qualità dellavendita Domenico Greco

Qualità della venditavsQualità della relazione

Esigenza latente del Cliente=

Relazione qualitativa e conveniente

1.

Gestione della vendita

Gestione della relazionevs2.

Competizione sul prezzoCompetizione

sulla relazionevs

3.

Valore delle relazioni=

Valore dell’Azienda4.

Prodottoerogato = Autovettura

Relazione+

5.

QM Service sui passaggi del circolante auto

QM Service per anni di anzianità

1 2 3 4 5 6 7+anni anzianità veicolo

QM

Serv

ice

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

48%

38%

26%

19% 17% 19%

8%

QM Circuito concessionarie ITA – Fonte GIPA 2002

Obiettivi e Risultati – Gestione Service

QM Service sui passaggi del circolante auto

1 2 3 4 5 6 7+anni anzianità veicolo

QM

Serv

ice

0%

10%

20%

30%

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8%

Benchmark media Italia Nostra Azienda

91% 91%

50%50%

25% 25%

10%

Area Service

• Offerta di pacchetti di servizi differenziati a seconda del profilo del cliente:

• servizio e pricing variabile

• Ottimizzazione della

comunicazione:• 6.500 clienti contattati in un anno con campagne service;• riduzione dei processi non gestiti inizialmente dal 30% al 5%;

interventi mirati

Area Vendita =

Strategia Conseguente

Area Vendita

30% n° trattative per venditore 2005

obiettivi raggiunti

contatti commerciali trascuratimeno

obiezioni di prezzomeno

1% tasso effettivo di sconto nel 2005meno

più

orientamento al Clientepiù

Risultati• Tasso di ritenzione nel riacquisto dell’auto

(rispetto all’ultimo acquisto) = 50%• Longevità media prospettica

di una relazione = 7 anni• Valore/Reddito medio della relazione per Cliente

(dati di bilancio) = € 2.481,00