASSICURAZIONE DEL CREDITO

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L’ASSICURAZIONECREDITI,UN PARACADUTEPER L’IMPRESA8

UN PRODOTTOPER TUTTI10

UN ALLEATOPREZIOSO: LE INFORMAZIONI12

PERCHÈ SCEGLIEREL’ASSICURAZIONECREDITI14

IL RISCHIOCREDITONEL MONDO4

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GUIDA ALL’ASSICURAZIONE DEL CREDITO

DOMESTIC ED EXPORT, DUE DIMENSIONIDI UN PRODOTTO16 IL GLOSSARIO

DELL’ASSICURAZIONE DEL CREDITO17

QUANDOSI LIQUIDA IL DANNO19 CONCLUSIONI

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EULER HERMESAL FIANCO DELLE IMPRESE21

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IL RISCHIO CREDITONEL MONDO

Il rischio è il sale del fareimpresa. Un rischio calcolato esoprattutto commisurato aibenefici che l’attività aziendaleporta al singolo imprenditore,ai suoi lavoratori, alla catenadei fornitori e più in generalealla società che ne traebenefici in termini di crescita edi sviluppo.Nel panel variegato delleincertezze che ogniimprenditore è chiamato atenere in considerazione, ilrischio credito è uno dei piùimportanti perché chiama incausa un’attività centrale del“fare impresa”, ossia il rapportocon il cliente. Una volta superato il recintofisico delle vendite tradizionali,

quello che si consuma con latransazione diretta, le nuovetecnologie ma anchel’ampliamento geografico delmercato di riferimento delleimprese rompono la fisicità diquesto rapporto e spessoannullano il contatto con ilcliente. Il fenomeno non riguarda solole grandi imprese, cheguardano al mondo intero comepiattaforma per mettere invendita i loro prodotti o servizi,ma anche le medie e lepiccole, sempre più presenti suimercati internazionali, sbocchicommerciali preziosi quando irisultati sui mercati interni nonsoddisfano più.Il rischio credito, quindi la

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possibilità che il cliente non siasolvibile, è destinato così adaumentare diventandosoprattutto una variabile difficileda calcolare. Ancora tantissimeimprese non analizzano inmodo sufficientemente analiticogli effetti della svalutazione deicrediti inesigibili sul risultatod’esercizio.Quando un cliente non onora ilproprio debito le conseguenzetoccano tante voci, dalcashflow ai rendimenti finoall’erosione del capitaleaziendale. In particolare ènecessario tenere sotto controlloil valore del rapporto tra cashflow (inteso come risultante traentrate e uscite aziendali) eattivo (ottenuto sommando gliimpieghi a breve durata e ledisponibilità liquidedell’azienda. Quando questorapporto risulta inferiore a4.5%, allora è da considerarsiinsoddisfacente. In alcuni casi,quando il mancato pagamentodei crediti coinvolge più clienticon un impatto finanziarioelevato, l’impresa arrivaaddirittura a rischiare ilfallimento.

Il fenomeno non riguarda solo le grandi imprese, che guardano al mondo interocome piattaforma per mettere in vendita i loro prodotti o servizi,ma anche le medie e le piccole

Il rischio credito, tanto di unpaese quanto di un’azienda, può essere calcolato permettendo all’imprenditore di muoversi con maggioreconsapevolezza

In media, i creditirappresentano più del 40% delpatrimonio aziendale, sonoquindi una componenteimportante dell’impresa,considerando che una fatturasu dieci rimane insoluta e vaad ingrossare il monte deicrediti inesigibili.aIl fenomeno si è acuito con laGrande Recessione del 2008 edel 2009 quando un’ondata difallimenti di grandi aziende hariportato in primo piano il temadella gestione del rischio e delcalcolo dei costi operativiconnessi con i crediticommerciali.Quello che per molte aziende èstato uno tsunami inarrestabile,è in realtà un pericolo che può

essere evitato, o quantomenocontrollato. Il rischio credito,tanto di un paese quanto diun’azienda, può esserecalcolato permettendoall’imprenditore di muoversi conmaggiore consapevolezza nellascelta dei propri partnercommerciali.Per molti il mondo è ancora unterreno sconosciuto: instabilitàpolitica, battaglieprotezionistiche, contrastisociali, crisi economiche sonovariabili difficili da calcolare erappresentano un pericolosempre in agguato. Tuttavia, difronte all’impossibilità dirimanere chiusi nel recinto dicasa e al correre dellaglobalizzazione dei mercati, le

