Giancarlo Tamburi - Gestione Albergo - La giusta analisi che aiuta la crescita

La giusta analisi che aiuta la crescita Giancarlo Tamburi - GestioneAlbergo - WHR 2013

Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it

http://www.gestionealbergo.it/

Più che in qualsiasi altro momento, quando ci trova a vivere fasi di mercato, che sono

come queste di profondo cambiamento, la conoscenza di dati ed informazioni

risulta qualcosa di imprescindibile

Vi sono casi nella storia in cui ciò non si è verificato e la non conoscenza di un dato ha

prodotto veri e propri miracoli. Nell’arte, nell’economia, nella cultura e persino nelle

scienze, ma questi casi sono veramente rari

Cambiamento


Dott. Giancarlo Tamburi

Parlando di uno di quei miracoli che avvengono nella storia e vorrei citarvi il caso

della musica Blues. Migliaia di schiavi, deportati da un continente all’altro, si ritrovano, in condizioni di vita miserrima, con in più il doversi adattare ad un’altra cultura

Mi rendo conto di iniziare con un esempio che a prima vista può sembrare

completamente fuori tema, ma così non è; talvolta è necessario uscire per un

momento dal proprio contesto per poi rientrarvi con una maggiore consapevolezza di ciò di cui abbiamo bisogno

Nella musica africana la scala era formata da 5 note, in quella occidentale da 7. Che fare? I musicisti di colore all’inizio suonavano solo le note che per tradizione conoscevano, ma poi poco alla volta iniziarono ad azzardare inserendo tra le proprie note ora una, ora l’altra nota bianca. Non conoscevano nulla di quelle nuove note, del loro sistema, delle loro scale ma azzardando e sbagliando hanno creato questo grandissimo sbaglio che è il blues.


Conoscete bene quali siano le note essenziali della vostra struttura?

I dati importanti, le variabili che vi permettano di avere un

controllo di gestione in tempo reale del vostro hotel?

Nel nostro contesto, non penso che errori di questo

genere, prodotti dalla non conoscenza di informazioni

possano aiutarci a creare miracoli di fatturato

Conoscere


CostPar

Costo Variabile Camera

Costo Fisso

Camera RevPar

Anticipo %

occupazione

Ricavo Medio

Budget Scostamento

Prod. Camere

Puzzle di dati

Prod. Totale

Prod. Extra

Utile per camera

Prod. Totale

Dato oscuro

Dato oscuro

Dato oscuro

Iniziamo a conoscerne almeno i più importanti ossia quelli che ci

consentiranno di costruire le strategie tariffarie per la nostra

struttura. Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it

Ogni singolo giorno dell’anno una camera

costituisce un costo fisso

Cosa dobbiamo fare ancor prima di cercare di

vendere la camera?

Conoscere con esattezza i nostri

Costi Fissi per Camera

Il costo fisso per camera è facilmente calcolabile ed è espresso da un rapporto:

Costi

Totale Costi Fissi / ( N. Camere X 365 )


Totale Costi fissi

Costpar= + CostoVariabileRoom

N. Camere X 365

Questo indice è molto importante. Il costo fisso per camera mi consente anche di calcolare ulteriori indici come ad esempio

Totale Costi fissi N. Camere

Costo giornaliero camere invendute = X invendute

N. Camere X 365

Costpar = Costo per camera disponibile

Il Costpar è dunque uno dei valori principali di cui dobbiamo tener conto nel momento in cui decidiamo di lavorare con un controllo di

gestione adeguato


La strada è sempre la stessa: Vendere il maggior numero di camere

possibili (tutte) alla migliore tariffa possibile

Purtroppo, a differenza di una qualsiasi azienda di

produzione, l’Hotel è come una macchina che

produce un numero di prodotti giornalieri che

corrisponde esattamente al suo numero di camere.

Questo numero di camere non è tuttavia accumulabile e dunque: la

camera invenduta resta invenduta

e produce una perdita secca in termini

di costi fissi di produzione.

Il maggior numero di camere possibile è semplicemente il N. di Camere dell’Hotel

mentre resta da stabilire quale sia la

migliore tariffa possibile Giancarlo Tamburi – www.gestionealbergo.it

Revpar = Revenue Per Available Room

Revpar = Ricavo per camera disponibile

Revpar = Totale produzione camere / N. camere disponibili

Totale Costi Fissi

Costpar= + CostoVariabileCamera

N. Camere X 365

Prima vedere come individuare la tariffa di vendita, apro una brevissima parentesi sul Revpar. Indice che credo ormai conosciate quasi tutti…. almeno per sentito dire. Ne riporto in breve definizione e formula


Ma ciò che ora cambia è che tutte le tariffe sono visualizzabili on line e ciò ci

impone l’ideazione di una strategia ben definita

La prima regola è che non esiste quasi mai un’unica tariffa che mi consenta di

vendere tutte le mie camere in un determinato giorno.

La migliore tariffa possibile

E se ci pensiamo bene in questa affermazione non vi è nulla di nuovo. Gli Hotel

hanno sempre differenziato la tariffa di vendita in base al canale di vendita.

La migliore tariffa possibile dovrà essere una tariffa giornaliera, dinamica e crescente in base al livello di occupazione dell’Hotel


Tariffa giornaliera dinamica e crescente

Dobbiamo capire come formulare questa tariffa e per far ciò occorre definire: - Tariffa minima giornaliera - Tariffa massima giornaliera - Inclinazione della curva della

domanda

Non possiamo lavorare ignorando il valore di

questi dati!