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Il rischio del mancato pagamentoè un problema che tocca la quasi totalità delle imprese

imprese sono chiamate aprendersi in carico questorischio, calcolandolo etrasformandolo in opportunità.Il rischio del mancatopagamento è un problemache tocca la quasi totalitàdelle imprese. Tutte le aziendeche riportano crediti inbilancio sono infattipotenzialmente esposte aquesto pericolo.L’Assicurazione Crediti racchiudee sostituisce tutte le attività che unimprenditore dovrebbeconsiderare per mettersi al riparoda eventi imprevedibili. Questecomprendono le strategiecommerciali, l’accesso alleinformazioni commerciali, la

gestione dei crediti, la gestionedei recuperi e delle insolvenze.Ecco perché l’AssicurazioneCrediti diventa uno strumentoprezioso che permetteall’impresa non solo di sostituiretutte queste voci con un’unicavoce, ma anche di avvalersi diuna consulenza specializzataper ridurre al massimo il rischio.L’Assicurazione del creditocopre i crediti business-to-business, questo significa che èperfetta per gli scambi traimprenditori privati che operanonel mondo domestic ed export.Non è adatta per chi inveceopera esclusivamente con lepubbliche amministrazioni o coni dettaglianti.

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L’ASSICURAZIONECREDITI, UN PARACADUTEPER L’IMPRESA

COS’È• E’ un servizio svolto da compagnie assicurative e

si basa sulla protezione degli scambicommerciali B2B, cioè tra due imprese: laprima, che fornisce beni o servizi, e la seconda,che si impegna ad un pagamento dilazionato

• La polizza assicurativa viene stipulata dalcreditore/fornitore e prevede una coperturadell’importo assicurato (credito) chemediamente oscilla tra il 70 e il 90%

• Il danno risarcito riguarda quindi la perditaderivante dal mancato pagamento alla scadenzadel credito commerciale

• Inoltre la compagnia assicurativa si fa carico diesercitare la gestione delle azioni bonarie o legaliper il recupero dei crediti

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I benefici derivantidall’assicurazione del credito nonsono solo di natura finanziariama investono altri ambitidell’operatività aziendale,assicurando una maggiore libertàd’azione nei rapporti commercialie nella pianificazione dellestrategie industriali.Potendosi avvalere dellacopertura assicurativa,l’impresa può gestire conserenità i rischi commerciali epolitici legati agli scambi, inparticolare con clientela nuova. Il capitale aziendale rimanesostanzialmente protetto e nonesposto a rischi di sovra-indebitamento legato a mancatiflussi finanziari, potendo contaresull’indennizzo liquidato daparte dell’Assicuratore in casodi insolvenza del cliente. La sicurezza indotta da questotipo di operazione permette diconcedere termini dipagamento più comodi per iclienti esistenti, evitando cosìche un’eventuale crisifinanziaria si propaghi su tuttala filiera.Evidenti i vantaggi in particolarequando si prende la stradadell’export e si rivaleggia sumercati lontani.Tutti questi benefici hanno poiun impatto diretto sui risultatiaziendali. Il fatturato riceve impulso dallemaggiori vendite effettuate e ilconto economico non soffre diingenti e impreviste perdite su

crediti a fronte di un costo certoe prestabilito (il premio).Le aziende, in particolare quellemeno strutturate, si avvalgonodell’esperienza del team diesperti specializzati dell’impresaassicuratrice con possibilità didestinare risorse ad altri ambiti(es. aggiornamentotecnologico, investimenti 4.0,etc.).Un altro fattore importanteriguarda il rapporto tra impresa ebanca. L’esposizione a crediti cherischiano di divenire inesigibilipuò rappresentare un elemento didebolezza nelle relazionifinanziarie con gli istituti dicredito, inibendo la disponibilitàalla concessione dei prestiti. Unpericolo che viene meno in casodi copertura assicurativa.Tutti questi vantaggi danno unsenso all’Assicurazione Creditianche nel caso in cui non siverifichino situazioni checomportino la richiesta diindennizzo.Ecco perché l’AssicurazioneCrediti è uno strumentosempre più richiesto dalleaziende. Il Report 2016 sul“Ramo Crediti” realizzatodall’ANIA (AssociazioneNazionale fra le ImpreseAssicuratrici) calcola che nelcorso del 2016 sono staticontabilizzati premi nel settoreper oltre 500 milioni di euro, afronte di un mercato mondialeche ha ormai superatoampiamente i 6 miliardi.

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UN PRODOTTO PER TUTTIPERCHÈ SCEGLIEREL’ASSICURAZIONE CREDITI

VENDERE DI PIÙAssicurando i propri clienti, l’impresa può aumentare le vendite vero i clienti esistenti o cercare nuovi sbocchi che in passato avrebbe considerato troppo rischiosi.

ESPANDERSI SUI MERCATIINTERNAZIONALILa conoscenza di mercati lontani, accompagnata alla coperturaassicurativa, permettono alle imprese di spingersi più lontano,sentendosi comunque protette dai rischi tipici dell’export.Secondo l’Indagine Credit Risk 2017 realizzata da FormatResearch, solo il 33,8% delle imprese assicurate ha dovutorinunciare a investimenti o iniziative commerciali all’estero negliultimi sei mesi per il rischio insolvenza di un partner, contro il53,8% di rinunce registrate tra le imprese non assicurate.

OTTENERE MIGLIORI CONDIZIONIQuando i crediti sono assicurati, le banche sono più portatea prestare denaro alle imprese e a valutare una riduzionedel costo del finanziamento.

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RIDURRE I FONDIDI SVALUTAZIONE CREDITIL’assicurazione del credito libera il capitale operativo dalvincolo di tenerlo bloccato a garanzia. I premi versati perl’assicurazione del credito sono inoltre deducibili, mentre leriserve per i crediti inesigibili non lo sono.

PROTEGGERSI CONTRO I MANCATIPAGAMENTIL’assicurazione del credito permette di garantirsi control’insolvenza (ossia il mancato pagamento) da parte deipropri Clienti riducendo il rischio di perdite.

ACCEDERE ALLE INFORMAZIONILa banca dati informativa e la piattaforma tecnologiamesse a disposizione dall’assicuratore crediticontribuiscono a ridurre i costi operativi e le spese direperimento delle informazioni.

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UN ALLEATO PREZIOSO:LE INFORMAZIONIL’Assicurazione Crediti non è solouno strumento essenziale peraffrontare le emergenze. Spesso,infatti, può diventare un alleatoprezioso per prevenirle,calcolandone la portata erimodulando le strategie aziendaliprima che sia troppo tardi.Tutto questo è possibile grazieall’accesso alle informazioni. Quando si compete su mercaticomplessi, evitare un rischio èsempre meglio che doverloaffrontare. La chiave affinchéquesto avvenga è reperire leinformazioni adeguate perpoter prendere decisioniconsapevoli prima di concederecredito, in questo modoevitando o riducendo al minimo

Quando si compete su mercaticomplessi, evitare un rischio è sempre meglio che doverlo affrontare

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clienti dei propri assicurati.Euler Hermes offre ai suoi clientiuna banca dati informativa su450.000 aziende in Italia e dioltre 40 milioni a livellomondiale. Accedendo al suodatabase diventa così possibileverificare la solidità finanziariadi un partner commerciale, lasua storia, le sue abitudini neipagamenti, e cogliere eventualisegnali di problemi finanziari

le perdite. Ecco perché le piùgrandi compagnie diassicurazione crediti del mondoinvestono nella creazione di unabanca dati, facendo ricorso adanalisti del rischio e a settoristispecializzati per settore e perpaese in varie sedigeografiche, in modo da essereanche fisicamente vicini ai