A cascata per definire quanto sopra ci occorrerà sapere in tempo reale almeno i seguenti dati minimi: Costi fissi – Costi variabili – Revpar anno precedente – Segmentazione del venduto per singolo canale di vendita


Tariffa giornaliera dinamica e crescente

Tariffa minima: quella che mi consente di recuperare i costi variabili e, parte o totale, dei costi fissi

Non possiamo lavorare ignorando il valore di

questi dati!

Tariffa massima: quella che mi garantisce la massima occupazione senza che si verifichi tuttavia un eccesso di domanda

Inclinazione della curva di domanda: il numero di camere vendute in rapporto alla tariffa di vendita

Vediamo di seguito un esempio


La migliore tariffa possibile:

SI…. Può…. Fare !!

Prendiamo il caso di una struttura con i seguenti dati: Hotel Siena N. Camere: 50 Costpar: (20€+15€)= 35€ Grazie all’individuazione di questo dato io potrò decidere su quale sia la tariffa minima di partenza per un determinato giorno. Infatti, in base all’analisi dello storico in termini di Revpar e camere invendute potrò scegliere se partire da: - 30€ (provocazione!!!) - X € + Costpar


Proviamo ad individuare una tariffa di partenza, facciamo due calcoli e soprattutto … i giusti ragionamenti:

Il revenue manager dell’Hotel Siena sta inserendo le tariffe di partenza per il 12 di dicembre 2014. Quale è a vostro avviso la prima valutazione che dovrà fare? Analizzare i dati dell’anno precedente e valutarli con quelli dell’anno in essere (in termini Giorno/Giorno) Quali dati dovrà considerare? Almeno i seguenti : Revpar

Numero di camere invendute

Anticipo

Camere vendute per mercato

Camere vendute per tariffa

Per definire un obiettivo

Per valutare lo «spazio di manovra»

Per definire l’ambito temporale in cui attivare le strategie

Per verificare la reazione del mercato

Per verificare la correlazione con il totale



Revpar 2012 = (3501€ / 50) = 70,02 € Per definire un obiettivo

N. di camere invendute 2012 = 9 Per valutare lo «spazio di manovra»

Anticipo 2012: - Prima prenotazione = 22 giorni (dal Web) - Anticipo medio Totale = 12,17 giorni (41 prenotazioni) - Anticipo medio Web = 15,55 giorni (29 prenotazioni) - Anticipo medio Diretti = 4,82 giorni (10 prenotazioni) - Anticipo medio passanti= 0 (2 prenotazioni)

Per definire l’ambito

temporale in cui attivare le strategie

Camere vendute per tariffa 2012

Per verificare la reazione del mercato



Per maggiore chiarezza potremmo incrociare Tariffa di vendita 2012 con data Anticipo 2012

Dunque ricordando il Costpar per il 2013 della struttura ed ipotizzando uno scenario di vendita uguale al 2012 si andrebbe in contro ad un utile ipotetico di:

3501€ - 1615€ = 1886€ Ma noi vogliamo migliorare!! E poi ogni anno le cose cambiano al meno in parte


Il revenue Manager deve poter leggere in modo rapido tutti i dati, al fine di poter prendere velocemente delle decisioni

Occorre cioè poter mettere rapidamente in relazione un ogni dato e non ci si può certo affidare ad un foglio Excel !!

Ciò a cui abbiamo pensato e che riteniamo lo schema giusto è il seguente


Property

Management

System

OTA-GDS

BOOKING ENGINE SITO

PRENOTAZIONI DIRETTE

PRENOTAZIONI ALTRI CANALI

PRODURRE DATI

LEGGIBILI


Gestibili EVITARE CHE IL FUSSO DEI DATI SIA INGESTIBILE

In termini di inserimento

In termini di lettura, analisi,

correlazione


Di seguito faremo un esempio su come poter fare un analisi e delle valutazioni in tempo reale

prendendo come strumento il software Leonardo

- % di occupazione del 69%

- % Revpar di 50€ e Ric. Medio 73 €

- Oggi sono entrate 11 prenotazioni per 8 nov

- Vi sono 63 richieste pendenti

- Vi sono ancora 33 Camere da vendere

Analisi Storico


PMS Leonardo – Planning Disponibilità

- Verifico immediatamente quale sia stato il mio Revpar per quel giorno dell’anno precedente


PMS Leonardo – Revenue - Delphy

- Rispetto all’anno precedente (stessa data) ho venduto ben 39 camere in più con un incremento dell’87%

- Visualizzando la situazione per mercati vedo che ciò è stato possibile grazie alla migliore performance del mercato Leisure Gruppi



- Rispetto all’anno precedente (stessa data) ho un prezzo medio camera più basso, ossia, in base quanto detto prima ho fin qui venduto più camere ad una tariffa mimore

- Visualizzando la situazione per mercati ho la conferma di quanto già visto precedentemente



- Rispetto all’anno precedente (stessa data) ho un RevPar con una variazione molto positiva (+84% ). Si è passati da 26,7 € a 49,2 €

- Visualizzando la situazione per mercati ho la conferma di quanto già visto precedentemente dunque mi sentirei di alzare leggermente la tariffa di vendita



si possa puntare ad una crescita del proprio fatturato camere


In conclusione è evidente come solo attraverso una corretta lettura (analisi) dei dati

A parità di valori, tanto più performante sarà lo strumento utilizzato per fare revenue tanto

maggiore sarà la crescita

Per concludere…



Domande?

Gran bel Blues !!!


Ringrazio per la vostra attenzione, vi auguro buon lavoro e che tutto possa scorrervi come un …

Giancarlo Tamburi

GestioneAlbergo - WHR 2013


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