garantendo interventi tempestivi.L’analisi delle informazioni sitrasforma così in uno strumento amonte, un indice capace dicalcolare la rischiosità di unpotenziale cliente intorno alquale modellare le proprie sceltee la propria strategia industriale.Sfruttando le informazioni, ogniimpresa e ogni imprenditore

possono così prendere decisionipiù consapevoli sul creditoriducendo al minimo il fattorerischio.Le più grandi compagnie diassicurazione crediti del mondoinvestono nella creazione di unabanca dati.Euler Hermes Italia offre ai suoiclienti una banca datiinformativa su 450.000aziende

Le più grandi compagnie di assicurazione crediti del mondoinvestono nella creazione di una bancadati proprietaria. Euler Hermes offre ai suoi clienti una banca datiinformativa su 450.000 aziende

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COME FUNZIONA UNA POLIZZA

La stipula di una polizza diAssicurazione Crediti ha unpunto di partenza: l’analisi daparte dell’assicuratoredell’affidabilità e della stabilitàfinanziaria dei clientidell’assicurato. Questo calcoloè necessario non solo per lastipula della polizza, ma ancheper l’assegnazione di un limitedi credito a ciascun cliente,ossia l’importo massimo chepotrà essere indennizzato incaso di insolvenza.Al contrario di altreassicurazioni commerciali, lapolizza dell’AssicurazioneCrediti non viene archiviatafino all’anno successivo, mapuò essere adeguata sullabase delle esigenze

dell’Assicurato. Il compitodell’Assicurazione Crediti èinfatti quello di monitorareproattivamente i clientidell’assicurato durante tutto

L’Assicurazione Crediti si trasforma in un vero e proprio team che lavora a tempo pieno al progetto e diventa un valido partnerper il credit managementdell’impresa assicurata,arricchendone le informazionie indirizzandone le scelte

COMEFUNZIONA

BUYER(DEBITORE)

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l’anno, assicurando ilmantenimento del merito dicredito. Per fare questo,vengono costantementeraccolte informazioni attraversovisite ai clienti, analisi deiregistri pubblici, analisi diinformazioni provenienti da altriassicurati che operano con glistessi clienti, studio dei bilancio di altri documenti.L’Assicurazione Crediti sitrasforma quindi in un vero eproprio team che lavora atempo pieno al progetto ediventa un valido partner per ilcredit managementdell’impresa assicurata,arricchendone le informazioni eindirizzandone le scelte.La polizza può quindi esseresoggetta ad adeguamenti nelcorso dell’anno, ancherichiedendo una coperturaaggiuntiva per un cliente giàcoperto, oppure per un nuovocliente con il quale si desideraconcludere degli scambicommerciali.L’aspetto risarcitorio entra ingioco nel caso di un mancatopagamento. In questo casol’assicurato deve presentare unadenuncia di sinistro fornendo tuttala documentazione di supporto.Dopo l’istruttoria del sinistrol’assicuratore liquida l’indennizzo,generalmente entro 30 giornidalla data di costituzione delsinistro.L’Assicurazione Crediti sitrasforma in un vero e proprio

team che lavora a tempo pienoal progetto e diventa un validopartner per il creditmanagement dell’impresaassicurata, arricchendone leinformazioni e indirizzandonele scelte.L’obiettivo ultimodell’Assicurazione Crediti non èsemplicemente quello diindennizzare le perdite quandosi verificano, ma soprattuttoassistere gli assicuratinell’evitare le perdite che sonoprevedibili.

L’obiettivo ultimodell’Assicurazione Creditinon è semplicemente quello di indennizzare le perdite quandosi verificano, ma soprattuttoassistere gli assicurati nell’evitarele perdite che sono prevedibili.

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DOMESTIC ED EXPORT,DUE DIMENSIONIDI UN PRODOTTO

L’Assicurazione Crediti può esseredivisa in due macro famiglie. Laprima coinvolge tutte quelleimprese attive nel mercatodomestico e chiamate a fare iconti con i problemi legati alcredito interno; la seconda riunisceinvece le aziende impegnate acompetere sui mercatiinternazionali che hanno fattodelle esportazioni una delle levestrategiche del proprio business.Ciò non esclude chel’imprenditore assicurato possascegliere di operare sia neldomestic che all’export.

• Assicurazione Creditiall’esportazione

Questo prodotto è utilizzato per icommerci internazionali e ha peroggetto non solo la copertura deicrediti commerciali a breve omedio termine verso soggetti chehanno sede in un Paese estero,ma anche i rischi accessori qualiil “rischio politico”. Questogenere di rischi, dalle guerre allerivoluzioni, dai tumulti civili agliembarghi internazionali, sonospesso imprevedibili per leimprese e rendono

l’Assicurazione Crediti unostrumento prezioso per chi faaffari all’estero.• Assicurazione Crediti

nel mercato DomesticQuesto prodotto si riferisce airapporti tra operatori economicidel medesimo Stato. Il sinistro,in questo caso, si riferisceesclusivamente alla perditalegata all’insolvenza di diritto opresunta del cliente, connessacon il rischio a breve o mediotermine. Il premio ègeneralmente diviso in unaparte fissa e in una partevariabile, determinata dai datiforniti periodicamentedall’assicurato alla compagnia.

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IL GLOSSARIODELL’ASSICURAZIONEDEL CREDITO

PRINCIPIO DI GLOBALITÀIl principio di globalità prevede che non possa essereassicurato un solo credito mediante una preselezione delrischio, ma tutto il portafoglio crediti o almeno una parteomogenea dello stesso.

ANALISI PREVENTIVADEL PORTAFOGLIO CLIENTIL’analisi preventiva del portafoglio clienti permette allacompagnia di effettuare un’analisi sui crediti da assicurare.Attraverso istruttorie approfondite, la compagnia concede illimite massimo assicurabile per ciascun cliente. Questaanalisi è parte essenziale dell’assicurazione del credito epermette di prendere decisioni consapevoli di creditmanagement.

SCOPERTO OBBLIGATORIOLo scoperto obbligatorio è una percentuale concordata cherappresenta il rischio imprenditoriale che rimane a caricodell’assicurato. Lo scoperto obbligatorio è previsto dallanormativa vigente in tema di compartecipazione al rischioda parte dell’assicurato. Di conseguenza, la compagniarisarcisce in media tra l’80 e il 90% dei crediti assicurati.In alternativa alcune volte viene prevista la clausola dellafranchigia, che rimane a carico dell’assicurato ma, adifferenza dello scoperto obbligatorio, è spesso legata a unimporto predefinito.

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PERDITE ASSICURATEIl rischio garantito dall’assicuratore è quello della cosiddetta“perdita definitiva”, determinata dal mancato recupero di uncredito totale o parziale a causa o di insolvenza giuridica odi insolvenza di fatto da parte del cliente.

CREDITI ASSICURATIL’assicuratore copre il rischio di insolvenza dei crediticommerciali sorti e fatturati a debitori affidati nel periodo diefficacia del contratto. Pertanto, ai fini dell’efficacia dellagaranzia assicurativa, rileva non il momento in cui si verificail sinistro (cioè quando la perdita del credito assumecarattere definitivo), ma quello in cui il credito, di cuil’assicurato è titolare, è sorto.

GESTIONE DEL MANCATO PAGAMENTOE ATTIVITÀ DI RECUPEROL’assicurazione crediti non determina la cessione del creditoall’assicuratore: la titolarità rimane in capo all’assicurato.L’assicurato, successivamente al mancato pagamento da partedel cliente, può gestire autonomamente un eventualeriscadenzamento. Solo in caso di esito negativo, deveinformare la Compagnia. A quel punto le azioni successivedipendono dal tipo di polizza stipulata. Alcune prevedonoinfatti l’intervento delle strutture specializzate della Compagniaper il recupero del credito; altre richiedono invece che sial’assicurato a svolgere in proprio tutte le azioni.

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QUANDO SI LIQUIDAIL DANNO

L’insolvenza di un cliente puòassumere forme e modalitàdifferenti. L’Assicurazione Creditigarantisce la copertura alcreditore al verificarsi delleforme di insolvenza previstedalla circolare ISVAP n. 162 del1991. Questo significa che lacopertura si attiva in caso di:• insolvenza di diritto, che si

verifica nel caso in cui ilcliente venga assoggettato aprocedure concorsuali;

• insolvenza di fatto, che siverifica quando è accertatal’incapacità del cliente diadempiere alle proprieobbligazioni di pagamento (adesempio, il non ancora avvenutopagamento allo scadere di uncerto numero di giorni dalladenuncia di sinistro).

Una volta costituitosi il sinistroper una delle ipotesi diinsolvenza sopra descritte,l’assicuratore procede allaliquidazione dell’indennizzo.

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CONCLUSIONI

Negli ultimi anni l’incertezza èstata un elemento permanentenelle grandi dinamicheinternazionali. Un’incertezzamolto spesso legata a questionipolitiche degenerate in crisieconomiche. Tutto questo rende il compito diun imprenditore incredibilmentepiù complesso. Oltre adaffrontare le nuove sfide dellaglobalizzazione che porta consé una competizione serrata findentro il recinto della propriacasa, l’impresa è chiamata afare i conti con un rischioesterno, non direttamentecollegato al business, ma afattori spesso difficili daprevedere e da calcolare.In questo quadro di grandeincertezza l’AssicurazioneCrediti rimane un punto fermo,capace di supportare lepratiche di credit management

interne alle aziende, e più ingenerale in grado di tracciareuna rotta, una sorta di tragittoda seguire per evitare dirimanere “scottati” nei rapporticon partner commerciali spessoconosciuti.L’indennizzo di un sinistroimprevisto, che protegge iprofitti e i risultati economicidell’assicurato, è solo un’ultimaratio di un processo dicopertura che punta molto suun’analisi dei rischi utile perevitarli riducendo così almassimo i contraccolpi per leimprese.Questo approccio offre linearitàal business e mette adisposizione un salvagentesempre pronto all’uso che dàcoraggio e sicurezza per tuttequelle scelte che ogni giornol’imprenditore è chiamato aprendere.

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EULER HERMES AL FIANCO DELLE IMPRESEUna storia lunga 90 anniEuler Hermes è la principalecompagnia di assicurazione delcredito in Italia ed opera anchenei rami Cauzioni e RecuperoCrediti. Come GruppoInternazionale membro diAllianz, è presente in oltre 50Paesi in tutto il Mondo.

Il nostro obiettivo: proteggere il vostro business dal rischio,aiutandovi a crescereDa sempre la nostra missione èquella di proteggere le aziendeitaliane nella gestione del rischiocredito, affiancandole comepartner e permettendogli diconsolidare il proprio businessogni giorno, in Italia e all’Estero.

Assicurare i crediticommerciali: una scelta strategicaI mancati pagamenti sono unarealtà: nel 2016 il valore mediodi un mancato pagamento inItalia si è attestato su 14milaeuro per il business domestico e23mila euro per quello export.

Al vostro fianco sempre, dallavalutazione del rischio alrecupero del creditoIl nostro approccio prevede unaconsulenza a 360°: dalla

valutazione preventiva delprofilo di rischio dei vostriClienti, l’indennizzo in caso dimancato pagamento, fino alrecupero di eventuali creditiinsoluti.

Le nostre soluzioni nasconodall’ascolto delle vostrenecessitàSiamo consapevoli dei continuicambiamenti della realtàimprenditoriale italiana e dellenascenti esigenze del mercato:per questo lavoriamocostantemente allo sviluppo dinuovi prodotti e servizi digitaliadattabili ad ogni tipologia diImpresa, dalle Multinazionalialle Piccole e Micro Imprese.

Euler Hermes e le imprese: storie di successoCollaboriamo con importantirealtà italiane che ad oggirappresentano, grazie allagestione virtuosa del propriobusiness, un modello diriferimento per l’intero mercato.Scopri le loro storie:www.ehijournal.it/articoli/leimprese

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